La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral

2. Ilustración 1 Esquema Investigación. Fuente: (Cabana, 2001)
MAPA MENTAL INVESTIGACIÓN CAPÍTULO 5,
“LA ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN”.
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3. NEGOCIACIÓN
• Podemos definirla como: “La negociación, es el proceso
por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales
y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Se contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen acción multilateral”. (Wikipedia, 2013)
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4. LOSTRES ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN:
Son las llamadas herramientas poderosas para cambiar el
juego en sus dimensiones más importantes, estas son según
(Kaufman, 2012): “preparación y planificación, la
estructura y la argumentación”.
Por lo consiguiente, la negociación posee un conjunto de
reglas bien definidas que permite que cada uno juegue de
manera astuta. (Kaufman, 2012)
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5. EL MANDATO
Es el pilar sobre el que se levanta toda la estructura de
negociación. El mandato debe ser claro, nítido y preciso,
siempre debe de ser real, debe establecerse en función de las
exigencias de las personas implicadas y de necesidades que
hay que satisfacer. Cuando se negocia, hay que apuntar al
blanco para alcanzar el disco negro del centro de la diana, es
ahí el punto donde se quiere llegar.
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6. LOS OBJETIVOS
Estos deben ser detallados y que concuerden con el
sentido preciso y exacto del mandato, cuanto más
precisos son los objetivos, más fácil es establecer una
fecha límite para cada una de las etapas a lo largo del
proceso.
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7. LOS PODERES
Se puede definir Poder como: “El potencial personal para
hacer que las personas actúen y reaccionen”. La tercera etapa
de la estructura consistirá pues, en analizar cuáles son los
poderes que ofrecen la posibilidad de alcanzar fácilmente los
objetivos.
La herramienta fundamental del poder es la definición de
nuestras fuerzas reales y la percepción de las del interlocutor.
El poder no radica tanto en lo que se hace, sino en lo que los
demás nos creen capaces de hacer. Este potencial es el que
alimenta nuestros objetivos.
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8. LAS ESTRATEGIAS
Según (Cabana, 2001) “La Estrategia es a la negociación lo
que el plano a la construcción de una casa”. (pág. 128). Es la
parte que consiste en reunir cada uno de los objetivos y
poderes, organizando el todo de manera que satisfaga el
mandato, utilizando las herramientas de una manera lógica y
un lapso de tiempo preciso. En suma, es la etapa de la
planificación y de la proyección del desarrollo de la
negociación.
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9. LAS SOLUCIONES DE RECAMBIO
Una de las características del negociador es prever varias
soluciones de recambio, esto le permite, abrir nuevas vías a
fin de satisfacer el mandato y, por otra, romper con las ideas
fijas, las tradiciones y sus hábitos negociadores, según
(Cabana, 2001) “dejar de navegar con piloto automático”.
(pág. 131).
Hay que negociar llevando preparadas varias opciones, los
buenos negociadores saben que aumentan sus posibilidades
de éxito si cuentan con soluciones de cambio en reserva. Por
lo que esas soluciones deben corresponder con las
aspiraciones de ambos negociadores y con sus respectivos
mandatos.
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10. EL RESULTADO ESPERADO
El resultado de cada una de las negociaciones está
íntimamente ligado a la preparación y a la percepción de las
consecuencias resultantes. (Cabana, 2001).
Por lo que, lo más importante que hay que tener en cuenta es
que la mutua satisfacción proviene del hecho de que el
resultado colme los mandatos y aspiraciones de ambas partes.
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11. LA APUESTA A LO QUE ESTÁ EN JUEGO
Sin apuesta la negociación
no existiría. Según
(Cabana, 2001) “La fuente
de toda negociación, de
todo deseo, de toda
intención, de toda
determinación de negociar
es la voluntad de colmar
las propias satisfacciones y
evitar los temores”. (pág.
135).
Esquema de la apuesta. Fuente: (Cabana, 2001) Esquema: Elaboración propia.
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12. LA ESTRUCTURA DE
LA A a la Z
En el siguiente esquema se
presenta una estructura con
cada una de las etapas, donde
se muestra el desarrollo de
una negociación. Según
(Cabana, 2001) por lo general
“ambas partes la inician con
una estructura en mente bien
definida (…) la fórmula que
sigue a continuación es la que
permite, de la manera más
fácil, un acuerdo satisfactorio
para ambas partes (…) la
verdadera negociación alienta
la escucha atenta, el respeto, y
la creatividad (…) permite
determinar las verdaderas
razones de cada uno y
satisfacerlas.”. (pág. 146).
Esquema de la estructura de la A a la Z, según (Cabana, 2001, pág. 147)
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13. ESQUEMA DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN
Esquema del desarrollo de una Negociación, según (Cabana, 2001, pág. 148)
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14. METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Los cuatro "Principios" sobre los que se pusieron las bases
del "Método" son los siguientes: según (Fisher & Ury, 1991,
pág. 21)
• Separe las personas y el problema
• Ir más allá de la posición: Concentrarse en los intereses,
no en las posiciones
• Generar opciones de mutuo beneficio
• Insista en que los criterios sean objetivos
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15. LOS SIETE ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN
No existe una única forma correcta de organizar las ideas,
pero algunos criterios dan más resultado que otros para
objetivos específicos. Es por esa razón que se deben de
definir las variables que afectan a la negociación, con el
objetivo de reducir las sorpresas, aprovechar las
oportunidades y evaluar las posibles consecuencias.
(Patton, 2013)
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16. MARCO DE SIETE ELEMENTOS
Estos elementos son los siguientes:
1. Intereses
2. Opciones
3. Alternativas
4. Criterios de legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso
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17. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Fuente: (Fisher & Ury, 1991)
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18. ENFOQUES DE UNANEGOCIACIÓN
“La mayoría de los negociadores utilizan una combinación de
enfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas
de pensamiento durante una negociación”. (pág. 10)
• Enfoques estructurales
• Enfoques estratégicos
• Enfoques procesales
• Enfoques conductual
• Enfoque integrador
Según Zartman y Berman (1982)
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19. TABLARESUMEN DE LOS ENFOQUES:
Resumen de los enfoques de negociación. Fuente: (Alfredson & Cungu, 2008)
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20. CONCLUSIONES
Como ya hemos visto a lo largo de esta investigación, cada
negociación es diferente, tiene distintas características cada
una, los negociadores son distintos, sus conocimientos,
personalidades y habilidades tornan de una manera única toda
negociación, no existe una manera de negociar, la
negociación es un proceso interactivo, imprevisible, no
totalmente bajo el control de ninguna de las partes, en donde
debe de existir la flexibilidad y la preparación y alternativas
suficientes, para que ayudar al negociador a manejar todo tipo
de posibilidades diversas y así elegir y determinar la mejor
de todas para lograr el acuerdo que cumpla con nuestro
mandato.
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21. BIBLIOGRAFÍA
• Alfredson, T., & Cungu, A. (Enero de 2008). Google. Recuperado el 8 de
Agosto de 2013, de Scribd: www.fao.org/easypol.
• Briceño Cabal, F. (29 de Mayo de 2013). Scribd. Recuperado el 30 de Julio de
2013, de http://es.scribd.com/doc/144331017/-NEGOCIACION
• Cabana, G. (2001). Los 10 secretos del negociador eficaz. México, D. F.:
SIRIO, S. A.
• Fisher, R., & Ury, W. (6 de Junio de 1991). Google. Colombia: NORMA.
• Kaufman, J. (2012). Tu propio MBA. Barcelona: CONECTA.
• Patton, B. (Julio de 2013). Google. Recuperado el 31 de Julio de 2013, de
Scribd: http://www.oas.org/dsd/Tool-
kit/Documentosspa/ModuloV/PattonReading.pdf
• Wikipedia. (15 de Julio de 2013). Google. Recuperado el 30 de Julio de 2013,
de Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n
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