1. I.E. INEM “JOSÉ CELESTINO MUTIS”
ESPECIALIDAD COMERCIO Y FINANZAS
LIC. ALIX RUBIELA PEÑA FERNÁNDEZ
DECIMO GRADO
MERCADEO
EL MERCADEO
Es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa.
Qué necesitamos para hacer un buen mercadeo? Lo principal es servirle bien al cliente,
el cliente es el REY; por esto es necesario tener en cuenta:
 Investigar lo que necesita el cliente, para ofrecérselo.
 Ofrecer productos y servicios de la mejor calidad.
 Después de la venta asegurarse que lo vendido funcione bien.
 Si hay motivo de disgusto en el cliente, corregirlo de inmediato.
 Superar las expectativas del cliente.
LA MEJOR INVESTIGACIÓN DE MERCADEO, consiste en averiguar lo que el cliente opina
de mi empresa, de mis productos y servicios.
COMO PUEDO DEFINIR MI NEGOCIO? Simplemente tengo que determinar cuál es su
razón de ser, cuál es la necesidad básica y oculta del cliente que el producto o servicio
satisface.
Necesidad básica es aquella evidente, por ejemplo un carro tiene como necesidad básica el
transporte y un desodorante tiene como necesidad básica del aseo personal
Necesidad oculta o interna es aquella cuya fuerza y motivo es mayor al objetivo consciente, por
ejemplo en el transporte, la necesidad oculta sería el estatus económico, el desodorante maneja
la necesidad oculta del ser atractivo y poderoso.
Para mayor claridad y ejemplificación remitase a:http://luciaramospin.blogspot.com/2012/03/la-
venta-de-ocho-necesidades-ocultas.html. Venta de ocho necesidades ocultas
Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, está buscando seguridad o si
alguien compra cosméticos, está buscando autoestima y belleza.
FACTORES INDISPENSABLES PARA DEFINIR UN NEGOCIO
 Establecer las necesidades ocultas de los clientes, en el ejemplo anterior, la
seguridad, autoestima y belleza son las necesidades ocultas de los clientes.
 Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo que ellos necesitan.
 La posibilidad de buscar nuevos clientes para nuevos productos o mejor dicho de
buscar nuevos productos para el mercadeo.
TALLER No. 1
1. Lea y resuma en su cuaderno los apuntes, con buena ortografía y orden.
2. En una población de adolescentes, de embarazadas, y de ancianos. ¿Cuáles son los
productos que ofrecería?
3. Establezca una comparación entre dos marcas de productos que conozca con otros a su
criterio de mejor calidad, explique las razones por las que es de mejor calidad.
4. Nombre tres casos conocidos en los cuales las empresas acostumbren a verificar que lo
vendido funciona bien o en su defecto tres maneras de hacerlo.
5. Diga dos empresas que acostumbren a corregir el motivo de disgusto en el cliente sobre
sus productos y de qué manera lo hacen.
6. Nombra alguna ocasión donde un producto haya superado tus expectativas y explique por
qué?.
7. Imagina que estas en posibilidad de crear un producto. ¿Cuál sería? ¿Cómo aplicarías
cada uno de los pasos básicos para un buen mercadeo?
8. Escriba tres ejemplos de diferentes productos y las necesidades ocultas que estos
satisfacen (diferentes a las dadas)
9. Del producto creado en el punto 7, se origina un negocio, defínalo analizando cada uno
de los factores necesarios.

2. I.E. INEM “JOSÉ CELESTINO MUTIS”
ESPECIALIDAD COMERCIO Y FINANZAS
LIC. ALIX RUBIELA PEÑA FERNÁNDEZ
DECIMO GRADO
MERCADEO
EL MERCADO
El mercado es la cantidad de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la
compra de mis productos y servicios.
POR EJEMPLO:
 El mercado de los cuadernos y útiles escolares, es toda la población de estudiantes.
 El mercado de los talleres de mecánica automotriz, es toda la población que tiene
vehículos automotores.
El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo, por eso hay que escoger una parte de
él y dedicarse a atenderla lo mejor posible.
Segmentación del mercado: La segmentación del mercado consiste en dividirlo en partes lo
más homogéneas posibles para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo de
cliente.
POR EJEMPLO:
El mercado del calzado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos...
Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos, por eso el mercado se divide en
varios segmentos según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos.
El mercado se puede segmentar de acuerdo con las características del producto, por
ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles puede escoger el segmento de una
determinada marca de vehículos.
TALLER No. 2
1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.
2. ¿cuál sería el mercado de guantes de cirugía? (nombre la mayor cantidad de
posibilidades)
3. Diga la diferencia entre mercadeo y mercado
4. En la idea de negocios (producto creado) dada en el taller anterior ¿cuál sería su
mercado?
5. ¿Qué segmentación podría hacer en esta idea de negocio?

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ESPECIALIDAD COMERCIO Y FINANZAS
LIC. ALIX RUBIELA PEÑA FERNÁNDEZ
DECIMO GRADO
MERCADEO
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La segmentación del mercado se hace con base a los siguientes criterios:
 Localización Geográfica: Se refiere al país, la región, la ciudad o el sector donde viven
los clientes.
 Características Personales: Se refiere a la edad, sexo, ocupación o profesión de los
clientes.
 Comportamiento del consumidor: Se refiere a las motivaciones para comprar, los
factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.
CONOCIMIENTO DE MI MERCADO
Para hacer un buen mercadeo, lo principal es conocer bien mi mercado, o sea:
 Saber ¿Cómo son las personas que pueden usar mis productos?
 ¿Cuáles son sus necesidades?
 ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
 ¿Cuáles son sus costumbres?
 ¿Cómo es el medio donde viven?
 ¿Cuál es su nivel económico?
Es necesario saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las necesidades y
costumbres de la gente varían según la región.
Por ejemplo: Una industria de alimentos, debe tener en cuenta las costumbres alimentarias
de cada región para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.
TALLER No. 3
1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.
2. Para el producto que creo en talleres anteriores, ¿Cómo aplica los criterios de
segmentación? Explique cada uno.
3. Mencione tres productos (o marcas de ellos) relativamente nuevos en el mercado y
analice los criterios de segmentación para cada uno.
4. Nombre la idea de negocio (posible empresa) que realizarán para la muestra de gestión
empresarial
5. Al evento nombrado anteriormente, de respuesta a cada una de las pautas del
conocimiento del mercado.
6. Con relación al conocimiento del mercado, ¿qué debe tener en cuenta una industria de
confección?

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ESPECIALIDAD COMERCIO Y FINANZAS
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MERCADEO
TENDENCIAS DEL MERCADO
Son las características previstas del mercado en el futuro. Conocer las tendencias del
mercado quiere decir averiguar por anticipado cuáles son los cambios que se van a presentar
en él.
Los gustos, necesidades y preferencias de los clientes siempre están cambiando; por
consiguiente el mercado también cambia permanentemente. La empresa tiene que ofrecer lo
que la gente quiere comprar; por eso es tan importante conocer por anticipado los cambios
del mercado.
Ejemplo: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la
moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de
acuerdo con el último estilo.
LA CLIENTELA
La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis
productos o me contrata.
El éxito del mercado consiste en lograr que una buena parte cada vez mayor de mi segmento
de mercado se convierta en clientela de mi empresa.
Ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una fábrica de
calzado; pero la clientela de esa fábrica es únicamente el grupo de niños que usan los
zapatos de esa fábrica. Está claro, las que compran sus zapatos en otra parte son parte del
segmento del mercado de la industria pero no hacen parte de la clientela de esa fábrica en
particular.
TALLER No. 4
1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.
2. Analice en tres casos, (apóyese en la generación de sus padres o abuelos y la suya), tendencias
del mercado.
3. Mencione dos productos o servicios entre los que usted pertenezca al grupo de su clientela y
explique por qué lo considera así?
4. Grafique las tendencias del mercado actual y antiguo, en trajes de baño, aparatos telefónicos y
electrodomésticos.
5. Cuál es el segmento del mercado para purificadores de agua, foto estudios y deportes extremos.
6. En la idea de negocios (futura empresa) que planteó para la muestra de gestión empresarial: cuál
podría ser la tendencia y cuál la clientela?
7. Diga tres productos o servicios (diferentes a los anteriores) y para ellos plantee cuál podría ser la
tendencia, justifique su respuesta. (Si le es más fácil, dibuje)

5. I.E. INEM “JOSÉ CELESTINO MUTIS”
ESPECIALIDAD COMERCIO Y FINANZAS
LIC. ALIX RUBIELA PEÑA FERNÁNDEZ
DECIMO GRADO
MERCADEO
LOS CLIENTES
Los clientes son únicamente las personas que me compran, las que deciden que comprar y
dónde comprar; si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros, los clientes
verdaderos son las personas que los mandan a ellos a comprar.
Los clientes pueden ser:
♣ Personas Naturales: Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes
los van a utilizar.
♣ Instituciones: Cuando mis clientes no son personas sino entidades como colegios,
cooperativas, asociaciones, entre otros.
♣ Otras empresas: Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas.
♣ Comerciantes: Cuando en lugar de vender mis productos directamente al consumidor
final, los distribuyo a través de los almacenes.
El conocimiento de la clientela: Para conocer bien la clientela de mi empresa, analizo las
necesidades expresas y ocultas de mis clientes, así como la forma como acostumbran a
satisfacerlas y elaboro un perfil de los mismos, o sea el conjunto de características que
todos tienen en común.
Por ejemplo:
♣ El sexo
♣ la edad
♣ La clase socio-económica
♣ La ocupación
♣ El nivel educativo y cultural
♣ La zona geográfica donde vive
♣ La capacidad de compra
TALLER No. 5
1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.
2. Qué diferencia hay entre la clientela y el cliente.
3. ¿De quién eres cliente y por qué?
4. De un ejemplo de los clientes comerciantes
5. Si el INEM contrata habitualmente al SENA, para capacitaciones diversas; qué tipo de
cliente es?
6. ¿Cuál puede ser el perfil de los clientes de la empresa que está creando?
7. Según la empresa que va a crear en el proyecto de gestión empresarial, plantee tres
necesidades ocultas.