Curso sobre Técnicas de negociação

Estratégia de Negociação
para Advogados

Curitiba, Maio de 2009

Almir Neves 1

Quem sou eu:
□ Almir Neves
□ Formado em Administração de
empresas com pós em Finanças e
MBA em Gestão Empresarial.
□ Experiência em empresas de grande
porte como Exxon/Renault/FIEP
□ Professor de Planejamento Estratégico
na FAE
□ Sócio da Globaltrande
Almir Neves 2

O Negociador
Nós passamos muito tempo negociando

Iniciante Intermédiario Avançado PHD
Almir Neves 3

Habilidades de Negociação

Almir Neves 4

Habilidades de negociação
Módulos
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
VII. Acompanhamento e
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 5

Mód. I – A natureza do conflito
Objetivos
□ Analisar e diagnosticar o conflito
□ Entender benefícios e custos do conflito
□ Avaliar estratégias
□ Reconhecer necessidade de habilidades
□ Diferença entre acordo e eliminação
□ A negociação como opção válida
□ Reconhecer a importância das suposições
subjacentes
From Curriculum for Negotiation and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
Almir Neves 6

O Advogado como negociador
□ A negociação como um
meio de vida para os
Advogados
□ Elementos chave da
negociação
- Interdependência
- Alguns conflitos percebidos
- Interação oportunista
- A possibilidade de acordo .

Negociação é um processo de interação oportunista potencial
através do qual duas ou mais partes, com algum conflito
aparente, buscam um resultado melhor através de ações
decididas em conjunto, que não poderiam tomar de outra
forma Almir Neves 7

Alguns conhecimentos e erros sobre
conflito e negociação
□ Resolução ou acordo
□ Cooperação, competição e
auto-interesse consciente
□ A Estrutura do processo
□ A importância do
Relacionamento
□ Negociação no contexto
temporal
□ A Negociação vista de for a
para dentro
□ A regra da Maturidade
□ O resíduo que pode mudar as
coisas. Almir Neves 8

Exercício – Clip de Papel
□ 4 Participantes

□ 1 juiz

□ Não pode se comunicar

□ Faça o melhor para
você sem se preocupar
com o outro
Almir Neves 9

Exercício – Clip de Papel
Processamento:

□ Qual a melhor
forma de jogar?

□ Competitividade

□ Cooperação =
benefícios para
todos no grupo.
Almir Neves 10

The Stanford Video Guide
to Negotiating

Almir Neves 11

para Advogados


Almir Neves 12

Aprendizados do dia 1:

□ Conflito

□ Competição

□ Exercício do Clipe de Papel

□ Filme
Não Esqueçam de desligar o
Celular!
□ Primeira negociação

Almir Neves 13

O dilema do negociador
□ Os dois grupos de negociadores
- Criadores de valor
- Reivindicadores de valor
□ A tensão fundamental da negociação
□ Tensão no nível tático
□ O dilema do negociador
□ O que precisamente significa criação
de valor? De onde realmente vem os
ganhos mútuos? Quais são as táticas
apropriadas?
□ Que queremos dizer com
reivindicação de valor? Que táticas
são apropriadas?
□ Como podemos manejar a tensão com
eficácia? Almir Neves 14

Combatendo a irracionalidade
Alternativas se não há um
acordo

B Best
A Alternative
T To a
BATNA
N Negotiated
A Agreement
Almir Neves 15

Máximo exeqüível
Val. Res.
para BBB
AAA
BBB

Fronteira
Eficiente
Potencial
de BBB
Região Máximo exeqüível
exeqüível para AAA

Val. Res. Val. Res.
BBB BBB
Val. Res. Conj.
Potencial de AAA
Origem
Val. Res. AAA
AAA

Lectures on NEGOTIATION ANAYSIS by
Howard Raiffa, Harvard University, Almir Neves
PON Books, The Program on Negotiation at 16
Harvard Law School, Cambrdge, Massachusetts

□ Para criar valor é
necessário revelar
informações sobre os
interesses próprios –
mas

□ A revelação dos
interesses próprios
pode colocar o
negociador em
desvantagem para
demandar valor
Almir Neves 17

Uma solução comum para o
dilema
Alivie em tudo (Soft) Dificulte em tudo (Hard)

• Tem que falar • Não tem que falar
• Insiste na manutenção • Insiste em um acordo
do relacionamento com a posição própria
• Abre com uma posição • Abre com uma posição
razoável extrema
• Concede generosamente • Concede teimosamente
• Enfoca no que você vai • Esclarece o que você
fazer; faz ofertas não vai fazer; faz
desafios
Almir Neves 18

Porque é um dilema?
□ Cada recomendação
pode fazer sentido
Todavia
□ É perigoso ser sempre soft
□ Sempre duro, tem riscos
como:
□ Sem acordo
□ Má relacionamento
□ As vezes devemos ser soft
e duros na mesma
negociação
Almir Neves 19

Gerencie o Dilema
□ Prepare. O que você pode revelar?
□ A natureza de seu interesse
□ Não a intensidade
□ Divida informação reciprocamente, de gota
em gota
□ Busque a resolução conjunta dos problemas
□ Use padrões independentes durante a
negociação

Almir Neves 20

Mód.II – Organizando
Objetivos internamente
□ Determinar a amplitude dos interesses a
serem representados
□ Obter resolução com relação a esses
interesses
□ Avaliar obstáculos da fase pré-negociação
□ Avaliar as dificuldades da negociação
interna
Almir Neves 21

A identificação de obstáculos
substantivos
1. Definição do
problema
2. Comprometimento
3. Arranjando a
negociações
4. A negociação real
5. A implementação
Almir Neves 22

para Advogados


Almir Neves 23

Dia 3
V. A dinâmica da
negociação
realidades
VII. Acompanhamento e Celular!

implementação
Almir Neves 24

Em resumo…
□ Não é fácil abandonar a
experiência de sentir-nos como bem
intencionados, impedidos, criticados
e vítimas de outras pessoas e
situações

Nós precisamos apreender a negociar

Almir Neves 25

Mód. III – Análise pré-negociação
Objetivos
□ Avaliar o próprio poder de negociação
□ Considerar as alternativas para negociar
□ Avaliar o poder e as alternativas da outra parte
□ Explorar as habilidades próprias para usar
recursos com eficácia
□ Compreender vantagens e desvantagens na
escolha entre agentes e uma negociação
cara-a-cara
□ Desenvolver compreensão para a adequação
e motivação para a negociação
Almir Neves 26

Análise pré-negociação

□ Interesses
□ Opções
□ Alternativas
□ Legitimidade
□ Comunicação
□ Relacionamento .

□ Comprometimento
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 27
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books

Interesses
□ Identifique as partes
relevantes
□ Esclareça os interesses (seu e
deles)
□ Pessoal
□ Profissional
□ Crie opções para satisfazer os
interesses

□ Encontre caminhos para
maximizar os ganhos

Alternativas
□ Quais são minhas alternativas

□ Identificar e melhorar meu
BATNA

□ Quais são as alternativas da
outra parte

□ Estimar o BATNA deles
□ Como de forma legitima
posso diminuir o BATNA da
outra parte
Almir Neves 29
Adapted from Getting Ready to Negotiate

Legitimidade
□ Use padrões externos como escudo e
espada
□ Quais questões substantivas devem
ser respondidas nesta negociação?
□ Padrões possíveis (precedentes,
benchmarks, etc.)
□ Use a persuasão
□ Teste a reciprocidade
□ Ofereça a eles uma forma de demonstrar
suas intenções.

Comunicação
□ Questionar suas
crenças e melhorar a
escuta
□ Restruturar para ajudar
no entendimento
□ Sua perspectiva
□ Como pode ser
entendida?

Relacionamento
□ Separar o lado pessoal do
lado profissional

□ Construir um bom
relacionamento

□ O que poderia dar errado?

□ O que posso fazer …

Comprometimento
□ Identificar tópicos para incluir no acordo
□ Propósito geral
□ Produto esperado
□ Plano dos passos para o acordo
□ Pessoas que tomarão a decisão
□ Informações que devem estar no acordo
□ Pessoas que implementarão
□ Possíveis obstáculos à implementação
□ Passos específicos


para Advogados


Almir Neves 34

ZOPA
(Zona de Possível Acordo)

Preço de Reserva do
Preço de Reserva do
Comprador
Vendedor

Zone de Possível Acordo $300.000
$280.000
algo entre $280.000 e $300.000

Almir Neves 35

Dia 4
V. A dinâmica da
negociação
realidades

implementação
Almir Neves 36

Mód. IV – A negociação real
Objetivos
□ Entender os fatores de eficácia
□ Considerar opções táticas e decisões
estratégicas
□ Desenvolver estrutura para organizar formas
de pensar táticas
□ Avaliar a variedade de análises e reconhecer
que as pessoas diferem em confiança em
relação às diversas alternativas
□ Reconhecer a importância de enfocar
interesses e não posições
□ Desenvolver habilidade de enxergar acordos
From Curriculum for Negotiation
and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M.
Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 37
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard
Law School

Os dez mandamentos da Negociação
1 – Amar e cuidar
2 – Coragem
3 – Olho de Águia deve ser seu
4 – Não há problemas e sim oportunidades
5 – Honestidade em qualquer circunstância
6 – Ame seu oponente
7 – Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia
não fique lá muito tempo
8 – Converta seu oponente em parceiro
9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro
lado
10 – Não subestime a inteligência de seu oponente,
tenha mais vontade de ganhar do que ele
Adapted from Ten Commandments
for a Negotiator Janos Nyerges,
Negotiation Theory and Practice
Edited by J. illiam Breslin and Jeffey Almir Neves 38
Z. Rubin PON at Harvard Law
School, Cambridge, MA

1 – Amar e cuidar

“Para se fazer bem a
guerra, Sr. Presidente, é
preciso amar a guerra.”

Winston Churchill para o líder Belga Henri
Spark durante a segunda guerra mundial

Almir Neves 39

2 - Coragem

Assumir a responsabilidade e tomar as decisões
Almir Neves 40

3 – O Olho de águia deve ser seu

Almir Neves 41

4 – Não há problemas e sim oportunidades

Almir Neves 42

5 – Honestidade em qualquer circunstância

Almir Neves 43

6 – Ame seu oponente

Almir Neves 44

7 - Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia não
fique lá muito tempo

Almir Neves 45

8 – Converta seu oponente em parceiro

Almir Neves 46

9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro lado

Almir Neves 47

10 - Não subestime a inteligência de seu oponente, tenha
mais vontade de ganhar do que ele

Almir Neves 48

Interesse: A medida da negociação

□ Avaliar quais interesses estão em jogo
□ Considerar os interesses subterrâneos
□ Separar interesses subjacentes,
tópicos e posições
□ Separar razões intrínsecas e
instrumentais
□ Lembrar que interesse depende da
percepção
□ Interesses e tópicos podem mudar
□ Avaliar o “toma lá dá cá”
Almir Neves 49

para Advogados


Almir Neves 50

Dia 5
V. A dinâmica da
negociação
realidades

implementação
Almir Neves 51

Mód. V – A dinâmica da negociação
Objetivos
□ Entender as limitações dos julgamentos das
pessoas que tomam decisões
□ Entender condições contextuais que
produzem escalada
□ Explorar formas de examinar e melhorar os
estilos pessoais de tomada de decisão
□ Reconhecer a variedade das condições
que contribuem para métodos eficazes de
desescalar
From Curriculum for Negotiation and
Conflict Management, Instructor’s
Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Almir Neves 52
Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at
Harvard Law School

Indicadores de escalada
□ Competição
□ Irredutibilidade
□ Falta de atenção
□ Diversificação de
objetivos
□ Ofensas ou injúrias
□ Ameaças
□ Ofensa intencional
Almir Neves 53

Indicadores de Desescalada
□ Escuta efetiva
□ Demonstração de tato e
preocupação pelos
sentimentos dos outros
□ Apelos voltados para a
desescalada
□ Gestos de boa vontade
□ Manifestar sentimentos
□ Descoberta de
alternativas

Almir Neves 54

As fases de uma disputa

Escalada

Beco sem Tópico em Desescalada
saída Questão

Acordo

Almir Neves 55

para Advogados


Almir Neves 56

Dia 6
V. A dinâmica da
negociação
realidades

implementação
Almir Neves 57

Mód. VI – O impacto de
diferentes realidades
Objetivos
□ Descobrir as possíveis diferenças
□ Conscientizar-se dos diferentes estilos
e do papel de cultura, raça e gênero
□ Explorar efeitos de estereótipos e
rótulos na percepção
□ Ilustrar os efeitos dos diferentes estilos
□ Entender porque as diferenças
Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 58
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard
Law School

Tale of two brains

Almir Neves 59

Barreiras para negociação global
□ Ambiente da
negociação
□ Cultura
□ Ideologia
□ Organizações e
burocracias
estrangeiras
□ Leis e governos
estrangeiros
□ Taxas de câmbio
□ Instabilidades e
mudanças
From The Global Negotiator,
Almir Neves 60
Jeswald W. Salacuse
PALGRAVE MACMILLAN

Barreiras para negociação global

• Cultura
Almir Neves 61

Cultura e estilos de negociação
□ Meta
□ Atitudes
□ Estilos pessoais
□ Comunicações
□ Sensibilidade ao tempo
□ Emoções
□ Forma de fazer acordo
□ A construção do
acordo
□ Organização da
equipe
□ Assumir o risco
From The Global Negotiator, Jeswald Almir Neves 62
W. Salacuse
PALGRAVE MACMILLAN

Superando as divergências Culturais
□ Aprenda a cultura do
outro
□ Não estereotipe
□ Atenção à sua cultura e a
como os outros a percebem
□ Construa uma ponte entre
as diferenças culturais
□ Usando a outra cultura
□ Usando sua própria cultura
□ Com uma combinação de
ambas as culturas
□ Com uma terceira cultura

From The Global Negotiator,
Jeswald W. Salacuse Almir Neves 63
PALGRAVE MACMILLAN

Monty Roberts

Almir Neves 64

para Advogados


Almir Neves 65

Dia 7
V. A dinâmica da
negociação
realidades

implementação
Almir Neves 66

Mód. VII – Acompanhamento e
implementação
Objetivos
□ Atenção aos possíveis eventos posteriores
□ Sensibilidade às partes não representadas
□ Reconhecer impacto de acordos sub-ótimos
□ Habilidade para perspectiva de longo-prazo
□ Construir feedback contínuo
□ Maximizar oportunidades de renegociação
Landry, Deborah M. Kolb and
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Almir Neves 67
Law School

Porque a pós-negociação
□ Mudança das circunstâncias
□ Análise de custo-benefício diferente
□ Impossibilidade de cumprir com os
termos do acordo
□ Razões para falhas ou dificuldade de
cumprir o acordo
□ Descobertas de erros ou enganos
entre as partes
Adapted from Curriculum for
Negotiation and Conflict
Management, Instructor’s Manual,
Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 68
Harvard Law School

Exercício - Enco
□ Enco – Empresa de
Energia
□ Governo Federal e
Estadual indiano.
□ No momento da
assinatura do Contrato
de Acordo de Compra
de Energia (ACE)
□ Pipocar criticas ao
contrato, a forma da
negociação e ainda o
contexto político do
estado.
Almir Neves 69

Exercício - Enco
I. Fim das negociações

II. A campanha Eleitoral

III. Partido Congressista
perde a Eleição

IV. O novo governo
cancela o ACE

V. Uma oferta para
renegociar
Almir Neves 70

Conclusões
□ Técnica eficaz para não deixar benefício na mesa
□ Partes têm que estar convencidas do benefício
potencial
□ Não garante que as parte não vão demandar a
maior parte dos recursos
□ Considerar as técnicas que podem gerar melhor
resultado
□ Acordo não tem valor se as partes não cumprirem
□ Necessidade de proteção contra o não
cumprimento
Adapted from Curriculum for
Negotiation and Conflict
Management, Instructor’s Manual,
Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 71
Harvard Law School

para Advogados


Almir Neves 72

Dia 8
V. A dinâmica da
negociação
realidades

implementação
Almir Neves 73

Mód. VIII – Negociação
multilateral
Objetivos
□ Ilustrar variáveis
□ Como selecionar as partes
□ Como administrar coalizões
□ A formatação da agenda
□ Atenção para negociações
que não são bilaterais
From Curriculum for Negotiation and
Conflict Management, Instructor’s
Manual, Elaine M. Landry, Deborah
M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON Almir Neves 74
at Harvard Law School

Sumário e revisão final
I. Princípios da negociação racional
• Os dois tipos de negociação
• Tendências irracionais em uma
negociação
• Combatendo a irracionalidade
II. Estratégias e táticas de negociação
• Preparação
• Criação de valor
• Negociação
• Acordo
• Acompanhamento
Almir Neves 75

Sugestão de Leitura

Negociação Gestão de Negociação
Michael Watkins Sergio de Freitas Costa
Almir Neves 76

Sugestões são bem vindas!
Muito Obrigado...
almir@clickconhecimento.com.br

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