Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie Pricing imi (10)
Mehr von Alireza Mojahedi (20)
Pricing imi
- 1. 10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir1
گذاری قیمت
Pricing
مجاهدی علیرضا
خرداد1395
صنعتی مدیریت سازمان
سید دکترمجاهدي علیرضانسب
موسساستارتآپAbrestan.com–
رایانش،ابریسایتسازو
فروشگاهسازاینترنتی
مدرسومشاورتفکر،سیستمی
مدیریتکسبو،کار
،کارآفرینیمدیریتخدمات
رئیسکمیتهبازرگانیانجمن
مدیریتایران
موسسومدیرعاملسابقشرکت
واگذارشدهرادانتحریر–
تولیدکنندهکاغذهای،اداری
کاغذهایکاربنلسوحرارتی
دکتریمدیریتکسبوکارDBA
كارشناسارشدمدیریتاجرایي
MBA
كارشناسمدیریتصنعتي
عضومیهمانجامعهکیفیت
آمریکا
آسیا كیفیت سازمان مدعو عضو
واقیانوسیه
عضومدیریت انجمن فردي
ایران كیفیت
وب:www.Mojahedi.ir
- 4. دوره اهداف
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir4
ز رز تننردب شررتت افراد تسلط و مهارت افزايشيرات
رارازاري رزراميرت در رآارخرد رترميم و رترميم رتراهمي و
رر رترميم رريبرت ريرمناس ريبري ت و ردماترر و ت رورمحصا
رررز ررزر توو ترررار و تسررري فبررراخ و ت رمرررا شررررايط
ها استراتژخاهدف وسازماب
- 5. سمینار محتوای
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir5
•آشنایيآن برآورد و محاسبه نحوه و شده تمام قیمت با
•قی روي بر تقاضا و عرضه و اقتصادي عوامل بررسيمت
•سر به سر نقطه تحلیل
•بازاریابي آمیخته در قیمت جایگاه و ماركتینگ
•گذاری قیمت مراحل
•گذاری قیمت بر موثر عوامل
•خریدار رفتار الگوي
•مشتری برای آن مفهوم و ارزش
- 6. سمینار محتوای
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir6
•بررسیگذاری قیمت مختلف روشهای
•نهایي قیمت انتخاب بر موثر عوامل
•محصول عمر چرخه بررسی
•جدید كاالهاي گذاري قیمت
•كسو و تخفیفها انواع ،فروش قیمت تعدیل سیاستهايرات
قیمتي
•قیمتها تغییر
•رقبا قیمت تعدیالت واکنشهای
•قیمتها جنگ
- 8. باشد؟ باید مبلغي چه فروش قیمت
اینسوالموقعيپیشميآیدكهسازمانكاالیاخدمتجدیديرا
معرفيمیكندیاامكانتغییرقیمتیككاالیاخدمتموجودرا
بررسيمیكند.
شایدبهتربودسوالمذكوراینطورمطرحمیگردیدكه:
مردمبراياینمحصوالتچهمبلغيراپرداختخواهندكرد؟
اینسوالبااینواقعیتمطابقتداردكهقیمتهاهمیشهآزمایشي
هستند.
اگرمشتریانقیمتراقبولكنندمناسباستواگرپذیرفتهنشود
بایدتغییركند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir8
- 9. دارد مختلفي معاني قیمت:
-اخ ترايزمیشود پرداخته تاكسي راننده به كه
-اخ شهريزمیشود پرداخت مدرسه یا دانشگاه به كه
-عواربمیشود پرداخت بزرگراه به ورود هنگام كه
-خانه اجاره
-سینما به ورودي بلیت
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir9
- 11. تمام های اطالعات ردهای کار ا شدب تمام های داری حسا های سيستم يب طز راشدب
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir11
عملکرد ارزیابیگیری تصمیم
کنندگان استفاده
خارجی مالی حسابداری
کنندگان استفاده
خارجی
مدیریت حسابداری داخلی مدیرانداخلی مدیران
قانونی الزامات
حسابداری سیستم
شده تمام بهای
- 12. شده تمام بهای اجزای
میگردد تشکیل زیر اصلی بخش سه از کاال شده تمام بهای:
1-موادمستقیم:شاملموجودیاول،دوره،خریدبرگشتاز،خریدمصرف
وموجودیپایاندوره
2-دستمزدمستقیم:شاملآنقسمتازکارکارگرانتولیدیاستکهبهطور
مستقیمباتولیدمحصوالتارتباطدارد
3-سربار:شاملکلیههزینههاییاستکهبهطورغیرمستقیمدرتولید
محصولیاخدمتتاثیرمیگذارندمانندموادغیر،مستقیماستهالکماشین
آالت.معموالاینارقامرابااستفادهازدرصدیازهزینهدستمزدمستقیم
یاساعاتکارمستقیمدرنظرگرفتهومحاسبهمیکنندکهبهآننرخجذب
سربارمیگویند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir12
- 14. تولیدی غیر عملیات شده تمام بهای
بهایتمامشدهغیرتولیدییاهزینههایعملیاتیبهدوگروه
فرعیهزینههایفروشوهزینههایعمومیواداریتفکیک
میشود.
-هزینههایفروششاملکلیههزینههایمربوطبهعملیات
فروشتاتحویلمحصولبهمشتریاناست.مانندهزینههای
تبلیغاتو،آگهیکارمزدفروشندگانو...
-هزینههایعمومیواداریعبارتندازکلیههزینههایمربوط
بهفعالیتهایاداریمانندحقوقومزایایمدیرانوکارکناناداری
وهزینههایحقوقیومالی(بهره)
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir14
- 15. خدمات شده تمام بهای اجزای
حسابکاردرجریاندرموسساتخدماتیمرکزتجمااقالممختلفبهایتمامشدهخدماتی
استکهبهمشتریانشرکتارائهمیشود
می محسوب خدماتی شده تمام بهای اصلی جزء دو سربار و دستمزد خدماتی موسسات در
گردد.
روشهایمحاسبهبهایتمامشدهخدماتدرموسساتخدماتی:
الف–سرشکنکردنبهایتمامشدهبینسفارشاتدردستاقدام
ب-تسهیمبهایتمامشدهبیندپارتمانهاوقسمتهایمختلفشرکت
الزمبهذکراستتسهیماقالمبهایتمامشدهبینکارهاویاخدماتدردستاقداممربوطبه
مشتریانمدیریتراقادرخواهدساختکهبهایتمامشدهواقعیهریکازخدماترابا
بهایتمامشدهپیشبینیشدهآنمقایسهکند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir15
- 17. بازار انواع
10خرداد1395 -انرته-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir17
بازارخریدارانفروشندگان
کامل قابترPerfect Competition
یسبز و میوه مثال
یادزبسیاریادزبسیار
یانحصار قابترMonopolistic Competition
لبنیات و ها شوینده مثال
یادزبسیاریادز
فروشجانبهچندانحصارOligopoly
هازسانوشابه ،هازساهواپیما مثال
یادزبسیارمعدود
خریدجانبهچندانحصارOligopsony
قندچغندر ،انزسا قطعه مثال
معدودیادزبسیار
فروش کاملانحصارMonopoly
دخانیات مثال
یادزبسیارواحد
خرید کاملانحصارMonopsony
چایبرگ مثال(است دولتفقطخریدار)
واحدیادزبسیار
فروشجانبه دوانحصار/خریدDupolyیادزبسیارنفر دو
خریدجانبه دوانحصارنفر دویادزبسیار
- 18. كامل رقابت بازار در گذاري قیمت
•فروش در كه است بسیاري فروشندگان و خریداران شامل بازار
میكنند فعالیت مس و گندم مانند شكل یك محصوالت.
•هیچخریداریافروشندهمنفردينمیتوانداثرزیاديبرقیمتحاكمبر
یازار،بگذاردیكفروشندهنمیتواندبرايمحصولخودقیمتيباالتراز
قیمتبازارتعیینكندزیراخریدارانهرمقدارازمحصولموردنظررا
میتوانندباقیمتپایینترخریدارينمایند.
•فروشندگانقیمتخودرانیزپایینترازقیمتبازارتعییننمیكنندچون
میتوانندبهقیمتباالتريبفروشند.اگرسودافزایشیابدبهسادگي
فروشندگانجدیدواردبازارمیشوند.
•درحالترقابتكاملنقشتحقیقات،بازاریابيایجادمحصولجدی،دقیمت
گذاريوترویجوآگهيفروشخیليكممیشود.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir18
- 19. انحصاري رقابت بازار در گذاري قیمت
•بازارشاملخریدارانوفروشندگانبسیارزیادياستكهبهجايداشتن
قیمتمنفردبازاردرمحدودهمعینيازقیمتهافعالیتمینمایند.دلیلچنین
محدودهقیمتيایناستكهفروشندگانقادرندعرضهخودرابه
خریدارانتفكیككنندومحصولیاحدماترامیتوانباتوجهبهمدل،
كیفیتوتركیباتآنتفكیكنمود.
•خریداراندرمحصوالتعرضهشدهتفاوتهایيرامشاهدهمیكنندوبنابر
اینقیمتهايمتفاوتينیزمیپردازند.
•فروشندگانسعيمیكنندمحصوالتتفكیكیافتهرابهطبقههايمختلف
مشتریانارائهدهندوبرايتفكیكازماركزدنبر،محصول،آگهي
فروشحضوريوهمچنینقیمتاستفادهمیكنند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir19
- 20. چن انحصاري رقابت بازار در گذاري قیمتد
جانبه
•بازارشاملتعدادكميفروشندهاستكهنسبتبهاستراتژيهاي
بازاریابيوقیمتگذاريیكدیگربسیارحساسهستند.محصولممكن
استیكشكلباشدمانندشیشهیانباشدمانندخودرو
•دلیلاینكهفقطتعدادكميفروشندهوجودداردایناستكهورودبهبازار
برايفروشندگانجدیدمشكلاست.
•اگرشركتيقیمتخودرا10%كاهشدهدخریدارانبهسرعت
محصوالتموردنیازراازآنشركتخواهندخریدلذاسایررقبامجبور
خواهندبودباسرعتقیمتهايخودراكاهشدادهیاخدماتخودرا
افزایشدهند.درچنینحالتيهیچشركتينمیتواندباكاهشقیمتبهسود
دائميدستیابد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir20
- 21. كامل انحصار بازار در گذاري قیمت
•بازارفقطیكفروشندهدارد.فروشندهممكناستیكانحصاردولتي(مانند
پست)یایكانحصارخصوصيوليتحتنظردولتیایكانحصارخصوصي
باشد(مانندشركتيكهمحصوليكامالجدیدعرضهمیكندوهنوزرقیبيبراي
محصولوجودندارد)
•قیمتگذاريدرموردبهطورمتفاوتيصورتمیگیرد.دریكانحصاردولتي
میتوانانواعاهدافرادرنظرگرفتكهاگراستفادهازمحصولبراي
خریدارانضرورياستولياستطاعتپرداختكلهزینهراندارندمیتوان
قیمتراپایینترازهزینههایابرابرباهزینههادرنظرگرفت.دربرخي
مواردبرايمحدودكردنمصرفمیتوانقیمترادرحدباالیيتعیینكرد
(مانندانحصاردخانیات)
•درانحصارتحتنظردولتبهشركتاجازهدادهمیشودقیمتهایيراتعیینكند
كهبازدهيمنصفانهايدرپيداشتهباشدوحفظوتوسعهكارخانهازاین
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir21
- 22. کاال انواع
.1اصلی کاالی(نیاز برآوردن)
.2مکمل کاالی(کاالی کنار در
اصلی)
.3جانشین کاالی(کاالی نبود در
اصلی)
.4پست کاالی(با تقاضا کاهش
درآمد افزایش)
10خرداد1395 -انرته-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir22
- 23. كاالها سایر قیمت تاثیر
كااليجانشین:اگركاهشقیمت
كاالیي،معینباعثكاهشمقدار
تقاضابرايكااليدیگرشوددر
اینصورتآندوكاالراكاالي
جانشینیارقیبیكدیگر
مینامند.
كااليمكمل:اگركاهشقیمت
كاالیي،معینموجبافزایشتقاضا
برايكاالیيدیگرشودمیگویند
ایندوكاالمكملیكدیگرهستند. 10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir23
- 24. قیمت تصمیمات در موثر های هزینه انواع
گذاری
کل های هزينز:
توليدی ت محصو از موعز م يک متغير و ت ثا های هزينز موع م
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir24
ت ثا های هزينز
تغییر با که هایی هزینه
فروش،تغییر و تولید
کنند نمی.
نمونز:ارب ا
متغير های هزينز
با مستقیم صورت به
تغییر ،تولید میزان
یابند می.
نمونز:رام مواد
- 26. نقشGDPبازار بررسی در سرانه درآمد و
مثالشرکتیکهقصدداردپیانویگرانقیمتیرابفروشدبررسیمیکند
که5%جمعیتدرآمدشانباالیچندمیلیوناستوباتوجهبهاینکه
5%جمعیت70میلیونیبرابر4میلیوننفراستپساگرفقط
10%بازارتحققیابدسودهنگفتیبدستآوردهاست
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir26
- 29. سر به سر نقطه:
تعدادتولیددرنقطهسربهسربا
توجهبهرابطهQ =بهدست
ميآید.
دراینسطحازتولیدهزینههابا
درآمدهابرابربودهوشركتسود
یازیاننخواهدداشت(FCكلهزینه
ثابت،PقیمتیكواحدوVهزینه
متغیرهرواحداست)شركتدرسطح
تولیدبیشازنقطهسربه،سرسود
ودرسطحتولیدكمترازنقطهسر
به،سرزیانخواهدداشت. 10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir29
FC
P - V
- 30. سر سربه نقطه تحلیل و تجزیهBreak-Even Analysis
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir30
Costs/Revenue
Output/Sales
ابتدای در
هر امر
شرکتی
های هزینه
را ثابتی
متحمل
که میشود
به اصال
میزان
یا تولید
بستگی فروش
ندارد
FC
اغاز تولید وقتی
شرکت میشود
هایی هزینه متحمل
ب دقیقا که میشوده
بست تولید تعدادگی
دارد
VC
ک هزینه این بنابرل
از بود خواهد عبارت
عدد دو این مجموع
FC+VC
TC قیمت از کل آمد در
محصول فروش
و میگیرد نشات
پیش درآمد مقدار
میگردد بینی
قیمت کاهش با
هر ازای به درآمد
نیز واحد یک
شی و یافته کاهشب
کل درآمد کمتر خط
میشود
TR
Q1
زمانی سر به سر نقطه
که میکند پیدا معنیدر
در کل هزینه با کل آمد
فروش از معینی تعداد
باشد برابر.تعداد آن
ب سر نقطه همان معینه
است سر
ثابت هايهزینه
متغیر هايهزینه-قیمت
سر سربه نقطه=
TR (p = 4) TR (p = 3) TR (p = 2) TR (p = 1)
- 34. 10خرداد1395 -انرته-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir34
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TCTR (p = 2)
Q1 Q2
ارفعلیشوفر
درQ2فرض
کنید
ایمنیحاشیه
نشان ایمنی حاشیه
چه تا فروش که میدهد
شود کم میتواند انزمی
دچا موسسه آنکه نبدور
شودیانز.اگرQ1 =
1000وQ2 =
1800تغی یعنی باشدیر
تا فروش800واحد
یانزازفارغ میتواند
باشد
TR (p = 3)
Q3
ازباالتردرشوفر
سر به سرنقطه
ار ایمنیحاشیه
میدهد ایشزاف
سر سربه نقطه تحليل و تجزيهBreak-Even Analysis
- 36. سر نقطه منحني تغییرات
سر به
ها نهادهتولي
Q
كل هزینه(تومان)متوسط هزینههزین
نهاي
MC
كارگسرماثابت
TFC
متغي
TVC
كل
TC
ثابت
AFC
متغي
AVC
كل
ATC
110450207050/1
2
550/1
7
5
2101050409054933/3
31021506011038/286/224/582/1
41040508013025/1225/305/1
510555010015091/082/173/233/1
610605012017084/0284/24
710635014019080/022/202/367/6
810645016021078/050/228/320
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir36
- 37. تولید رشد به نسبت ها
كمتر نقاطي در شیب
است
10خرداد1395 -انرته-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir37
0
200
400
600
800
1000
10 20 30 40 50
هزينه كل
ثابتهزينه
شوفرواحد
ياليرشزار
- 41. است؟ برخوردار اهمیت از اي درجه چه از قیمت
كریستوفرفيازمؤسسهجورانگفت:
دربیشاز70درصدكسبوكارهايمورد،مطالعهقیمتویژگياولیا
دوم،بودكهمشتریانازآنكمترینرضایتراداشتند.بااینحال،در
میانمشتریانيكهشركتراتركميكننددرهیچمورديبیشاز10
،درصدباقیمتكمتربرانگیختهنشدهاند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir41
- 42. میشود مسئله مدیر براي قیمت كه مواقعي
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir42
.1دهندمي تغییر را قیمت رقبا كه موقعي.
.2بار اولین براي محصول براي قیمت انتخاب
.3ث هايهزینه است قرار و شودمي تولید محصول چند وقتيابعت
كنیم سرشكن هاقیمت روي را.
.4ت قیمعت در است الزم محیطي شرایط به توجه با كه وقتيجدیعد
شود نظر.
- 43. میگوید پایپ استیو
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir43
”عالقهه مهورد خیلهی کهه را ساده معادله این هرگز
نپذیرید است فروشندگان:
کمتر قیمتهای=ببیشتر فروش=بیشتر سود
برعکساگرخواستارمعادالتساده،هستیدایندو
راانتحانکنید:
کمتر قیمتهای=ثابت خالفش آنکه مگر ،کمتر سود
شود
بیشتر قیمتهای=ثابت خالفش آنکه مگر ،بیشتر سود
شود“
- 46. بازاریابي فرایند
ازاريا اميرتز:
محصول:نشان و نام ،مشخصات ،طرح ،کیفیت ،محصول گوناگونی
تضمین ،بندی بسته ،تجاری
ميمت:ها تخفیف ،قیمت فهرست-اعت شرایط ،پرداخت دوره ،جوایزباری
توزيع:،موجودی میزان ،محصول ترکیب ،محصول میزان ،ها کانال
تدارکات ،نقل و حمل
ليغ ت و ترويج:رواب ،فروش افزایش ،شخصی فروش ،تبلیغات،عمومی ط
مستقیم بازاریابی
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir46
Research
تحقیق
Targeting
هدف بازار تعیین
Segmentation
بندي تقسیم
Positioning
یابي موقعیت
Marketing Mix
بازاریابي آمیخته
Implementation
سازي پیاده و اجرا
Control
كنترل
•ترویجPromotion•ارتباطاتCommunication
•توزیاPlace•خرید در آسودگیConvenience
•قیمتPrice•مشتری هزینهCustomer Cost
•محصولProduct•مشتری ارزشCustomer Value
•4P’S•4C’S
از را عودعخ عازعنی عوردعم عاتعاطالع عدعتواننمي عابيعبازاری عدیرانعم
آورند بدست زیر منابا.
دارلر اطالعرات پايگاب:از كعه را اطالععات ايمجموععه یعنعي
ععتهعانباش ععهعرایان ععهعدرحافظ و اوريععاعجم ععركتعش ععيعداخل ععاباعمن
كنندمي.
ررارازاري رراخرره ر رريرتس:ععردآورعگ ععايعبرمبن ععابيعبازاری ععاعیي
در اطالععاتي معنظم صعورت بعه اینكعه یعنعي محرمانه اطالعات
آو جمعا بازاریابي محیط رویدادهاي و رقیب شركتهاي بارهري
شود تحلیل و تجزیه و.
ازاريا تحقيقات:تح و تجزیعه ،گعردآوري ،ریعزي طرحلیعل
عنظمعم عزارشعگ عهعارائ و(عتماتیكعسیس)عقعمتعل عربطعذی عايعهدادهعهعب
روبروست آن با سازمان كه ویژه حالت یك.
- 47. بازاریابی آمیخته در قیمت اهمیت
قیمتومحصول:قیمتبهشکلهایمختلفیبامحصولارتباطدارد:
1-قیمتهادرمسیرمنحنیعمرمحصولتغییرمیابند.
2-قیمتمحصوالتمشابهگروهبندیمیشود.
3-قیمتبابرداشتهایمشتریانازخصوصیاتومزایایمحصول
ارتباطمستقیمدارد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir47
- 48. بازاریابی آمیخته در قیمت اهمیت
قیمتوترویج:قیمتدرترویجنقشعمدهایدارد.
شرکتیکهراجابهمحصوالتباکیفیتومنحصربهفردخودتیلیغ
،میکندازبیانقیمتباالیآنخوددارینمیکند.ازطرفدیگرانواع
مختلفیازمحصوالتبرپایهقیمتپایینتبلیغمیشوندمانندبرخی
عطرهاییکهمشابهعطرهایگرانقیمتهستند.
درچنینحالتیجذابیت،محصولقیمتآناست.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir48
- 49. بازاریابی آمیخته در قیمت اهمیت
قیمتوتوزیا:ارتباطایندوعاملدرمحصوالتمختلفمتفاوتاست.
قیمتمحصولیکهدرتهرانتولیدمیشودممکناستدربندرعباسبه
مراتبگرانترباشد.
دلیلاینتفاوتهزینههایتوزیااست
همچنینقیمتعاملاصلیدرانتخابکانالهایتوزیامیباشد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir49
- 51. گذاري قیمت مراحل
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir51
•گهذاری قیمت از هدف تعیین-کهدام دنبهال بهه
هستیم استراتژی
•بها مها خهدمات و کاال برای تقاضا میزان تعیین
بازار نوع و اندازه به توجه
•محصوالت این ارائه برای شرکت های هزینه محاسبه
خدمات و
•از محصوالتشهان و رقبها تحلیل و تجزیه و بررسی
و مشخصات و ها هزینه ،قیمت نظر...
•گذاری قیمت روش انتخاب
•خدمت و محصول قیمت تعیین
1-هدف تعیین 2-تقاضا تعیین 3-هزینه برآورد 4-رقبا تحلیل 5-روش انتخاب
6-قیمت تعدیل
- 52. گذاري قیمت مراحل
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir52
گذاری قیمت از هدف تعیین:
-اضافي تولید ظرفیت از استفاده
-بازار در برتر كیفیت ذهنیت ایجاد
-آني سود كسب
-بازار سهم ایجاد براي بازار در نفوذ
بازار وضعیت تحلیل و تجزیه:
-بازار اندازه مطالعه(تقاضا تخمین)
-آن تغییرات و تقاضا شرایط(تقاضا پذیری کشش)
-كنندگان مصرف و خریداران گروه
-مشابه كاالهاي براي بازار در متداول و مرسوم قیمتهاي
-آنان شرایط و مستقیم غیر و مستقیم رقباي ارزیابي
ها هزینه محاسبه:
-تول سربار و مستقیم هاي هزینه محاسبه و شده تمام قیمت حسابداري تكنیكهاي از استفادهید
-توزیا و فروش و بازاریابي هاي هزینه محاسبه
- 54. تصمیمات بر موثر خارجي و داخلي عوامل
گذاري قیمت
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir54
داخلي عوامل:
-بازاریابی اهداف
-ترکیب مشی خط
بازاریابی عناصر
-هزینهها
-قیمت سازمان
گذاری
تصمیمات
به مربوط
قیمتگذار
ي
خارجي عوامل:
-بازار ماهیت
-تقاضا
-شرایط و رقبا
رقابتی
-اقتصادی اوضاع
(،تورم ،رکود ،رونق
بهره نرخ)
-کانال و ها واسطه
توزیع
-مقررات و دولت
-اخالقی مالحظات
- 55. گذاري قیمت بر موثر داخلي عوامل
1-سازماب ی ازاريا اهداف:
-قاء
-سود نمودب حداتثر
-ازار سهم افزايش
-کا ری ره
-فروش رشد حداکثر(نفوآی دآاری ميمت)
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir55
- 57. 2-1-اری سود رساندب حداکثر ز
دراینهدفدرآمدمالیجاریبراهدافبلندمدتترجیح
دارد.
دراینروششرکتهاتقاضاوهزینههارادرقیمتهایمختلف
برآوردمیکنندوقیمتیرابرایکاالیخودانتخابمیکنندکه
درآنقیمتسودفعلیوبازدهسرمایهگذاریبهحداکثربرسد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir57
گذاري قیمت بر موثر داخلي عوامل
سازمان بازاریابي اهداف
- 58. 3-1-ازار سهم افزايش و ری ره
دراینهدفبدستآوردنسهمبیشتریازبازاراهمیتدارد.
باتوجهبهتاثیراتتیراژدرکاهشهزینههایثابتشر،کتها
اعتقادشرکتهاییکهاینهدفرادنبالمیکننددستیابیبهسهم
بیشتربازاربرایافزایشحجمتولیدوفروشوکاهشهزینه
هایمتوسطودرنتیجهکسبسودبیشترمیباشد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir58
گذاري قیمت بر موثر داخلي عوامل
سازمان بازاریابي اهداف
- 60. 5-1-فروش رشد حداکثر(نفوآی دآاری ميمت)
دراینهدفحداکثرنمودنحجمفروشاهمیتبیشتریدارد.
شرکتهایدنبالکنندهاینهدفعموماشرکتهاینوپاییهستند
کهازقیمتبراینفوذدربازاراستفادهمیکنندکهدراین
روشبااعتقادبراینکهحجمفروشباالمنجربهمتوسطقیمت
تمامشدهپایینتروسودآوریباالتردربلندمدتمیگ،ردد
حجمزیادیازکاالراباقیمتپایینعرضهمیکنندکهمیتواند
براینقطهشروعبازارجدیدمناسبباشد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir60
گذاري قیمت بر موثر داخلي عوامل
سازمان بازاریابي اهداف
- 61. 2-ی ازاريا عناصر ترکيي مشی رط:
تصمیماتمربوطبهقیمتگذاریبرایایجادیکبرنامه
بازاریابینسبتاباثباتو،کارآمدبایدباتصمیماتمربوطبه
سایرعواملوعناصربازاریابیازقبیلمشخصاتمحص،ول
شبکهتوزیاوبرنامههایترویجوپیشبردفروشهماهنگ
باشد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir61
گذاري قیمت بر موثر داخلي عوامل
- 64. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل
1-بازار ماهیت
رقابتي-جانبه چند انحصار ـ انحصاري رقابت–انحصار
كامل–جانبه دو انحصار
2-تقاضا
خو وجود كاال آن براي متفاوتي تقاضاي سطح قیمتي هر دراهد
داشت
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir64
كاال مقدار
تقاضامنحني
D
قيمت
- 65. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل
3-قیمتي حساسیت
آگ قیمت به نسبت تقاضا كشش یا حساسیت از باید بازار مدیرانداشته اهي
باشند.هی تقریبا قیمت سطح در اندك افزایش یك با تقاضا اگرتغییري چ
است كشش فاقد تقاضا آن نكند.
است برخوردار كمتري حساسیت از زیر شرایط در تقاضا:
1-3-است كمتر رقیب یا جانشین كاالهاي شمار
2-3-نمیشوند باال قیمت متوجه آساني به خریداران
3-3-قیمت براي جستجو و خود خرید عادات در تغییر براي خریدارانهاي
میكنند عمل تر كند تر پایین فروش
4-3-ك اصالحات انجام از ناشی قیمتها افزایش میكنند فكر خریداران،یفي
است قبیل این از عواملي و عادي تورم.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir65
- 66. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل
Nagle9عاملموثردرحساسیتقیمترابهشرحزیرنامبردهاست:
1-تاثیرفایدهمنحصربهفرد:وقتيكهكاالیيشاخصترباشد.
2-تاثیرآگاهيازكااليجانشین:وقتيخریدارانازوجودكاالي
جانشینآگاهينداشتهباشند.
3-تاثیردشواريمقایسه:اگرخریداراننتوانندبهراحتيكیفیتكاالهاي
جانشینراباهممقایسهكنند
4-تاثیرهزینهكل:هرچقدرسهمهزینهموردنظردركلدرآمدكمتر
باشد
5-تاثیرمزیتپایاني:هرچقدرقیمتنسبتبهكلهزینهكااليپایاني
كوچكترباشد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir66
3-قیمت به حساسیت
- 67. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل
6-تاثیرهزینهمشترك:وقتيبخشيازهزینهراشخصدیگريپرداخت
میكند
7-تاثیرسرمایهگذاريانجامشده:وقتيكاالیيدرارتباطبادارایيهایي
كهقبالخریداريشدهاستموردمصرفقراربگیرد
8-تاثیرقیمتنسبتبهكیفیت:وقتيفرضبرایناستكهكاالیيكه
كیفیتبرتريداردوبیشترازبقیهكاالهاشخصیتآوربودهومنحصر
بهفردتراست.
9-تاثیرموجودیها:وقتيخریداراننتوانندكاالراذهیرهیاانباركنند
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir67
3-قیمت به حساسیت
- 68. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل ادامه
4-رقابتي شرایط و رقبا
تعداد–تكنولوژي–بازار سهم–فروش سیستم
5-اقتصادي اوضاع
رونق–ركود–تورم–بهره نرخ
6-توزیا كانالهاي و ها واسطه
توزیا هاي شبكه
7-مقررات و دولت
مقررات و قوانین
8-اخالقي مالحظات
زیست محیط حفظ–سالم اولیه مواد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir68
- 69. گذاري قیمت بر موثر خارجي عوامل
9-قیمتگذاريبرمبنايارزش
دراینروشكهروشيمنطقيوعقالیياستابتدامیبایستمشتریاناز
ابعادمختلفموردشناسایيقرارگرفتهوسپسمتناسبباخواستمشتري
از،محصولارزشمدنظرایشانوقدرتخریدآنهانسبتبهطراحيو
تولیدمحصولاقدامگردد.
ارزشبرايمشتريعبارتاستازمقایسهبینهزینههاوفایدهها.
منظورازهزینههادیگرفقطهزینهمالينیستبلكهامروزههزینههاي
،زمانانرژيومسائلروانيهمازسويمشتريمالكمحاسبهقرار
میگیرند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir69
- 70. گذاری قیمت برای تصمیم خصوص در توجه قابل موارد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir70
1-اوضاع مطالعه
اجتماعی و اقتصادی
2-مطالعه
هدف بازار
•مطالعهGDPتولید
ناخالصداخلیودهک
هایدرآمدیجامعه
•ترکیبجامعهشناسانه
بازارهدف(،سن
،جنسمذهبو...)
•تاثیرعواملروان
شناسانهدرجامعه(،مد
شایعاتو...)
•بررسیمیزانکشش
تقاضاوحساسیت
قیمتی
•نوعبازار(،رقابتی
انحصاریو...)
•کاالهایجانشین
محصولما
•کاالهایمکمل
محصولما
•محصولماجانشین
چهکاالهاییاست
•محصولمامکملچه
کاالهاییاست
•ساختاروکانالهای
توزیابازار
3-بازار بندی بخش
و
هدف بازار انتخاب
•تقسیمبندیبازارهدف
ازلحاظ،جغرافیایی
ترکیب،جمعیتیمیزان
درآمدو...
•انتخاببخشیاز
بازاربهعنوانبازار
هدفکهعالوهباال
بودناحتمالموفقیت،
سودآوریبیشترینیز
فراهمخواهدنمود
4-تعیین و ترکیب
بازاریابی آمیخته
•تعییننوعبستهبندی
•انتخابروشهای
توزیا
•انتخابروشهای
معرفیوتبلیغات
•انتخابهدفقیمت
گذاری
5-و روش انتخاب
استراتژی و سیاستها
گذاری قیمت
- 72. رريدار رفتار الگوخ
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir72
سایر و بازاریابي
سازهاانگیزه
بازاریابي:
-محصول
-قیمت
-توزیا
-ترویج
سایر:
-اقتصادي
-تكنولوژیك
-سیاسي
-فرهنگي
خریدار سیاه جعبه
-خریدار هايویژگي
-گیر تصمیم فرآیندي
خریدار
خریدار واكنش
-محصول انتخاب
-نشان و نام انتخاب
-واسطه انتخاب
-خرید زمان
-خرید مقدار
فرهنگ عوامل
-فرهنگ
-زیرمجموعه
فرهنگي
-هايطبقه
اجتماعي
تماع ا عوامل
-مرجا هايگروه
-خانواده
-ومقام نقش
اجتماعي
شرص عوامل
-از ايمرحله و سن
زندگي چرخه
-اقتصادي وضا
-زندگي شیوه
-و شخصیت
خودپنداري
روان عوامل
-انگیزه
-پنداشت
-یادگیري
-و باورها
نگرشها
خریداران
- 73. كن مصرف رفتار بر موثر فرهنگي عواملنده
فرهنگ:ازاصليترینعلتهايخاصبرايرفتارشخصياست.فرهنگ
تشكیلميشوداز،ارزشهاپنداشت،هاخواستهاورفتارهايیادگرفتهشدهاز
خانوادهوسایرنهادهايمهمجامعه
زيرموعز مفرهنگ:گروههايازمردمباسیستمهايارزشيمشتركهستند
كهآنهارابراساستجربهمشتركزندگيوقرارگرفتندرشرایطمشابهبه
دستآوردهاند.اینزیرمجموعههايفرهنگيعبارتنداز:،ملیت،مذهبنژاد
وناحیهجغرافیایي
قز طتماع ا:ازجملهبخشهايشناختهشدهونسبتادائمياستكهافرادمتعلق
بههرطبقهدارايارزش،هامنافاورفتارهايخاصخودهستند.تنهایك
عامل،درآمدتعیینكنندهطبقهاجتماعي،نیستبلكهمجموعهايازعوامل
مانند:،شغل،درآمد،تحصیالتثروتومتغیرهايدیگريتعیینكنندهطبقه
اجتماعيميباشند
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir73
- 74. كن مصرف رفتار بر موثر اجتماعي عواملنده
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir74
هادروب
-پذیر عضو گروه
-مرجا هايگروه
: رانوادب(مهمتريب)
-و پدر ،هابچه ،شوهر و زن
مادر
-خریدار ،گذار تاثیر افراد،
نهایي كننده مصرف
تماع ا عوامل
سازمان مقام و نقش
- 75. كنند مصرف رفتار بر موثر رواني عوامله
.1انگیزش
.2پنداشت(ادراك)
.3نگرشها و باورها
.4یادگیري
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir75
- 76. كن مصرف رفتار بر موثر شخصي عواملنده
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir76
اثرگذار شخصي عوامل
و شرصيت
رودپندارخ
امتصادخ وبعشغل
مرحلز و سب
زندد
- 79. ارزش
بدس آنچه و ایم كرده هزینه آنچه بین است ترازویي ارزشت
ایم آورده
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir79
هزينز انچز
ايم نمودب
دست انچز
اورديم
- 80. ارزش و قیمت و كننده مصرف پنداشت
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir80
بازاریاببایدبههايعلتخریدپيببردوقیمتراباتوجهبهپنداشت
یابرداشتمصرفكنندهازارزشمحصولتعییننماید.
ازآنجاكهمشتريبرايز نراصازمحصولارزشخاصيقائل
،استبازاریاببایدبرايهايبخشمختلفبازارهايقیمتمتفاوتي
تعیینكند.
- 81. قیمت تعیین در اصلي مالحظات
درصورتیكهاطالعاتمربوطبهتقاضايمشتریانوهزینههاوقیمترقبادردست
باشددراینصورتقیمتفروششركتدرمحدودهبینقیمتپایینبدونسودو
قیمتبااليبدونتقاضاقراردارد.سقفقیمتبراساسارزیابيمشتريازویژگي
هايمنحصربهفردمحصولناشيمیگردد
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir81
باال قیمت
سطح این در
هیچگو قیمتينه
وجو تقاضایيد
ندارد
پایی قیمتن
سطح این در
هیچگو قیمتينه
وجود سودي
ندارد
برداشتهاي
ذهني
از خریدار
فایده
محصول
و رقبا قیمتهاي
عوامل سایر
خارجي و داخلي
هاي هزینه
تولید
گذاري قیمت بر موثر عوامل
- 83. نهایي قیمت انتخاب بر موثر عوامل
-كاال ذهني تصویر حسب بر گذاري قیمت(گذار قیمتي
شناختي روان)
-شركت گذاري قیمت سیاستهاي
-نفا ذي افراد سایر بر شده انتخاب قیمت تاثیرات
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir83
- 84. شناختی روان گذاری قیمت
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir84
تصويرآهنی:
درقیمتگذاريروانشناختي
فروشندگانبیشترجنبهروانشناسي
قیمترادرنظرميگیرندنهجنبه
اقتصاديآنراچراكهبسیارياز
مصرفكنندگانازقیمتبهعنوان
یكيازشاخصهايكیفیتاستفاده
ميكنند.
ایننوعقیمتگذاريدركاالهایي
نظیرعطروادوكلنواتومبیلهاي
گرانقیمتبسیاركارآمدوموثر
است.
- 85. شناختی روان گذاری قیمت
قیمتهایمرجا:
قیمتهايمرجاقیمتهایيهستندكهدرحافظهخریدارانوجود
دارندوخریداراندرهنگامضرورتبررسيیككاالبهاین
قیمتهامراجعهميكنند.
پوشاكزناندرفروشگاهايبزرگاغلبازنظرقیمتينیزاز
هممتمایزشدهاندواگرلباسيدربینگرانقیمتهاقرارگیرد
خریدارانتصورميكنندكهحتماكیفیتبهترينیزدارد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir85
- 86. شناختی روان گذاری قیمت
فروش قیمت در جزئی تفاوتهای:
عيعم عزعنی عروشعف عتعقیم عيعجزئ عاوتعتفدر را عاالعك عاوتعتف عنعای عدعتوان
نماید ایجاد خریدار ذهن.
قیمت به شرت تي یك قیمت مثال براي1000همعان با را تومان
قیمت با شرت تي999كنید مقایسه تومان.
تفاوت چه اگرتفع ایعن روانعي اختالف ولي هستند كم بسیار هااوت
قیمعت خریعداران اغلعب چعون است زیاد بسیار قیمت999تومعان
گروه در را900نه و تومان1000مي قرار توماندهند.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir86
- 87. شناختی روان گذاری قیمت
فروش قیمت در جزئی تفاوتهای-ادامه
و ععريعبص ععواصعخ ععددعع ععرعه ععدعدارن ععدهععقی ععانعشناس روان ععبعاغل
عتعقیم عامعهنگ و دارد عيعخاص عمبولیكيعسعرعام عنعای عهعب عهعتوج عذاريعگ
عتعاس عتعاهمی عرعپ عیارعبس.5عيعروان عاظعلح از و عتعاس عديعرن عددعع
ععدد ولعي دارد دهنعده تسعكین تاثیري3و دار گوشعه اسعت ععددي
دهنده آزار.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir87
- 88. شناختی روان گذاری قیمت
قیمت نمودن مستهلک:
بع نسعبت معردم روحعي توجعه بعر كعه صعورتي بعه قیمعت ارائه ازه
مستهلك را قیمت و نموده اجتناب بگذارد منفي تاثیر پولنمایید.
ماهیانعه جعاي بعه اقساطي هاي فروش در مثال براي1200000
فقط روز هر ازاي به بگوئید است بهتر لاير40000لاير
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir88
- 89. شناختی روان گذاری قیمت
تاثیرسایرعواملبازاریابی:
درقیمتنهایيكاالبایدبهكیفیتوتبلیغاتنامتجاريرقباهمتوجهداشت.فاریسو
رایباشتاینرابطهمیانقیمت،نسبيكیفیت،نسبيوتبلیغاتنسبيرادر277
فعالیتاقتصاديمختلفمصرفيبررسيكردهاندوبهنتایجزیردستیافتهاند:
1-نامهايتجاريباكیفیتنسبيمتوسطامابابودجهتبلیغاتنسبيباالتوانستهاند
اضافهقیمتداشتهباشند.ظاهرامصرفكنندگانحاضرندبراينامهايتجاري
شناختهشدهومعروفاضافهقیمتيهمپرداختنمایند.
2-نامهايتجاريباكیفیتنسبيباالوتبلیغاتنسبيباالبیشترینقیمتفروشرا
داشتند.برعكسنامهايتجاريباكیفیتنسبيپایینوتبلیغاتنسبيپایینكمترین
قیمتراداشتند.
3-رابطهمثبتمیانقیمتهايباالوتبلیغاتباالبیشتردرمراحلواپسیندورهعمر
كاالوآنهمبرايرهبرانبازاروكاالهایيكهبهايتمامشدهپایینيداشته،اندوجود
داشتهاست.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir89
- 90. نهایي قیمت انتخاب بر موثر عوامل
سیاستهایقیمتگذاریشرکت:
قیمتفروشموردنظربایستيباسیاستهايقیمتگذاريشركت
هماهنگيكاملداشتهباشند.
برخيازشركتهاادارهايرابرايقیمتگذاريایجادميكنند.وظیفهاین
ادارهتعیینسیاستگذاريوتعیینقیمتفروشوتصمیماتقیمتگذاري
است.
اینشركتهاميخواهنداطمینانحاصلكنندكهفروشندگانآنها
قیمتهایيرامظنهميدهندكههمازنظرمشتریانمنطقيوهمبراي
شركتسودآورباشد.
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir90
- 94. بها بر اضافه گذاري قیمتCust Plus
Pricing
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir94
ثابعت درصعدي اسعت هزینعه اساس بر گذاري قیمت روش ترین آسان كه روش این دربعه
میشود اضافه شده تمام قیمت
اسعت نشعده توجه رقیب هايشركت قیمت و تقاضا به روش این در.اسعتف دالیعل امعااز اده
از عبارتند روش این:
-هاهزینه باره در اطمینان
-مي منصفانه را آن فروشندگان و خریداران و است ايساده روشدانند
-است پایین قیمتي رقابت شرایط
محصول واحد هر هاي هزینه
(نظر مورد سود درصد-1)
فروش قیمت=
- 95. معكوس گذاري قیمتReverse Pricing
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir95
مشابه كاالي براي بازار در رقبا قیمت بررسي
فروشي خرده سودهاي منهاي
فروشي عمده سودهاي منهاي
حمل هاي هزینه منهاي
پول ارزش هاي هزینه منهاي
شده تمام بهاي منهاي
سود و منافا
- 96. خریدار ذهنیت اساس بر گذاري قیمت
درایننوعقیمتگذاريبهجايآنكهبرايقیمتگذاريازهزینهبه
عنوانعاملاصلياستفادهشودبرداشتذهنيخریدارازفوایدكاال
مبنايقیمتگذاريقرارميگیرد.
دراینروشتولیدكنندهابتدابااستفادهازعواملمختلفآمیخته
بازاریابيومتغیرهايغیر،قیمتيذهنیتمطلوبيدرخریدارایجاد
نمودهوآنگاهقیمترامتناسببااینذهنیتایجادشدهتعیینميكند.
شركتيكهازذهنیتخریداربرايقیمتگذارياستفادهميكندباید
ازارزشيكهخریداربرايكااليمشابهوجایگزینقائلميشودبا
خبرباشد.
مثالقیمتبستنيدركافيشاپوهتللوكس
10خرداد1395 -تهران-سازمانمدیریتصنعتی www.Mojahedi.ir96