1. Alex Talmon
Beispiele für Interessen sind:
. den Verhandlungspartner nicht als Kunden
verlieren
. fair behandelt werden
. keinen Präzedenzfall schaffen, dass wir „unter“
Preis
anbieten (keine Gefährdung der Gewinnmarge)
. unser Gesicht nicht verlieren.

2. Alex Talmon
1. Strategie-Empfehlung:
Das Angebot

3. Alex Talmon
Das Angebot
Anchoring
(Ankern)

4. Alex Talmon
Das Angebot
- Anchoring (Ankern)
Zone of Possible
Agreement (ZOPA)

5. Alex Talmon
Das Angebot
- Anchoring (Ankern)
- - Zone of Possible Agreement (ZOPA)
ZOPA
EURO P1 P2

6. Alex Talmon
Das Angebot
- Anchoring (Ankern)
- - Zone of Possible Agreement (ZOPA)
- Plausibles/ aggressives Angebot
- Zuhören, Informationen sammeln

7. Alex Talmon
Die Verhandlung
- … ist keine Debatte
- ist ein Austausch von Argumenten
- Dient der Positionierung
- Dient der Transparenz
- Dient der Verifizierung
- Dient der Interessensynchronisation

8. Alex Talmon
Die Verhandlung
Empfehlungen:
- Schweigen ist GOLD
- Komplexität erzeugen
Problem Lösung

9. Alex Talmon
Die Verhandlung
Empfehlungen:
Verhandeln heißt Psycho-Krieg?
- Schweigen ist GOLD
- Komplexität erzeugen
- Closing im Auge behalten für
etwaige Konzessionen!