Producción frutas exóticas

Producción y comercialización
de
frutas
exóticas
como
solución a la baja producción de
estos productos en Santander.
Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18,
como
vector
de
gestión
tecnológica,
innovación
y
emprendimiento para la competitividad.
B

“FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la
zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del
municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran
jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no
solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también
generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada.
Se considera que el proyecto tiene las condiciones de
sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles
de producción y rendimiento de estas frutas, además genera
gran impacto social en la zona.

miércoles, 04 de diciembre de 2013

Frutas Exóticas FRUMAD

SERVICIO NACIONAL DE
APRENDIZAJE – SENA

FONADE

FONDO EMPRENDER

PLAN DE NEGOCIO

CONTENIDO
pág.
1.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

12

1.1
1.1.1
1.1.2
1.2
1.2.1
1.2.2
1.3
1.3.1
1.3.1.1
1.3.2
1.3.2.1
1.3.3
1.3.3.1
1.3.4
1.4
1.4.1
1.4.1.1
1.4.1.2
1.4.1.3
1.4.2
1.4.2.1
1.4.2.2
1.4.2.3
1.4.2.4
1.4.2.5
1.4.2.6
1.4.3
1.4.3.1
1.4.3.2
1.4.3.3
1.4.3.4
1.4.3.5
1.4.3.6
1.4.3.7
1.4.3.8
1.4.3.9
1.4.3.10
1.4.3.11
1.4.4
1.4.5
1.4.6
1.4.7
1.4.7.1
1.4.7.2
1.4.7.3
1.4.7.4
1.4.8
1.5
1.5.1
1.5.2
1.5.3
1.5.4

Definición de objetivos
Objetivo general
Objetivos específicos
Justificación y antecedentes del proyecto
Descripción del negocio
Justificación del plan de negocios
Análisis del sector
Lulo
Producción de lulo
Uchuva
Producción de uchuva
Arveja
Producción de arveja
El precio
Análisis de mercado
Mercado objetivo
Mercado a nivel mayorista
Mercado a nivel minorista
Plazas de mercado
Estimación del mercado potencial
Consumo aparente lulo
Consumo aparente uchuva
Consumo aparente arveja
Consumo per cápita lulo
Consumo per cápita uchuva
Consumo per cápita arveja
Magnitud de la necesidad
Valor nutritivo
Sabor
Garantía de salud
Agua pura
Suelo fértil
Biodiversidad
Armonía
Comunidades rurales
Educación
Empleo
Futuro
Perfil del cliente
Perfil del consumidor de frutas exóticas
Segmento del mercado
Factores de consumo
Factor precio
Factor disponibilidad
Factor preferencia del consumidor
Factor infraestructura
Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva
Análisis de la competencia
Principales participantes y competidores potenciales
Análisis de las empresas competidoras
Relación de agremiaciones existentes
Análisis del costo de mi producto

12
12
12
12
12
14
17
18
18
19
20
20
21
22
23
23
24
24
25
26
26
26
26
26
26
26
27
27
27
27
27
27
28
28
28
28
28
28
28
28
29
29
29
29
29
29
29
29
29
30
30
30

1.5.5
1.5.6
1.5.7
1.5.8
1.5.9
1.5.10

Análisis de los productos sustitutos
Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia
Imagen de la competencia ante los clientes
Segmento al cual está dirigida la competencia
Posición de mi producto frente a la competencia
Canales de comercialización

30
30
32
32
32
32

2.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

34

2.1
2.1.1
2.1.1.1
2.1.1.2
2.1.1.3
2.1.1.4
2.1.1.5
2.1.1.6
2.1.1.7
2.1.1.8
2.1.2
2.1.3
2.1.4
2.1.4.1
2.1.4.2
2.1.4.3
2.1.5
2.1.6
2.1.6.1
2.1.6.2
2.1.6.3
2.1.6.4
2.1.7
2.1.8
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.3.1
2.2.3.2
2.2.4
2.2.5
2.3
2.4
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.3.1
2.4.3.2
2.4.4
2.5
2.6
2.7
2.7.1
2.7.2
2.7.3
2.7.4
2.7.5

Concepto del producto ó servicio
Descripción básica de los productos
Lulo
Uso y propiedades medicinales del lulo
Beneficios y propiedades del lulo
Uchuva
Propiedades nutritivas de la uchuva
Arveja
Descripción de la arveja
Composición química de la arveja
Especificaciones o características
Uso del producto
Diseño del producto
Descripción del fruto lulo
Descripción del fruto uchuva
Descripción del fruto arveja
Calidad
Empaque y embalaje
Características del empaque
Características empaque del lulo
Características empaque de la uchuva
Características empaque de la arveja
Fortalezas del producto frente a la competencia
Debilidades del producto frente a la competencia
Estrategias de distribución
Alternativas de penetración
Alternativas de comercialización
Distribución física
Con destino local
Con destino nacional
Estrategias de ventas
Canales de distribución a utilizar
Estrategias de precio
Estrategias de promoción
Logotipo
Slogan
Selección de medios
Medios escritos
Medios orales
Estrategia de publicidad
Estrategias de comunicación
Estrategias de servicio
Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Política del producto
Política de precios
Política de distribución (plaza)
Política de comunicaciones (promoción)
Cuantificación de los costos

34
34
34
34
35
35
36
36
36
37
37
37
37
37
37
37
37
37
38
38
38
38
38
38
38
38
39
39
39
39
39
39
40
40
41
41
41
41
41
41
42
42
42
42
43
43
43
43

2.8
2.8.1
2.8.2
2.8.3

Estrategias de aprovisionamiento
Políticas crediticias
Análisis de los créditos
Características del mercado proveedor

43
44
44
44

3.

PROYECCIONES DE VENTAS

45

3.1
3.2

Justificación de proyección de ventas
Política de cartera

45
49

4.

OPERACIÓN

50

4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.2.1
4.1.2.2
4.1.2.3
4.1.2.4
4.1.2.5
4.1.2.6
4.1.2.7
4.1.3
4.1.3.1
4.1.3.2
4.1.3.3
4.1.3.4
4.1.3.5
4.1.3.6
4.1.3.7
4.1.3.8
4.1.3.9
4.1.3.10
4.1.3.11
4.1.3.12
4.1.3.13
4.1.3.14
4.1.3.15
4.1.3.16
4.1.3.17
4.1.3.18
4.1.3.19
4.1.3.20
4.1.3.21
4.1.4
4.1.4.1
4.1.4.2
4.1.4.3
4.1.4.4
4.1.4.5
4.1.4.6
4.1.4.7
4.1.4.8
4.1.4.9
4.1.4.10
4.1.4.11
4.1.4.12
4.2

Ficha técnica del producto ó servicio
Polarización magnética celular fotosintética
Lulo
Generalidades del lulo
Taxonomía del lulo
Contenido nutricional de lulo
Condiciones agrícolas del lulo
Empaque para el lulo
Empaques de plástico rígido
Almacenamiento del lulo
Uchuva
Descripción de la uchuva
Origen de la uchuva
Taxonomía de la uchuva
Contenido nutricional de la uchuva
Suelos aptos para la uchuva
Importancia ecológica de la uchuva
Ecofisiología de la uchuva
Temperatura optima de la uchuva
Requerimientos de agua para la uchuva
Requerimientos de luz para la uchuva
Requerimiento de viento para la uchuva
Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva
Características generales de la planta de uchuva
Raíces de la uchuva
Tallos de la uchuva
Hojas de la uchuva
Flores de la uchuva
Cáliz de la uchuva
Fruto de la uchuva
Propagación de la uchuva
Empaque y embalaje de la uchuva
Arveja
Taxonomía y morfología de la arveja
Descripción botánica de la arveja
Raíz de la arveja
Tallo de la arveja
Hojas de la arveja
Flores de la arveja
Fruto de la arveja
Necesidades del cultivo de arveja
Variedades de arvejas
Usos de la arveja
Contenido proteínico de la arveja
Empaque y embalaje de la arveja
Estado de desarrollo

50
50
50
51
51
51
51
52
52
52
52
52
53
53
53
53
53
54
54
54
54
54
54
54
55
55
55
55
55
55
55
55
56
56
56
56
57
57
57
57
57
57
57
57
58
58

4.2.1
4.2.2
4.3
4.3.1
4.3.1.1
4.3.1.2
4.3.1.3
4.3.2
4.3.3
4.3.3.1
4.3.3.2
4.3.3.3
4.3.3.4
4.3.3.5
4.3.3.6
4.3.4
4.3.4.1
4.3.4.2
4.3.4.3
4.3.4.4
4.3.4.5
4.3.5
4.3.5.1
4.3.5.2
4.3.5.3
4.3.5.4
4.3.5.5
4.3.5.6
4.3.5.7
4.3.5
4.3.5.1
4.3.5.2
4.3.5.3
4.3.6
4.3.6.1
4.3.6.2
4.3.6.3
4.3.6.4
4.3.7
4.3.7.1
4.3.7.2
4.3.7.3
4.3.7.4
4.3.8
4.3.8.1
4.3.8.2
4.3.8.3
4.3.9
4.3.9.1
4.3.9.2
4.3.9.3
4.3.9.4
4.3.10
4.3.10.1
4.3.11
4.4

Ubicación del terreno
Área del terreno
Descripción del proceso
Selección de semillas y realización de semilleros
Semilleros para el lulo y uchuva
Semilleros para la arveja
Aplicación técnica pmc
Establecimiento de la plantación
Preparación del terreno
Limpieza del terreno
Terraceo o banqueo
Trazado de surcos y estaquillado
Hoyado del terreno para el lulo
Hoyado del terreno para la uchuva
Hoyado del terreno para la arveja
Siembra y resiembra
Siembra del lulo
Siembra de la uchuva
Instalación del tutorado
Siembra de la arveja
Resiembra de los cultivos
Labores culturales del cultivo
Labor de poda de las plantas
Labor de raleo de las plantas
Labor fitosanitaria de las plantas
Labor de fertilización de las plantas
Fertilización para la uchuva
Fertilización para la arveja
BPA en las labores culturales del cultivo
Manejo fitosanitario de la plantación
Plagas y enfermedades
Manejo de malezas cultural
BPA en el manejo fitosanitario
Cosecha y recolección
Cosecha y recolección del lulo
Cosecha y recolección de la uchuva
Cosecha y recolección de la arveja
BPA en la cosecha y recolección
Selección y clasificación
Control de calidad
Selección y clasificación del lulo
Selección y clasificación de la uchuva
Selección y clasificación de la arveja
Empaque
Empaque del lulo
Empaque de la uchuva
Empaque de la arveja
Almacenamiento
Almacenamiento del lulo
Almacenamiento de la uchuva
Almacenamiento de la arveja
BPA en el proceso de almacenamiento
Transporte
Definición de puntos críticos
Proceso de producción
Necesidades y requerimientos

58
58
59
59
59
59
59
60
60
60
60
60
60
60
60
60
60
61
61
61
61
61
61
61
61
61
61
62
62
62
62
62
62
63
63
63
64
64
64
64
64
65
65
65
65
65
66
66
66
66
66
66
66
66
67
67

4.4.1
4.4.1.1
4.4.1.2
4.4.1.3
4.4.2
4.4.3
4.4.4
4.4.5
4.5
4.5.1
4.5.2

Materia prima e insumos
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Requerimientos de instalaciones
Descripción de equipos y / o utensilios
Necesidades de personal
Capacidad instalada
Plan de producción
Cantidades a producir por periodo
Incremento de la producción en un año

67
67
67
69
69
70
73
73
74
74
76

5.

PLAN DE COMPRAS

77

5.1

Consumos por unidad de producto

77

6.

COSTOS DE PRODUCCIÓN

79

6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6
6.7
6.8

Costo de materias primas
Costo de insumos
Costo de transporte
Costo de empaque
Costo de mantenimiento
Costo de mano de obra directa
Costo de mano de obra indirecta
Costo de servicios públicos

79
79
79
79
80
80
80
81

7.

INFRAESTRUCTURA

82

7.1
7.1.1
7.1.2
7.1.3
7.1.4
7.2
7.2.1
7.2.2
7.2.3

Infraestructura
Ubicación de FRUMAD
Distribución del terreno
Distribución del área para almacenamiento de insumos
Distribución del área para el manejo de la cosecha
Parámetros técnicos especiales
Producción
Densidad de plantación
Tasa de mortalidad

82
82
82
83
83
84
84
84
84

8.

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

85

8.1
8.2

Análisis DOFA
Organismos de apoyo

85
86

9.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

87

9.1
9.1.1
9.1.1.1
9.1.2
9.1.2.1
9.1.3
9.1.3.1
9.1.4
9.1.4.1
9.1.5

Estructura organizacional
Gerente administrativo y de producción
Funciones del gerente
Director de comercialización
Funciones del director de comercialización
Contador
Funciones del contador
Obreros
Funciones del personal de agricultura
Organigrama de la estructura organizacional

87
87
87
87
87
87
87
88
88
88

10.

ASPECTOS LEGALES

89

10.1
10.1.1
10.1.2

Constitución FRUMAD y aspectos legales
Normas aplicable a la empresa unipersonal
Requerimientos mínimos para labores comerciales

89
89
89

10.1.3

Creación y constitución de FRUMAD

89

11.

COSTOS ADMINISTRATIVOS

90

11.1
11.2
11.3

Gastos de personal
Gastos de puesta en marcha
Gastos anuales de administración

90
90
91

12.

INGRESOS

92

12.1
12.2
12.2.1
12.2.1.1
12.2.1.2
12.2.1.3
12.2.1.4
12.2.1.5
12.2.2
12.2.2.1
12.2.2.2
12.2.2.3
12.2.2.4

Fuentes de financiación
Formatos financieros
Variables macroeconómicas
Variable macroeconómica inflación
Variable macroeconómica devaluación
Variable macroeconómica índice de precio del productor
Variable macroeconómica producto interno bruto
Variable macroeconómica DTF TA
Ventas, costos y gastos
Precio por producto
Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales
Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar
Inversiones inicio de periodo

92
92
92
93
94
94
95
96
97
97
97
98
98

13.

EGRESOS

100

13.1
13.2
13.3
13.4
13.5

Índice de actualización monetaria
Inversiones fijas y diferidas
Costos de puesta en marcha
Costos anualizados administrativos
Gastos de personal

100
100
100
100
100

14.

CAPITAL DE TRABAJO

102

14.1

Capital de trabajo

102

15.

PLAN OPERATIVO

103

15.1

Cronograma de actividades

103

16.

METAS SOCIALES

107

16.1
16.2
16.3
16.4
16.5
16.6

Metas sociales del plan de negocio
Plan nacional de desarrollo
Plan regional de desarrollo
Clúster ó cadena productiva
Empleo
Emprendedores

107
107
107
108
108
108

17.

IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL

109

17.1
17.2
17.3
17.3.1
17.3.2
17.3.3
17.3.4
17.3.5
17.3.6
17.3.7
17.4

Impacto social
Impacto regional
Impacto ambiental
Preparación de terrenos
Siembra de la plantación
Tutorado
Fertilización
Control de plagas y enfermedades
Cosecha y recolección
Propuesta de alternativas
Impacto económico.

109
109
109
109
109
109
109
109
110
110
110

18.

RESUMEN EJECUTIVO

112

18.2
18.3
18.3.1
18.3.1.1
18.3.1.2
18.3.1.3
18.3.2
18.4
18.5
18.6
18.6.1
18.7
18.7.1
18.7.2
18.7.3
18.7.4

Concepto del negocio
Potencial del mercado en cifras
Mercado objetivo
Mercado a nivel mayorista
Mercado a nivel minorista
Plazas de mercado
Estimación del mercado potencial
Ventajas competitivas y propuestas de valor
Resumen de las inversiones requeridas
Proyecciones de ventas y rentabilidad
Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Impacto social
Impacto regional
Impacto ambiental
Impacto económico

112
112
113
113
114
114
114
115
116
119
122
123
123
123
124
124

19.

EQUIPO DE TRABAJO

125

19.1

Resumen ejecutivo

125

20.

ANEXOS

126

LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008
Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008
Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008
Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación
Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja.
Figura 7. Consumo aparente de arveja
Figura 8. Ciclo del nitrógeno
Figura 9. Cálculo de precios arveja
Figura 10. Cálculo de precios lulo
Figura 11. Cálculo de precios uchuva
Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios
Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos
Figura 14. Planta de arveja y sus vainas
Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro
Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro
Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro
Figura 18. Área de terreno para el cultivo
Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja
Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012
Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja
Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones
Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha
Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional
Figura 25. Variable macroeconómica inflación
Figura 26. Variable macroeconómica devaluación
Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor
Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto
Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA
Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones

pág.
13
19
20
21
24
25
26
27
31
31
32
35
35
36
50
52
56
58
67
77
82
83
83
88
93
94
95
96
97
113

LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Producción nacional de lulo
Tabla 2. Producción nacional de uchuva
Tabla 3. Producción nacional de arveja
Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos
Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva
Tabla 6. Consumo aparente de lulo
Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva
Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año
Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año
Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s
Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual.
Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual.
Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual.
Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja
Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos
Tabla 16. Generalidades del lulo
Tabla 17. Taxonomía del lulo
Tabla 18. Contenido nutricional de lulo
Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo
Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo
Tabla 21. Taxonomía de la uchuva
Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva
Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja
Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja
Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva
Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva
Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años
Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja
Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual
Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años.
Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto
Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto
Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto
Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo
Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto
Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto
Tabla 44. Valor costo de servicios públicos
Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD
Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización
Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización
Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales
Tabla 49. Costos de dotación
Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa
Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual
Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor
Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual
Tabla 54. Variables macroeconómicas

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Tabla 55. Variable macroeconómica inflación
Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación
Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor
Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto
Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA
Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto
Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales
Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar
Tabla 63. Inversiones inicio de periodo
Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas
Tabla 65. Costos de puesta en marcha
Tabla 66. Costos anualizados administrativos
Tabla 67. Gastos de personal
Tabla 68. Capital de trabajo
Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo.
Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población
Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC
Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas
Tabla 73. Total rubros plan operativo
Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual
Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual
Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual
Tabla 77. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja
Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos
Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Tabla 80. Equipo de Trabajo

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MERCADO
1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1.1

Definición de objetivos

1.1.1 Objetivo general
Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas.
1.1.2 Objetivos específicos
1. Generar en el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y
cultivo asociativo de arveja.
2. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos.
3. Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para
los siguientes dos (2) años.
4. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la
producción de frutas exóticas.
1.2

Justificación y antecedentes del proyecto

1.2.1 Descripción del negocio. El negocio que se llevara a cabo consiste en la producción y
comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en
Santander; para ello, nuestra empresa “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de
la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro
de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección (“Ver Figura 1. Ubicación geográfica de
FRUMAD”). Con lo anterior no solo lograremos producir y vender nuestras frutas exóticas, sino
también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el
proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos
niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en
la zona.
Para llevar a cabo la idea de negocio, FRUMAD, tendrá en cuenta un manejo de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA), además los requerimientos de personal y herramientas necesarias. En cuanto al
personal, más adelante se detallarán uno a uno los requisitos que esta área necesite. Para
empezar la producción de las frutas exóticas, se innovará implementando semilleros con la técnica
de “Polarización Magnética Celular PMC”1, por lo tanto, se necesitara en primera instancia eras
poco profundas, con protección de polisombra, entre otros. Se mantendrá control e inoculación en
forma de aspersión a las plántulas en su proceso de germinación en semillero por espacio de un
mes, mientras son plantadas en terreno para la cosecha.
Esta técnica PMC, permite un aumento en la producción del cien por ciento (100%), lo cual permite
aumentar significativamente los kilogramos por hectárea dispuestos en la ficha técnica de la semilla
certificada ICA, con unos márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea
para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos
por hectárea para la Arveja. Este incremento es nuestra hipótesis de partida para mejorar los
márgenes de rendimiento en la producción logrando una mejor rentabilidad y mejora en la calidad
del producto.

1 Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, más
perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas.

Alexis Meneses Arévalo

alexismeneses@dalcame.com

12

Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD

Fuente: Mapas Google .inc

Los productos agrícolas pueden clasificarse según su grado de desarrollo comercial en mercados
maduros, frutas tropicales, frutas exóticas y frutas únicas. El grupo de frutas exóticas dentro de las
que se incluyen frutas tales como mangostinos, granadilla, tamarindo, carambolo, pitahaya,
uchuva, higos, chirimoya, lulo entre otros, las cuales se caracterizan por ser productos de formas y
colores llamativos. A su vez, las frutas exóticas pertenecen al grupo de las denominadas
especialidades, “specialties” en inglés, que puede ser definido como el conjunto de frutas,
hortalizas y flores frescas que no son producidos en el país de consumo o que a pesar de ser
producidas en el país de consumo, por sus características físicas pueden ser utilizados en usos
diferentes al comestible2.
En nuestro negocio y de acuerdo a la adaptación de los cultivos entre 1.500 a 2.000 m de altitud,
así como a la tendencia del mercado por su consumo y estabilidad en el precio optamos por el
cultivo de Lulo (Tres (3) hectáreas 7500 plantas) y Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas).
Mediante un plan de nuevas tecnologías BPA, en la perspectiva de lograr una fruticultura sana, con
abonamiento orgánico (compost, humus de lombriz, abono verde), manejo ecológico de plagas con
uso de trampas (etológico), prácticas culturales, asociación y rotación de cultivos aprovechando el
buen desempeño y la incorporación de nutrientes al subsuelo se sembrara Arveja (50.000 plantas)
entre las calles del cultivo de Lulo.
Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Mariposas en el Estado de California – Estados Unidos.
Convenio específico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt. Bogotá, Colombia, 66 páginas.
2



13

Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas
como la arveja pueden asimilar nitrógeno a través de la simbiosis con bacterias que absorben y
usan el nitrógeno del aire y lo incorporan al suelo, estas bacterias o micorrizas arbusculares fijan
nitrógeno elemental (N2) que lo lleva a forma de ion amonio, para que la planta lo pueda usar, al
tiempo que la planta suple de carbohidratos ricos en energía, además, la planta aumentan el área
radicular para captación de nutrientes. Esta asociación de cultivo provee una base de ingresos a
los 120 días de su siembra permitiendo la sostenibilidad del cultivo de Uchuva y Lulo que
empezara producción o cosecha a los 5 y 8 meses, permaneciendo en una producción constante
hasta los dos años.
1.2.2 Justificación del plan de negocios. La idea de este plan de negocios surge de las
tendencias de las últimas décadas del siglo XX, dado que en Europa y Estados Unidos, el mercado
de frutas tropicales como Lulo, Uchuva, Piña, Papaya y Maracuyá, entre otras, presentaron altas
tasas de crecimiento superiores a las frutas tradicionales; con estos antecedentes, se puede prever
que el siglo XXI va a ser el siglo de las frutas exóticas, las cuales en su mayoría son de origen
tropical3. La cadena productiva de frutas exóticas tiene una posición privilegiada dado que
Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de
frutas, al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos térmicos,
con ubicación estratégica en la geográfica del continente americano.
Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los
frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad,
generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan
contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y
la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las
prioridades del actual Presidente”4, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes
productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e
internacional es muy significativa”5.
Colombia presenta condiciones altamente favorables para un desarrollo frutícola en el mediano y
largo plazo, en este contexto, Santander y especialmente el municipio de Bucaramanga, vereda
San Pedro Alto, poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento
humano que le permiten buscar un espacio importante en la producción y comercialización para el
mercado de frutas exóticas como alternativa que contribuya al desarrollo agrícola. Esta región
posee un sistema de microclimas que garantiza que los cultivos no sufran daños por
anormalidades climáticas como sucede en otras regiones del país.
Para el desarrollo de este modelo de negocio es necesaria la interacción y puesta en práctica de
conocimientos, valores éticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes
áreas durante la formación académica del postgrado en gerencia de proyectos, tales como
Finanzas, Logística, Recursos Humanos, Mercadeo y Producción y la experiencia con cultivos
atípicos llevada a cabo con la facultad de Ingeniería Biomédica en la sede granja de Guatiguara de
la Universidad Manuela Beltrán en cabeza de su decano de ese entonces doctor Isnardo Torres
Rivera6. Además la presencia en la región de influencia como lo es la vereda San Pedro Alto,
donde se ha venido trabajando con la Junta de Acción Comunal en cabeza de su presidente Miguel
Mendoza García y el señor secretario Luis Antonio Carreño Mogollón en asocio con la UMATA, en
actividades de manejo de cultivos de ciclo corto (Habichuela, Arveja) y prácticas de manejo de
granja especialmente en cultura de basuras.

3

Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria, Corpoica. Regional 8; Programa Nacional de Transferencia de Tecnología
Agropecuaria, Pronatta; ISBN: 958-33-5696-4.
4
Agenda Prospectiva de Investigación, Desarrollo Tecnológico e Innovación para la Seguridad Alimentaria Colombiana, vista desde la
disponibilidad de Alimentos; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; ISBN: 978-958-8536-30-9.
5
Plan frutícola nacional diagnóstico y análisis de los recursos para la fruticultura en Colombia; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
MADR; Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola FNFH; Asociación Hortofrutícola de Colombia ASOHOFRUCOL.
6
Isnardo Torres Rivera; Presidente Asociación Colombiana de Bioingeniería y Electrónica Médica; email: isnardo26@yahoo.com



14

Las frutas exóticas cumplen un rol importante en la generación de alimentos, empleo, ingresos, forraje,
entre otros, y por lo tanto contribuyen al bienestar de la comunidad. La mayoría de estos productos
forman parte del sistema económico productivo informal muy bajo en Bucaramanga, razón por lo cual su
participación en las contabilidades es despreciada.

Actualmente Santander es productor de Maíz, Fríjol, Yuca, Tabaco, Papa, Arveja, Trigo, Cebolla en
rama, Cebolla bulbo y otras hortalizas, con una distribución de uso de suelos en actividades
agrícolas de 42.906 hectáreas en cultivos transitorios, 170.632 hectáreas en cultivos permanentes
y 3.215 hectáreas en descanso, para un total de 216.753 hectáreas destinadas a la agricultura 7,
pero las frutas exóticas (Uchuva, Maracuyá, Tomate de Árbol, Granadilla, Pitahaya, Lulo, entre
otras.) no han sido cultivadas en gran proporción como sí lo ha sido en (Cauca, Huila y Nariño),
motivo por el cual son traídas de estos departamentos, para satisfacer las necesidades de
consumo regional.
Por todo ello, se propone este proyecto para la producción y comercialización de frutas exóticas en
el Departamento de Santander en la vereda San Pedro Alto, sector en donde se ejecutará el
proyecto; cuya situación geográfica cumple con las condiciones ambientales y de terreno óptimas,
así como viales para su comercialización, localizándose a solo hora y media del centro de acopio
mayoritario en Bucaramanga llamado Centro Abastos, plantas productoras (Jugos, Néctares, Pulpa
congelada, Mermeladas, Conservas, Jalea, Pudines, Pasteles, Helados, Golosinas (bombones,
bananas, entre otras.), almacenes de cadena (Éxito, Carrefour más por menos entre otros) y
pequeños centros de acopio como mercados campesinos en el área metropolitana de
Bucaramanga. Este proyecto también tiene como objetivo último de ayudar al desarrollo del
bienestar de las comunidades locales que en este caso son jóvenes, madres cabeza de familia y
campesinos del área de influencia de los cultivos.
En la vereda en mención los cultivos predominantes son Tomate de Árbol, Pitahaya y pastos para
ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar producción y comercialización de
frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situación social
precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades
de acceso a producción de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con
lo cual no logran generar los medios económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la
que se encuentran sus familias.
Las frutas tropicales durante el transporte pueden sufrir daños mecánicos así como fisiológicos. Un
medio de transporte que no presente buena ventilación puede así mismo, acelerar el deterioro de un
producto, puesto que la temperatura se eleva rápidamente y con esto se acelera la rata de respiración
con la consiguiente disminución del tiempo de vida útil de la fruta. En lo posible, se procurara el mínimo
de traspaso de los productos, de un medio de transporte a otro, al igual que al cambio de empaque y los
golpes de las unidades de empaque, porque podría romperse la corteza de la fruta y facilitar el ataque
de insectos y microorganismos, al tiempo que favorecería la actividad enzimática dando como
consecuencia el deterioro del producto. Para tal fin se cuenta con facilidad de transporte y cercanía a
los centros de acopio para el traslado de la fruta, así como el mejoramiento de los métodos de
manipulación de las mismas, mediante una atenta supervisión y a través de un continuo entrenamiento
del personal que las manipule.
Todo lo anteriormente expuesto promueve la disminución de inversiones económicas al tratar de
adoptar métodos complicados de manipulación y procedimientos; que se pueden mejorar
implementando una cultura que elimine varios errores de manejo que resultan de un conocimiento
deficiente o inadecuada supervisión de los procesos existentes.
La falta de uso de las BPA, para el cultivo de Frutas Exóticas (Lulo y Uchuva), en el municipio de
Bucaramanga, está causada por; la carencia de visión empresarial del productor que en la mayoría de
los casos tiene baja preparación académica, escasa experiencia en el proceso de comercialización, y
carencia en asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo BPA, debido a la
poca información, estudios e investigaciones disponibles en el departamento sobre el cultivo, la falta de
recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la producción; sin dejar de lado el bajo
crecimiento económico y tecnológico que ha experimentado el departamento básicamente el sector
agrícola (cultivos tradicionales) en los últimos años.
7

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009.



15

A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de
negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad significativos de producción que le
permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con
normas y estándar de calidad exigidos por los mercados. Dichos incumplimientos se manifiestan
básicamente en aspectos esenciales que se contemplan en prácticas tradicionales de producción,
como; la mala planeación del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volúmenes
constantes de producción que garanticen la oferta permanente de las Frutas Exóticas en el
mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del
terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por desconocimiento), el uso
de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la salud humana y el
medio ambiente. Las prácticas inadecuadas son evidentes también en el transporte y
manipulación de la fruta en procesos de cosecha y postcosecha ocasionando pérdidas en calidad y
precio del producto.
La necesidad de FRUMAD, por aplicar un programa de Buenas Prácticas Agrícolas, surge de los
requerimientos de los consumidores en relación con la higiene e inocuidad que se deben garantizar
en los productos para consumo fresco, adicionalmente existe una tendencia de algunos
consumidores por privilegiar la compra de productos cuyos sistemas de producción protejan los
recursos naturales y tengan en cuenta el bienestar de las comunidades rurales involucradas en las
actividades agrícolas.
Por esto, las Buenas Prácticas Agrícolas tienen unas características que las diferencian de las
prácticas tradicionales, que son:




Primero, aseguran que los productos no hagan daño a la salud humana, ni al medio ambiente.
Segundo, protegen la salud y seguridad de los trabajadores.
Tercero, tienen en cuenta el buen manejo y uso de los insumos agropecuarios.

En cambio las formas tradicionales de producir y procesar los productos, no han sido consientes
del daño que se le causa el medio ambiente, por el uso sin control de insumos químicos; los
productos son menos limpios y sanos y la salud de los trabajadores no es una prioridad en las
fincas. La producción limpia le garantiza mejoras en sus productos agrícolas y pecuarios, sólo
debe seguir las normas y procedimientos, para que su negocio cumpla con todos los
requerimientos que aseguran que sus productos han sido tratados con buenas prácticas.
Las Buenas Prácticas Agrícolas son un conjunto de normas, principios y recomendaciones técnicas
aplicadas a las diversas etapas de la producción agrícola, que incorporan el Manejo Integrado de
Plagas (MIP) y el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), cuyo objetivo es ofrecer un producto de
elevada calidad e inocuidad con un mínimo impacto ambiental, con bienestar y seguridad para el
consumidor y los trabajadores y que permita proporcionar un marco de agricultura sustentable,
documentado y evaluable.
Uno de los objetivos de FRUMAD a mediano plazo es contar con una certificación de Buenas
Prácticas Agrícolas expedida por un ente competente (ICONTEC), pero somos conscientes de que
este es un proceso que lleva tiempo, capacitación y recursos, motivo por el cual durante la
ejecución del proyecto (1 año) no se tiene como meta obtener la certificación, pero FRUMAD,
iniciará adoptando las Buenas Prácticas Agrícolas a sus cultivos así como el proceso de
certificación de acuerdo a la Norma Técnica Colombiana NTC 5400 BPA.
Las ventajas de la adopción de las BPA a nuestros cultivos son:





Mejorar las condiciones higiénicas del producto.
Prevenir y minimizar el rechazo del producto en el mercado debido a residuos tóxicos o características
inadecuadas en sabor o aspecto para el consumidor.
Minimizar las fuentes de contaminación de los productos, en la medida en que se implementen normas
de higiene durante la producción y recolección de la cosecha.
Abre posibilidades de exportar a mercados exigentes (mejores oportunidades y precios). En el futuro
próximo, probablemente se transforme en una exigencia para acceder a dichos mercados.



16







Mejora la gestión (administración y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) de la finca
(FRUMAD) en términos productivos y económicos, y aumenta la competitividad de FRUMAD por
reducción de costos (menores pérdidas de insumos, horas de trabajo, tiempos muertos, entre otros.).
Se reduce la cadena comercial (menos intermediarios) al habilitar la entrada directa a supermercados,
empresas exportadoras, entre otros.
El personal de FRUMAD, se compromete más con ella, porque aumenta la productividad gracias a la
especialización y dignificación del trabajo agropecuario.
Mejora la imagen del producto y de FRUMAD ante sus compradores (oportunidades de nuevos negocios)
y, por agregación, mejora la imagen del propio país.
Desde el punto de vista de las comunidades rurales locales, las BPA representan un recurso de inclusión
en los mercados, tanto locales como regionales o internacionales. Así mismo, constituyen una excelente
oportunidad para demostrarse a sí mismas y a otras comunidades semejantes que se pueden integrar
con éxito, al tiempo que mejoran su calidad de vida y su autoestima, sin dejar de lado sus valores
culturales.

1.3
Análisis del sector
En el mercado nacional, el Lulo y la Arveja son de consumo alto, aun cuando la Uchuva continúa
siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los
consumidores sobre la fruta y al precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes
consultadas por la Corporación Colombia Internacional (CCI), tanto a nivel de distribución
mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Uchuva en Colombia muestra una
tendencia creciente.
En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa, Santa Helena (Cali) y Centroabastos
(Bucaramanga) el Lulo, Arveja y Uchuva se transan en forma permanente. En la comercialización
de estos productos se participa de un número reducido de mayoristas para la Uchuva y en una
mayor cuantía para el Lulo y Arveja, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales
compradores son las cadenas de supermercados, hipermercados y pequeñas tiendas, aunque
también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares así
como ciertos hoteles. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y
se maneja en canastillas plásticas de 8 kilos netos para la Uchuva8, 25 kilos netos para el Lulo9 y
30 kilos netos para la arveja10.
El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño, en el año 2011 osciló
entre $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg para el Lulo de producción nacional. La
Uchuva osciló entre $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. La Arveja con cáscara
osciló entre $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg.
Los datos de los precios fue elaborada por AGRONET con base en: Arias Segura, Joaquin - IICA -.
“Análisis técnico de precios - Nota técnica. Bogotá, octubre de 2005”; Hernández, Elsa y
Sánchez, Herbert, “Modelo para el análisis técnico de precios - CCI - Bogotá, agosto de
2005”; Precios reportados por “Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario Corporación Colombia Internacional”11.
Según encuestas realizadas y desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional12, con
representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá, Cali, Barranquilla y
Bucaramanga indican que el Lulo es una fruta de buen precio y alta rotación y que su consumo, se
concentra en estratos de ingresos medio-altos, además muestra una tendencia creciente; mientras
que la Uchuva tiene un comportamiento más bien bajo en el consumo nacional pero es el primer
producto de la cuota de mercados de frutas y hortalizas en exportación hacia Europa y EEUU.
Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 4580
9
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1265
10
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1250. Arveja, Calidad 1ª
11
Ver formatos anexos en Excel “arveja-precios”, “uchuva-precios” y “lulo-precios”; Fuente: Análisis histórico de los precios mayoristas
mensuales; Muestra la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados.
http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx
12
La Corporación Colombia Internacional (CCI), es una entidad mixta de derecho privado y sin ánimo de lucro que busca apoyar, promover y
desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado; sitio web: http://www.cci.org.co/ccinew/index.html
8



17

Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole
a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma
de calidad. El Lulo y la Uchuva provienen principalmente de cultivos localizados en Neiva, Boyacá,
Quindío, y Valle del Cauca, con una leve presencia de cultivos de Lulo en Lebrija y otros hacia la
zona de alta montaña de Sevilla (Santander), que no sobrepasan en promedio las 77 hectáreas.
Entre los aspectos positivos de la Uchuva y el Lulo, esta la imagen especial que la fruta imprime a
la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los
aspectos negativos se encuentra, las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año
y las grandes fluctuaciones de precios.
Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la
Uchuva y el Lulo, aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes
de la Uchuva y el Lulo en los supermercados son consumidores mayores de medio-alto ingreso,
que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes
de las cadenas de supermercados, el consumo de Lulo y Uchuva en Colombia podría aumentarse
a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de las
mismas (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Así mismo,
anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas
de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más
cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro
de la fruta.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy,
Colombia sigue siendo el principal proveedor de Uchuva a nivel mundial. Es difícil establecer con
precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la Uchuva se agrupa con otras
frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel
mundial los únicos proveedores de Uchuva en los mercados internacionales son Colombia y
Sudáfrica.
1.3.1 Lulo. Cuando el producto es transportado de la finca productora a los centros de
abastecimiento, el Lulo es empacado en estopas o costales. Una vez el Lulo llega al centro de
abastecimiento y se va a manipular para distribuirlo a los diferentes locales, algunos propietarios
de verdulerías, fruterías, o supermercados de barrio, utilizan cajas de madera (huacales
pequeños). Esta presentación ha producido magulladuras y ablandamientos en el producto,
causando pérdidas hasta del 20% del contenido de las cajas.
Para su manipulación, la Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos
agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; recomiendan el
uso de canastillas plásticas con buena aireación, con unas dimensiones de 60 cm. de largo x 40
cm. de ancho x 20 cm. de alto, con una capacidad promedio de 25 Kg., evitándose así el deterioro
del producto. En los supermercados y almacenes de cadena, el producto es presentado en su
forma natural, refrigerada y en la sección de frutas. El usuario escoge la cantidad deseada y es
empacada en bolsas de polietileno. En los locales de las plazas de mercado y en los puntos
estacionarios el producto es empacado en bolsas plásticas transparentes, bolsas de polietileno o
en mallas (bolsa especial).
1.3.1.1 Producción de lulo. En los datos sobre el cultivo de Lulo en el país que reporta el
Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias en Santander, en cuanto a producción
de Lulo, que se muestra en la “Tabla 1.Producción nacional de lulo”.
El desarrollo del cultivo de lulo de forma comercial comenzó en la década de los ochenta, promovida
como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la
Federación Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que
detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimática óptima, problemas de
tipo fitosanitario que redundaron en una disminución de la productividad y calidad de la fruta y se
tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de Lulo, ya sea por desconocimiento
de la fruta o por sus altos precios comparados con los del ecuador.



18

Tabla 1. Producción nacional de lulo
2004

2005

2006

2007

2008

DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t) (Kgha)
Antioquia
Bolívar
Boyacá
Caldas
Caquetá
Casanare
Cauca
Cesar
Chocó
Cundinamarca
La Guajira
Huila
Magdalena
Meta
Nariño
Norte Santander
Putumayo
Quindio
Risaralda
Santander
Tolima
Valle del Cauca
TOTAL
Fuente:

150
42
415
123

LULO

LULO

1.349
168
3.907
1.131

8.993
4.000
9.422
9.195

44
30
545
117

364
90
4.382
1.138

8.212
3.000
8.040
9.726

46
27
628
134

415
90
5.410
1.328

9.022
3.333
8.615
9.910

47

364

7.745

37

418 11.297

703
200

5.791
1.905

8.238
9.525

461
190

3.494 7.579
1.853 9.753

18
276 15.333
18
276 15.333
23
351 15.261
289 2.039 7.054 160 1.460 9.150
38
210 5.526 398 3.032 7.618 476 3.544 7.445
354 2.268 6.407 399 2.813 7.050 347 2.146 6.184 270 1.727 6.396 236 1.438 6.093
3
35 14.000
3
35 11.667
13
158 12.154
13
158 12.154
17
203 11.941
331 3.171 9.580 308 2.884 9.364 329 3.083 9.371 296 2.685 9.071
87
990 11.379
54
351 6.500
60
420 7.000
76
531 6.987
62
424 6.839
56
380 6.786
1.280 10.882 8.502 1.273 11.021 8.658 2.111 16.982 8.045 1.476 12.224 8.282 1.470 11.306 7.691
255 1.275 5.000 260 1.300 5.000 268 1.868 6.970 278 1.938 6.971 303 2.134 7.043
115
811 7.048
86
493 5.733
86
493 5.733 109
649 5.954
50
361 7.220
439 3.016 6.875 526 3.436 6.532 484 2.850 5.888 456 2.608 5.719 420 2.331 5.550
42
243 5.860 149
916 6.148 124
746 6.016 209 1.422 6.804 226 1.601 7.084
3
7 2.333
3
7 2.333 173 1.530 8.844 190
950 5.000
4
20 5.000
46
230 5.000
94
464 4.936
95
469 4.937
86
426 4.970
76
313 4.118
79
690 8.734 156 1.437 9.212 192 1.661 8.651 185 2.883 15.584 193 2.123 11.000
10
120 12.000
10
120 12.000
86 1.284 14.930 202 4.105 20.322
268 2.269 8.467 297 2.518 8.477 349 3.081 8.839 201 1.746 8.693 211 2.819 13.360
767 5.499 7.169 862 6.020 6.984 999 7.753 7.761 990 7.608 7.685 893 6.673 7.473
5.053 39.341 7.785 5.382 41.317 7.677 6.547 51.200 7.821 6.273 50.100 7.987 5.631 46.457 8.250

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8

La cosecha de Lulo es particularmente difícil, debido a las espinas y pelusa que tiene el árbol y la
fruta respectivamente. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y
elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad de la fruta depende
de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época
de cosecha se muestra en la “Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de
2008”.
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008

Fuente:


1.3.2 Uchuva. La variedad de uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es
originaria de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie Physalis
peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fósforo. En
Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial desde la década de los ochenta cuando
este producto comenzó a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia
es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica. El fruto de la Uchuva es una
baya carnosa en forma de globo, con un diámetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10
gramos, cubierto con un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y
enfermedades.


19

1.3.2.1 Producción de uchuva. Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un
incremento considerable en su producción, pasando de 4 Tm en 1993 a 6.336 Tm en el 2000,
presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período. Durante este mismo lapso, el área no
presentó el mismo dinamismo pero si alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento
considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el
1,5% del total del área destinada al cultivo de los seis frutales de exportación. Dadas estas
condiciones para la producción y el área, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa
anual de 39% en promedio, ya que se pasó de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a
una de 20 Tm/Ha en el 2000. (Ver Tabla 2. Producción nacional de uchuva)
Tabla 2. Producción nacional de uchuva
2004
2005
2006
2007
2008
DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha)
Antioquia
13
343 26.400 26
858 33.000 74 1.554 21.000 183 4.687 25.612
Boyacá
123 1.346 10.943 129 1.661 12.876 215 3.047 14.172 293 4.191 14.304 347 5.617 16.187
Cauca
32
367 11.469 15
163 10.867
Cundinamarca
689 10.677 15.496 610 10.436 17.108 659 11.372 17.256 441 9.114 20.667 247 4.396 17.798
UCHUVA
Meta
10
70 7.000
5
12 2.400
8
32 4.000
9
35 3.889
Nariño
13
169 13.000 20
260 13.000 30
420 14.000 35
460 13.143 42
535 12.738
Norte Santander
2
20 10.000
2
20 10.000
2
20 10.000
4
40 10.000
7
65 9.286
Tolima
3
55 18.333
5
85 17.000
5
90 18.000 26
455 17.500
Valle del Cauca
4
45 12.900
TOTAL
UCHUVA 844 12.382 14.679 784 12.817 16.348 945 15.839 16.761 914 16.216 17.742 841 15.463 18.386
Fuente:


La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha
y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 3.
Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008”.
Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008

Fuente:


1.3.3 Arveja. La Arveja fue la planta con la que Gregorio Mendel, en 1860, estudió los caracteres
de la herencia y reconoció que algunos rasgos de la arveja eran dominantes, mientras que otros
eran recesivos; los resultados de sus experimentos condujeron a las leyes básicas de la herencia y
así nació la ciencia de la genética. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas, al igual
que el Fríjol, el Garbanzo y la Lenteja. La Arveja es muy apreciada y valorada por su calidad
nutricional y el aporte a la salud de los consumidores. Se consume fresca o verde y también en
estado seco. Las Arvejas son ricas en proteínas y carbohidratos, bajas en grasa y constituyen una
buena fuente de fibra, vitaminas A, B y C; cuando se consumen frescas o refrigeradas, suministran
tiamina y hierro. La fibra de la Arveja es soluble en agua, promueven el buen funcionamiento
intestinal y ayudan a eliminar las grasas saturadas. Además, la arveja proporciona energía que
hace permanecer más tiempo la glucosa en la sangre. En su estado fresco es tal vez el vegetal
más rico en tiamina (vitamina B1), esencial para la producción de energía, la función nerviosa y el
metabolismo de los carbohidratos.13
13

Importancia de los cultivos representados por FENALCE; Mayo - Junio 2010; Convenio No. 0062/2010; SENA SAC y la Federación Nacional
de Cultivadores de Cereales y Leguminosas – FENALCE.



20

1.3.3.1 Producción de arveja. En el país, la Arveja, después del Fríjol, es la leguminosa de más
importancia. El agricultor de arveja se caracteriza por ser pequeño productor; durante el semestre,
además de esta leguminosa, siembra otros cultivos; su nivel de escolaridad es bajo y se basa
mucho en el uso de los controles químicos; recibe poca capacitación tecnológica y en su mayoría
son propietarios de sus parcelas.
El cultivo de la arveja ha sido un factor estabilizador de la economía de los pequeños productores de las
zonas andinas, y ha contribuido a su seguridad alimentaria. El cultivo de la Arveja es generador de
empleo, pues requiere una cantidad importante de mano de obra, dado el número de labores culturales
que se deben realizar para su producción. Se estima que este cultivo del cual dependen más de 26.000
productores, generan alrededor de 2,3 millones de jornales, u nos 15.000 empleos directos. (FENALCE;
Mayo - Junio 2010)
La Arveja se cultiva en catorce departamentos, pero su producción se concentra en Cundinamarca,
Boyacá, Nariño, Tolima y Huila, que cubren cerca del 90% del área reportada en el 2009. Existen dos
sistemas de producción de arveja: la siembra con tutor, comúnmente denominada “colgada” y la siembra
rastrera sin tutor. El primero se caracteriza por los altos costos, altos rendimientos y mayor calidad y se
cosecha en verde. Esta siembra es la que predomina en el país. La siembra rastrera está concentrada
en Nariño, donde se utiliza para producir arveja seca para semilla. En el 2008, se cosecharon 26.826
hectáreas con una producción calculada de 50.000 toneladas de vaina para consumo fresco y 1.200
toneladas de arveja seca para semilla, producida especialmente en Nariño y Tolima. “Ver Tabla 3.
Producción nacional de arveja”
Tabla 3. Producción nacional de arveja
2004
2005
2006
2007
2008
DEPARTAMENTO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha)
Antioquia
440
975 2.216
465 1.026 2.206
470 1.046 2.225
549 1.385 2.523
647 1.725 2.666
Boyacá
6.747 11.868 1.759 6.285 10.039 1.597 7.609 11.694 1.537 7.675 12.794 1.667 10.364 15.222 1.469
Caldas
24
47 1.958
29
55 1.897
31
59 1.903
57
105 1.842
8
12 1.500
Casanare
35
70 2.000
40
60 1.500
40
60 1.500
Cauca
116
179 1.542
212
636 3.000
213
567 2.662
270
795 2.944
277 1.100 3.971
Cundinamarca
7.655 9.541 1.246 9.078 11.496 1.266 7.865 9.419 1.198 8.317 12.301 1.479 7.896 12.909 1.635
Huila
1.435 2.630 1.833 1.605 3.038 1.893 1.572 2.945 1.873 1.690 9.534 5.641 1.808 10.364 5.732
Nariño
4.731 5.916 1.250 5.903 7.641 1.294 5.797 7.911 1.365 5.758 9.962 1.730 5.089 7.952 1.563
Norte Santander
245
494 2.017
306
672 2.197
319
701 2.197
328
762 2.322
336
770 2.292
Putumayo
30
45 1.500
19
26 1.374
Quindío
12
25 2.157
19
42 2.246
8
20 2.500
31
92 2.955
6
12 2.000
Risaralda
45
59 1.320
35
51 1.471
28
42 1.485
17
23 1.353
18
31 1.722
Santander
409
735 1.799
424
693 1.634
275
455 1.655
562
727 1.294
641 1.002 1.563
Tolima
3.448 4.431 1.285 2.783 3.816 1.371 1.955 2.764 1.414 2.309 3.638 1.576 1.663 2.444 1.470
Valle del Cauca
283
483 1.707
114
114
999
285
442 1.551
303
690 2.281
244
553 2.266
Total
25.624 37.453 1.517 27.258 39.320 1.517 26.457 38.109 1.517 27.906 52.868 1.462 29.056 54.182 1.443
Fuente:


La época de cosecha se muestra en la “Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel
nacional, 2007 - 2008”. Dado que al desgranar la arveja verde su rendimiento es de 50% en cáscara y
50% de grano verde, el consumo por habitante está cercano al kilo de arveja desgranada. Las
importaciones de arveja fresca son mínimas y provienen de Canadá, Chile y Estados Unidos. En el país
el otro tipo de consumo que se hace es en seco, cuya demanda es cubierta totalmente por las
importaciones, que para los últimos años han estado en un promedio de 40.000 ton anuales,
provenientes en su mayoría de Canadá.
Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008

Fuente:




21

1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Análisis histórico de
los precios mayoristas mensuales que contemplan la tendencia histórica y la estacionalidad de los
precios mensuales en diferentes mercados, un Análisis de regresión, como técnica estadística
usada para elaborar una ecuación matemática que relaciona los Precios Mayoristas Mensuales
(PMM) con el Índice de Precios al Consumidor (IPC), para generar un Valor Estimado Pronostico
(VEP) y posteriormente a este VEP sacarle un promedio aritmético creando así el valor de
lanzamiento (VL). Se vincula como anexo en formato Excel. Los resultados se muestran en la
“Tabla 4 Proyección precios mayoristas en kilogramos”.

Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos
Año

2005

2006

2007

2008

2009

Mes

IPC

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

0
0,82
1,02
0,77
0,44
0,41
0,40
0,05
0,00
0,43
0,23
0,11
0,07
0,54
0,66
0,70
0,45
0,33
0,30
0,41
0,39
0,29
-0,14
0,24
0,23
0,77
1,17
1,21
0,90
0,30
0,12
0,17
-0,13
0,08
0,01
0,47
0,49
1,06
1,51
0,81
0,71
0,93
0,86
0,48
0,19
-0,19
0,35
0,28
0,44
0,59
0,84
0,50
0,32
0,01
-0,06
-0,04
0,04
-0,11
-0,13
-0,07
0,08

Ventas Arveja
VEP
$ 2.523
$ 1.434
$ 2.400
$ 1.682
$ 2.370
$ 1.728
$ 2.407
$ 1.862
$ 2.457
$ 2.381
$ 2.461
$ 3.144
$ 2.463
$ 2.262
$ 2.516
$ 1.478
$ 2.523
$ 1.364
$ 2.458
$ 1.431
$ 2.489
$ 2.066
$ 2.507
$ 1.740
$ 2.513
$ 1.760
$ 2.442
$ 1.846
$ 2.424
$ 1.821
$ 2.418
$ 3.116
$ 2.455
$ 3.196
$ 2.474
$ 3.061
$ 2.478
$ 2.776
$ 2.461
$ 2.153
$ 2.464
$ 1.739
$ 2.480
$ 1.687
$ 2.544
$ 1.896
$ 2.487
$ 1.915
$ 2.489
$ 1.617
$ 2.407
$ 1.554
$ 2.347
$ 2.840
$ 2.341
$ 2.598
$ 2.388
$ 2.500
$ 2.478
$ 2.198
$ 2.505
$ 1.669
$ 2.498
$ 1.268
$ 2.543
$ 2.024
$ 2.511
$ 1.932
$ 2.522
$ 2.654
$ 2.452
$ 2.675
$ 2.449
$ 3.281
$ 2.364
$ 2.420
$ 2.296
$ 1.412
$ 2.401
$ 1.429
$ 2.416
$ 2.040
$ 2.383
$ 3.030
$ 2.394
$ 3.667
$ 2.451
$ 3.091
$ 2.495
$ 2.396
$ 2.552
$ 1.924
$ 2.471
$ 2.018
$ 2.481
$ 2.590
$ 2.457
$ 2.019
$ 2.434
$ 2.098
$ 2.397
$ 2.722
$ 2.448
$ 3.071
$ 2.475
$ 3.329
$ 2.522
$ 2.740
$ 2.532
$ 2.102
$ 2.529
$ 2.195
$ 2.517
$ 1.788
$ 2.540
$ 1.754
$ 2.543
$ 2.194
$ 2.534
$ 3.585
$ 2.511

PMM


VL
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468

Ventas Uchuva
VEP
$ 1.936
$ 1.181
$ 1.544
$ 1.202
$ 1.448
$ 1.287
$ 1.568
$ 1.221
$ 1.726
$ 1.559
$ 1.740
$ 1.657
$ 1.745
$ 1.424
$ 1.912
$ 1.279
$ 1.936
$ 1.447
$ 1.730
$ 1.467
$ 1.826
$ 1.418
$ 1.883
$ 1.346
$ 1.903
$ 1.173
$ 1.678
$ 1.052
$ 1.620
$ 1.062
$ 1.601
$ 1.231
$ 1.721
$ 1.254
$ 1.778
$ 1.310
$ 1.793
$ 1.227
$ 1.740
$ 1.290
$ 1.749
$ 1.456
$ 1.797
$ 1.538
$ 2.003
$ 1.366
$ 1.821
$ 1.247
$ 1.826
$ 1.199
$ 1.568
$ 1.262
$ 1.376
$ 1.359
$ 1.357
$ 2.059
$ 1.505
$ 2.123
$ 1.793
$ 2.168
$ 1.879
$ 1.618
$ 1.855
$ 2.110
$ 1.998
$ 2.187
$ 1.898
$ 2.018
$ 1.931
$ 1.970
$ 1.711
$ 1.549
$ 1.702
$ 1.361
$ 1.429
$ 1.259
$ 1.213
$ 1.266
$ 1.548
$ 1.646
$ 1.596
$ 1.591
$ 1.491
$ 1.459
$ 1.524
$ 1.285
$ 1.706
$ 1.368
$ 1.845
$ 1.402
$ 2.027
$ 1.193
$ 1.769
$ 1.111
$ 1.802
$ 1.184
$ 1.726
$ 1.190
$ 1.654
$ 1.811
$ 1.534
$ 1.756
$ 1.697
$ 2.126
$ 1.783
$ 2.170
$ 1.931
$ 1.225
$ 1.965
$ 1.121
$ 1.955
$ 1.281
$ 1.917
$ 1.347
$ 1.989
$ 1.332
$ 1.998
$ 1.368
$ 1.970
$ 1.759
$ 1.898

PMM

VL
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760

PMM
$ 1.812
$ 1.798
$ 1.844
$ 1.864
$ 1.901
$ 1.930
$ 1.862
$ 1.963
$ 1.972
$ 1.900
$ 1.945
$ 1.931
$ 1.892
$ 2.086
$ 2.202
$ 2.200
$ 2.238
$ 2.242
$ 2.379
$ 2.359
$ 2.187
$ 2.308
$ 2.331
$ 2.206
$ 2.143
$ 2.243
$ 2.279
$ 2.283
$ 2.404
$ 2.626
$ 2.446
$ 2.138
$ 1.932
$ 1.971
$ 1.871
$ 1.813
$ 1.840
$ 1.882
$ 1.906
$ 1.967
$ 2.181
$ 2.305
$ 2.431
$ 2.318
$ 2.467
$ 2.566
$ 2.642
$ 2.564
$ 2.597
$ 2.653
$ 2.546
$ 2.402
$ 2.357
$ 2.474
$ 2.363
$ 2.262
$ 2.011
$ 1.886
$ 1.738
$ 1.623

Ventas Lulo
VEP
$ 2.348
$ 2.200
$ 2.164
$ 2.209
$ 2.269
$ 2.274
$ 2.276
$ 2.339
$ 2.348
$ 2.270
$ 2.306
$ 2.328
$ 2.335
$ 2.251
$ 2.229
$ 2.222
$ 2.267
$ 2.288
$ 2.294
$ 2.274
$ 2.278
$ 2.296
$ 2.373
$ 2.305
$ 2.306
$ 2.209
$ 2.137
$ 2.130
$ 2.186
$ 2.294
$ 2.326
$ 2.317
$ 2.371
$ 2.334
$ 2.346
$ 2.263
$ 2.260
$ 2.157
$ 2.076
$ 2.202
$ 2.220
$ 2.180
$ 2.193
$ 2.261
$ 2.314
$ 2.382
$ 2.285
$ 2.297
$ 2.269
$ 2.242
$ 2.196
$ 2.258
$ 2.290
$ 2.346
$ 2.359
$ 2.355
$ 2.341
$ 2.368
$ 2.371
$ 2.361
$ 2.334

VL
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282


22


Año

Mes

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
2010
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
2011
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

IPC
0,69
0,83
0,25
0,46
0,10
0,11
-0,04
0,11
-0,14
-0,09
0,19
0,65
0,91
0,60
0,27
0,12
0,28
0,32
0,14
-0,03
0,31
0,19
0,14
0,42

Ventas Arveja
PMM
VEP
$ 2.503
$ 2.419
$ 2.405
$ 2.398
$ 3.080
$ 2.486
$ 4.150
$ 2.454
$ 3.257
$ 2.508
$ 3.661
$ 2.507
$ 3.761
$ 2.529
$ 3.242
$ 2.507
$ 2.392
$ 2.544
$ 2.120
$ 2.537
$ 2.265
$ 2.495
$ 3.831
$ 2.425
$ 2.503
$ 2.386
$ 2.405
$ 2.433
$ 3.080
$ 2.483
$ 4.150
$ 2.505
$ 3.257
$ 2.481
$ 3.661
$ 2.475
$ 3.761
$ 2.502
$ 3.242
$ 2.528
$ 2.392
$ 2.477
$ 2.120
$ 2.495
$ 2.265
$ 2.502
$ 3.831
$ 2.460

VL
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468

Ventas Uchuva
PMM
VEP
$ 1.463
$ 1.606
$ 1.122
$ 1.539
$ 1.862
$ 1.816
$ 2.778
$ 1.716
$ 3.552
$ 1.888
$ 2.179
$ 1.883
$ 2.043
$ 1.955
$ 1.665
$ 1.883
$ 2.415
$ 2.003
$ 2.539
$ 1.979
$ 2.761
$ 1.845
$ 2.479
$ 1.625
$ 2.266
$ 1.500
$ 1.939
$ 1.649
$ 2.822
$ 1.807
$ 3.056
$ 1.879
$ 3.603
$ 1.802
$ 3.031
$ 1.783
$ 2.311
$ 1.869
$ 3.139
$ 1.951
$ 2.923
$ 1.788
$ 2.824
$ 1.845
$ 2.635
$ 1.869
$ 2.510
$ 1.735

VL
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760

PMM
$ 1.660
$ 1.958
$ 2.025
$ 2.657
$ 2.989
$ 3.218
$ 2.774
$ 2.045
$ 1.783
$ 1.699
$ 1.703
$ 1.817
$ 2.305
$ 3.088
$ 3.351
$ 3.239
$ 3.180
$ 3.505
$ 2.974
$ 2.642
$ 2.884
$ 2.950
$ 2.812
$ 2.914

Ventas Lulo
VEP
$ 2.223
$ 2.198
$ 2.303
$ 2.265
$ 2.330
$ 2.328
$ 2.355
$ 2.328
$ 2.373
$ 2.364
$ 2.314
$ 2.231
$ 2.184
$ 2.240
$ 2.299
$ 2.326
$ 2.297
$ 2.290
$ 2.323
$ 2.353
$ 2.292
$ 2.314
$ 2.323
$ 2.272

VL
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282

Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto

1.4
Análisis de mercado
El mercado que atenderá el proyecto está compuesto por la población consumidora de Lulo,
Uchuva, Arveja y la industria que lo utiliza como materia prima para procesar diferentes alimentos.
“Ver Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva.”
Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva
Descripción
Concentrados
Pulpa congelada
Mermeladas
Conservas
Jalea
Pudines
Pasteles
Helados
Golosinas - Dulces
Deshidratados
Néctar
Salsa
Yogurt
Fuente: Recopilación realizada por el autor de boletines SIPSA.

Lulo
X
X
X
X
X
X
X
X
X

Uchuva
X
X
X

X
X
X
X
X
X

1.4.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área
Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en
comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:




Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras.
Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas).
Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana.

Se considera el mercado objetivo antes mencionado porque son los centros de acopio más
grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo,
Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este
mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara
BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos,
se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de
Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que
obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de
calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes
nacionales por alimentos sanos y saludables.



23

1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander
puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos
funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en
precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro
de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 44-96. (Ver Figura 5.
Central de abastos de Bucaramanga, ubicación)
Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación

Fuente: http://www.centroabastos.com/mapa_centro.htm

Otros datos de Centroabastos:







Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos).
Disponibilidad de agua y luz.
Disponibilidad de líneas telefónicas.
Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías.
Existen servicios sanitarios.
Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe.

1.4.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de
Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad
hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta
calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros
alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros
productos.
También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en
pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores
de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda.
Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la
canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m 2.
En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado
mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido
a las siguientes razones:




Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el
abastecimiento, sobre todo en época de escasez.
Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda.
Obtener condiciones de pago a crédito.


24

En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han
introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los
estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio,
garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados
que operan en el Área Metropolitana son:






Cootracolta (1)
Más por menos (4)
Carrefour (4)
Almacenes Éxito (4)
Mercomfenalco (5)

El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del
Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por
estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Más por menos y alto con relación
a los demás segmentos identificados como detallistas.
En la Figura 6 (“Ver Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja”), se detalla el
sistema de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja destacando quienes ejercen control sobre el
producto y cuales comerciantes no lo tienen, lo que rebaja los precios y no exige un manejo
cuidadoso de la fruta, ya que como se puede analizar, depende de muchos intermediarios. Esto se
refleja en los precios finales y tiene consecuencias en el consumidor final, quien puede preferir otra
fruta que esté en mejores condiciones.
Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja.

Fuente: Desarrollo propio del autor

1.4.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las siguientes
plazas de mercado:











Plaza de Mercado Central.
Plaza de San Francisco.
Plaza de Mercado Guarín.
Plaza de Mercado La Concordia.
Plaza de Mercado Satélite.
Plaza del Barrio Kennedy.
Mercado Campesino Ciudadela.
Plazas de Mercado de Floridablanca.
Plazas de Mercado de Piedecuesta.
Plazas de Mercado de Girón.


25

1.4.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta
fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de
Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de
Centroabastos.
1.4.2.1 Consumo aparente lulo. Es una fruta de alta rotación, cuyo consumo aparente se estima
en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del país, Cali es la que registra el mayor
consumo de lulo por hogar con 5,35 Kg. mensuales, le sigue Medellín (4,89 Kg.) mensuales,
Bucaramanga (4,79Kgs.), Bogotá (3,94 Kg.) y Barranquilla (3,20 Kg.). Este consumo aparente se
ve reflejado en la Tabla 6. (“Ver Tabla 6. Consumo aparente de lulo.”).
Tabla 6. Consumo aparente de lulo
Hogares
Industria
Institucional*

Toneladas
31.600
2.500
2.900

Distribución Consumo Aparente
85%
7%
8%

Fuente: Encuesta de Ingresos y Gastos 94/95 y Encuesta Anual Manufacturera 2003. * Consumo por fuera del hogar.

1.4.2.2 Consumo aparente uchuva. Durante el período 1995-2003, el consumo aparente de la
uchuva en Colombia ha tenido un crecimiento dinámico, con una tasa promedio anual del 79 por
ciento; del mismo modo el consumo per. Cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento en el
mismo periodo, al pasar de 0.001 kilos en 1.995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2.003 (CCI,
2005)14.
1.4.2.3 Consumo aparente arveja. Según datos de la Dian y Fenalce el consumo aparente de la
Arveja se ve reflejado en la Figura 7. (“Ver Figura 7. Consumo aparente de arveja”).
Figura 7. Consumo aparente de arveja

Fuente: Dian y Fenalce

1.4.2.4 Consumo per cápita lulo. Se estima que el consumo per cápita aparente del Lulo se
estima alrededor de 2.6 kg anuales; durante la última década creció el consumo per cápita del
Lulo, con un incremento anual promedio del 2,9%.
1.4.2.5 Consumo per cápita uchuva. El consumo per cápita creció a una tasa promedio de 76
por ciento durante el período 1995-2003, al pasar de 0.001 kilos en 1995 a 0.16 kilos por persona
al año en el 2003 (CCI, 2005). En años 2004 y 2005, los precios nacionales de la Uchuva en sus
dos presentaciones, con y sin cáliz, vienen presentando un incremento considerable,
particularmente en la temporada de baja oferta (CCI, 2005)
1.4.2.6 Consumo per cápita arveja. De acuerdo con las estimaciones de la Federación Nacional
de Cerealistas y Leguminosas, Fenalce, el consumo per cápita año de Arveja en Colombia en 2010
fue de 1,48 kilos.
14

La cadena de la Uchuva (Physalis peruvianum) en Colombia; ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/010/a1505s/a1505s01.pdf



26

1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales
nuestros productos deben ser consumidos y formar parte de la alimentación de la población. A
continuación las razones para consumirlos:
1.4.3.1 Valor nutritivo. Cultivados en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, los alimentos
cosechados con BPA son de mejor calidad por su contenido en vitaminas, minerales, hidratos de
carbono y proteínas, por lo que son capaces de satisfacer el equilibrio de sus constituyentes.
1.4.3.2 Sabor. Con un correcto manejo de BPA, las plantas crecen sanas y se desarrollan de
mejor forma, con su auténtico aroma, color y sabor, lo cual permite redescubrir el verdadero gusto
de los alimentos originariamente no procesados.
1.4.3.3 Garantía de salud. Algunos pesticidas prohibidos en determinados países, debido a su
toxicidad, continúan siendo utilizados. Los estudios toxicológicos reconocen la relación existente
entre los pesticidas y ciertas patologías, como el cáncer, las alergias y el asma. Solo se utilizaran y
de ser necesario productos autorizados por el ICA.
1.4.3.4 Agua pura. La práctica de BPA, que no utiliza productos peligrosos ni grandes cantidades
de nitrógeno, que contaminan y lesionan el agua potable es una garantía permanente de obtención
de agua para el futuro. El nitrógeno es esencial para la vida en la Tierra, y el ciclo del nitrógeno es
uno de los ciclos de nutrientes más importantes para los ecosistemas naturales. Las plantas
absorben nitrógeno del suelo, y los animales se alimentan de ellas. Cuando mueren y se
descomponen, el nitrógeno vuelve al suelo, donde las bacterias lo transforman y el ciclo comienza
de nuevo. No obstante, las actividades agrarias pueden alterar el equilibrio de este ciclo, por
ejemplo mediante el uso desmesurado de fertilizantes, causando, por un lado, la contaminación de
las aguas y la eutrofización, debido a una carga excesiva de nutrientes, y, por otro, la acidificación
y la formación de gases de efecto invernadero, debido a las emisiones gaseosas 15. (“Ver Figura 8.
Ciclo del nitrógeno”).
Figura 8. Ciclo del nitrógeno

Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010

1.4.3.5 Suelo fértil. El suelo es la base de toda la cadena alimenticia y la principal preocupación
de la BPA. Cualquier práctica de laboreo del suelo debe buscar la conservación de la fertilidad del
mismo e, inclusive, mejorar su condición, en particular por el aumento del contenido de nutrientes y
mínimo laboreo como es el caso de nuestra producción cero tierras aradas.
15

Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html



27

1.4.3.6 Biodiversidad. La disminución de la diversidad biológica es uno de los principales
problemas ambientales de la actualidad. La agricultura con técnicas BPA preserva las semillas
para el futuro, impidiendo, de este modo, la desaparición de algunas variedades de gran valor
nutritivo y cultural.
1.4.3.7 Armonía. La agricultura con técnicas BPA, respeta el equilibrio de la naturaleza
contribuyendo a la preservación del ecosistema. El equilibrio entre la agricultura, la forestación y la
rotación de los cultivos, permite la preservación de un espacio rural capaz de satisfacer a las
futuras generaciones.
1.4.3.8 Comunidades rurales. La agricultura con técnicas BPA, permite la revitalización de la
población rural y restituye a los agricultores la dignidad y el respeto de los que son merecedores
por parte de la población en general por su papel de guardianes del paisaje y de los ecosistemas
agrícolas.
1.4.3.9 Educación. La agricultura con técnicas BPA, es una gran escuela práctica de educación
ambiental. Ella representa un modelo de desarrollo sustentable en el medio rural realmente
promisorio para todos los jóvenes que un día tomarán decisiones en la sociedad.
1.4.3.10
Empleo. Gracias a la dimensión humana que estos emprendimientos asumen en
las prácticas de agricultura con técnicas BPA, y la gestión adecuada de los recursos locales, los
productos con técnicas BPA, generan oportunidades de creación de jornales permanentes y
dignos.
1.4.3.11
Futuro. Los productos con técnicas BPA, son grandes innovadores que consiguen
la combinación de prácticas tradicionales con las prácticas más modernas, desarrollando así
técnicas que permiten evitar el empleo de agentes de polución del ecosistema agrícola. Por lo
anterior, y sumando a esto la creciente preocupación por el medio ambiente, las
generaciones futuras y la salud humana, se considera que es el momento preciso para
hacer el cambio de la agricultura convencional con sus productos convencionales a la
agricultura con técnicas BPA.
1.4.4 Perfil del cliente. Empresas de distribución de frutas tropicales, con sedes en los
principales mercados de Bucaramanga, que ofrezca actualmente amplia gama de productos
hortofrutícolas del mercado especializado en productos de primera gama.
1.4.5 Perfil del consumidor de frutas exóticas. Las preferencias del consumidor han cambiado
con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor
disponibilidad (tanto de frutas de producción nacional como de frutas importadas), la popularidad de las
frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo están en auge. Al aumentar los ingresos,
los consumidores se han vuelto más sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor
calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campañas para
ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para así comunicar la idea
de calidad. Un gran número de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente
marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilización de la publicidad en televisión y
periódicos.
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Bucaramanga, se define un perfil único del consumidor
de frutas exóticas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto
que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un
gasto más alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos
superiores. Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35
y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en Colombia, debido a que estos consumidores
cuentan con los niveles más altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y
nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las
enfermedades.


28

1.4.6 Segmento del mercado. La comercialización de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se
orientará hacia grupos de ingresos medios y altos ya que se trata de un producto natural de costo
medio-alto y podrá ser adquirido durante toda la época del año. De igual manera que estas
características permitan que sea un producto de fácil adquisición, es factible de la estrategia
mercadológica a seguir para su introducción sea enfocada a determinados sectores, como por
ejemplo a los jóvenes que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio,
de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentarías, así como también aquellos
sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin químicos.
1.4.7

Factores de consumo

1.4.7.1 Factor precio. Por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los
precios altos para los tres productos (Lulo, Uchuva, Arveja).
1.4.7.2 Factor disponibilidad. La producción nacional de Frutas Exóticas en Santander es
limitada por razones de falta de cultivo de frutas tropicales transitorias como es el caso de las
Frutas Exóticas.
1.4.7.3 Factor preferencia del consumidor. Los consumidores de la región suroriente están
habituados a comer frutas tropicales.
1.4.7.4 Factor infraestructura. Hasta principios de la década de los noventa, una grave carencia
de infraestructura de transporte y postrecolección determinó unas notables pérdidas postcosecha y
una distribución limitada.
1.4.8 Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva. Son, en general, todas
las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente
las consideradas exóticas como la granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. Los
sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia passifloraceae ya que presentan
características similares; por ejemplo: la maracuyá, la granada, curaba y la Gulupa.
1.5

Análisis de la competencia

1.5.1 Principales participantes y competidores potenciales. En Bucaramanga y su área
metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayoría la extensión
sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de
77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores conocer pero no practicar las
BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener
mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia técnica especializada.
La producción en su mayoría es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de
transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe
aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en
sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado
estratégico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta
en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores
mercados.
A continuación se presenta una lista de los principales competidores:







Comercializadora de frutas y verduras San José Ltda. módulo 55 - 56
Sociedad comercial fresas la esperanza Ltda. módulo 69
IMPORFENIX Ltda.
Supertiendas y droguerías olímpica S.A.
Los paisanos Ltda.
Sociedad SOFRUVER S.A


29





Frutícola colombo americana (FRUTCOL)
Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.).
Frutícola comercial panamericana.

1.5.2 Análisis de las empresas competidoras. Las empresas mencionadas presentan la
mayoría de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su
promoción; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a
través de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el
limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del
sector.
1.5.3 Relación de agremiaciones existentes. Bucaramanga cuenta con muy pocas
agremiaciones, las pocas que tienen presencia son capítulos de otros municipios como: FENALCE
regional Santander, Asociación Hortofrutícola de Colombia - Comité Santander
1.5.4 Análisis del costo de mi producto. El costo de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) está
compuesto básicamente por tres etapas: 1.) La inicial, donde se inicia el tratamiento de las
semillas, para verificar que sean de alta calidad y sin alteraciones en su composición físicoquímica; 2.) La recolección y tratamiento de los abonos e insecticidas naturales necesarios para su
sano crecimiento; 3.) El empaque, embalaje, transporte y distribución de los productos para el
consumidor final.
1.5.5 Análisis de los productos sustitutos. Los sustitutos para los productos (Lulo, Uchuva,
Arveja) que FRUMAD, piensa producir y comercializar utilizando buenas prácticas agrícolas, se
dividen en dos:



El primero es aquel que lo sustituye por su tipo, es decir, el convencional desarrollado a partir de técnicas
tradicionales, que básicamente son los mismos pero con texturas y sabores algo diferentes.
El segundo grupo en general, son todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que
el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la Granadilla, Tomate de Árbol,
Gulupa, Pitahaya y Bananito.

1.5.6 Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia. El precio de la venta
de la competencia se tasa de acuerdo a la oferta y demanda en las centrales mayoristas del país y
Centroabastos de Bucaramanga tasado en precios año 2011, según análisis histórico de los
precios mayoristas mensuales y oscila entre:




Precio del Lulo = $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg.
Precio de la Uchuva = $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg.
Precio de la Arveja con cascara = $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg.

El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de
manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura
de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro.
FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible
disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas en el
cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos o insumos
tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo
fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla.
Usando como base el IPC dispuesto por el Departamento Administrativo Nacional de estadística DANE,
de variación mensual, se utilizan los respectivos índices mes a mes con la variación de precios al
consumidor de Arveja, Lulo y Uchuva del año respectivo y se calculan los precios usando un análisis de
regresión según la formulas siguientes: (“Ver Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de
correlación y los puntos de corte”). Con el coeficiente de correlación obtenido, se halla el punto de
corte o intersección (b1) para armar la ecuación lineal (Y) que generara los valores estimados
pronósticos


30

Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte

Apoyados de una hoja de Excel se realizan los respectivos cálculos, usando la herramienta de
“Análisis de Datos” modulo “Regresión” y se genera un resumen estadístico con los valores de b0 y
b1 para generar los VEP que son la base para el promedio aritmético que entrega el VL tal como
se muestra en la Tabla 7. (“Ver Tabla 7. Cálculo de precios arveja, lulo y uchuva, Figura 9. Cálculo
de precios arveja, Figura 10. Cálculo de precios lulo y Figura 11. Cálculo de precios uchuva). Para
ampliar información sobre el apartado de cálculo del precio para el valor de lanzamiento favor
remitirse a los archivos en Excel de los Anexos 1, 2 y 3.
Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva
Fruta Exótica
Arveja
Lulo
Uchuva
Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor

Valor de Lanzamiento (VL)
$ 2.468
$ 2.282
$ 1.760

Figura 9. Cálculo de precios arveja


Figura 10. Cálculo de precios lulo




31

Figura 11. Cálculo de precios uchuva


De acuerdo a los cálculos realizados se disponen precios usando como base el precio promedio anual
en presentación de canastilla de 25 Kg. para el Lulo $57.050; de 30 Kg. para la Arveja $74.040 y 8 Kg.
para la Uchuva $14.080. Cabe anotar en este apartado que los IPC mantiene un rango de desfase
con los precios reales y el comportamiento de la oferta y demanda real en las centrales de abasto
del país, pero sirve para un acercamiento relativo al precio de venta de la competencia.

1.5.7 Imagen de la competencia ante los clientes. La imagen de la competencia es confiable
dentro del mercado, las empresas están posicionadas teniendo en cuenta los años de experiencia
pero sus productos siguen un proceso de agricultura tradicional. FRUMAD podrá tener una imagen
de exclusividad por la implementación de buenas prácticas agrícolas en su producción, debido a
las pocas posibilidades de encontrar productos de esta categoría en los lugares más populares.
1.5.8 Segmento al cual está dirigida la competencia. El segmento al cual está dirigida la
competencia son consumidores de 31 años en adelante con ingresos superiores a $1.500.000
mensuales, en estratos 3, 4, 5 y 6. Es un segmento de exclusividad al presentarse la oferta sólo
en supermercados de cadena o especializados.
1.5.9 Posición de mi producto frente a la competencia. El producto comenzará al mismo nivel
de varias empresas del sector, debido al incipiente desarrollo de este tipo de mercado; es posible
que se encuentren algunas marcas reconocidas, pero la competencia no será dificultad si se logra
posicionar los productos con el criterio de buenas prácticas agrícolas.
1.5.10 Canales de comercialización. El mercado mayorista en el que se incluyen las plazas
municipales y las centrales de abastos continúa siendo el principal canal de comercialización del
Lulo, Uchuva y Arveja, con una participación de 47%, seguido por otros comercializadores
mayoristas con 30%. A estos les siguen en importancia los acopiadores o intermediarios, con una
contribución significativa en la cadena de abastecimiento de 18%. Estos agentes actúan en las
zonas productoras, recogiendo y recolectando la fruta para venderla a las centrales de abastos y a
las plazas mayoristas principalmente. Los supermercados canalizan una porción pequeña de la
producción nacional del 2%, la cual adquieren de comercializadores y de productores, lo mismo
ocurre con la industria que adquiere el 3% de la producción nacional y con los exportadores cuya
demanda es tan reducida que no alcanza a representar el 1% de la producción nacional. (CCI,
2009).


32

A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribución del Lulo,
Uchuva y Arveja se perciben pequeños cambios, así por ejemplo, los productores están teniendo
cada vez mayor acceso a los supermercados y a la agroindustria, sin la intermediación de los
acopiadores y de las mismas centrales de abastos, a fin de obtener mayores beneficios en
términos de rentabilidad.
De igual forma se han ido conformando comercializadores
especializados, que se encargan de abastecer la demanda de las cadenas cumpliendo sus
exigencias básicas (volúmenes y disponibilidad) y agregando valor en materia de calidad y
presentación, en donde las centrales de abastos tienen muchas deficiencias de acuerdo con los
agentes entrevistados.
Algunos comercializadores ya están utilizando mercaderistas e impulsadores en los puntos de
venta lo cual también es innovador. Estos nuevos tipos de presentación y de estrategias de
comercialización y mercadeo incrementan el valor del producto por lo que hasta el momento solo
se utiliza en los puntos de venta de las cadenas ubicados en los estratos socioeconómicos con
mayor poder adquisitivo.
Otro cambio que se ha venido dando a lo largo de la cadena es el acercamiento de algunos
comercializadores a los productores pequeños y medianos a través de sistemas de cooperación en
los que les ofrecen asistencia técnica y la compra del total de la producción a precios superiores a
los que ofrecen otros agentes como por ejemplo las centrales de abastos.



33

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