1. Start-Up d’Impresa
Ascoli Piceno, 5 Febbraio 2011

2. Agenda
Contesto di •Economico
riferimento •Mercato del lavoro
Approccio allo
Start-Up •Idea di Business
•Analisi di mercato
Strumenti di analisi
•Posizionamento
La ricerca dei
•Il ciclo di vita dell’Impresa
Finanziatori
Business Plan •Relazionarsi con gli investitori
Organizzarsi per la
•Diventare una “Company”
crescita
Alessandro Palestini © 2010

3. Il Contesto Economico Italiano
Ranking Competitività: Ranking Facilità di fare Impresa:
USA 1 USA 3
Germania 7 Regno Unito 6
Giappone 9 Giappone 12
Regno Unito 12 Corea 22
Corea 13 Germania 25
Italia 49 Italia 65
Fonte: World Economic Forum – The Global Competitiveness 2008-2009 Fonte: World Bank – Ease of Doing Business 2009
• Ritardo nell’innovazione (53° posto)
• Scarso coordinamento nella Ricerca tra Università ed Industria (77°
posto)
• Difficoltà di accesso al credito ed ai finanziamenti (109° posto)
Principali criticità
• Difficoltà ad avviare e gestire le attività amministrative dell’impresa
(71° posto)
• Mercato IPO e M&A ridotto
• Pochi Venture Capital
Alessandro Palestini © 2010

4. Il Mercato del Lavoro
• 8,9 % tasso disoccupazione in Italia
• 29,5 % tasso di disoccupazione giovanile
Creazione di Posti di Lavoro Composizione demografica degli imprenditori
Alessandro Palestini © 2010

5. Start-Up?
Creazione nuovi posti di lavoro Innovazione tecnologica
Recenti studi hanno
Le nuove tecnologie, tra cui
dimostrato che la creazione
quelle relative alla
di nuovi posti di lavoro si Start-Up digitalizzazione dei contenuti
deve maggiormente alla
e dei processi, creano nuove
nascita delle start-up che alle
opportunità e nuovi mercati
aziende già esistenti.
Una Start-Up è il modo per trasformare un’Idea in un’opportunità di business. L’approccio da
utilizzare è molto simile a quello di un esperimento: si cerca di verificare se la propria idea di
business abbia un riscontro sul mercato in condizioni del tutto incerte
Come si fa una Start-Up di Successo?
Alessandro Palestini © 2010

6. Start-Up di successo
1886
1908
1923
1946
1929
1959
1975
1976
1984
1998
2004
Alessandro Palestini © 2010

7. Come nasce una Start-Up
Le Start-Up sono il principale veicolo con cui l’innovazione irrompe nel mercato ma la sola
innovazione non è sufficiente a garantire il successo di una Start-Up
Idea di Business
L’Idea di Business è il modo in cui si vuole rendere redditiva l’innovazione. Nel declinare l’idea di
Business si deve considerare:
 Utilità per il cliente
 Business Model
 Dimensione/maturità mercato
Il miglior modo per declinare l’idea di business è quello della Demo del prodotto
da sottoporre ad un Focus Group
Alessandro Palestini © 2010

8. Approccio all’Idea di Business – Utilità per il Cliente
L’approccio più diffuso è chiamato Lean Start-Up:
 Interazioni continue con i clienti
 Obiettivi di Revenue dinamici
 Crescita commisurata alle revenue
 Consapevolezza della variabilità delle aspettative dei clienti
Classic Waterfall Agile Development
Step 1
Step 2
Prospect Prospect Customer Scale
VS Discovery Validation Creation Company
Step 3
Step 4
Focus sul prossimo Step Focus sulla scoperta e sull’apprendimento
Alessandro Palestini © 2010

9. Approccio all’Idea di Business – Business Model
Il Business Model descrive i razionali di come un’organizzazione genera valore:
Business Model Canvas
Key Partner Key Activities Value Customer Customer
Proposition Relationship Segments
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Stream
Alessandro Palestini © 2010

10. Un esempio
Esempio per Cloud Computing:
Business Model Canvas
Key Partner Key Activities Value Customer Customer
Proposition Relationship Segments
Sviluppo
Rivenditori Software Assistenza/
Online Scalabilità
Clientela
Software as Business e
Portali a Service SOHO
recensioni Key Resources Channels
Infrastruttura
Web
IT
Cost Structure Revenue Stream
Hosting Pay per Use
Alessandro Palestini © 2010

11. Approccio all’Idea di Business – Dimensione/Maturità
Mercato
Capire la dimensione del mercato serve per Analizzare la maturità del mercato è
validare le aspettative sui ritorni degli fondamentale per scegliere il timing del lancio
investimenti del prodotto/servizio
Dimensione del Mercato Maturità del Mercato
Vedite
3% 3% 1,20%
2,60%
11,60%
36%
Visibilità
40,80%
28,60%
57%
15,20%
Valutare se il segmento di mercato è
Valutare se il mercato è sufficientemente
sufficientemente grande da garantire un
maturo per recepire e comprendere
volume di ricavi sufficiente a sostenere il
l’innovazione proposta
business
Alessandro Palestini © 2010

12. Posizionamento sul mercato
Pricing
Price Maker Price Taker
Le politiche di pricing sono dettate Le politiche di pricing sono dettate dal
dall’azienda mercato
Fascia
Low Cost Premium Price
Scaturisce dall’esclusività o dall’alta
Focus sull’efficienza e standardizzazione
personalizzazione del servizio/prodotto
Alessandro Palestini © 2010

13. Analisi della competitività del mercato
Modello delle 5 Forze: Potere contrattuale dei Clienti
 Grado di concentrazione del
mercato
 Prodotti sostitutivi
 Peso sul fatturato
 Redditività del business del
cliente
Potenziali entranti Rivalità interna Prodotti Sostitutivi
 Investimenti
 Brand
 Numero di concorrenti.
 Accesso alle tecnologie
 Trend di mercato  Trade-off prezzo/prestazione
 Visibilità
 Barriere all’uscita  Possibilità di miglioramento
 Economie di scala
 Accesso canali distributivi
 Politiche Governative
Potere contrattuale dei Fornitori
 Grado di concentrazione del
mercato
 Prodotti sostitutivi
 Peso sul fatturato
Alessandro Palestini © 2010

14. Risorse Finanziarie – Ciclo di vita dell’Impresa
Tipologia di attori disposti ad entrare nel capitale azionario della Start-Up:
Fatturato
Business Angels:
finanziano l’impresa con Private Equity: rilancio e
piccole somme di denaro riposizionamento
per avviare l’attività in dell’azienda, in cambio di
cambio di un quota un quota dell’azienda
dell’azienda
t
IPO: Exit strategy
Investment/Commercial
Venture Capital: banking: gestiscono le attività
intervengono per finanziarie ordinarie
finanziare la crescita della dell’impresa tramite
Start-Up in cambio di un l’applicazioni di commissioni e/o
quota dell’azienda interessi
Alessandro Palestini © 2010

15. Risorse Finanziarie – Attori
Stage di Finanziamenti:
VC
Small VC
Seed
Business
Angels Investimenti: > 250 K
Incubatori Alcuni nomi: Sequoia
Investimenti: 100 - 250 K (USA), 360 Capital
Alcuni nomi: Union Partner (EU)
Investimenti: 50 – 100 K Square VC (USA), Dpixel
Alcuni nomi: Conway (ITA), 3i (ITA-EU)
Investimenti: 10 – 50 K (USA), SoftTech (USA),
Alcuni nomi: TechStars Senkut (USA), Seed Capital
Investimenti: Asset (USA), Y-Combinator (EU), Global Seed Capital
Alcuni nomi: H-Farm (ITA), (USA), Italian Angels for (USA)
Working Capital (ITA), Ego Growth (ITA), IBAN (ITA),
(ITA), Area science park BAIA (USA-ITA), EBAN
(ITA) (EU), Ready for Equity
(EU), Meneghini (ITA)
Alessandro Palestini © 2010

16. Il Business Plan
Il Business Plan è un documento in cui l’impresa esplicita i propri
obiettivi, la sua sostenibilità e competitività nel mercato e il suo
Business Plan modello di business.
Questo documento rappresenta sinteticamente il progetto di
business di un’impresa.
Il Business Plan può essere utilizzato sia per necessità di pianificazione
dell’impresa sia per cercare fonti di finanziamento necessarie ad
intraprendere gli investimenti necessari per il successo dell’attività.
Il Business Plan è il documento fondamentale per una Start-up sia perché costituisce il progetto
dell’attività imprenditoriale (dunque fondamentale per la ricerca di eventuali finanziatori) sia perché
fornisce delle linee guida di sviluppo del business e degli obiettivi pianificati con cui confrontarsi
Alessandro Palestini © 2010

17. La struttura del business Plan
Il Business Plan è un documento che in genere viene letto da Profili Executive quindi non
deve presentarsi in maniera eccessivamente prolissa anzi la sua sinteticità potrebbe essere
valutata in maniera positiva; a tal riguardo si consiglia di non superare le 20 pagine (escluso:
indici, copertine ed eventuali allegati).
E’ buona prassi articolare il Business Plan nel seguente modo:
Executive Business Analisi di Il Team e Il Piano Il Piano di Il Piano
Summary Idea Mercato la società Operativo Marketing Finanziario
Il Business Plan strutturato in questo modo mette a disposizione tutte le
informazioni necessarie a comprendere il modo in cui l’impresa intende
competere sui mercati, le strategie che intende adottare e i risultati che
auspica di ottenere
Alessandro Palestini © 2010

18. L’importanza del team
“ With enough brains, many, if not most, business challenges can be met
Multidisciplinare Allineato agli obiettivi
Andrew McAfee (2009)
Personalità
”
Il team deve essere composto da E’ opportuno che il team Il team deve avere i seguenti
differenti professionalità per poter condivida gli obiettivi (i.e.: exit attributi caratteriali per poter
fronteggiare tutte le necessità strategy…) al fine di convogliare affrontare qualsiasi evenienza
della Start-Up gli sforzi di tutti in un’unica
direzione
Business Talento
Design Passione
Technology Dedizione
Trovare le giuste persone è fondamentale per la riuscita della Start-Up per questo
è necessario non lasciarsi trasportare da simpatie o Yes-Man ma accertatevi di
reperire ciò che serve per l’implementazione dell’idea di business
Alessandro Palestini © 2010

19. Organizzarsi per la crescita
Sostenibilità del Il modello di business deve garantire adeguate risorse finanziarie per sostenere
business model gli investimenti necessari
I fondatori devono assumere il ruolo di azionista controllando l’operato dei
Ruolo da Azionista manager
Manager Una grande azienda richiede professionalità focalizzate sul funzionameto
Professionali dell’impresa
Ingegnerizzazione Si necessità una standardizzazione e una formalizzazione delle attività al fine di
delle attività automatizzare quelle ripetitive ed a basso valore aggiunto
Cambio paradigma Prendere atto che le cose stanno cambiando
Large
Start-Up Transition
Company
Alessandro Palestini © 2010

20. Organizzarsi per la crescita – Un esempio
Large
Start-Up Transition
Company
Garage in sub-affitto Googleplex
CEO di "mestiere"
Venture Capital
Alessandro Palestini © 2010