Si fa un gran parlare di social media marketing, content marketing, influencer e digital carisma. E' ormai un dato di fatto che la condivisione di contenuti di valore e la creazione di community attorno alle proprie competenze e conoscenze sia una leva di marketing indispensabile soprattutto negli ambiti della vendita, della consulenza e nel retail. Mentre la letteratura e le risorse sulla creazione di questo valore è molto ampia, risulta ancora abbastanza nebuloso il meccanismo con cui si può accelerare la conversione dei follower in clienti veri e propri, sia in ambito b2b che in ambito b2c. Ho 5.000 contatti su LinkedIn, come posso trasformarli in clienti? Ho 10.000 follower sulla mia pagina Facebook, come posso monetizzare questa attività? La domanda vera è: si può far incontrare il "mondo delle favole digitali" con il mondo concreto e reale delle vendite fisiche? La risposta di Alessandra Salimbene è sì, è possibile, con un'attività strutturata, professionale e qualificata che verrà sinteticamente presentata durante questo workshop per gli ambiti commerciali, professionali e retail.

2. I 5 filtri classici
• Piacere: all’acquirente deve “piacere” il commerciale
• Fiducia: l’acquirente deve “fidarsi” del commerciale
• Credibilità: il commerciale deve essere “credibile”
• Interesse: l’acquirente deve essere “interessato” a
quello che il commerciale dice
• Rilevanza: le informazioni date dal commerciale
devono essere “rilevanti” per i bisogni dell’acquirente

3. …cosa è cambiato
1- La parità delle informazioni e l’epoca
della trasparenza
2- Un modello dove il cliente “tira”
3- Processi decisionali guidati dai dati
4- L’advocacy indipendente*
• Secondo BloomReach il 55% del B2C avvia ricerche di prodotti online su Amazon,
rispetto al 28% che optano per un motore di ricerca. Gli acquirenti puntato a
trovare, su Amazon, le recensioni indipendenti, di altri utenti che hanno acquistato
quel prodotto. Indipendentemente che si tratti di Amazon o di un altro forum, gli
acquirenti preferiscono oggi ottenere le loro informazioni da fonti indipendenti e
imparziali, anche quando non conoscono, non sanno nulla delle persone che li
fornisco o non ne hanno una conoscenza diretta.

4. B2B
o
B2C

5. “I nostri clienti non vogliono
perdere tempo con un
commerciale, perché tutto
quello che un commerciale
potrebbe dire loro lo trovano
sul sito web”.
Scott Farquhar

6. Sempre più acquirenti
business che analizzo,
dimostrano gli stessi
modelli di acquisto ai
quali si assiste
costantemente nel B2C.
Gli acquirenti hanno
sempre preferito
l’opinione di un collega, di
un cliente, che suggeriva
o bocciava un certo
acquisto. Ora tutto è più
facile anche per il B2B in
questa età della Graham Hawkins

7. Company
brand

8. Personal
Brand

9. Charisma

10. Visual Identity

11. GIVE!

12. HELP!

13. ANSWER!

14. I contenuti
che pubblichi
segmentano il
pubblico che
attrai.

15. Il percorso
dell’influenza
richiede tempo,
lavoro,
costruzione.

16. Le persone
comprano da chi
conoscono, di cui
si fidano, che
apprezzano.

17. La vendita si
muove sempre
più verso
l’inbound.

18. Non è più
vendere
ma farsi
comprare.

19. Illustrate i vostri
servizi sotto
forma di benefici.

20. Proporre quando
la relazione è
matura.

21. Esserci nel
momento in cui il
cliente matura
l’esigenza.

22. CONTESTO
relazionale

23. Proporre quando
la relazione è
matura.

24. La relazione
è l’anima del commercio.
A.S.

25. I can help you!
Alessandra Salimbene
Tel. +39 334 6727073
alessandra@charismatica.biz
www.alessandrasalimbene.it
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