El documento describe los resultados de entrevistas realizadas a tres personas sobre sus procesos de toma de decisión para comprar computadores y zapatos. Se analizan los orígenes de necesidad, la búsqueda de información, los heurísticos y atributos considerados, los algoritmos de decisión y el nivel de satisfacción posterior. En general, para computadores prima la funcionalidad y una búsqueda de información externa, mientras que para zapatos es más importante el diseño y gusto personal con una búsqueda interna de información.

2. Toma de Decisiones
Necesidad
Búsqueda de información
Heurísticos
Atributos
Algoritmos
Satisfacción

3. Entrevistas
Isabella Jaramillo
Carlos Salazar
Santiago Camargo

4. Isabella Jaramillo
Mujer
Edad: 45 años
Estrato 6
Empresaria

5. Computadores
Origen de necesidad: Negocio
Búsqueda de información:
Externa: retail search, interpersonal search
Heurísticos: Disponibilidad
Atributos. CPU integrada, capacidad y precio.
Algoritmos: Modelo disyuntivo
Satisfacción: Insatisfacción

6. Zapatos
Origen de necesidad: Gusto
Búsqueda de información:
Interna: Vividness Externa: Ongoing search
Heurísticos: No hubo
Atributos. Comodidad, diseño.
Algoritmos: Modelo lexicográfico
Satisfacción: Positive Disconfirmation

7. Carlos Salazar
Hombre
Edad: 19 años
Estrato 6
Estudiante de
pregrado, Universidad de
los Andes

8. Computadores
Origen de necesidad: Funcionalidad
Búsqueda de información:
Externa: prepurchase search, Internet y retailer search
Interna: Brand preference, diagnostic information
Heurísticos: Representatividad
Atributos. Calidad y capacidad
Algoritmos: Modelo disyuntivo
Satisfacción: Positive disconfirmation

9. Zapatos
Origen de necesidad: Gusto
Búsqueda de información:
Interna: Brand familiarity, brand preference y experiencia
Externa: Prepurchase search, media search
Heurísticos: Representatividad y disponibilidad
Atributos. Comodidad, materiales y diseño
Algoritmos: Modelo disyuntivo
Satisfacción: Positive Disconfirmation

10. Santiago Camargo
Hombre
Edad: 22 años
Estrato 1 rural Chía
Estudiante de
pregrado, Universidad de
los Andes

11. Computadores
Origen de necesidad: Poseer un computador marca Apple
Búsqueda de información:
Externa: prepurchase search y retailer search
Interna: Brand familiarity, goals an usage of information, brand preference.
Heurísticos: Representatividad, disponibilidad y frecuencia
Atributos: calidad, diseño, fácil
portabilidad, hardware, capacidad, aplicaciones y que sistema operativo IOS
Algoritmos: Modelo disyuntivo
Satisfacción: Positive disconfirmation

12. Zapatos
Origen de necesidad: Gusto
Búsqueda de información:
Interna: Disponibilidad de información
Externa: Prepurchase search, retailer search
Heurísticos: Representatividad
Atributos. Color, material, diseño y comfort
Algoritmos: Modelo lexicográfico
Satisfacción: Positive Disconfirmation

13. Comparación
Origen de necesidad:
Computadores: Funcionalidad
Zapatos: Gusto o moda
Búsqueda de información
Computadores: Externa
Zapatos: Interna

14. Comparación
Heuristicos:
Computadores: representatividad
Zapatos: representatividad
Atributos relevantes:
Computadores: funcionalidad
Zapatos: diseño y apariencia

15. Comparación
Algorítmos:
Lexicográfico y disyunto
Satisfacción:
Positive disconfirmation en general

16. Estrategias y
Recomendaciones
Computadores:
Impulsadores en los puntos de venta
Exaltar los atributos diferenciadores
Zapatos
Imágenes y videos
Personalizar en Internet

17. Bibliografía
Consumer Behavior. Wayne Hoyer and Deborah
McInnis. (2008). Fifth edition. South-
western, CENGAGE learning