Este documento presenta una introducción a las estrategias de negociación. Explica que la negociación implica la interacción entre partes que buscan obtener beneficios, y describe diferentes tipos de negociación como inmediata, progresiva, competitiva y colaborativa. También identifica estilos de negociación como el competitivo, colaborativo, acomodativo, evitativo y distributivo. El objetivo es lograr un acuerdo beneficioso entre las partes involucradas.

1. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co

2. Introducción Las Personas El Proceso Modelos

3. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
¿Por qué
negociar?
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones

4. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
La Batalla de Waterloo; William Sadler, Rijksmuseum o Museo Nacional, Holanda

5. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Situaciones de interdependencia

6. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Intereses en conflicto

7. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Responsabilidad ambigua

8. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
problemas,
incidentes y
dinámicas
Toma de Decisiones

9. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
• Acordar cómo compartir o dividir un
recurso limitado
• Crear algo nuevo que ninguna parte
puede hacer por sí sola
• Resolver un problema o disputa entre
las partes
“Pensar a largo plazo nos invita a encontrar un nuevo
ángulo a nuestra vida, nuestras relaciones personales
y también lo que estamos creando en conjunto.”

10. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Métodos Alternativos para la Toma de Decisiones
Situación,
Problema o
Incidente
Decir que
"No"
La
Persuasión
Solución de
Problemas
El Azar
Negociar
Arbitrar
La Coerción
Postergar
Ordenar
Ceder

12. EL CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN

13. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO
NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
"Dame algo de lo que quiero y yo te daré algo de lo que
quieres".
EL LOBO DE WALL STREET

14. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO
NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
1. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancí
as o valores para aumentar el caudal.
2. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
3. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto,
como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.
4. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
5. tr. Descontar valores.
Real Academia Española
La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer
un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio,
resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre
otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal
entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su
bienestar (económico, personal, comercial, etc.).

15. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO
NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
Interacción
Búsqueda de
beneficios
Alude a la realidad humana de las
partes involucradas, con sus
distintas personalidades,
realidades, necesidades, emociones
y formas de pensar
La posibilidad de producir
beneficios es la sustancia que da
origen a una negociación.

16. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO
NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
Según el desarrollo esperado
•Negociación inmediata
•Negociación progresiva
Según la consideración mutua o no
de los intereses del otro
•Negociación competitiva
•Negociación colaborativa
Según la persona con quien se
interactúa
•Negociación de única ocasión
•Negociación continua

17. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,
cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el
resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas
circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que
se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre
asuntos de mutuo interés.

18. Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN