O documento discute como a automação de marketing pode ser usada para aumentar as vendas de uma empresa. Ele explica que a automação de marketing permite identificar, acompanhar e interagir com clientes de forma personalizada para melhorar o relacionamento e as vendas. Também lista os principais benefícios da automação de marketing, como maior geração de leads, melhor conversão de oportunidades e redução do custo de aquisição de clientes.

1. SERVIÇOS
AUTOMAÇÃO
IDEIAS EQUIPE MARKETING VENDAS
Marketing Digital

2. O que é?
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Automação de Marketing é a prática de utilizar
softwares e outras tecnologias para agir em escala e
aumentar os resultados de uma empresa.
Por meio dela é possível identificar, acompanhar e
agir de forma personalizada com o seu público,
melhorando o relacionamento em geral e,
consequentemente, as vendas.
Ela ajuda as empresas a atingirem potenciais
clientes em grande escala, mas de forma
personalizada.

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Quais são os benefícios?
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Maior geração de
leads
Melhor geração de
oportunidades de
vendas
Reduz o ciclo de
vendas
Reduz o Custo de
Aquisição do
Cliente

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Automação
Etapas para aumentar suas vendas
ATRAIR CONVERTER RELACIONAR VENDER
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5. ATRAIR
De que forma você consegue atrair um possível cliente?
Através de um blog, através de um
ebook por email, redes sociais,
anúncios, vídeos, links patrocinados,
otimização do site, etc.
Na maioria das vezes a atração desses
possíveis clientes é através de um
material personalizado, específico para
sua necessidade ou curiosidade.
À partir do momento que você atrai
pessoas que estão interessadas em
determinado assunto, é a hora de
convertê-las, de conseguir algum tipo
de informação dessa pessoa para
começar o relacionamento.
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CONVERTER
A conversão pode ser feita
través de pop-ups no seu site,
formulários, landing pages, etc.
Após converter esta pessoa,
obtendo os dados dela, seja
nome, email e/ou telefone, é a
hora de se relacionar com ela.

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RELACIONAR
Adquirir a confiança do cliente
O relacionamento serve
basicamente para educar esse
possível cliente, agregar valor e
quebrar objeções. Quando você
se relaciona, oferece mais
conteúdos ricos e que agregam
valor para esse possível cliente,
você mostra que é uma
autoridade no assunto, que
possui experiência na área, e que
pode ajudá-lo caso necessite.
É fazer tudo o que está ao seu
alcance para ganhar a confiança
deste usuário.

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VENDER!
Depois de quebrar suas principais objeções,
oferecer muito conteúdo de valor, é a hora de
fazer uma oferta. A venda, ao contrário do que
muitos pensam, não é algo fácil de fazer.
É necessário muito relacionamento, atenção e
dedicação ao cliente e suas particularidades,
atentando-se sempre às informações adquiridas
nas etapas anteriores.
Todas estas etapas: atrair, converter, relacionar e
vender, são passíveis de serem executadas de
forma automatizada.

9. Automação de Marketing para gerar mais
oportunidades
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Jan Feb Mar Apr May June July Aug Sept Oct Nov Dec
Our Company competitor 2 competitor 3
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3 formas de usar a Automação de Marketing
focada em aproveitar os Leads:
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01Aproveitando Leads que
ainda não estão prontos
para a compra
Aproveitando Leads que
estão quase prontos
Aproveitando Leads que
estão prontos
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11Aproveitando Leads que ainda não estão
prontos para a compra
Se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações para
abordá-lo no momento mais adequado possível. Para conseguir acompanhar
de perto esses Leads com grande potencial, um bom caminho é o seguinte:
Crie uma lista de segmentação com os
critérios que sua empresa considera
relevantes (determinados cargos, segmentos,
tamanho das empresas, etc.);
1
Crie um fluxo automatizado com a seguinte
regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um
vendedor como dono desse Lead (ou entre
um grupo de vendedores);
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Configure o fluxo para notificar por email o
dono daquele Lead sempre que ele fizer uma
nova conversão (download de um material,
clicou em algum link enviado por email).
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Aproveitando Leads que estão quase
prontos
Crie uma segmentação com os Leads que clicaram
no link de um determinado email e não
converteram nas respectivas Landing Pages, como
pessoas que clicaram no link de teste gratuito mas
não iniciaram o teste;
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Devemos identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse mas por algum motivo
ainda não converteram. Para monitorar esses Leads, você pode configurar a Automação de Marketing da
seguinte maneira:
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Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra:
se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor
como dono desse Lead (ou entre um grupo de
vendedores);
Configure o fluxo para notificar o dono
do Lead por email.
O Lead pode não estar totalmente
pronto para a compra, mas está pelo
menos curioso em saber mais, e por
isso já vale a pena abordá-lo. O mais
importante no processo é garantir as
notificações e ações em tempo real.

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Aproveitando Leads que estão prontos
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso através das conversões. A partir desse momento, a velocidade de
abordagem é algo determinante para o sucesso. A automação deve ser bem simples:
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$
Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu
produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento
etc.);
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Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista,
atribua um vendedor como dono desse Lead;
E, por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead
para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.

14. Fluxos de Automação de Marketing para o
Pós-venda
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Fluxos de ativação Fluxos de retenção
Fluxos para upsell/cross-sell
Fluxos de Indicação
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Quanto mais complexo o seu produto, maior a necessidade de mostrar um valor inicial
para que o cliente não se decepcione e pare de usar a sua solução antes mesmo de
conhecer o seu potencial. Nesses casos, usamos os fluxos focados em ativação de
novos clientes.
Fluxos de ativação
O objetivo principal deles é enviar uma série de emails focados em mostrar ao cliente
quais são as ações que ele deve realizar ― e em qual ordem ― para conseguir extrair
esse valor inicial. Isso também permite ganhar produtividade no processo, pois muitos
clientes farão a ativação sozinhos, economizando tempo de consultores ou SAC.
Essa ativação é aplicável em qualquer contexto em que há um produto e um cliente.
Basta você, sabendo qual valor quer entregar ao consumidor, transmitir isso por meio
de um fluxo.

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Fluxos de retenção
Outro uso extremamente eficiente da
Automação de Marketing é evitar
cancelamentos e reter clientes de forma
automatizada. A sugestão é criar fluxos para
colher opiniões e comentários constantes da
base de clientes.
Se sua empresa dispõe de informa-ções acerca
do uso do produto. Por exemplo, quais
funcionalidades o cliente tem usado, quanto
tempo ele não faz um login, há quanto tempo
ele não usa determinada ferramenta que é
considerada como essencial para extrair valor
― o fluxo de retenção se torna ainda mais fácil
de ser feito.
Principalmente se sua empresa possui um
produto de receita recorrente, evitar e recuperar
churns (métrica que indica o quanto sua
empresa perdeu de receita ou clientes) é uma
das principais formas de garantir a
sustentabilidade.

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Fluxos para upsell/cross-sell
Fracionar o seu produto em diversas versões ― desde uma versão básica para quem está
começando no assunto até versões mais avançadas ― é uma ótima forma de captar todo o tipo de
demanda no seu segmento.
Se o seu produto não tem uma versão para oferecer upsell, mas tem uma série de produtos
complementares, uma boa opção é trabalhar o cross-sell. Um exemplo disso é uma seguradora que
vende um seguro de automóvel e, em seguida, oferece novos seguros (de vida, casa etc.).
Como em toda a Automação de Marketing, quanto mais você conseguir segmentar e agir de forma
personalizada com o cliente, melhores serão os resultados.
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4 Busque formas de entender o que cada grupo de clientes tem interesse e, em vez de ser um
vendedor chato, entregue valor para o seu cliente.

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Fluxos de Indicação
Bonifique quem evangeliza a sua
marca e o seu produto, trazendo
mais receita para a sua empresa.
Além da relação entre fornecedor
e cliente, vocês podem ser
parceiros de negócio.
Se um amigo confia compra
determinado produto e ele
acredita que aquilo também
pode beneficiar você,
provavelmente você dará mais
ouvidos e também irá testar.
Uma boa estratégia é
consolidar uma política de
indicação, e usar a
Automação de Marketing
para disseminar a ideia.
O marketing de indicação tem
um poder muito grande de
trazer novos clientes a partir
dos já existentes.

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19Como escolher uma Ferramenta de
Automação de Marketing?
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Critérios de
segmentação mais
completos
Listas dinâmicas Lead Tracking Lead Scoring
Interação com o
Lead além do
email
A Automação de Marketing é uma estratégia poderosa. Ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma
maneira muito mais personalizada e automatizada. Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais preparados
para a compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo.
Vamos analisar 5 características essenciais de uma ferramenta de Automação de Marketing para conseguir atingir bons
resultados:

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1. Critérios de segmentação mais completos
A primeira forma de coletar informações é por meio do preenchimento de formulários, que
podem ser Landing Pages para download de materiais ou páginas de contato do site, por
exemplo.
Ao coletar essas informações por meio dos formulários, é possível fazer uma segmentação
mais completa para planejar outras ações de marketing.
Outras informações, como o histórico do Lead com sua empresa (quais materiais ele
baixou, quais emails ele abriu etc.), forma de aquisição e em qual estágio do funil ele se
encontra ajudam a ferramenta de automação a trabalhar com muito mais inteligência e
com ações muito mais precisas.

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Listas de segmentação funcionam como filtros e seu principal objetivo é servir de gatilho
para iniciar novos fluxos de nutrição. Para as listas funcionarem bem e realmente
contribuírem para automação de marketing, é necessário que elas sejam listas dinâmicas.
Isso significa que o Lead pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta respeitar os
critérios daquela lista. Por consequência, isso permite também interromper um fluxo de
nutrição e iniciar um outro que faça mais sentido para aquele Lead.
Exemplo: você pode criar uma lista dinâmica cuja regra é fazer download de até 3
materiais. Assim que o Lead respeitar essa condição, ele entra na lista e já ativa um fluxo de
nutrição. A partir do momento que o Lead fizer o download de um quarto material, ele vai
sair dessa lista e entrará em uma mais específica, com um fluxo de nutrição mais adequado
para ele.
2. Listas dinâmicas

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O Lead Tracking é uma funcionalidade que permite monitorar os Leads do início ao fim da
jornada de compra, aumentando muito a personalização no relacionamento e,
consequentemente, o potencial de vendas.
Veja se a ferramenta possui Lead Tracking e se a funcionalidade considera a visita à páginas
específicas do seu site como gatilhos para outras ações.
Ou seja, se um Lead visitou sua página de preços é possível notificar um vendedor ou
enviar um email específico para ele de forma automática.
Como é possível ver exatamente por quais páginas o Lead passou, é possível conseguir
identificar os reais interessados e separá-los dos Leads mais curiosos.
3. Lead Tracking

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O Lead Scoring é uma técnica que consiste em qualificar e priorizar os Leads
automaticamente e identificar aqueles que estão mais prontos para a compra.
O funcionamento do Lead Scoring é simples: o software analisa todos os Leads a partir de
alguns critérios e dá uma ou mais notas para identificar quão pronto para a compra esse
Lead está.
Existem várias ferramentas no mercado que fazem essa análise das mais diversas maneiras,
mas grosso modo a essência de todas é a mesma. É interessante usar um software que
analise o Lead em dois aspectos diferentes e também dê duas notas.
Recomendamos que os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”. Quando a análise
é feita dessa forma, ela proporciona insights muito mais poderosos e ajudam a determinar
o que realmente fazer com aquele Lead.
4. Lead Scoring

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O email é de fato o principal gerador de resultado, mas usá-la também para automatizar
processos de gestão e entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade – e
consequentemente de resultados.
 Alterar o estágio do Lead: Para garantir um relacionamento de qualidade você precisa
separar quem é quem e conversar com cada qual de forma a entregar o máximo de
valor possível.
 Marcar dono do Lead, distribuindo-o: Tornar escalável o processo de atribuir um
dono aos Leads, distribuindo as oportunidades de forma alternada entre um grupo de
vendedores.
 Marcar como oportunidade: Enquanto atribuir um dono indica que o Lead deve ser
analisado pelo vendedor, marcá-lo como oportunidade mostra que o vendedor viu
potencial e pode abordar o Lead. Essa marcação também é muito utilizada como
gancho de integração entre a plataforma de Automação de Marketing e o CRM,
sinalizando a entrega do Lead de marketing para vendas.
5. Interação com o Lead além do email

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25Demais funcionalidades de um software de
Automação de Marketing:
Landing Pages e Geração de Leads
Email Marketing
Automação de Marketing
Monitoramento de Leads
Gestão de contatos e Lead Scoring
Mídias sociais
Anúncios no Facebook
Análise e Planejamento
Otimização para buscadores (SEO)
Fonte: resultadosdigitais.com.br/especiais/automacao-de-marketing

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Principais
Ferramentas de
Automação de Marketing

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Pontos Positivos
Como pontos positivos da ferramenta de automação da Hubspot, temos o dashboard
completamente customizável, de acordo com as preferências e demandas de cada cliente (ou
empresa).
A ferramenta de automação é ótima para aqueles que possuem uma enorme quantidade de leads e
conhecimento avançado de Inbound, já que poderão aproveitar as ferramentas de lead scoring e os
diversos critérios para fluxos de automação.
A ferramenta de automação também tem integração com WordPress, para aquelas empresas que
utilizam a plataforma, tudo isso com o mínimo de configurações técnicas e o máximo de
intuitividade possível.
Pontos Negativos
Como pontos negativos da ferramenta de automação da Hubspot, temos o seu custo-benefício para
empresas que não tem uma estratégia ou base de leads tao robusta. Algumas funcionalidades da
plataforma podem ser deixadas de lado, o que se torna um investimento não aproveitado pela
empresa.

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Pontos Positivos
O mailchimp é ideal para montar uma estratégia de e-mail marketing, especialmente para aqueles
que ainda não possuem uma base robusta para trabalhar. Mas isso não significa que a sua
estratégia será menos profissional do que a feita em outras ferramentas de automação.
Com o Mailchimp, você consegue criar listas de e-mail personalizadas, segmentar os seus leads,
criar fluxos de nutrição altamente eficientes e ainda landing pages. O custo-benefício torna-se
excelente para empresas iniciantes e até intermediárias no Inbound Marketing.
Ainda é possível realizar testes A-B e integrar com wordpress, mesmo nas contas gratuitas.e se torna
um investimento não aproveitado pela empresa.
Pontos Negativos
A principal desvantagem da ferramenta de automação da Mailchimp é a sua falta de personalização
nos planos gratuito e básico, além da limitação em suas ferramentas.
A ferramenta de automação é ótima para uma estratégia de e-mail marketing, mas não para todas
aquelas necessárias para implementar um Inbound Marketing eficiente. Falta uma melhor gestão de
leads e suporte para estratégias de criação de conteúdo e SEO.

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Pontos Positivos
Temos como ponto positivo dessa ferramenta de automação a facilidade de contratação (é possível
contratar um plano mensal e realizar um teste antes de investir na ferramenta por tempo maior).
Além disso, existem funcionalidades para várias etapas que a sua empresa esteja passando pelo
Marketing. Para adquirir mais leads, engajá-los, fazer análises de resultados, lead scoring e outros.
Pontos Negativos
O Leadlovers possui um editor de e-mail relativamente simples, com pouco suporte a
personalização completa.

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Pontos Positivos
A ferramenta de automação da RD Station dá suporte a todas as funcionalidades que uma equipe
pode precisar para gerenciar a sua estratégia de Inbound Marketing. Com ela é possível fazer
análise de SEO, gerenciar Leads, conduzir fluxos de nutrição por email, com suporte a lead tracking
e lead scoring.
A interface é amigável e tem suporte à personalização.
Pontos Negativos
Os pontos negativos da ferramenta de automação da RD Station estão ligados ao seu valor e pacote
básico, que oferece poucas ferramentas para a implementacao de uma estratégia eficiente. Além
disso, as landing pages são pouco personalizáveis, embora tenham um belo design. Outro ponto
negativo é que a contratação desta ferramenta é de no mínimo 1 ano.

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Pontos Positivos
Como pontos positivos dessa ferramenta de automação, temos o suporte a praticamente todas as
ferramentas necessárias para você implementar uma ótima estratégia de Marketing.
Com a SharpSpring, é possível criar fluxos de automação de email com base no comportamento do
consumidor e ainda integrar softwares CRM, de terceiros ou da própria plataforma. Uma ótima
forma de alinhar time de marketing e vendas.
Pontos Negativos
O ShapSpring não possui funcionalidades para as mídias sociais, o que pode decepcionar um pouco.
Para ações do tipo, você deverá apostar em outra ferramenta.

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