Quand on communique, le but est de faire passer un message. Trop souvent, préoccupé par notre objectif, nous en oublions notre interlocuteur. Or, pour faire passer notre message, nous devons nous intéresser à notre interlocuteur. Dans les années 1970, deux Américains, Richard Bandler et John Grinder, observent les pratiques des thérapeutes psychologues. Leur objectif : décrire comment ces spécialistes de la relation d’influence, communicateurs exceptionnels, s’y prennent pour échanger avec leurs patients. Les observations de Bandler et Grinder donnent naissance à la programmation neuro-linguistique (PNL) qui propose de nombreux outils pour accroître l’efficacité de la communication.

1. 38 p p n°366 p Juin 2017
Au bureau - Management
ans les années 1970, deux Américains,
Richard Bandler et John Grinder,
observent les pratiques des thérapeutes
psychologues. Leur objectif : décrire comment ces
spécialistes de la relation d’influence, communi-
cateurs exceptionnels, s’y prennent pour échanger
avec leurs patients. Les observations de Bandler
et Grinder donnent naissance à la programmation
neuro-linguistique (PNL) qui propose de nom-
breux outils pour accroître l’efficacité de la
communication.
Très vite, le monde de l’entreprise, sollicité par une
importante offre de formation, s’empare de ces
outils pour les utiliser dans tous les domaines où
interviennent la communication et la négociation:
vente, achats, management d’équipe. Depuis bien-
tôt quatre décennies, des millions de cadres et de
dirigeants du monde entier se sont formés à l’uti-
lisation des outils de la PNL et notamment à la
synchronisation.
Se relier pour
établir la confiance
La synchronisation, en agissant sur l’inconscient,
permet d’établir cette relation, ce lien ; elle met en
confiance le partenaire. Après avoir observé nos
interlocuteurs pour cerner leur système dominant
de perception – visuel, auditif ou kinesthésique
(voir encadré) –, nous nous synchronisons.
Cette synchronisation est d’abord verbale : elle
consiste à utiliser des mots appartenant au sys-
tème dominant de notre interlocuteur. Imaginons
que vous souhaitiez exprimer votre désaccord
avec une proposition. Avant de développer vos
arguments, à un visuel vous direz « Votre proposi-
tion est brillante mais je ne vois pas là une solution
à notre problème… », à un auditif « J’entends bien
ce que vous me proposez mais je me dis que votre
proposition ne peut fonctionner… », et pour un
kinesthésique « Votre solution peut paraître solide
mais je ne la sens pas bien… ».
La reformulation permet de montrer à notre inter-
locuteur que nous l’avons bien compris. La PNL
nous enseigne que pour être pleinement efficace,
cette reformulation devra se situer dans le même
registre sensoriel mais aussi reprendre les princi-
pauxmots.Si,parexemple,undevoscollaborateurs
vous dit : « Ce client était tellement agressif que je
me suis senti complètement paralysé ».
Si vous lui répondez : « Vous avez eu tellement peur
de ce client que vous n’avez pas pu réagir », votre
reformulation n’est pas synchronisée. Elle le
devient si vous reprenez les deux mots principaux:
« L’agressivité de ce client vous a paralysé au point
Mieux communiquer
grâce à
la synchronisation
Quand on communique, le but est de faire passer un message.
Trop souvent, préoccupé par notre objectif, nous en oublions
notre interlocuteur. Or, pour faire passer notre message,
nous devons nous intéresser à notre interlocuteur.
AlAin lAumAillé, formAteur-consultAnt en mAnAgement
SHUTTERSTOCK
SYSTÈME VISUEL, AUDITIF
OU KINESTHÉSIQUE:
À CHACUN SA PERCEPTION
La programmation neuro-linguistique (PNL) considère que nous
percevons la réalité, le monde (événements, objets, personnes…)
grâce à trois systèmes sensoriels principaux : le visuel (regarder), l’auditif
(entendre) et le kinesthésique (toucher ou ressentir de façon interne).
Chacun de nous utilise un ou deux systèmes préférentiels et nos mots
traduisent notre système dominant. La personne qui perçoit davantage
par le système visuel (environ 65 % de la population) dit : « Je vois bien
le problème que vous soulevez », « De mon point de vue… » ou encore
« Ses explications manquaient de clarté ». Les visuels préfèrent les images
aux mots.
Quelqu’un chez qui le système auditif est dominant (30 % de la
population) dit « J’entends bien ce que vous me dîtes… » ou « Je me suis
dit… » ou encore « C’était un vrai dialogue de sourds ». Il apprend en
écoutant (il se fie à sa mémoire) et prend peu de notes. Enfin, la personne
à dominante kinesthésique (5 % de la population) utilise ces expressions :
« Si je sens bien votre problème… » ou « Nous touchons du doigt la solution »
ou encore « C’est un coup dur… ». Cette personne apprend et comprend
mieux quand elle peut agir physiquement.

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que vous n’avez pas pu réagir ».
Au-delà de la synchronisation verbale par le voca-
bulaire, la PNL préconise également la
synchronisation vocale : le ton de la voix (grave/
aigu, ample/pointu), le timbre (couleur), le rythme
(lent/rapide) et le volume (fort/faible). Si la synchro-
nisation est plus difficile pour le ton et le timbre, il
est relativement facile d’adopter le même rythme
et le même volume que son interlocuteur.
Avec la synchronisation vocale, nous basculons
dans la synchronisation physique, également de
mise en PNL : repérer les attitudes corporelles de
notre interlocuteur et, sans le singer (la synchro-
nisation physique doit rester imperceptible), les
adopter : par exemple se pencher en avant en
symétrie, accompagner ses phrases du même
geste de la main.
A lire: La communication efficace par la PNL (la program-
mation neuro-linguistique et ses techniques d’influence
révolutionnaires), de René De Lassus, 283 pages,
(Editions Marabout).