Corso di Social Media Management @ Università degli Studi di Torino

1. LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
Social Media Management
Comunicazione, ICT e Media @ Unito
Agnese Vellar // agnesevellar.it
Aggiornato: 06/10/2011

2. STUDIARE L’INNOVAZIONE
A. Quale nuova tecnologia si diffonde?
B. Quale strategia sviluppa l’industria mediale?
C. Come le aziende guadagnano dal loro lavoro?
D. Quali sono i formati utilizzati per fidelizzare?
E. Quali sono i pubblici di riferimento?
F. Come monitoro i risultati?
… qual è l’impatto sulla società?
2

3. EVOLUZIONE DEI MEDIA
MEZZO DI
COMUNICAZIONE
DIMENSIONE
TECNOLOGICA
DIMENSIONE
ECONOMICA
DIMENSIONE
SOCIOLOGICA
MASS MEDIA
Canali analogici
Scarsità
Produzione industriale
Accentramento
Audience
INTERNET
Tech-élite
Rete di calcolatori
Apertura
Economia del dono
peer production
Mailing List
WEB 1.0
Utenti
HTML: pagine web
Portali
E-commerce
Forum
WEB 2.0
Pubblici connessi
Applicazioni
Ubiquità
Wikinomics
Crowdsourcing
Siti di social network
Vellar (2015) Le industrie culturali e i pubblici partecipativi. Cap. 1.
3
SOCIAL MEDIA

4. SILICON VALLEY
Manuell Castells (1996) «The Rise of the Network Society»
4
Milieu dell’innovazione tecnologica
ICT = Information and Communication
Technologies
Formati digitali:
•Svincolati dal supporto fisico
•Beni non rivali

5. 5

6. 50: SEMICONDUCTOR
a) capitale umano: ingegneri provenienti
da prestigiose università californiane
b) capitale finanziario:
• Pubblico: garantito dal Dipartimento della
Difesa
• Privato: messo a disposizione dalle reti di
venture capital
6

7. LE 4 CULTURE
DELLA SILICON VALLEY

8. 70: INTERNET
A) techno-élite accademica:
meritocratica, orientata alla scoperta
tecnologica e al problem solving
collaborativo
8

9. HACKER CULTURE
B) movimento hacker: usa la rete per
collaborare e realizzare progetti innovativi
per piacere personale
C) movimenti sociali controculturali:
utilizzano la rete come ambiente di
comunicazione
9

10. PEER PRODUCTION
10
Conoscenza chiusa VS Conoscenza aperta
Verticale VS Orizzontale
Apprendimento Formale VS Learning by doing & by using

11. LE MOTIVAZIONI DELLA PEER
PRODUCTION
1. divertimento / passione
2. acquisire competenze (capitale culturale)
3. appartenenza ad una comunità (capitale sociale)
4. reputazione (capitale simbolico)
5. creare un prodotto non presente nel mercato
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12. NATE DEI GARAGE
Cultura imprenditoriale
a) Libero mercato come motore
dell’innovazione
b) Mitologia del founder
• Steve Jobs – Apple
• Nerio Alessandri - Technogym
12

13. 90: DOTCOM
13
Cultura imprenditoriale: ha intravisto le
potenzialità commerciali della rete, nel
momento in cui questa si è aperta ad un
mercato di massa
«bolla speculativa» eccessiva valutazione
rispetto al reale valore delle startup da
parte degli investitori

14. IL WEB 2.0
O'Reilly, T., Musser, J. (2007) Web 2.0 Principles and Best Practices. New York: O'Reilly Press.
14
is a set of economic, social, and
technology trends that collectively form the basis for the
next generation of the Internet.
A more mature, distinctive medium characterized by user
participation, openness, and network effects.

15. IL WEB 2.0: MODELLO DI
BUSINESS
15
a) SaaS (software as a service)  servizio cloud
b) Utente:
• Content provider: user generated
content
• Data provider

16. 2005: SOCIAL NETWORK
Vellar (2015) Le industrie culturali e i pubblici partecipativi. Cap. 3.
16
Caratteristiche distintive
• creazione di un profilo pubblico o semi-
pubblico all'interno di un sistema vincolato
• articolazione di una lista di contatti
• possibilità di scorrere la lista di amici dei
propri contatti
Visibilità
• Capitale sociale
• Capitale culturale
• Capitale simbolico

17. 4° RIVOLUZIONE INDUSTRIALE
17
Dimensione culturale:
MAKER
• Fablab
• DIY
Dimensione imprenditoriale:
INDUSTRIA 4.0

18. STARTUP AMERICA
Innovazione e ideologia
18

19. 19
Barack Obama
«Entrepreneurs embody the promise of America:
the belief that if you have a good idea and are
willing to work hard and see it through, you can
succeed in this country.
And in fulfilling this promise, entrepreneurs also
play a critical role in expanding our economy and
creating jobs»

20. STARTUP CILE
Innovazione e marketing territoriale
20

21. DAGLI INCUBATORI
NATURALI
AGLI INCUBATORI
UNIVERSITARI

22. INNOVAZIONE IN ITALIA
• Decreto Crescita 2.0
a) Startup Innovative
b) PMI innovative
c) Incubatori certificati
• Contamination Lab:
• formazione imprenditoriale in università
• multidisciplinarietà
• Startup VISA: attrarre talenti dall’estero
http://startup.registroimprese.it/
22

23. ECONOMIE
D’AGGREGAZIONE
a) external economies of scale: l’aumento di produttività dipende
da fattori esterni all’azienda, quali la sua relazione con altre
istituzioni economiche e politiche, nonché con la struttura
sociale specifica di una particolare regione
b) messa in comune di risorse: infrastrutture, servizi e
competenze  abbattimento dei costi di produzione
23

24. INNOVATION ECOSYSTEM
1) ATENEI
• ricerca
• competenze
2) INTERMEDIARI DELL’INNOVAZIONE
• Brevetti  Tecnology transfer office (TTO)
• Startup (nuove aziende o newco)
a) Incubatori universitari (since 1999): parzialmente finanziati da fondi pubblici  non entrano
nel capitale della società
b) Acceleratori privati: entrano nel capitale della società
3) MERCATO (PMI, multinazionali, …): open innovation
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25. HIGH TECH INCUBATOR
a) servizi logistici (uffici con segreteria)
b) servizi a valore aggiunto: supporto definizione di un Business
Plan
c) contatto con un network di tecnici e manager
d) contatti con business angel e fondi venture capital
25

26. BUSINESS PLAN
1. Goal
2. Summary
3. Business Idea
4. Entrepreneurial team
5. Market Analysis
6. Industry Analysis
7. Marketing Strategy
26
8. Operations
9. Organizational Plan
10. Competitive Advantage
11. Risks Plan
12. Economic and financial
plans

27. DIGITAL STARTUP
a) Basso investimento economico iniziale
b) Perpetual beta
c) Risorse
• competenze sviluppo software
• competenze design
• competenze di comunicazione: il valore è dato dagli utenti
• network… è la rete commerciale
27

28. TEAM BUILDING
CODING
Sviluppano il software del sito web o
dell’app
Creano gli algoritmi di Intelligenza
Artificiali utilizzati ad esempio per
personalizzare il servizio
DESIGN
Progettano l’esperienza
d’uso del servizio o prodotto
(User Experience)
Realizzano l’interfaccia
grafica del servizio
COMMUNICATION
Progettano la strategia di
lancio del servizio o prodotto
Creano i contenuti del servizio
e della campagna di
comunicazione

29. STARTUP COMMUNITY
Brad Feld (2012) “Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in Your City»
29
• spinta dal basso da parte degli
imprenditori.
• imprenditori con vision di lungo periodo.
• inclusiva
• coinvolge l’intera gamma di imprenditori
(aspiranti, seriali, investitori…) attraverso
attività ed eventi.
Aggregazioni sociali con una propria identità collettiva, che nascono grazie alla
presenza di 4 fattori:

30. HACKATHON
Nager, Marc, Clint Nelsen, Franck Nouyrigat (2011) Startup Weekend: How to Take a Company from Concept to Creation in 54 Hours.
30
Evento partecipativo.
Nato nel mondo informatico come
maratona e sfida per debuggare o
hackerare un sistema.
Negli ultimi anni è stato integrato
anche nelle culture imprenditoriali
con l’obiettivo di:
•stimolare lo sviluppo di idee
imprenditoriali,
•creare team multidisciplinari.

31. COWORKING
31
Ivana Pais (2012) «La rete che lavora. Mestieri e professioni nell’era digitale»
Spazio di lavoro condiviso
Possibilità di networking
Possibilità di apprendimento tra pari
(peer learning).

32. LEAN MODEL STARTUP
1. Lean manufacturing (lean production)
• Toyota 80s
• Obiettivo: eliminare gli sprechi
2. Lean startup
• Metodo sperimentale in cui lo sviluppo del prodotto
procede in modo incrementale partendo da ipotesi e
prodotti semplici (MVP)
• Obiettivo: testare sul mercato e quindi migliorare il
prodotto
Vellar, A. (2015) Le startup e gli ecosistemi dell’innovazione, in Monaci, S. (a cura di) «Co-creazione e peer production»,
Milano, Egea, pp. 125-142. https://www.academia.edu/31831727/Le_startup_e_gli_ecosistemi_dell_innovazione
32

33. MINIMUM VIABLE PRODUCT
Solo entrando in contatto con il mercato è possibile trovare un Business
Model sostenibile.
MVP
• versione minima di un prodotto
• sufficiente a testarlo sul mercato
• per poter misurare i risultati, validare le ipotesi
• oppure ridefinire le assunzioni iniziali (pivot)
33

34. BUSINESS MODEL CANVAS
34
Alex Osterwalder https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas e https://strategyzer.com/books/business-model-generation

35. PROPOSIZIONE DI
VALORE
Come creo valore? Quali bisogni soddisfo?
a) Novità  smartphone, activity tracker, …
b) Performance  smartphone più performanti
c) Customizzazione  Etzy
d) Riduzione costi  es: Satispay: Smart Payments
e) Riduzione rischi  estensione della garanzia
f) Usabilità  es: iPod/iTunes, Netflix - Watch TV Shows Online, Watch Movies Online
g) Design / User experience  es: Never Settle - OnePlus
h) Accessibilità del prodotto a nuovi segmenti di mercato  es: Uber black
i) …
35

36. PROPOSIZIONE DI
VALORE
COMPANY VALUE PROPOSITION HTML TITLE DESCRIPTION
Amazon
• B2C: speed, choice.
• B2B: global audience
Online Shopping for
Electronics,
Apparel, Computers
...
Online shopping from the earth's biggest
selection of books, magazines, music,
DVDs, videos, electronics, computers,
software, apparel & accessories, shoes, ...
Ebay
• B2C: find out-of-season, end-of-
life, used, or vintage items
• B2B: global audience
Electronics, Cars,
Fashion,
Collectibles,
Coupons and More
Buy and sell electronics, cars, fashion
apparel, collectibles, sporting goods,
digital cameras, baby items, coupons, and
everything else on eBay, the world's ...
Etsy
• Sense of community around
hand-made goods
• B2C: High-quality
• handmade products
• B2B: Lower fees
Shop for anything
from creative
people everywhere
Find handmade, vintage, and unique
goods that express who you are.

37. INDUSTRY ANALYSIS
Competitor
• chi soddisfa lo stesso bisogno
• come si descrivono i competitor (nome, headline, description)
• in quali canali sono presenti/con quali risultati
• se sono big player di settore fungono da References
Dove trovarli
• Web: Google, Amazon, aggregatori, siti di crowdfunding, …
• Social: Facebook, YouTube, …
• App store: Apple store, Google store, …
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38. ANALISI DEI COMPETITOR
NOME SITO
VALUE
PROPOSTIZION
TITLE DESCRIPTION
NEWSLET
TER
APP FACEBOOK …
Azienda
www.hoteltorinocentr
o.it
Situato nel centro di
Torino, Hotel ideale per
soggiorni con la famiglia,
…
0 iOs 2.000
Competitor
1
www.auroraresidence.
com
Prenota una stanza nel
migliore Hotel di Torino,
…
300 0 300
Competitor
2
… … 0
iOs,
Android
50.000
Competitor
3
… … 0 0 300
… … … … … … …

39. TASK #3
1. Identifica un settore di riferimento all’intero del quale vuoi
portare innovazione
2. Identifica 5 aziende/startup/servizi e la loro proposizione di
valore
COMPANY
VALUE
PROPOSITION
HTML TITLE DESCRIPTION

40. RISORSA #3
https://www.raffaelegaito.com/silicon-valley-recensione/

41. CUSTOMER SEGMENTS
Identificare i/il sottoinsieme di clienti per cui il valore creato è più
alto
I gruppi di clienti rappresentano segmenti separati se:
a) I loro bisogni sono ben definiti e riconoscibili
b) I clienti sono raggiunti attraverso differenti canali di distribuzione
c) Richiedono differenti tipi di relazione
d) Hanno una profittabilità differente
e) Pagano per aspetti differenti rispetto agli altri
Per un approfondimento sulla creazione dei customer segments vedi https://www.slideshare.net/agnesevellar/social-
media-management-analisi-dei-pubblici
41

42. CUSTOMER CHANNELS
Attraverso quali canali raggiungo i segmenti di mercato nelle
diverse fasi:
1. Awareness: consapevolezza del prodotto/servizio (es: Facebook
ads)
2. Evaluation: valutazione della proposizione di valore (es: blog
aziendale)
3. Purchase: supporto per l’acquisto (es: chatbot)
4. Delivery: processo di acquisto (es: ecommerce)
5. After sales assistenza post vendita (es: forum di discussione)
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43. CUSTOMER
RELATIONSHIP
a) Personal assistance: punto vendita, call center, e-mail…
b) Dedicated Personal Assistance: di lungo periodo (es: servizi bancari)
c) Self-service: senza interazione umana
d) Automated Services: riconoscimento degli utenti e delle caratteristiche per
fornire informazioni personalizzate (es: raccomandazione)
e) Community:
• consente agli utenti di scambiare informazioni e risolve i problemi
cooperativamente
• consente alle aziende di capire meglio i propri clienti
f) Co-creazione: servizi Web 2.0
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44. KEY ACTIVITIES
1. Early idea
1. Sviluppo software/ interaction  MVP (minimum viable product)
2. Campagna di marketing: validazione nel mercato
2. Prodotto validato: costruzione dei canali di vendita
44

45. KEY RESOURCES
• Fisiche (macchinari, materie prime)
• Intellettuali (brevetti, brand)
• Umane (sviluppatori, marketing)
• Finanziarie
45

46. FINANZIARIE
a) Banche: debito
b) Friends, Family and Fools
c) Grant: a fondo perduto
d) Business Angel: singoli individui
e) Acceleratori: programmi di supporto
http://blog.siamosoci.com/venture-capitalist-business-angels-questione-obiettivi/
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f) Venture Capital (VC)
• preseed
• seed
• round A
• round B
g) Crowdfunding:
• equity based
• reward based
• …

47. KEY PARTNER
a)Alleanze strategiche tra aziende che non competono tra loro
b)Coopetition: alleanze strategiche tra competitor
c)Joint Ventures
d)Relazione acquirente-fornitore
47

48. COST STRUCTURE
Quali sono i costi che dovrò sostenere?
Obiettivo: raggiungere il Break-even (costi – ricavi = 0)
Fissi:
• Affitti
• Costi personale
• Acquisto attrezzature
• …
48
Variabili: dipendono dalla
produzione
• Materie prime
• Spedizioni
• …

49. REVENUE STREAM
Come può guadagnare la mia azienda?
a) Vendita diretta
b) Fee
• Usage fee: una tantum
• Subscription fee: continuo (abbonamento)
c) Leasing
d) Royalties/Licensing: diritti di sfruttamento della proprietà intellettuale
e) Advertising
f) …
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50. MODELLI DI REVENUE

51. ECOMMERCE: LONG TAIL
a) Amazon: B2C di prodotti fisici
b) Ebay: C2C di prodotti fisici
c) iTunes: B2C di prodotti digitali
Chris Anderson, http://www.longtail.com
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52. ECOMMERCE: ETZY
52

53. ETZY
VALUE
PROPOSITION
CUSTOMER
RELATIONSHIP
CHANNEL
CUSTOMER
SEGMENT
Basse fee Produttori
artigianali
Qualità Donne, 35-45
53

54. ADVERTISING: SKUOLA.NET
Vendita spazi pubblicitari
54

55. SERVIZI: YAMGU
55
https://www.yamgu.com
Vendita servizio B2B in abbonamento

56. YAMGU
VALUE PROPOSITION
CUSTOMER
RELATIONSHIP
CHANNEL
CUSTOMER
SEGMENT
Pianifica il percorso in
un clic
B2C: Viaggiatori
Risparmia tempo al
concierge
B2B: Hotel
Un servizio in più per i
visitatori
B2B:
Organizzatori
eventi
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57. SELL DATA, DONATION, EXIT…
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58. PITCH
1. Problema
2. Soluzione
• Proposizione di valore
• Vantaggio competitivo
3. Mercato
4. Competitor
5. Modello di revenue
6. Team / partner
7. Milestone
8. (Richiesta economica)
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1. Le guide non sono aggiornate
2. Yamgu
• Aggiornata dinamicamente
• Utilizza open data e social data
3. Turisti italiani
4. Guidee cartacee, altre app di viaggi

59. TASK #4
Completa value proposition /customer segment del brand che hai
scelto
VALUE
PROPOSITION
CUSTOMER
RELATIONSHIP
CHANNEL
CUSTOMER
SEGMENT

60. RISORSA #4
http://bestpitchdecks.com/

61. agneseh
agnesevellar.it
agnesevellar@gmail.com
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