Este documento describe las ventajas del marketing digital y automatizado en la nueva realidad del mercado. Explica que el marketing debe ser medible, interactivo y personalizado para generar oportunidades de negocio, fidelizar clientes y enriquecer la base de datos. También destaca la importancia de automatizar procesos como el nurturing de leads, el scoring de leads y la generación de contenido para mejorar la eficiencia y reducir los costes.

1. www.afirma.biz
El Marketing Digital y Automatizado
¿Es la solución a la nueva realidad del
mercado?

2. www.afirma.biz
¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países
Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto
+ de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino
Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China
Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

3. www.afirma.biz
Introducción. Qué estamos viviendo
www.afirma.biz

4. www.afirma.biz
Marketing - Generación de Demanda
El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la
¿Qué es?
antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.
Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de
¿Para qué
campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica
sirve? lo que le hace diferente
Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y
¿Qué deberías
actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta
hacer? recursos humanos y materiales.
Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing:
Herramientas Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de
productos, casos de éxito, etc.
¿Qué no Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing.
deberías hacer?

5. www.afirma.biz
Ahora, además digital e interactivo
El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir
la el coste de adquisición de los leads además de reducir el
tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez:
Características Obtener
•Medible •Oportunidades de negocio
•Interactivo •Fidelización de clientes
•Personalizado •Base de datos enriquecida

6. www.afirma.biz
Discovery:
relajar el status • Antes de Internet, Los
quo compradores tenían que
interactuar antes con la
gente de ventas para
Discovery: obtener información.
Decision: hacer
comprometerse
la selección
al cambio • Con Internet, los
compradores investigan
las soluciones por su
Tu Website cuenta antes de
involucrarse con los
como el representantes de ventas
epicentro
Decision: Consider:
justificar la explorar posibles
decisión soluciones
Consideration:
comprometerse
a una solución

7. Aproximación del marketing
www.afirma.biz
3 Mix 1 Continente 4 Automatización
SEO
CRM +
Marketing
Mail masivo a Automation Tool
listas de correo
Campaña 2 Contenido
Análisis
Social Media Información
Pago por click
(Adwords)
5 Call to action
Marketing de
Ventas Lead Nurturing
emails de
Lead Scoring internas/Telemark
comunicación
eting
automatizado

8. www.afirma.biz
Pre-Click Marketing Tactics
www.afirma.biz
Attracting People to your Website
1. E-mail
2. Paid Search
3. SEO
4. Social Media

9. www.afirma.biz

10. ¿Qué medir? e-mailing
www.afirma.biz
Puntos de referencia
Click Trough Click-to-open Bounce Rate
Fuente Open Rate Rate (CTR) Rate (CTOR)
www.afirma.biz
Silverpop 18.3% 2.3% 15.1% 1.8%
MailMailer 12.1% 3.2% 26.3% 1.9%
Signup.to 19.3% 2.3% 12.3% 0.4%
Eloqua 21.0% 3.7% 19.7% 0.8%
Epsilon 27.0% 4.4% 16.2%
MailChimp 19.5% 3.7% 19.2% 1.6%
Promedio 19.5% 3.3% 18.1% 1.3%
Puede ver también los Puntos de Referencia de Email Marketing de Mailchimp por
Industria: http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks-by-
industry/

11. PPC
www.afirma.biz
PPC vs. SEO?
Cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades y son mejores cuando
se usan juntos.
CPC:
www.afirma.biz
 Fácil de entender e implementar
 Altamente enfocada, tu controlas que búsqueda activa el anuncio así como la
landing page”, pero tiene un coste.
 Utilizado para tapar agujeros en tu estrategia de búsqueda natural o para empezar
y tener impacto.
SEO:
 Gratuito (no pagas por clicks), pero tienes que invertir en otras áreas (mejoras de
los website, contenido, construcción de link, etc.)
 Puede haber más clicks.
 Tarda más

12. Social Media
www.afirma.biz
Comunicación 3.0. La mejor aproximación
E-REPUTATION PUBLIC
Monitorización Relación con
RELATIONS
y escucha medios de
activa comunicación
Gestión de
comunidades online
COMMUNITY MANAGEMENT

13. www.afirma.biz
www.afirma.biz
Post-Click Marketing Tactics
Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web y antes de que sea un lead conocido.
1. Buyer Persona
2. Marketing de Contenidos
3. Interactuación

14. www.afirma.biz
Pero, ¿quién está comprando?

15. www.afirma.biz
El concepto de Buyer persona
Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
¿Qué es?
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
¿Por qué
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
tenerlo en
un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE mensajes y técnicas de venta
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define? Owner: Marketing
.

16. Content
www.afirma.biz
Marketing de Contenidos
“Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir
¿Que es?
contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un
público objetivo claramente definido - con el objetivo de impulsar
una acción con el cliente más rentable.” *
• Generación de Leads
¿Para qué
sirve? • Lead Nurturing
• Lead Scoring
Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros,
Tipos de libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia;
historias de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos,
contenido infografías, seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites /
Libros Blancos, cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc
* Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.

17. website
www.afirma.biz
Objetivo Website
• Informar, Educar
• Interactuar, Extraer
www.afirma.biz
• Mover hacia adelante prospects en su camino hacia la compra
Recuerde: cada página de su website debería hacer estas 3 cosas

18. website
www.afirma.biz
Formula de Éxito Website
Tráfico x Conversión
www.afirma.biz
Conversion: consiguiendo que su prospect haga lo que usted quiera que haga
Piense en su website como si fuera una persona de Ventas o
Marketing

19. landing
www.afirma.biz
„Landing page‟ Página de destino
 Página(s) especifica(s) creada para visitantes de las
campañas de marketing que están diseñadas para lograr
un resultados.
Qué es?
 El resultado es la conversión a la acción, por lo general
una captura de datos donde un visitante del sitio rellena un
formulario on-line
Las Landing page no son solamente para convertir visitantes, también
pueden afectar a los precios mínimos y Coste por Click ya que inciden en el
nivel de calidad.

20. Razones por las que los Formulario
www.afirma.biz
usuarios no los rellenan
× Miedo a recibir spam o correo basura
× En ocasiones, no hay ninguna opción para que el usuario pueda eliminar
su información
www.afirma.biz
× Sensación de inseguridad con el manejo de información personal
× Demasiado trabajo para llenar en comparación con el valor obtenido
× Pedir a los usuarios información que piensan no es necesario dar
× Producto / servicio no es claro o atractivo
 Usar los formularios para construir los perfiles de los leads a través
del tiempo
 Preguntas progresivas cada vez que un lead vuelve (nurturing)
 Reducir el número de campos de 9 a 5 incrementa la conversión en
34% (Source: Marketo, Inc.)

21. www.afirma.biz
Post-Conversión Tácticas de Marketing
www.afirma.biz
Transformando Prospects en Leads
1. Lead Scoring
2. Lead Nurturing
3. Lead Qualification
4. Marketing Automation

22. www.afirma.biz
Lead Scoring
Lead scoring es el proceso de clasificación del nivel de interés y
¿ Que es ? preparación de ventas del lead con la metodología acordada por
marketing y ventas
• Identificar el mayor número de leads que están preparados así
¿Para como aquellos leads que se beneficiaran de un nurturing futuro
que se usa? por marketing
• Incrementar la productividad de marketing y ventas
• Scoring Demográfico: Información Lead como un titulo de
Tipos de trabajo, industria
Scoring • Scoring de Comportamiento: Actividades del Lead, tales como
visitar páginas web, apertura de emails, y respuestas de ofertas

23. www.afirma.biz
Lead Nurturing
Lead nurturing es el proceso de construir relaciones
¿ Que es? con prospects calificados sin tener en cuenta su
tiempo para comprar
• Ganar sus negocios cuando estan listos para
¿Para que comprar
se usa ?
• Lead Scoring
Tipos de • Drip Campaigns
Nurturing • Trigger Campaigns

24. www.afirma.biz
Lead Qualification
Proceso de cualificación hecho por Marketing antes
¿Que es? de entregar un Lead cualificado de Marketing a
Ventas
• Decide si el Lead esta listo para Ventas
¿Para que
• O si necesita más Nurturing
se usa?
• Prescribe que proceso de ventas encaja mejor
• MQL to SAL Ratio
¿Que medir? • Prospect to MQL Ratio
• # of Qualification Calls

25. www.afirma.biz
Y sobre la Automatización del marketing…
Una  Es el uso de la tecnología para gestionar y automatizar el proceso de
definición conversión de clientes potenciales en compradores reales.
 Contribuye a acortar el ciclo de ventas, aumentar los ingresos y un
Para qué mejor retorno de la inversión mediante la automatización de diversas
se usa tareas y flujos de trabajo que intervienen en la generación de
demanda, gestión de leads, ventas y la alineación del marketing.
Algunas  Lead Nurturing, Lead Scoring, Generación de leads, E-mail
disciplinas marketing, optimización de Landing Page, Testeo de Campañas,
de AM Gestión de Activos de Marketing, retorno de la inversión / Análisis, etc

26. www.afirma.biz
Y sobre la Automatización del marketing…
Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de
los leads… En definitiva, el
Proceso de generación de
oportunidades
Desarrolla tu propio proceso.
Data Management
Lead Planning
Lead Routing
Lead Qualification
Lead Nurturing
Lead Hand-Off
Content Blueprint
Metrics

27. www.afirma.biz
Website. Las Mediciones Clave
Traffic
Search engine, email campaign, paid search, direct
Source
Traffic
Visitors, unique visitors, page views
Volume
Traffic Returning visitors, time on site, bounce rate
Quality
Traffic Goal
Sales, enquiries, advert clicks, sign-ups; In-Page Analytics
Conversion

28. www.afirma.biz
Landing page ¿Que medir ?
 Bounce rate
 Clickthrough rate
KPIs
 Conversion rate
 Tiempo en la página
Focalizarse en:
 Principales páginas de inicio (con más visitantes)
 Comparar las principales paginas de inicio con bounce rate por página
 Céntrese en esas páginas que generan el mayor trafico y menos abandonos
• Revisión
– Fuentes de tráfico
– Copy y call to action
– Page Layout y Creatividad

29. Microsoft Dynamics Partner Academy - Leadership
Redes sociales .Métricas Significativas
www.afirma.biz
Reputación (Menciones de la propia Marca) / (Menciones totales de
las marcas de la competencia + Propia Marca)
Enganche de
(Comentarios) / (Puntos de vista)
la Audiencia
Tenga cuidado, No se distraiga. Parálisis por el análisis

30. www.afirma.biz

31. www.afirma.biz
Síguenos… y ¡consigue esta presentación completa*!
@afirma_Group afirmaGroup Grupo de debate
Automatización del Marketing
- Marketing Automation
Gracias
expertise@afirma.biz
*Se envia la presentación con todo el contenido excepto el sujeto a copyright.