Melhores técnicas de vendas para aumentar resultados
•Als PPTX, PDF herunterladen•
4 gefällt mir•1,673 views
Este documento fornece orientações sobre vendas efetivas para vendedores. Ele discute a importância de autoconhecimento, planejamento, escuta ativa, entendimento do cliente e apresentação de soluções com base nos benefícios. O documento enfatiza a necessidade de cultivar relacionamentos a longo prazo com clientes.
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (20)
Andere mochten auch
Andere mochten auch (20)
Ähnlich wie Melhores técnicas de vendas para aumentar resultados
Ähnlich wie Melhores técnicas de vendas para aumentar resultados (20)
Mehr von www.debatendoadm.blogspot.com
Mehr von www.debatendoadm.blogspot.com (19)
Melhores técnicas de vendas para aumentar resultados
- 1. Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail admborges@yahoo.com.br Adm. Álvaro Borges
- 2. Parte 01 - Você
- 3. A personalidade do vendedor Vamos fazer a atividade das 5 palavras?
- 4. Como você é?
- 5. Para criar um hábito...
- 6. O que são valores? • Autonomia • Diversão • Dinheiro • Pontualidade • Criatividade • Responsabilidade • Respeito • Resultados • Liberdade • Auxílio • Realização • Reconhecimento • Confiança • Segurança • Honestidade • Status Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos resultados.
- 8. Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave • Desenvolva conhecimentos sobre seu produto; • Seja curioso em relação aos clientes; • Vire um palestrante ou escreva trabalho; • Reflita sobre sua networking; • Ofereça experiências; • A cada contato, agregue valor; • Crie seu discurso... Você conhece a história dos 3 pedreiros?
- 9. Cuide de sua networking
- 11. Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coaching Cinco sapos estão sentados em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos sobram?
- 12. O que é self coaching?
- 13. Parte 02 – Processo e planejamento
- 15. O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento Cliente potencial Identificar necessidades e consequências Apresentar soluções Enfrentar objeções Negociar Propor o negócio Gerenciar a conta
- 16. Aproveite seu tempo ao máximo
- 18. Como planejar a prospecção? Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes devo prospectar para bater minha meta?
- 19. Como planejar reuniões com clientes?
- 20. Estabeleça as metas certas
- 22. Parte 03 – Seu poder de influenciar
- 23. O modelo C³
- 24. Faça as perguntas certas
- 27. A importância de escutar
- 28. A importância de escutar
- 29. A importância de escutar
- 30. A importância de escutar Você sabe ouvir? Vamos fazer um teste!
- 31. Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA, sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?
- 33. Defina sua posição de início e recuo Janela de negociação
- 37. Dicas de negociação • Busque benefícios mútuos; • Decida sua posição ideal e de recuo; • Troque concessões; • Trabalhe com as variáveis; • Evite fazer suposições.
- 38. Parte 04 – Compreender compradores e clientes potenciais
- 39. Vendas Transacionais x Vendas Consultivas
- 41. Como fazer as vendas consultivas?
- 42. Você sabe o que é importante em uma video-conferência?
- 43. Necessidade x Desejo “Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford
- 44. Prospecção
- 45. Como prospectar • Identifique clientes potenciais • Planeje e pesquise seus clientes potenciais • Planeje seu telefonema inicial • Atinja um estado de desenvoltura • Faça o telefonema inicial para a empresa • Faça o telefonema inicial para o potencial comprador • Faça Follow Up de todas as ligações
- 47. Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante? • Ambiente • Atendimento • Bebidas • Cardápio/opções • Carta de Vinhos • Conforto • Decoração • Estacionamento • Forma de pagamento • Limpeza • Localização • Preço • Segurança • Variedade • Velocidade de entrega dos pedidos
- 48. 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06 3.84 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Nota Nota
- 49. FAÇA MAIS PESQUISAS Compradores ficam entediados com perguntas entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta: E então, como vão os negócios? Você pode me dizer como estão estruturados? O que anda acontecendo no mercado?
- 50. SEJA PACIENTE 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.
- 51. OFEREÇA INSIGHTS Forneça informações ao cliente potencial que ele ache valorosas.
- 52. Modelo SPIN de perguntas • Perguntas situacionais • Pergunte sobre os problemas • Pergunte sobre as consequências / inferências • Pergunte sobre a satisfação de necessidades.
- 54. Atributo x Vantagem x Benefício
- 55. Atributo x Vantagem x Benefício
- 56. Escreva boas propostas de vendas • Estabeleça critérios para a proposta; • Prometa pouco e entregue muito; • Garanta que suas propostas foquem o cliente; • Faça brainstorming • Use um modelo • Escreva bem • Fundamente todas as afirmações que fizer na proposta • Ofereça alternativas • Escreva um sumário executivo de peso • Faça follow-up e apresente se puder
- 57. Prepare uma excelente apresentação • Identifique a razão • Pesquise a audiência • Faça brainstorming • Selecione e estruture o material • Foque o começo e o fim COMB • Pratique
- 58. Aproveite as objeções a) Antes de tratarmos do preço, que outras perguntas você tem sobre o produto? b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço? c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema? d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.
- 59. Alguns tipos de objeções • Preço • Resistência para mudar de fornecedor • Preocupações quanto a algum aspecto do produto/serviço • Suporte oferecido • Timing Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas necessidades”.
- 61. Parte 06 – Cultivar clientes
- 63. Referências • Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014 • Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008. • Networking. Diane Darling. 2007
- 64. Obrigado! Comente! • Adm. Álvaro Leandro Borges • admborges@yahoo.com.br / alvaroborges@caern.com.br • Administrador na CAERN – Companhia de Águas e Esgotos do RN • Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN
Hinweis der Redaktion
- Dar 10 minutos para o pessoal ler e discutir depois os textos “Saiba quem é quem” e “Avalie seus contatos” do livro Networking de Diane Darlirng. Pgs 18-22
- Fazer junto com a turma no quadro o mapeamento do processo de vendas.
- Abordar processo de vendas comparando com um relacionamento amoroso
- Aplicar teste no pessoal e distribuir cartilha sobre administração do tempo.
- Teste da página 164
- Teste da página 164
- Teste da página 164
- Teste da página 164
- O que é mais importante? Primeiro cara a cara. 2 – Videoconferência. 3 – Telefone 4 – E-mail.
- Fazer jogo de ficha conceito com as explicações das páginas 193 - 195
- Prospecção é uma palavra com origem no latimprospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
- Contar aqui minha história do LIAC’s, de como entrei
- Ela vem de relação, que vem do Latim RELATUS, particípio passado de REFERRE, “levar consigo, apresentar, relacionar”; forma-se esta por RE-, intensificativo, mais FERRE, “portar, levar”