O documento discute as instituições de canais de distribuição no atacado. Ele apresenta conceitos sobre atacadistas, seu papel na cadeia de suprimentos, tipos de atacadistas e decisões estratégicas de atacadistas. Além disso, discute tendências dos atacadistas de oferecer serviços de valor agregado e manter acordos claros com fabricantes.
2. Unidade VIII
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitos
fundamentais em instituições de canais de distribuição
no atacado.
3. Módulo Específico
01 – Visão geral do atacado;
02 – Distribuidores atacadistas;
03 – O atacado na cadeia de suprimentos;
04 – Atacadistas versus varejistas;
05 – O crescimento e modelos de atacadistas;
06 – Atacadistas de alto desempenho;
07 – Tendência dos atacadistas.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
4. Coughlan (2002, p.374):
Os atacadistas foram responsáveis aproximadamente por 1 a cada 20
empregos nos Estados Unidos durante o último século.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
5. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Rede Faturamento* Crescimento 2010/2011 Região
Makro 6,04 3% SP
Assaí 4,28 31,80% SP
Tenda 1,43 9,30% SP
Roldão 1,07 14,60% SP
Spani 0,71 47,30% SP
Atakarejo 0,47 56,30% BA
Villefort 0,45 14,80% MG
Decminas 0,4 8,30% MG
Mart Minas 0,36 12,30% MG
Carvalho Atacado 0,28 4,60% PI
Dados ABAD *R$ bilhão
Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/as-10-maiores-redes-atacadistas-do-brasil - 21/05/2012 10:28
6. Segundo Kotler (1998,p.511), os atacadistas são usados quando são mais
eficientes em desempenhar uma ou mais das seguintes funções:
Venda e promoção;
Compra e formação de sortimento;
Queda de lotes de compra;
Armazenagem;
Transporte;
Financiamento;
Risco;
Informações de mercado;
Serviços de administração e consultoria.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
7. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
8. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
9. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
10. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
11. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
12. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
13. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
14. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
Decisões de Mercado-Alvo;
Decisão de Sortimento de
Produtos e Serviços;
Decisão de Preço;
Decisão de Produção;
Decisão de Localização.
15. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
Fusões e aquisições;
Reposicionamento de ativos;
Diversificação de ativos;
Diversificação corporativa;
Integração vertical;
Marcas privadas;
Expansão em mercados
internacionais;
Serviço de valor agregado.
Venda de sistemas;
Estratégias para atrair novos
clientes;
Marketing de nicho;
Marketing multiplex;
Novas tecnologias de distribuição.
16. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Tendência dos Atacadistas
Procuram sempre um acordo claro com os fabricantes sobre suas
funções esperadas pelo canal;
Identificam as exigências dos fabricantes, visitando suas fábricas e
comparecendo em convenções e feiras comerciais onde os produtos
dos fabricantes são expostos;
Cumprem fielmente os compromissos assumidos com os fabricantes
em relação às metas de vendas, pagamento pontual das faturas e
fornecimento de informações sobre seus clientes;
Identificam e oferecem serviços de valor agregado para ajudar os
fornecedores.
17. Conclusão
A gestão dos canais de distribuição tem nos
atacadistas um dos canais mais estratégicos
entre o fabricante e os varejistas.