El documento proporciona información sobre la administración de ventas. Cubre temas como la organización del equipo de ventas, la planificación de ventas, los canales de distribución y la dirección del equipo. También incluye secciones sobre metas, territorios de ventas, análisis de resultados y la elaboración de presupuestos de ventas.
2. GERENCIA DE VENTAS ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS CANALES DE DISTRIBUCION PLANIFICACION DE LAS VENTAS DIRECCION DEL EQUIPO
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS Cuentas A Cuentas B Cuentas C Clasificación clientes por volúmen Volúmen de ventas 20% 65% 15% 65% 20% 15%
17.
18.
19.
20.
21.
22. PROCESO DE PRESUPUESTACION 1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia. 2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor. 3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas. 4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables. 5. Hacer un análisis de punto de equilibrio. 6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad. 7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia. 8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.
