إدارة الأعمال الالكترونية

1. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
1
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
‫بع‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬
‫د‬
‫اسم‬
‫المقرر‬
‫اإللكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫إدارة‬
E-Business ‫استاذ‬
‫المقرر‬
‫د‬
/
‫عبدالعال‬ ‫عبدالناصر‬
1

2. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫المحاضرة‬
‫الثالثة‬
‫االلكتروني‬ ‫وااليرادات‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫في‬ ‫االبتكار‬
‫ة‬
2

3. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫التعليمية‬ ‫األهداف‬
•
‫اإلبتكار‬ ‫أساسيات‬ ‫فهم‬
•
‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫عناصر‬ ‫معرفة‬
•
‫االلكترونية‬ ‫نماذجاالعمال‬ ‫عناصر‬ ‫معرفة‬
•
‫االيرادات‬ ‫نماذج‬ ‫معرفة‬
•
‫اإللكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫أهم‬ ‫معرفة‬
3

4. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫اإلبتكار‬ ‫أساسيات‬
•
‫الفكرة‬
:
‫معينة‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫طريقة‬ ‫حول‬ ‫صحتها‬ ‫من‬ ‫التحقق‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫أطروحة‬ ‫هى‬
•
‫اإلختراع‬
:
‫ب‬ ‫ومعترف‬ ‫د‬ّ‫ومتفر‬ ‫جديد‬ ‫نموذج‬ ‫أو‬ ‫عملية‬ ‫أو‬ ‫خلطة‬ ‫أو‬ ‫أسلوب‬ ‫أو‬ ‫جهاز‬ ‫أو‬ ‫آلة‬ ‫إنتاج‬
‫ه‬
.
•
‫اإلبتكار‬
:
‫له‬ ‫منتج‬ ‫الى‬ ‫االختراع‬ ‫تحويل‬
‫اجتماعية‬ ‫أو‬ ‫ّة‬‫ي‬‫اقتصاد‬ ‫قيمة‬
‫المس‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬
‫تهلك‬
.
•
‫اإلبتكار‬ ‫أهداف‬
:
‫تخفيض‬ ،‫صناعات‬ ‫إطالق‬ ،‫األسواق‬ ‫غزو‬ ،‫النمو‬ ‫تحقيق‬
‫وتحسي‬ ،‫التكلفة‬
‫ن‬
‫الجودة‬
.
•
‫األعمال‬ ‫ريادة‬
:
‫اإلبتكار‬ ‫تحويل‬
‫شركة‬ ‫شكل‬ ‫تتخذ‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫غالب‬ ‫لألعمال‬ ‫فرصة‬ ‫إلى‬
‫وو‬ ‫ناشئة‬
‫اعدة‬
.
•
‫االبتكارات‬ ‫أنواع‬
:

‫المنتجات‬
:
‫التصوير‬ ‫وكاميرات‬ ‫والجوال‬ ‫الحاسوب‬ ‫إبتكار‬

‫الخدمات‬
:
‫الص‬ ‫ماكينات‬ ‫فى‬ ‫الذاتية‬ ‫والخدمة‬ ‫اإللكترونى‬ ‫الحج‬ ‫ونظام‬ ‫االلكترونية‬ ‫والحكومة‬ ‫التجارة‬ ‫خدمة‬
‫راف‬
.

‫جديدة‬ ‫أسواق‬
:
‫العرب‬ ‫الدول‬ ‫فى‬ ‫جديدة‬ ‫فروع‬ ‫فتحت‬ ‫والراجحى‬ ‫للعود‬ ‫والعربية‬ ‫والمراعى‬ ‫العثيم‬ ‫شركات‬
‫ية‬

‫المنظمات‬ ‫فى‬ ‫اإلبتكار‬
:
‫المعرفة‬ ‫وإدارة‬ ‫الجودة‬ ‫وإدارة‬ ‫افتراضية‬ ‫منظمات‬ ‫إنشاء‬ ‫مثل‬

‫جديدة‬ ‫أعمال‬ ‫نماذج‬
:
‫اإلل‬ ‫الجملة‬ ‫تجارة‬ ‫ابتكر‬ ‫بابا‬ ‫على‬ ‫وموقع‬ ‫االلكترونية‬ ‫الوساطة‬ ‫ابتكر‬ ‫باى‬ ‫إى‬ ‫موقع‬
‫كترونية‬
•
‫ج‬ ‫وعمليات‬ ‫وخدمات‬ ‫منتجات‬ ‫ابتكار‬ ‫من‬ ‫ربحية‬ ‫أكثر‬ ‫أعمال‬ ‫نماذج‬ ‫ابتكار‬ ‫أن‬ ‫الدراسات‬ ‫تشير‬
‫ديدة‬
4

5. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
•
‫النموذج‬
:
‫تحكمه‬ ‫التي‬ ‫والعالقات‬ ‫األساسية‬ ‫عناصره‬ ‫وتحديد‬ ‫معقد‬ ‫نظام‬ ‫لعمل‬ ‫مبسط‬ ‫لوصف‬ ‫أداة‬ ‫هو‬
‫النموذج‬ ‫هذا‬ ‫وفرضيات‬
.
•
‫أهميته‬
:
‫بناء‬ ‫قبل‬ ‫بناؤه‬ ‫يمكن‬
‫النظام‬ ‫استجابة‬ ‫بكيفية‬ ‫التنبؤ‬ ‫في‬ ‫للمساعدة‬ ‫الحقيقي‬ ‫النظام‬
‫البنية‬ ‫بتغيير‬ ‫قمنا‬ ‫إذا‬
‫والعالقات‬ ‫والهيكل‬
‫واالفتراضات‬
•
‫نموذج‬
‫األعمال‬
:
‫استغالل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫قيمة‬ ‫لخلق‬ ‫الالزمة‬ ‫المعامالت‬ ‫وحوكمة‬ ‫وهيكل‬ ‫محتوى‬ ‫يصف‬ ‫بيان‬
‫المتاحة‬ ‫األعمال‬ ‫وفرص‬ ‫الموارد‬
( .
‫ماذا؟‬ ‫سؤال‬ ‫عن‬ ‫يجيب‬
)

‫يصف‬
‫للعمالء‬ ‫قيمة‬ ‫إيصال‬ ‫و‬ ‫خلق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫مؤسسة‬ ‫تتبعه‬ ‫الذي‬ ‫المنطق‬
‫المقا‬ ‫على‬ ‫والحصول‬
‫بل‬

‫يصف‬
‫المتو‬ ‫والعائد‬ ‫القيمة‬ ‫هذه‬ ‫لخلق‬ ‫االلكترونية‬ ‫التحتية‬ ‫والبنية‬ ‫والتكاليف‬ ‫الشراكات‬
‫عنها‬ ‫لد‬

‫كتبه‬ ‫من‬ ‫والمؤلف‬ ‫حرفته‬ ‫من‬ ‫والحرفي‬ ‫الرعي‬ ‫من‬ ‫والراعي‬ ‫الزراعة‬ ‫من‬ ‫قيمة‬ ‫يولد‬ ‫المزارع‬
•
‫اإللكترونية‬ ‫االعمال‬ ‫نموذج‬
:
‫وتوص‬ ‫المنتج‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫ومورديها‬ ‫وشركائها‬ ‫الشركة‬ ‫أقسام‬ ‫دور‬ ‫يصف‬
‫يله‬
‫المصل‬ ‫أصحاب‬ ‫بين‬ ‫الرئيسية‬ ‫والفوائد‬ ‫واألموال‬ ‫المعلومات‬ ‫تبادل‬ ‫وطرق‬ ‫االنترنت‬ ‫عبر‬ ‫للعمالء‬
‫حة‬
.
•
‫االعمال‬ ‫خطة‬
:
‫وك‬ ‫الشركة‬ ‫موقع‬ ‫تحديد‬ ‫مثل‬ ‫واقع‬ ‫الى‬ ‫وتحويله‬ ‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫تنفيذ‬ ‫طريقة‬ ‫تصف‬
‫بناء‬ ‫يفية‬
‫وغيرها‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫مكان‬ ‫وتحديد‬ ‫والكفاءات‬ ‫العمال‬ ‫جلب‬ ‫وكيفية‬ ‫الشراكات‬
.
(
‫ك‬ ‫سؤال‬ ‫عن‬ ‫تجيب‬
‫يف؟‬
)
‫وعناصرها‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬
5

6. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫عناصر‬
‫يشمل‬
‫البنود‬ ‫ووصف‬ ‫تصميم‬ ‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫تصميم‬
‫الخاصة‬ ‫التالية‬
‫بالشركة‬
:
.
‫المطروحة‬ ‫القيمة‬ 1
value proposition
.
‫المستهدفين‬ ‫العمالء‬ ‫شريحة‬ 2
.
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ 3
.
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬ 4
.
‫الرئيسية‬ ‫األنشطة‬ 5
.
‫الموارد‬ 6
‫الرئيسية‬
.
‫الشركاء‬ ‫شبكة‬ ‫تحديد‬ 7
.
‫التكاليف‬ ‫هيكل‬ ‫بيان‬ 8
.
‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬ ‫تحديد‬ 9
6
‫ابتكره‬ ‫أعمال‬ ‫نموذج‬ ‫أعظم‬
‫العرب‬
‫اإلنسانية‬ ‫وعرفته‬
‫هللا‬ ‫من‬ ‫بوحى‬
‫هو‬
‫والصيف‬ ‫الشتاء‬ ‫رحلتي‬ ‫نموذج‬
‫الذى‬
‫والخوف‬ ‫الجوع‬ ‫من‬ ‫قريش‬ ‫حمى‬
‫العربية‬ ‫الجزيرة‬ ‫عرش‬ ‫على‬ ‫التربع‬ ‫من‬ ‫ومكنتها‬
.

7. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
1
.
‫المطروحة‬ ‫القيمة‬
value proposition
•
‫القيمة‬ ‫لتوليد‬ ‫نظام‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫ببساطة‬ ‫المنظمة‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬
•
‫المطروحة‬ ‫القيمة‬
:
‫أ‬ ‫العمالء‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫فى‬ ‫تساهم‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫فى‬ ‫ميزة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫أو‬ ‫خدمة‬ ‫هى‬
‫و‬
‫العمالء‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫وذلك‬ ،‫لهم‬ ‫منافع‬ ‫توليد‬ ‫أو‬ ‫مشكالتهم‬ ‫حل‬
.

‫القيمة‬
=
‫المنافع‬
–
‫التكاليف‬

‫غي‬ ‫عن‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫وتميز‬ ‫التنافسية‬ ‫المزايا‬ ‫مصدر‬ ‫وهى‬ ‫ملموسة‬ ‫غير‬ ‫أو‬ ‫ملموسة‬ ‫تكون‬ ‫قد‬
‫رها‬

‫للموظف‬ ‫المطروحة‬ ‫القيمة‬
:
‫هي‬
‫ما‬
‫ووالئه‬ ‫ومهاراته‬ ‫ووقته‬ ‫جهده‬ ‫مقابل‬ ‫للموظف‬ ‫المنظمة‬ ‫تقدمه‬
•
‫ما‬ ‫أنفسنا‬ ‫نسأل‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫منتج‬ ‫تطوير‬ ‫أو‬ ‫شركة‬ ‫إنشاء‬ ‫وعند‬
‫التي‬ ‫القيمة‬
‫ِّمها‬ّ‫د‬‫ستق‬
‫للعم‬
‫يل‬
ُّ‫ي‬‫أ‬ ‫؟‬
‫مشكالت‬
‫العميل‬
ُّ‫ي‬‫أ‬ ‫منتجنا؟‬ ‫ها‬ِّّ‫يحل‬ ‫سوف‬
‫العميل‬ ‫بات‬ّ‫متطل‬
‫للعميل‬ ‫يمكن‬ ‫كم‬ ‫ّي؟‬‫ب‬‫تل‬ ‫سوف‬
‫القيمة؟‬ ‫لهذه‬ ‫ثمن‬ ‫دفعه‬
•
‫أ‬ ،‫معينة‬ ‫شريحة‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫أكبر‬ ‫وسرعة‬ ‫أفضل‬ ‫أداء‬ ‫أو‬ ‫جديدة‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫القيمة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬
‫و‬
‫أقل‬ ‫سعر‬ ‫او‬ ،‫االستخدام‬ ‫سهولة‬ ‫أو‬ ،‫مميزة‬ ‫تجارية‬ ‫عالمة‬ ‫أو‬ ،‫أقل‬ ‫مخاطر‬ ‫أو‬ ‫أفضل‬ ‫تصميم‬
.
•
‫للجميع‬ ‫منافع‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫تحدث‬ ‫التوازن‬ ‫نقطة‬
win-win situation
7
‫ماهي‬
‫القيمة‬
‫المطروحة‬
‫لبرنامج‬
‫االنتسا‬
‫ب؟‬

8. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
2
.
‫شريحة‬
‫العمالء‬
‫المستهدفين‬
•
‫مثل‬ ‫الخصائص‬ ‫نفس‬ ‫فى‬ ‫ويشتركوا‬ ‫المطروحة‬ ‫القيمة‬ ‫على‬ ‫يقبلوا‬ ‫أن‬ ‫المحتمل‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫القوة‬
‫المفضلة‬ ‫التوزيع‬ ‫وقنوات‬ ‫والثقافة‬ ‫والقيم‬ ‫والحاجات‬ ‫الشرائية‬
.
•
‫سؤال‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫يجب‬
:
‫لمن‬
ُ‫د‬ ِ‫نوج‬
‫خصائصهم؟‬ ‫هي‬ ‫وما‬ ‫عمالئنا؟‬ ‫هم‬ ‫ن‬َ‫م‬‫و‬ ‫السلعة؟‬ ‫أو‬ ‫القيمة‬ ‫هذه‬
•
‫العمالء‬ ‫شرائح‬ ‫من‬ ‫أنواع‬ ‫أربعة‬ ‫يوجد‬
:
.
‫َّة‬‫ي‬‫الجماهير‬ ‫األسواق‬ 1
(Mass market)
:
‫بين‬ ‫تميز‬ ‫ال‬ ‫ِاألعمال‬ ‫نماذج‬
‫للعمالء‬ ِ‫ة‬‫المختلف‬ ‫الشرائح‬
.
‫من‬
‫تجاتها‬
‫المدرسية‬ ‫واألدوات‬ ‫البخارى‬ ‫مطعم‬ ‫ووجبات‬ ‫والقهوة‬ ‫االسنان‬ ‫ومعجون‬ ‫الصابون‬ ‫تشمل‬
.

‫الكبير‬ ‫الحجم‬ ‫بمزايا‬ ‫تتمتع‬ ‫لكن‬ ‫التجارية‬ ‫للعالمة‬ ‫العمالء‬ ‫والء‬ ‫وقلة‬ ‫المنافسة‬ ‫بقوة‬ ‫تتميز‬
‫التكاليف‬ ‫وقلة‬
.
‫األسواق‬ 2
‫المتخصصة‬
:(Niche market)
ّ ٍ‫ة‬َ‫د‬‫محد‬ ‫شريحة‬ ‫إستهداف‬
.
‫ذوى‬ ‫وأجهزة‬ ‫السكر‬ ‫مرضى‬ ‫مثل‬
‫الخاصة‬ ‫اإلحتياجات‬
‫العضوية‬ ‫واألغذذية‬ ‫إن‬ ‫لينكد‬ ‫وشبكة‬
.
‫لألسعا‬ ‫مرن‬ ‫غير‬ ‫والطلب‬ ‫ربحية‬ ‫أكثر‬
‫ر‬
.
.
‫مقسمة‬ ‫اسواق‬ 3
:(Segmented)
‫تقسيم‬
‫احتياجاتها‬ ‫حسب‬ ‫مختلفة‬ ‫شرائح‬ ‫الى‬ ‫السوق‬
‫الشرائ‬ ‫وقوتها‬
‫ية‬
‫المنتج‬ ‫ومواصفات‬ ‫السعر‬ ‫فى‬ ‫بينها‬ ‫والتمييز‬
.
‫بسب‬ ‫معينة‬ ‫شرائح‬ ‫تذمر‬ ‫فى‬ ‫تسبب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬
‫التمييز‬ ‫ب‬
.
.
‫التنويع‬ 4
(Diversified)
:
‫شرائح‬ ‫الى‬ ‫للوصول‬ ‫منتج‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫إنتاج‬
‫جديدة‬
.
‫و‬ ‫الخبز‬ ‫تنتج‬ ‫فالمراعى‬
‫التصبيرة‬
‫األلبان‬ ‫جانب‬ ‫الى‬ ‫وعصائر‬
.
‫الفم‬ ‫وغسول‬ ‫ومعجون‬ ‫االسنان‬ ‫فرشة‬ ‫الشركة‬ ‫تنتج‬ ‫أن‬ ‫أيضا‬ ‫ومنها‬
.
8

9. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
3
.
‫قنوات‬
‫التوزيع‬
•
‫التوزيع‬ ‫قناة‬
:
‫العمالء‬ ‫الى‬ ‫السلعة‬ ‫إليصال‬ ‫الالزمة‬ ‫الوسطاء‬ ‫أو‬ ‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هي‬
•
‫ه‬ ‫وهل‬ ‫ثمنها؟‬ ‫ودفع‬ ‫السلعة‬ ‫وشراء‬ ‫معلومات‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫العمالء‬ ‫المفضلة‬ ‫َوات‬‫ن‬َ‫ق‬‫ال‬ ‫نحدد‬ ‫هنا‬
‫القنوات‬ ‫ذه‬
‫متكاملة‬
‫؟‬
ٌّ‫ي‬‫وأ‬
‫إلى‬ ‫بالنسبة‬ ً‫ة‬‫فعالي‬ ‫األكثر‬ ‫أيها‬ ‫أفضل؟‬ ٍ‫ل‬‫بشك‬ ‫يعمل‬ ‫منها‬
‫كلفتها؟‬
•
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫أنواع‬
:

‫مباشرة‬ ٍ‫ت‬‫قنوا‬
:
‫وتشمل‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫مباشرة‬ ‫الشراء‬ ‫من‬ ‫العمالء‬ ‫وتمكن‬ ‫للشركة‬ ‫مملوكة‬
‫ف‬
‫ريق‬
‫مبيعات‬
‫أو‬
‫موقع‬
‫للشركة‬ ‫تابع‬ ‫إلكتروني‬
.
‫لكنه‬ ‫كفاءات‬ ‫الى‬ ‫وتحتاج‬ ‫مكلفة‬ ‫تكون‬ ‫قد‬
‫األرباح‬ ‫تزيد‬ ‫ا‬
‫السلعة‬ ‫وصول‬ ‫سرعة‬ ‫وتزيد‬ ‫العمالء‬ ‫وأذواق‬ ‫احتياجات‬ ‫عن‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫في‬ ‫وتساعد‬
.

‫قنوات‬
‫غير‬
‫مباشرة‬
:
‫أو‬ ‫التجزئة‬ ‫وتجار‬ ‫الجملة‬ ‫تجار‬ ‫مثل‬
‫المملوكة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫المواقع‬
‫للشركاء‬
.
‫المعلو‬ ‫نقصل‬ ‫أو‬ ‫الكفاءات‬ ‫نقص‬ ‫عند‬ ‫ناجع‬ ‫بديل‬ ‫ولكنها‬ ‫األرباح‬ ‫تقلل‬ ‫أنها‬ ‫عيوبها‬ ‫ومن‬
‫عن‬ ‫مات‬
‫و‬ ‫الجملة‬ ‫تجار‬ ‫عمالء‬ ‫من‬ ‫واالستفادة‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫وتساعد‬ ‫العمالء‬
‫التجزئة‬
•
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫تحديد‬ ‫عوامل‬
:
‫المنظمة‬ ‫أهداف‬
(
‫المباشرة‬ ‫القنوات‬ ‫تناسبها‬ ‫التسليم‬ ‫سرعة‬
)
‫خصائص‬
‫السوق‬ ‫خصائص‬ ،‫المنتج‬
(
‫والمنافسة‬ ‫الكبير‬ ‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬
)
‫والتكن‬ ‫الموارد‬ ‫توفر‬ ،
‫ولوجيا‬
9
‫لشركة‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫المراعي؟‬

10. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
4
.
‫العالقات‬
‫العمالء‬ ‫مع‬
•
‫التي‬ ‫العالقة‬ ُ‫ع‬‫نو‬ ‫ما‬
‫عليهم؟‬ ‫نحافظ‬ ‫بحيث‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫شريحة‬ ‫كل‬ ‫تناسب‬
‫الت‬ ‫العالقات‬ ‫ما‬
‫سناها‬َّ‫س‬‫أ‬ ‫ي‬
‫نموذج‬ ‫أجزاء‬ ‫َّة‬‫ي‬‫بق‬ ‫مع‬ ‫دمجها‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫تنا؟‬َ‫ف‬َّ‫كل‬ ‫كم‬ ‫بالفعل؟‬
‫األعمال‬
َّ‫ن‬‫نتب‬ ‫الذي‬
‫اه؟‬
•
‫باآلتي‬ ‫مدفوعة‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬
:

‫جدد‬ ‫عمالء‬ ‫اكتساب‬

‫الحاليين‬ ‫بالعمالء‬ ‫االحتفاظ‬

‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬
•
‫نماذج‬
‫مع‬ ‫العالقات‬
‫العمالء‬
:
.
‫المعامالت‬ 1
Transactional
:
‫الب‬ ‫مثل‬ ‫دائمة‬ ‫عالقة‬ ‫الى‬ ‫تؤدى‬ ‫وال‬ ‫المعاملة‬ ‫على‬ ‫تقتصر‬ ‫العالقة‬
‫اعة‬
‫الجائلين‬
.
‫المساعدة‬ 2
‫الشخصية‬
: (Personal assistance)
‫يقوم‬
‫التفاعل‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫العالقة‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬
‫مع‬ ً‫ة‬‫مباشر‬ ‫المندوب‬ ‫يتحدث‬ ‫كأن‬ ّ‫ي‬‫اإلنسان‬
‫العمالء‬
‫الالزمة‬ ‫والمساعدة‬ ‫الدعم‬ ‫لتقديم‬
‫ف‬ ‫له‬
‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫ي‬
‫إتمامه‬ ‫بعد‬ ‫حتى‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬
.
‫االت‬ ‫مراكز‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫البيع‬ ‫موقع‬ ‫في‬ ‫التواصل‬ ‫هذا‬ ‫يحصل‬ ‫وقد‬
‫أو‬ ‫صال‬
‫أخرى‬ ‫وسائل‬ ‫بأية‬ ‫أو‬ ‫اإللكتروني‬ ‫بالبريد‬
.
10
‫تستخدمها‬ ‫التي‬ ‫العالقة‬ ‫نوع‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫للك‬ ‫السعودية‬ ‫الشركة‬
‫هرباء؟‬

11. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
4
.
‫العالقات‬
‫العمالء‬ ‫مع‬
.
‫المساعدة‬ 3
‫الشخصية‬
‫الخاصة‬
:(Dedicated personal assistance
‫تخصيص‬
‫مندوبي‬ ‫أحد‬
‫خدمة‬
‫العمالء‬
‫لعميل‬
‫السن‬ ‫كبار‬ ‫أو‬ ‫الخاصة‬ ‫االحتياجات‬ ‫ذوى‬ ‫أو‬ ‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫مثل‬ ‫معين‬
.
.
‫الخدمة‬ 4
‫الذاتية‬
(Self-service)
:
ُ‫ء‬‫العمال‬ ‫لتمكين‬ ‫وسائل‬ ‫المنشأة‬ ُ‫ر‬ِّّ‫ف‬‫تو‬
‫أنفسهم‬ ‫بخدمة‬
‫بأنفسه‬
‫ماكينات‬ ‫مثل‬ ‫م‬
‫والكهرباء‬ ‫المياه‬ ‫فواتير‬ ‫ودفع‬ ‫اآللي‬ ‫الصراف‬
.
.
‫المجموعات‬ 5
(Communities)
:
‫لرفع‬ ‫االجتماعي‬ ‫التواصل‬ ‫وسائل‬ ُ‫م‬ِّ‫د‬‫تستخ‬
‫مستوى‬
‫التفاعل‬
‫مع‬
‫ا‬
،‫لعمالء‬
‫ولتسهيل‬
َ‫ل‬ُ‫د‬‫تبا‬ ‫من‬ ‫وتمكينهم‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫التواصل‬
‫مشكال‬ ‫حل‬ ِّّ ‫في‬ َ‫ة‬‫والمساعد‬ ‫المعرفة‬
‫بعضهم‬ ‫ت‬
‫ا‬ً‫ض‬‫بع‬
‫الشركة‬ ‫لمنتجات‬ ‫والتسويق‬ ‫الدعاية‬ ‫في‬ ‫وإشراكهم‬
.
.
‫المشاركة‬ 6
‫أداء‬ ‫في‬
‫العمل‬
:
‫شركة‬
‫كوم‬ ‫دوت‬ ‫أمازون‬
‫تدعو‬
‫ب‬ ‫وهي‬ ،‫للكتب‬ ٍ‫ت‬‫مراجعا‬ ‫كتابة‬ ‫إلى‬ ‫العمالء‬
‫ذلك‬
ً‫ة‬‫ضاف‬ُ‫م‬ ً‫ة‬‫قيم‬ ‫توجد‬
‫شاق‬ُ‫ع‬‫ل‬
‫اآلخرين‬ ‫الكتب‬
.
‫وكذلك‬ ‫يوتيوب‬ ‫وتقوم‬
‫تويتر‬
َ‫ح‬‫ب‬ ‫وفاسبوك‬
‫ث‬
‫تقديم‬ ‫على‬ ‫العمالء‬
‫الجمهور‬ ‫مع‬ ‫لمشاركته‬ ‫ى‬ ً‫محتو‬
.
.
‫التحويل‬ ‫تكلفة‬ 7
:
‫تكلفة‬ ‫هي‬
‫ا‬
‫النقاط‬ ‫خسارة‬ ‫مثل‬ ‫البديلة‬ ‫السلع‬ ‫الى‬ ‫لتحول‬
‫واأل‬ ‫والجهد‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫خسارة‬ ‫أو‬ ‫التيقن‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫المنافسة‬ ‫التطبيقات‬ ‫على‬ ‫التدريب‬ ‫تكلفة‬ ‫أو‬
‫صدقاء‬
.
11
‫ماهى‬
‫تحويل‬ ‫تكلفة‬
‫أخر‬ ‫لجامعة‬ ‫الطالب‬
‫ى؟‬

12. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
5
.
‫األنشطة‬
‫الرئيسية‬
‫للشركة‬
•
‫ما‬
ُ‫ة‬‫األنشط‬
ُ‫ة‬‫الرئيسي‬
‫التي‬
‫بها‬‫تتطل‬
‫خلق‬
‫القيم‬
‫المقترحة‬
‫ة‬‫الخاص‬
‫بمنشأ‬
‫تنا؟‬
‫بإدارة‬
َ
‫َوات‬‫ن‬‫ق‬
‫التوزيع؟‬
‫وإدارة‬
‫العالقات‬
‫مع‬
‫العمالء؟‬
•
‫يمكن‬
‫تصنيف‬
‫األنشطة‬
‫الرئيسية‬
‫على‬
‫النحو‬
‫التالي‬
:

‫اإلنتاج‬
(Production)
:
‫ق‬‫يتعل‬
‫هذا‬
‫النشاط‬
‫بشراء‬
‫مستلزمات‬
‫اإلنتاج‬
‫وتصميم‬
‫وصنع‬
‫المنتج‬

‫الموارد‬
‫البشرية‬

‫المالية‬
‫والمحاسبة‬

‫حل‬
‫المشكالت‬
: (Problem solving)
‫محاولة‬
‫التوصل‬
‫إلى‬
‫حل‬
ٍ‫ت‬‫لمشكال‬
‫العمالء‬
‫والعمال‬
‫والمنتج‬
.

‫الدعاية‬

‫التوزيع‬

‫خدمات‬
‫ما‬
‫بعد‬
‫البيع‬
12

13. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
6
.
‫القيمة‬ ‫إلنتاج‬ ‫الالزمة‬ ‫الرئيسية‬ ‫الموارد‬
‫التي‬ ُ‫ة‬‫ـــ‬‫الرئيسي‬ ‫المــوارد‬ ‫مـا‬
‫بهــا‬‫تتطل‬
‫المقترحة؟‬ ‫القيم‬ ‫إنتاج‬
‫على‬ ‫تصنيفها‬ ‫يمكن‬
‫التالي‬ ‫النحو‬
:
.
‫المادية‬ 1
:
‫تشمل‬
‫األصول‬ ‫الفئة‬ ‫هذه‬
‫ة‬‫المادي‬
‫و‬ ‫والعربات‬ ‫والمباني‬ ‫التصنيع‬ ‫مرافق‬ ‫مثل‬
‫اآلالت‬
‫واألنظمة‬
‫وأنظمة‬ ‫اإللكترونية‬
‫وشبكات‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬
‫التوزيع‬
.
‫الفكرية‬ 2
:
‫ت‬
‫ورجال‬ ‫والخبراء‬ ‫العلماء‬ ‫شمل‬
‫المبيعات‬
‫والمصممين‬ ‫والمهندسين‬ ‫رة‬َ‫ه‬َ‫م‬‫ال‬
.
.
‫المالية‬ 3
:
‫النقدية‬ ‫مثل‬
‫االئتمان‬ ‫وخطوط‬
‫واألسهم‬
.
.4
‫البشرية‬
:
‫مثل‬
‫الى‬ ‫وتنقسم‬ ‫والموظفين‬ ‫العمال‬
:

‫دائمة‬
:
‫أكثر‬
ً‫ا‬‫إلتزام‬
‫التوظيف‬ ‫أثناء‬ ‫ووثائقهم‬ ‫خبراتهم‬ ‫من‬ ‫التحقق‬ ‫وتم‬ ‫الشركة‬ ‫ولوائح‬ ‫بمواثيق‬

‫مؤقتة‬
:
‫الشرك‬ ‫للوائح‬ ‫خضوعا‬ ‫أقل‬ ‫وهؤالء‬ ‫واالستشاريين‬ ‫الوقت‬ ‫من‬ ‫كجزأ‬ ‫والعاملين‬ ‫المتعاقدين‬ ‫مثل‬
‫ة‬
.
‫الكترونية‬ ‫موارد‬ 5
:
‫بيانات‬ ‫وقواعد‬ ‫وتطبيقات‬ ‫وأجهزة‬ ،‫وخوادم‬ ‫وبوابة‬ ،‫إنترنت‬ ‫شبكة‬
13

14. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
7
.
‫التكاليف‬ ‫هيكل‬
‫السلعة‬ ‫انتاج‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫المنشأة‬ ‫ستتحملها‬ ‫التي‬ ‫التكاليف‬ ‫أهم‬ ‫تحديد‬ ‫يجب‬
‫منهجين‬ ‫وهناك‬
:
•
‫بالكلفة‬ ‫مدفوعة‬
(Cost-driven)
:
‫يهدف‬
‫إلى‬ ‫النهج‬ ‫هذا‬
‫حد‬ ‫أقصى‬ ‫الى‬ ‫التكاليف‬ ‫تقليل‬
.
•
‫مدفوعة‬
‫بالقيمة‬
:(Value-driven
‫تركز‬
‫خلق‬ ‫على‬
‫الفنادق‬ ‫مثل‬ ‫قيمة‬
‫الفاخرة‬
•
‫التكاليف‬ ‫من‬ ‫نوعين‬ ‫وهناك‬
:
•
‫ثابتة‬ ‫تكاليف‬
(Fixed costs)
‫البض‬ ‫حجم‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ِّ ‫هي‬ ‫كما‬ ‫تبقى‬ ‫التي‬ ‫التكاليف‬ ‫هي‬
‫أو‬ ‫ائع‬
‫المنتجة‬ ‫الخدمات‬
.
‫على‬ ‫األمثلة‬ ‫من‬
‫مرافق‬ ‫وتكلفة‬ ‫االيجارات‬ ‫ذلك‬
‫التصنيع‬
‫الحاسو‬ ‫وأجهزة‬
‫ب‬
‫والتطبيقات‬ ‫البرامج‬ ‫ورخص‬
.
•
‫متغي‬ ‫تكاليف‬
‫رة‬
:(Variable costs)
‫البض‬ ‫حجم‬ ‫مع‬ ‫ٍبتناسب‬ ُ‫تتغير‬ َّ ‫التي‬ ‫التكاليف‬ ‫هي‬
‫أو‬ ‫ائع‬
‫جة‬َ‫ت‬‫المن‬ ‫الخدمات‬
.
‫التدر‬ ‫وتكاليف‬ ‫واألجور‬ ‫البيع‬ ‫وعموالت‬ ‫الخام‬ ‫المواد‬ ‫تكاليف‬ ‫وتشمل‬
‫يب‬
.
•
‫اإللكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫تكاليف‬ ‫خصائص‬
:
‫والمتغ‬ ‫مرتفعة‬ ‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬ ‫بأن‬ ‫تتميز‬
‫متدنية‬ ‫يرة‬
14

15. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
8
.
‫الشركاء‬ ‫شبكة‬
•
‫شركاؤنا‬ ‫هم‬ ‫من‬ ‫سؤال‬ ‫عن‬ ‫َنجيب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫ُّون؟‬‫ي‬‫الرئيس‬
‫ما‬
‫الموارد‬
ُ‫ة‬‫الرئيسي‬ ‫والخدمات‬
‫الت‬
‫عليها‬ ‫نحصل‬ ‫ي‬
‫شركائنا‬ ‫من‬
‫عليهم؟‬ ‫سيعود‬ ‫الذى‬ ‫المقابل‬ ‫هو‬ ‫وما‬ ‫؟‬
َ‫ع‬‫دواف‬
‫في‬ ‫الدخول‬ ‫خلف‬ ‫تكمن‬
‫شراكات‬
:

‫الكبير‬ ‫الحجم‬ ‫ات‬َّ‫ي‬‫اقتصاد‬ ‫تحقيق‬
:
‫هى‬
‫المنت‬ ‫الوحدات‬ ‫عدد‬ ‫زيادة‬ ‫مع‬ ‫الوحدة‬ ‫تكلفة‬ ‫تناقص‬
‫جة‬

‫التيقن‬ ‫وعدم‬ ‫المخاطر‬ ‫من‬ ‫د‬َ‫ح‬‫ال‬
:
‫والموزعين‬ ‫الشحن‬ ‫وشركات‬ ‫الموردين‬ ‫مع‬ ‫شراكة‬ ‫بناء‬ ‫عند‬

‫الحصول‬
‫موارد‬ ‫على‬
‫نادرة‬
:
‫نائية‬ ‫أسواق‬ ‫اختراق‬ ،‫نادرة‬ ‫خبرات‬ ،‫مميز‬ ‫موقع‬ ،‫خام‬ ‫مواد‬ ‫مثل‬
.
•
‫الشراكات‬ ‫أنواع‬
:

‫العامة‬ ‫الشراكة‬
:
‫ويتحملون‬ ‫الشراكة‬ ‫عمليات‬ ‫الشركاء‬ ‫يدير‬
‫والمخاطر‬ ‫الديون‬ ‫مسؤولية‬ ً‫ا‬‫مع‬
.

‫محدودة‬ ‫شراكة‬
:
‫باإلدارة‬ ‫لهم‬ ‫عالقة‬ ‫وال‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫في‬ ‫يساهمون‬ ‫محدودون‬ ‫وشركاء‬ ‫رئيسي‬ ‫شريك‬

‫شراكة‬
‫األسهم‬
:
‫والمخاطر‬ ‫األرباح‬ ‫تقاسم‬ ‫ويتم‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫أسهم‬ ‫امتالك‬
.

‫األجر‬ ‫ذات‬ ‫الشراكة‬
:
‫الرواتب‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫العوائد‬ ‫لتخصيص‬ ‫وسيلة‬ ‫هذه‬
.

‫بين‬
‫العام‬ ‫القطاعين‬
‫والخاص‬
(PPP)
:
‫تعاون‬
‫المتب‬ ‫المنافع‬ ‫بعض‬ ‫لتحقيق‬ ‫والخاص‬ ‫العام‬ ‫القطاعان‬
‫ادلة‬
.
15

16. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
9
.
‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬
‫للشركة؟‬ ‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬ ‫أهم‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫التي‬ ‫فع‬‫الد‬ ‫طريقة‬ ‫ما‬
‫العمالء؟‬ ‫لها‬ ِّ
ّ‫ض‬‫سيف‬
‫ك‬ ‫مساهمة‬ ‫مدى‬ ‫ما‬
ٍ
‫مصدر‬ ِّّ‫ل‬
‫مصادر‬ ‫من‬
‫اإليرادات‬
‫في‬
‫اإليرادات‬
‫اإلجمالية‬
‫؟‬
‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬ ‫لتوليد‬ ‫الطرق‬ ‫من‬ ٌ‫د‬‫عد‬ ‫هناك‬
:
.
‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫بيع‬ 1
:
‫وغيرها‬ ‫االلكترونية‬ ‫الكتب‬ ‫وثمن‬ ‫الهاتفية‬ ‫المكالمات‬ ‫رسوم‬ ‫مثل‬
.
‫األصول‬ ‫بيع‬ 2
(Asset sale)
:
‫هو‬
‫ا‬ً‫انتشار‬ ‫األكثر‬ ‫اإليرادات‬ ‫مصدر‬
‫حقوق‬ ‫بيع‬ ‫من‬ ‫مستمد‬
‫الملكية‬
.
‫أجور‬ 3
‫االستخدام‬
:(Usage fee)
‫د‬‫يتول‬
‫من‬ ‫المصدر‬ ‫هذا‬
‫استعمال‬
‫معينة‬ ‫خدمة‬
.
‫استع‬ ‫ازداد‬ ‫كلما‬
‫مال‬
‫األجر‬ ‫زاد‬ ‫الخدمة‬
.
.
‫االتأجير‬ 4
:
‫عن‬ ‫د‬‫يتول‬
‫ٍشخص‬ ‫منح‬
‫استخدام‬ ‫حق‬
ٍ‫ل‬‫أصو‬
ٍ‫ة‬‫معين‬
ٍ‫رسم‬ ‫مقابل‬
‫تأج‬ ‫مثل‬ ‫محدد‬
‫الشقق‬ ‫ير‬
.
.
‫التراخيص‬ 5
(Licensing)
:
‫د‬‫يتول‬
‫باستخد‬ ‫اإلذن‬ ‫العمالء‬ ‫منح‬ ‫عن‬ ‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬ ‫من‬ ‫المصدر‬ ‫هذه‬
‫ام‬
ٍ‫ة‬‫ملكي‬ ‫حقوق‬
‫طبيعية‬ ‫موارد‬ ‫إستغالل‬ ‫فى‬ ‫إمتياز‬ ‫حق‬ ‫أو‬ ٍ‫ة‬‫فكري‬
.
.
‫الدعاية‬ 6
:
‫معينة‬ ‫رسوم‬ ‫مقابل‬ ‫واإلعالن‬ ‫للدعاية‬ ‫مساحة‬ ‫تخصيص‬ ‫يمكن‬
.
•
‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬ ‫تنويع‬
:
‫الشركة‬ ‫دخل‬ ‫مصادر‬ ‫تنويع‬ ‫العليا‬ ‫االدارة‬ ‫وظائف‬ ‫أهم‬ ‫من‬
‫فيسبوك‬
:
4
‫دوالر‬ ‫مليار‬
‫فى‬
‫ونحو‬ ‫الدعاية‬ ‫من‬ ‫السنة‬
4.8
‫مليار‬
‫فى‬
‫من‬ ‫الشهر‬
‫المحسنة‬ ‫الخدمة‬ ‫اشتراكات‬
‫شركة‬
‫آى‬
‫بى‬
‫إم‬
:
‫ت‬
‫ركز‬
‫على‬
B2B
‫برمجيات‬ ‫ويشمل‬
‫وإستشارات‬
‫حاسوب‬ ‫وأجهزة‬ ‫تطبيقات‬ ‫وإدارة‬
16
‫السعود‬ ‫الحكومية‬ ‫اإليرادات‬ ‫لتنويع‬ ‫نموذج‬ ‫أذكر‬
‫ية‬
‫؟‬

17. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
‫الشراكات‬
‫الرئيسية‬
Key
Partners
‫األنشطة‬
َّ
‫الرئيسية‬
KeyAc vi es ‫المقترحة‬ ‫القيم‬
Value
Proposi on
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬
Customer Rela onships
‫العمالء‬ ‫شرائح‬
Customer Segments
‫الموارد‬
‫الرئيسية‬
Key
Resources
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬
Channels
‫التكاليف‬ ‫هيكل‬
Cost Structure
‫اإليرادات‬ ‫مصادر‬
Revenue Streams
17
‫تمرين‬
3
-
1
:
‫بح‬ ‫المنزلية‬ ‫الصيانة‬ ‫خدمات‬ ‫في‬ ‫للوساطة‬ ‫أعمال‬ ‫نموذج‬ ‫تصميم‬ ‫الرقمية‬ ‫للتنمية‬ ‫الشرقية‬ ‫شركة‬ ‫مدير‬ ‫منك‬ ‫طلب‬
‫يستطيع‬ ‫يث‬
‫الحشرات‬ ‫مكافحة‬ ‫أخصائي‬ ‫أو‬ ‫الكهربائي‬ ‫أو‬ ‫بالسباك‬ ‫ويتصل‬ ‫يختار‬ ‫أن‬ ‫الزبون‬
.
‫المستهدف‬ ‫والشريحة‬ ‫المقترحة‬ ‫القيمة‬ ‫حدد‬
‫واألنشطة‬ ‫ة‬
‫التكالي‬ ‫وهيكل‬ ‫التوزيع‬ ‫وقنوات‬ ‫الشركة‬ ‫تحتاجها‬ ‫التي‬ ‫والموارد‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫العالقة‬ ‫وشكل‬ ‫المحتملون‬ ‫والشركاء‬ ‫الرئيسية‬
‫واإليرادات‬ ‫ف‬
.

18. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫االلكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫أهم‬
.
‫المصنع‬ ‫نموذج‬ 1
:Manufacturer
‫والصناعة‬ ‫الزراعة‬ ‫فى‬ ‫شيوعا‬ ‫األكثر‬ ‫هو‬ ‫المصنع‬ ‫نموذج‬
‫الحرفية‬ ‫والمنتجات‬
.
‫ومن‬
‫أمثلته‬
‫عالم‬ ‫فى‬
‫األعمال‬
‫شركات‬ ‫االلكترونية‬
‫ومايكروسوفت‬ ‫ديل‬
‫وأوراكل‬
‫منتجات‬ ‫وتوزيع‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫المعلومات‬ ‫تقنية‬ ‫يستخدمون‬ ‫عندما‬ ‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫وسيسكو‬
‫مباشرة‬ ‫وبيعها‬ ‫هم‬
‫واألموال‬ ‫المعلومات‬ ‫تدفق‬ ‫تسهيل‬ ‫وفى‬ ‫وسطاء‬ ‫دون‬ ‫من‬ ‫للعمالء‬
.
•
‫الوسطاء‬ ‫تكاليف‬ ‫ويقلل‬ ،‫المنتج‬ ‫وصول‬ ‫سرعة‬ ‫يزيد‬
(
‫والتجزئة‬ ‫الجملة‬ ‫تجار‬
)
‫ع‬ ‫ويحافظ‬
‫البيئة‬ ‫لى‬
.
‫البيع‬ ‫وسطاء‬ 2
brokers
:
‫مثل‬
‫موقع‬
orbitz
‫التذاكر‬ ‫لبيع‬
(
B2C
)
‫الجملة‬ ‫لتجارة‬ ‫بابا‬ ‫على‬ ‫وموقع‬
(
B2B
)
.
‫وسطاء‬ 3
‫المعلومات‬
Infomediaries
:
‫الدعاية‬ ‫شركات‬ ‫منها‬ ‫لتستفيد‬ ‫العمالء‬ ‫بيانات‬ ‫تجمع‬ ‫مواقع‬
‫والمنتجين‬
.
‫جوجل‬ ‫هو‬ ‫معلومات‬ ‫وسيط‬ ‫أهم‬

‫الم‬ ‫الى‬ ‫األفراد‬ ‫لجذب‬ ‫مجانى‬ ‫محتوى‬ ‫أو‬ ‫برنامج‬ ‫أو‬ ‫لعبة‬ ‫مثل‬ ‫مجانية‬ ‫خدمة‬ ‫تقدم‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫غالب‬
‫وقع‬
.
.
‫الطوب‬ 4
‫والنقرات‬
:
‫يبيعون‬
‫فى‬
‫جرير‬ ‫مثل‬ ‫واإللكترونية‬ ‫التقليدية‬ ‫األسواق‬
‫وإكسترا‬
.
.
‫االشتراكات‬ 5
subscription
:
‫االشتراك‬ ‫نظير‬ ‫معين‬ ‫مبلغ‬ ‫بدفع‬ ‫العميل‬ ‫يقوم‬
.
‫في‬ ‫االشتراك‬ ‫مثل‬
‫األندية‬
‫لألفالم‬ ‫فليكس‬ ‫نت‬ ‫وموقع‬ ‫واالنترنت‬
‫وواشنطون‬
‫هارفارد‬ ‫ومجلة‬ ‫صحف‬ ‫بوست‬
‫بيزيزنس‬
‫ر‬
‫فيو‬
.
18

19. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫االلكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫أهم‬
.
‫المجتمع‬ 6
community
:
‫البرامج‬ ‫مطوري‬ ‫جماعات‬ ‫مثل‬
‫المجانية‬
‫ومنتدى‬ ‫االنتساب‬ ‫ومنتدى‬
‫فتكات‬
.
‫وال‬
‫عائد‬
‫تطوعية‬ ‫المساهمات‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫أو‬ ‫االشتراكات‬ ‫أو‬ ‫اإلعالنات‬ ‫من‬ ‫يكون‬ ‫قد‬
.
‫الخي‬ ‫الحمالت‬ ‫في‬ ‫وتستخدم‬
‫رية‬
.
‫واالعالن‬ ‫الدعاية‬ 7
:
‫و‬ ‫التليفزيون‬ ‫فى‬ ‫شائع‬ ‫وهو‬ ‫لإلعالنات‬ ‫مساحة‬ ‫تخصيص‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫عائد‬ ‫تحقيق‬
‫الصحف‬
‫اإلجتماعية‬ ‫والشبكات‬ ‫جوجل‬ ‫البحث‬ ‫ومحرك‬ ‫ويوتيوب‬ ‫والمجالت‬
.
.
‫فريميوم‬ 8
:
‫أفض‬ ‫بمزايا‬ ‫التجارية‬ ‫والنسخة‬ ‫محدودة‬ ‫بمزايا‬ ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫من‬ ‫مجانية‬ ‫نسخة‬ ‫تقديم‬
‫ل‬
.
‫فى‬ ‫شائع‬
‫العلمية‬ ‫والمجالت‬ ‫الصحف‬ ‫وحتى‬ ‫والبرمجيات‬ ‫األلعاب‬
.
.
‫التراخيص‬ 9
:
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫أو‬ ‫االختراع‬ ‫براءات‬ ‫أو‬ ‫الملكية‬ ‫حقوق‬ ‫إلستخدام‬ ‫رخصة‬ ‫العميل‬ ‫إعطاء‬
‫مقابل‬
‫معينة‬ ‫رسوم‬
.
‫والمط‬ ‫والتعدين‬ ‫والبرمجيات‬ ‫الجوال‬ ‫شبكات‬ ‫ترددات‬ ‫االتصاالت‬ ‫شبكات‬ ‫فى‬ ‫شائع‬
‫ارات‬
‫وغيرها‬ ‫والموانىء‬
.
‫شركة‬
‫آى‬
‫بى‬
‫اختراعاتها‬ ‫تراخيص‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫سنوي‬ ‫دوالر‬ ‫مليار‬ ‫تحصد‬ ‫إم‬
.
.
‫المنافع‬ 01
utility
:
‫والبرمجي‬ ‫األفالم‬ ‫تحميل‬ ‫في‬ ‫شائع‬ ‫وأصبح‬ ‫المستهلكة‬ ‫الكمية‬ ‫حسب‬ ‫يكون‬ ‫الدفع‬
‫والكتب‬ ‫ات‬
‫السحابية‬ ‫والحوسبة‬
.
‫شركة‬
Rolls-Royc
‫بالساعة‬ ‫الطيران‬ ‫لشركات‬ ‫محركاتها‬ ‫تؤجر‬ ‫البريطانية‬
19

20. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫االلكترونية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫أهم‬
11
-
‫التسوق‬ ‫مراكز‬
e-malls
•
‫عبارة‬
‫عن‬
‫مراكز‬
‫تسوق‬
‫فيها‬ ‫يوجد‬ ‫ضخمة‬ ‫إلكترونية‬
‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫العديد‬
‫اإللك‬
،‫ترونية‬
‫عشرات‬ ‫إلى‬ ‫عددها‬ ‫يصل‬ ‫قد‬
‫اآلالف‬
.
•
‫ب‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫العثور‬ ‫من‬ ‫المستهلكين‬ ‫يمكن‬ ‫قوى‬ ‫بحث‬ ‫محرك‬ ‫الى‬ ‫تحتاج‬
،‫سهولة‬
‫التكلفة‬ ‫ودفع‬ ‫الشحن‬ ‫طريقة‬ ‫لترتيب‬ ‫ونظام‬
.
•
‫واحدة‬ ‫تسوق‬ ‫سلة‬ ‫تستخدم‬
‫ل‬
‫ال‬ ‫ويتم‬ ،‫التجاري‬ ‫المركز‬ ‫داخل‬ ‫المختلفة‬ ‫لمتاجر‬
‫دفع‬
‫المنتجات‬ ‫بــحزم‬ ‫يعرف‬ ‫فيما‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫لعدد‬ ‫واحدة‬ ‫مرة‬ ‫والشحن‬
product
bundling
.
•
‫األخرى‬ ‫بسمعة‬ ‫يضر‬ ‫قد‬ ‫لبعضها‬ ‫السيء‬ ‫األداء‬
.
•
‫أمثلتها‬ ‫من‬
:
‫كوم‬ ‫دوت‬ ‫وسوق‬ ‫ياهوو‬ ‫متجر‬

21. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
12
-
‫اإللكترونية‬ ‫المزادات‬
e-Auction
12
-
‫المزادات‬
‫التقليدية‬
:
،‫الخصوصية‬ ‫توفر‬ ‫ال‬
‫بسرعة‬ ‫يتم‬ ‫والبيع‬
‫وتكلف‬ ،
‫ة‬
‫الوساطة‬
‫عالية‬
‫اإلنجليزي‬ ‫المزاد‬ ‫أ‬
-
:
‫الم‬ ‫وتتم‬ ‫المزاد‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫واحد‬ ‫منتج‬ ‫بعرض‬ ‫البائع‬ ‫يقوم‬
‫بين‬ ‫نافسة‬
‫سعر‬ ‫بأعلى‬ ‫يباع‬ ‫حتى‬ ‫عليه‬ ‫المشترون‬
.
‫باى‬ ‫إى‬ ‫موقع‬ ‫عليه‬ ‫ومثال‬
e-bay
‫ب‬
-
2
-
‫الهوالندى‬ ‫المزاد‬
:
‫يقبل‬ ‫لم‬ ‫وإن‬ ‫عالى‬ ‫بسعر‬ ‫السلعة‬ ‫بعرض‬ ‫البائع‬ ‫يقوم‬
‫عليها‬
‫أحدهم‬ ‫يشتريها‬ ‫حتى‬ ‫السعر‬ ‫فى‬ ‫يقلل‬ ‫يظل‬ ‫المشترون‬
.
-‫ج‬
3
.
‫العكسى‬ ‫المزاد‬
Reverse Auction
:
‫السلعة‬ ‫مواصفات‬ ‫المشترى‬ ‫يعرض‬
‫األسعار‬ ‫أقل‬ ‫تقديم‬ ‫على‬ ‫البائعون‬ ‫ويتنافس‬
.

‫شائع‬
‫المنافسات‬ ‫في‬
‫أى‬ ‫والمناقصات‬
B2B
‫و‬
B2G
.

‫ي‬
‫مكن‬
‫الجودة‬ ‫حساب‬ ‫على‬ ‫األسعار‬ ‫قلة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬
21

22. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫اإللكترونية‬ ‫المزادات‬ ‫وعيوب‬ ‫فوائد‬
22
‫للباعة‬ ‫فوائد‬
:
‫الخصوصي‬ ‫ويوفر‬ ‫سعر‬ ‫أعلى‬ ‫وتوفير‬ ‫المنتجات‬ ‫وتصريف‬ ‫والجهد‬ ‫الوقت‬ ‫توفير‬
‫ة‬
‫للمشترين‬ ‫فوائد‬
:
‫ويوفر‬ ،‫التسلية‬ ،‫جيدة‬ ‫بأسعار‬ ‫متميزة‬ ‫منتجات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫الخصوصية‬
‫لمالك‬ ‫فوائد‬
‫المزادات‬
:
‫تكرار‬
‫و‬ ،‫والشراء‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬
‫خلق‬ ‫و‬ ‫بالموقع‬ ‫االلتصاق‬
‫و‬ ‫اقتصادية‬ ‫فرص‬
‫تشغيلية‬
‫اإللكترونية‬ ‫المزادات‬ ‫عيوب‬
1
-
‫الغش‬ ‫احتمالية‬
‫والخداع‬
‫مسروقة‬ ‫سلع‬ ‫وبيع‬
2
-
‫المشترون‬ ‫أو‬ ‫الباعة‬ ‫من‬ ‫المحدودة‬ ‫المشاركة‬
.
3
-
‫الزبائن‬ ‫بين‬ ‫تتم‬ ‫التي‬ ‫المزادات‬ ‫في‬ ‫وخاصة‬ ،‫األمان‬ ‫انعدام‬
C2C
.
4
-
‫طويلة‬ ‫لفترة‬ ‫المزاد‬ ‫ومراقبة‬ ‫متابعة‬ ‫على‬ ‫المزايد‬ ‫يضطر‬ ‫بحيث‬ ‫المزايدة‬ ‫فترة‬ ‫تطول‬ ‫قد‬
.
5
-
‫مشكلة‬
‫الـقنص‬
snipping
:
‫حتى‬ ‫المزاد‬ ‫مدة‬ ‫انتهاء‬ ‫قبل‬ ‫األخيرة‬ ‫اللحظة‬ ‫حتى‬ ‫المزايد‬ ‫ينتظر‬ ‫أن‬ ‫وهي‬
‫عرضه‬ ‫قيمة‬ ‫يطرح‬
.
6
-
‫والتحديث‬ ‫التطوير‬ ‫من‬ ‫مزيد‬ ‫إلى‬ ‫وتحتاج‬ ،‫المزادات‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الحاسوبية‬ ‫والبرامج‬ ‫األنظمة‬ ‫محدودية‬
.
7
-
‫المنازعات‬ ‫فض‬ ‫آليات‬ ‫ضعف‬

23. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫اإللكترونية‬ ‫المزادات‬ ‫نجاح‬ ‫عوامل‬
•
‫المزاد‬ ‫في‬ ‫للمشاركة‬ ‫األفراد‬ ‫لدعوة‬ ‫آلية‬ ‫وجود‬
•
‫أنظمة‬ ‫وجود‬
‫كل‬ ‫بتقييم‬ ‫والبائع‬ ‫المشتري‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫يقوم‬ ‫حيث‬ ‫السمعة‬ ‫لتقييم‬
‫اآلخر‬ ‫منهما‬
‫في‬ ‫يحدث‬ ‫كما‬ ‫المزاد‬ ‫موقع‬ ‫في‬ ‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫اسم‬ ‫أمام‬ ‫التقييم‬ ‫ذلك‬ ‫ووضع‬
EBay
.
•
‫استخدام‬
‫الكتروني‬ ‫وسيط‬
‫حتى‬ ‫دفعه‬ ‫وعدم‬ ‫بالمبلغ‬ ‫لالحتفاظ‬
‫المش‬ ‫يستلم‬
‫البضاعة‬ ‫تري‬
.
‫مثل‬
‫باى‬
‫بال‬
I-Escrow
‫و‬
www.safebuyers.com
•
‫المزايدين‬ ‫ألداء‬ ‫المستمر‬ ‫واإلشراف‬ ‫المتابعة‬
•
‫للجدد‬ ‫تدريبية‬ ‫وبرامج‬ ‫ومعايير‬ ‫إرشادات‬ ‫توفير‬
.
•
‫المعر‬ ‫األسعار‬ ‫حول‬ ‫المزايدين‬ ‫مع‬ ‫للتواصل‬ ‫آلية‬ ‫ووجود‬ ‫المقبول‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬
‫وضة‬
‫المزاد‬ ‫انتهاء‬ ‫ووقت‬
23

24. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫اإللكترونية‬ ‫المقايضة‬ ‫نموذج‬
e-Bartering
24
•
‫بقرض‬ ‫منتج‬ ‫أو‬ ،‫بخدمة‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ،‫بمنتج‬ ‫منتج‬ ‫مقايضة‬ ‫لتسهيل‬ ‫الكترونية‬ ‫مواقع‬
•
‫خارج‬ ‫الثروة‬ ‫تسرب‬ ‫وتمنع‬ ،‫الشحن‬ ‫تكاليف‬ ‫وتوفر‬ ‫المحلى‬ ‫االقتصاد‬ ‫على‬ ‫تركز‬
‫المجتمع‬
‫اإلجتماعي‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫وتبنى‬ ‫المحلى‬
.

‫اإلجتماعى‬ ‫المال‬ ‫رأس‬
:
‫القيم‬ ‫هو‬
(
‫العدل‬ ،‫النزاهة‬ ،‫األمانة‬ ،‫األخوة‬
)
‫اإلجتماعية‬ ‫والشبكات‬
(
‫الإلجتماعية‬ ‫المسؤولية‬ ‫شبكات‬ ،‫األصدقاء‬ ،‫والقبيلة‬ ،‫المنتديات‬
)
‫منفع‬ ‫تولد‬ ‫التى‬
‫جماعية‬ ‫ة‬
•
‫موقع‬
‫بوانجو‬
PawnGo
‫بقروض‬ ‫الذهب‬ ‫مقايضة‬ ‫يسهل‬
•
‫موقع‬
‫ثريدأب‬
ThredUp
‫يسهل‬
‫واألجهزة‬ ‫واأللعاب‬ ‫المالبس‬ ‫مقايضة‬
‫المستعملة‬
•
‫إكستشينج‬ ‫يو‬
:U-Exchange
‫يقايض‬
‫تقديم‬ ‫مثل‬ ‫خدمات‬
‫مق‬ ‫األطفال‬ ‫رعاية‬ ‫أو‬ ‫استشارات‬
‫ابل‬
‫في‬ ‫اإلقامة‬
‫المنزل‬
.
•
CouchSurfing
‫يسهل‬ ‫األرائك‬ ‫تصفح‬ ‫موقع‬
‫تأجير‬ ‫أو‬ ‫األرائك‬ ‫مقايضة‬
‫وبلغ‬ ‫األرائك‬
‫عدد‬
‫أعضائه‬
5.5
‫عام‬ ‫مليون‬
2014
.
•
‫استطاعتك‬ ‫حسب‬ ‫ادفع‬ ‫نموذج‬
:
‫تسويقي‬ ‫هدفه‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ‫الخيرية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫أحد‬

25. King Faisal University
‫فيصل‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬
Deanship of E-Learning and Distance Education
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫والتعليم‬ ‫اإللكتروني‬ ‫التعلم‬ ‫عمادة‬ [ ]
‫المراجع‬
‫كتاب‬
:
‫إبــتــكـار‬
‫أللكسندر‬ ‫التجاري‬ ‫العمل‬ ‫نـمـوذج‬
‫أوسترڤالدر‬
،
‫وترجمة‬ ‫صالح‬ ‫إسماعيل‬
25