Este documento anuncia un seminario sobre la gestión de clientes rentables en tiempos de crisis que se llevará a cabo el 15 de octubre de 2013 en Bilbao. El seminario explorará cómo los clientes han cambiado su comportamiento ante la nueva realidad económica y cómo las empresas deben adaptar sus estrategias de ventas. Los objetivos incluyen comprender los nuevos hábitos de compra de los clientes y aplicar un modelo de gestión comercial centrado en el cliente para aumentar las ventas y la rentabilidad. El seminario incluirá present

1. Seminario
2ª EDICIÓN
Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Bilbao, 15 de octubre de 2013
2x1

2. Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Presentación
Ante la nueva realidad plenamente instaurada en la vida empresarial, los clientes han cambiando
su comportamiento.
Si los clientes toman decisiones de forma diferente, habrá que cambiar la forma de ofrecerles
nuestros productos y servicios, y habrá que cambiar la forma en que dirigimos a los profesionales
de la venta.
En tiempos revueltos necesitamos transcender los paradigmas anteriores de ventas para pasar a
una venta consultiva 2.0.
Objetivos del Seminario
– Comprender la evolución de los hábitos y criterios de compra y contratación en la nueva realidad
– Conocer y poder aplicar un modelo de gestión comercial orientado al cliente, como vía para
elevar la facturación, la fidelidad y la rentabilidad
– Mejorar la capacidad y la técnica para ayudarnos a nosotros y al cliente a relacionar nuestros
productos y servicios con las estrategias y metas del cliente
– Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del esfuerzo comercial
– Entrenar en sala unos primeros pasos de aplicación práctica a casos de oportunidades
comerciales concretas de los participantes

3. Expertos
Javier Martín Aldea
Consultor-facilitador en Abantian, equipos y negocios que avanzan
Cuenta con amplia experiencia dirigiendo proyectos de consultoría y de
formación, ayudando al desarrollo de equipos profesionales en numerosas
organizaciones. Colabora además como ponente habitual en varios másteres
y conferencias.
Entre sus trabajos habituales se incluyen programas de Estrategias de
Orientación al Cliente, Innovación para el desarrollo del Negocio, Modelado
de la Actuación Comercial, Diseño e Implantación de Modelos de Relación
con el Cliente, Diseño e Implantación de Modelos de Prestación de Servicios,
y numerosos proyectos creados a medida a petición de clientes.
Ion Uzkudun Amunarriz
Consultor-facilitador en Abantian, equipos y negocios que avanzan
Ha desarrollado su experiencia profesional en el asesoramiento a
organizaciones, y ha trabajado como consultor en el diseño y ejecución
de proyectos, y como facilitador en la dinamización de talleres y acciones
formativas y de desarrollo.
En su carrera ha trabajado para firmas de consultoría en Francia, Reino
Unido y España, así como consultor autónomo. Además es co-fundador de
diferentes iniciativas empresariales. Ha realizado proyectos de consultoría
estratégica, de organización y recursos humanos, y de desarrollo en
habilidades y formación en más de 30 organizaciones diferentes.
Abantian es una empresa de consultoría especializada en ayudar a las
personas y equipos que trabajan en las organizaciones a hacerlo mejor,
con servicios orientados a la vida interna de las organizaciones (trabajo en
equipo, dirección de equipos, gestión de proyectos,...) y a la vida externa de
las mismas (orientación al cliente, mejoras en las ventas y en la prestación de
servicios, etc.)

4. 09:15 h Recepción de asistentes
09:30 h Presentación
09:35 h Comprender la gestión comercial
orientada al cliente en tiempos
revueltos/crisis
– Principal función y aporte de las personas
que realizan la gestión comercial en las
empresas
– ¿A qué tipo de vendedores compran
más volumen, más veces y con mayor
satisfacción los compradores?
– Vender productos vs. vender soluciones vs.
vender contribuciones a los resultados del
cliente
– Herramientas sencillas para poder pensar
mejor en cómo enfocar nuestra actuación
comercial hacia el negocio de nuestros clientes
13:30 h Almuerzo de trabajo
15:00 h Cómo llevar a cabo el proceso
comercial para maximizar las
posibilidades de venta
– Proceso paso a paso: los 6 pasos, sus
objetivos y las claves a manejar en cada
paso
– Cómo ayudar al cliente en su proceso de
compra y a la vez conseguir vender
– Claves para la profundización, el núcleo
psicológico de la venta, las preguntas 6i
– Las preguntas y la escucha como claves de
la técnica conversacional
17:00 h Cómo evolucionar
profesionalmente en la venta
consultiva o ayudar a que otros
evolucionen
11:00 h Pausa café
– Descubra cómo de consultiva es su forma
de venta
11:30 h Cómo posicionarnos de forma
sostenible ante el cliente como
proveedores que contribuyen
directamente a sus negocios e
intereses en la nueva realidad
– Formas de obtener un análisis cualitativo y
detallado de una entrevista comercial
– Cómo conocer los factores que mayor
impacto tienen en los clientes potenciales y
saber cómo cuidarlos
– Cómo conducir una conversación cuyo
objetivo sea maximizar las posibilidades
de venta presente y futura
– Pautas para la técnica conversacional, técnica
y habilidades conversacionales avanzadas
– Técnicas para la mejora en la aplicación
de la técnica
18:30 h Cierre del Seminario

5. Inscripción
Seminario
Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Bilbao, 15 de octubre de 2013
Informaciones prácticas
Cancelaciones
• Día:
15 de octubre, 2013
• Lugar:
Bilbao – Oficinas de APD (Sala 2)
• Horario:
De 9:30 a 13:30 h y de 15:00 a 18:30 h
Se retendrá el 100% del importe si la anulación
se produce con menos de 48 horas de antelación.
(José M.ª Olábarri, 2 - Detrás de la Estación de Renfe-Abando)
• Información: 94 423 22 50 / inscripcionesnorte@apd.es
• Inscripciones:
www.apd.es
Forma de pago
El pago de las cuotas se hará efectivo antes de
iniciarse la reunión por medio de los siguientes
procedimientos:
– Transferencia a favor de APD:
BBVA (Cta. 0182-1290-38-0000325792)
ó BBK (Cta. 2095-0000-76-38-3071993-3)
Cuotas de inscripción
El precio para Socios de APD es de 305,00 €
– Domiciliación bancaria
(más el 21% de IVA)
2x1
No socios 505,00 € (más el 21% de IVA).
Promoción especial 2x1. Inscribe a dos personas de tu misma
organización y paga sólo una cuota.
Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo.
Para formalizar la reserva de plaza es IMPRESCINDIBLE abonar
la cuota de inscripción.
Si no pudiera asistir a este acto, rogamos haga llegar esta
información a otra persona a quien Ud. estime pueda serle
de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria,
por favor, indíquenoslo.
10% de descuento en factura
si te inscribes hasta 7 días antes
de la fecha de celebración.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas,
tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los
empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de
ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.