Sesión 15 proceso de ventas

“La capacidad para sobresalir
en el mundo de las ventas solo
depende de tus ambiciones,
destrezas y habilidades.”
Gerardo Mendoza

Herramientas

Políticas
Comerciales

Estrategias
Comerciales

Capacitación

Proceso de
Ventas

Cierre

Negociación
efectiva

Presentación

Prospectación

Registro
de Oportunidad

Seguimiento es la clave del éxito

En que nos debemos capacitar
Lo relativo a al vendedor
Lo relativo a la empresa
Lo relativo a la marca Marca
Lo relativo al producto
Lo relativo al Cliente

¡ Con esto se genera seguridad y confianza !

Lo relativo al vendedor
¿Te gusta realizar actividades de venta ?
¿Conoces algunas técnicas para vender ?
¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ?
¿Te gusta salir a la calle?
¿Te gusta resolverles problemas a las personas?
¿Eres paciente con los prospectos?
¿Tienes suficiente manejo a la frustración?
¿Logras separar los problemas personales de los de la
empresa?
¿Eres perseverante?
¿Eres Tolerante?
¿Ambicionas el éxito económico?
¿Sueñas con el Éxito profesional?
(1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre

Lo relativo a la empresa
¿Los vendedores tienen claras las metas que
necesitan cubrir ?
¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o
pedido?
¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que
es lo que no pueden comprometerse ?
¿Conocen la competencia de la empresa?
¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la
venta?
¿Reconocen las capacidades de la personas?
¿Están convencidos en los valores que tiene la
empresa ?
¿Saben hasta donde pueden negociar?
¿Identifican las estrategias que la empresa puede
utilizar para conquistar al cliente o prospecto ?

Lo relativo a la marca
¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos
actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van
de salida?
¿Conocen la estrategia comercial de la marca?
¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la
competencia ?
¿Conocen las debilidades de la marca contra la
competencia?
¿Conocen la competencia de marca?
¿Conocen el origen de los productos ?
¿Conocen la calidad de los productos ?
¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y
nacional?
¿Conocen el posicionamiento de la marca?

Lo relativo a los productos
¿Los vendedores conocen los modelos que se
manejan en cada línea de productos?
¿Conocen los precios y status de stock de los
productos?
¿Conocimiento
Técnico
especializado
en
los
productos requerimientos, plataformas, redes, etc..?
¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada
producto (Ficha técnica)?
¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de
modelos de cada familia?
¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente
para que los conozca?
¿Conocen que productos están disponibles para hacer
una una maqueta al cliente para que vea la aplicación
en vivo?

Lo relativo a los clientes
¿Conoces a tu cliente “Radiografía”?
¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ?
¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes?
¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales
de tus clientes ?
¿Conocen el historial de pagos de tu cliente?
¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ?
¿Conoces las expectativas de tu cliente?

Herramientas

Políticas
Comerciales

Estrategias
Comerciales

Capacitación

Proceso de
Ventas

Cierre

Negociación
efectiva

Presentación

Prospectacion

Registro
de Oportunidad

Seguimiento es la clave del éxito

Soporte tecnológico
Criterios para organizar las herramientas
De operación
– Son las Herramientas básicas indispensables
(PC, Internet, Auto, celular,etc.)
De Promoción y publicidad
– Son las que te ayudan a obtener prospectos
(Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web,
etc.)
De soporte tecnológico
– Son las que te ayudan a hacer cierres de venta
(Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería,
etc..)

Políticas Comerciales
Precios y descuentos
Que incluye y que no incluye
Forma de pago
Planes de financiamiento con o sin intereses
Restricciones de crédito y garantías de pago
Horario de instalación
Tiempo de entrega
Garantía y póliza de servicio
Servicios adicionales
Cambios y devoluciones
Etc.

Estrategias Comerciales
En las condiciones actuales de mercado, la selección y
mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace
cada vez más necesario.
Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores
necesarios para el logro del éxito comercial de la
empresa.
El contar con perfiles muy bien diseñados y una
disciplina seria para contratar, es indispensable.
Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de
cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son
promotores creadores de nuevos clientes.


①

1. Precio
El precio es una variable muy importante para decisión del
proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad
adecuado para que sea una negociación sana
¡ Ofrece !
Financiamiento
Descuento por pronto pago
Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
Convierte el valor agregado en precio (ahorro)

2. Producto
El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor
agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo.

¡ Ofrece !
Aplicaciones del producto para beneficio de sus clientes
Valores agregados que ofreces como diferenciador del
competidor.

①


①

3. Promoción
Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos
ayuden a tener mas clientes.

¡ Piensa !
Que medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientes
De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu
ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de
adquirirlo.
Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te
recuerden
Como le harás para generar empatia y atención

Preexpectación
Una nueva forma de prospectar
Genera cadenas productivas
Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende
Genera un directorio de clientes y envíales información de
manera frecuente
Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque
sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día)
Solicita referidos con tus mismos clientes
Visita constantemente nuevos negocios
Ofrece toda tu gama de productos
Ofrece equipo a demostración sin compromiso

Registro de oportunidad
Una nueva forma de prospectar

Registra por mail tu cliente
Solicita un numero de registro
Involucra a tus proveedores
Conoce a tu cliente y lo que necesita
No pierdas el seguimiento
Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo

Presentación

Escucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidades
y ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierre
Testimoniales de clientes
Últimos proyectos
Fotografías de instalaciones
Reconocimientos y/o Certificados
Valores de la empresa (diferenciadores)
Valores de la marca
Benéficos de los productos
Dibujo de ingeniería propuesta con logo de tu cliente
Contrato de cierre (obligaciones y compromisos)
Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye)
Videos de la marca, Etc.

Las disfunciones de una negociación
1. Lo que hay que evitar durante una negociación
Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo
siguiente.
¡ CUIDADO !
Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que
negocio podría hacer contigo en lo futuro
Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de
tu misma empresa
Hablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresa
Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de
cambio.
Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o
términos que no dominas.
Subir el precio para tener un precio de regateo.
Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca.

①


①

2. No generes falsas expectativas
Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que
no puedas cumplir.
¡ CUIDADO !
Te instalo en todo en un DIA
Tengo todo de entrega inmediata
Te puedo dar crédito que necesites
Te cambio el producto en caso de que te falle.
Todo lo que te ofrece la competencia te lo mejoro
Te mejoro cualquier precio de la competencia
Te regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfecho
No te cobro la instalación en caso de que no te guste como
queda.

3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la
importancia ya que es el dinero de tu cliente.
¡ CUIDADO !
Lo del pago lo vemos después
No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es
caro.
Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de
materiales adicionales que no se contemplaron.
Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo
instalar
No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check
plus.

①

Cierre
Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio
comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación,
pedido)
Hazlo todo por escrito
Haz compromisos y genera compromisos en la negociación
Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de
cerrar la venta
Verifica que todo este en orden respecto al equipo y precio
Verifica que todo este en orden respecto a instalación
Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar
contigo y cual fue la razón de descartar a la competencia
Genera indicadores de cotizaciones vs. cierres

“No te preocupes por la crisis
Mundial, preocúpate por hacer
una excelente labor como
vendedor y cada mes poder
hacer una presentación de
Resultados de cada uno de los
elementos de valor en el
proceso de ventas”

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