Простая модель расчета ROI при разработке приложения для ритейла и компаний сферы услуг. Обоснование инвестиций для маркетолога. Никакой воды, только математика! Мобильные сервисы позволяют компаниям лучше знать своих клиентов, создать новый канал коммуникаций и продаж, опережать конкурентов. Бесплатное, без рекламы, полезное для клиента приложение требует инвестиций, но его окупаемость не всегда очевидна. Все можно посчитать. Хотите привлекать и удерживать клиентов при помощи их мобильных телефонов? Мы расскажем, с чего начать. 

 www.vigroup.ru +7 499 995 12 26 +7 342 210 31 47

1. MOBILE
Как вернуть
инвестиции в
мобильное
приложение
Простая модель расчета ROI при разработке приложения для ритейла и компаний
сферы услуг. Обоснование инвестиций для маркетолога.
VITAMIN GROUP

2. ЦЕЛИ
GO
MOBILE
О важности мобильных телефонов
для современного потребителя
почитайте исследования и
статистику. Здесь мы говорим о том,
как обосновать инвестиции, если вы
уже решили создать мобильное
приложение для своих клиентов, но
разработка еще не началась. VITAMIN GROUP

3. ЦЕЛИ
МАРКЕТИНГ-ЗАДАЧИ
— Привлечение качественной целевой аудитории
— Новый уровень сервиса и удовлетворение потребностей клиента
— Рост среднего чека
— Увеличение частоты покупок
— Допродажи
— Получение отзывов и обратной связи от клиентов
— Таргетированное информирование об акциях и спецпредложениях
VITAMIN GROUP

4. ЦЕЛИ
ХОРОШЕЕ ПРИЛОЖЕНИЕ
Бесплатное для клиента и без рекламы
Полезное
Качественное, продуманное, удобное
VITAMIN GROUP

5. ВАЖНО
Предложенная методология
основана на практике и допущениях
и является примером расчета ROI.
Разработано на основе метрик
запущенных нашей командой
проектов и международного опыта.
VITAMIN GROUP
ВВОДНЫЕ

6. ДАНО
VITAMIN GROUP
ВВОДНЫЕ
— Емкость всей аудитории бренда
— Емкость мобильной аудитории бренда — число пользователей iOS, Android, WP
— Средний чек сейчас
— Средний чек клиентов со смартфоном (по опыту на 20-40% выше среднего)
— Средняя частота покупок одним клиентом за период
— Конверсия в покупку при рекламных кампаниях сейчас
— Стоимость разработки приложения, инвестиции в его распространение

7. ЗАДАЧА
Оценить момент выхода на точку безубыточности — когда выручка от
«мобильных клиентов» превысит инвестиции в разработку приложения.
VITAMIN GROUP
ВВОДНЫЕ

8. ГИПОТЕЗА О КОНТАКТАХ
VITAMIN GROUP
ВВОДНЫЕ
Не все установившие приложение клиенты пользуются им одинаково. Допустим, что
Х% пользуются N раз в месяц. Умножив долю активных пользователей на общее
количество коммуникаций, мы получим сумму рекламных контактов с аудиторией.
50 %
30 %
10 %
10 %
два раза в месяц раз в неделю раз в день раз в месяц

9. ГИПОТЕЗА О КОНВЕРСИИ
VITAMIN GROUP
ВВОДНЫЕ
Если отдел маркетинга использует какие-либо каналы продвижения, то
информация о фактических конверсиях в покупку при промо-акциях,
email-рассылках, активациях купонных механик и тп. станет основой для
прогноза конверсии в покупку в приложении.
Нужно обязательно рассчитывать 3 сценария:
— пессимистичный, например, 2%
— реальный, например, 5%
— оптимистичный, например, 10%

10. АЛГОРИТМ РАСЧЕТА
VITAMIN GROUP
РЕШЕНИЕ
1. Делаем ежемесячный прогноз скачиваний
2. Считаем число возможных контактов (рush + органические)
3. Считаем реальные контакты на основе гипотезы о контактах
4. Считаем стоимость привлечения пользователя
5. Считаем число покупок на основе гипотезы о конверсии по трем сценариям
6. Считаем выручку: контакты × конверсия × увеличение среднего чека
7. Находим точку безубыточности для трех сценариев
8. Отслеживаем план / факт и анализируем основные метрики

11. ПРАКТИКА
ВСЕ
ПРОСТО
НА
ПРИМЕРЕ
VITAMIN GROUP

12. ПРАКТИКА
ПРИМЕР
VITAMIN GROUP
Бизнес: сеть SPA-центров
Функции приложения:
— каталог услуг c записью на посещение
— таргетированные сообщения об акциях
— расписание фитнес-программ
— мобильная дисконтная карта
— напоминание о записи, PUSH-уведомления

13. ДАНО
25 000 Емкость всей аудитории бренда
15 000 Емкость мобильной аудитории — число пользователей iOS, Android, WP
700 ₽ Средний чек
1000 ₽ Средний чек среди клиентов со смартфоном (+ 300 р.)
2 раза Средняя частота покупок одним клиентом в месяц
2% - 5% - 7% Конверсия в покупку при рекламных кампаниях, три сценария
500 000 ₽ Стоимость разработки приложения
Инвестиции в распространение приложения не учитываем
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

14. ШАГ 1.
Делаем оценку скачиваний на основе:
— опыта других схожих приложений
— темпа роста общей аудитории смартфонов по данным liveinternet
— опроса клиентов о готовности использовать приложение
— маркетинговой активности, рекламного периода
— сезонности
Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4
Скачиваний 500 2000 3000 3450
Новых 500 1500 1000 450
Прирост 100 % 300 % 50 % 15 %
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА
5%

15. ШАГ 2.
Просчитываем число контактов в месяц при учете отправки одного PUSH
сообщения в неделю.
Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4
Скачиваний 500 2000 3000 3450
Контакты 2000 8000 12000 13800
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

16. ШАГ 3.
Просчитываем реальное число контактов в месяц при учете гипотезы об активности
пользователей. 50% откроют приложение раз в месяц, 30% — два раза в месяц, 20%
— четыре раза в месяц. Для 1 месяца = 500*50%*1+500*30%*2+500*20%*4 = 950
Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4
Скачиваний 500 2000 3000 3450
50 % - 1 250 1000 1500 1725
30 % - 2 300 1200 1800 2070
20 % - 4 400 1600 2400 2760
Итого 950 3800 5700 6555
Итого н.и. 950 4750 10450 17005
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

17. ШАГ 4.
Определяем стоимость привлечения нового пользователя и одного контакта.
Учитываем стоимость разработки (500 000 ₽), издержек на продвижение по
условиям нет. Со временем эти показатели стремятся к нулю.
Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4
Скачиваний 500 2000 3000 3450
Контакты, итого н.и. 950 4750 10450 17005
Цена установки 1 000 руб. 250 руб. 166 руб. 145 руб.
Цена контакта 526 руб. 105 руб. 48 руб. 29 руб.
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

18. ШАГ 5-6.
Считаем доходную часть: определяем конверсию в покупку у клиентов, которые
взаимодействовали с приложением. Их чек на 300 рублей больше среднего по сети, умножаем
покупателей на прирост чека.
Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4
Контактов итого н.и. 950 4750 10450 17005
Оптимист — 7% 66,5 332,5 731,5 1197
Реалист — 5% 47,5 237,5 522,5 855
Пессимист — 2% 19 95 209 342
Выручка оптимист 19 950 руб. 99 750 руб. 219 450 руб. 357 105 руб.
Выручка реалист 14 250 руб. 71 250 руб. 156 750 руб. 255 075 руб.
Выручка пессимист 5 700 руб. 28 500 руб. 62 700 руб. 102 030 руб.
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

19. ШАГ 7.
Определяем точку безубыточности: когда издержки на разработку приложения
возвращаются в виде дополнительной выручки на каждый чек.
!
В нашем примере этот момент настает:
— в сценарии оптимист на 5 месяц
— в сценарии реалист на 7 месяц
— в сценарии пессимист на 12 месяц
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

20. ЦЕЛИ
ИТОГ
VITAMIN GROUP

21. YOUR SLOGAN HERE

22. YOURМо дSеLльO 2GAN HERE
Пессимист
Оптимист Реальный

23. МОДЕЛЬ 2
Для проверки рекомендуем провести расчет по альтернативной модели.
!
Profit = User acquisition * (- CPA + C1 * ARPPU), где
!
Profit — прибыль
User acquisition — число пользователей приложения
CPA — издержки на привлечение пользователя
С1 — конверсия в первую покупку (например, оптимист – 7%)
ARPPU — средний чек
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

24. МОДЕЛЬ 2
В нашем случае, при оптимистичной модели (С1 = 7%) для первого месяца
получается:
!
500 * (- 1000 + 7% * 700 ₽) = - 475 500
Выход в плюс будет через полтора года (6-ой месяц, год 2)
!
По этой модели срок получается немного больше, но не существенно.
VITAMIN GROUP
ПРАКТИКА

25. ДРУГИЕ МЕТРИКИ
После запуска приложения считаем и анализируем:
1. Прирост базы клиентов, новые контакты в CRM
2. Влияние приложения на покупки (средний чек, предпочтения и тп)
3. Частота использования приложения и частота покупок с ним
4. Количество обработанных отзывов клиентов
5. % активных пользователей приложения
VITAMIN GROUP
KPI

26. VITAMIN GROUP
О НАС
Сильная и опытная команда, на рынке с 2005 года, 30 человек (из них 16
разработчиков), реализовано более 500 проектов
Знаем лучшие решения в области E-CRM и лояльности.
Ориентируемся на мировые стандарты
!
Разрабатываем комплексные мобильные и онлайн-проекты
!
Измеряем поведение пользователей и улучшаем конверсии в целевые действия

27. О НАС
ИДЕЯ РАЗРАБОТКА ЗАПУСК
Вместе с клиентом мы
прорабатываем идею и
бизнес-модель
приложения.
Проектируем функции
версии 1.0,
пользовательский опыт
и план развития
версии 2.0.
В нашей команде 16
разработчиков,
специалисты по
созданию приложений
для всех платформ:
iOS, Android, WP.
Соблюдаем сроки,
гарантируем качество.
Подключаем аналитику,
считаем ключевые
метрики, делаем
выводы, даем
рекомендации.
Помогаем с
продвижением,
привлечением
пользователей.
VITAMIN GROUP

28. Хотите привлекать и удерживать клиентов
при помощи их мобильных телефонов?
Мы расскажем, с чего начать.
WWW.VIGROUP.RU
МЫ
Юлия Хусид
Vitamin Group
soldatova@vigroup.ru