1.
La mort programmée d’un géant de l’E-commerce ? Management Stratégique et E-Business Michel KALIKAXavier FLORENTMBC 2013

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Vente-privee.com en bref

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Vente-privee.com en bref Déstockage et ventes évènementielles et limitées dans le temps sur Internet.Fondé en 2001 : premier site au monde de ventes évenementielles.Plus de 11 millions de membres dont 5 millions de clients.Sélection de produits Mode Produits de Produits Produits Accessoires Articles Prêt-à-porter beauté culinaire électroniques pour la maison Jouets de sport65% du CA sur le prêt à porter. Prêt àMode de fonctionnement porter 1. Négociation et collaboration avec les marques. 2. Marketing et publicité du produit en interne. Autre 3. Livraison.

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Vente-privée.com en bref DIGITAL COMMERCE FACTORYDéveloppement des activités : VP LOUNGE TICKET-MINUTE ROSEDEALDéveloppement international :Implantation locale en• France,• Espagne,• Allemagne,• Italie,• Autriche,• Belgique et• Pays-Bas.• Royaume-Uni• USA

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les objectifs de Vente-privée.comMaintenir sa position de leader sur le marché de la vente en ligne généralisteContinuer la politique d’internationalisationS’adapter aux nouveaux supports technologiquesContinuer à satisfaire les clients et les partenairesDévelopper de nouveaux partenariats avec les marques

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Analyse externe

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse du secteurMarché du discount ou low cost : Marché gigantesque (physique et Internet) Géants de la distribution sur internet La friperie du coinDiscount : modèle dentreprise caractérisé par une proposition de prix attractifs aux clients contre une offre de produit et/ou service, réduite à lessentiel.L’évolution du discount Sadresse aux personnes vise les à faible revenus "consommateurs malins” 1960 1970 1980 1990 2000 2010

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse du secteurMarché du discount sur Internet : Coûts d’exploitation réduits Internet Nombreuses références Prix concurrentiels Volumes importantsMarché des ventes privées sur Internet (déstockage de masse) Secteur de la mode Diversification de loffre et du prêt-à-porter (produits high-tech, décoration, produits touristiques, etc.) 2000 2002 2004 2006 2008 20102 principales caractéristiques qui ont contribuées à l’essor du déstockage de masse sur Internet Evènementiel, Parrainage : temporalité Caractère privé

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse SPECTRED Environnement Technologique Environnement culturel -­‐ Démocra@sa@on des achats en ligne (+) Environnement réglementaire -­‐ Maturité du e-­‐commerce (+) -­‐ Développement des applica@on -­‐ Nouveaux comportements des smartphones (+) -­‐ lois et normes concernant le consommateurs (+) déstockage (prix) (-­‐) Environnement économique Environnement écologique -­‐ Désir de déstockage de la part des marques (+) -­‐ Gaspillage d’emballages car suremballage (-­‐) -­‐Contexte de crise (+/-­‐) -­‐ Recyclage (-­‐) -­‐ Livraisons « propres » (-­‐) -­‐Intensifica@on de la concurrence (-­‐) -­‐ Emission CO2 (-­‐) Environnement poli/que Environnement démographique Environnement social -­‐ Loi Chatel 2008 Protec@on des consommateurs (-­‐) -­‐Emergence de la généra@on Y (+) -­‐ Stratégie agressive de VP : plaintes -­‐ Sécurité rou@ère (-­‐) contre les concurrents. (+)

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse de la concurrence "Si je me lançais aujourdhui face à un leader comme Vente Privée, à moins davoir beaucoup dargent, je ne men sortirais pas”. Jacques-Antoine GranjonLa domination se situe même dans le nom de la marque : vente privée ! Lentreprise est parvenue a déposer le concept comme nom. En terme de communication, il domine donc également le marché.24h00.fr, considéré comme le numéro 2 : 7 millions de CA pour 24H contre 969 millions chez VP. Vente privée a obligé ses concurrents à se repositionner, 24h00.fr sur le prêt-à-porter féminin par exemple.

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse de Porter Menace des Menace des Entrants potentiels substituts 5 4 3 2 1 Pouvoir de négociationPouvoir de l’Etat des clients Rivalité entre les Pouvoir de négociation concurrents existants des fournisseurs

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Facteurs clés de succèsQue veulent les clients ? Comment affronter la compétition?Practicité et meilleur prix ! Pour les concurrents indirects comme La Redoute, proposer des grandes marques à des petits prix. Aux conurrents directs comme 24h, en proposant de plus nombreux articles même si on y réalise peu de vente (longue traîne)Analyse du marché:La Redoute et 3 suisses restent les leaders Analyse de la compétition?sur la VAD et offre la practicité depuis denombreuses années. Ils ne sont pas VP est le leader européen sur la marché et forcepositionniés en revanche sur la qualité au ses concurrents à choisir un autre axemeilleur prix stratégique Les FCS Valoriser les produits sur le site Internet Facilité et practicité de la fonction de recherche Des prix concurrentiels face aux marques ou concurrents Livraison rapide et sans erreur SAV de qualité

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations La méthode des scénarii Les scénarii sont des visions alternatives de lévolution de lenvironnement de lentreprise. Elles ne sont pas des prévisions mais davantage une réflexion sur le devenir de lorganisation. Variables clés Hypothèses dévolution Scénarii dévolution du Stratégies à 5 ans secteurAugmentation du nombre H1 : augmentationde membres à 5 ans raisonnable. 10% Scénario A : H2 : augmentation très forte. Investissements dans la 50% logistique, diversité des Scénario A : services.Nombre d’acteurs sur le H3 : augmentation. 10 H1 + H3 + H5marché à 5 ans. acteurs principaux. __________________ ____________________ H4 : concentration. 3 acteurs Scénario B : Scénario B : principaux. H2 + H4 + H6 Stratégies dalliances pour gérer au mieuxAugmentation de lactivité H5 : faible. 60% des sites lactivité logistique, rachate-commerce des grandes vendent en ligne. de structures, etmarques à 5 ans. H6 : forte. 90% des sites augmentation de la vendent en ligne. diversité des biens.

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Analyse interne

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Processus de venteProcessus habituel de vente 1 Prospection Partenaires Négociation Intermédiaire : Clients : Industriels : 2 3 16 millions de membres du Réservation Mise en des stocks vente Online siteProcessus de vente de Dans 6 pays vente-privée.com 5 4 d’Europe Achat des Achat en ligne Gestion de stocks réservés la Paiement direct trésorerie 6 7 1 nouveau client toutes les 14s ... … Livraison des Livraison au stocks vendus client Source : http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations La chaîne de valeur Infrastructure Direction financière / Gestion de la trésorerie Recherche et développement Gestion des ressources humaines M Service après-vente A R G E Relations Fournisseurs Gestion de Système Logistique Logistique d’information l’image ( Marques amont aval produit Partenaires )

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les ressourcesRessources Remarques Valeur pour le marché Exclusivité pour l’entrepriseImmatérielles Marque leader sur le marché. **** **** Forte notoriété.Humaines Entreprise jeune et dynamique. * *** Des possibilités d’évolution.Financières Capacité financières importante. ** ****Physiques Vente en ligne, pas de frais de ** ** stockage mais logistique importante. Ressources stratégiques de Vente-privée.com : Ressources immatérielles : image de marque. Ressources financières : capacité à investir et innover.

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les compétencesCompétences Processus ValeursManagériales Finalisation, organisation : entreprise en croissance constante. **** Animation des hommes : leader charismatique. ***Fonctionnelles intra-service Système d’information : efficace, rapide. ****Transversales Intra-entreprise Développement de nouveaux produits : développement ** vertical et horizontal : Rosedeal, VP Lounge, Ticket-minute, Digital Commerce Factory. *** Gestion de la qualité : contrôle de tous les produits avant envoie aux clients. Peu de retours (5%). Service client : service client 2009, 2010, 2011, 2012 **** Interentreprise Fournisseur : position de force face aux fournisseurs. *** Horizontal : nouveaux type de partenariats de type non- ** déstockage : album de Patricia Kaas par exemple.Individuelle, professionnelle Savoirs, savoir-faire, savoir-être. **** Compétences stratégiques de Vente-privée.com : Compétences managériales. Service-client. Compétences fonctionnelles (performance des systèmes d’informations) Compétences professionnelles : grande expertise dans leur domaine

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Zoom sur Digital Commerce Factory Un service pour les marques : la prise en charge de A à Z de leur e-commerce Une intégration verticaleBasée sur un ensemble de compétences Qui n’a pas su trouver une clientèle maîtrisées B to C B to B to C Mise en valeur du produit Système d’information efficace La réaction des marques face à cette offre : • Forte réticence à l’externalisation de la part Employés à forte valeur ajoutée des marques Forte expertise sur le marché • Peur d’une prise de contrôle trop importante de VP sur leur activité e-commerce

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Synthèse du diagnostic interne et externe

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations SWOT Forces FaiblessesPopularité, leader incontesté du secteur. Coûts logistiques élevés. Délais de livraisonCapacité à investir et innover (diversification et important.développement international). Dépendance aux produits de prêt à porter : 65% duQualité des produits. chiffre d’affaires.Gestion logistique : qualité et performance des Entreprise jeune.systèmes d’information. Communication trop générale (non-ciblée).Service client. Opportunités MenacesCroissance de l’e-commerce. Convergence des modèles (Pure players vsNouveaux comportements des consommateurs : Retailers).démocratisation et dédiabolisation des achats par Demandes plus élevées de la part desinternet, achats via de nouveaux types de supports consommateurs (réduction des prix, des délais de(tablette, appli smartphone). livraison…). Lois et normes concernant le déstockage.

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations SWOT CroiséDiagnostic Diagnostic Interne externe Forces FaiblessesOpportunités Capacité à investir et innover + nouveaux Croissance de l’e-commerce + coûts de comportements des consommateurs logistique élevés et délais de livraison à Trouver des moyens de séduire de plus importants en plus de consommateurs. à Trouver des moyens de réduire les coûts et délais logistiques. Menaces Popularité et image de marque + demandes Convergence des modèles + Coûts logistiques plus élevées de la part des consommateurs. élevés à Trouver des moyens de séduire de plus à Diminuer les risques et la dépendance à un en plus de consommateurs. modèle de distribution. Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.

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Propositions Stratégiques

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Recommandations stratégiques Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client Développer de nouveaux partenariats : accroitre l’offre pour séduire de nouveaux consommateurs Communication ciblés pour les membres en fonction de • fiche client • historique de clic • historique d’achats

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V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Recommandations stratégiques Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Changer le mode de livraison : laisser le « dernier kilomètre » au client • livraison sur un point de vente • livraison dans un réseau de point de retrait Accroitre les activités Rosedeal et Ticket-Minute pour anticiper le retrait progressif de l’activité de vente privée.

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Merci pour votre attention ! Des questions ?

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BibliographieLes livres :- Management Stratégie et organisation, 8ème édition, J-P Helfer, M Kalika et J. Orsoni, 2010,Vuibert- E-commerce, 2ème édition, Henri Isaac et Pierre Volle, 2011, PearsonLes sites :- http://fr.vente-privee.com- http://pressroom.vente-privee.com/fr-FR/~/media/Files/Press_Kit/DP_FR_2011.ashx- http://www.bupacy.com/vente-privee-com-un-succes-francais/- http://www.blog-ventes-privees.com/2011/01/fideliser-grace-a-lapplication-mobile-etude-de-cas-vente-privee/- http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html- http://www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/le-match-pure-players-retailers-14227/- http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/arret-digital-commerce-factory-0412.shtml