1. Taller Coach de Venta y Equipo
Sesión 01

2. Objetivo
• Detectar las principales fortalezas y falencias a
la hora de enfrentar el proceso de ventas y el
trabajo en equipo.

3. El vendedor moderno
• Perfil
– Creativo
– Persuasivo
– Negociador
– Publirrelacionista
• Competencias:
– Orientado al cliente
– Orientado a resultados
– Gran iniciativa
– Solucionador de problemas
– Empático

4. Lo bueno, lo malo y lo feo
En percepción de los compradores, hay cualidades que
les gustan, que no les gustan y otras que odian de los
vendedores.
Lo bueno Lo malo Lo feo
Bien preparado Llega sin cita Actitud de sabelotodo
Conoce mi negocio Mala presentación Me llama "mi amor" o "cariño"
Tiene capacidad para resolver
problemas Comienza hablando de deportes Se vuelve confianzudo/a
Honesto No pregunta mis necesidades Se queja por todo
Amistoso pero profesional No tiene conocimiento del producto Muy hablador
Responsable No sabe escuchar Quiere tomarme el pelo
Adaptable
Hace/recibe demasiadas llamadas al
celular
Pone en contrasposición a dos
compañías innecesariamente
Paciente
Menosprecia los productos de la
competencia Fuma en mi oficina
Admite los errores No da seguimiento
Pierde una venta con serenidad Me hace perder el tiempo

5. ¿Cómo convertirse en un vendedor
más eficaz?
Aprenda a:
• Prospectar y calificar
• Preparar tu presentación de ventas
• Detectar las necesidades de tu cliente
• Apoyar estas necesidades con los beneficios
de tu evento, y,
• Cerrar tu venta

6. Los clientes compran beneficios
• Sé un vendedor experto en los beneficios que
ofrecen tus productos y servicios al cliente.
• Los beneficios satisfacen o solucionan las
necesidades o problemas de tu cliente.
Atributos
del
producto
Necesidad
del cliente
Beneficios

7. ¿Cuál consideras que te genera
beneficio?

8. Etapas del Proceso de Ventas
Buscar clientes
e iniciar
relación
Identificar
necesidad del
cliente
Seleccionar el
producto u
oferta a
presentar
Presentar la
oferta al cliente
y cerrar la
venta
Entregar
servicio post
venta
Contacto inicial
Conocimiento e
información
Propuesta Posicionamiento Percepción
1. Valores
compartidos
2. Largo plazo
3. Ganar-ganar
1. Venta consultiva
2. Preguntar y
escuchar
1. Conocimiento
del producto
2. Valor diferencial
1. Presentación
2. Demostración
3. Negociación
4. Cierre
1. Aceptación
2. Decepción:
silenciosa o queja
3. Satisfacción

9. Técnica de Ventas AIDA
Bases de la Venta
Interés
AIDA
Deseo
Acción
Atención

10. ¿Qué es AIDA?
• Describe el proceso básico de venta.
• Proceso lógico para tomar la decisión de
compra.
• Un vendedor que no vende seguro tiene
deficiencias en una de estas 4 áreas: Atención,
Interés, Deseo, Acción.
“Para poder vender, debes conocer y creer en
tu producto”

11. 1. Atención
• Todo el mundo se encuentra muy ocupado,
por lo que la venta necesariamente
interrumpe las actividades del prospecto.
• Lo que se busca es que el prospecto escuche y
preste atención.

12. 2. Interés
• Las personas son curiosas por naturaleza.
• Les interesa conocer sobre nuevos productos.
• El vendedor aumenta el interés cuando
muestra los beneficios.

13. 3. Deseo
• El deseo provoca que el cliente realice la
compra.
• Habilidad para hacer tangibles los beneficios
reales que el cliente va a recibir.
• Lograr que los prospectos deseen obtener
dichos beneficios.

14. 4. Acción
• El cierre mismo de la venta.
• Se solicita al prospecto que tome la decisión
de compra.
• Esto se puede hacer de diferentes formas,
generalmente en base a preguntas, como:
– ¿Cuál sería su forma de pago?
– ¿Prefiere el pastel de chocolate o tres leches?

15. 5. Centrémonos en el cierre de ventas
• Aquí se ve el resultado de todo el trabajo de
ventas.
• El vendedor debe estar atento al momento en
que el cliente está listo para cerrar, sin
importar en qué etapa esté.

16. Algunas técnicas para el cierre de
ventas
• Utilizar frases como:
– “Creo que si ya llegamos a un acuerdo, iré pidiéndole sus
datos…”
• Plantear alguna pregunta que presuponga la aceptación:
– ¿A qué hora lo encuentro para firmar el contrato?”
• O alguna pregunta que presente dos elecciones:
– ¿Prefiere la asesoría o la capacitación a su personal?”
• O una frase que represente un gancho:
– “El precio del paquete de viajes es sólo hasta el 15 de este
mes…”
• O, comprometerlo ante alguna objeción:
– ¿Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías
el contrato?

17. “Siempre debes asegurarte de la
satisfacción de tu cliente”

18. Dinámica “Minimercado”

19. El Proceso de Emprender
Definir la
necesidad o
problema
Diseñar el
concepto del
negocio
Validar el
concepto del
negocio
Diseñar el modelo
de operación
Iniciar con los
recursos mínimos

20. Video:
¿Cómo detectar oportunidades de negocio?

21. ¿Cómo detectar oportunidades?
• Estado de alerta
– Característica de la persona para buscar y obtener
información…
• Red social
– La persona obtiene información por la red social
que la rodea…

22. ¿Qué observar?
• Necesidades parcialmente atendidas
• Oferta excesiva
• Posibilidades de atención a nuevos segmentos de
mercado
• Posibilidades de uso de nuevas tecnologías
• Frustraciones de los clientes
Al observar no intentes crear soluciones sino
entender el problema del cliente.

23. Trabajo en equipo:
Observación del mercado
A partir de su experiencia, identifique 5
necesidades no satisfechas en un negocio
que le interese, señalando por qué los
clientes compran los productos y/o los
servicios que ofrecen, es decir ¿qué es lo
que les gusta y qué es lo que no les gusta a
los clientes?

24. Trabajo en equipo:
Generación y selección de ideas
• Genere muchas ideas para solucionar las
necesidades identificadas del cliente.
• Seleccione las ideas según los siguientes criterios:
– La idea más práctica (una que pueda ser
implementada fácilmente)
– La idea más disruptiva (una que haría un gran
impacto, sin importar que tan factible o lograble sea)
– Tu idea favorita (una que te entusiasme por la razón
que sea… no tienes que justificar por qué)

25. Trabajo en equipo:
Selección del negocio
• En la selección de negocios, no significa realizar
un exhaustivo de análisis de cada idea. Por el
contrario es poner a prueba cada idea en cuanto
a los siguientes factores:
– Evaluar la oportunidad de negocio, para determinar si
es suficientemente atractivo.
– Desarrollar un concepto de negocio a partir de la idea.
– Dimensionar los recursos necesarios.
– Analizar la compatibilidad del negocio con los valores
personales.

26. • Si la oportunidad de negocio escogida no
resulta ser atractiva, deberá volver atrás y
crear una nueva idea o bien modificar la que
esta evaluando y someterla tantas veces como
sea necesario a los verbos:
– Evaluar
– Desarrollar
– Dimensionar
– Analizar

27. Evaluación de oportunidades de negocio
• Evaluar el espacio disponible en el mercado.
• Dimensionar la oportunidad del negocio
mediante:
– El tamaño de mercado (número de clientes).
– El poder adquisitivo (tipo de clientes).
– La tasa de crecimiento del grupo de clientes
seleccionados.
– El tiempo que dura la oportunidad.

28. Evaluación de oportunidades de negocio
Rentabilidad esperada sobre el capital
• Es un objetivo empresarial para buscar la
rentabilidad sobre el capital invertido.
• Utilice técnicas simples y rápidas para calcular
los recursos financieros necesarios, como:
– Flujo de caja
– Punto de equilibrio
– Inversión inicial necesaria

29. Evaluación de oportunidades de negocio
Proyección del negocio
• Realizado el ejercicio anterior es vital analizar la
proyección de la oportunidad del negocio, es
decir las posibilidades de crecimiento del negocio
en el largo plazo. Para ello es necesario que:
– Dimensione el mercado.
– Estimar conforme a alguna tasa una proyección de
crecimiento futuro.
– Evaluar las posibilidades de integración en ambos
sentidos del negocio que esta enfrentado.

30. Evaluación de oportunidades de negocio
Estabilidad del flujo de caja
• Un negocio puede parecer atractivo en su
inicio y, sin embargo, ser extremadamente
sensible a cambios leves del entorno. Por ello,
es especialmente relevante analizar la
sensibilidad de los flujos de caja ante cambios
en el entorno económico legal.

31. Evaluación de oportunidades de negocio
Nivel de satisfacción de una necesidad real
• Los clientes son la base de todo negocio.
Compatibilidad del negocio con los valores
personales
• Si ambos coinciden podrá entonces dedicar
todo su esfuerzo y energía la negocio.

32. Evaluación de oportunidades de negocio
Definición del perfil del cliente
• Persona o unidad interna o externa que
cumple uno o todos los roles que se indican:
– Tiene poder de decisión de compra.
– Tiene capacidad de pago.
– Consume o usa el producto o servicio.

33. ¿Cómo se encuentra una oportunidad de
negocio?
• Beatriz Ramos deseaba iniciarse en los negocios para aumentar los
ingresos de la familia. Su hermano tenía una ferretería exitosa y le ofreció
ser su socia capitalista, aportando fondos, compartiendo utilidades y con
la responsabilidad de manejar su negocio.
• Sin embargo, a Beatriz le gustaba mucho elaborar canastas y colgantes de
pared que eran admirados por sus amistades, por lo que al principio ella
pensó abrir una tienda de adornos para el hogar. Después de conversar
con otros/as dueños/as de negocios locales, ella pensó que había muy
pocos posibles clientes que podrían comprarle sus adornos en la vecindad,
por lo que su negocio no sería rentable.
– “Estas canastas son hermosas, pero no hay mucha gente aquí que pueda
gastaren comprar adornos tan finos”.
• Después, Beatriz pensó entrar en el negocio de confecciones, pero
averiguó que había muchas personas dedicadas a la confección en su área.
• El dueño de la funeraria local le informó a Beatriz que había una gran
demanda de flores para los funerales. Aunque ella tenía un pequeño
jardín, nunca había cultivado flores, y decidió obtener más información.

34. ¿Cómo se encuentra una oportunidad de
negocio?
• Al mismo tiempo que buscaba una buena idea para su negocio, Beatriz
trataba de encontrar un lugar para su hijo Andrés en una guardería local.
Ella sabía que, cuando iniciara su negocio, no tendría tiempo para atender
a Andrés y que era recomendable iniciar temprano su educación. Sin
embargo, en las guarderías cercanas no había vacantes y la mayoría tenían
listas de espera. Varias de las familias conocidas por ella se quejaban de
que no había suficientes guarderías infantiles en el área.
– “No hay lugar para nuestros niños y niñas en las guarderías locales. ¿Qué
podemos hacer?”
• Beatriz se dio cuenta de que había necesidad de una guardería infantil y
decidió abrir una ella misma. Hoy día, su guardería es un negocio rentable.
• Beatriz no tenía experiencia operando una guardería, pero ella pudo
identificar un vacío en el mercado, que representaba a la vez una buena
oportunidad de negocios.

35. ¿Cómo se encuentra una oportunidad de
negocio?
• Ella visitó algunas guarderías y conversó con las personas que las
dirigían. Ella habló con amistades y familias vecinas que tienen niños y
niñas pequeños/as para averiguar lo que ellos/as deseaban de una
guardería. Luego, con el apoyo financiero de una amiga, alquiló un
local y contrató una profesora titulada como directora.
• Aunque ella misma no tenía ningún entrenamiento, Beatriz utilizó sus
fortalezas y activos. Ella usó sus contactos con varias familias para
investigar la naturaleza y tamaño de la demanda por una guardería. El
apoyo de su amiga también le permitió obtener financiamiento y
finalmente empleó su propia experiencia como cliente.

36. ¿Cómo se encuentra una oportunidad de
negocio?
• Beatriz encontró un vacío (“nicho de mercado”):
escuchando lo que la gente deseaba, encontró una
oportunidad de negocios.
• Evaluó el mercado: conversó con posibles clientes.
• Obtuvo información y habilidades: visitó otros negocios
similares y contrató personal calificado para ayudarla.
• Obtuvo financiación: para proveer el local y equipamiento
para el negocio.
• Utilizó su experiencia: como madre de familia, ella misma
sabía lo que era necesario y proporcionó un buen servicio a
su clientela.
• Ahora que usted ha conocido este caso, trate de encontrar
historias exitosas similares.

37. Formato de análisis de oportunidad de
negocio
• Nombre del negocio: Guardería Infantil Arco Iris
• Productos o servicios vendidos: Educación preescolar
• Principales clientes: Familias del área local
• Cuándo y por qué el/la propietario/a decidió iniciar este negocio: Beatriz
empezó su negocio en 1997, cuando necesitaba un ingreso adicional.
Estuvo buscando un centro inicial para su propio hijo y no halló ninguno
cercano.
• ¿Por qué el/la propietario/a piensa que fue una buena idea iniciar esa
clase de negocio?: Beatriz descubrió que no había vacante en ninguna
guardería, que había muchas otras familias buscando guarderías para sus
niños y niñas, y que en su localidad había una buena cantidad de niños y
niñas que necesitaban educación preescolar.
• ¿Cómo averiguó el/la propietario/a lo que la gente de la localidad
deseaba?: Beatriz visitó todos los centros preescolares de la localidad.
También conversó con muchas familias de la localidad, amistades y
vecinos/as.

38. Formato de análisis de oportunidad de
negocio
• ¿Qué fortalezas o activos usó el/la propietario/a para iniciar este
negocio? (experiencia previa, entrenamiento, contactos personales,
aficiones): Beatriz provenía de una familia extensa y sabía mucho sobre
niños/as. Utilizó los consejos de sus amistades y vecinos/as y la asistencia
financiera de su mejor amiga. Pensó como si ella misma fuera una clienta,
es decir, un padre o madre de familia, y se puso a pensar en todo aquello
que le gustaría que ofreciera el centro. Usó esto para organizar la
guardería y sus programas.
• ¿Qué problemas tuvo que enfrentar el/la propietario/a al iniciar el
negocio?: Beatriz no había recibido formación como profesora de
preescolar, pero resolvió este problema contratando a personal calificado.
• ¿Han cambiado el producto o servicio del negocio, en el transcurso del
tiempo?: El Centro Inicial Arco Iris ha crecido. Beatriz empezó solo con una
clase (15 niños/as), ella y una profesora. El siguiente año ya tenía dos
clases (30 niños/as), dos profesoras y una administradora/ secretaria.
Ahora Beatriz tiene cinco clases (75 niños/as), seis profesoras, una
administradora/secretaria y una enfermera.

39. Conclusiones de esta historia
• En ocasiones, la actividad que nos gusta no es necesariamente una
idea rentable de negocio. Beatriz no hubiera sido capaz de obtener
utilidades vendiendo sus canastas.
• La primera idea no siempre es la mejor. Es importante tener
información actual sobre esa idea en el mercado. Beatriz indagó sobre
el mercado para sus canastas antes de empezar el negocio.
• Si encuentra una buena oportunidad pero no cuenta con la formación
adecuada, puede emplear personal calificado.
• Será necesario que cuente con recursos mínimos antes de iniciar su
negocio.
• Este negocio fue exitoso porque estuvo basada en la identificación de
una oportunidad y en el conocimiento de una demanda específica del
mercado.

40. Falla y prueba en el mercado
• Es imposible que en los emprendimientos no
haya
• ¿Cómo hacerlo? Por medio de la experimentación
directa con el mercado.

41. Falla y prueba en el mercado

42. Validación en el mercado
• ¿Qué es lo vamos a validar?
– Pequeñas unidades del negocio para saber qué es lo que el
cliente realmente quiere.
– Por ejemplo: local, productos/servicios, nombre, marca, etc.
• ¿Cómo hacer la validación?
– Investigación de mercado
– Pruebas
– Experimentos
– Redes sociales
• ¿Para qué vamos a validar?
– Para recaudar información de los clientes que permitan tomar
decisiones de si cambiar algo en el negocio.