Guia práctica sobre el proceso de crédito y gestión de cobranzas

1. CREDITO Y GESTION DE
COBRANZAS
Marzo - 2012
1

2. SISTEMA FINANCIERO
Es el Grupo de entidades nacionales o extranjeras
del sector financiero tanto público como
privado, que reguladas por el marco jurídico y una
entidad de control satisfacen en un país las
necesidades bancarias de los clientes pasivos y
activos.
• Art. 30 Ley de régimen Monetario.
• Función principal.
2
2

3. ORGANISMOS DE CONTROL DEL
SISTEMA FINANCIERO
• La Junta Bancaria del Ecuador.- Define
políticas económicas bancarias, determina
las tasas de interés. Cumple funciones de
control y vigilancia
• Superintendencia de Bancos.-
Vigilancia, Regulación, es el contralor del
sistema financiero
• Banco Central.- Control de Importaciones
vs Exportaciones 3
3

4. CLASIFICACIÓN DEL SISTEMA
FINANCIERO NACIONAL
• FORMAL.- Está regido por la Ley General de
Instituciones Financieras:
Bancos privados, instituciones financieras
públicas, cooperativas de ahorro y
crédito, sociedades financieras
privadas, almaceneras, compañías de
seguros, emisoras de tarjetas de
crédito, mutualistas.
• INFORMAL.- No esta regulada:
• Cooperativas de ahorro y crédito no
controladas, ongs, fundaciones, Chulco
4
(usura) 4

5. ENTIDADES DEL SISTEMA
FINANCIERO
Financieras
Servicios
S. Privado
Financieros
Sector Formal
Otros
Banco central
S. Público del ecuador,
otros.
5
5

6. • Bancos y Sociedades Financieras
– Banca Comercial
– Banca de Inversión
• Mutualistas
• Cooperativas de Ahorro y crédito
– Abiertas
– Cerradas 6

7. Almaceneras
Compañías de arriendo mercantil
Casas de Cambio
Compañías de Titularización
Seguros y Reaseguros
Garantías
Emisoras de Tarjetas
7

8. • Compañías de Transporte de Valores
• Servicios contables
• Servicios de Cobranzas
• Servicios de computación
• Comex
8
8

9. OPERACIÓN NORMAL DEL NEGOCIO
SEGURIDAD
ESPECULACION
SALDOS COMPENSATORIOS CON EL BANCO
RESERVA PARA PAGOS FUTUROS
9 9

10. BROKER’S ASEGURADORAS REASEGURADORAS
Calificados por la Pólizas de los Pólizas de las
superintendencia aseguradoras
Broker’s
de bancos
100% 60% 100% 40%
Locales Nacionales
10

11. NACIONALES INTERNACIONALES
• Cuota Fácil  Visa
• Pacificad  MasterCard
• Cash  American Express
• Bankard  Diner’s
11

12. EL CREDITO
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13. • Serie de lineamientos que utiliza
una empresa para determinar si se
concede o no un crédito a un
cliente.
• Determina las normas, términos y
condiciones del crédito.
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14. • Presentación de la solicitud
• Verificación de la información
• Análisis de la información
• Calificación
• Propuesta
• Aprobación o rechazo
• Instrumentación
• Entrega del producto
• Cobro
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15. • Datos personales
• Datos del trabajo
• Ingresos y gastos mensuales
• Propiedades
• Referencias comerciales
• Referencias bancarias
• Datos familiares
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16. Evaluación de la solicitud de
crédito de un cliente a fin de
establecer si se ajusta a las
políticas establecidas por la
empresa y puede ser sujeto de
crédito.
16

17. Procedimiento por medio del
cual se obtiene una
calificación que mide la
capacidad de crédito de un
solicitante, calculada como un
promedio ponderado de los
resultados obtenidos en base
a los diversas características
financieras y crediticias.
17

18. PUNTUACION ESTIMACION PUNTUACION
CARACTERISTICAS FINAN Y CRED.
0-100 PREDETERM ESTIMADA
REFERENCIA DE CREDITO 60 0,15 9,00
PROPIEDAD DE BIENES RAICES 100 0,15 15,00
INGRESO 70 0,25 17,50
PAGOS DE CREDITOS ANTERIORES 75 0,25 18,75
AÑOS EN DOMICILIO ACTUAL 90 0,1 9,00
AÑOS EN EMPLEO ACTUAL 80 0,1 8,00
TOTAL: 1 77,25
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19. Criterios básicos que define
la institución financiera y
que el cliente debe cumplir
para que pueda recibir los
productos crediticios.
19

20. PUNTUACION DE
DECISION
CREDITO
SE CONCEDEN CONDICIONES DE CREDITO
MAS DE 75 PUNTOS
NORMALES
SE CONCEDEN CREDITO LIMITADO; SI SE
CUMPLE PUNTUALMENTE CON LOS PAGOS, SE
DE 65 a 75 PUNTOS
OTORGAN CONDICIONES DE CREDITO
NORMALES AL CABO DE UN AÑO
MENOS DE 65 PUNTOS
NO SE CONCEDE EL CREDITO SOLICITADO
20

21. Especificación de los términos y condiciones establecidos para los clientes
que reciben los productos a crédito, por parte de la empresa.
Monto Máximo
Plazo del crédito.
Descuentos por pronto pago
Tasa de interés
Garantías
Forma y Período de pago.
21

22. ESTÁN
BUSCA:
AUTORIZADOS:
Recopilar
Información acerca
del historial de
Procesar
crédito de personas
naturales y jurídicas
Intercambiar
22

23. OBJETIVO A TRAVÉS DE:
Informes de crédito
Proporcionar información
completos, esto es el
crediticia
endeudamiento de esas
lícita, veraz, exacta, completa
personas en el sistema
y actualizada, de forma tal
financiero y en el sector
que responda a la situación
comercial, ayudando al
real del titular de la
monitoreo de la salud de la
información en determinado
economía y el riesgo
momento.
financiero.
23

24. • MULTIBURO, Información Crediticia S.A.
• CALTEC Buró de Información Crediticia, S.A.
• CREDIT REPORT C.A. Buró de Información
Crediticia
24

25. 1 2 3
• Ampliación o • Incorporación • Ejercicios de
reducción del de aplicación
plazo de descuentos para
crédito. por pronto determinar o
pago. no la
conveniencia.
25

26. EVALUACION Y CONTROL
DE ACTIVOS DE RIESGO
26

27. ARÁCTER
APACIDAD
APITAL
OLATERAL
ONDICIONES DEL ENTORNO
27

28. • Probabilidad de un • Es la posibilidad que • Se mide por la
cliente de hacer el solicitante situación financiera
honor a sus rembolse el crédito general de la
obligaciones. requerido Describe empresa.
• Registro del un juicio subjetivo de
cumplimiento de las la habilidad de un
obligaciones pasadas cliente para pagar.
del solicitante.
CAPACIDAD
CARÁCTER CAPITAL
DE PAGO
28

29. • Están representados por los • Se relaciona con el impacto
activos ofrecidos por el de las tendencias
cliente, como garantía para económicas generales
el crédito otorgado. sobre la empresa que
pueden afectar la habilidad
del cliente para cumplir con
sus obligaciones.
COLATERAL CONDICIONES
29

30. PERFIL DEL
CONDUCTA
CLIENTE
CAPACIDAD DE
PAGO
CRÉDITO DE SITUACIÓN DEL
CAPITAL
ACUERDO CON: NEGOCIO
COLATERAL
SITUACIÓN DE
CONDICIONES
INDUSTRIA
30

31. CREDITO PRODUCTIVO
CREDITO DE CONSUMO
CREDITO PARA VIVIENDA
CREDITO MICROEMPRESARIAL
31

32. SEGMENTOS DE CRÉDITO
PRODUCTIVO CONSUMO VIVIENDA MICROCRÉDITO
ACUMULACIÓN ACUMULACIÓN
PYMES EMPRESARIAL COORPORATIVO MINORISTA
SIMPLE AMPLIADA
32

33. PRODUCTIVO:
Se entiende por crédito productivo a
todos aquellos otorgados a sujetos de
crédito que registren ventas anuales
iguales o superiores a USD 100.000, y
cuyo financiamiento este dirigido a las
diversas actividades productivas.
También son considerados créditos
productivos las operaciones de crédito
dirigidas a personas naturales que ejercen
su trabajo como profesionales en libre
ejercicio, obligados a llevar contabilidad
conforme a las normas establecidas por el
SRI
33

34. PRODUCTIVO:
COORPORATIVO
PYMES
EMPRESARIAL
• Son aquellas • Son aquellas • Son aquellas
operaciones cuyo operaciones de operaciones de
monto por crédito, cuyo monto crédito superiores a
operación y saldo por operación y saldo USD 1.000.000
endeudado en endeudado en otorgados a
créditos productivos créditos productivos personas naturales o
a la institución a la institución jurídicas que
financiera sea menor financiera sea cumplen los
o igual a USD superior a USD parámetros de
200.000, otorgado a 200.000 hasta USD definición de crédito
personas naturales o 1.000.000, otorgadas productivo.
jurídicas que a personas naturales
cumplen los o jurídicas que
parámetros de cumplen los
definición de crédito parámetros de
productivo definición de crédito
productivo.
34

35. CONSUMO
Otorgados a personas naturales
asalariados y/o rentistas, que tengan por
destino:
La adquisición de bienes de consumo o
pago de servicios,
que generalmente se amortizan en
función de un sistema de cuotas
periódicas
y cuya fuente de pago es el ingreso
neto mensual promedio del
deudor, entendiéndose por éste, el
promedio de los ingresos brutos
mensuales del núcleo
familiar, menos los gastos familiares
estimados mensuales.
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36. VIVIENDA
Otorgados a personas naturales para:
 adquisición,
 construcción,
 reparación,
remodelación
y mejoramiento de vivienda
propia,
Siempre que se encuentren
amparados con garantía hipotecaria y
hayan sido otorgados al usuario final
del inmueble.
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37. MICROCRÉDITO:
Es todo crédito no superior a USD 20.000
concedidos a un prestatario, sea una empresa
constituida como persona natural o jurídica con
un nivel de ventas inferior a USD 100.000, un
trabajador por cuenta propia, o un grupo de
prestatarios con garantía solidaria, destinados a
financiar actividades en pequeña escala de:
• Producción
• Comercialización
• Servicios
La fuente principal de pago constituye el
producto de las ventas o ingresos generados
por dichas actividades, adecuadamente
verificados por la institución del sistema
financiero
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38. MICROCRÉDITO:
ACUM. ACUM.
MINORISTA
AMPLIADA SIMPLE
Son aquellas operaciones Son aquellas operaciones de
de crédito cuyo monto por Son aquellas operaciones crédito, cuyo monto por
operación y saldo adeudado de crédito superiores a operación y saldo adeudado
en microcréditos a la USD 10.000 otorgadas a en micro crédito a la
institución financiera sea microempresarios y que institución financiera sea
menor o igual a USD superior a USD 3.000 y hasta
registran un nivel de
3.000, otorgadas a USD 10.000, otorgados a
microempresarios que
ventas anuales inferior a microempresarios que
registran ventas anuales USD 100.000, a registran un nivel de ventas o
inferiores a USD 100.000, a trabajadores por cuenta ingresos anuales inferior a
trabajadores por cuenta propia, o un grupo de 100.000, a trabajadores por
propia o a un grupo de prestatarios con garantía cuenta propia, o a un grupo
prestatarios con garantía solidaria. de prestatarios con garantía
solidaria. solidaria
38

39. Al Vencimiento
Con períodos de gracia
Con tasas de interés reajustable
Con saldos compensatorios
Cálculo del costo total de un crédito
Con pagos mensuales, trimestrales o semestrales, con
dividendo fijo o variable
39

40. TABLA DE AMORTIZACIÓN
Muestra como se paga un crédito en el
transcurso del tiempo. Debe constar la
fecha de pago, el valor del
capital, interés, dividendo y el saldo
final de la obligación.
40

41. PAGOS DE UNA ANUALIDAD
i
FE VFA m
n*m
i
1 1
m
DONDE :
VFA: Valor Futuro de la anualidad
FE: Flujo efectivo anualidad
r: Tasa de interés
n: Número de años
m: Número de capitalizaciones en el año
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42. PAGOS DE UNA ANUALIDAD
n*m
i i
1
m m
FE VPA n*m
i
1 1
m
DONDE :
VPA: Valor PRESENTE de la anualidad
FE: Flujo efectivo anualidad
r: Tasa de interés
n: Número de años
m: Número de capitalizaciones en el año 42

43. POLITICAS Y
PROCEDIMIENTOS DE
COBRANZAS
43

44. • Políticas restrictivas.- Caracterizadas por la
concesión de créditos en períodos sumamente
cortos, normas de crédito estrictas y una política
de cobranza agresiva.
• Políticas Liberales. , las políticas liberales tienden
a ser generosas, otorgan créditos considerando la
competencia, no presionan enérgicamente en el
proceso de cobro y son menos exigentes en
condiciones y establecimientos de períodos para
el pago de las cuentas
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45. • Políticas racionales.- deben aplicarse de tal
manera que se logre producir un flujo normal
de crédito y de cobranzas; se implementan
con el propósito de que se cumpla el objetivo
de la administración de cuentas por cobrar y
de la gerencia financiera en general. Este
objetivo consiste en maximizar el rendimiento
sobre la inversión de la empresa
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46. Tercerización a
Llamadas Visitas Acción
Cartas Empresas
telefónicas personales especializadas legal.
46

47. Gastos fijos de cobranza. Son aquellos que se
mantienen constantes para cualquier monto de las
cobranzas tales como:
• Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de
cobranza.
• Seguros de vida, vehículos, hospitalización, médico
quirúrgico que tenga la empresa para el personal de
cobranza.
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48. Gastos variables de cobranza. Son aquellos que varían en
función de las gestiones que se hagan para realizar las
recuperaciones de cuentas por cobrar, como:
• Comisiones de cobradores.
• Gastos de viajes en gestiones de cobranza.
• Honorarios de abogados.
• Gestiones a través de oficinas de cobranzas ajenas a la
empresa.
• Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar
relacionado con cobros y que no se realice con carácter
permanente.
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49. BIBLIOGRAFIA
• LAWRENCE J. GITMAN, Administración Financiera 8va
Edición, Pearson Educación, México 2000.
• JAMES C. VAN HORNE, Administración Financiera 11 ava
Edición, Prentice Hall Hispanoamericana, S.A., México 2002.
• LUIS FERNANDO GUTIÉRREZ MARULANDA, Finanzas prácticas
para países en desarrollo, NORMA, Colombia 1993.
• MARIANA MONTALVO G, Introducción al mundo del Mercado
de Capitales, Ecuador 1998.
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