Leon van Melick - Gedragsverandering hoe je sales meekrijgt. Digital Future of B2B 2016 - High Tech Campus Eindhoven

1. Performance verbetering
door gedragsverandering.
INTERNATIONALE ADVIES- EN TRAINING ORGANISATIE

2. SALES MEEKRIJGEN…
En anders gaan ze toch lekker niet mee?

3. SALES MEEKRIJGEN…
En anders gaan ze toch lekker niet mee?
Over hele personen, engageren, relevant blijven, transformeren,
zien, verbinden, leiden, just in time learning

4. De mens in het digitale tijdperk…
Video

5. Foundation 7
DE HELE PERSOON
MEEKRIJGEN

6. Levels of Engagement

8. Wat morgen historisch maakt…..
Hoe relevant blijven als organisatie?
Hoe relevant blijven als Heemkundevereniging?

9. Increasing pressure on margins
Absolute need for revenue growth
Increasing need for customer retention
Increasing budget constraints
Difficulty keeping best sales people
Hard to get middle performers to do more
Difficult to drive adoption of sales process
Prior sales methodologies have not worked
Trying to get non-sales people to sell
VERLIES AAN RELEVANTIE
BETEKENT CONCURRENTIE
KRACHT NEEMT AF,
DE ‘GEZONDHEID’ VAN DE
ONDERNEMING STAAT ONDER
DRUK MIDDELS TOENEMENDE
`KLACHTEN`

10. WAAROM
MEEKRIJGEN?

11. Dank u wel
Digitale tijdperk;
uitdaging is
relevant te blijven!

12. Transformatie....iedereen meekrijgen
van
• Software
Verkoper
naar
• Trusted
• Business
• Partner

15. 4 GENERATIES MEE KRIJGEN…
1946-64
• Wijsgrijs, schaarste ervaren, bijdragen, opbouwen
• Geen 9 to 5, nog lang niet klaar, erfenis achterlaten
1965-80
• Lost Generation, inschikkelijk, scholing belangrijk, praktisch
• Zelfredzaam, relativerend, no nonsense, baanflexibiliteit
Vanaf 1980
• Loyaal aan zichzelf, baas over eigen leren, lifetime job stress?
• Werksfeer belangrijk, jobhoppen, hiërarchie?, vrijheid en keuzes kunnen verlammen
• Communicatief vaardig, ambitieus, gewend aan competitie, `verwend` en ongeduldig
Vanaf 1990
• Altijd online, nu nog op school, hekel aan saai, inhoud van taak, sfeer en salaris belangrijk
• Steentje bijdragen, werken-leren-spelen lopen door elkaar heen, wereldburgers..
BABY
X
Y
Z

16. 4 GENERATIES ENGAGEREN..?

17. VOER VOICE
GESPREKKEN
…

18. FINDING
YOUR
VOICE

19. Strategie uitvoering

20. Ook de Sales Manager meekrijgen natuurlijk…
Over-Managed & Under-Led?

21. Leaders
become
enablers

22. Leaders get
results

23. Mosa DCO Culture & Habits
Individual Ownership
Team Engagement
Drive to Improve
Leadership alignment
Results
1
2
3
4
5
LEADERSHIP CHALLENGE

24. Duurzaam

25. ON FIRE?

27. How can this benefit you?

28. Role:
Vice President, HR
Need:
Many teams, many needs
Solution:
Work with department heads to
determine best training solutions for
each. Utilize live, live-online and
self-paced options.

29. Role:
Instructional Designer
Need:
Build training for many different topics
with few resources
Solution:
Use content from the FranklinCovey
All Access Pass and provide it live in-
person and via webinar for distributed
teams.

30. Blended
learning,
Just In Time
learning,
anywhere,
anyhow

31. BUSINESS ACUMEN
• Help a team understand the
organization’s business model.
COMMUNICATION
• Help a sales team make a winning
presentation.
• Understand generational differences
in communication style.
CONFLICT MANAGEMENT
• Help a manager coach a challenging
employee.
• Fix a toxic work environment.
CUSTOMER FOCUS
• Improve a team’s ability to handle
emotional customer conversations.
PERSONAL PRODUCTIVITY
• You need to develop the
fundamentals of personal
effectiveness inside a team.
PROBLEM SOLVING
• Help a team focus on what it can
influence to solve a problem.
PROJECT MANAGEMENT
• Conduct an effective postmortem on a
failed project.
STRATEGIC LEADERSHIP
• Help a senior leader assess the
leadership pipeline for her organization.
TALENT DEVELOPMENT
• Help a team leader who is struggling to
delegate.
TEAM BUILDING
• Align a team’s goals to the goals of their
boss.
• Increase team engagement.
VISION AND PURPOSE
• Help employees understand the vision.
• Increase commitment to a strategic plan.

32. Online
portal

33. Value
Flexibility
Impact

34. SALES MEEKRIJGEN…
Zo veel als mogelijk!
• Engageer de hele persoon voor het waarom
• Blijf relevant als organisatie met je aanbod en de interne
cultuur
• Geef leiding en help de unieke medewerker en je team(s)
groeien en bloeien
• Maak gebruik van de digital future om je mensen mee te
krijgen

35. Dank u wel, Leon van Melick.
• OMDAT WIJ GELOVEN IN MENSEN EN ORGANISATIES