1. WHR Destination: “Roma” – 20 Novembre 2013
Destination Management with Expedia
Rosa Manocchio – Market Manager Rome
Daniele Manetti – Associate Market Manager Rome
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2. Agenda
• Premessa - La distribuzione: Costo o Investimento?
• Mercato USA: Thanksgiving Sale & Travelocity Agreement
• Il Canale Package di Expedia: prenotazione Volo+Hotel

3. La distribuzione: Costo o Investimento?
La distribuzione moderna ha affiancato al modello originario di intermediazione (Costo),
un’ulteriore fattispecie legata alla commercializzazione dell’hotel (Investimento):
Distribuzione come COSTO: l’hotel compra il proprio ospite.
Distribuzione come INVESTIMENTO: l’hotel investe risorse economiche
nella ricerca del proprio ospite.
Attenzione: in tutti quei casi in casi in cui la distribuzione è investimento l’unica maniera
per misurarne la bontà o meno è valutarne i ritorni (ROI):
- QUANTO: ritorno di fatturato netto a fronte dell’investimento;
- COSA (provenienza dell’ospite / stagionalità / BW / LOS / Tasso di cancellazione);
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4. Parlare con il cliente GIUSTO al momento GIUSTO
Una Visibilità Unica:
1. Expedia.com Home Page
2. Expedia.com Europe Landing Page
3. Social Media – FaceBook Posts (1.8 million likes)
4. Dedicated Newsletters
5. Package Push
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5. Customer Behaviour USA: Mercato & Expedia
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6. *Nuovo* Accordo con Travelocity: USA & Canada
Una visiblità sempre più importante in un
mercato chiave per la produzione di Roma!
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7. Il Canale Package di Expedia: prenotazione Volo + Hotel
Scontistica
Condivisa
Vendita
Opaca
Clientela
Addizionale
+
Soggiorno medio &
anticipo di prenotazione
-
Tasso di cancellazione
Source: 2011 Expedia Inc.’s booking data
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8. I numeri del Package a Roma
Opportunità concrete
• Rendere la propria offerta ancora più dinamica sfruttando l’opacità del canale
• Accedere ad un importante bacino di clienti addizionali
• Aumentare il proprio LOS e BW vendendo in maniera quasi non rimborsabile
• Aiutare la Destagionalizzazione
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9. Standalone
POS Country1
vs
Package
Avg Booking Window Avg Length of Stay
POS Country1
Avg Booking Window Avg Length of Stay
Oceania
78.8
2.9
Us-Canada
77.7
4.9
Us-Canada
57.4
2.9
Oceania
80.4
4.3
Latam
58.5
3.1
UK
77.2
3.8
Asia-Japan
49.5
2.6
UK
53.9
3.0
Asia-Japan
65.0
3.8
Nordics
57.4
3.5
France-Switz
51.9
3.9
Other
45.7
3.1
Latam
63.7
5.0
Russia
40.2
4.9
Germany-East Europe
84.2
4.0
Germany-East Europe
59.9
3.8
Nordics
65.2
4.2
France-Switz
40.9
3.7
Other
55.6
3.8
Spain-Portugal
Italy
39.0
22.3
47.5
3.5
2.2
2.9
Italy
30.6
2.4
Spain-Portugal
40.1
69.7
3.9
4.1
€ 160
Us-Canada
Oceania
€ 140
UK
Asia-Japan
€ 120
France-Switz
€ 100
Latam
Germany-East Europe
€ 80
Nordics
Italy
€ 60
20,0
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30,0
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0 110,0
Spain-Portugal
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10. Standalone
vs
Package
Jan
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Dec
Total
Standalone 1.8%
Package
1.1%
3.8%
6.6%
8.9%
11.0%
10.6%
11.9%
11.3%
12.0%
11.8%
6.9%
3.5%
100.0%
4.5%
7.7%
9.2%
10.7%
8.2%
10.5%
13.7%
10.0%
11.1%
8.1%
5.0%
100.0%
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11. FIT Rates & Package
In conclusione, se nel canale «solo camera» Expedia si comporta come distributore della
politica di revenue management dell’Hotel per le tariffe pubbliche, nel canale Package è
assimilabile a un TO che, con l’utilizzo di tariffe FIT, crea «pacchetti» realmente opachi e
realmente indirizzati ad una clientela addizionale e qualitativamente superiore
(Provenienza – BW – LOS – Canx – Stagionalità)
Ma un conto è la gestione di tariffe FIT su canali quali il Package, un conto è la
pubblicazione di tali tariffe confidenziali su canali pubblici tramite i Meta (TRIVAGO, TA,
etc.): il risultato è che la tariffa “bassa” va a cannibalizzare l’indistinto cliente individuale
che avrebbe acquistato a più corrette tariffe pubbliche.
?
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12. Grazie per l’attenzione!
Rosa Manocchio – Market Manager Rome
Daniele Manetti – Associate Market Manager Rome
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