Dal dato alla strategia: Expedia strumento di revenue - WHR Destination Sicilia 2013

Dal dato alla strategia: Expedia
strumento di revenue

Laura Ciotti, Associate Market Manager
WHR 2013
Cefalù – Hotel le Calette 24/10/2013
© Expedia. All rights reserved. Confidential and proprietary.

Expedia Lodging Partner Services | 1

AGENDA

1. 2012 e il turismo
2. Andamento turistico 2013
3. Trend Italia
4. Come intercettare la domanda
5. Crescita Expedia in Sicilia
6. Destinazione Sicily North Coast
7. Expedia Traveler Preference
8. 3 regole d’oro
9. Suggerimenti

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.


2012 Anno di crescita globale del Turismo
Un miliardo di arrivi internazionali in un anno per la prima volta



2012 Primato Europeo
Il più alto numero di turisti al mondo rimane primato
dell’Europa nonostante le difficoltà economiche



2013: Crescita internazionale oltre le aspettative
International
tourist
arrivals
grew by 5%
during the
first half of
2013
compared
to the same
period of
2012,
reaching
almost 500
million

Europe (+5%)
performed surprisingly
stronger than expected,
driven by Central and
Eastern
Europe (+10%) and
Southern and
Mediterranean Europe
(+6%).

Asia and the
Pacific (+6%)
also exceeded
expectations,
boosted by
South-East Asia
(+12%) and
South Asia
(+7%).

Fonte: UNWTO 2013



L’Italia rimane indietro...

Fonte: elaborazione ONT su dati Istat - Movimento degli esercizi ricettivi (anno 2009 e 2010), I.stat (anni 2011 e provvisori
2012,2013)



…e fatica a trovare la giusta soluzione

Passività

Modalità di risposta alla crisi economicofinanziaria per tipologia d’impresa (%sul
totale imprese, possibili più risposte)

Impulsività



Come intercettare la Domanda?



Facendovi aiutare...
Nel 2012 le strutture ricettive che hanno utilizzato l’intermediazione hanno
realizzato maggiori tassi di occupazione, specie in bassa stagione con punte del
+15,7% a settembre come del +13,9% ad aprile

Fonte: Osservatorio Nazionale del Turismo - dati Unioncamere
* Dato riferito al mese di dicembre 2012 provvisorio


Identificando i settori in crescita….



E mettendovi in vetrina...

oltre 10.000 siti
Oltre 10.000 siti affiliati,
affiliati, di viaggi e
di viaggi e non,
non,tutto il mondo
in in tutto il
mondo.



…in tutto il mondo!
Oltre 100 punti vendita online in 70 Paesi

Dati di dicembre 2011
©Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.


Expedia è cresciuta costantemente in Sicilia



La crescita si è registrata in tutte le aree

Distribuzione delle notti prenotate YTD
Agrigento Sicily South Coast
2%
3%
Siracusa Coasts
4%
Others
10%

Sicily Islands
6%

Palermo City
20%
Taormina
18%

Catania City
13%

Siracusa City
6%
Sicily West Coast
8%

Sicily North Coast
10%


La nostra crescita è anche la vostra
Molti dei tuoi clienti visitano i nostri siti prima di prenotare direttamente presso la tua struttura!

Per ogni prenotazione che un hotel riceve su Expedia, da 3 a 9
prenotazioni dirette potrebbero essere state influenzate da questa
esposizione.

Dei consumatori che hanno effettuato
prenotazioni dirette, il 10% ha visitato
solo il sito diretto.

Dei consumatori che hanno effettuato
prenotazioni dirette, il 62% ha visitato il
sito di Expedia e di almeno un'altra OTA.

Fonte: Chris K. Anderson, Cornell University, School of Hotel Administration 2010, sulla base di dati Comscore



Continuiamo a crescere
Destinazione Sicily North Coast



Superiamo il 2013...

Clienti Expedia

Crescita on the book per
soggiorni nel 2014
Clienti Expedia


I nostri clienti si stanno
muovendo con più
anticipo rispetto allo
scorso anno


1. Con proposte differenziate per durata del soggiorno
Impostiamo da subito una strategia che invogli i nostri clienti a trattenersi
più a lungo:

Soggiorni medi clienti Expedia per
stay 3 or more
stay 2 or more
and save
and save



Durata del soggiorno – clienti gruppo Expedia

Stay 2 and
save 10%

3x2


Stay 3 or more
and save 15%

stay 4 or more
and save 10%

Stay 3 or more
and save


2. Con proposte differenziate per anticipo di prenotazione
Premiamo chi prenota prima dandoci la possibilità di ottimizzare i
guadagni per le ultime camere

Advance booking
45 days non ref
Booking
Window
Clienti
gruppo
Expedia



Anticipo di prenotazione – clienti gruppo Expedia
Advance booking 50
days non ref 10%off ,

Advance booking 45
days non ref 10%off



3. Guadagnando share nei paesi di provenienza
il 67% delle notti prenotate su
Taormina nel 2013 attraverso il
gruppo Expedia è attribuibile a
clientela straniera

Provenienze clienti Expedia YTD

Oltre il 50% delle Room Nights
è generato da Inghilterra,Stati
Uniti, Germania, Francia,
Norvegia, Svezia

I Paesi del Nord
Europa crescono più
velocemente



Proposte geo-localizzate
Il trend di provenienze per il vostro hotel è in linea con il mercato?
HOTEL PIPPO

SICILY NORTH COAST

Ho una bassa percentuale/ mi manca uno di questi segmenti.
Che significa?
Avete un’opportunità di migliorare la vostra occupazione!
Come?
Riconquistando la vostra quota di mercato!



Come riconquistare gli Inglesi?

Costruiamo la nostra offerta per il mercato
UK:
1. Travel dates: Sep
2. Booking dates: min.advance booking 45
days
3. Soggiorno minimo: 3 e 4 notti


Holidays 2013 for main Foreign Countries
Monday, 27 May
Thursday, 4 July
Monday, 2 September
Monday, 14 October
Monday, 11 November
Thursday, 28 November
Monday 6 May
Monday 27 May
Monday 26 August

GERMANY

France

Belgium

Netherlands

Austria

Memorial Day
Independence Day
Labor Day
Columbus Day
Veterans Day
Thanksgiving Day

Festa di Maggio
Festa di Primavera
Festa D’Estate

Switzerland

Thursday 9 May
Monday 20 May
Thursday 30 May
Thursday 3 October

Wednesday 8 May
Thursday 9 May
Monday 20 May
Monday 11 November

Vittoria 1945
Ascensione
Lunedì di Pentecoste
Anniversario 1918

Thursday 9 May
Monday 20 May

Ascensione

Tuesday 30 April
Thursday 9 May
Monday 20 May

Ascensione
Corpus Domini
Unione Tedesca (except Austria & Switzerland)

Festa della Regina
Ascensione



4. Aumentiamo l’occupazione nei mesi di bassa

Per aumentare le prenotazioni su
Marzo bisognerà puntare alla
clientela Italiana, Tedesca,
Americana, Inglese, Francese



Capiamo quando intercettare questi segmenti

E differenziamo l’offerta!
Paese
Italy
United
Kingdom
USA
Germany
France


Validità
Durata
offerta soggiorno
Feb - Mar
2
Jan - Mar
Gen - Mar
Gen -Mar
Gen - Mar

3
2
3
2


5. Sfruttiamo l’ESCLUSIVITA’ dei nostri canali - PACKAGE

1.

2.

Il Cliente package è un guadagno tutto incrementale,
infatti si tratta di clientela fidelizzata che può
aumentare il vostro business con noi fino al 30% in
più
Le tariffe sono praticamente non rimborsabili a
causa delle condizioni di cancellazione restrittive
delle compagnie aeree

Prenotazioni di qualità

2x

Durata del
soggiorno

I soggiorni medi
nelle vostre
destinazioni
durano circa il
doppio dei viaggi
standalone
La booking
window è
solitamente
piu’ lunga nella
combinazione
Volo+Hotel

6. Rivolgiamoci a segmenti NUOVI
I clienti Mobile sorpasseranno i Desktop Internet Users
Global Projection of Internet Users (MM)

Desktop

Mobile

1,990

Mobile > Desktop
1.700

1.150

400
2008

2013 2014
2015
Morgan Stanley -The Mobile Internet Report



La Strategia Mobile di Expedia

30MM apps

70

downloaded

downloads/minute

140 mobile
websites

70 Paesi

35 lingue

Caratteristiche del consumatore mobile

Il 70% delle prenotazioni è effettuato
nelle 24 ore
Breve permanenza media
Il 36% prenota il Venerdì e il Sabato
La strategia mobile vi permette di
smaltire più facilmente l’invenduto senza
una svendita: è visibile esclusivamente su
canali mobile

Prenota entro le 48 ore e
risparmia il 15%!



Expedia Marketing Campaigns – massima visibilità
Le Expedia Main Campaigns offrono spazi di visibilità
esclusivi dedicati a località e strutture che si rendono
allettanti, nell’intento di ispirare il viaggiatore
indeciso

Ogni campagna consta di un
gruppo di offerte studiate
sulla
destinazione
per
favorire soggiorni più lunghi

La percentuale di crescita degli Hotel che
solitamente aderiscono è maggiore rispetto a
quella degli hotel più statici



Il Market Management : dati e consulenza
Supplier Reporting Suite



Pay Now

Pay Later

CUSTOMER
CHOICE

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© Expedia. All rights Confidential Confidential

and proprietary.

Expedia Expedia Lodging Partner Services | 35
Lodging Partner Services | 35

Vantaggi e primi risultati

Incremento della
conversion in virtù della
scelta data al cliente

+ 5% NRN YOY
compared to non ETP
hotels’ growth


Unico contratto ExpediaVenere-Hotels.com

Unica extranet da dove
gestire strategie di vendita,
foto, descrizioni e
procedure contabili

+ 5% Length of stay


3 Regole d’oro per rendere efficace la vostra
strategia e mantenere posizionamento



1. Curate la vostra immagine
Content, photos and traveler opinions
Resort Hotel

Avere molte foto con buona
risoluzione aumenterà
dell’1.9% la vostra
conversion

Avere più di 50 giudizi =
1.4% di conversione in più

Avere una descrizione
completa e accurata=

Avere una chiara , accurata
descrizione delle diverse
tipologie=
Source: December 2012 Expedia’s booking data


Disponibilità costante – rinnovo 2014



3. Rispetto della competitività tariffaria
E’ arrivata la
rate mail!
Impossibile! Uso il
channel manager
Sarà un
errore...

Prima di scegliere ‘delete’...Conosci te stesso!



Programmando il 2014



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