1. Newsletter du LAB de janvier 2015
Retour sur la conférence du 6 novembre 2014
Sur l’assurance collective.
Vers un nouveau modèle de développement de
l’assurance santé complémentaire ?
Comme point de départ, un paysage réglementaire fortement modifié, qui nous a été
décrit de façon précise et complète par Maître Caroline Letellier, avocate associée
au sein du Cabinet Fromont Briens.
Comme point d’arrivée, le témoignage de Pierre Henri Comble, directeur consulting
au sein de CEGEDIM, un des leaders des services complémentaires à l’assurance
santé. Il évoque l’évolution, l’enrichissement de son offre au-delà du tiers payant et
du progiciel, vers la délégation de gestion de garanties complexes et le
développement de services autour de la maîtrise du risque et de la prévention. Il
conclut donc cette conférence en illustrant de façon concrète cette double
conviction de l’ancrage service des stratégies des différents acteurs et de la fatalité
du développement des partenariats pour créer de la valeur client.
Au cœur de cette matinée, le débat de 4 acteurs clef de la protection sociale
complémentaire, qui nous ont fait partager leur vision, leurs convictions et leurs
réalisations, avec l’ambition de faire partie des gagnants de demain sur ce marché
devenu plus exigeant, plus concurrentiel et plus complexe.
Au départ quatre positionnements marché très différents ; à la fin, des postulats, des
orientations assez semblables qui nous rappellent que les succès se construisent au
travers du rythme et de la qualité de l’exécution d’une ligne stratégique et de la
capacité d’une équipe de direction à anticiper et à accompagner le changement
dans un calendrier contraint. Nos 4 participants témoignent :
 Alexandrine de Valllois, Directeur marketing stratégique – Malakoff Médéric.
 Benoit Douxami, Directeur du développement, du marketing et de la
communication – La Mutuelle Générale.
 Eric Demolli, Directeur technique et marketing assurances de personnes –
CNP
 Olivier Massa, Directeur commercial – SIACI.
Malakoff Médéric - Un des leaders de la protection sociale complémentaire, avec
une forte orientation collective et santé / prévoyance, qui en dépit de nombreux
atouts face à cette nouvelle donne, a pris très tôt la mesure des changements à

2. opérer et a construit un projet global d’entreprise autour d’un positionnement fort :
« Entreprise territoire de santé ».
CNP Assurance - 1er assureur de personne en France, qui a décidé d’investir fortement
sur la protection sociale complémentaire identifiée comme relais de croissance
puissant, en créant une business unit dédiée, en capitalisant sur ses partenariats
courtages et bancaires, en investissant dans l’acquisition de données clients et en
mettant les services au cœur de sa stratégie.
La Mutuelle Générale - Une évolution de marché très impactante pour un acteur
fortement présent sur la santé individuelle avec la nécessité d’aborder le marché de
la santé collective en repensant les offres, la distribution et la gestion client.
Le partenariat Malakoff Médéric – La Mutuelle Générale – Il doit permettre, grâce à
une complémentarité évidente entre une mutuelle et institution de prévoyance, de
construire une réponse complète, face à cette nouvelle donne qui nécessite
d’aborder de façon conjointe le marché de l’individuel et de la collective.
Siaci - Un courtier pour lequel les assurances de personnes représentent 55% de
l’activité avec la nécessité de retrouver de la valeur ajoutée pour les clients entreprise
au-delà de la simple intermédiation avec la conviction du lien étroit entre
performance économique et performance sociale et l’ambition d’être présent sur la
gestion du risque et la prévention santé au travers de moyens importants. Une triple
posture marché : courtier, gestionnaire et intégrateur de services et de conseil.
Ces 4 acteurs ont dû, chacun en fonction de ce qu’ils étaient, de leurs forces, et des
enjeux liés à la nouvelle donne marché :
 Repenser la stratégie,
 Ré envisager les éléments clef et maîtrisés de la chaîne de valeur,
 Développer les partenariats permettant de créer de la valeur client,
 Amender leur modèle d’offre, de distribution et les éléments clef de la
relation client,
 Mettre en œuvre de vastes projets de transformation.
De ces deux heures d’échange, nous avons pu identifier quelques invariants dans les
constats et les orientations :
- La complexité induite par la nécessité de traiter conjointement les contraintes
de deux marchés : individuel et collectif.
- Le nouvel équilibre technique à trouver dans le cadre des nouvelles conditions
de négociation de branche et du possible développement du marché des sur-
complémentaires.

3. - La recherche de l’efficience et de la différenciation sur tous les éléments de la
chaîne de valeur.
- Les partenariats au cœur de la stratégie.
- Le rôle central donné aux services pour répondre aux enjeux de différenciation
et de maîtrise du risque et les questions toujours non résolues du modèle de
financement de ces services, de leur distribution et de la réalité du besoin client.
- Le rôle du digital pour répondre aux exigences clients et aux contraintes du
modèle économique de la complémentaire santé et le risque de voir
apparaître de nouveaux entrants qui utilisent leur maîtrise des nouvelles
technologies pour baisser les barrières à l’entrée de ce marché.
- L’impact induit de ces chamboulements de marché sur les hommes et les
organisations qui nécessitent dans un calendrier contraint de mener de vastes
projets de gestion du changement.