1. ahaa
Hoe ABM tactics
jouw klantenportfolio
doen opbloeien

2. ABMKan je ABM, een complexe maar
helder uitleggen aan de hand van een tuinmetafoor?
Ja, dat kan. En nog verdomd goed zelfs.
hyperpopulaire
marketingtactiek,

3. Beeld je een prachtige
bloementuin in

4. kleurrijker
Zelfs nog iets

5. Perfect!

6. dat iedere bloem
een tevreden klant is
Stel
je nu
eens
voor (en die koopt als een tevreden klant)

7. Prachtig zicht,
toch?

8. Wel dit kan

9. Maar in plaats van
heb je
ABM
potgrond en —
mest,euh —

10. is ABM
dat ook.
En net zoals
een proces is,
goed tuinieren

11. Een goede tuinman begint met
de bloemen uit te kiezen
die moeten groeien
Zo moet jij ook de gewenste
klanten en prospects uitkiezen

12. Ditdoe je op basis van:
Hoeveel omzet of marge zou
een project mogelijks opleveren?
Kan jij iets bieden wat anderen
niet kunnen?
Zijn zij als organisatie compatibel? Hoe sterk is jullie relatie vandaag?
Hoe aantrekkelijk
de klant is voor jou:
Hoe aantrekkelijk
jij bent voor de klant:

13. Zet het
op een
as,
als het
moet
sweet
spot
aantrekkingskracht van jou
aantrekkingskrachtvandeklant

14. Vervolgens
moet hij weten met welke plant
hij precies te maken heeft.
Aan jou om je
gekozen accounts
door en door te begrijpen

15. Hierzoek je vooral naar:
Met welke belangrijke aspecten of veranderingen moet je rekening houden?
#werknemers, sector, locatie, structuur enz.
Wil je meer volume of meer marge?
Waar willen zij naartoe in de markt?
Hoe willen zij zich differentiëren voor hun klanten?
Waar jouw oplossing een relevante impact op kan hebben.
De marktcontext:
De firmographics:
Jouw doelstellingen:
De strategische doelen
van het bedrijf:
Mensen die de strategische
doelen moeten realiseren:

16. Nu hij weet wat zijn plantjes
nodig hebben kan onze tuinier de
ideale groeimix beginnen maken
Zo moet jij ook voor elke account
bepalen welke meerwaarde jouw
bedrijf kan brengen.

17. Verbind
Product A
Product B
Product C
Waardepropositie A
Waardepropositie B
Waardepropositie C
Doelstelling B
Doelstelling A
Doelstelling C
hun doelstellingen
aan jouw aanbod
Waardeproposities vormen steeds
de kern van je communicatie
Wat de account nodig heeft Hoe jouw product kan bijdragen

18. Zomaar een zak grond
over de plant gooien,
heeft weinig zin
(denken we toch).
Daarom moet jij
ook jouw meerwaarde
op een goede manier
tot bij de klant krijgen.
Dit is wanneer je
begint te plannen.

19. En die kan er ZOuitzien
Month 1 Month 2 Month 3 Month 4 Month 5 Month 6
Team LinkedIn updates
(Social selling prep)
Assets voor sales
Brand awareness campaign
Blijvende Li sponsored post naar de relevante profielen
Influencer event
Webinar met influencer + communicatie
Innovatie video 1
(Li, video, e-mail)
Innovatie video 2
(Li, video, e-mail)
Nieuwsbrief 1 Nieuwsbrief 2
Finance & Strategy profielen
Strategy profielen
Finance profielen

20. Extra tips
Deel het plan met je hele team,
trust us.
Gebruik gemeenschappelijke contacten
in je voordeel, vraag hen jou te introduceren
bij de persoon die je wil bereiken.
Verslik je niet in te ambitieuze plannen:
begin kleinschalig en bouw op
wanneer mogelijk

21. En tot slot:
een goede tuinier kijkt regelmatig de groei
van de plant na en past indien nodig zijn mix aan
Dus:
observeer en stuur bij indien nodig

22. Kijk,
klantenportfolio
zo plant jij een
prachtig

23. Geen simpele opdracht...

24. Maar het is het helemaal waard

25. Een van onze klanten
probeerde de aanpak
Zijn topklanten werden
nog betere klanten.
En waar de relatie aan
het verwelken was,
bloeide die nu weer op.

26. Wil je ook met
Stuur ons een berichtje.
aan de slag, maar kan je
wat extra hulp gebruiken?
ABM

27. Voor je tuin schakel je toch
ook graag de experts in? ;)

28. Vince Devostnx!
Junior Campaign Strategist