Perilaku Konsumen

1. KEPRIBADIAN & GAYA HIDUP
A h m a d V a j r i R a h m a n , S E , M M

2. KEPRIBADIAN
Pola perilaku yang konsisten dan bertahan
lama sebagai ciri-ciri kejiwaan yang
menentukan dan mencerminkan bagaimana
seseorang merespon sesuatu terhadap
lingkungannya. karakteristik psikologis seseorang
yang menentukan dan
merefleksikan bagaimana
seseorang merespon
lingkungannya

3. Teori Neo-Freud
Teori Kepribadian
Teori Psikoanalitis Teori Sifat

4. ID : Seluruh Sumber kekuatan yang dibawa sejak lahir, meliputi rasa haus, lapar, sex dan
pertahan diri.
Teori Psikoanalitis (Sigmund Freud)
Superego : Merupakan pengendali dari ID, artinya bahwa seseorang bertindak untuk
memuaskan kebutuhan haruslah sesuai dengan cara-cara yang dapat diterima oleh
masyarakat.
Ego : Merupakan pengendali individu secara sadar, dimana fungsinya
menyeimbangkan anatara ID dengan superego.

5. 5Your Coffee Shop
Iklan Berdasarkan Teori Freud

6. Teori Neo-Freud
Teori Neo-Freud menyatakan bahwa hubungan sosial menjadi dasar
pembetukan dan pengembagan kepribadian.
Individu dibagi kedalam 3 kepribadian :
• Compliant (patuh) : adalah mereka yang ingin mendekati orang lain
(disayangi, dibutuhkan dan dihargai)
• Agresif : adalah mereka yang menjauhi orang lain (ingin tampil beda,
dikagumi, mengungguli).
• Detached (lepas dari orang lain) : adalah mereka yang menginkan
kebebasan, kemandirian, dan bebas dari kewajiban.

7. 7Your Coffee Shop
Iklan Teori neo Freud
Compliant

8. 8Your Coffee Shop
Iklan Teori neo Freud
8
Aggresive

9. 9Your Coffee Shop
Detached
Iklan Teori neo Freud

10. Teori Sifat
Teori ini memfokuskan kepada pengukuran
kepribadian menurut karakteristik kepercayaan diri
konsumen, yang meliputi :
• Keinovasian : seberapa besar kemapuan seorang
konsumen untuk menerima berbagai pengalaman
baru).
• Materialisme : Tingka kecendrungan konsumen
pada “kepemilikan duniawi”.
• Etnosentrisme : Kemungkinan konsumen untuk
menolak atau menerima berbagai produk buatan
luar negeri.

11. 11Your Coffee Shop
Sifat dalam diri konsumen :
• Inovatif
Konsumen yang suka menjadi
pertama dalam menggunakan
barang, jasa atau praktik baru.

12. • Dogmatisme
Sifat kepribadian yang mengukur tingkat penolakan terhadap
sesuatuyang baru yang tidak dikenal serta informasi yang
berlawanan dengankeyakinannya.
 Low dogmatism costumers: cenderung menjadikan produk baru
sebagai alternatif kebutuhanmereka.
 Highly dogmatism costumers: cenderung memilih produk yang
lebih mapan dan mereka akan menjadikan iklan sebagai
pertimbangan apabila datang dari tokoh yangterkenal.

13. 13Your Coffee Shop
Social Character
 Inner Directed Consumers : cenderungan menggunakan nilai ataupun
standar “dalam diri” untuk mengevaluasi produk ataupun jasa baru
dan berkemungkinan menjadi konsumen inovator.
 Other-Directed Consumers : cenderung melihat orang lain untuk
memberikan arahuntuk
menentukanapakah tindakannya salah atau benardan mereka kurang
berkemungkinan menjadi konsumen inovator.

14. Tingkat Stimulasi Optimum(TSO)
Karakteristik yang mengukur tingkatpemenuhan individu.
Riset menemukan tingkat stimulasi optimum (TSO) yang tinggi
berkaitan dengan kesediaan yang lebih besar untuk
mengambil risiko.

15. 15Your Coffee Shop
Pencari Variasi-Kesenangan Baru
sifat yang digerakkan olehkepribadian yang persis
sama dan behubungan dengan TSO

16. 16Your Coffee Shop
Cognitive Personality Factors
Kebutuhan akan kognisi, mengukur kebutuhan dan kesenangan
seseorang untuk berfikir.
 Orang dengan KEBUTUHAN KOGNISI tinggi mungkin lebih
responsive terhadap bagian iklan yang banyak memuat informasi
atau deskripsi yang berhubungan dengan produk.
 Orang dengan KEBUTUHAN KOGNISI rendah mungkin lebih
tertarik pada latar belakang atau aspek disekitariklan.

17. 17Your Coffee Shop
Cognitive Personality Factors
Visualizers VersusVerbalizers.
 Visualizers: konsumen yang lebih menyukai informasi visual dan produk
yang menekankan pada penawaran visual.
 Verbalizers: konsumen yang lebih menyukai
informasi dan produk tertulis atauverbal.

18. 18Your Coffee Shop
Materialisme Konsumen
 Mereka sangat menghargai barang yang dapat
diperolehdan dapatdipamerkan
 Mereka sangat egosentris danegois
 Mereka mencari gaya hidup denganbanyak
barang
 Kebanyakan milik mereka tidak memberikan kepuasan
pribadi yang lebih besar.

19. 19Your Coffee Shop
Perilaku Konsumen yang
Mendalam
 Minat yang mendalam terhadap barang atauproduk tertentu.
 Kesediaan untuk bepergian jauh dalam rangka menambah contoh
barang atau folongan produkyang diminati.
 Dedikasi untuk mengorbankan uang dan waktuyang banyak secara
bebas untuk mencari barang atau produk tersebut.

20. 20Your Coffee Shop
Perilaku Konsumen yang Kompulsif
• Merupakan perilaku abnormal, akibat kecanduan dan tindakan
mereka dapat berakibat merusak diri sendiri dan orang– orang
di sekeliling mereka.

21. 21Your Coffee Shop
Ethnosentrisme Konsumen
Konsumen yang sangat etnosentris mungkin
merasa tidak pantas atau merasa salah bila
membeli produk buatan luar negeri karena
pengaruh ekonomi yang ditimbulkannya
terhadap perekonomian dalamnegeri.

22. 22Your Coffee Shop
Kepribadian Merk
Para konsumen menghubungkan berbagai sifat atau
karakteristik “mirip kepribadian” pada berbagai merk
diberbagai macam golongan produk. Kepribadian merk ini
dapat bersifat fungsional maupun simbolis.
 Personifikasi merk
 Kepribadian produk dangender
 Kepribadian danwarna

23. 23Your Coffee Shop
Kepribadian Produk dan Gender
Kepribadian produk, sering melengkapi produk atau merek
dengan gender. Sebagai contoh Kuku bima yang memakai para
atlet diberi kepribadian maskulin, sedangkan
Ini menunjukkan realitas pasar bahwa produk dan jasa pada
umumnya dipandang oleh konsumen mempunyai gender.

24. 24Your Coffee Shop
Kepribadian dan Warna
Konsumen tidak hanya mengaitkan kepribadian pada produk
dan jasa, namun juga cenderung menghubungkan berbagai
faktor kepribadian ke berbagai warna khusus.

25. 25Your Coffee Shop
Gaya Hidup
Gaya hidup : Cara hidup yang diidentifikasikan oleh cara orang
menghabiskan waktu mereka (aktifitas) apa yang dianggap
penting (ketertarikan), dan tentang apa yang mereka pikirkan
tentang diri mereka sendiri dan juga sekitarnya (Pendapat).

26. 26Your Coffee Shop
Nilai dan Gaya Hidup
Nialai dan gaya hidup (Value and life style/VALS ) berdasarkan
SRI International diukur dari :
1. Outer directed
Merupakan gaya hidup konsumen yang jika dalam membeli
produk harus sesuai dengan nilai dan norma tradisional yang
telah terbentuk. (Disini pembelian dipengaruhi pandangan dan
pikiran orang lain)
2. Inner directed
Merupakan gaya hidup konsumen yang membeli produk
untuk memenuhi keinginan dari dalam dirinya untuk memiliki
sesuatu yang tidak terlalu memikirkan norma budaya yang
berkembang ( Berusaha keras untuk mengekspresikan dirinya ).

27. 27Your Coffee Shop
3. Need Driven
Konsumen yang jika dalam membeli produk didasarkan
kebutuhan , bukan keinginan berbagai pilihan yang tersedia.
(Biasanya konsumen dengan pendapatan terbatas )

28. 28Your Coffee Shop
Outer Directed Inner Directed Need Driven
Belongers
Kelas menengah, menghargai rasa
aman,stabil,identitas dan
solidaritas kelompok, tidak ambil
resiko, hura-hura
I-Am-Me
Muda, idealis, menekankan
ekspresi diri, musik keras, busana
menyolok, melawan kelompok
outer directed.
Survivor
(orang yang bertahan hidup)
Wanita tua, pendidikan rendah dan
tidak sehat, keluarga tidak mampu
Emulators
Belanja terus, punya hutang,
Frustasi dalam ambisinya
Experiential
Menghargai pendidikan, lingkungan
dan pengalaman- pengalaman
Sustainer
Muda, berjuang mencari tempat
dalam masyarakat
Achievers
Lebih tua, matang, mampu,
berkeluarga yang memiliki rumah
Socially Conscious
Berpendidikan tinggi, dewasa,
gerakan flower power sampai
dengan politik, punya jabatan
berpengaruh
Karakteristik Kelompok Konsumen ( Outer directed, Inner
directed, dan Need driven

29. 29Your Coffee Shop
Karakteristik gaya hidup dalam
strategi pemasaran
Empat manfaat memahami gaya hidup konsumen bagi
pemasar:
1. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup untuk melakukan
segmentasi pasar
2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga membantu dalam
memposisikan produk di pasar (contoh dengan iklan ).
3. Dengan memahami gaya hidup konsumen, pemasar juga
dapat menempatkan iklan produk nya pada media yang
cocok.
4. Pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan
tuntutan gaya hidup mereka.

30. Performer adalah kalangan professional dan entrepreneur
yang memiliki ambisi luar biasa untuk membangun
kompetensi diri. Mereka adalah self-achiever yang
menggunakan kompetensi dan ketrampilan sebagai alat untuk
mendongkrak tingkat ekonomi. Karena itu mereka selalu
meng-update informasi, mengadopsi teknologi, dan terus
belajar untuk meng-improve diri. Karena memegang informasi
dan teknologi, mereka cenderung melihat persaingan (dengan
rekan-rekan kerja) secara positif. Performer lebih selfish dengan
misi hidup mencapai kebebasan keuangan (financial freedom).
Ya, karena mereka belum puas dengan tingkat kehidupan
ekonomi saat ini.

31. Aspirator adalah performer yang sudah mapan dan cukup puas dengan kondisi ekonomi saat
ini. Mereka juga open mind terhadap globalisasi dan dan mengadopsi nilai-nilai universal.
Karena sudah merasa cukup, maka orientasi hidup mereka tidak lagi selfish. Ia mulai
memikirkan hal-hal di luar dirinya: mulai peduli dengan anggota DPR yang hobi korupsi; mulai
peduli pesawat kok jatuh melulu; mulai peduli dengan pemanasan global atau hutan
Kalimantan yang dibabat habis. Ia punya harapan menjadi influencer bagi masyarakat,
lingkungan, dan negaranya. Jadi tidak benar, seluruh kelas menengah Indonesia itu acuh tak
acuh terhadap negaranya.

32. Expert kebanyakan adalah profesional di berbagai bidang mulai dari dokter,
arsitek, konsultan, atau pengacara yang selalu berupaya
menjadi ekspert di bidang yang digelutinya. Setiap hari mereka sibuk
menekuni bidang profesinya dari pagi hingga larut malam. Dokter yang sudah
laku misalnya, harus mengurusi pasien-pasiennya dari pagi hingga dini hari.
Hidupnya cenderung rutin dan monoton,
tapi mereka menikmatinya, karena semua pekerjaan itu dilakukan dengan
passionate. Karena “tertawan” oleh pekerjaan, mereka tidak memiliki cukup
waktu luang untuk anak-anak, jalan-jalan di mal, atau menghadiri acara-acara
keluarga/kerabat. Karena itu lingkungan pergaulan mereka juga terbatas,
melulu di lingkungan profesinya.
Intinya, “their life is their career”.

33. Climber adalah para pegawai pabrik (blue collar), salesman, supervisor, dan sebagainya
yang berupaya keras membanting-tulang untuk menaikkan status ekonominya. Harapan
utama mereka adalah mendongkrak karir dan menaikkan taraf kehidupan menjadi lebih
baik. Karena umunya masih mengawali karir, mereka masih suka pindah-pindah kerja (job-
hunter), risk-taker dalam karir, dan cenderung melihat bahwa “career is a journey”. Seperti
halnya Expert, mereka memiliki sedikit waktu luang karena pagi-pagi harus berangkat ke
kantor atau pabrik dan lepas Magrib baru bisa pulang ke rumah dalam kondisi capek.
Umumnya mereka memiliki family-values yang tinggi dan bekerja keras melulu untuk
keluarga. Karena itu mereka adalah sosok “hero of their family”.

34. Follower umumnya adalah kalangan muda (SMA dan kuliah) yang membutuhkan panutan (role model)
untuk menemukan dan menunjukkan eksistensinya. Kenapa butuh panutan? Ya karena mereka masih mencari
jati diri, belum punya banyak pengalaman, dan wawasannya masih terbatas (short-term vision, less sense of
purpose). Mereka adalah generasi galau (ababil: “ABG labil”). Karena hal ini pula, tangible aspect seperti
tampilan fisik, kepemilikan barang mahal, atau citra diri menjadi sesuatu yang penting. Bagi mereka teman
adalah segalanya (friends
are everything) dan diterima di lingkungan teman merupakan sesuatu yang penting untuk
menunjukkan eksistensi mereka. Koneksi dengan teman (connecting with friends) mereka lakukan
melalui media sosial seperti Facebook dan Twitter.

35. Trend-setter memiliki daya beli yang lebih tinggi (more resources)
dibanding follower. Karena lebih mampu, mereka ingin menjadi
panutan dalam gaya hidup (peripheral lifestyle) seperti fesyen, gaya
selebriti, gadget, dan sebagainya)
bagi teman-temannya. They are victim of trends. Mereka menemukan
eksistensinya ketika diikuti dan menjadi center of attention di
lingkungan teman-temannya. Untuk bisa terus mengikuti tren dan
isu-isu terbaru, mereka aktif berkoneksi di lingkungan teman-
temannya menggunakan Facebook atau Twitter. Dengan karakteristik
seperti itu, tak diragukan lagi bahwa mereka adalah orang-orang
narsis (narcissist) dan cenderung self-centered.

36. Flow-er adalah sosok yang tidak puas dengan tingkat kehidupan ekonominya saat
ini, namun mereka tak tahu harus bagaimana untuk merubahnya. Karena tingkat
pendidikan dan pengetahuan yang terbatas, mereka cenderung kurang meng-
update informasi dan mengadopsi teknologi sehingga wawasan dan visi hidupnya
terbatas. Dengan keterbatasan itu, hidup mereka cenderung pasrah dan mengalir
(flow) di tengah perubahan kehidupan (teknologi, informasi, sosial, politik, dan
sebagainya) yang cepat dan bergolak. Keluarga dan (terutama) anak adalah aset
terbesar yang mereka miliki. Di tengah pergolakan hidup yang cepat pegangan
mereka hanya satu, yaitu keyakinan agama (high spiritual values). Karena itu mereka
cenderung menyeimbangkan kehidupan dunia dan akhirat.

37. Settler adalah Flow-er yang sudah memiliki kemapanan hidup. Sosok ini merintis
warung atau punya lahan luas hasil warisan yang menghasilkan sumber keuangan
cukup besar bagi kehidupan ekonomi. Mereka tidak lagi memiliki keresahaan hidup
dari sisi ekonomis. Hanya saja, berbeda dengan Aspirator atau Performer, mereka
bukanlah sosok yang knowledgeable, bisa jadi cuma lulus SD atau SMP. Karena tingkat
pengetahuan yang terbatas, maka mereka cenderung memegang nilai-nilai
tradisional dan fobia terhadap perkembangan informasi, teknologi, dan globalisasi.
Karena sudah puas dengan sukses yang dicapai saat ini, mereka cenderung tidak
belajar dan mengembangkan diri. They are at the comfort zone.

38. 38Your Coffee Shop
THANK YOU!