Доклад Юлии Бабенко на Analyst Days-7. 13-14 октября 2017. Минск www.analystdays.com

1. SOFT
SKILLS:мягкие навыки твердого характера
Julia Babenko
EPAM

2. AGENDA
Решаемые проблемы
Действие Soft Skills в переговорах
Выводы

3. Решаемые проблемы:
Спорные ситуации
на воркшопах
~ Изменение Scope проекта
~ Увеличение сроков проекта
Внесение изменений в уже
утвержденный функционал
Бездействие заказчика, не-
желание принимать активное
участие в проекте
Ошибки анализа
#1

4. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА
Цель — Win-Win сценарий в переговорах по расширению
функционала
Действие Soft Skills в переговорах:
#2

5. Стратегия:
~ Анализ нашего Impact, Business Goal
и Value заказчика
~ Центры силы в переговорах:
Возраст:
• Внешний вид
• «Самоподача»
Cтатус:
• Внешний вид
• Культурные особенности
• «Старший в комнате»
Нужда:
• Видеть ситуацию из глаз
оппонента
• Доступ к уникальному ресурсу
• Знание предмета обсуждения
#3

6. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА:
Happy-Path сценарий
Small talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#4

7. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА: Plan B
Small Talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Манипуляции с нуждой + аппелляции к статусу
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#5

8. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА:
No Soft Skills сценарий
Small Talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Манипуляции с нуждой + аппелляции к статусу
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#6

9. Таксономии Soft Skills нет
Рассмотренные техники:
• Техника ведения переговоров
Рассмотренные soft skills:
• Art of Listening
• Art of Public Speaking
• Small talks
• Eye Contact
• Storytelling
• Self-Presentation
• Clarity and Argumentation
•Negotiation Skills
• Establishing Contact/Building
Relationship
ВЫВОДЫ:
#7

10. Основные навыки
межличностного
общения
#8

11. 1 Коммуникация — способность
публично выступать, писать,
презентовать информацию, слу-
шать и слышать.
2 Вежливость, учтивость — мане-
ры, этикет, деловой этикет.
3 Гибкость — адаптивность, жела-
ние меняться, заинтересован-
ность в обучении и принятии но-
вого.
Топ 10 навыков с точки
зрения Eastern Kentucky
University:
#9

12. 4 Целостность — честность, этич-
ность, высокая мораль.
5 Межличностные навыки — при-
ятный, отзывчивый, обладает
чувством юмора, дружелюбный,
заботливый, терпеливый.
6 Позитивное отношение — оп-
тимистическое, восторженное,
ободряющее, счастливое, уве-
ренное.
7 Профессионализм — деловой,
хорошо одетый, внешний вид,
сбалансированный.
#10

13. 8 Ответственность — надежность,
самодисциплина, добросовест-
ность, здравомыслие.
9 Командная работа – способ-
ность работать в команде без
конфликтов, поддержание ком-
муникации, налаживание кон-
тактов.
10 Трудовая этика — трудолюбие,
желание работать, лояльность,
инициативность, самомотива-
ция, своевременность в выпол-
нении задач.
#11

14. The Art Of Listening
Слушать не перебивая
Обращать внимание на тон говорящего
Уточнять правильность понимания (to be on the same page)
Включать эмпатию, разделять границы
#12

15. The Art Of
Public Speaking
#13

16. Создавать впечатление уверен-
ности с помощью положения
тела в пространстве
Жестикуляция
Прямой контакт глаз
Уверенное начало. Избегание
«оправдашек», «извиняшек»,
расплывчатых фраз
Язык выступающего
#14

17. SMALL TALKS
Принципы:
Цитирование партнера (ссылка
на слова клиента, в интересую-
щих его темах)
Информирование партнера (пре-
доставление информации клиен-
ту по интересующей теме)
Позитивные констатации (поло-
жительные высказывания о собы-
тиях в жизни клиента, о достиже-
ниях, приобретениях)
Интересный рассказ (история из
жизни, анекдот, шутка)
#15

18. Критерии эффективности Small Talk:
Он приятен;
Увлекает;
Располагает;
Дает пищу для нового разговора.
#16

19. Краткость — сестра таланта
Яркий герой
Не пишите истории с «открытым концом»
Метафоры
Иллюстрации
STORYTELLING
#17

20. THANKS
FOR YOUR
ATTENTION
Julia Babenko
EPAM
Iuliia _ Babenko@epam.com