Upsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión de oportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas.Los servicios de Upsellinn incluyen: - Acciones de Marketing Inbound (conseguir ser encontrado en Internet), - Servicios de Marketing Outbound (incorporar un contacto humano al inicio de la conversación), - Generación de Demanda Integral (resultado de la combinación de ambos) y - Evaluación y Comercialización de la Innovación.

1. Servicios de Generación de
Demanda para la obtención de
Oportunidades de Venta
Enero 2011

2. INDICE
1. Nuestra Empresa Pág. 2
2. Nuestra Metodología. Pág. 3
3. Nuestros Servicios Pág. 6
4. Nuestros Clientes Pág. 11
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3. 1-Nuestra Empresa
1.1 Sobre nosotros
Upsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión de
Upsell
oportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas.
Los servicios de Upsell
Upsellinn incluyen:
Acciones de Marketing Inbound (conseguir ser encontrado en Internet),
Servicios de Marketing Outbound (incorporar un contacto humano al inicio de la conversación),
Generación de Demanda Integral (resultado de la combinación de ambos) y
Evaluación y Comercialización de la Innovación.
¿Cómo contactar con nosotros?:
nosotros?
Web corporativa: http://www.upsellinn.com
Suscribiéndose a nuestro blog: http://blog.upsellinn.com
En LinkedIn: http://www.linkedin.com/companies/upsellinn-performance-s.l.
Haciéndose fan en Facebook: http://www.facebook.com/pages/Upsellinn-
Performance/153002468083180?v=wall
Siguiéndonos en Twitter: http://twitter.com/upsellinn
Dirección de email: hablemos@upsellinn.com
1.2 Nuestra misión
La misión de Upsell
Upsellinn es apoyar la labor comercial de nuestros clientes proporcionando resultados
significativos y sostenibles en la generación de demanda, mediante el uso combinado de acciones de
Marketing Inbound y Marketing Outbound.
1.3 Construimos Oportunidades de Venta
Building Sales Leads es nuestro eslogan, y para nosotros Construir Oportunidades de Venta consiste en
iniciar la conversación con un potencial cliente viable. Una vez que la conversación se ha establecido,
comienza el proceso de venta. Lo que denominamos Generación de Demanda Integral se basa en
aprovechar las ventajas que tiene el Marketing Inbound de forma combinada con las del Marketing
Outbound para que tenga lugar esa conversación, que precisa de un diálogo coherente y apropiado, sin
considerar su tiempo de compra.
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4. 2-Nuestra Metodología
“En esencia, nos convertimos en una parte de su equipo comercial, con el compromiso de generar
demanda de sus productos/servicios y gestionar sus oportunidades de venta para que pueda
incrementar el retorno de su inversión y desarrollar una relación a largo plazo con su empresa”
La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que
requiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a veces, durante un período relativamente largo
veces,
de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo.
Las empresas no compran, las personas sí. El objetivo de un proceso de generación de demanda
bien desarrollado es hacer progresar la relación entre las personas mediante un diálogo que
posicione el esfuerzo de la generación de oportunidades como una conversación que permita
identificar, iniciar y desarrollar situaciones productivas de venta.
A modo de ejemplo, nuestro enfoque para un proyecto de generación de demanda y gestión de
oportunidades de venta basado en alguno de nuestros servicios de Marketing Outbound conlleva:
:
Comprender sus objetivos
Escuchar sus necesidades
Desarrollar una estrategia para la generación de oportunidades de venta
Personalizar su proyecto
Gestionar el proyecto en función de resultados
Personalizar su proyecto: Planificamos conjuntamente cuáles son los resultados que pretenden
alcanzar, y a continuación personalizamos completamente el proyecto en función de dichos
objetivos. El proceso de personalización incluye lo siguiente:
Análisis/Datos de Partida
Previa a la labor propia de Generación de Oportunidades de Venta (Leads) es aconsejable
disponer de la siguiente información:
promover:
Características de la oferta a promover
Contenido.
Beneficios.
Competencia
Puntos fuertes y débiles.
Factores de diferenciación
valor.
Propuesta de valor
Mercado objetivo: segmentación, tipo de contacto a establecer
(decisores/influenciadores)
proyecto.
Objetivos cualitativos y cuantitativos del proyecto
Upsellinn puede realizarles el estudio necesario
En caso de no disponer de dicha información, Upsell
para la obtención de esta relevante información que nos permitirá ofrecer un valor diferencial al
público objetivo.
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5. Planificación
Identificación de los Elementos de Marketing a emplear:
Email
Documentos a aportar
Agendas
Contenidos y plazos de cada una de las etapas.
Criterios de evaluación cualitativos y cuantitativos de la fase de prueba.
Propuesta de informes.
Sistema de comunicación.
Desarrollo del Contenido Argumental
Desarrollar un guión. Colaboramos con su equipo de marketing/comercial para desarrollar
un guión efectivo que permita generar atención a partir de revisar su propuesta de valor,
beneficios de sus productos/servicios, principales diferenciadores respecto a sus
competidores, oferta específica y guiones previos. El desarrollo del guión es un proceso
interactivo que no estará finalizado hasta obtener su aprobación.
Identificar las principales objeciones y como rebatirlas
rebatirlas.
Aprobación.
Revisión y Aprobación
Bases de Datos
Upsellinn dispone de un sistema CRM para la gestión de las Bases de Datos (en adelante BBDD).
Upsell
Para el correcto volcado de la BBDD en el CRM, la información debe cumplir con una serie de
requisitos:
Formato Excel.
No deben existir ni cuentas, ni contactos repetidos.
Los datos deben estar escritos en minúsculas.
El campo teléfono debe incorporar el prefijo del país (Ej. +34 para España).
El orden de los datos será conforme a la plantilla proporcionada.
En el caso de que Upsell
Upsellinn realizase la BBDD, la misma cumpliría con los parámetros descritos
arriba.
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6. Informes de Resultados
Cada proyecto puede requerir un modelo de informe específico. De forma general Upsell
Upsellinn
proporciona dos tipos de informes con el objetivo de que puedan tener un conocimiento claro y
puntual de la evolución del proyecto.
Instantáneos
Ante la generación de una oportunidad de venta, será remitida por mail una ficha con los
siguientes datos de interés:
Datos de la empresa
Datos del contacto
Datos del proyecto
Resumen de la conversación y las acciones realizadas
Periódicos
Resumen periódico de actividad, con la siguiente información relevante en el mes:
Número de llamadas realizadas
Número de emails enviados
Relación de contactos interesados
Relación de contactos no interesados con el motivo de su no interés
Número de contactos en curso
Comparativa de los parámetros del mes con respecto a los meses anteriores.
Sesiones de seguimiento
Con el propósito de alcanzar sus expectativas en cuanto a resultados, asignamos un Jefe de
Proyecto.
Proyecto Una vez que el proyecto se ha iniciado, el Jefe de Proyecto mantendrá un contacto
regular con su empresa para intercambiar la información necesaria que permita analizar posibles
nuevas tendencias del mercado, cambios en la estrategia de la oferta del cliente y optimizar los
resultados obtenidos.
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7. 3-Nuestros Servicios
Upsellinn proporciona una amplia gama de servicios de marketing “empresa a empresa (B2B)”, dirigidos a
apoyar las estrategias de venta, marketing y desarrollo de negocio de las empresas.
Nuestros servicios se encuadran en los siguientes apartados:
Marketing Outbound
Marketing Inbound
Generación de Demanda Integral
Evaluación y Comercialización de la Innovación
3.1. Marketing Outbound
Dentro de las tradicionales herramientas que constituyen el Marketing Outbound (marketing directo,
publicidad,…), en Upsellinn utilizamos el telemarketing y el correo electrónico para proporcionar los
siguientes servicios especializados:
Teleprospección
Generación y cualificación de Oportunidades de Venta
Concertación de visitas comerciales
Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos
Captación del canal de distribución (VARs, Distribuidores, Integradores de Sistemas,…)
Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta
Desarrollo y Actualización de bases de datos
Reactivación de Oportunidades de venta
Campañas de emailing
Servicios dirigidos al canal de distribución
Generación y Cualificación de Oportunidades de Venta
Nuestra investigación y propia experiencia de venta muestra que el principal deseo de los comerciales es
dedicar más tiempo a oportunidades de venta más cercanas a la decisión de compra, si bien el paso previo
que supone la cualificación de oportunidades de venta es un proceso clave para cualquier esfuerzo de
generación de oportunidades independientemente de la táctica particular utilizada para generar interés. De
hecho, la cualificación de oportunidades es el único medio para diferenciar entre una solicitud de
información de una oportunidad de venta próxima.
La calidad de las oportunidades de venta decae con el paso del tiempo, por lo que la rapidez del proceso de
respuesta es esencial. Para ello, utilizamos una probada metodología.
.
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8. Modelo de generación de Oportunidades de Venta
Concertación de Visitas Comerciales
Para nosotros la concertación de visitas supone su cualificación previa según los criterios establecidos
entre el cliente y Upsellinn. Generamos oportunidades de venta cualificadas mediante la identificación del
proceso de decisión, su interés/necesidad en relación con sus soluciones, comprobamos la existencia de
un presupuesto, el período estimado para la toma de decisión de compra y quiénes son sus competidores.
El cliente puede añadir preguntas adicionales para considerar que una visita está cualificada. El siguiente
paso es la confirmación de la visita cualificada, que puede ser:
Reunión presencial
Reunión telefónica
Invitación a un evento, seminario,…
Proceso típico de generación de Oportunidades de Venta
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9. Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos
Contactar directamente con sus clientes objetivos es la forma más eficiente para conseguir que los mismos
asistan a sus eventos.
Captación del canal de dsitribución (VARs, Distribuidores, Integradores de
Sistemas,…)
Encontrar nuevos VARs (Value Added Resellers), distribuidores o socios comerciales (que para abreviar
denominaremos partners ) bien cualificados para representar nuestros productos/servicios no resulta fácil
ni sencillo. De hecho, colaborar con los partners adecuados es un aspecto crucial en el futuro crecimiento
empresarial.
En Upsellinn contamos con una amplia experiencia en esta área. Conocemos las dificultades que conlleva
y por ello, hemos diseñado un programa que les ayudará en la captación de su canal de distribución.
Desarrollo y Actualización de bases de datos
Los datos que utilizan las empresas sobre sus contactos profesionales quedan obsoletos a una velocidad
vertiginosa de un 40% anual según la revista B2B Marketing. Trabajando sobre sus bases de datos
podemos actualizar sus datos de contactos comerciales para incrementar el éxito de sus acciones de
marketing directo.
Reactivación de Oportunidades de Venta
Alrededor del 80% de las oportunidades de venta que constituyen el “pipeline” de ventas se cierran como
perdidas, son ignoradas o desechadas, lo que significa que algunas compañías están pasando por alto
oportunidades que se encuentran muy cercanas. Retomar esas oportunidades cerradas puede ayudar a
recuperar ventas no realizadas en la inversión inicial.
Campañas de emailing
Como parte de nuestros servicios de gestión y desarrollo de oportunidades de venta, Upsellinn consigue
direcciones de correo válidas, siempre con el consentimiento del potencial cliente, para continuar con el
desarrollo de la conversación iniciada y el sucesivo envío de contenido relevante.
Servicios dirigidos al canal de distribución
En Upsellinn no solo le podemos ayudar en la captación de los mejores partners para sus productos y
servicios, sino también a que su empresa permanezca como la primera en la mente de sus distribuidores y
con ello, obtengan ambos los máximos beneficios de su colaboración. Sabemos que un canal
comprometido es la mejor garantía para incrementar las ventas, mejorar la satisfacción de los clientes
finales y su fidelización - ¡aumentando el valor temporal de sus clientes!
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10. 3.2. Marketing Inbound
Internet ha cambiado profundamente la manera en la que las personas nos comunicamos e interactuamos
damente
unos con otros. Este cambio también ha afectado drásticamente a la forma en la que los clientes adquieren
productos, tanto en el entorno B2B como en el B2C. Este mundo online impone u unos nuevos
condicionantes, en cuanto a alcance, volúmenes, inmediatez,…, que hace que un agresivo programa de
Marketing Inbound se articule alrededor de funciones muy concretas:
Conseguir que nos encuentren. Implica crear y optimizar contenido relevante y promocionarlo
entre nuestra audiencia objetivo. La utilización de modernas técnicas de marketing (SEO,
SEM,…) es esencial para el crecimiento de cualquier tipo de negocio, al ayudar a generar más
visitantes hacia nuestra web. Esta parte constituye la fase “pre-clic” (antes de hacer el clic que
les lleva a nuestro website, blog, etc.).
Convertir visitas en registros. Consiste en captar el interés de nuestros visitantes, capturar la
máxima información posible sobre ellos y conseguir su permiso para iniciar un conversación
una
que pueda representar una oportunidad de venta. Esto constituye la fase “post-clic”.
Analizarlo y optimizarlo. El marketing conlleva la medición y optimización de las actividades
realizadas en función de los resultados obtenidos. Monitorizar dichos resultados en cuanto a
visitantes, leads y ventas, y compararlo con las actividades de marketing asociadas nos
proporciona la eficiencia de cada una de ellas.
3.3. Generación de Demanda Integral
Cuando hablamos de generación de demanda integral en entornos B2B nos referimos a la generación de
oportunidades viables de venta como resultado de un efectivo proceso de gestión de leads (cualificación,
clasificación, cultivo,…) que combine actividades de marketing inbound con las de markeitng outbound.
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11. 3.4. Evaluación y Comercialización de la Innovación
La diferencia entre invención e innovación es un “cliente”.
Evaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la Innovación: Como miembros de la Red de
Innovación:
Partners de IMP³rove, Upsellinn le ofrece una evaluación asistida del rendimiento de la Gestión de
inn
la Innovación que realiza su empresa. Nuestro apoyo personalizado le permitirá incrementar su
curva de aprendizaje y asegurar la calidad de los datos introducidos en el cuestionario. Una vez
datos
que haya completado y enviado el cuestionario IMP³rove, podrá solicitar un informe de evaluación
comparativa (benchmarking) validado. Este es un requisito previo para realizar en un taller de
certificación.
Taller
Taller de Certificación Upsell
Certificación: Upsellinn auditará la Gestión de la Innovación de su empresa mediante una
reunión presencial. Un informe auditado IMP³rove incluye medidas concretas para mejorar
significativamente el rendimiento de su Gestión de la Innovación. Este tal es un paso importante
taller
en la obtención de la certificación IMP³rove por parte de su empresa.
Upsellinn e IMP³rove tenemos un objetivo claro: “Ayudarle a incrementar el éxito en su Gestión de la
Innovación así como el rendimiento global de su negocio”.
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12. 4. Nuestros Clientes.
Upsellinn colabora con un gran número de empresas a desarrollar eficaces programas de generación de
oportunidades de venta en entorno B2B, que han permitido a los equipos de venta de nuestros clientes
cerrar más oportunidades y acelerar el crecimiento de su facturación. Con una probada trayectoria de
resultados y un equipo gestor con amplia experiencia, constituimos una de las empresas más profesional
en la actividad de generación de oportunidades de venta.
Visión multisectorial con foco.
• Gestorías contables • Mobiliario
• Biotecnología • Logística
• Servicios a empresas • Marketing
• Servicios de consultoría • Farmacia
• Servicios financieros • Servicios profesionales
• Salud • Telecomunicaciones
• Tecnologíasde la Información • Diseño de páginas web
Algunos de nuestros clientes
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