Este webinar cubrirá temas relacionados con el marketing en puntos de venta, incluyendo cómo las grandes empresas logran estar presentes en todos los clientes, cómo administrar la fuerza de ventas y la información de ventas, y cómo realizar un efectivo marketing en puntos de venta para impactar cada punto de venta. También cubrirá procesos como el lanzamiento de nuevos productos y los retos de las empresas de consumo.

1. +posibilidades de llegar más lejos profesionalmente

2. Este webinar te interesa si quieres saber:
- Por qué las empresas de consumo como Sabritas, Pepsi, Bimbo logran estar
en el 100% de los clientes.
- Cómo manejan a su fuerza de ventas.
- Cómo administrar la información de ventas en este mundo de
sobreinformación.
- Cómo realizar un efectivo Trade Marketing para impactar en cada punto de
venta.
- El proceso de lanzamiento de nuevo producto, desde la publicidad hasta la
entrega en el punto de venta más recóndito.
- Retos de las empresas de consumo. Crecimientos y retos "light".
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3. Cecilia Montiel
25 años de experiencia en empresas de productos de
consumo como Sabritas, Del Fuerte, Bimbo, Peñafiel y
Pepsi, a nivel Gerencia y Dirección en áreas de
Marketing, Trade Marketing, Ventas, Administración
de Ventas, Operaciones y Logística.
El último año, en empresa de Tecnología (SAP México),
como Directora de Cuentas para empresas de
consumo.
Datos de contacto: ceci_montiel@hotmail.com
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4. Comencemos con una pregunta:
¿Qué haces cuando estás frente a un anaquel?
¿Cómo decides escoger un producto sobre otro?
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5. Se estima que el 76% de la decisión de compra
se realiza en el punto de venta.
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6. ¿Qué es el Trade Marketing?
• Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y
preocupa de aumentar la demanda del producto en el punto de venta.
• El punto de venta puede ser un mayorista, tienda de autoservicios o
departamental, conveniencia, abarrotes, etc.
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7. Varios temas relacionados
con Trade Marketing
• Merchandising / POP
• Shopper Marketing
• Category Management
• BTL – Below the line
• Programas de incentivos
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8. Merchandising
• Merchandising.- Son las actividades que estimulan la compra en
el punto de venta por tener las mejores condiciones físicas, es decir, de
colocación, presentación, rotación del producto.
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9. Merchandising / POP
• Merchandising también es llamar la atención en el punto de venta,
dirigiendo al cliente hacia nuestro producto, facilitar la acción de compra.
• Es realizar una presentación activa del producto.
• Esto se hace con material POP (Point of Purchase). (Punto de compra)
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10. Merchandising / POP
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11. Merchandising / POP
• El material POP debe ser creativo, con diseño e imagen. Debe tomarse en cuenta la
naturaleza del producto, resistente, y obviamente a buen precio.
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12. Merchandising / POP
• El material POP en tiendas de
conveniencia es todo un reto!!
• Refricalcos, posters, copetes, etc, son
parte del material que se debe
colocar en el punto de venta.
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13. Shopper Marketing
• El Shopper Marketing es el proceso que nos permite conocer
profundamente las necesidades, comportamientos y hábitos
de compra del Shopper o comprador.
• El Shopper Marketing requiere mucha investigación y
análisis de los comportamientos de la persona que está
realizando la compra. (Insights)
• ¿Cuál es la motivación de compra?
• Un mayor conocimiento del cliente, llevará a
estrategias más efectivas.
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14. Shopper Marketing
• ¿Cuál es su comportamiento en la tienda?
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15. Category Management
• El Category Management o Administración de categorías implica definir a las categorías
como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar a los
proveedores en la tienda.
• Se trata de rentabilidad, rotación de productos y optimizar los espacios.
El
espacio
es
limitado
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16. Category Management
• Todos los minoristas hacen algunas elecciones fundamentales acerca de la amplitud
(número de categorías) y la profundidad (número ítems de cada categoría) de los
productos que deben manejar en sus tiendas.
• Dependiendo del formato, el número de categorías puede variar desde 2 hasta 1,000.
• Por ejemplo, un minorista especializado puede ocuparse de 20/30 categorías, una
cadena de farmacias de 100/150, un supermercado de 200/250, y un hipermercado de
350/400, etc.
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17. Category Management
• ¿Cómo realizas la Administración de categorías de una Tienda de Conveniencia?
• ¿Y de la cámara de refrigeración de la tienda de conveniencia?
• ¿Qué profundidad debe tener una categoría en una tienda especializada como Vinatería?
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18. Category Management
• El planograma es la forma de acomodar cada una de tus productos en el
anaquel asignado.
• Cuantos frentes debe tener cada uno de los productos, por tamaño, por
empaque, por sabor, etc.
Presentaciones
500/600ml
355ml
2lt
2lt/2.5lt/3lt
2lt/2.5lt/3lt
SaboresColas
LIGHT
PEPSI
REGULAR
MIRINDA
SQUIRT
SANGRÍACASERA
MANZANITA
7UP
PEPSI
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19. Category Management
• Administración de categorías como cosméticos es
de las más complejas ….
• El Capitán de Categoría, debe ser maduro y sabio, para analizar la información y
asignar los espacios como debe ser.
• El objetivo siempre es el crecimiento de toda la categoría
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20. BTL – Below the line
• Algunos autores documentan el origen del término, como Jefkins. Según este autor, los
términos ATL (Above The Line / Encima de la línea) y BTL (Below The Line / Debajo de la
línea) fueron acuñados por la empresa Procter & Gamble, quien para la gestión de su
presupuesto en comunicaciones de marketing, se servía de una línea con la que separaba
los costos que conllevan comisión para las agencias de publicidad (que se situaban encima
de la línea), de los que no (que se situaban debajo de la línea). En origen las
comunicaciones que se situaban por encima de la línea eran las correspondientes a radio,
televisión, prensa, soportes exteriores, cine y ahora redes sociales.
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21. BTL – Below the line
• El BTL son activaciones en el punto de venta, estos pueden ser stands con degustación,
botargas, juegos, eventos, paquetes con regalitos, canjes de producto, etc. Siempre
buscando generar valor de marca y demanda de producto.
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22. BTL – Below the line
• Suelen ser el complemento de
las campañas de publicidad
• Son de alto
impacto y bajo
presupuesto

24. BTL – Below the line
• Comunicación a clientes TOP de
forma muy creativa !!
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25. Programas de Incentivos
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26. Trade Marketing
• El Trade Marketing es la alianza estratégica entre los distribuidores o minoristas y
las empresas de productos de consumo.
• Se requiere un programa detallado para lograr el éxito en las Ventas.
• El objetivo es lograr mayor rotación del producto
Consumidor
Retailer
(Minorista)
Productor
TRADE
MARKETING
Interfase
Shopper
Interfase
Consumidor
Interfase
Compañía
TRADE
MARKETING
• Surtido
• Precio
• Promoción
• Visibilidad
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27. Administración de Ventas
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28. Administración de Ventas
• La administración de ventas facilita los procesos de
seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores
como a los clientes.
• La administración de ventas es un concepto que es
manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM
(Customer Relationship Management /Gestión de la
Relación con cliente), las cuales agrupan estadísticas y
procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro
del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
• La administración de ventas también genera reportes e
indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo
estándares robustos y claros que todos los miembros del
equipo de ventas.
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29. Varios temas de
Administración de Ventas
• Estadísticas - Indicadores
• Comunicados
• Catálogo de productos
• Precios
• Call Center/Servicio a clientes
• C R M
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30. Estadísticas e Indicadores
• Es la parte básica de la
Administración de Ventas
ANÁLISIS
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31. Comunicados
• Status de ventas.
• Cambios de precios.
• Lanzamientos de productos.
• Visita de algún cliente o algún directivo.
• Esquemas de comisiones
• Otros
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32. Catálogo de productos
• Marcas, sabores, tamaños, precios, categorías, grupos, empaques,
unidades por empaque, precio, código del producto, etc..
• Diseño, a quién va dirigido, etc.
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33. Precios
• Tanto la administración de precios.
• Gestión de ingresos o Revenue Management.
• Chequeo y análisis de precios de la competencia.
• Análisis e implementación de ofertas / descuentos.
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34. Call Center / Servicio a Clientes
• Es un área donde agentes, asesores, supervisores o ejecutivos
especialmente entrenados, realizan llamadas salientes o entrantes desde o
hacia: clientes, socios comerciales, compañías asociadas u otros.
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35. C R M
• Customer Relationship Management. Son las siglas que utilizan para definir una
estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor
cantidad de información de este, utilizando herramientas tecnológicas.
• Conocer al cliente en mayor profundidad.
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36. +posibilidades de aprender de forma más práctica
En la UNITEC puedes estudiar una
Licenciatura Ejecutiva
http://www.unitec.mx/ejecutivas/
MODALIDAD EJECUTIVA
Diseñadas para quienes necesitan una educación
presencial, con horarios que se adapten a sus
compromisos laborales. Esta modalidad te ofrece:
Programas de estudio idénticos a los de las
licenciaturas tradicionales.
Elección de la cantidad de materias que quieras
cursar por cuatrimestre.
Clases presenciales nueve horas a la semana (por la
tarde-noche y los sábados por la mañana).
Materias en línea que te ayudarán a fortalecer tus
habilidades de trabajo a distancia, requisito
indispensable en el mercado laboral actual y que,
además, te otorgarán flexibilidad adicional para lograr
tus metas profesionales.
Tres años de estudio o los tradicionales cuatro años.
Profesores con experiencia práctica en su área de
especialidad.