Unidad 4. comportamiento de compra del consumidor

2.  Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por
individuos, grupos y organizaciones para la obtención,
uso y experiencia consecuente con productos, servicios
y otros recursos.
 La conducta del consumidor es social por naturaleza.
 Dos tipos de consumidores:
 Individual
 Organizacional
Cultura
Normas
Medio que los rodea

3.  En el proceso de compra, el consumidor reúne
información y toma decisiones.
 Individual
 Organizacional
 Entender el estilo de vida del consumidor.
 ¿Cómo vive?
 ¿Qué productos compra?
 ¿Cómo los utiliza?
Precio unitario
Rendimiento
Duración, etc.
Criterios de decisión
similares
Emociones
Percepciones
Deseos
Factores
externos

4.  Factores de influencia
externos:
 Cultura
 Aspectos demográficos
 Estratos sociales o niveles
socioeconómicos
 Grupos de referencia y
convivencia
 Familia
 Factores de influencia
internos:
 Percepción
 Aprendizaje
 Motivación

5.  Cultura:
 Influye en los procesos de pensamiento y
comportamiento del individuo.
 Aspectos Demográficos:
 Ingreso
 Edad
 Situación geográfica

6.  Estrato social o niveles socioeconómicos.
Ingreso, educación, profesión, lugar de residencia, grupo social,
amistades, formas de entretenimiento, etc.
 Estructura social Mexicana.
Las clases sociales o niveles socioeconómicos están definidas en
base a las características del hogar al que pertenecen.
 Factores para determinar nivel socioeconómico:
1. Características de la vivienda
2. Posesión de bienes durables.
3. Aspectos sociables.

7. GRUPOS DE CONSUMIDORES
Baby Boom Generación X Generación Y
Nacidos 1946 - 1964
1965 - 1976 1977 - 1994
Millones
Mexicanos
8.6 9.6 19.2
Responden a:
Estímulos de logro,
estatus y
desempeño
Valoran la
imaginación,
creatividad y las
relaciones
Diversión,
interactivo y a las
experiencias
Enfoque de los
mercadólogos
Evitar hacer sentir
viejo o débil,
brindar confianza y
comodidad
Imagen muy
personal
Poco tradicionales
Productos y
servicios novedosos

8.  Necesidad es la diferencia o discrepancia entre el
estado real y lo deseado.
 Los consumidores pueden preferir satisfacer una
necesidad a otra.
 El mercadólogo está más interesado en influir en las
preferencias que en las necesidades.

9.  Cuando la persona reconoce una necesidad ésta se
convierte en un motivador y entonces desea o quiere
satisfacer esa necesidad.
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
SATISFACCIÓN

10.  Algunas personas son motivadas para actuar en forma
similar a la gente que observan y para aparentar e
imitar las acciones ajenas.
Mercadólogo
Necesidades
Capacitado
Productos y
Servicios
Satisfacción
del
consumidor
Fácilmente
adquiridos
por el
cliente

11.  Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
adquirir algo.
 Tres tipos de compradores:
 Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real
 Morales: Se debaten en el problema de comprar o no
 Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos
 Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos del proceso
de compra:
 Necesidad sentida
 Actividad previa a al compra
 Decisión de compra
 Sentimientos posteriores a al compra

12.  Representa un estado de tensión, la persona busca
satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual logrará con un
objeto o actividad.
 El especialista en mercadotecnia debe descubrir la
estructura de necesidades que rodea a un producto.

13.  Varían de acuerdo con el tipo de producto, con la
necesidad que experimenta el comprador y con su
personalidad.
 Secuencia de cambios de estado mental.
Percepción
Conocimiento
Agrado Preferencia
Convicción
Compra

14.  Producto
 Marca
 Estilo
 Cantidad
 Lugar
 Tienda
 Vendedor
 Fecha
 Precio
 Forma de pago
 Constituye un conjunto de decisiones en donde
intervienen variables como:
 Determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de
su decisión

15.  Disonancia Cognoscitiva: Cuando se crea incertidumbre o
sentimientos negativos.
 Dirigir la información al comprador real más que al comprador
en potencia.
 El consumidor selecciona en función de la satisfacción
Ofrecer mayor
información al
mercado
Gama de
productos
Reducir la
incertidumbre
Reforzar la
decisión
tomada

16.  Se clasifican de acuerdo a la función que desempeñan
en la decisión.
 La estrategia de la mercadotecnia está dirigida
principalmente al usuario ya que tendrá el sentimiento
posterior. Aceptación o rechazo del producto
Influyente Decisor Comprador Usuario Evaluador
Personas
Elementos
¿Qué, cómo
cuándo?
Persona Quien(es)
consumen
Opinión de
valor

17.  Nos dice acerca de las propiedades o actividades del fenómeno
de conducta del consumidor, lo que se cree que ocurre cuando
los consumidores toman decisiones acerca de las compras.
 Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la conducta
del consumidor.
 Marshal: Oferta y demanda
 Pavlov: Estrategia publicitaria, repetición de anuncios
 Veblen: Influencias sociales
 Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e inconscientes.
 O’Shaughnessy: Funciones técnicas, legales, económicas, etc.

18.  Necesidad de comprar productos y servicios e
identifican, evalúan y eligen entre las distintas ofertas y
suministradores.
 Departamento de compras o adquisiciones; metas:
 Mantener el abastecimiento
 Inversión mínima en existencia
 Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de materiales
 Calidad en materiales
 Precio bajo compatible con la calidad

19.  Las características de un buen proveedor:
◦ Productos con calidad especificada
◦ Entrega en fecha establecida
◦ Precios accesibles
◦ Respuesta inmediata en situaciones especiales
◦ Anticipación a las necesidades del consumidor