Revista Inmobiliarios de UCI nº31, Octubre Diciembre 2013

Octubre/Noviembre/Diciembre 2013
Nº 31 | PVP: 5,90€
Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists
Verónica Seva
Una inmobiliaria en Washington
Código Ético
La NAR cumple 100 años
De Pesca
Atrae lectores a tu blog

Octubre/Noviembre/Diciembre 2013 Nº 31
22
12
reportajesyopinión
12
16
22
El agente de Éxito
Las ‘superestrellas’ son extremadamente exigentes en su forma de
presentarse ... Observa a aquellos que tienen éxito profesional, e imítalos, en
vez de mirar y comportarte como los que son iguales a todos los demás.
Código Profesional
Los agentes inmobiliarios deben esmerarse en mantener y mejorar las
normas de la profesión y asumir junto con sus colegas la responsabilidad
común por su integridad y respeto.
Las Perlas de Inmocionate
En esta edición 2013 dimos la bienvenida a 45 inmobiliarios exigentes y
comprometidos con la excelencia profesional, que tienen la experiencia y la
formación requerida para pertenecer al grupo internacional de agentes CRS.
www.inmobiliarios20.com | 3

secciones
GENTE DE PALABRA
CARTA DEL DIRECTOR
CON VOZ PROPIA
VISTAZO RÁPIDO
GADGETS/HALLAZGOS
Inmosisters: Ellas Cuentan
Comprador en Exclusiva
Webinars de CRS en España
MLSs en Barcelona Unidas para la
Formación
Presentación de ABAIX
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inmoeventos
56
44
DE CERCA
Verónica Seva
TRIBUNA
Pisos compartidos
TRIBUNA
La evolución del modelo (2)
FINANCIACIÓN
Radiografía hipotecaria
TENDENCIAS
De pesca
TECNOLOGÍA
Planifica tu blog
TRIBUNA
Indicios de mejoría
TRIBUNA
Los pilares del comprador
4 | Octubre/Noviembre/Diciembre 2013

GentedePalabra |
Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros
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Roberto Colomer
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Fernando García Erviti
Retama Real Estate, S.L.
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NÚMERO 31
Octubre/Noviembre/Diciembre 2013
MONTAJE DE PORTADA
Xavier Altimiras
inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-
boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa.
Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en
parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-
crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad,
únicamente, de la empresa contratante del espacio.
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Luis Iglesias Las Franquicias son caras o baratas no según
el coste y el mantenimiento en la misma, eso estoy harto
de comentarlo a los que me preguntan por la idoneidad de
montar un Look aquí o allí.
Para mi es barato en Torrevieja y sin embargo, en Pla-
sencia es caro, pagando lo mismo que yo.
No desconfío de una Franquicia Low Cost, de hecho
creo que necesitamos más en estos tiempos.
Leopold Roca Cierto es que como en la selva, sobreviven los
más fuertes, los que tienen mayor capacidad de adaptación.
¿Los mejores? No estoy del todo de acuerdo.
Conozco muy buenos inmobiliarios que quedaron por
el camino y de no tan buenos o malos que todavía perduran.
Fuera de la importancia de todos los elementos no-
vedosos, evolutivos y tecnológicos, en innumerables oca-
siones nos desenfocamos del “auténtico núcleo”. Se quiere
correr demasiado implementando demasiadas cosas a la
vez, sin darnos cuenta de que el A,B,C de este negocio es
mucho mas sencillo, y a la vez es lo más difícil: servicio,
empatía, confianza, responsabilidad y sentido común. El
ABC universal.
María José Corrales Siempre es bueno que el mercado pue-
da tener oportunidad de elegir: solo cuando podemos ele-
gir tenemos capacidad de evaluar y por tanto valorar otras
opciones. IKEA ya apostó como estrategia empresarial por
el “háztelo tú mismo” y no les fue mal, pero a la par tam-
bién están grandes marcas de éxito, o simplemente empre-
sas que compiten con el “no te vuelvas loco para adivinar
la forma de encajar un tornillo, ¡en casa montado y en 5
minutos! En fin el mundo es grande, los mercados diver-
sos, las personas… Cada uno de nosotros estamos sujetos y
mediatizadas por nuestras situaciones y circunstancias. Es
bueno tener opciones; nada mejor para considerar el valor
de un profesional.
Takun Martínez Nosotros tenemos clientes compradores
muy fieles una vez que contactan con nosotros la primera
vez. Pero ahora tenemos que trabajar el encargo y la firma.
No va a ser fácil, pero yo creo (ojo es mi opinión) que es
bueno ya que como tienes el encargo de exclusiva para el
vendedor, puedes trabajar el encargo de exclusiva para el
comprador.

CartadelDirector | Fernando García Erviti, CRS
Estimado Inmobiliario
Tras Inmociónate ha venido el largo receso del verano, que para algunos
ha sido de duro trabajo. En esta “vuelta a clase” se ha visto gran energía,
como si ya tuviéramos todo planeado para afrontar el empujón final del
año. Nos estamos haciendo a la situación.
Es buen momento para repasar las perlas que nos dejó Inmociónate
2013. Como siempre, lo más importante de un evento, como de un cur-
so, es lo que tú hagas con las ideas y los propósitos que te trajiste a casa
contigo. No dejes que Inmociónate quede solo en ese buen rato con
los colegas: saca tus notas y haz lo que te propusiste. A los asistentes y
también a los que no pudisteis venir, nuestro artículo principal de este
número quiere echaros una mano con algunas ideas interesantes que sacamos
de allí.
Valientes13 y el premio al mejor marketing dejaron grandes ideas. ¿Qué vas
a presentar tú para el próximo Inmociónate?
El Agente del Comprador, esta nueva forma de trabajo que implica más
compromiso por parte del cliente, se impone con fuerza. Es una nueva vuelta
de tuerca a la que algunos inmobiliarios están mirando con mucho interés, que
profundiza en la especialización de la agencia: ¿a qué parte representas en esta
transacción?.
El sector inmobiliario está muy animado; somos un colectivo muy diná-
mico. Ya desde el principio de septiembre se acumulan las convocatorias, los
eventos de uno y otro tipo, los cursos... Elige los que más te interesan para
darte ese impulso tan necesario en estas fechas. Has de dar el empujón final
y ahorrar para ir a Sell-a-bration 2014, a fines de enero en San Diego. ¿Qué
mejor manera de empezar el año próximo?
Somos un colectivo muy sociable. Sigue la tendencia a asociarnos; a buscar
nuevas oportunidades de relacionarnos los unos con los otros y también con
nuestros clientes. Este es el gran capital que podemos ofrecer a nuestros clien-
tes: un mundo de relaciones personales y profesionales que ellos no tienen. Las
redes sociales, los blogs... Tenemos todo un mundo nuevo para investigar y
desarrollar nuestras potencialidades. Es un mundo nuevo, difícil pero excitante
y lleno de posibilidades.Te invitamos a pasear por él, página a página.
Es en eventos como
Inmociónate donde
se pueden medir los
avances de nuestra
profesión.
UCI.

Rocío González Gasque. Presidenta de Inmosisters | ConvozPropia
Unidas por la Profesión
Las mujeres tenemos algo que decir en el sector inmobiliario. Ya sea por
nuestra ventaja a la hora de relacionarnos y comunicar, nuestro vínculo
atávico con todo lo que se refiera al hogar, la necesidad de un trabajo
flexible, o las dificultades de acceso a otros puestos profesionales… por
lo que sea, en casi todas partes la presencia de las mujeres en el sector
inmobiliario es mayoritaria.
El pasado 13 de septiembre nos reunimos en Valencia más de cien
mujeres inmobiliarias en un evento fundacional, en el que anunciamos
la creación de una nueva asociación; una asociación para las mujeres que
trabajamos en el sector inmobiliario. No es algo que hagamos de forma
irreflexiva. Somos conscientes de las dificultades y susceptibilidades que esto
puede despertar.
En estos momentos la profesión inmobiliaria busca la unidad de acción para
la mejora de nuestra imagen pública,y hay quien podrá ver esto como una nue-
va división. La unión no puede hacerse a costa de negar la diversidad interna
que no solo no es impedimento para la unión sino que puede y debe ser fuente
de riqueza para el colectivo.
Hay quien confunde nuestra propuesta con el movimiento en pro de los
derechos de la mujer. Las mujeres somos diferentes de los hombres; no mejo-
res ni peores, simplemente diferentes. No queremos crear diferencias, simple-
mente reconocer que están allí y aprovecharlas en beneficio de todos,buscando
ese win/win, ese todos ganan que también buscamos en la negociación con
nuestros clientes.
En Inmosisters queremos reunir personas que tenemos cosas en común:
somos mujeres que trabajamos en el sector inmobiliario, somos profesionales
alegres y positivas, pero sobre todo, vivimos con la pasión de dar siempre lo
mejor de nosotras. Estamos comprometidas con nuestra profesión, y por ello
participamos en eventos, cursos, y cualquier otra oportunidad de formarnos.
Somos participativas y nos involucramos en esta y otras organizaciones profe-
sionales.
Estamos dispuestas, en suma, a formar parte de nuestra comunidad profe-
sional y de la sociedad que vivimos en general, con el objetivo de aportar en
ambos casos; de sumar y no de restar. Si te sientes identificada, únete.
La diversidad no es
impedimento para
la unión sino fuente
de riqueza para un
colectivo.
UCI.

Efectividad de los
Mediosde
Generación
de Contactos
de EMPRESAS a CONSUMIDORES.
Email 54%.
Internet de pago 52%.
Internet SEO 52%.
Marketing de Contenidos 23%.
Correo o publicidad impresa 23%.
Eventos Offline, ferias, etc 21%.
Redes sociales 19%.
Eventos online, webinars, etc 6%.
Marketing en Móviles 2%.
El Marketing online sigue progresando y
haciéndose más y más eficiente. La efectividad
de los medios tradicionales para la obtención
de contactos para las empresas, como correo o
publicidad impresa o ferias, descienden al nivel de
Marketing de Contenidos o atracción mediante
artículos de interés en blogs y webs, y cerca ya de las
redes sociales que siguen al alza. Los eventos online,
como webinars siguen un moderado crecimiento y
el marketing a medios móviles sigue sin despuntar.
Fuente:
Emarketer.com; Ascend2 y research Underwriters
Lead Generation Outlook Report, Abril 2013.
En un reciente estudio la aseguradora MetLife identi-
fica los factores que analizan las personas de la tercera
edad a la hora de mudarse a una zona:
1. Viviendas accesibles y económicas: Normativas ur-
banísticas flexibles que permitan servicios de asisten-
cia y casas de dimensiones reducidas.
2. Sistemas de transporte: Transporte público adapta-
do que facilite acceso a parques y servicios públicos,y
vías públicas bien iluminadas y señalizadas.
3. Seguridad ciudadana: Control del crimen y situacio-
nes de emergencia pública y naturales.
4. Sanidad: Disponibilidad y acceso a servicios médicos
y hospitalarios, farmacia, rehabilitación, etc.
5. Apoyo a la tercera edad: Disponibilidad de servicios
de ayuda y atención social.
6. Comercio y entretenimiento: Establecimientos ac-
cesibles y variados de distinto tipo.
7. Integración social: Programas y organizaciones que
promuevan actividades e intercambio generacional.
in SITU
ENVEJECER
VistazoRápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

Caídas
Acumuladas
Lo Verde
Paga
Los
Arrepentimientos
del propietario
34% Ojalá hubiera elegido una mayor.
27% Ojalá hubiera reformado más al principio.
22% Ojalá hubiera tenido más información.
18% Ojalá hubiera dado más entrada.
16% Ojalá hubiera hecho mejor mis números.
Fuente: Trulia, Abril de 2012.
Dónde
Queremos
Vivir
La ventaja de tener todo tipo de encuestas es que podemos
llegar a saber qué es lo que más vende, y no solo suponerlo. El
Urban Land Institute, empresa pública que apota la planificia-
ción urbanística, ha analizado las peticiones de los arrendado-
res y compradores de viviendas en Estados Unidos, encontrán-
dolos similares. ¿cuáles serían los nuestros?
SEGURIDAD DEL BARRIO 88%
CALIDAD DE LOS COLEGIOS 83%
ACCESO PEATONAL 79%
CERCA DE TRABAJO / ESCUELA 76%
HOSPITALES 75%
OCIO Y COMERCIO 71%
FAMILIA Y AMIGOS 70%
TRANSPORTE PÚBLICO 67%
ESPACIOS VERDES 66%
ZONAS DEPORTIVAS 64%
El índice de precios de vivienda de segunda mano publicado
por el Instituto nacional de Estadística desde 2007 muestra
diferencias entre las distintas comunidades, desde el 41% de
Cataluña, Aragón y Navarra, seguido de cerca por Madrid en el
39%, al 20% de Extremadura seguido por el 24% de Murcia en
el extremos opuesto.
La morosidad de los propie-
tarios de casas eficientes es más
baja, según un estudio realizado por
la Universidad de Carolina del Nor-
te. El estudio analizó más de 70.000
viviendas en 38 estados, con hipotecas
entre 2002 y 2012 con el objetivo de es-
tudiar una posible relación entre ambos. El estudio descubrió
que el riesgo de mora era un 32% inferior en las casas calificadas
como eficientes. El estudio considera que el grado de eficiencia
energética debería ser tomado en cuenta a la hora de conceder
hipotecas.

la revolución de sony en tablets
Con su carcasa compacta de aluminio y resistente a las salpicaduras, la Xperia™ Tablet S
puede ser disfrutada tanto en el interior como en el exterior sin preocupaciones. El “Modo
invitado” permite compartir tu tableta con amigos y familiares, y puedes crear fácilmente
perfiles de usuario con configuración personalizada. Con aplicaciones como WALKMAN,
ÁLBUM y VÍDEO podrás gestionar tu música, fotos y vídeos de forma sencilla e intuitiva.
Xperia™ Tablet S es tu gran dispositivo multitarea, que puedes complementar con todas
las aplicaciones de Sony que la convertirán en tu herramienta personal y que te permite
hacer mucho más, como cambiar de canal o ajustar el volumen mientras buscas on line la
programación nocturna de la TV. Tu Xperia™ Tablet es tu entrada al mundo digital .
Sony Xperia™ Tablet S Desde ±420
el “phablet” de sony
El primer smartphone Android con una pantalla Full HD de 6,4 pulgadas y también el primero
en incorporar una pantalla TRILUMINOS™ con tecnología X-Reality para móviles: el Xperia
Z Ultra es el smartphone que hace realidad los sueños más descabellados. ¿El resultado?
Una visualización que puedes disfrutar en cualquier lugar y que lo maximiza todo. Con su
carcasa de 6,5 mm, superficie de cristal reflectante y solo 212 gramos, este smartphone con
pantalla grande de máxima calidad es extremadamente plano, ligero y elegante. Resistente
al agua (con restricciones) y al polvo y con un robusto cristal templado que no se hace
añicos al romperse, este smartphone Android es mucho más duro de lo que parece.
Sony Xperia Z Ultra Desde ±739,00
GadgetsHallazgos | Herramientas del Oficio
En esta ocasión traemos una pequeña selección de
lo último en smartphones y tablets. Los avances son
significativos en estos meses donde las novedades
revolucionan el mercado.
smartphones y tablets
y ya van “7”
El nuevo Google Nexus 7 es más delgado, ligero y rápido, con una pantalla de 7 pulgadas
más nítida y con más de 2,3 millones de píxeles. Nexus 7 te permite leer texto mucho
más nítido que una página impresa, ver imágenes más vivas y ver vídeos en una vibrante
pantalla HD de 1080p. El nuevo Google Nexus 7, la segunda generación de la tablet, se
anuncia en España con su propia web. El nuevo Google Nexus 7 ha conseguido acaparar una
gran expectación entre usuarios y medios centrados en la telefonía móvil. Su precio oscilará
desde los 229 euros de la versión WiFi de 16 gigas, hasta los 349 euros de la opción con
Wifi + LTE y 32 gigas de almacenamiento interno; pasando por una opción intermedia con
WiFi y 32 gigas por 269 euros.
google nexus 7 Desde ±229

el nuevo “note”
Con su pantalla de 5.7 pulgadas, por la esperada resolución FullHD y también por su
conseguido peso, de 168 gramos, y por el acabado en piel sintética de la parte trasera. El
Samsung Galaxy Note 3 sigue aprovechando la experiencia de Samsung en este terreno y
conserva formato y líneas que ya son clásicas en toda la familia Galaxy. Su pantalla de 5.7
pulgadas con resolución 1080p garantiza una excelente calidad y comportamiento incluso a
la luz del día, en exteriores. Pero la verdadera revolución está en el interior. Su procesador,
un modelo quad-core para versiones LTE, y un modelo octo-core a 1,9 GHz para el resto, le
dan la misma configuración que teníamos con los Galaxy S4. Acompañado por nada menos
que 3 GB de RAM, garantiza que los usuarios tendremos margen suficiente tanto para la
instalación de diversas aplicaciones como para un buen rendimiento con varias aplicaciones
simultaneas. Súmale su cámara posterior de 13 Mpíxeles y su sistema de estabilización de
imagen y tendrás en el Samsung Galaxy Note 3 mucho más que un teléfono.
samsung galaxy note 3 Desde ±749 libre
un iPhone disfrazado de “low coast”
El iPhone 5C es el nuevo teléfono inteligente de gama alta desarrollado por Apple. Es
un sucesor del iPhone 5 del que posee las mismas características de hardware que su
predecesor pero el material de la cubierta trasera está hecha de plástico. Con un procesador
A6, el iPhone 5C usará la mayoría de los componentes internos que se utilizaron en el
iPhone 5, a excepción de la batería (que ofrece mayor duración) y las antenas, rediseñadas y
adaptadas al cuerpo de plástico, logrando mayor cobertura de bandas LTE que cualquier otro
teléfono inteligente. Y lo puedes adornar de los mismos colores que el iPhone 5.
apple iPhone 5C Desde ±599
el retorno del rey
El iPhone 5S es el nuevo teléfono inteligente de Apple de gama alta que conserva el aspecto
exterior de su antecesor, siendo el sucesor del iPhone 5. Este móvil dispone de un chip
A7 con arquitectura de 64 bits, convirtiéndose así en el primer móvil del mundo con esta
tecnología. Su velocidad ha aumentado en más del doble que el iPhone 5 y trabaja con un
coprocesador de movimiento llamado M7. Destaca su tecnología Touch ID de reconocimiento
de huellas dactilares para desbloquear el teléfono y el uso del último sistema operativo iOS7.
Cuenta con pantalla táctil de 4” (101,6 mm),cámara trasera de 8 Mpx y frontal de 1.2 Mpx,
1 Gb de RAM, y será presentado con 16, 32 y 64 Gb de almacenamiento interno.
apple iPhone 5S Desde ±699

el AGENTE de
ÉXITO
ImágenesRicardoSousa.

E
n los últimos años, el mercado
inmobiliario ha vivido un proceso
de cambio permanente y, como es
natural, nuestra profesión también tiene
que cambiar y adaptarse para acompañar
al mercado. Aun así, existen característi-
cas comunes a los mejores profesionales
inmobiliarios. Dichas características son
los pilares que sustentan nuestro éxito en
este negocio y son constantes a lo largo
del tiempo. Nos permiten fijar la aten-
ción en los aspectos más relevantes del
negocio, así como conocer las dinámicas
del mercado inmobiliario local, trabajar
de forma eficaz nuestra base de datos,
dominar la presentación de nuestros ser-
vicios inmobiliarios y, sobre todo, ser ca-
paces de adaptarnos rápidamente, como
verdaderos camaleones, a las exigencias
con que nos encontramos a diario en el
mercado local o en el segmento de mer-
cado en el que nos especialicemos.
En este momento tengo una convic-
ción: este es el momento de la interme-
diación inmobiliaria. Es el momento de
que los profesionales inmobiliarios se
posicionen en el mercado como espe-
cialistas y demuestren la importancia de
su papel, siempre que se cierre una tran-
sacción inmobiliaria exitosa. Ésta es una
responsabilidad de todos los que estamos
en este negocio de forma comprometida
y apasionada, porque sólo así podemos
contribuir a la unión y profesionalización
de nuestro sector.
Por eso espero que el próximo mes de
enero, cuando nos encontremos en Ma-
drid con Mike Ferry, demos otro paso
hacia delante. Vamos a tener la oportu-
nidad de conocer a un verdadero icono
de la intermediación inmobiliaria mun-
dial que forma y acompaña a los mejores
agentes inmobiliarios norteamericanos.
Mike Ferry, con quien comparto la
autoría de este artículo, va a participar en
nuestro encuentro y a compartir con to-
dos los profesionales del sector inmobilia-
rio que confirmaron su presencia en este
evento, algunas de sus experiencias tras
más de 38 años de trabajo.Personalmente,
aseguro que ha sido un privilegio trabajar
con Mike y creo que después de conocerlo
van a estar de acuerdo conmigo.
Para esta presentación suya en Es-
paña le he pedido que nos avanzara:
¿Cuáles son para él las características
más comunes de los agentes inmobilia-
rios de éxito?
Mike Ferry, una de las personas más respetadas en la
formación en Estados Unidos pasará por Madrid el próximo
mes de enero.
Por Ricardo Sousa
Director General de Century 21 España

“T
ras ser responsable de la formación y
coordinación de agentes inmobiliarios
y después del éxito que obtuve a lo lar-
go de los últimos 38 años, esta es la pregunta que
me hacen con más frecuencia. Mi respuesta no es
exactamente la que la mayoría de la gente espe-
ra porque, en realidad, esos agentes inmobiliarios
son individuos únicos en su forma de pensar, en
lo que dicen y en su manera de actuar. La pregun-
ta que realmente deberíamos hacernos es: ‘¿Soy
capaz de situarme en una posición que me lleve a
ser considerado único o, en muchos casos, fuera
de lo común, por la forma que tengo de trabajar?’
Si soy capaz de hacerlo es porque he desarrolla-
do una de las características principales y más im-
portantes para ser un agente inmobiliario de éxito.
Sí, todos los agentes inmobiliarios establecen
objetivos, todos son disciplinados y se desen-
vuelven de forma entusiasta y bastante energé-
tica en todo lo que hacen. Y también es verdad
que todos se esfuerzan por prestar un servicio
muy bueno a los clientes. No obstante, lo que
hace que un agente inmobiliario de éxito sea real-
mente bueno son, en mi opinión, otros factores.
Por ejemplo, las ‘superestrellas’ de Norteamérica
se esfuerzan a diario por construir y desarrollar
sus capacidades para conseguir llevar a cabo
elevados volúmenes de ventas, al igual que para
ser un gran médico o un gran abogado es nece-
saria la especialización y mucha formación. Los
empresarios que tienen éxito entienden perfecta-
mente que son sus capacidades las que les dan
la confianza que necesitan para hacer su trabajo
todos los días. Las capacidades son los cimien-
tos que nos destacan ante el cliente y nos impul-
san para alcanzar resultados cada vez mejores
para nuestros clientes.
La siguiente tendencia en los empresarios de éxito es
su capacidad para saber exactamente lo que deben
decir en cada fase del proceso de ventas. Cuando un
agente inmobiliario sabe exactamente lo que debe
decirle a un comprador, así como a un propietario,
una vez más, su confianza aumenta exponencial-
mente; no sólo suben un nivel, sino que pasan rápi-
damente a presentarlo. Y esto ocurre porque saben
lo que deben decir, pero también porque practicaron
y crearon varios escenarios posibles y, sobre todo,
porque prepararon respuestas para todos de forma
que estuvieran preparados para lo que surgiese.
La tercera característica común de los empresa-
rios de éxito es la tendencia constante de inten-
tar mejorar y corregir todo lo que hacen y dicen,
a semejanza de lo que sucede con los agentes
inmobiliarios. Sabemos que las primeras impre-
siones son las más importantes y, muchas veces,
no nos son favorables.
Las ‘superestrellas’ son extremadamente exigen-
tes en su forma de presentarse, en su apariencia,
en su manera de hablar y, naturalmente, siempre
están buscando mejorar el servicio que prestan.
Mi consejo es que observen a aquellos que les
rodean que tienen éxito profesional y que los
imiten, en vez de mirar y comportarse como los
otros que trabajan como agentes inmobiliarios
que son iguales a todos los demás.
Finalmente, acuérdense de que el salario de los
agentes inmobiliarios se basa en el número de cap-
taciones de inmuebles que tengan. La expresión
más antigua del mercado inmobiliario es ‘la carte-
ra de inmuebles vendibles es el quid de la cuestión
(…is the name of the game)’. Los empresarios de
éxito entienden la importancia de controlar la car-
tera de inmuebles vendibles del mercado porque
cuando somos nosotros los que ponemos una pro-
piedad a la venta, somos nosotros los que contrata-
mos y controlamos al resto de agentes inmobiliarios.
Cuando trabajamos con compradores, estamos a
merced de los agentes inmobiliarios que controlan
las carteras de inmuebles vendibles. Por eso es na-
tural que los mejores empresarios procuren asegu-
rar los mejores inmuebles en venta de sus zonas.
Yo, al igual que Ricardo, estoy ansioso por que
llegue el mes de enero próximo y espero verles
en Madrid, donde voy a compartir con ustedes
mi experiencia profesional”.
Mike Ferry es presidente de The Mike Ferry Organization.

Códig
Profes

go
sionalLos “Real Estate Exchanges”,
fueron “bolsas inmobiliarias”
que se crearon a imitación
de las “stock exchanges” o bolsas de
acciones y materias primas. La unión
de esas “bolsas inmobiliarias” locales,
las antecesoras de las actuales MLS, fue
el orígen de la Asociación Nacional de
Realtors®
. Lo primero que hicieron al
unirse fue crear un Código Ético que
ahora cumple 100 años.
El Código Ético de los
REALTORS cumple 100 años.
Por Gayle Bennett
ImágenesSutherstock.

E
l Modelo T de Henry Ford lle-
vaba cinco años en el mercado,
y no es por casualidad que las
zonas residenciales en la perife-
ria de las ciudades empezaban a
aparecer como las setas. Era 1913 y los
mercados inmobiliarias estaban en alza.
Los fundadores de la National As-
sociation of Real Estate Exchanges(*),
el nombre original de la National Asso-
ciation of Realtors (NAR), habló desde
sus comienzos sobre la creación de un
código ético. De hecho, era una de las ra-
zones principales por las que se creó ese
grupo.Pero los miembros solo se reunían
y solo se comunicaban una vez al año.
Para 1913 ya habían tenido suficientes
ocasiones como para empezar a definir lo
que querían incluir en el Código Ético.
La mayor parte de las industrias ya
tienen un código de ética profesional,pero
en 1913 no era así. Junto con la unión de
impresores, la National Association of
Real Estate Exchanges fue la única unión
profesional que lo tenía, fuera de los mé-
dicos, abogados e ingenieros. Cien años
más tarde el Código Ético sigue siendo
vital para el sector.El tiempo y el progreso
trajo cambios y añadidos al código, pero
sigue siendo sustancialmente el mismo.
Erase una Vez
El Código Ético nació para poner coto
a los charlatanes e intrusos. Era gente
carente de escrúpulos que se dedicaba a
comprar o vender captando comprado-
res en la calle, y utilizando información
falsa o abusando de la ingenuidad o falta
de conocimientos de la gente en 1900.
“Alguien se levantaba por la mañana y
decidía que era un agente inmobiliario,
y se dedicaban a asesorar sobre el valor
de las propiedades que quisieran com-
prar o vender aunque no fueran ciertas
o estuvieran documentadas”dice Doreen
Roberts, CRS, de MasterKey Real Esta-
te Mission en Fremont, California. Aún
no había regulaciones profesionales; esas
vendrían más tarde, modeladas a imagen
y semejanza del Código Ético.
El código inicial tenía dos secciones:
“Obligaciones del Inmobiliario hacia sus
clientes”y “Obligaciones del Inmobiliario
hacia otros Inmobiliarios”,con un total de
23 cortos párrafos. En 1923 cada asocia-
ción miembro estaba obligada a adoptar
el código ético, creando un sistema para
asegurar el cumplimiento de sus miem-
bros. En 1924 se incluyó en el preámbulo
la Regla de Oro,que dice que debes tratar
a los demás como te gustaría que te trata-
ran a ti, y cada párrafo se convirtió en un
artículo, como es en la actualidad.
“El primer párrafo del código ori-
ginal hablaba de las principales obli-
gaciones hacia nuestros clientes”, dice
Roberts, que hizo un vídeo sobre los
orígenes del código ético (relator.org/
videos/video-early-origins-of-the-code-
of-ethics) y forma parte del Comité de
Criterios Profesionales de la NAR.“Aún
tenemos eso en nuestro primer artículo”.
Vivo y coleando
Al igual que la Constitución, el código
ético se creó como un documento vivo,
que debería ir adaptándose al mundo real.
“Si ves que
alguien
vulnera el
código estás
obligado a
denunciarlo”.

Roberts está de acuerdo: “No pue-
des escabullirte: si alguien está haciendo
algo que no debe hacer, el Código Ético
dice que tenemos la obligación de de-
nunciarlo”.
Sin embargo Roberts cree que la
visibilidad del código durante esta ce-
lebración de los cien años puede influir
positivamente sobre la conducta de la
gente. “Tengo la esperanza de que reviva
ese espíritu ético que dice que vivimos de
acuerdo con los códigos y no admitimos
en nuestra industria a aquellos que no lo
hacen”.
El Código Ético de la NAR se en-
cuentra traducido al español y se puede
consultar en la página web de la NAR
http://www.realtor.org/sites/default/
files/publications/2013/2013-code-of-
ethics-spanish.pdf
Ya estén los mercados fríos o calien-
tes, el número de lapsus éticos no pare-
cen variar. Wendy Furth, CRS de Rodeo
realty Inc en Calabasas, California, dice
que ha visto a agentes inmobiliarios dar
la vuelta a otros colegas (vender sus ser-
vicios a un propietario cuando el con-
trato de otro agente estaba en vigor) en
mercados a la baja, y ahora que se han
dado la vuelta está viendo a agentes
acaparando encargos de venta y mante-
niéndolos fuera de la MLS. “Si la gente
quiere actuar mal, lo harán en cualquier
situación del mercado”, nos dice.
La clave es denunciar las malas con-
ductas. Marcie Roggow, CRS de Sioux
Falls en Dakota del Sur, enseña ética a los
nuevos miembros de su asociación y da
cursos a miembros de comités de ética en
asociaciones de todo el país. “Si sabes de
alguien que incumple el código, estás obli-
gado a denunciarlo”,dice Marcie.“Cuando
recibo una llamada de otro agente sobre
un problema siempre le pregunto si va a
denunciarlo”. En otras palabras, es nuestra
responsabilidad levantar la bandera roja e
informar a la asociación local cuando vean
a otro agente violar el código.
Las primeras revisiones se produjeron un
año más tarde de su creación,y se ha cam-
biado unas cuarenta veces desde entonces,
muchas de ellas desde 2008 para reflejar el
papel de internet y las nuevas tecnologías.
Uno de los ejemplos de algo que que-
dó regulado desde el principio y que ha
sufrido más cambios fue la publicidad.El
código original decía “No se puede anun-
ciar nada que no sean los hechos ni cri-
ticar en forma alguna cualquier oferta de
la competencia”. El Artículo 12, también
conocido como “la imagen fiel”, incluye
13 normas que cubren las mil formas en
las que una propiedad puede y no puede
anunciarse hoy día en el mundo actual
de internet,Photoshop y marketing viral.
De forma similar, el código original
advertía que si un profesional no puede
llevar un encargo con eficiencia, debe
enviárselo a un competidor que sí pueda.
“Todavía tenemos eso en el Artículo 11,
al que algunos llaman ‘artículo no-seas-
estúpido’”, dice Roberts. “lo que dice
básicamente es que no pretendas tener
unos conocimientos o capacidad de la
que careces”. Pero hoy es un poco más
completo, y cuenta con cuatro normas.
Y parte del lenguaje original también
ha desaparecido. El 10º párrafo del có-
digo original decía que el agente debía
cumplir con las comisiones mínimas fi-
jadas en la asociación a la que pertenecía.
Las leyes de defensa de la competencia
aprobadas por el Congreso después de la
aparición del código ético convirtieron
en ilegal la fijación alguna de honorarios.
Presente de indicativo
Si hablas hoy con un grupo de agentes CRS
sobre ética y profesionalidad, todos podrán
contar alguna historia de horror.. “Lleva-
mos cien años caminando y algunas cosas
no han cambiado.Aún estamos intentando
separarnos de la morralla”,dice Roberts.
Preámbulo…
La tierra es la base de todo. Del uso inteligente y la amplia distri-
bución de la propiedad depende la supervivencia y el desarrollo de las
instituciones libres y de nuestra civilización. Los agentes inmobiliarios
REALTORS® deben presumir que los intereses de la nación y sus
ciudadanos requieren el mejor y más alto uso de la tierra y la más
amplia distribución de la propiedad de la tierra. Estos intereses re-
quieren la creación de vivienda adecuada, la construcción de ciudades
funcionales, el desarrollo de industrias y de granjas productivas, y la
conservación de un medio ambiente sano.
Intereses como los enumerados implican obligaciones que van más allá
del comercio normal. Imponen una seria responsabilidad social y un
deber patriótico a la cual deben consagrarse los agentes inmobiliarios
REALTORS® y para la que deben prepararse en forma diligente.
Por esto los agentes inmobiliarios REALTORS®deben esmerarse en
mantener y mejorar las normas de la profesión y asumir junto con sus
colegas la responsabilidad común por su integridad y respeto.
Gayle Benett es un escritor de
Washington D.C.
El presente artículo procede del número de
noviembre/diciembre de 2011 de The Residential
Specialist, y se publica con la autorización
de CRS, que reserva todos los derechos de
propiedad sobre el mismo.

Artículo 1
Cuando actúen como representantes en calidad de agentes
del comprador, del vendedor, del arrendador, del inquilino o de
otros clientes, los REALTORS® se comprometen a proteger y
promover los intereses de sus clientes. Si bien esta obligación
es primordial, esto no libera a los REALTORS® de su obligación
de tratar con todas las partes honestamente. Cuando brindan
servicios a compradores, vendedores, arrendadores, arrenda-
tarios u otras partes no actuando en calidad de agentes, los
REALTORS® continúan teniendo la obligación de tratar con
todas las partes honestamente.
Norma de conducta 1-3
Los REALTORS® no engañarán deliberadamente al propietario
acerca del valor comercial de la propiedad, con el fin de asegu-
rarse un contrato de venta inmobiliaria de la propiedad.
Los REALTORS® pueden representar al vendedor/arrendador
y al comprador/arrendatario en la misma transacción única-
mente tras haber puesto a ambos en pleno conocimiento de los
hechos y con consentimiento escrito con conocimiento de causa
de ambas partes.
Artículo 3
Los REALTORS® deberán cooperar con otros corredores excep-
to cuando tal cooperación no beneficie al cliente. Esta obligación
de cooperar no incluye la obligación de compartir comisiones ni
honorarios, ni de compensar al otro corredor.
Nueva norma de conducta 3-10
La obligación de cooperar establecida en el Artículo 3 se refiere
a la obligación de compartir información sobre las propiedades
bajo contrato de venta y en poner a disposición de otros corre-
dores las propiedades para mostrarlas a potenciales compra-
dores o arrendatarios cuando sea en beneficio del vendedor o
arrendador. (Adoptado 1/11)
Artículo 5
Cuando tengan intereses económicos actuales o previstos sobre
una propiedad o su valuación, los REALTORS® no proveerán
servicios profesionales sobre la misma, a menos que dichos
intereses económicos sean específicamente revelados a todas
las partes involucradas.
Artículo 7
Aún cuando estuviera permitido por la ley, los REALTORS® no
aceptarán ser compensados en una transacción por más de
una parte sin revelarlo a todas las partes y sin el consentimiento
escrito con conocimiento de causa del cliente o de los clientes
del REALTOR®.
Artículo 13
Los REALTORS® no llevarán a cabo actividades que constituyan
el ejercicio no autorizado de la profesión de abogado y reco-
mendarán que se obtenga asesoramiento jurídico si los intere-
ses de una de las partes de la transacción lo hicieran necesario.
Artículo 16
Los REALTORS® no se involucrarán en conductas ni tomarán
medidas contradictorias a los convenios de representación ex-
clusiva o de relación de corretaje exclusiva que otro REALTOR®
pudiera tener con su cliente.
El Artículo 16 no tiene por finalidad prohibir las prácticas co-
merciales agresivas o innovadoras, siempre que sean éticas, y
tampoco prohíbe las discrepancias sobre comisiones, hono-
rarios, compensaciones u otras formas de pago o gastos, con
otros REALTORS®
Los REALTORS® no podrán hacer solicitaciones de contratos de
venta inmobiliaria de una propiedad actualmente bajo contrato
exclusivo de venta por otro corredor. Sin embargo, si el corredor
que posee el contrato de venta inmobiliaria, al ser consultado
por el REALTOR®, se niega a revelar la fecha de su vencimiento
y la naturaleza de tal contrato; por ejemplo, un derecho exclusi-
vo para vender, una relación exclusiva de agente, un contrato de
venta inmobiliaria con agencia con comisión para el vendedor, u
otra forma de convenio contractual entre el corredor con contra-
to de venta de la propiedad y el cliente, los REALTORS® podrán
comunicarse con el propietario para obtener tal información y
podrán conversar sobre los términos con los cuales el REAL-
TOR® tomaría el contrato de venta inmobiliaria de la propiedad
en el futuro o bien, podría tomar un contrato de venta inmobi-
liaria de la propiedad que entraría en vigencia al vencimiento de
cualquier arreglo exclusivo existente.
Cuando los REALTORS® son contactados por el cliente de otro
REALTOR® acerca de la creación de una relación exclusiva para el
mismo tipo de servicio, y los REALTORS® no han iniciado directa ni
indirectamente tales conversaciones, éstos podrán conversar acer-
ca de los términos bajo los cuales harían tal convenio futuro o bien,
podrían hacer un convenio que se tornase efectivo al vencimiento
del convenio exclusivo existente.
El Código Ético de la NAR se encuentra traducido al español y se puede consultar en la página web de la NAR
http://www.realtor.org/sites/default/files/publications/2013/2013-code-of-ethics-spanish.pdf
Se compone de 17 artículos, cada uno de ellos desarrollados en una serie de Normas de Conducta que se
aplican a casos concretos. Transcribimos algunos de ellos a título de ejemplo.

ImágenesFelipePérezGarre.

L
o importante es lo que queda;
eso que te impactó y te
llevas dentro para aplicar de
inmediato o como recurso
del que echaremos mano cuando lo
necesitemos. De una manera u otra,
Inmociónate no dejó indiferente a nadie:
salimos distintos… mejores que como
entramos.
las Perlas de

M
arioAlonsoPuig,aquien
un 93% de los encuesta-
dos dieron la puntuación
de “sobresaliente” fue el
ponente destacado por la
mayoría de los asistentes,
alcanzando un sólido 9,3 de puntuación.
También es el que muchos de los asistentes
aún hoy recuerdan. En palabras de Anto-
nio Vera de ABC inmobiliaria en Málaga,
Mario nos tocó la fibra: “…nos hizo iden-
tificar situaciones y estados de ánimos que
son comunes al resto de los mortales y luego
soluciones para afrontarlos”.“Hay que cam-
biar los ‘es-que’ por los ‘hay-que’…” es esa
frase de Mario Alonso que se guarda Juan
Carlos Gallego, CRS de Visual Home en
Benidorm. “Son mensajes que perdurarán
en nuestra mente a lo largo de nuestra vida”
dice Antonio,“mensajes que te sirven en tu
trabajo y en tu vida”.También Charo Fron-
tera de Nov@casa enValencia destaca como
una sencilla frase como esta hace saltar esa
chispa de emoción: “…me hizo reflexionar
sobre muchas,muchas cosas en mi vida que
pude haber hecho y no hice, y desde esa
reflexión la estoy utilizando todos los días.
1º con mis objetivos,2º con la motivación a
mis hijos de que no hay excusas para hacer-
lo, 3º con mis clientes a la hora de tomar la
decisión final”.
También Sergi Vergé,de Immobank en
Calafell quedó impactado por la historia de
Ramón y Cajal y esas palabras:“solo se pue-
de avanzar cuando se mira a lo lejos”.
Rafael Echaide Aramburu, de Remax
Punto Cero en Majadahonda, Madrid,
destaca para estos tiempos esas palabras de
Mario: “…mirar al futuro sin miedo y sin
arrogancia, tan solo con confianza…”, y
Ainhoa Ceberio, gerente de AFILIA que
recibió su designación en este Inmociónate:
“…a nuestra familia hay que amarla, pero
a nuestros colaboradores además hay que
escogerlos, porque solo la gente que nos
está desafiando continuamente para que
rompamos los viejos moldes es la que va a
ayudarnos a experimentar vidas más gran-
des y enriquecedoras”. Elijamos a nuestros
colaboradores,y también a nuestros clientes,
porque unos y otros serán los que nos em-
pujen a dar lo mejor,o lo peor de nosotros.
Un 99% de los asistentes encontraron
Inmociónate como un lugar adecuado o
muy adecuado para realizar contactos pro-
fesionales y personales.
Captación en Exclusiva
El taller de captación en exclusiva recibió
el otro sobresaliente en las encuestas de los
asistentes a Inmociónate. “La captación en
exclusiva se puede hacer por actitud o se
puede hacer por servicios, y lo perfecto es
combinar las dos cosas”, nos dice Vicente
Beltrán CRS de ApiCiencias en Valen-
cia, que moderó el panel de expertos. Sergi
Verge es un gran ejemplo de lo primero, y
levantó aplausos con lo que dice a esa gen-
te apenada por vender esa casa tan querida:
“…vendemos solo su casa; sus recuerdos se
los lleva con usted”. A los clientes hay que
seducirles: “Vamos a formar un buen equi-
po”,les dice Sergi a los suyos.Ángel Martín
Blanco,CRS de Inmoan en Salamanca basa
todo en su capacidad de atraer con herra-
mientas de marketing.“Cuando vienen a ti
todo es muy fácil; cuando tienes que ir a por
ellos todo es cuesta arriba”.Al final,el clien-
te quiere servicios.Pero también quiere que
le seduzcas, que le convenzas, que te ganes
su confianza. “Cada uno de nosotros tene-

mos que analizarnos y completar nuestras
técnicas de seducción, y también la pano-
plia de servicios que utilizamos para atraer a
esos buenos clientes que son los que vienen
a buscarnos”finaliza Vicente.
Agentes del Comprador
El taller del Agente Exclusivo del Com-
prador, con un notable alto, fue la sesión
que ocupó el tercer puesto en el interés de
los asistentes. Contó con la presencia de
Verónica Seva, profesional de experiencia
en este tipo de trabajo en Estados Unidos.
“Hay gente que procura ver si se lleva toda
la comisión solo por enseñar y ayudar a
ponerles de acuerdo…yo prefiero llevarme
la mitad por hacer mi trabajo asesorando y
ayudando al comprador a conseguir la me-
jor casa al mejor precio…” nos dice Veró-
nica, que añade: “este es mi trabajo, esta es
mi profesión, de lo que doy de comer a mi
familia,y no me la voy a jugar”.
Vicenç Soler, compañero de Sergi en
Immoban de Calafell tiene su manera pro-
pia de ganarse la confianza del comprador
que viene preguntando por una propie-
dad. Estos clientes rara vez compran esa
“Captamos por actitud,
por servicios o, mejor
aún, por ambos”.
“Captamos por actitud,
por servicios o, mejor
aún, por ambos”.

trata de una herramienta que te ayuda a co-
nocerte y conocer a los demás,a observar los
distintos canales de comunicación entre las
personas,y a percibir ciertos mensajes que a
menudo se pierden.“Hay más cosas que las
que se dicen, que nos pasan desapercibidas”
dice Ignacio de Diego Alba, CRS de Bon-
Lar en Rivas Vaciamadrid.
Lo importante siempre es la relación,
pero la relación y la comunicación están
íntimamente ligadas. “Si no hay relación
no hay comunicación, pero si somos capa-
ces de comunicarnos, la relación se inicia
de forma automática…” nos dice Nello. A
veces incluso tenemos que aprender a dia-
logar con nosotros mismos,y luchar contra
nuestros bloqueos y nuestras creencias. “A
menudo confundimos las opiniones, que
pueden ser motivo de discusión, con las
creencias que bloquean nuestra lógica, y
también la posibilidad de comunicación y
de relación con el cliente”, nos dice Nello.
Mayca Luna, de Luna Llar en Gavá, Bar-
celona, era incapaz de pedir una exclusiva,
“… me bloqueaba con la creencia errónea
de que era imposible, el cliente no quería”
nos dice Mayca, que ha utilizado el PNL
para otras cosas, como la organización y
decoración de su oficina.
primera vivienda por la que llamaron: “les
invito a una caña en un bar, y allí charla-
mos y le explico cómo trabajo yo,buscando
la vivienda más adecuada y ayudándole a
conseguirla en las mejores condiciones, y
allí empieza a hablarte ya de otra manera”.
Cada uno tenemos que encontrar la mejor
manera para nosotros de obtener la con-
fianza de nuestro cliente.
Lourdes Benito lleva en Madrid la ofi-
cina de SomRie, una empresa joven que
desarrolla los servicios que ellos llaman de
“Personal Shopper Inmobiliario”.Solo tra-
bajan compradores, en exclusiva firmada y
con una provisión de fondo por anticipado.
“Nuestros honorarios no son por porcenta-
je; son tarifa plana… no tiene sentido co-
brar menos por conseguir mejor tus objeti-
vos, que en este caso es conseguir el precio
más bajo posible”, nos dice Lourdes. En
SomRie no captan propiedades: “supon-
dría un conflicto de intereses… son pro-
piedades de otros,que rastreamos en inter-
net,en la calle,preguntando a porteros…”.
Cristina Reparaz,CRS de Monpas en San
Sebastián,que lleva poco tiempo captando
propietarios en exclusiva, de forma natural
ha empezado también con los comprado-
res. “He notado un cambio importante; te
facilita tu trabajo saber de parte de quien
estás”,nos dice Cristina.
El problema naturalmente es que no
pueden anunciar propiedades para captar
ese contacto inicial que Vicenç convertirá
en cliente con una cerveza de por medio.
Verónica tampoco las tiene,aunque trabaja
en una empresa que le envía a los compra-
dores, pero sobre todo los obtiene gracias
a recomendaciones de clientes anterio-
res. “Hay que mantener al menos cuatro
contactos cara a cara, y enviarles algo o
llamarles al menos cada 90 días” nos dice
Verónica, que para mantener su base de
300 personas utiliza un sistema llamado
Ixact que nos recomienda, por ser sencillo
de usar y personalizar.
“La exclusiva del comprador va a ser
otro gran cambio en nuestra inmobiliaria”,
dice José Gómez, CRS de Viviendas José
Gómez en Palma de Mallorca, que en sep-
tiembre ha completado la formación con el
curso que Verónica dio con AEGI.
Agentes PNL
También mereció un notable alto el taller
sobre Programación Neuro Lingüística con
el panel que Nello D’Angelo CRS formó
con sus alumnos del master en PNL. Se
“Representar al
comprador y al
vendedor en la misma
transacción, mediar,
es como ver un
Barça-Madrid y ser
de los dos…
No es divertido”.

escuchar las grabaciones accediendo a la
web www.crsspain.com, y de esta manera
completar el programa en diferido.
Gestión integral de
alquileres y más…
Jordi Mallafré, CRS de Remax SetiTres
en Llisá de Vall, Barcelona, condujo un
interesante panel de expertos en la gestión
integral de alquileres, como José López
Fernández, CRS de Alfa Levante en Va-
lencia, que provienen de la administración
de fincas, o Francisco Linares de DIP en
Roquetas, Almería, que desarrolló una im-
portante actividad trabajando con la Junta
de Andalucía mediante un convenio de al-
quileres subvencionados. Iraido Rodríguez
Santana, de Comprarcasa Vivienda Joven
en Madrid,explicó sus servicios a inversores
que adquieren con él viviendas que luego él
mismo alquilará a estudiantes,con avales de
sus padres, en la misma línea que Cristina
FernándezAmores,CRSdeAtalayaFinan-
ciera en Málaga, que además del cobro de
alquileres se ocupa desde el amueblamiento
hasta las reparaciones, aplicando unos ho-
norarios mensuales de gestión. “Empieza a
convertirse en una línea de negocio rentable
cuando hay recurrencia y servicio continua-
do, y por ese servicio hay que cobrar”, dice
Cristina. Miguel Ángel Romero, de Fincas
San Andrés en Barcelona,que recibió su de-
signación en el último Sell-a-bration, tuvo
que luchar duro para imponer esta línea de
negocio en la inmobiliaria familiar a la que
se incorporó como segunda generación.Sus
contratos y garantías jurídicas impresiona-
ron a los asistentes: “aunque no sea fácil, tu
obligación frente a tu cliente es obtener to-
das las garantías necesarias de que va a co-
brar”, y si hay que hacer alguna excepción
por razones humanitarias,por ejemplo en el
pago de una indemnización por cancelación
unilateral en la que la causa haya sido un
asunto personal grave y justificado, que sea
por voluntad del cliente.
La captación de autónomos sigue
siendo un tema del máximo interés. Si
queremos que trabajen con nosotros “…
tenemos que ser su mejor alternativa”.
Esto, y la importancia de entender que
no se trata de tener un equipo de subor-
dinados empleados 100% a variable, sino
que se trata de unos emprendedores a los
que el gerente ha de prestar un servicio
continuado, fueron las dos tónicas gene-
ralizadas.“Me cambió el ‘chip’totalmen-
te: ellos no trabajan para tí, tú trabajas
para ellos. Tú no les pagas: son ellos los
que te pagan a tí por tus servicios” nos
A los que propugnan estas técnicas se
les acusa frecuentemente de manipulación.
“No se trata de manipular; el objetivo es
saber comunicar, aprender a escuchar” nos
dice Ángel Gómez Prieto, CRS de Metro
Cuadrado en Alcalá de Henares. Como
siempre, lo importante es el uso que haga-
mos de las técnicas;no las técnicas en sí sino
la intención de quien las utiliza.El dominio
de estas técnicas“…te da seguridad a la hora
dehablar,negociar;tedaventajas,tepermite
conocerte y conocer a los demás” dice Pere
Turró,CRS de InmobiliariaTurrobcn.
Todos estos contenidos quedaron por
encima de la media muy alta de este año,en
el que casi un 80% de los asistentes califica-
ron los contenidos como muy interesantes
o interesantes, continuando un año más la
tendencia difícil de mantener.Pero también
pedimos y escuchamos las sugerencias de
mejora, el principal combustible para esa
máquina de crecer y mejorar que todos te-
nemos que tener dentro.
“MLS, un kit de inicio”fue unos de los
talleres menos seguidos, quizás por ser un
tema ya conocido, o por la dura competen-
cia de los talleres que se hicieron de forma
simultánea. Son muchos los que se quejan
por tener que elegir pero, ¿sería mejor no
hacerlos? Al menos los asistentes pueden
“Nuestras creencias
interiores a veces
nos bloquean…
a los clientes
también. Tenemos
que identificarlas, y
podemos trabajarlas”.

dice Ana Valle, gerente de Fusion Esta-
tes en Torrevieja. El panel cubrió desde
la forma de atraer y seleccionar, hasta
cómo retenerlos.
El Negocio Internacional, con agen-
tes de toda España que trabajan habi-
tualmente con clientes internacionales,
y un panel mixto de portales y CRMs,
completaron la oferta de talleres. En este
último, cómo no, se despertó la polé-
mica sobre la necesaria interconexión y
las barreras que interponen las propias
empresas de servicios, desatendiendo a
menudo los intereses de sus clientes, y la
reciente adquisición por idealista.com de
Habitania, que produjo una activa parti-
cipación de los asistentes.
Como representante americano, este
año solo contamos con Ashton Gustav-
son, representante de la joven generación
de agentes norteamericanos, que nos
advirtió contra algunos excesos que en
su país han sufrido algunos agentes nor-
teamericanos, enganchados en las redes
sociales y el último app. “Antes de lo es-
perado es mejor que a tiempo”es la perla
que se quedó Sergi Verge en la cabeza,
para este nuevo comprador que va asu-
miendo la inmediatez,y premia al agente
que responde a su cliente en tiempo real.
La imagen del profesional
La sesión general del primer día metió al
hombre de la calle en Inmociónate, res-
pondiendo a preguntas sobre la utilidad del
profesional inmobiliario y su futuro en un
mundo dominado por internet. Antes de
ello,una encuesta realizada por una empresa
de estudios de mercado: “¿Usaría un agente
inmobiliario?”. Naturalmente, el que piensa
que puede evitarlo lo hace,mayoritariamen-
te para ahorrarse el coste de contratar un
profesional. La sorpresa positiva fue saber
que los particulares que nunca han usado un
profesional son los que peor imagen tienen
de ellos,y por el contrario la imagen mejora
notablemente entre los que sí lo han usado.
La idea de que no podemos trabajar con to-
dos, y la importancia de la recomendación
fueron los conceptos más repetidos.
La participación en el panel de aper-
tura de varios de los miembros de la co-
misión creada para “La Voz Única”, fue
una gran oportunidad para destacar la im-
portancia de potenciar el asociacionismo,
y llevar a la opinión pública las inquie-
tudes y aspiraciones de un colectivo. Esa
será la única manera posible de mejorar
nuestra imagen ante aquellos que aún no
han tenido la oportunidad de conocer de
primera mano nuestros servicios.
Valientes 2013
Inmociónate fue un punto de control de los
proyectos de Valientes 2013, un reto al que
se apuntaron cinco agentes inmobiliarios
que se propusieron cambiar su trabajo,cada
uno con un reto diferente, y compartir sus
enseñanzas con todos. Inmociónate fue el
punto de control, a mitad de año, de cada
uno de esos proyectos personales. Vicente
Beltrán nos explicó que cuando nos enfoca-
mos en un proyecto el mundo conspira para
que lo consigamos, y de pronto le llovieron
consejos e ideas interesantes, y en el Sell-a-
bration 2013 de Las Vegas vió la luz para la
puesta en marcha de Real Mark, ese gru-
po de emprendedores reunidos en torno a
una marca,que se apoyan mutuamente y se
complementan formando una red que pro-
duce resultados. Rocío González Gasque,
CRS de Remax Urbe en Valencia nos con-
tó cómo ha creado su sistema de medición
de resultados, y la riqueza de información
que empieza a tener, que le permite tomar
“La Gestión integral de
alquileres vincula al
propietario y también
al inquilino, que muy
posiblemente acabe
comprando”.

“Damos la bienvenida en este
Inmociónate2013 a 45 inmobiliarios
exigentes y comprometidos con la excelencia
profesional, que tienen la experiencia y la
formación requerida para pertenecer al grupo
internacional de agentes CRS”.
Mary Mc Call
Presidenta de CRS

mejores decisiones empresariales. Verónica
Álvarez, CRS de Agencia Asturias en Gi-
jón, nos contó las dificultades que supone
tener que contar con otras personas para lo-
grar tus objetivos,y también el reto de volver
esas dificultades en tu favor, aprovechando
las virtudes de cada persona que forma tu
equipo. Sergi Verge nos emocionó con un
video potente y motivador, mirando atrás
para ver el camino recorrido,y para coger las
fuerzas necesarias para salir adelante.
El mejor marketing
Queta Xampeny,de Kely,dio la campanada
entre Valientes y Marketing, por sus accio-
nes imaginativas y rompedoras,para hacerse
un hueco en la comunidad en la que trabaja.
Sus “Sopars en Positiu”, cenas mensuales
con un “triunfador”en las que la única regla
es que hay que dejar en la puerta las penas y
lo negativo, y a las que invita a sus mejores
clientes,tienen ya una lista de espera.Eso,y
sus clases de cocina,o de hacer pompones…
cualquier excusa es buena para reunir a tus
clientes y hacer que se conozcan, creando a
tu alrededor un círculo de actividad y rela-
ciones personales positivas, de las que tan
necesitados estamos. El objetivo de Queta,
de conseguir trabajar solo con recomenda-
dos,está cada vez más próximo.
Al premio de Marketing se unieron dos
colegas del grupo portugués de Century 21,
de inmobiliarios CRS. Paulo Barroso, CRS
de Century 21 Neftran en Lisboa,nos emo-
cionó con su Carrinha Solidaria, la furgone-
ta que pasa recogiendo ropa y juguetes para
niños de familias desfavorecidas: “los que
más ganamos somos los que trabajamos en
el proyecto”.Antonio Alberto Mendes,CRS
de Century 21 Plus en Paredes,Portugal,nos
presentó su proyecto de subastas de propie-
dades bancarias,y fue el ganador del Premio
Inmociónate de Marketing de este año.
Juan Pedro Cabrera Gallardo, CRS de
VIPRES en Mérida presentó sus jornadas
de puertas abiertas para promociones de
vivienda nueva que ha realizado para los
bancos,en las que han vendido en un fin de
semana promociones enteras de 50 y más
unidades. El secreto sin duda es la planifi-
cación agresiva y valiente, y la implicación
de todo un equipo, en unas jornadas mata-
doras.Juan Pedro compartió con nosotros el
material,las acciones en los distintos medios
incluyendo radio y televisión, y los procedi-
mientos y sistemas de seguimiento.
Pero quien se llevó la palma y el premio
fue Begoña Ballesteros, de Mayoball en
Barcelona,que nos presentó las distintas ac-
ciones realizadas para la puesta en mercado
de una propiedad, un palacete singular en
Montmeló, incluyendo jornadas de puertas
abiertas, con venta de libros y objetos de la
propiedad a beneficio de Cáritas “el mo-
mento más emotivo de todo lo hecho” que
incluyó una pequeña feria de artesanía y la
participación y asistencia de grupos locales y
de inmobiliarios venidos de fuera.
Mario Alonso Puig siguió con enor-
me interés estas partes finales del evento
que precedieron a su actuación de cierre.
“Ha sido emocionante, y una muy grata
sorpresa ver como los profesionales inmo-
biliarios se unen y colaboran, totalmente
implicados en la comunidad de la que
forman parte”. Se cierra un círculo, que
empezó con el anhelo de mejorar nuestra
imagen pública, para ponerla como colec-
tivo a la altura del lugar que el esfuerzo
individual de muchos la está poniendo,
golpe a golpe de pequeñas acciones que no
deben pasar desapercibidas. Inmociónate
2013 sirvió para ponerlas de manifiesto y
animar a emularlas y difundirlas.
“Para hacer bien
nuestro trabajo y dar un
buen servicio hemos de
enamorarnos de cada
propiedad”.

DeCerca | Perfiles de gente a seguir.
Españoles por el mundo: esta agente inmobiliaria de Washington fue hace diez años
a Washington y allí se quedó, trabajando como agente inmobiliaria especializada en
compradores. Responsable de las relaciones de la NAR con España, ha pasado por
Madrid participando en Inmociónate 2013, y ha vuelto para dar un curso ABR de
agente del comprador en AEGI.
verónica seva
¿Cómo fue lo de irte a vivir a Washington?
Siempre había sido mi sueño ir allí y aprender in-
glés a un nivel alto. Antes de venir trabajé en De-
loitte en el departamento laboral y tenía muchos
clientes que hablaban solamente inglés. Era muy
frustrante no poderme comunicar con fluidez. Se
me presentó una oportunidad de ir a Washington
DC con un visado de au pair durante un año.
La verdad es que la experiencia desde el prin-
cipio fue un poco chocante porque las culturas son
diferentes, pero me adapté muy rápido y siempre
tuve gente que me ayudó mucho desde el principio.
La experiencia fue increíble y creo que más gente
joven debería aprovechar oportunidades como esta.
Me vine con una maleta y 800 euros que me dieron
en Deloitte de finiquito. Aquí empecé una nueva
vida y una carrera profesional. Fue un acierto.
¿Y dedicarte al sector inmobiliario?
Mi familia está en este sector, así que se ve que lo
llevo en los genes. Me apasiona conocer a gente
nueva,ayudar y estar fuera de la oficina,así que dejé
un trabajo que conseguí al principio. Además sólo
me daban 10 días de vacaciones al año y para mi era
muy importante tener buenas vacaciones para venir
a ver a mi familia en España, así que decidí que
necesitaba otro tipo de trabajo con más flexibilidad.
Empecé con los cursos inmobiliarios para ob-
tener la licencia y la verdad no fue fácil porque mi
inglés aún era limitado. Pasé el examen nacional
y el de las tres licencias de inmobiliaria en Wash-
ington DC,Virginia y Maryland al primer intento.
Cuando empecé tuve mucha suerte de tener una
mentora excelente que me enseñó a ser muy pro-
fesional desde el primer día. A ella y a mi segundo
mentor les tengo muchísimo que agradecer.
¿Tuviste que aprender muchas cosas nuevas?
Aunque mis padres y mi hermana se dedican al
sector inmobiliario, yo nunca había trabajado en
esto, o sea que todo fue doblemente nuevo para
mí. Lo más complicado fue todo el vocabula-
rio técnico que hay que conocer para el examen
de obtención de la licencia, y que no conocía ni
en español. Entre otras cosas también tuve que
aprender las diferentes leyes, contratos y costum-
bres en tres estados distintos que confluyen en
Washington, los diferentes barrios, precios, tipos
de mercado dependiendo de las zonas, tipos de
representación, cómo captar clientes y mantener-
los durante años, cómo ofrecer un servicio exce-
lente, y mil cosas más. Todo fue nuevo para mí.
Pero cada día fue un reto y creo que mi pasión por
esta profesión y por poder ayudar a tanta gente de
diferentes países y culturas como tenemos en mi
zona me han ayudado a llegar a dónde estoy hoy.
¿Por qué agente del comprador?
También trabajo con vendedores pero a mis 24 años
de entonces,era más fácil ayudar a compradores.Los
vendedores por lo general son mayores y confían más
en gente de su generación y con más experiencia.
“No busco la venta
rápida, sino una
relación a largo plazo,
siendo siempre sincera
con mis clientes sobre
las casas que vemos
y si son lo que les
interesa o no”.

Aunque den más trabajo los compradores,
siempre me ha gustado ayudarles porque
para ellos es super emocionante encontrar
esa casa donde van a hacer su vida.Me pare-
ce más fácil e interesante trabajar con ellos,y
además son muy agradecidos por lo general.
Si no captas propiedades, ¿De dónde vienen
tus compradores?
Un 80% de mis clientes compradores vie-
nen por recomendación, a través de clien-
tes antiguos o de amigos o conocidos. Al
principio ayudaba a toda la gente que co-
nocía y la voz fue corriendo.Ahora he aña-
dido otras fuentes para captar,como anun-
ciarme en internet o por correo,pero sigue
suponiendo un porcentaje muy pequeño.
de mis clientes. Trabajar con recomenda-
dos en mi opinión es lo más fácil porque
vienen a través de alguien que tiene mucha
confianza en ti. La captación es más agra-
dable porque sólo tienes que estar en con-
tacto con tus clientes, amigos, conocidos,
etc.Eso sí,tienes que hablar con ellos con-
tinuamente y relacionarte con ellos. Face-
book es genial para mantener el contacto.
¿Cómo consigues la exclusiva?
Por lo general me reúno en la oficina o
en un café para una consulta de aproxi-
madamente una hora. Primero establezco
conexión hablando de su familia, trabajo,
aficiones y de dónde son. Luego les hago
muchas preguntas para saber lo que están
buscando exactamente. A continuación les
hablo del proceso de compra y les cuento
detalladamente los servicios que les voy a
ofrecer. Por último les explico el contrato
de exclusiva que se llevan a casa y pueden
revisar, aunque algunos lo firman sobre la
marcha.Antes de visitar la primera vivien-
da ya me lo tienen que traer firmado. No
enseño casas si no tengo un contrato, salvo
a veces,si son clientes que vienen de inter-
net,porque creo que el contacto cara a cara
es el mejor y me da una oportunidad para
aprender más de ellos y poder explicarles lo
que ofrezco y cómo les puedo ayudar.
Al principio era más difícil conseguir
la exclusiva pero con los años de expe-
riencia y conocimiento del mercado, el
sistema que utilizo y la confianza que he
adquirido me han ayudado mucho. Sin-
ceramente creo que trabajando conmigo
están en mejores manos que con un 90%
de los agentes de la zona.
¿Cómo conseguir la lealtad?
Creo que es un “yo doy -- tu das”. En
un 90-95% de los casos el primer día ya
puedo establecer una lealtad. El solo he-
cho de sentarme con ellos y escucharles
ya marca una gran diferencia con el 75%
del resto de los agentes de mi zona; que
solo enseñan casas. Y luego es un trabajo
continuo por mi parte. Ellos tienen que
sentir que realmente yo estoy mirando
por sus intereses y no a mi bolsillo.
Sinceramente no busco la venta rápi-
da, sino una relación a largo plazo, siendo
siempre sincera con ellos sobre las casas
que vemos y si son lo que les interesa o
no.Me aseguro de que compran la casa en
la que serán felices, porque el día de ma-
ñana quiero que me recomienden a todos
sus amigos y familiares y que vengan a mi
cuando quieran vender la casa o necesiten
consejo de cualquier tipo. ¡Además tengo
la conciencia tranquila! No podría dormir
si mis clientes pagaran más que el precio
de mercado o si tuvieran una inundación
en el sótano al mudarse o que me llamen
con cualquier cosa grave. Les recomiendo
el mejor inspector técnico de la zona, y si
se acaban echando atrás porque la casa es
un desastre,mejor así que no que aparezca
un desastre luego y me culpen a mí.
¿Y, compran todos?
Por lo general antes o después compran.Yo
creo que tengo un 5% o así que empezaron
a comprar y lo dejaron. Pero aún están ahí.
A veces se lo piensan mejor, se desaniman
o sus circunstancias cambian, pero si tú hi-
ciste tu trabajo bien volverán o te mandarán
amigos.A lo mejor he perdido tres clientes
o así en los últimos ocho años porque la re-
lación entre nosotros no funcionaba.
¿Cómo seleccionar con quien trabajar?
Al principio me costaba mucho distinguir
al buen cliente del malo,y ayudaba a todo el
mundo, pero ahora gracias a la experiencia
que tengo y con una serie de preguntas que
les hago, ya sé más o menos si la relación
entre nosotros va a funcionar y si el clien-
te está suficientemente motivado y tiene
posibilidades económicas o posibilidad de
obtener un crédito para comprar como mu-
cho en los próximos 6 meses.Y si es a largo
plazo les hago esperar,porque ahora todo se
vende muy rápido en nuestra zona.
A veces pasa que alguien que tenía mu-
cha urgencia acaba tardando mucho, pero
suele ser porque su situación personal y sus
planes de compra o venta han cambiado.
Con la práctica todo es más intuitivo; me
aseguro de que solo trabajo con gente que
realmente necesite mis servicios y valore mi
honestidad.No trabajo con todos los com-
pradores, pero por lo general trabajo con
todos con los que finalmente me reúno una
segunda vez para la consulta; en ese primer
contacto inicial anterior, ya sea telefónico,
por email o en persona, ya ha habido una
conexión y he podido calificarlos.
Por lo que has visto aquí, tras Inmociónate
y el curso que has dado con AEGI, ¿piensas
que estos procesos de agente del comprador
se podrán aplicar bien aquí?
Me ha sorprendido ver la calidad de la
gente que ha acudido a Inmociónate y a
mi curso en AEGI. Veo que la profesión
está cambiando mucho en España, y de
forma muy positiva. De hecho, he visto
que ya hay gente que trabaja aquí de esta
manera que en Estados Unidos también
es reciente:, ya que los agentes del com-
prador en exclusiva empezaron en los 90.
Todo lo que aprendemos en un curso
tenemos que adaptarlo luego a nuestra
forma de ser y ver la profesión,y también
a nuestro mercado particular. Las dife-
rencias entre Estados Unidos y aquí en
muchas cosas son solo superficiales. Lo
más importante, los principios básicos,
son los mismos en todas partes.
Yo estoy segura de que todos sacarán
algo útil de esta forma de trabajo,y espero
que estos cursos ayuden a cambiar la pro-
fesión de muchos inmobiliarios en Espa-
ña como ya lo han hecho los de CRS.

E
stá comprobado que, si en los
tiempos de dificultades no so-
mos capaces de mirar al futuro
con optimismo, la recuperación
puede dilatarse en el tiempo de
forma peligrosamente indefinida.
Encontrar en mitad de la tempestad
inmobiliaria un refugio que sirva de es-
peranza para el sector es el objetivo de
aquellos que ven en la crisis una oportu-
nidad. En ocasiones, la propia demanda
es la que proporciona la respuesta. Se
trata de señales ante las que el profesio-
nal inmobiliario debe prestar atención
para no perder el tren. Una de las más
obvias es la del auge de los pisos com-
partidos.
El cambio que ha experimentado la
visión del hábitat en la sociedad se ha
traducido en una especie de ‘stand by’ de
la propiedad, que durante mucho tiempo
se concibió como la única fórmula váli-
da. La situación económica de muchas
familias ha revestido de un nuevo halo de
dignidad al alquiler. Al margen de si es
una decisión cultural o puramente eco-
nómica,lo cierto es que ahora el arrenda-
miento es el centro de todas las miradas.
Es posible que, cuando las aguas vuelvan
a su cauce, la compra vuelva a ser la pri-
mera opción, pero si se quiere estar en
primera línea a día de hoy, el alquiler es
la respuesta.
El arrendamiento tradicional ha sido
el más favorecido por las instituciones
públicas. No solo hemos sido testigos
de una reforma que pretende flexibilizar
este sistema de acceso a la vivienda, sino
que a nivel fiscal resulta mucho más be-
pisos compartidos
¿Puede ser un nuevo nicho para el profesional inmobiliario?
Tribuna | La opinión cuenta.
Por Miguel Ángel Alemany
Director General de PISOS.COM
Las habitaciones en
alquiler no son una
alternativa nueva, pero
su valor al alza en los
últimos años no puede
pasar desapercibido al
sector.

neficioso que antes, cuando las desgrava-
ciones eran nulas. Las empresas especia-
lizadas en poner en contacto propietarios
e inquilinos se han ido asentado poco a
poco y sus buenos resultados son ya una
realidad. Además, el hecho de ofrecer se-
guridad frente a los impagos es un extra
que ha sido recibido de muy buen grado
por la oferta.
El fenómeno de los pisos
compartidos
Más allá del alquiler de toda la vida, el
alquiler de pisos compartidos ha expe-
rimentado un crecimiento muy llamati-
vo. Se trata de un fenómeno que antes
se circunscribía casi en exclusiva a los
universitarios. También era algo que
caracterizaba a los jóvenes que, una vez
terminados sus estudios, se mudaban de
ciudad en busca del primer puesto de
trabajo. Aunque el perfil del estudiante
sigue siendo muy pujante, el inquilino de
pisos compartidos se ha ampliado, dado
que la movilidad laboral en tiempos de
crisis aumenta.
Durante mucho tiempo, los cauces
que tenían aquellos que buscaban una
habitación de alquiler quedaban limita-
profesionales que decidan apostar por
este mercado, dada su buena salud. Por
el lado de la oferta, casi el 50% de los
anuncios publicados se concentran en las
provincias de Madrid y Barcelona. De
hecho, el 30% de los mismos se refieren
a pisos ubicados en las capitales de estas
dos provincias, lo que significa que tener
un piso en alguna de las dos generaría
una buena rentabilidad.
La demanda corrobora esta hipó-
tesis, dado que un 43% de la misma se
localiza en Madrid y Barcelona, y más
concretamente, un 35% de los inquili-
nos busca piso compartido en sus dos
capitales. Las oportunidades laborales
y de formación de ambas ciudades sir-
ven de potentes imanes. En cuanto a la
edad, este tipo de inquilino en España
es eminentemente joven, puesto que el
grupo que va de los 18 a los 25 años su-
pone el 55,46% del total, seguido del in-
tervalo de entre 26 y 35 años, que ocupa
el 30,93%. Dada la estrecha relación de
los jóvenes con las nuevas tecnologías, la
respuesta del profesional debe adecuar-
se al entorno on-line y a los dispositivos
móviles.
En un momento en el que el crédi-
to para la compra de vivienda no ter-
mina de despegar y la construcción de
nuevas promociones está bajo míni-
mos, hay que dirigir la mirada a otros
campos de acción: la rehabilitación, la
certificación energética, el home sta-
ging, la cesión de uso... Son alterna-
tivas que están ahí, que necesitan ser
exploradas y puestas en práctica. Por
su parte, los pisos compartidos siem-
pre han estado presentes en nuestro
entorno, pero son pocos los que los
han prestado atención. Quizá sea este
el mejor momento.
dos a los anuncios colgados en los cor-
chos de la facultad, así como en farolas,
cabinas y paradas de autobús. Aunque
la prensa universitaria también ofrecía
clasificados de este tipo, no fue hasta la
llegada de Internet cuando la ardua tarea
de encontrar un piso compartido resultó
algo más sencilla.
No obstante,la respuesta on-line a esta
creciente necesidad ha sido muy lenta.
Servir de nexo entre la oferta y la
demanda de pisos con habitaciones en
alquiler de un modo profesional, ade-
más de ser un negocio en ciernes, es
también una forma de prever el com-
portamiento de un mercado. El portal
pisos.com lleva tres años realizando
un estudio sobre el mismo gracias a
los datos extraídos de pisocompartido.
com, la web líder del mercado español
dedicada a la publicación de anuncios
de habitaciones en alquiler que en
agosto y septiembre duplica su tráfico
debido al incremento de la demanda en
estos meses.
Las conclusiones del año 2013 di-
bujan un horizonte de éxito para los
Miguel Ángel Alemany es un colaborador
que escribe desde Barcelona.

L
a primera parte de este artícu-
lo apareció en el número ante-
rior de la revista Inmobiliarios
y estaba explicando cual había
sido la evolución de la indus-
tria inmobiliaria en Norteamérica, para
extraer pistas de cómo puede evolucio-
nar en España en los próximos años. En
esa primera parte hacía un resumen de
cual había sido la historia de la princi-
pal asociación de los inmobiliarios ame-
ricanos, la NAR, y apenas comencé una
introducción al tema principal que es la
evolución de los modelos de negocio de
las agencias inmobiliarias.
Allí decía que nuestra industria está
formada principalmente por personas:
los profesionales inmobiliarios. La evo-
lución de los modelos de negocio in-
mobiliario es, básicamente, la evolución
de las relaciones entre las personas que
trabajan en esta actividad, que es al mis-
mo tiempo una actividad profesional y
comercial.
Los comienzos
En los comienzos la aparición de los
primeros inmobiliarios creo que es pare-
cida en todas partes. Las primeras pro-
piedades inmobiliarias que se compran
y se venden son en su mayoría propie-
dades rurales. Es la forma natural origi-
nal de propiedad inmobiliaria: la tierra.
Se compran, venden y traspasan fincas,
campos, granjas, heredades, terrenos.
Solo una minoría de estos son propieda-
des urbanas.
Los primeros inmobiliarios son nues-
tro clásico“corredor de fincas”.En España
esta terminología se sigue usando princi-
Como continuación de su
artículo anterior,Javier
Sierra analiza la evolución
de la organización de las
empresas inmobiliarias
en USA,y extrae pistas
para predecir la posible
evolución futura en
España.
la evolución del modelo (2)
Más allá del colectivo y las organizaciones que lo representan, son las
personas y sus relaciones las que evolucionan.
Tribuna | La opinión cuenta.
Por Javier Sierra
Presidente de RE/MAX España

palmente en el ámbito rural, y se utiliza
para la persona especializada en las “fin-
cas” en su sentido más tradicional, o sea
las fincas rústicas. Pero en muchos países
hispanoamericanos ese es el apelativo con
el que se sigue identificando al profesional
inmobiliario en sentido general: corredor
inmobiliario o corredor de bienes raíces.
En cierta manera este término, “corre-
dor”, quizás fuera la mejor traducción del
“broker” anglosajón. Pero no nos perda-
mos en las palabras.
El corredor de fincas suele ser un
“profesional” que trabaja de forma muy
independiente porque la suya es una
actividad bastante especializada. En
una finca rural su valor puede depender
mucho del tipo de explotación agraria
que permita. No es un trabajo que pue-
da delegarse con facilidad.
En Inglaterra se les denomina “sur-
veyor” (inspector, supervisor, pero tam-
bién topógrafo o agrimensor) y de ahí
la reconocida institución RICS (Royal
Institution of Chartered Surveyors),
hoy en día internacional y casi impres-
cindible para los consultores inmobi-
liarios de terciario (o comercial).
Cuando empiezan a ser más comu-
nes los terrenos y las propiedades urba-
nos, la necesidad de conocimientos es
otra. Tiene que ver con la calificación
urbanística y en general con los nuevos
requerimientos y las nuevas complejida-
des propias de las nuevas ciudades. Pero
también el mercado se hace mucho más
amplio. Los nuevos propietarios de vi-
viendas son un público general que solo
aspira a habitar su casa y que está lejos
de la necesidad y el saber especializado
del agricultor.
El agente
En Norteamérica, como pasó y pasa
en España, los brokers inmobiliarios,
que tenían los conocimientos más
completos, contratan a personas que
les ayuden para atender un número
mayor de clientes menos especializa-
dos. Estos “agentes” --como a partir
de un momento dado se les denomi-
na en América para diferenciarlos de
los Brokers)-- o “comerciales” --como
se les suele llamar todavía en Espa-
ña-- suelen acompañar a un número
creciente de “compradores” que están
interesados en visitar las diferentes vi-
viendas que se ofrecen en el mercado.
La diferencia del perfil entre unos
y otros en Norteamérica es clara en un
principio. El “broker” es el profesio-
nal más experimentado, con mayores
conocimientos y experiencia, que es el
propietario y responsable de su Ofi-
cina Inmobiliaria (“oficina de broke-
rage inmobiliario”) y que tiene todas
las “liabilities” (responsabilidades y
obligaciones legales. Los “agents” son
personas que trabajan bajo la respon-
sabilidad de su broker, que dependen
de él porque no pueden trabajar de
forma independiente y, por supuesto,
están bajo su mando y dirección. La
aparición y el desarrollo del sistema
de licencias en Norteamérica siguen
esta estructuración.
La mayoría de estas agencias no
tenían mucho personal, como también
suele ocurrir todavía en España. Pero
algunos de esos brokers empezaron a
crecer. Empezaron a concebir para sus
agencias un modelo más “empresarial”.
El negocio inmobiliario es básicamen-
te un negocio de personas y por lo tan-
to hacer crecer la agencia consistía, en
general, en contratar un mayor número
de agentes, o comerciales.
En esa situación el bróker iba per-
diendo en cierta manera el “contacto
personal” con los clientes. A mayor nú-
mero de agentes también se hacía más
complicada la supervisión personal e
individualizada del bróker sobre cada
uno de sus agentes. Otro tipo de super-
visión y de organización de la agencia
se imponía necesariamente.
Al mismo tiempo la industria in-
mobiliaria americana en general se
había ido desarrollando y organizan-
do. La formación se había ido genera-
lizando y sofisticando, aparecieron las
MLSs y aquello hizo que la actividad
inmobiliaria se fuera estandarizando y
profesionalizando. El desarrollo de las
asociaciones, del sistema de licencias
y de supervisión gubernamental, el
desarrollo legislativo, la competencia
del mercado, todo ello fue exigiendo
una mayor profesionalización de los
propios agentes y no solamente de los
brokers.
No es fácil decir si fue antes la ga-
llina o el huevo. Agentes más profe-
sionales que actuaban de forma menos
dependiente de su bróker, permitieron
una forma de organización de las ofici-
nas inmobiliarias menos centralizada,
que a su vez permitía que estos brokers
pudieran gestionar un número ma-
yor de agentes. O bien, para crecer en
número de agentes, los brokers fueron
dando mayor autonomía a sus agentes
y ello exigió que tales agentes se for-
maran y profesionalizaran más. Ambas
Prestamos un
servicio personal.
Su crecimiento
depende de la
cantidad y calidad de
las personas de que
dispongamos para
prestarlo.

tendencias fueron realimentándose a
lo largo de los años, pero la iniciativa
del cambio debe atribuirse a aquellos
brokers-empresarios que estaban dis-
puestos a experimentar cosas nuevas
que hicieran crecer y hacer más esta-
bles sus Agencias.
El cambio hacia adelante
Cuando nació RE/MAX a mediados
de los 70, el sistema de trabajo habitual
en las agencias inmobiliarias de Norte-
américa, incluidas Century 21, ERA y
Coldwell Banker, consistía en:
• Agentes bajo el régimen de “inde-
pendent contractor” que podríamos
traducir por autónomos; y
• Reparto de los honorarios 50/50.
Los agentes recibían el 50% de co-
misión y se pagaban sus propios gas-
tos. La oficina (el broker) se quedaba
con el otro 50% y pagaba los gastos
generales de la oficina y el resto de
los gastos.
Este era ya el “modelo tradicional”.
Sin duda quedaban brokers con agen-
tes empleados, contratados por cuenta
ajena, como se suele hacer en España
y como había sido común en el pasado
en USA, pero ya no era lo habitual.
El paso adelante que dio RE/MAX
consistió en dar más protagonismo a los
agentes. En el nuevo modelo de oficina
tendrían más libertad e independencia.
Podrían gestionar su trabajo como si
fuera “su propio negocio” dentro de la
oficina del Broker, y para ello también
se responsabilizarían de sus gastos, in-
cluido el coste de compartir un espacio
en la oficina del Broker y de disfrutar
los servicios que la oficina le propor-
cionaba. Así que el agente, además de
hacer frente a sus gastos, pagaba unas
cuotas fijas mensuales a su broker (offi-
ce fees). Pero entonces el agente, con-
secuentemente, tenía derecho a recibir
el 100% de los honorarios.
La verdad es que RE/MAX no in-
ventó ni fue la única compañía que usó
este nuevo modelo de funcionamiento,
pero fue la que consiguió implantarlo
con más éxito.
Y ciertamente eso transformó la
industria inmobiliaria en Norteamé-
rica. En los años 80 y 90 los agentes
en América fueron alcanzando más
y más protagonismo. Los agentes es-
taban cada vez más capacitados, eran
más profesionales, y fueron tomando
de manera completa las riendas de
su trabajo. Esto ocurrió en RE/MAX
pero también fuera de ella. Los buenos
agentes se fueron haciendo más pro-
ductivos, pero ya habían aprendido que
podían exigir de sus Brokers una parte
mayor de los ingresos. De esta mane-
ra el tradicional reparto del 50/50 fue
ajustándose en muchos casos hacia un
60/40, un 75/25, un 80/20, etc. Siem-
pre a favor del agente altamente pro-
ductivo.
Este es el modelo que suelen aplicar
C21, ERA, CB y en general la agencias
más tradicionales.
En Norteamérica hay muchos
agentes que trabajan bajo esta modali-
dad, sin pagar cuotas fijas de oficina. Al
fin y al cabo, cuando la relación agente/
broker se establece en un 70/30, por
ejemplo, lo que estamos diciendo es
que el agente está pagando a la oficina
un 30% de sus honorarios. La diferen-
cia entre ambas fórmulas tiene que ver
principalmente con el grado de auto-
nomía, independencia, reparto de ries-
gos, etc. que queramos introducir en la
relación bróker/agentes.
Dave Liniger, que fundó RE/MAX
en 1973, cuando era un agente (con li-
cencia de Broker) que tenía 26 años de
edad y que aún sigue al pie del cañón
en su división internacional, fue el pri-
mero que definió las oficinas de RE/
MAX y sus brokers, no tanto como
empresas de servicios inmobiliarios,
sino como “empresas de servicios para
los agentes inmobiliarios”. Pero eso es
hacia lo que han evolucionado en ge-
neral todas las oficinas y brokers inmo-
biliarios en Norteamérica.
Liniger, desde el principio, tuvo en
frente al resto de los Brokers que era
entonces como decir a toda la indus-
tria inmobiliaria de USA. Estos solo
veían en su modelo una amenaza para
sus negocios. Solo entendían que pagar
más a los agentes era una amenaza para
los buenos márgenes que mantenían
con sus agentes al 50%. Pero como me
decía hace unos años uno de los gran-
des presidentes de NAR de los años
90: “Realmente, ¿debemos pensar que
RE/MAX transformó radicalmente
toda la industria inmobiliaria de Nor-
teamérica? Quizás sea más apropiado
pensar que Liniger supo ver antes que
nadie cuál iba a ser la evolución inevi-
table de nuestra industria.” Creo que
algo muy semejante está pasando en
nuestro país.
La evolución
inevitable de la
industria inmobiliaria
en España pasa por
aumentar la calidad
y el protagonismo
de nuestros agentes
autónomos.
Javier Sierra es un colaborador habitual
que escribe desde Madrid.

L
as estadísticas mensuales pu-
blicadas por el Instituto Nacio-
nal de Estadística (INE) sobre
compraventa de viviendas y
volumen de hipotecas sobre vi-
viendas nos vienen mostrando desde el
inicio de la crisis que la caída en el nú-
mero de hipotecas es más fuerte que la
experimentada en el volumen de transac-
ciones de viviendas.
A simple vista podemos ver que du-
rante el boom inmobiliario se concedían
muchas más hipotecas sobre viviendas
que transacciones de compraventa, lo
cual indicaba que muchas familias esta-
ban utilizando las viviendas como garan-
tías para otros fines, como podrían ser la
refinanciación de deudas y aportación de
garantías adicionales para la compra de
vivienda de algún familiar. Dicho de otro
Las estadísticas recientes muestran la financiación hipotecaria
como columna vertebral de nuestros mercados inmobiliarios.
Financiación | Tendencias, riesgo y legislación.
El mercado de
financiación de compra
de vivienda ha sufrido
un cambio radical en
los últimos años, tanto
en su volumen total de
transacciones como en
la composición de las
mismas.
Por Juan Villén
Responsable de idealista hipotecas
radiografía hipotecaria
Evolución de las ventas de viviendas e hipotecas en España.

modo, mientras que los datos de com-
praventas de viviendas sí están acotados
a las transacciones específicas de vivien-
das urbanas, los correspondientes a las
hipotecas no se ofrecen desglosados, por
lo que se incluyen todo tipo de hipotecas
formalizadas; esto explica que al inicio
de la crisis se formalizaran un 60% más
de hipotecas que de compraventas.
Para entender mejor cuál ha sido la
evolución real de las hipotecas específi-
camente constituidas para la financia-
ción de una compraventa de vivienda,
y así extrapolar cuál es el volumen de
compraventas que se pagan al contado,
hemos acudido a los datos ofrecidos por
el centro de información estadística del
notariado, donde sí se ofrece un desglose
del tipo de hipotecas.
Vaya por delante una diferenciación
entre ambas fuentes: mientras que los
datos de los notarios corresponden a los
actos por ellos intervenidos cada mes,
los datos del INE toman como fuente
la información de los registros de la pro-
piedad, lo cual supone un retraso de 1-2
meses (período en el que suele tardarse
en inscribir una compraventa o una hi-
poteca en el registro correspondiente);
por este motivo, los datos no coinciden
exactamente en fechas. Asimismo, la in-
formación extraída de la base de datos
notarial adolece de total exactitud, pues
en torno al 35% de los actos no se en-
cuentran desglosados por tipo de hipo-
teca; a los efectos de este análisis, hemos
extrapolado la información correspon-
diente al 65% donde sí consta el motivo
de la hipoteca.
Hechas estas aclaraciones, veamos
cuál es el desglose de las hipotecas cons-
tituidas en estos últimos años:
Como es lógico, el objeto principal
de la constitución de una hipoteca es la
adquisición de una vivienda; sin embar-
go, mientras que en el año 2007 éstas
suponían un 85% del total, durante el
Número de hipotecas formalizadas por finalidad.

año 2012 este dato bajó hasta el 79%.
Cabe resaltar en este desglose la evolu-
ción de la refinanciación de deudas: en
el año 2009 el volumen de refinancia-
ciones se duplicó frente a las registra-
das en el año 2007, reduciéndose a este
nivel de nuevo en los años 2011 y 2012.
Esto no es más que un fiel reflejo de la
dureza de la crisis, y cómo los bancos
se dedicaron masivamente a refinanciar
préstamos cuando le vieron las orejas
al lobo, y la inevitable recurrencia a
esta facilidad por parte de los deudores
para tratar de cumplir sus obligaciones
de pago. Asimismo, las hipotecas para
financiación empresarial, así como las
destinadas a la construcción, casi han
desaparecido (recordemos que la in-
formación mostrada corresponde a nú-
mero de actos, obviamente para estos
dos conceptos los importes medios por
transacción son muy superiores a los de
las hipotecas de compraventa).
demanda respecto a los préstamos para
adquisición de vivienda (entre otras fina-
lidades). Pues bien, hemos extraído de su
último boletín económico la evolución de
esta encuesta, donde podemos observar el
desglose de los factores que motivan este
menor volumen de hipotecas.
Para entender bien ambos gráficos,
unas aclaraciones preliminares:
• El dato relevante es la línea roja conti-
nua, siendo la azul la correspondiente
a la zona euro y las discontinuas las es-
timaciones previas de ambas.
• Los gráficos muestran variaciones en
oferta y demanda, lo cual significa que
para la oferta (criterios de aproba-
ción de los bancos), cuanto mayor sea
el dato más estrictos son los criterios
de riesgo, y en el caso de la demanda
(petición de los consumidores), cuanto
más negativo es el dato, menor volu-
men de solicitudes de hipotecas.
• Por último, cada dato representa la va-
riación sobre el trimestre anterior, es
decir, si el dato es cercano a cero sig-
nifica que no hay cambios relevantes.
Hechas estas puntualizaciones, vaya-
mos al detalle. Por el lado de la oferta de
hipotecas por parte de los bancos vemos
tres fases diferenciadas: una primera es-
table e incluso con relajación de criterios
en el período álgido de la burbuja (2005-
2006); una segunda de endurecimiento
continuado de los criterios (que se inicia
poco antes del estallido de la crisis y se
mantiene durante dos años hasta 2009; y
una tercera de mantenimiento de criterios
Pero volvamos al volumen de hipotecas
para compra de vivienda. Según la infor-
mación del notariado, se habrían forma-
lizado 215.118 hipotecas para compra de
vivienda en todo el año 2012; si tomamos
los datos del INE, entre marzo de 2011 y
febrero de 2012 (para tratar de igualar el
efectoretrasodelregistro),estamoshablan-
do de 329.843 compraventas de viviendas.
Esto significaría que en torno al 35% de
las compraventas se estarían pagando al
contado.Como contraste,durante los años
2007, 2008 y 2009, menos del 10% de las
compraventas se abonaban en efectivo
¿Qué factores explican
esta caída en picado?
La explicación más recurrente a esta caída
del volumen de compraventas financiadas
suele aplicarse al cierre del grifo crediticio
por parte de los bancos. Sin embargo, no
podemos achacar toda la culpa al sector
financiero. El Banco de España publica
trimestralmente una encuesta sobre prés-
tamos bancarios, donde se analiza cuál es
la postura tanto de la oferta como de la
La reducción en
el volumen de
compraventas
financiadas no se
puede achacar
exclusivamente a las
políticas restrictivas
de las entidades.
Dado que se trata de una
extrapolación sobre datos no
homogéneos, el resultado del
año 2007 es superior al 100%
cuando por lógica conceptual
no debería superarlo; aun así, la
tendencia es significativa
Evolución de las hipotecas sobre compraventas de viviendas.

desde entonces. Dicho de otro modo, los
bancos restringieron mucho sus criterios
de aceptación rápidamente, pero desde
hace 3 años no han variado su política.
En el desglose de los argumentos que
esgrimen los bancos para cerrar el grifo
del crédito, ocupan el primer lugar los al-
tos costes de financiación y la baja dispo-
nibilidad de fondos. No parece que se esté
confiando en la barra libre de liquidez del
banco central europeo, pues lo lógico es
que ésta se termine más pronto que tarde.
En segundo lugar se encuentran las expec-
tativas relativas a la actividad económica,
así como las perspectivas del mercado de
la vivienda. por último y como es obvio
en una fase de contracción del crédito, la
competencia no ejerce hoy ninguna pre-
sión sobre las políticas de aprobación.
Pasemos al lado de la demanda. Aquí
vemos que el estallido de la crisis tam-
bién hizo mella en la actitud hacia la
compra de vivienda y su consiguiente
endeudamiento, con un período de esta-
bilización (yo diría espejismo temporal)
en 2009 y 2010, para desde entonces se-
guir su tónica negativa (de nuevo con un
puntual repunte ante la eliminación de
los incentivos fiscales de finales de 2012).
Desglosando también los argumen-
tos de la demanda, el mayor peso co-
rresponde a las perspectivas negativas
relativas al mercado de la vivienda (es
decir, expectativas de caídas de precios
de venta) y la confianza de los consu-
midores a nivel general; en tercer lugar,
la menor capacidad de ahorro, sin duda
afectada por la necesidad de dedicar los
menguados ingresos actuales (fruto de
las bajadas de salarios, pérdidas de em-
pleo, subidas de impuestos e inflación de
servicios básicos) a cubrir las necesidades
más básicas. Es importante resaltar que a
día de hoy, los cambios negativos vienen
del lado de la demanda y no de la oferta
¿Qué motiva la compra en
efectivo?
Ya hemos analizado cómo las restricciones
de los bancos y la menor disposición de los
potenciales compradores justifican el desplo-
me en el volumen de hipotecas.Sin embargo,
esto no explica el porqué del incremento tan
significativo de las transacciones en efectivo.
Aunque por desgracia no dispone-
mos de datos estadísticos a los que aga-
rrarnos para explicar este incremento, sí
podemos enumerar algunos de los moti-
vos que sin duda están detrás del mismo:
• La fuerte caída del precio de compra
–sobre todo en casos como la 2ª resi-
dencia– facilita el pago de las transac-
ciones al contado.
• La entrada de inversores, tanto particu-
lares como profesionales,con fondos su-
ficientes o capacidad propia de financia-
ción es sin duda otro argumento de peso.
• Como apartado específico del punto
anterior, grandes patrimonios y otros
inversores han visto el ladrillo como
un sector refugio a medio plazo ante
posibles crisis del euro (incluso una
eventual salida de España, ahora qui-
zás menos probable que hace poco más
de un año) y protección contra futuros
repuntes inflacionistas.
• La incertidumbre sobre la situación
económica puede justificar también que
muchos compradores no quieran asu-
mir el compromiso que supone una hi-
poteca, y prefieran comprar al contado.
• Por último,el repunte de las compras por
extranjeros, que o bien pagan al contado
o se financian en su país de origen.
En resumen, el mercado de financia-
ción de compra de vivienda ha sufrido un
cambio radical en los últimos años, tan-
to en su volumen total de transacciones
como en la composición de las mismas.
No cabe duda de que la evolución
económica de España será el factor de
mayor peso –unido al proceso de sanea-
miento de los bancos– sin el cual no vere-
mos un cambio de tendencia. Esperemos
que éste llegue más pronto que tarde.
Los bancos
restringieron mucho
sus criterios de
concesión en una
etapa inicial, pero
en los últimos tres
años no han variado
mucho sus políticas.
Juan Villén es un colaborador que
escribe desde Madrid.

E
n toda la ciudad se le conoce
como “El de los 365 días”. Cada
día del año Dale Chumbley es-
cribió sobre cosas que se pueden
hacer en Vancover,Washington.
Caminó por los senderos del parque na-
tural del Lago Lacamas. Jugó a los bolos
en Big Al’s. Y comió en un montón de
restaurantes locales.
Posicionarse como un experto en la
comunidad en la que vendes propiedades
fue solo el principio. Chumbley empezó
a ofrecer su contenido en las redes socia-
les,lo que finalmente llevó a miles de pá-
ginas vistas y más de 16.000 seguidores
en facebook. “Puedo decir que de forma
continua en los últimos tres años, casi la
mitad de mis ventas anuales vienen de la
promoción de mis contenidos en la red”,
nos dice.
Muchos agentes CRS crean con-
tenidos valiosos en sus webs, blogs y
Tendencias | De hoy para mañana.
canales You Tube. Algunos incluso se
atreven con las “365 cosas”. Pero con
solo poner buen contenido no nos
aseguramos que conseguiremos auto-
máticamente seguidores; necesitamos
tener una estrategia de contenidos a
través de las redes sociales, optimiza-
ción en buscadores, y otras herramien-
tas que atraerán lectores y extenderán
tu negocio.
Ser Social
Los agentes CRS que quieren traer lec-
tores a su web o blog tienen que emplear
tanto tiempo divulgando sus contenidos
como el que usan para escribirlo. Eso es
lo que recomienda Chris Smith, co-
fundador de Curaytor, que facilita servi-
cios de marketing a agentes inmobilia-
rios. “Si escribes un magnífico artículo,
necesitas un sistema para distribuirlo”,
nos dice. “Un error muy frecuente es el
de emplear mucho más tiempo creando
el contenido que promoviéndolo”.
Según una encuesta de
la NAR, un 15% de los
agentes y un 19% de
los brokers en Estados
Unidos tienen sus
propios blogs.
Por Christopher Brandon
El presente artículo procede del número de julio/
agosto de 2013 de The Residential Specialist,
y se publica con la autorización de CRS, que
reserva todos los derechos de propiedad sobre
el mismo.
ImágenesShutterstock.
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