Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Julio/Agosto/Septiembre 2013
Nº 30 | PVP: 5,90€
Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists

Julio/Agosto/Septiembre 2013 Nº 30
14
26
reportajes y opinión
14
26
28
Valientes13 Si no sabes dónde quieres ir,
nunca podrás estar seguro de si has llegado.
La magia de cooperar Cuando transformamos el tú y el yo por el nosotros empiezan a manifestarse
en nuestras vidas posibilidades que estaban ocultas.
Ashton Gustavson El “Homeboy” de Wichita Falls,
el recurso para todo lo relacionado con la casa.
www.inmobiliarios20.com | 3

GENTE DE PALABRA
CARTA DEL DIRECTOR
CON VOZ PROPIA
VISTAZO RÁPIDO
GADGETS/HALLAZGOS
LIBROS
secciones
44 TECNOLOGÍA
CRM inmobiliario
TECNOLOGÍA
Software ideal
inmo eventos
TRIBUNA
La evolución del modelo (1)
Una VOZ Única
TRIBUNA
Redes inmobiliarias 2.0
TRIBUNA
Decálogo veraniego
TRIBUNA
Casas en el móvil
JURÍDICO
Energía legal
TECNOLOGÍA
Eficiencia certificada
TECNOLOGÍA
Estandarización de datos
5678
10
56
30
34
36
40
42
44
46
50
54
58
58
4 | Julio/Agosto/Septiembre 2013

www.revistainmobiliarios.com
www.inmobiliarios20.com
DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006
TIRADA: 15 000 ejemplares
P.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€
inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores
y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa.
Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en
parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito
del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad,
únicamente, de la empresa contratante del espacio.
Portada Nº 30
Y ADEMÁS:
La Foto Correcta: Software para mejorar las
fotos que lo merezcan.
Gente de Palabra |
Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros
de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.
Tu opinión cuenta para nosotros.
CONSEJO EDITORIAL
PUBLICIDAD
DISEÑO Y MAQUETACIÓN
Roberto Colomer
José Manuel Fernández
Fernando Delgado
Fernando García Erviti
Retama Real Estate, S.L.
(+34) 913 375 105
publicidad@revistainmobiliarios.com
KUMISAI, S.L.
SAI, Comunicación y Marketing
(+34) 914 602 821
sai@kumisai.es
NÚMERO 30
Julio/Agosto/Septiembre 2013
MONTAJE DE PORTADA
Xavier Altimiras
Visítanos en FACEBOOK: facebook.com/groups/crsspain
En el próximo
número …
Perlas de Inmociónate:
Lo mejor da cada una de las sesiones de
Inmocionate2013.
Ya va siendo hora…
La agenda diaria de una serie de inmobiliarios
selectos.
Rosiris Muñoz En nuestra oficina soy la única que está
utilizando este tipo de exclusiva de compradores. Es una
cuestión de confianza. Al cliente le ofrezco información de
calidad, y ahorro de tiempo y dinero, porque lucho por bus-carles
el mejor valor y el mejor producto. Para eso necesito
seguridad, y estar tranquila porque con prisas me bloquea-ría.
El trampolín para conseguir objetivos está en trabajar
activamente con el cliente para que sepa que le interesas
y eso se consigue con el contacto personal. Escucharlo es
mi mayor estrategia de venta: desde el primer contacto ya
comienza la captación. El principal motivo para recomen-darnos
es que solucionamos. Hay que diferenciarse en un
mercado cambiante, no nos queda otra.
Marisol Montalti El facebook es un mundo de referen-cias,
relaciones y encuentros desde mi punto de vista.
Si todos pensáramos igual, creyéramos y nos gustase lo
mismo no estaríamos aquí. Podemos coincidir y tener
nuestras divergencias. Lo importante es que nos enri-quezcamos
con el punto de vista del otro y nos respe-temos.
Pienso que los que callan son como los que dis-frutamos
con la lectura: nos puede encantar o aburrir.
Nos ayuda a descubrir , nos inspira . Unas veces es un
monólogo y alguna vez se convierte en un diálogo. Sea
como sea no deja de ser este un buen espacio para la
reflexión y el encuentro.
Luis Iglesias Este mundo inmobiliario cambiante crea
nuevas formas de Agentes. Uno de ellos es el Anti–CRS
(Custodio Rata Sarnosa) Se diferencia del CRS Custodio
en algunas cosas. Este anti–CRS es una especie protegida
por algunas entidades bancarias, salida en ocasiones de la
alcantarilla inmobiliaria más sucia, con poca infraestruc-tura
o ninguna, y formación deficiente, que es peor que
no tener formación. Es especialista en agarrar las llaves de
todos los activos bancarios que puede, y desde su guarida,
bloquear, entorpecer, roer, la operación que otras agencias
suelen gestionar en buena lid. Cobran muchas veces por
nada, suelen estar cerca del director regional de turno y
viven de la intriga , la mentira y la amenaza. Hoy he cono-cido
a uno que bate récords: este es el que le quita el queso
a muchos agentes. Llaves que no son, cerraduras cambiadas
, direcciones equivocadas, despistes y retrasos provocados
es su Experiencia Demostrable.

Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS
Estimado Inmobiliario
Un año más llegamos a esta fecha que marca el calendario de todos los
inmobiliarios que desean estar en contacto con sus compañeros de profe-sión,
para ofrecer sus ideas y aprender de las de sus colegas, y celebrar la
pertenencia a un colectivo de gente entregada a su profesión, con ilusión
y con espíritu de servicio a su comunidad. Esto es CRS y queremos que
se transmita en todo lo que hacemos: cooperación, compañerismo, gene-rosidad...
y todo ello dentro de un planteamiento ético básico: el interés
del cliente es lo primero. Cada vez somos más.
En Inmociónate cada año le tomamos el pulso a nuestro colectivo pro-fesional
y ponemos sobre el escenario los temas de mayor interés. Atrás
quedan esos tiempos de inquietud y temores. Año tras año hemos aprendido
a vivir con la incertidumbre de lo que harán los políticos, y la certeza de saber
que nuestro camino está claramente marcado, y nuestra supervivencia garanti-zada
si somos capaces de prestar un servicio de valor a nuestra sociedad. Hoy
vamos a temas más prácticos, más del día a día, mirando hacia adelante, sin
especulaciones. Queremos aprender los unos de los otros qué cosas son las que
podemos hacer que ellos, esos compradores y vendedores que piensan que no
nos necesitan, esos competidores que queremos convertir en clientes y aliados,
no pueden hacer. Y para ello tenemos nuestras iniciativas como empresarios
que veremos en “Valientes13!”, y las técnicas que veremos en “Marketing13!”
y, sobre todo, el valor de esa relación que mantenemos entre todos nosotros
cuando somos capaces de trabajar como un bloque unido.
Algunas iniciativas recientes hacia la coordinación de las distintas instancias
profesionales nos llenan de optimismo, y desde aquí damos nuestra enhora-buena
y nuestro apoyo a todos los que trabajen hacia la creación de un organis-mo
que reúna a los representantes de los profesionales, condense su opinión y
aspiraciones, y sea capaz de transmitirla de forma coherente.
Hay grandes expectativas que no podemos defraudar, y estamos seguros de
que este Inmociónate volverá a marcar un hito anual en la vida de las personas
y las empresas que forman el gran colectivo de los profesionales inmobiliarios.
Os deseo a todos un gran Inmociónate.
Es en eventos como
Inmociónate donde
se pueden medir los
avances de nuestra
profesión.
UCI.

Rafael Rodríguez Tovar. Presidente de AEGI | Con voz Propia
Una Voz Única
No está siendo fácil y costará su tiempo, pero ya es imparable: el chip de
“Una Voz Única” (un solo mensaje) del sector se ha implantado en nues-tras
cabezas. Por supuesto que esta idea no se puede considerar que sea la
opinión explícita mayoritaria entre todos los inmobiliarios, pero la tribu
de inmobiliarios y sus ideas, que encabeza el cambio atraerá irresistible-mente
al resto de profesionales que quieran un futuro prometedor dentro
de nuestro sector.
Los profesionales inmobiliarios tenemos una gran tradición de indi-vidualismo.
La creciente participación en las MLSs locales que van sur-giendo
por todas partes está aumentando nuestro nivel de relación, pero
todavía somos pocos los que estamos encuadrados en algún tipo de asociación
profesional, y menos aún los que nos involucramos y prestamos nuestro tiempo.
A pesar de todo, somos conscientes de que el público nos acusa y nos condena
colectivamente, y sentimos la necesidad de defendernos y transmitir al público
una imagen más certera y más justa de nuestro trabajo, nuestros valores y lo que
pensamos que aportamos a la sociedad. No podemos culpar a nadie de que eso
no se haga: nos toca a nosotros, a cada uno de nosotros, actuar directamente
o a través de los representantes de las organizaciones a las que pertenecemos.
Tenemos que urgir a los que hayan accedido a la responsabilidad de represen-tarnos,
y hacer que conecten con los responsables de las restantes asociaciones
profesionales, escuchen y dialoguen, y lleguen a acuerdos de manera que poda-mos
dirigirnos como un bloque unido ante la opinión pública, y transmitir a
los ciudadanos y a las instituciones que les representan nuestras inquietudes, los
problemas de la comunidad a la que pertenecemos, y las soluciones que creemos
más adecuadas desde nuestro punto de vista de profesionales serios, dedicados al
servicio de las personas que necesitan comprar o vender su vivienda.
Este es el momento del profesional de a pie. No podemos encogernos de
hombros, o protestar sin más, y dejar las cosas como están esperando que al-guien
más las arregle. Tenemos una grandísima responsabilidad por delante y
también una gran oportunidad para cumplir la aspiración de todos los profe-sionales;
no podemos fallar. Requerimos personas que quieran tomar respon-sabilidades.
¡ Yo creo en nosotros!
Nos toca a
cada uno de
nosotros actuar
directamente o a
través de nuestros
representantes.
UCI.

Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.
Redes Sociales
a Examen
Según Amy Chorew, de Better Homes and Gardens, los con-tactos
en internet son una mina de oro si olvidamos ciertos
mitos urbanos:
1. Cuantos más contactos mejor
Lo cierto es que lo importante no es cuantos consigas, sino
cuantos puedas realmente atender correctamente.
2. Los sistemas automáticos funcionan
Nada sustituye al contacto telefónico y personal, aunque es
conveniente apoyarse en una buena base de datos y un sistema
de seguimiento de contactos.
3. Los contactos de internet son basura
Lo que son es inmaduros y prematuros pero, tras un proceso de
maduración, la mayor parte de ellos acabarán siendo compra-dores...
tuyos si lo hiciste bien.
4. Los comerciales saben cómo tratar los contactos
La gente no nace sabiendo, internet es muy reciente, y los co-merciales
deben formarse en: cómo cualificar, mantener y con-vertir
en clientes a sus contactos.
Los empresarios de la pequeña y mediana empresa no
siempre disponen del tiempo o el dinero para utilizar las
redes sociales para su trabajo. Según un estudio realiza-do
por el Wall Street Journal, solo 4 de cada 10 empresa-rios
decían tener gente contratada para realizar campa-ñas
en redes sociales. Casi la mitad de ellos empleaban
entre una y cinco horas semanales en las redes sociales,
y un tercio no las usaban en absoluto.
Los empresarios de pequeñas y medianas empresas
que usan medios sociales dicen que LinkedIn es la red
social más útil para su negocio, mientras que Twitter es
la que menos adeptos tiene.
¿Cuál de las siguientes
¿Cual es la que
redes sociales usa
tiene más utilidad
normalmente?
potencial?
LINKEDIN 30% 41%
FACEBOOK 22% 14%
TWITTER 14% 3%
YOUTUBE 13% 16%
GOOGLE+ 7% 4%
PINTEREST 3% 2%
OTROS 11% 20%
4 Mitos sobre
CONTACTOS

Uso del Móvil y Tabletas
7Grandes Errores
en Marketing
1. Demasiada Estrategia
Menos estrategia y más tácticas, acciones concretas
para atraer contactos.
2. Palabrería
Nada llega mejor que el lenguaje habitual.
3. Prioridades equivocadas
Si tu producto no es el mejor, no pierdas el tiempo con
el marketing.
4. Mediciones equivocadas
El único objetivo del marketing es atraer contactos vá-lidos,
y eso es la única medida del éxito.
5. No saber lo que es un contacto válido
Un contacto válido es uno que se convierte en cliente y
al final compra.
6. Gastar demasiado en medios
La obtención de contactos válidos es el objetivo del
marketing, no hacer publicidad ingeniosa.
7. No contar con un proceso de venta
Si no sabes convertir contactos en ventas, no sabrás si
eran válidos, ni si el marketing fue eficaz.
Fuente: Geoffrey James: “Sales Sorce”.
Los terminales móviles superan en número de minutos y pá-ginas
vistas a los terminales tradicionales en Estados Unidos.
Se considera que estamos solo al principio de una tendencia
que seguirá en aumento en los próximos años, en los que se
espera que el teléfono móvil se convierta en la principal puerta
de acceso a internet.
España se encuentra entre los países con mayor número de
terminales móviles inteligentes, con un volúmen próximo al ac-tual
de países como India o Brasil.
Pero no olvidemos que
la mayor parte del uso
que se da a este tipo
de terminales es para
entretenimiento y redes
sociales.
El Color del Dinero
Las “viviendas verdes” con una calificación
energética más favorable, tendrán una mejor
aceptación en el mercado.
Según encuesta realizada entre los visitantes de la
web de Look&Find, más de un 50% manifestaron
estar dispuestos a pagar un plus por una vivienda
más eficiente desde el punto de vista energético.

Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio
la mejor cámara
Las fotos son lo primero que el cliente
ve de la casa. Hay que tomárselas en
serio. La cámara del teléfono está bien
para hacer fotos a los amigos, pero un
profesional ha de serlo en todo. Desde
la más económica y de bolsillo, hasta la
del profesional de la fotografía, tienes un
amplio margen de maniobra. Aquí tienes
algunos de los mejores ejemplos.
una maravilla para todos y para cualquiera
La Panasonic Lumix DMC-XS1 es ultrafina y viene en 10 diseños a cual más atractivo y
moderno. Con su objetivo super gran angular de 24 mm podrás sacar bien hasta ese aseo
en el que casi no se cabe. Tiene además video HD de 720ps en formato Motion JPG, y
estupendas funciones inteligentes, incluyendo High Dynamics que dará más luz en las zonas
oscuras y menos en las claras, así como posibilidad de hacer panorámicas. Tiene además un
sistema estabilizador Mega IOS por si tienes mal pulso y te has dejado el trípode en casa. El
tamaño y el precio es para competir con los teléfonos.
Panasonic Lumix DMC-XS1 149,99
control en tu bolsillo
Para los entusiastas de la fotografía pero que aún quieren llevar la cámara en el bolsillo
se han creado estas cámaras de alto nivel, como la Sony RX 100 que te permite controlar
todas las funciones en manual, incluyendo el enfoque, y con unas prestaciones fotográficas
sorprendentes para su tamaño. Naturalmente, esta tiene un objetivo de 24 mm, y además
tiene función de panorama automático, con lo que podrás sacar una de esas fotos
apaisadas, muy gran angular. Los que mejor partido le sacarán serán los más expertos, pero
los que no lo sean también disponen del automático, desde luego.
Sony RX 100 650

vuelta de tuerca de cuatro tercios
Se llaman “Micro Four Thirds”, y son una gama de cámaras que tienen sus seguidores más
furibundos. Son cámaras con objetivos intercambiables, pero con un cuerpo relativamente
pequeño gracias a que consiguen eliminar el espejo reflex interior que es lo que hace tan
voluminosas a sus hermanas mayores. La gran ventaja para el profesional inmobiliario es
que con un tamaño relativamente pequeño, podemos elegir el objetivo más adecuado para
nosotros.
Este es el caso de la Olympus PEN E-PM1, al que se puede acoplar un objetivo super
gran angular de 9-18 mm, equivalente a un 18-36mm de una 35 mm... lo que para los
no entendidos lo traduciremos en un gran angular muy amplio que permitirá fotografiar
cualquier habitación, por pequeña que sea, o hacer video sin tener que hacer mucho
movimiento.
Este objetivo no sobresale demasiado, y además es ligero, con lo que el conjunto es cómodo
de llevar.
Cuerpo Olympus PEN-PM1 399
Objetivo MZuiko Digital ED 9-18 mm 629
las SLR o Reflex
Las máquinas reflex, que al principio de la era digital eran solo para unos pocos, se han ido
imponiendo como un artículo de consumo cada vez más habitual y al alcance de casi todos. Si
eres profesional, quizás debieras serlo en esto también. Y no se trata de llevarla en el bolsillo,
sino de llevarla cuando sepas que vas a hacer las fotos de una propiedad, con la casa ya lista.
Todas las marcas han sacado un modelo de introducción, que suele ser más pequeño. Este
Nikon D3100 es especialmente manejable, y tiene prestaciones más que suficientes, con sus
14 Mp y video en formato MOV de 1980x1080 más que de sobra para nosotros.
Estas cámaras suelen venir en plan kit con un objetivo 18-55 mm que en realidad se convierte
en 27-80, y con una calidad muy justa; es decir, que vale para todo pero no es bueno para
nada. La recomendación para el inmobiliario es comprar solo el cuerpo, y completarlo con un
objetivo super gran angular. El Tokina 11-16 mm es secreto conocido por los profesionales,
por su gran relación calidad/precio. Tiene una apertura máxima de 1:2.8, lo que lo hace muy
luminoso y especialmente útil para fotos de interior sin flash.
Cuerpo Nikon D3100 340
Objetivo Tokina 11-16 mm 730
lo más de lo más
La cumbre en calidad y precio en equipos fotográficos lo ocupan las cámaras con captores
digitales de gran dimensión, o “full frame” como esta Canon 5D Mark III, de 22,3 Mp, y
funciones realmente profesionales, quizás excesivas para lo que necesita un inmobiliario.
Eso si, la diferencia de calidad de las fotos quedará evidente desde el primer momento.
Entre sus funciones cuenta con un HDR, un sistema que, en situaciones frecuentes en
nuestro trabajo en el que hay zonas con fuertes sombras y otras con luz, la máquina tomará
tres fotos con diferentes aperturas de diafragma adecuadas para cada zona, y las combinará
para que todo quede perfecto.
El objetivo 24-105 que suele traer en kit, es de muy alta calidad y, en este caso, es más que
suficiente para nuestras necesidades. Los videos que hace esta cámara son sencillamente
impresionantes.
Canon 5D MarkIII + objetivo Canon 24-105 mm 3.800

Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio
de bolsillo y sumergible
Si buscas algo del mismo tamaño de tu móvil pero no es un móvil,la
Panasonic HX-WA03 Active Life Camcorder puede ser lo que buscas. Fácil
de usar, tienes en tu mano una cámara HD que te permite grabar hasta 60
minutos. Tiene una pantalla LCD y autofoco, lente óptica de calidad con
zoom 18x, y un estabilizador de imagen. Además hace fotos de 16 Mp. No
puedes hablar por teléfono pero si se te cae al agua sigue funcionando,
siempre y cuando no baje más de 5 m.
vive el video
A menudo una imagen no es suficiente
para capturar la esencia de una
propiedad… o de tu personalidad
como agente: Para llamar la atención
en un mercado abarrotado necesitas
un equipo en condiciones: la cámara
de video. El Iphone se ha cargado
algunas alternativas, pero otras surgen.
Considera estas posibilidades.
efectos de sonido
La cámara Zoom QH2D, una cámara de bolsillo, se caracteriza por unas prestaciones de
sonido espectaculares. Su micrófono de alta calidad captura sonido frontal y lateral, en
un estéreo real, y lleva unas funciones que permiten ajustar las condiciones de grabación
más adecuadas para cada evento. Hace video HD con un zoom 4x, tiene una selección de
modos de grabación que permiten ajustarse a situaciones complejas y nocturnas, edición en
la propia cámara, y todo ello manejado en un sencillo menú de navegación. Los videos se
pueden subir a internet directamente desde la cámara.
www.zoom.co.jp 199
shop.panasonic.com 199
blog 3D
En el tamaño de bolsillo, es difícil superar a los smartphones, pero
aún falta hasta que veamos un iphone que haga video en tres
dimensiones. Es el caso de esta cámara Bloggie de Sony que hace
video 3D que se puede ver en el propiomonitor LCD de 2.4” de la
cámara, o en una televisión que tenga 3D. No en internet, claro, pero
también hace 2D y fotos de 5 Mp.
www.amazon.com 165
para profesionales
Si tienes dotes o aspiraciones de profesional, y si quieres
impresionar a tus clientes, quizás quieras echar un vistazo a esta
cámara más avanzada, y más cara también, la SONY HDR-PJ710V.
No es compacta pero sí portátil, y bastante ligera. Cuenta con
sistema de estabilización de imagen que te ayudará mientras andas
moviéndote por la casa, y controles manuales y automáticos muy
sencillos.
store.sony.com 1.418

Imágenes Sutherstock.

13
A principios de 2013, cinco
Valientes
Si no sabes dónde quieres ir, nunca
podrás estar seguro de si has llegado.
valientes se atrevieron a
ponerse una meta para el año.
Nos lo contaron en el Webinar CRS
con el que iniciamos este año el ciclo
de seminarios online para miembros.
Contar tus objetivos ya supone un
nivel importante de compromiso. En
Inmociónate nos cuentan cómo van, lo
que han conseguido y lo que no, lo que
han aprendido en el proceso…

Valientes13
“Cuando Fernan-do
nos propuso
participar en el
reto VALIEN-TES
2013 pen-samos
que sería interesante y divertido
analizar una acción de marketing con
la que estamos disfrutando a tope y
medir su impacto con datos concretos.
Hablamos de SOPARS EN POSITIU,
un proyecto pensado para generar noti-cias
en clave positiva y vincularnos con
el barrio al tiempo que conseguimos
notoriedad y nos posicionamos como
una empresa comprometida y activa.
Organizamos un evento mensual,
una cena coloquio a la que invitamos
a un protagonista que ante la situación
actual de incertidumbre, está gene-rando
oportunidades y teniendo éxito
gracias a su actitud creativa. Hemos
conseguido involucrar a personalida-des
reconocidas en diversos ámbitos
que han asistido de forma desinte-resada
y después de seis encuentros
me enorgullece poder decir que se ha
creado una pequeña comunidad alre-dedor
de estas cenas. Hemos conoci-do
a personas interesantes, inquietas,
hemos hecho nuevos amigos e inclu-so
hemos dado un empujoncito a la
creación de un nuevo negocio. Ade-más
hemos establecido un canal de
comunicación con nuestros clientes
más allá de nuestro negocio cosa que
ha conseguido crear un vínculo mucho
más estrecho con ellos. Una de nues-tras
herramientas de comunicación
estratégica es el blog, www.keli.es, y
SOPARS EN POSITIU se ha con-vertido
en una fuente de contenidos
interesantes y con la que conseguimos
mucho flujo a nuestra web.
A nivel personal, como responsable
de reclutar y contactar con los invitados
y de preparar todo el guión para el de-sarrollo
del coloquio, tengo la inmensa
suerte de tener acceso a personas a las
que admiro y con las que sin este pre-texto
me sería difícil contactar. Son per-sonas
motivadoras, sencillas y es curioso
descubrir un denominador común en
todas ellas: un entusiasmo contagioso y
un plus de energía y generosidad que son
ya en sí mismos la primera de las leccio-nes
a poner en práctica. La gente que
tiene éxito es apasionada y lo demuestra
en cualquier cosa que haga, un negocio,
un objetivo, una cena o lo que sea. Me
llevo también otro privilegio que es una
vía directa de consulta, no dejo escapar
la ocasión de preguntar cómo lo harían
ellos, qué se les ocurre para mejorar en
nuestro negocio... Hemos obtenido ge-niales
consejos que hemos empezado
a poner en práctica como la KELIFA-MILY,
una serie de actividades orien-tadas
al target familiar, una idea surgida
de la conversación con Leti Rodríguez,
directora de redes sociales de Moritz. O
los talleres creativos que tenemos pen-dientes,
fruto de la genial Alicia Roselló
con quien terminamos la cena haciendo
pompones y apadrinando una oveja au-tóctona
del Pirineo catalán! O la cam-paña
#savemitre que estamos iniciando
junto con el joven escritor, periodista
y cronista del Upper Diagonal barce-lonés,
Cristian Segura. O la idea del
Open House Vermut Party, fruto de las
conversaciones con el mejor publicista
español de todos los tiempos, Joaquín
Lorente, quién nos retó a emocionar y
sorprender a nuestros clientes.
La inversión que nos supone esta
acción es básicamente de tiempo de
organización. Disponemos de un ma-terial
sencillo y de una imagen corpo-rativa
que aplicamos al material que
entregamos a los asistentes y que con-siste
en una libreta para tomar apun-tes.
A nivel de planificación de las
comunicaciones realizamos un envío
a todos nuestros contactos, casi 2.000
entradas, mensual informado del in-vitado
del mes. A los asistentes les
enviamos al día siguiente una crónica
del evento y publicamos en el Face-book
del grupo las imágenes y el link a
nuestra web. Hemos generado 77 con-tactos
nuevos directamente relaciona-dos
con este evento y se han generado
5 captaciones directas. Los contactos
son de calidad porque tal como de-cíamos
se establece un vínculo mucho
más estrecho y duradero.
En este momento, estamos reali-zando
SOPARS EN POSITIU Cata-lunya
Nord, en la provincia de Girona
se interesaron por el formato y lo están
desarrollando allí, y estamos también
impulsando su realización en Tarrago-na.
La idea es llevar a cabo 12 cenas y
acabar en diciembre con una gran fiesta!
Pues eso, que el segundo miércoles de
cada mes queremos cenar contigo, te es-peramos
en SOPARS EN POSITIU!
Queta Xampeny, de KELI
en Barcelona, se propone
potenciar y medir los resultados
de sus SOPARS EN POSITIU.

Como Agente Inmobiliario
necesito saber exactamen-te
en qué invertir para que
mis fuentes de generación
de contactos no deje jamás
de fluir. Esa puede ser la diferencia entre
morir en el intento y permanecer en el
tiempo. ¿Cómo lograr la fidelización de
nuestros clientes y la confianza en que el
“boca-oreja” sirva para potenciar la in-corporación
de nuevos clientes? ¿Cómo
saber si estoy haciendo bien las cosas?
Estrategias de Marketing
Para ponerme en marcha en este camino
he utilizado las estrategias que en Mar-na
web en RE/MAX, mi Blog, mi página
de Facebook, presencia en redes sociales,
escaparate, anuncios en buscadores, bu-zoneos…
y están además las que no hago
pero voy a poner en marcha, como el
marketing por email, boletín de infor-mación,
etc. Y a esto, tengo que añadir
las captaciones, visitas, cierres, notarías y
demás, como casi todos los profesionales
inmobiliarios que conozco.
Al final, son muchas las cosas que
hacemos, y muchas más las distintas
cosas que podríamos hacer; pero nues-tro
tiempo es limitado y tenemos que
elegir. Por eso es muy importante saber
cuál es la efectividad de cada una de
las cosas que finalmente hago ya que,
dependiendo de ello puedo decidir qué
es lo que debo seguir haciendo y qué
no compensa, en qué debería invertir
más y en qué podría ahorrar tiempo y
dinero.
Rocío Rodríguez Gasque, de
REMAX Urbe en Valencia,
se propone desarrollar todo
un sistema de medición de
resultados de negocio.
keting se denominan Push y Pull… es
decir, por un lado hago hincapié en quién
soy y cuáles son mis valores, mi forma de
trabajo, etc. y por otro, hago campañas
para productos o situaciones específicas
para que los clientes vengan a mí.
¿Qué acciones hago y
cuáles son efectivas?
Escuche el otro día que si tenía fuentes
de generación de contactos tenía futuro.
En este curso decían que si solo tengo de
una a cinco formas de generar contactos
tengo problemas, y si tengo de seis a diez
formas de generar contactos, tengo un
negocio “frágil”. Para tener un negocio
de éxito y, sobre todo, un futuro, necesi-tas
tener de 11 a 20 formas o fuentes de
obtención de contactos.
Esta es la razón por la que yo realizo
diferentes acciones, por ejemplo, tengo
mi propia página web personal, mi pági-
Son muchas las
cosas que hacemos,
pero son muchas
más las que
podríamos hacer, así
que tenemos que
elegir.
La medición de
resultados nos
permite tomar
decisiones bien
informadas sobre
lo que debo seguir
haciendo y lo que no
me compensa.
Valientes13

Cada vez que compramos en un Le-roy
Merlin o Media Markt nos pregun-tan
el código postal en el que vivimos. No
lo hacen por cotillear; lo hacen porque
con esta información ellos pueden deter-minar
la viabilidad de abrir una tienda
en un barrio determinado. Verificar los
resultados de cada esfuerzo que realizas
en Marketing es fundamental para ase-gurarnos
de que usamos nuestros recur-sos
con eficiencia y sensatez. El ahorro
que podemos llegar a conseguir tanto
en términos de dinero, como de nuestro
valioso tiempo y nuestros esfuerzos son
tan importantes que pueden significar el
éxito o fracaso de una campaña de mar-keting
y, a la larga, en el presente y futuro
de mi negocio.
Superando el terror
Cuando este año acepté el reto de medir
mis esfuerzos, estaba hablando quizás
del aspecto que más tengo en mi contra.
Todos tenemos fortalezas y debilidades;
desde luego la medición es una de las
mías. Sí, debilidades: contabilizar lo
que hago, llevar todas las acciones con-tabilizadas…
ufff, eso sí que es un reto
para mi. Sin embargo, fui preguntan-do
a unos y otros, con mis proveedores
del sistema informático y con algunos
brokers cuya principal cualidad es la
medición de acciones, y he encontrado
que a veces las herramientas más senci-llas
son las mejores.
Para superar tus miedos, tienes que
empezar por enfrentarte a ellos. Este
proyecto Valientes 13 ha sido como
cuando pides que te empujen a la piscina.
Lo primero ha sido determinar qué
información es importante o cuál es la
que realmente me va a ayudar a saber
lo que necesito saber. Una vez más es
cuestión de elegir: es mucha la infor-mación
que se puede registrar, pero ter-mina
siendo insufrible y al final te das
por vencido si te cargas excesivamente
Lo que nos mueve
Sergi Verge, de IMMOBAN en
Calafell, se propone desarrollar
un sistema informático para
compartir en AIC.
No es la tecnología lo que nos mueve, es la relación y un método
de trabajo sencillo y práctico. Sin embargo, conviene salir del área
de confort y perseguir metas (imposibles, quizás) que nos lleven a
la excelencia (imposible, también).
A finales de 2009 nace la MLS de Calafell. Con el tiempo hemos
pasado de las cuatro agencias iniciales a las veintiuna actuales.
Hoy todos trabajamos en exclusiva, hemos ganado cuota de mer-cado
y compartimos más del 60% de las operaciones. Nos vemos
unos y otros a diario. Hay inmobiliarias que trabajan muy bien con
vendedores y otras que lo hacen con compradores. Prácticamen-te
no hacemos reuniones. A veces nos encontramos para tomar
una cerveza después del trabajo o para cenar juntos. También
organizamos un evento anual. La tecnología no nos ha preocu-pado
demasiado (nos apañamos con el correo electrónico y con
unas carpetas en Dropbox), pero queremos mejorar este aspecto
y este año, coincidiendo con el proyecto Valientes13, nos propo-nemos
crear un software y una web de cosecha propia. Conta-mos
con la ayuda de dos jóvenes de Calafell –un informático y un
diseñador gráfico- y con un “comité” tecnológico formado por va-rios
agentes de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. El proyecto
es atractivo no por el hecho de que vayamos a conseguir tener
un sistema informático mejor de los ya existentes en el mercado,
sino porque lo estamos haciendo nosotros y es una excusa per-fecta
para tener un reto y para trabajar en equipo. El verbo “hacer”
siempre me ha resultado fundamental. Nos marcamos retos para
mantenernos en alerta, para no acomodarnos, para levantarnos
temprano y para estar tensionados. Por esto vamos a eventos
como Inmociónate, porque sería triste pensar que ya lo sabemos
todo, que no nos queda nada por aprender.
La curiosidad nos mueve. Empujar a un grupo de agentes inmo-biliarios,
animarles, darles apoyo y verles disfrutar haciendo algo
propio y de una forma generosa es realmente emocionante.
No es la tecnología lo que nos mueve, nos mueve sentirnos útiles
para nuestros clientes y para la comunidad de Calafell y marcar-nos
retos que nos obliguen a levantarnos temprano. Si falla el
sistema tecnológico local siempre nos quedará Dropbox mientras
perseguimos como valientes otros retos.

cios y no esperar resultados ciegamente.
Quizás también si veo que dependo de-masiado
de algunas fuentes, tendré que
dejarme aconsejar por profesionales del
marketing para hacer campañas o crear
determinadas acciones para llevar el ne-gocio
adelante.
Uno de los grandes errores que co-metemos
como agentes o pequeños em-presarios
es que queremos hacerlo todo
por nosotros mismos y evitar gastos.
Pero igual que nosotros recomendamos
a nuestros clientes que usen nuestros
servicios, nosotros debemos saber en
qué momento necesitamos los de un
profesional.
2. Utilizar las bases de datos
Hay que guardar la información de forma
sistemática. Tenemos que usar una base
de datos personalizada para seguir los
esfuerzos y resultados obtenidos, es una
manera perfecta de controlar lo que suce-de
con las campañas de marketing. Incluir
los campos de “fecha”, “descripción de la
campaña” y “número de intentos” que ge-neraron
ventas es indispensable.
3. Tomas decisiones
Cuando tengamos suficiente informa-ción
de los resultados, se podrá empezar
a tomar decisiones inteligentes en base a
los datos allí reflejados.
4. Seguir adelante con el
plan de marketing
La información puntual tiene valor, pero
lo realmente valioso es la evolución en el
tiempo, y las mediciones en distintos mo-mentos
y circunstancias. En marketing
hay que ser constantes y no andar hacien-do
cambios sin ton ni son. Hay que saber
retirarse a tiempo, pero también hay que
persistir hasta alcanzar la masa crítica. En
el equilibrio está la virtud.
Algunas conclusiones hasta
ahora
Este es un reto a un año, para poder va-lorar
de donde vienen mis contactos y de
alguna manera aprovechar para cambiar
decisiones, mejorar mensajes, contenidos,
etc. Sabemos que conocer los resultados
permite tomar decisiones inteligentes,
hace factible determinar dónde convie-ne
reinvertir para maximizar los benefi-de
trabajo. Por un lado pensé en una
herramienta sencilla, además del siste-ma
informático que utilizo para llevar
el control de mi gestión, que es Ha-bitania.
Afortunadamente, cuando te
pones en marcha con una cosa así de
pronto empiezan a llegar los apoyos
de aquí y de allí: la generosidad de la
comunidad de los inmobiliarios. En
esta ocasión un compañero compartió
conmigo una herramienta muy senci-lla;
que es una hoja Excel que él utiliza
para saber la efectividad de sus cam-pañas.
Por supuesto la adapté porque,
como ya expliqué, quería que fuera una
herramienta muy sencilla y muy fácil
de seguir para mi objetivo concreto: de
dónde venían mis clientes.
Generación de contactos
Como he comentado antes, la medición
de mis esfuerzos me da una buena pista
de cuáles son los que me están dando
mejores resultados, y cuáles no están a
la altura de lo esperado. Pero cuando
esto pasa, no necesariamente es que la
fuente sea mala; quizás el error viene del
mensaje, del diseño, o del contenido del
mismo.
Lo que dicen los
profesionales
No basta con tener información; hay
que saber interpretarla. He aquí algunos
consejos interesantes que he ido reco-giendo
de distintos expertos en análisis
de mercado para obtener la información
que se necesita, medir e interpretar los
resultados.
1. Preguntar siempre
Hay que preguntar siempre a los con-tactos,
lo primero de todo, cómo supo
de nosotros. ¿Se trata de una recomen-dación,
un anuncio, pasaba por nuestra
oficina y la vio…?
Al igual que nosotros
recomendamos el
uso de los servicios
de un profesional,
tenemos que saber
cuándo necesitamos
emplear uno.
Fuentes de información:
http://etecnologia.com/marketing/me-dicion-
resultados-marketing
http://www.marketingguerrilla.es/mar-keting-
de-guerrilla-en-la-web-2-0-con-sejos-
basicos-para-ser-un-guerrillero-online/
http://www.cisco.com/web/ES/solu-tions/
smb/innovators
Valientes13

D esde el momento que em-pezamos
a pensar que ne-cesitamos
crear un equipo,
pasan muchas cosas por tu
mente. Uno de los errores
más comunes suele ser la precipitación
Prepárate tú antes
A lo largo del tiempo he aprendido que
la preparación es el paso fundamental en
nuestro negocio. Entablar conversación
con profesionales que ya están hacien-do
esto, asistir a seminarios y cursos de
creación de equipos, a eventos del sector
donde podremos conversar con personas
expertas en el tema, etc. serán las mejores
inversiones que hagas en todo este pro-ceso.
Cuando te has focalizado en este
proyecto de crear tu propio equipo pa-rece
que no paras de encontrar profesio-nales
que hacen lo mismo. Si te empieza
a ocurrir esto es que has conseguido fo-calizarte.
Mientras tanto sólo lo contem-plas
como una mera posibilidad, una idea
peregrina que quizá algún día pongas en
marcha. Nunca hay viento bueno para
los barcos que no tienen un rumbo claro.
Dentro de la preparación personal que
vas a desarrollar debes entender que tipo
mobiliarios. Es algo que cualquier agen-te
va a tomar muy en consideración a la
hora de elegir un equipo u otro.
Otro de los aspectos clave en el nego-cio
es la creación de economías de escala
entre todos. No es el mismo coste hacer
una creatividad y elaborar 3.000 unida-des
marketing para hacer farming, que
adquirir 15.000 unidades de la misma
pieza. Evidentemente el coste unitario
para 15.000 unidades se ve muy reducido
y si los agentes han de soportar los costes
de marketing, agradecerán poder aprove-char
la sinergia que produce este tipo de
economías de escala. Así va ocurriendo
con absolutamente todo.
Es muy importante que valores estos
temas antes de poner en marcha cualquier
acción. Tu oficina debe ser cómo una caja
de herramientas para tus agentes. Recuer-da
que las herramientas hay que ajustar-las,
repasarlas y cuidarlas periódicamente.
Piensa que en este tipo de equipos existe
un punto de masa crítica, por número de
agentes, a partir del cual es rentable para
todas las partes y antes del cual es dema-siado
costoso. Ellos harán sinergia con el
resto del equipo, por tanto a partir de un
número de agentes las cosas parecen fluir
mejor, los costes compartidos se reducen
para ellos y también para ti.
Pero cuidado superar el umbral puede
sobrepasarte y empezar a generar disfun-ciones,
falta de apoyo por parte de tu ofici-de
Vicente Beltrán, de APICiencias
en Valencia, construirá un
equipo ganador basado en
la incorporación de agentes
autónomos a su oficina.
equipo quieres crear. No es lo mismo
crear equipos de empleados remunerados
que hacerlo de agentes autónomos.
Los agentes autónomos tienen una
peculiaridad: que son autónomos. De-ben
tener capacidad de organizarse su
trabajo, sus horarios y sus vacaciones. El
equipo podrá coordinarse entre sí para
todo esto, pero no hay que olvidar que se
trata de agentes autónomos que también
asumen sus riesgos, soportan sus costes y
realizan su apuesta.
Si lo que quieres es controlar al equi-po
como a un departamento comercial,
no desarrolles equipos de autónomos,
contrata comerciales. Los planteamien-tos
son diferentes para cada caso. Y tu
manera de relacionarte con ellos tam-bién.
Los agentes autónomos quieren
tener su propio desarrollo y sentir que
dentro de unos márgenes son dueños de
su trabajo y de su vida profesional.
Crea tus sistemas
Una de las cosas que aprendes en este
primer proceso es el hecho incontestable
de que debes tener tu propio sistema de
trabajo dentro del sector. Me refiero a la
fórmula diaria de trabajo: cómo captas
exclusivas, cómo realizas el proceso de di-fusión,
qué paso va después de cada paso.
Otro de los aspectos es ir elaborando
un sistema de marketing propio, algo que
tu equipo podrá valorar como singular y
original, herramientas que les ayudarán a
desarrollar su negocio como agentes in-
Si lo que quieres es
controlar al equipo
como si se tratara
de un departamento
comercial, contrata
comerciales a
sueldo, no agentes
autónomos.
Valientes13

sitas un equipo, necesitas cambiar tus
sistemas, tu marketing y rehacer alguna
de las premisas que tienes actualmente.
Recuerda que los equipos se crean para
crecer, no para engordar.
Cuando seleccionas a agentes debes
prestar especial atención a su perfil hu-mano.
Personas optimistas y realistas, mo-tivadas,
con sentido del humor, responsa-bles
y sociables son buenos candidatos
para empezar. No hay nada peor que co-lar
un cenizo en un equipo. Una persona
reactiva está siempre esperando a ver que
ocurre y que hacen los demás para reac-cionar.
Suele echar la culpa a todos los de-más
de todo lo que le pase. Se detectan en
las entrevistas cuando les preguntas por
sus anteriores trabajos. Cuando entrevis-tes
intenta crear una conversación, déjales
hablar de si mismos, pregúntales el por-qué
de las cosas. Que te den su opinión
del sector, de otros trabajos, de los clientes
que tenían en otros trabajos, de sus anti-guos
jefes, son buenas conversaciones para
mantener al principio. Algo de sentido del
humor no suele venir mal en ningún equi-po.
Personalmente me gusta estar rodeado
de gente sonriente. ¿Y a ti?
¿Cómo conseguirás retenerlos a tu lado
cuando llegue ese momento?.
Recuerda que es muy importante
mantener la motivación del equipo los
primeros tres meses. Si son agentes sin
experiencia al principio es difícil para
ellos, les cuesta entender este mundo
nuevo y en ocasiones tan desconocido
para los que nunca han trabajado como
agentes. Debes tener preparado un plan
de inmersión inicial.
Prepara los cursos que deberán re-cibir
en primer lugar y plantea un plan
de acción para que se familiaricen con su
zona, con el tipo de clientes y propieda-des,
con los valores de la zona y con los
sistemas de la oficina. Uno de los factores
que debes tener en cuenta es que las per-sonas
necesitan ver casos de éxito dentro
de la oficina. Si no estás vendiendo o si
las cosas no van muy bien en tu oficina,
tus posibilidades de crear un equipo mo-tivado
y de éxito serán muy escasas. Si
esto es así céntrate antes en que tu ne-gocio
funcione como debe. ¿Qué podrás
aportar a los demás si no eres capaz de
funcionar hoy?. En este caso no nece-na
y problemas de coordinación. Encontrar
este equilibrio entre número de agentes y
recursos es importante sobre todo al prin-cipio
de la gestación del equipo.
Tú sistema, tu fórmula de éxito, será
una de las cosas que pondrás en valor a la
hora de reclutar gente para el equipo. Dale
la importancia que merece. Los agentes
quieren ver que tienen futuro, que pueden
desarrollar su trabajo contigo. Si no perci-ben
el beneficio de pertenecer a tu equipo
no verán la necesidad de vincularse con-tigo.
¿Para qué hacerlo si pueden hacerlo
solos igualmente? ¿Eres capaz de hacer
algo por ellos que ellos solos no podrían
hacer? ¿Les cuesta lo mismo unirse a tu
equipo que empezar solos en este merca-do?
¿Tienes algo que aportar realmente?
Selecciona pensando en
Personas
Recuerda que vas a trabajar con personas.
Es importante que sepan que esperas de
ellos. Las personas tenemos inquietudes,
queremos mejorar en nuestro trabajo, ga-nar
más dinero, ser felices, ver que tene-mos
futuro en lo que hacemos. ¿Lo ten-drán
junto a ti? ¿Has pensado en ello?.

E ste año hemos comenza-do
mi equipo y yo con una
“aventura” y un viaje a un
mundo desconocido hasta
ahora a nivel de empresa: el
mundo 2.0.
Agencia Asturias es una inmobiliaria
“de toda la vida”, como dicen nuestros
clientes. Nuestra marca inspira confian-za
y seguridad de permanencia. Y preci-samente
por eso, porque la mirada está
puesta en el horizonte, quise asumir este
reto de explorar un mundo que cada vez
tiene más habitantes, y que son los mis-mos
que nos visitan, si no físicamente, sí
desde nuestra “realidad virtual”: la crea-ción
de un blog corporativo, y la creación
de los perfiles en las redes sociales.
Nuestra misión en este caso es crear
dentro de la comunidad 2.0 nuestra pro-pia
tribu. Y con ello llegar más lejos y po-der
potenciar la comunidad 1.0. Y con
lo que soñamos es llegar a ser referentes
también en la comunidad virtual.
En primer lugar, nos fijamos unos
objetivos centrándonos en:
Hemos apostado por la diversidad,
por la variedad de aportaciones, de temá-ticas,
de formas de escribir, dando liber-tad
a las personas del grupo de bloggers
para compartir o hablar de los temas que
quieran. Y para ello hemos decidido ha-cer
el viaje en bicicleta, y no en coche...
vamos despacio, no gastamos en com-bustible,
y disfrutamos del paisaje…
Decidimos hacerlo todo nosotros
con la ayuda de un asesor externo que
conoce bien la empresa y el equipo, pero
sin invertir en promociones de pago para
aumentar los fans. Hemos formado par-
Verónica Álvarez, de Agencia
Asturias en Gijón, crea un
multiblog en el que involucra a
todo su equipo comercial para
proyectar la empresa en las
Redes Sociales.
A) Qué queríamos lograr en primer lugar:
• Fortalecer la relación con nuestros
clientes (empresas y particulares).
• Aportar valor con nuestro conoci-miento
y experiencia.
• Potenciar los valores de empresa: pro-fesionalidad
y experiencia, seguridad,
confianza, y cercanía.
B) Y como consecuencia:
• Favorecer las relaciones sociales y co-merciales
dentro/con nuestros círculos
de influencia.
• Generar más tráfico a nuestra web a
quién queríamos llegar:
- Potenciales clientes usuarios de las
redes sociales, amigos y familiares de
éstos.
- Gente joven de la generación Y.
C) Y para ello qué queríamos comunicar
y cómo lo haríamos:
• Temas de actualidad, noticias y sucesos
que sean de relevancia…
• …tanto dentro de nuestro sector como
de nuestra realidad.
Pero creo que lo que nos diferen-cia,
el punto clave y el más complejo a
la vez, es que el blog no está escrito por
una persona. Es corporativo, y se va ha-ciendo
con la aportación de una parte del
equipo.
“Nos encontramos
a mitad de camino
de un reto que se ha
convertido en todo un
descubrimiento: el de
conocernos mejor a
nosotros mismos y a
nuestros clientes”.
“Es necesario
adquirir el hábito de
escribir con palabras
claras textos que
tengan contenido
y que puedan ser
útiles, emotivos o
sugerentes para
el ‘tú’ al que van
dirigidos”.
Valientes13

te de algún grupo deportivo para contar
la experiencia, hemos hablado con los
clientes y han participado en alguno de
los post, hemos promocionado algún ne-gocio
amigo. Todo muy local y cercano.
Con esto, nos hemos dado cuenta de
que un blog, es un medio que no sólo
nos permite mostrarnos, darnos a co-nocer,
comunicar y comunicarnos, sino
que al mismo tiempo nos da la opor-tunidad
de descubrirnos. Al ir añadien-do
contenidos se va configurando una
imagen formada por imágenes como las
de un calidoscopio, llenas de color, unas
más bonitas que otras, pero que forman
parte del todo.
He de decir que aunque en un prin-cipio
puede parecer algo muy sencillo,
no lo es tanto. Es necesario adquirir el
hábito de escribir con palabras claras,
textos que tengan contenido y que pue-dan
ser útiles, o emotivos, o sugerentes
para el “tú” a quien van dirigidos... Es
imprescindible la constancia, y mantener
la ilusión por comunicar, y la búsqueda
continua de temas y el interés por lo que
podemos aportar a los demás y por lo
que a nuestro público le pueda interesar
y gustar.
Desde enero, todos hemos empeza-do
a hablar de fans, de post, de muros y
etiquetas... Hemos entrado en el mundo
de Facebook, en el lenguaje de Twitter,
y seguimos descubriendo e investigando
en Instagram, y Pinterest.
Estamos empezando y aún nos queda
mucho, pero estamos muy ilusionados.Y
con todo esto, no nos hemos olvidado de
las personas... yo estoy “contagiando” a
amigos, a clientes... porque creo que es
bueno que al menos sepan que hay otros
mundos, aunque no los visiten. ;)
Estáis todos invitados a visitar nuestro
blog.

Tribuna | La Opinión Cuenta
la magia de cooperar
Por el Dr. Mario Alonso Puig
Cuando transformamos
el tú y el yo por el
nosotros empiezan
a manifestarse en
nuestras vidas una serie
de posibilidades que
previamente estaban
ocultas.
Doctor en medicina, cirujano general y del aparato
digestivo, con distinciones en diferentes universidades
en todo el mundo, Mario Alonso Puig es actualmente
un brillante autor y conferenciante, que cerrará
Inmociónate 2013 con broche de oro.

L os seres humanos somos por en-cima
de todo, seres de encuentro.
Si hemos llegado hasta donde
hemos llegado, no ha sido sólo
porque en nuestros orígenes
tuviéramos un cerebro más avanzado y
nuestras armas fueran poco a poco ha-ciéndose
más sofisticadas, sino también
porque pasábamos tiempo conversando,
compartiendo y conectando.
La cooperación es la gran ventaja
competitiva. Cuando transformamos el
yo y el tú por el nosotros, empiezan a ma-nifestarse
en nuestras vidas una serie de
posibilidades que previamente estaban
ocultas. El que Silicon Valley o la Cocina
Vasca hayan llegado a donde han llegado,
tiene mucho que ver con el extraordinario
grado de colaboración que tiene lugar en
ambos lugares. Lo que tal vez nos resulte
aún incluso más sorprendente y extraor-dinario,
son los descubrimientos que se
han hecho en el campo de la Medicina
al estudiar el impacto que la cooperación
tiene en la salud.
La Dra. Elisabeth Blackburn es Pre-mio
Nobel de Medicina y Fisiología y
una de las investigadoras más sólidas en el
campo de los telómeros. Sabemos que los
cromosomas tienen forma de X y que en
su interior, están los genes. Un gen es una
unidad funcional dentro de la molécula
de ADN. Cuando se observa con micros-copía
de alta resolución los extremos de
cada cromosoma, de cada X, se descubre
algo fascinante. Cada extremo de la X tie-ne
una especie de capuchón que se llama
telómero. Lo que los telómeros hacen es
evitar que se abran las puntas de la X, es
decir que se desfleque el cromosoma.
Cuando el telómero empieza a degra-darse
y el cromosoma se va abriendo, el
resultado es que se acorta la vida. Las in-vestigaciones
de la Dra. Blackburn vienen
a mostrar que las personas que están so-metidas
de manera continuada a la forma
negativa de estrés, denominada distrés,
experimentan un deterioro marcado de
sus telómeros.
Existe una enzima en el núcleo de la
célula denominada telomerasa, que lo que
hace es reparar los telómeros a medida
que se van desgastando. Resulta impresio-nante
saber que las cifras de telomerasa se
incrementan cuando una persona se sien-te
querida, acompañada, comprendida y
apoyada. No me consta que hoy todavía
sepamos con claridad si es la oxitocina
la hormona que actuando a nivel de la
membrana celular produce un aumento
en la síntesis de la telomerasa, pero no me
extrañaría en absoluto.
La Dra. Uvnas Moberg, una inves-tigadora
del Instituto Karolinska en Es-tocolmo
no para de descubrir nuevas
funciones de la oxitocina, no sólo como
hormona que se libera en sangre y actúa
a distancia, sino como neurotransmisor, es
decir como molécula que actúa dentro del
cerebro y origina cambios a este nivel.
Los niños que son acariciados con
frecuencia, crecen más rápido y maduran
mejor, ya que la oxitocina que se libera a
través de la estimulación táctil, produce a
su vez una liberación de la hormona del
crecimiento. La oxitocina inhibe la pro-ducción
de cortisol que es una hormona
que se asocia a la sensación de miedo ante
la incertidumbre, con lo cual la persona se
siente más valiente y audaz para explorar,
algo que resulta esencial cuando se hace
frente a un entorno marcado por el cam-bio
Tal vez sea ésta la base bioquímica
que explicaría por qué nos atrevemos más
a adentrarnos en un entorno desconocido
y a tomar riesgos cuando sentimos cerca,
bien a nivel físico o simplemente mental,
a alguien que nos transmite verdadera
confianza.
La oxitocina reduce el dolor porque
genera liberación de endorfinas y ade-más
favorece la cicatrización de las he-ridas.
Por eso, una mano amiga que nos
conforte en un momento en el que nos
sentimos heridos tiene tanto poder, no
sólo en un plano metafórico, sino tam-bién
físico.
Resulta a veces paradójico que se
dediquen tantos recursos a encontrar al-gunas
formas externas de alargar la vida
y tan poca atención a comprender que
tal vez dentro de nosotros tengamos un
“elixir de la juventud, de la eficiencia y
del bienestar” no solo escasamente ex-plorado,
sino además profundamente
desatendido. Recordemos que la vida es
como una ecuación. Si en esta ecuación
introducimos el egoísmo, antes o después
obtendremos escasez. Si por el contrario,
introducimos generosidad, lo que obten-dremos
es abundancia.
La vida es
como una
ecuación. Si en
esta ecuación
introducimos el
egoísmo, antes
o después
obtendremos
escasez. Si por
el contrario,
introducimos
generosidad,
lo que
obtendremos
es abundancia.

De Cerca | Perfiles de gente a seguir
ashton gustavson
Este agente inmobiliario de Wichita Falls en Texas, es un destacado representante de
las nuevas generaciones de inmobiliarios jóvenes en Estados Unidos. Su presentación
en el sell-a-bration 2013 de Las Vegas obtuvo las más altas cotas de valoración, por su
sencillez y claridad. Se anuncia como el “Homeboy” de Wichita Falls, el recurso para todo
lo relacionado con tu casa. Es una de las estrellas invitadas en Inmociónate 2013.
¿Cómo empezaste a trabajar en el sector inmobiliario?
Cuando acabé la universidad mis abuelos llevaban
más de 20 años en el sector inmobiliario. No sabía
lo que quería hacer, y ellos me ofrecieron hacer
algunas cosas para ellos. Una cosa llevó a otra y
para cuando me di cuenta ya tenía licencia como
agente y estaba metido de lleno en el negocio.
Y entonces entraste en CRS…
CRS es una organización que combina lo tradi-cional
y lo más avanzado, siempre atentos a lo que
cambia y lo que se va a necesitar. Me ha ayudado
mucho a mi y a mis agentes a mantenernos al día
y a marcarnos objetivos propios.
¿Cómo ha cambiado el sector como consecuencia de
las crisis de los mercados?
No. La gente siempre necesitará un sitio donde
vivir. Nuestro éxito no puede depender de la crisis.
Lo único que ha cambiado con la crisis es la for-ma
en la que vamos a alcanzar el éxito.
¿Y qué hay de internet? ¿Seguirá cambiando nuestro trabajo?
Sí. Internet nos obliga a dar una respuesta más rá-pida
a nuestros clientes. Tenemos que ser los más
rápidos. La base de internet es la conexión entre
las personas y la información que se intercambian.
Si somos capaces de conectar con la gente me-diante
la información, ganamos. El que haga esto
mejor y de forma continuada, en la mayor parte de
los casos triunfará.
¿Qué es lo que funciona ahora, y lo que ya no sirve?
Creo que la prensa está perdiendo su eficien-cia.
Sin embargo el correo bien dirigido, con un
contenido bien orientado hacia lo que interesa al
destinatario, y las notas personales, siguen siendo
muy efectivas.
Perteneces a una generación de agentes jóvenes; a la
que se llama “La Generación Y”. ¿Qué os diferencia a
estos “nuevos inmobiliarios”?
Yo diría que lo que nos diferencia es el volúmen
de comunicación que somos capaces de manejar.
No es inusual que mantengamos conversaciones
con 20 o más clientes cada día mediante mensajes,
email y redes sociales. Las generaciones que nos
preceden tienen más dificultades con esto. Tam-bién
es cierto que nosotros tratamos con gente
también joven para quienes este tipo de comuni-cación
es natural, y los inmobiliarios tradicionales
tratan más con gente de otra edad que prefieren el
contacto personal.
¿Qué es lo que te gustaría aprender en tu visita? ¿Qué
quieres que sepan de tí los inmobiliarios españoles?
¡Bueno, me gustará volver sabiendo lo que sig-nifica
lo que cantan los aficionados al futbol
del Real Madrid, o de la selección española!
No, en serio, me hace mucha ilusión ir allá y
compartir mis ideas con los inmobiliarios es-pañoles.
Estoy oyendo cosas muy buenas de
CRS en España.
Las diferencias están
en los volúmenes de
información y relación
que somos capaces
de manejar con
eficiencia.

Tecnología | Webs, blogs y redes sociales
L os CRM inmobiliarios ayu-dan
a mejorar el proceso de
venta dotando del control y
la automatización necesaria
a un sector que maneja car-teras
con multitud de propiedades,
demandantes y compradores, pasando
por diferentes etapas de maduración,
cruces de información continuados,
gestión de documentación y en mu-chos
casos largos periodos hasta el
cierre de la operación, lo que hace
imprescindible gestionar y coordinar
de forma automática la mayoría de los
procesos para que sean óptimos y váli-dos
para el negocio.
No basta con invertir en
captar clientes
El profesional inmobiliario invierte par-te
importante de su tiempo y de su pre-supuesto
intentando captar vendedores
y compradores, sin embargo en muchos
casos no se consiguen los frutos deseados
al no disponer de una metodología ade-cuada
para el tratamiento, seguimiento y
cierre de dichas oportunidades. Hoy en
día las grandes organizaciones comercia-les
establecen y automatizan una meto-dología
comercial utilizando un CRM.
Un CRM no es la panacea en una or-ganización,
ni trabaja por sí sólo, requie-re
de una estrategia y una planificación
crm inmobiliario
Un CRM (Customer Relationship Management) es una aplicación
de software que te ayuda a gestionar las relaciones con tus
clientes, ya sean compradores o vendedores.
Por Ricardo García
Fundador y CEO de Habitania
El CRM inmobiliario
actual puede automatizar
una serie de tareas
de mantenimiento de
la relación con los
contactos, y simplificarte
la vida.

comercial previa y sobretodo de discipli-na
para ser consistente en su utilización
para obtener resultados.
Un buen CRM no es
suficiente
Un error muy común del sector inmobi-liario
es considerar el software inmobi-liario
o CRM como una pieza estanca,
que en sí misma sirve para gestionar una
agencia inmobiliaria, cuando en realidad
es sólo una pieza más. El negocio inmo-biliario
actual es muy dinámico y obliga
a que el profesional conozca y utilice los
mismos instrumentos que sus clientes
emplean durante el proceso de decisión
de compra y venta de una propiedad. Por
este motivo un buen CRM debe de estar
totalmente integrado con la página web
de la inmobiliaria y no sólo para volcar
sus propiedades, sino para poder interac-tuar
con el cliente final.
La página web es el primer escapa-rate
de una inmobiliaria y es donde mu-información
sobre el mercado y duran-te
dicho proceso comienza a elegir la
inmobiliaria con la que finalmente va a
trabajar.
Una vez elegida la inmobiliaria y fir-mado
un contrato, puede transcurrir otro
plazo prolongado de tiempo hasta que
se efectúe la transacción. Todo el tiem-po
transcurrido desde que una persona
entra por primera vez en la página web
de una inmobiliaria buscando informa-ción,
hasta el cierre de la operación, mu-chos
meses después, forman el llamado
pipeline comercial o ciclo de vida de la
transacción.
El CRM es el elemento central que
orquesta todas las interacciones con el
cliente en cada momento y permite esta-blecer
una metodología que se pueda apli-car,
automatizar e implantar a todos los
integrantes de la organización. Asimismo,
el CRM debe ser capaz de proporcionar
información al gestor para valorar si un
chos futuros compradores y vendedores
buscan información y deciden cual es la
mejor fuente de información meses an-tes
de acudir físicamente a una inmobi-liaria.
La información que se obtenga de
las personas que visitan la página web de
la inmobiliaria, conseguir convertirse en
la fuente preferida de información para
el que busca información en la zona y la
velocidad y calidad de respuesta a sus in-quietudes,
son elementos claves difíciles
de gestionar sin un CRM capaz de inte-grar
todos estos procesos con la página
web.
Gestionar el pipeline
comercial
El proceso de compra de una propiedad
puede ser muy largo. En la mayoría de
los casos transcurre más de un año desde
que una persona piensa “quizás debería
de vender/comprar mi casa” hasta que fi-nalmente
va a una inmobiliaria a firmar
un mandato. Durante todo este tiempo,
el potencial cliente se dedica a recopilar

integrante de su equipo obtiene resulta-dos
distintos a los demás y determinar las
acciones a tomar para corregir la situación.
¿Estoy gestionando bien
a los prospectos que me
contactan?
¿Somos eficaces en responder a una peti-ción
de información? ¿Puedo asignar las
gestiones a cualquier miembro de mi equi-po?
¿Puedo controlar el tiempo que tarda
un miembro de mi equipo en atender a los
clientes? Hoy el mundo se mueve a toda
velocidad, y los clientes realizan búsquedas
y obtienen información en cuestión de se-gundos.
El CRM debe ser un gran aliado
en éste sentido, y capaz de medir la calidad
de respuesta de los integrantes de la orga-nización
y establecer sistemas de notifica-ciones
y alarmas que nos ayuden a ser los
primeros en atender a los clientes. El con-sumidor
actual no espera mucho tiempo a
ser atendido, pasado un tiempo, hace otra
búsqueda y en pocos segundos contacta
con la siguiente fuente de información.
Los clientes son móviles
Más del 25% de las búsquedas se realizan
a través de los dispositivos móviles y un
porcentaje muy elevado de la comunica-ción
hoy en día es inmediata a través de
sistemas de mensajería instantánea. Esto
implica que el profesional inmobiliario tie-ne
que ser móvil como sus clientes y por
tanto tener acceso a su información y ser
capaz de dar respuesta a sus clientes desde
cualquier lugar a cualquier hora. El CRM
inmobiliario debe tener una APP o versión
preparada para ser ejecutada en dispositi-vos
tipo Smartphone y tablets, que son la
herramienta de futuro del inmobiliario.
Colaborar con otros
profesionales
La implantación en el mercado de los
MLS locales es una realidad y cambia-rán
muchos aspectos de la gestión inmo-biliaria
que hasta ahora se conocían en
el mercado español. La capacidad que
tenga un CRM de integrarse en tiempo
real con los sistemas MLS es clave para
ofrecer al profesional inmobiliario la po-sibilidad
de aprovechar las ventajas reales
que le brinda la MLS.
El desarrollo de las MLS también
tendrá como consecuencia la mayor pro-fesionalización
del sector y la mayor rele-vancia
de utilizar un CRM. Como ocurre
en el mercado americano, el acceso a una
base de datos de propiedades común, hará
que el cliente le de menos importancia a
la “cartera” de una agencia en particular y
en cambio busque el profesional que me-jor
le atiende, que mejor informado esté
y en definitiva quién crea que mejor le va
a representar en posiblemente la transac-ción
más importante de su vida.
Nuevamente una buena página web,
un CRM con las características comen-tadas
en el presente artículo, una correcta
metodología de trabajo y en general el
dominio del nuevo entorno en que nos
movemos: internet, redes sociales, blogs,
buscadores, portales inmobiliarios, serán
claves para optar a ser seleccionados.
Aumentar la presencia en
internet
Existen multitud de portales inmobi-liarios
donde se pueden publicar los
inmuebles, sin embargo el tiempo que
representa actualizar múltiples webs ma-nualmente
es un hándicap para el pro-fesional
inmobiliario. Nuevamente un
buen CRM que esté integrado con un
sistema de multienvío de propiedades
puede ayudar a automatizar estos proce-sos
y permitir trabajar con más portales
sin invertir decenas de horas al mes.
A la hora de elegir un CRM es re-comendable
que esté integrado con el
máximo número de portales y que so-porte
el envío y actualización de la infor-mación
en tiempo real. La posibilidad de
poder actualizar la información de forma
instantánea y no en procesos nocturnos,
incluso de forma semanal en algunos
casos, es la mejor forma de controlar la
calidad de los mismos, dar el mejor servi-cio
a los clientes y optimizar la inversión
realizada en publicidad.
Un CRM no funciona sin
formación
Implantar un CRM en una organiza-ción
no siempre es fácil. Requiere mo-dificar
hábitos, introducir más datos,
actualizar el sistema cada vez que rea-lizamos
una gestión y estar sometido a
un control y una metodología. Parte del
éxito de la implantación de un CRM
pasa por formar a los usuarios y demos-trar
que la implantación de una meto-dología
de trabajo y la automatización
de los principales procesos de negocio
(cruce de demandas automático, envío
automático de notificaciones, informes
de acciones comerciales para el propie-tario,
campañas de mailing, publicación
automática en portales, actualización
automática del MLS y muchas otras
funciones) resultarán en un importante
ahorro de tiempo y aumento de su pro-ductividad.
La introducción
de un CRM en
una organización
requiere un cambio
de mentalidad y
disciplina a la hora de
registrar y compartir
la información de los
clientes.
Ricardo García es un colaborador
que escribe desde Madrid.

Tecnología | Webs, blogs y redes sociales
software ideal
Gestionar de forma
efectiva la cartera
de inmuebles es
la prioridad de los
profesionales del sector. Contar
con la herramienta de software
que suponga una solución integral
y completa sería lo ideal.
Por Ferrán Font
Director General de HABITAT SOFT
Es necesario crear
un protocolo con
la participación de
proveedores y usuarios
que fijen los estándares
de la información
inmobiliaria.

S in el desarrollo de soluciones tec-nológicas
para el sector inmobi-liario
no hubiera sido posible que
Internet sea a día de hoy el pri-mer
filtro de búsqueda de los fu-turos
compradores de vivienda. Cuando un
potencial propietario navega por un portal
de clasificados online tratando de encon-trar
la que será su casa, nunca se nos ocurre
pensar en el gran trabajo que existe detrás
de esos anuncios. Un software de gestión
inmobiliaria se convierte en el mejor aliado
de los profesionales del sector.
Servicio y flexibilidad
Esta clase de soluciones tecnológicas de-ben
fundamentarse en varios pilares para
tener éxito. En primer lugar, deben facili-tar
el día a día de sus usuarios lo máximo
posible. Para ello, los procesos deben ser
simples y muy intuitivos.
Evidentemente, por muy perfecta que
sea la herramienta, es posible que surjan
problemas. En muchas ocasiones, una
solución rápida es la clave que inclina la
balanza hacia el cierre de la venta, por eso
es fundamental que exista un servicio téc-nico
de calidad.
Muchos profesionales albergan dudas
a la hora de decidirse por un software de
gestión inmobiliaria porque no saben si
siones frecuentes que solucionen fallos y
que innoven en funcionalidades que in-crementen
la productividad.
La unión hace la fuerza
Es posible que la oferta que tenemos sea
excelente y variada, abarcando las necesi-dades
de un amplio espectro de público.
Pero, ¿y si pudiéramos ofrecen a los po-tenciales
compradores viviendas de otras
agencias de intermediación inmobiliaria?
Con total seguridad, formar parte de una
MLS donde se comparten inmuebles,
multiplica el producto que se puede mos-trar
al cliente, por lo que la posibilidad de
tener un inmueble que cuadre con lo que
se está buscando es mayor.
El caso contrario es también per-fectamente
válido: si se tiene un piso
captado en exclusiva y en ese momento
no cuadra con lo que busca ninguno de
nuestros clientes actuales, compartirlo
significaría ponerlo a disposición de los
futuros propietarios de otras agencias
colaboradoras. En resumen, optar por un
software que evolucione al mismo tiem-po
que las estrategias de marketing es
fundamental para extraer el mayor jugo
al negocio inmobiliario.
éste será compatible con todos los porta-les
inmobiliarios. La afinidad de los pro-gramas
dirigidos a la gestión inmobiliaria
con los diferentes portales de clasificados
online existentes es, por tanto, otra de las
características básicas que los agentes de-ben
exigir para poder desarrollar su nego-cio
de forma óptima.
Arma de repetición
Actualmente, no basta con anunciarse
solo en un portal: es necesario diversifi-car
para multiplicar las oportunidades de
negocio. Es necesario que la opción de
gestión elegida ofrezca la posibilidad de
que el profesional pueda publicar de un
modo automático toda su oferta dentro
de las webs de anuncios de viviendas, con
un solo clic. El tiempo es oro en el con-texto
actual y no nos podemos permitir el
lujo de perder una venta.
En un momento como el actual, com-plejo
y difícil, importan más que nunca
los resultados. La experiencia es un grado,
por eso buscaremos empresas que propor-cionen
soluciones que lleven tiempo en el
mercado, que cuenten con referencias. El
profesional no puede ponerse en manos
de compañías que no tengan los suficien-tes
recursos para responder con eficacia
cuando se presenta un inconveniente.
Asimismo, resulta vital que se lancen ver-
Ferrán Font es un colaborador habitual
que escribe desde Barcelona.

Tribuna | La opinión cuenta
la evolución del modelo (1)
La unidad de acción en las diferentes alternativas redundaría en progreso y
beneficios para la industria inmobiliaria en su conjunto.
L a asociación inmobiliaria ame-ricana
traza sus orígenes a unos
150 años atrás, hacia 1860,
cuando en algunas ciudades de
Norteamérica se tienen noticias
de que los corredores inmobiliarios se
reunían de forma recurrente para inter-cambiar
información sobre propiedades
a la venta. Estas reuniones fueron los
antecedentes más lejanos de las MLSs
que surgirían después, y también fueron
el embrión de las primeras asociaciones
inmobiliarias de las que se tiene noticia.”.
Ética y Marca
El 12 de Mayo 1908, en Chicago, una
veintena de asociaciones de ciudades
principales de EEUU, y alguna más
que lo era ya de todo un estado, fundan
la National Association of Real Estate
Exchanges -- que eligieran ese nombre
dice mucho de los objetivos originales--,
y que hoy en día se conoce como NAR
(National Association of Realtors, Aso-ciación
Nacional de Inmobiliarios).
En 1913 adopta su Código Ético,
que se basa primordialmente en lo que se
conoce como la Regla de Oro, un prin-cipio
moral general que puede expresarse
así: trata a los demás como querrías que
te trataran a ti, o no hagas a los demás lo
que no quieras que te hagan a ti.
En 1916 se crea el término Realtor,
que designa a los profesionales inmobi-liarios
que son miembros de la Asocia-ción
Nacional y que suscriben su estric-to
Código Ético. El término tiene una
curiosa historia porque se basa en la
Por Javier Sierra
Presidente de RE/MAX España
Tras la importancia de los
eventos profesionales,
Javier Sierra inicia una
serie dedicada a la
evolución del modelo en
USA y las consecuencias
que se pueden extraer para
España.

fusión de “Real Estate” + “Doctor” (por
entonces la profesión más prestigiosa).
Era parte del objetivo de la NAR para
prestigiar la profesión inmobiliaria que
no estaba adecuadamente favorecida.
Hoy en día ese término se ha conver-tido
prácticamente en un genérico para la
sociedad norteamericana que designa así
a cualquier persona que se dedique a la
profesión inmobiliaria. Pero, en sentido
estricto, REALTOR® es una marca que
pertenece a la NAR y que solo puede ser
legalmente usada por sus afiliados, quie-nes,
por otra parte, forman la inmensa
mayoría de los profesionales inmobilia-rios
que se dedican de forma activa a esta
tarea; al menos en el mercado residencial.
La NAR fue también la principal
impulsora de la creación de las licencias
inmobiliarias necesarias para ejercer la
profesión. A lo largo de las décadas ha
mantenido una labor constante para ele-var
el nivel de la industria y para mejorar
los estándares de trabajo de estos profe-sionales.
Promovió y ordenó el desarrollo
de las MLSs (la pieza central del traba-jo
de los inmobiliarios americanos y la
principal palanca para el desarrollo de su
actividad). Y en general ha propiciado,
ordenado y supervisado los avances de la
industria inmobiliaria en Norteamérica
durante más de cien años.
La Voz Inmobiliaria
Curiosamente, (y podemos aprender
mucho de este enfoque), la NAR se pre-senta
fundamentalmente como el princi-pal
abogado del derecho a la propiedad,
el uso y la venta privada de la tierra para
los ciudadanos americanos, y declara que:
“Trabajando en nombre de los propie-tarios
de los Estados Unidos, la NAR pro-porciona
un vehículo para el desarrollo pro-fesional,
la investigación y el intercambio de
información entre sus miembros y para el
público y el gobierno con el propósito de pre-servar
el sistema de libre empresa y el dere-cho
a la propiedad , el uso y la transferencia
de bienes inmuebles”.
De ahí su lema principal: “The Voice
of Real Estate”, “La voz de la inmobiliaria”
Hoy en día, la NAR es la mayor aso-ciación
de comercio en estados Unidos;
tiene 1,2 millones de asociados; la forman
54 Asociaciones Estatales (de cada Esta-do
Americano más Puerto Rico, Guam,
etc) y más de 1.400 asociaciones locales.
La evolución de la Industria
y del Modelo de Negocio
Inmobiliario
En estos más de cien años han cambiado
muchas cosas y algunas otras han perma-necido.

Ha cambiado la sociedad america-na,
ha cambiado el mercado inmobi-liario,
ha evolucionado el trabajo de los
inmobiliarios (pensemos solamente el
impacto de Internet durante los últimos
15 años), y también ha cambiado mu-cho
el modelo de negocio de las agen-cias
inmobiliarias.
También lo ha hecho la industria
inmobiliaria en España en los últimos
cincuenta años, y especialmente en los
últimos diez (o cinco). Muchos diría-mos
que actualmente está de hecho en
un proceso de cambio vertiginoso.
Lo interesante para nosotros es lo
mucho que podemos aprender de la
evolución en Norteamérica para ima-ginar
cuáles serán las tendencias que se
consolidarán en el futuro. Los escépti-cos
pensarán que cada país es distinto
y que, por lo tanto, las cosas evolucio-narán
de forma distinta. Sin embargo,
pienso que los cambios más recientes
que se están produciendo en la inmo-biliaria
en España confirman el parale-lismo
en la evolución del trabajo inmo-biliario
en ambos países. Además, esta
transformación es parecida, a diferen-tes
ritmos, a la que se está producien-do
en otros países, lo cual nos advierte
contra la idea de enfatizar demasiado
las diferencias locales.
Es habitual decir, por ejemplo, que
la industria inmobiliaria de Norteamé-rica
lleva una ventaja de cuarenta años
sobre la europea. En general es verdad,
salvando las diferencias que hay entre
los diversos países de Europa, y salvan-do
también los diferentes aspectos que
incluimos bajo el nombre de “la Indus-tria
Inmobiliaria”.
La evolución de esta industria nues-tra
está motivada por: los cambios so-cio-
económicos en la propia sociedad
(y la forma de la sociedad de los distin-tos
países tiende a converger); los cam-bios
en la accesibilidad a la propiedad
inmobiliaria; la evolución en el propio
“mercado inmobiliario” de los países;
el cambio tecnológico; el desarrollo de
herramientas financieras; los cambios
legales o impositivos; la superación de
sucesivas “crisis”, etc.
Además intervienen factores cla-ves
de la evolución interna de la propia
industria: el desarrollo de las MLSs,
de las asociaciones, de la formación, la
implementación o no de un sistema de
“licencias”, etc.
Y no conviene olvidar tampoco el
avance de “la globalización” , y en con-creto
la influencia por la expansión de
las grandes franquicias inmobiliarias
americanas en todo el mundo durante
los últimos veinte años. Y que irá a más
en los próximos años.
De esto último hablaré en otro artí-culo
en un futuro.
Pero antes de eso conviene hablar
de cuál ha sido la evolución del modelo
de negocio, en general, de los Brokers y
Agentes de Norteamérica.
Brokers y Agentes
El cambio en el modelo de negocio de la
“agencia inmobiliaria”, de la empresa en la
que trabajan los profesionales inmobiliarios,
es una de las tres patas en las que se basa el
desarrollo de esta industria. Las otras dos son:
1. La calidad y el desarrollo del trabajo
individual del propio profesional (su
formación, sus técnicas, sus habilida-des,
su dedicación, sus herramientas
tecnológicas, etc.)
2. La creación, entre todos, de una au-téntica
industria colaborativa y coo-perativa
(las asociaciones y las MLSs)
Los cambios de modelo de negocio
en Norteamérica fueron impulsados por
iniciativa de los propios brokers evolucio-nando
sus negocios como empresarios in-dividuales,
no por decisión de la NAR o de
las autoridades gubernamentales. Buscaban
la forma de hacer más eficientes y rentables
sus negocios de brokerage o se sentían obli-gados
a responder a los cambios que hacía
la competencia. Seguro que también res-pondieron
a tendencias naturales de evolu-ción
de la propia industria que algunos su-pieron
detectar antes que otros. Y también
a cambios tecnológicos, como he dicho.
La evolución de la relación
Nuestra industria está formada princi-palmente
por personas: los profesionales
inmobiliarios. La evolución de los mo-delos
de negocio inmobiliario es, bási-camente,
la evolución de las relaciones
entre las personas que trabajan en esta
actividad, que es al mismo tiempo una
actividad profesional y comercial.
En el próximo número detallaré cual
ha sido la línea principal de evolución de
las agencias inmobiliarias en Norteamé-rica
de los últimos 50 años.
La evolución de los
modelos de negocio
inmobiliario en un país
refleja la evolución de
las relaciones entre
las personas que
componen la industria
inmobiliaria en ese
país.
Javier Sierra es un colaborador habitual
que escribe desde Madrid.

redes inmobiliarias 2.0
L as redes inmobiliarias en Es-paña
surgen en la década de
los 90. Los agentes inmobilia-rios
españoles, hasta entonces
eran “islas” en un mar, llama-do
mercado, profesionales generalmente
encerrados en sus despachos, en un piso
de un edificio residencial. Algunas de
estas islas tenían “puentes” de unión con
otras, en forma de colegios profesionales
o asociaciones, que prestaban y prestan
servicios propios de agrupaciones de
profesionales. El mundo ha cambiado
mucho desde entonces.
Las redes surgidas en los años 90, mu-chas
de las cuales han llegado a nuestras
fechas, surgen entonces siguiendo el mo-delo
de franquicia, entregando su nombre
a aquellos que lo quisieran a cambio de
unos cánones de entrada y unos royal-ties
mensuales. Además del nombre, la
red ofrecía la posibilidad de compartir
producto con otros miembros de la mis-ma
marca. Las redes fueron la puerta de
entrada de muchos nuevos inmobiliarios
procedentes de otros campos.
El desarrollo de estas redes llevó a
que alguna alcanzara las 1500 oficinas
en 2006. Ese año en España, las 10 redes
líderes tenían bajo sus insignias algo más
de 3500 oficinas abiertas al público.
Las redes estancas
Si antes hablábamos de “agentes islas”, lue-go
hablamos de “redes inmobiliarias estan-cas”
en las que los miembros se relacionan,
Por Francis Fernández Ariza
Director General de ComprarCasa
Se abre paso la
necesidad de crear un
nuevo estilo de Red
Inmobiliaria, adaptado a
las nuevas exigencias y
medios de relación.

y empiezan a compartir producto inter-namente.
Pero la posibilidad real de com-partir
pronto resulta frustrante: la creación
de un “negocioducto” eficiente desde el
interior a la costa sigue siendo una asigna-tura
pendiente, y la cooperación local solo
se produce realmente cuando existe una
densidad importante, que nunca se llega
a producir: muchas redes incluyen normas
que lo impiden al fijar territorio propio ex-clusivo
a cada franquiciado.
Surge un nuevo modelo de agentes;
estos agentes que ven ventajas en com-partir,
se dan cuenta que deben compar-tir
con sus agentes vecinos, con los que
a la vez compiten. ¿Cómo se hace esto?
Nuevos agentes, nuevas
necesidades
Los agentes que quieren compartir pro-ducto,
ven una mejora para sus negocios, el
disponer de más productos para sus com-pradores,
y de más compradores para sus
inmuebles a la venta. La Ecuación 1+1+1 =
infinito se pone en marcha. Con este mo-delo,
la agencia de la red “A” colabora con la
agencia de la red “B” de su zona.
El plus de pertenencia a una red que
podía suponer el hecho de compartir,
desaparece con la disminución de agen-cias
de la misma red. En muchas zonas
solo ha quedado una agencia de esa red,
• ¿Cómo compraran y venderán casas los
consumidores en 2020, qué valor añadido
esperarán del profesional inmobiliario?
Las nuevas redes
Me ha tocado la apasionante misión de
dirigir Comprarcasa, que hoy es la pri-mera
red inmobiliaria del país, y en este
entorno cambiado y cambiante, estoy
seguro de que sabremos dar respuesta a
los agentes inmobiliarios, y ayudarles a
mejorar sus negocios, aportando más va-lor
a los consumidores y en consecuencia
haciéndoles más rentable su negocio de
forma sostenible. Todas estas preguntas,
por tanto, no son retóricas, sino producto
de la reflexión que me ocupa estos días.
De una manera u otra, parece claro
que los valores como la colaboración, la
relación profesional, la confianza, la posi-bilidad
de compartir ideas, experiencias y
conocimiento, son principios fundamen-tales
demandados por los profesionales y
deben estar presentes en todo lo que ha-gamos.
Las redes nos enfrentamos al reto
de definir un nuevo espacio de servicios
para un nuevo inmobiliario, en un mercado
cambiante modelado en gran medida por
la tecnología. Ese es el nuevo reto para las
Redes Inmobiliarias 2.0 del futuro.
una vez más aislada. ¿Con quién com-parto?
se pregunta el profesional.
Las MLSs han traído la respuesta y el
camino: al igual que en el país de origen
de muchas de esas redes franquiciadas, el
valor “compartir” queda fuera de la ecua-ción
de los servicios y valores principales
que aporta hoy una red inmobiliaria.
Los Nuevos Retos 2.0
Sin duda de los años 90 a nuestros días el
mundo ha cambiado, y mucho. Vivimos
conectados 24 horas, con acceso a la in-formación
en cualquier lugar y cualquier
momento. El problema es más de selec-ción
de esa información, que de obtenerla.
Son muchas las inmobiliarias que
no han sabido adaptarse a este nuevo
entorno. Esta evolución larvada duran-te
años de bonanza ha debilitado a mu-chas
inmobiliarias, que finalmente han
sucumbido ante las inclemencias de los
mercados de estos cinco últimos años.
Pero, y las redes inmobiliarias, ¿han sa-bido
adaptarse?
• ¿Qué esperan estos “nuevos agentes” de
las redes inmobiliarias de hoy, de mañana?
• ¿Cuales son las claves para una red exi-tosa,
preparada para el mundo actual y
el que viene?
• ¿Qué deben ofrecer las redes a los con-sumidores
finales?
Francis Fernández Ariza es un colabo-rador

decálogo veraniego
M uchos profesionales inmobi-liarios
piensan que el verano es
una época “parada” y con pocas
oportunidades de negocio. No
obstante, participé en los últi-mos
años en varias reuniones comerciales
de oficinas CENTURY 21 y comprobé que
esta idea preconcebida no podía estar más
equivocada. He encontrado, hace poco tam-bién,
a excelentes profesionales dispuestos a
hacer operaciones y trabajar con sus clientes
para vender, alquilar o comprar una casa.
La verdad es que ahora no es el mo-mento
de quedarse parado esperando a
ver qué pasa. Este es el momento de que
cada uno de nosotros cree la mayor diná-mica
posible en cada mercado local.
Es un hecho comprobado que hacer
operaciones con nuestro círculo de in-fluencia
y clientes antiguos es más fácil y
más barato que buscar nuevos clientes. Por
eso, ahorratiempo y dinero centrándote en
tu cartera de clientes y círculo de influen-cia.
La Asociación Nacional de REAL-TORS
® (NAR) publicó recientemente
un estudio hecho a clientes compradores
y propietarios. La NAR concluyó que el
70% de los clientes propietarios descubrie-ron
y contactaron a su asesor inmobiliario
por medio de la recomendación de un anti-guo
cliente o volvió a trabajar con el mismo
asesor inmobiliario con el que había traba-jado
anteriormente. Sólo un 3% escogieron
el asesor inmobiliario para vender su casa a
través de internet u otra forma de publici-dad.
Y el 80% de los clientes que compra-ron
o vendieron su casa con un asesor in-mobiliario
afirman que volverán a trabajar
con la misma persona y a recomendársela a
amigos y familiares.
10 consejos para aumentar tus ventas este verano.
Por Ricardo Sousa
Director General de Century 21 en España
El verano no debería
suponer un descenso
en la producción de tu
oficina si sigues estos
acertados consejos que
te ayudarán a crear
oportunidades.

¿Qué conclusiones podemos sacar de
este estudio? Queda claro que tenemos que
centrarnos en construir una relación fuerte
con nuestros clientes actuales y con todas
las vertientes de nuestro círculo de influen-cia.
Si tienes un cliente satisfecho que está
en posición de volver a hacer una opera-ción
contigo o a recomendar tus servicios,
garantiza que continuarás construyendo
una relación fuerte y de proximidad con él
durante muchos años. Nunca asumas que
el cliente se acordará de ti en el momento
de comprar, vender o alquilar un inmueble.
Se proactivo.
Dejo aquí 10 consejos que podrán ayu-darte
a crear oportunidades para tu nego-cio
y reforzar la relación con tus clientes
mientras otros están en la playa.
1. Toma la firme decisión de no participar
en la desaceleración de la actividad. No
permitas que tu equipo acepte el hecho
de que el negocio disminuye en verano,
porque de esta forma está garantizado
que disminuirá y contribuirá al
decrecimiento de la actividad en este
momento del año. No dejes que ésta
sea una excusa perfecta para justificar
problemas de rendimiento en el trabajo.
Realiza una reunión diaria para discutir
lo que van a hacer este verano para
prosperar y mejorar, en vez de centrarse
exclusivamente en las ventas. Establece
objetivos claramente definidos y haz
una lista de todas las actividades que
deberán realizarse para alcanzarlos.
Define los timings para llevar a cabo
cada una de estas actividades y crea
un ambiente positivo y proactivo en
la empresa que rechace las excusas y la
negatividad. Quedarás sorprendido con
lo que puedes conseguir.
2. Trabaja tu base de datos. Informa a
sus mejores clientes de que vas a estar
disponible durante todo el verano.
Apuesta por los clientes que compraron
o vendieron un inmueble en los últimos
90 días mediante llamadas, e-mails,
redes sociales o personalmente. Estos
clientes son una excelente fuente de
referencias y pueden ayudar a hacer
crecer tu negocio.
3. Celebra las fechas especiales de tus
clientes. Llama o envía una postal para
desear un feliz aniversario, el aniversario
de la compra de la casa. Crea un
obsequio simbólico y útil para enviarlo
a tus clientes y demostrarles que la
relación con ellos es importante.
4. Llama a tus clientes ocasionalmente solo
para decir “¿Cómo te va?”
Cuanto mejor conozcas a tus clien-tes,
más fácilmente podrás tener conver-saciones
sinceras y relevantes con ellos
sobre asuntos o aspectos importantes de
sus vidas.
5. Ofrece recomendaciones. Recomienda
a tus clientes servicios relacionados
con la casa como seguros, decoración,
fontaneros, electricistas y otros. Y si
tus clientes fueran los dueños de un
negocio, recomienda, sus servicios, si
confías en ellos.
6. Agradece las recomendaciones que
recibas. Asegúrate de enviar una carta
o email de agradecimiento o incluso un
pequeño obsequio para demostrar que
valoras el hecho de que tu cliente te haya
recomendado a un amigo. Garantiza
que mantienes a tu cliente informado
sobre los contactos que has hecho con
el amigo que él te recomendó.
7. Envía una e-newsletter inmobiliaria a
tu base de datos. A los clientes les gusta
recibir información útil y relevante para
ellos. Envía artículos de opinión sobre el
mercado, pistas sobre cómo remodelar
la cocina, cómo valorar sus inmuebles
y otros temas complementarios de la
actividad inmobiliaria.
8. Fíjate en los clientes que están trabajando
y que no pueden pedir muchos días de
vacaciones. Concentra tus esfuerzos de
marketing en clientes potenciales que
no están de vacaciones en estos meses
de verano. Acuérdate de que éstas son
claramente las personas ocupadas, que
se sienten presionadas por el tiempo
y no pueden irse de vacaciones, y que
necesitan profesionales y especialistas
locales para ayudarles. Toma la iniciativa
con actividades de prospección y
posicionamiento en el terreno y usa
las redes sociales para que las personas
sepan que estamos activos y les podemos
ayudar.
9. Ofrece una propuesta de valor añadido
para proteger el valor de tu servicio.
Deberás descubrir maneras creativas
para reformular tus productos o
servicios y ofrecer algo extra, como una
promoción de verano temática especial.
10. Da un servicio de alto nivel. El Servicio
de Calidad tiene que ser un compromiso
asumido durante todo el año, está claro,
pero es aún más importante durante
el verano, cuando la competencia está
en modo de “descanso”. Muestra que
estás motivado para hacer que las cosas
sucedan rápidamente y garantiza que
tu equipo está atento y preparado para
tratar peticiones especiales, aunque eso
signifique abrir tu negocio antes o trabajar
fuera de horario. Ésta es tu oportunidad
para brillar y crear una imagen de eficacia
duradera en el mercado.
Hoy en día la tecnología puede ser y es
muy útil para estar en contacto permanen-te
con sus clientes y maximizar las opor-tunidades
de negocio. Un buen CRM con
herramientas de marketing online como
postales electrónicas, newsletters y folletos
digitales o un blog posee armas poderosísi-mas.
Sin embargo, los clientes valoran cada
vez más el contacto personal, una carta o
postal escrita a mano que les haga sentir
verdaderamente especiales.
Deja claro este mensaje en tu mercado:
“Relájese… Los profesionales inmobiliarios
trabajan para usted”.
Ricardo Sousa es un colaborador que
escribe desde Lisboa.

I mpulsar el mercado de la vivien-da
en un entorno tan complicado
como el que vivimos ahora mismo
pasa por potenciar alternativas
de visualización de los inmuebles
adecuadas al entorno actual. Hemos pa-sado
de mostrar los inmuebles a través
de la agencia de intermediación y por
medio del piso piloto a poder verlos
tranquilamente desde el ordenador de
casa gracias a los portales inmobiliarios.
El último paso es el dispositivo móvil. Y
es que la llegada de los smartphones a
nuestra vida ha supuesto una verdadera
revolución.
La acogida de los teléfonos inteligen-tes
en España es un hecho contrastado.
Según un estudio publicado por Com-
Score, nuestro país usa más smartphones
que cualquier otro país europeo. De esto
modo, el 55,2% de los usuarios de teléfo-nos
móviles en España tienen un dispo-sitivo
inteligente. El segundo puesto en
este ranking es para Reino Unido, que
nos sigue muy de cerca con un 55%. Este
dato es algo más bajo según un estudio
elaborado por Google sobre el mismo
tema, pero ampliando la muestra a 40
países. Según este informe, el 44% de la
población española posee un teléfono in-teligente.
El teléfono es un imprescindible del
día a día. El usuario siempre está conec-tado
gracias a que lleva encima su termi-nal,
algo que facilita el tamaño de estos
dispositivos y que los convierte en apara-tos
prácticos y manejables. Son precisa-mente
la disponibilidad y la inmediatez
casas en el móvil Novedosas formas para encontrar la vivienda que queremos comprar o
alquilar surgen cada poco tiempo. El profesional debe estar preparado
para mostrar su cartera en los últimos soportes.
Por Miguel Ángel Alemany
Director General de PISOS.COM
La utilización de
terminales móviles,
ya sean teléfonos con
navegación, tablets,
etc. está impulsando
el acceso a internet a
través de estos medios.

los aspectos que hacen imprescindible
que las empresas inmobiliarias estén
presentes en este mercado, y no de cual-quier
forma. Antes, el usuario accedía a
las páginas, bien escribiendo una serie de
palabras clave en algún buscador, bien
introduciendo directamente la url. Aho-ra,
una aplicación en la pantalla del móvil
facilita el proceso. Según el IV Estudio
Anual IAB Spain Mobile Marketing, el
acceso a través de aplicaciones creció un
41% durante el 2012.
Según este informe, la publicidad en
el móvil, ya sea a través de una versión
adaptada para estos dispositivos o en la
propia aplicación de la web, es recordada
por tres de cada cuatro usuarios. La acti-tud
hacia las aplicaciones es muy positiva
y cada vez se instala una mayor cantidad
de las mismas, por lo que no hay que
desaprovechar la oportunidad de llegar
al cliente final a través de ellas. Quizá,
una agencia pequeña no pueda permitir-se
crear su propia aplicación de búsqueda
de vivienda, así como promocionarla con
el apoyo de una campaña de marketing
y comunicación. Conscientes de ello, los
portales inmobiliarios han desarrollado
encontrar la casa en la que desean vivir.
Toda aplicación móvil basada en anun-cios
clasificados, sean del tipo que sean,
debe trasladar a este dispositivo el siste-ma
de filtros que suelen tener en la web.
En el caso de la vivienda, no solo hay
que diferenciar entre compra y alquiler,
también es necesario hacerlo por nueva y
usada, por precio, por superficie, etc.
Además, para que la oferta de los
clientes sea más atractiva, esta clase
de aplicaciones están comercializando
posicionamiento en las parrillas, del
mismo modo que se hace en la web tra-dicional.
Otros desarrollos interesantes
de las aplicaciones de los portales in-mobiliarios
son la búsqueda de inmue-bles
en función de la localización del
usuario, la posibilidad de sincronizar
las citas para hacer visitas con el ca-lendario
de su móvil o la muestra de
resultados sobre un mapa. El futuro del
negocio inmobiliario debe contemplar
el móvil como un nuevo campo de in-teracción
con el usuario.
“La disponibilidad
y la inmediatez de
manejo del teléfono
móvil hacen que,
para las inmobiliarias,
sea imprescindible
estar presentes en
este medio”.
este producto con el fin de que los pi-sos
de sus clientes aparezcan ante el fu-turo
comprador e inquilino de un modo
atractivo que invite a una toma de con-tacto
fructífera.
Aplicaciones que se
actualizan constantemente
Para que una aplicación de búsqueda de
vivienda tenga éxito, su uso debería ser
muy intuitivo y presentar resultados rá-pidamente.
Solo de este modo, los inte-resados
en ser propietarios o inquilinos
prestarán atención a este nuevo modo de
Miguel Ángel Alemany es un colaborador

R ecientemente se ha publicado
el Real Decreto 235/2013, de
5 de abril, por el que se aprue-ba
el procedimiento básico para
la certificación de la eficiencia
energética de los edificios. Esta nor-ma
traspone parcialmente la Directiva
2010/31/UE del Parlamento Europeo y
del Consejo, de 19 de mayo de 2010, en
lo relativo a la certificación energética de
edificios, refundiendo el Real Decreto
47/2007, de 19 de enero, con la incorpo-ración
del Procedimiento básico para la
certificación de eficiencia energética de
edificios existentes.
El fundamento legal de la regulación
de la certificación de eficiencia energética
de los edificios se encuentra en dos nor-mas
ya existentes en nuestro ordenamien-to
jurídico, por un lado el Real Decreto
Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre,
por el que se aprueba el texto refundido
de la Ley General para la Defensa de los
Consumidores y Usuarios y otras leyes
complementarias, y por otro lado, y en
particular para los edificios existentes, en
el artículo 83.3 de la Ley 2/2011, de 4 de
marzo, de Economía Sostenible.
Esta dualidad normativa afectará
igualmente al profesional inmobiliario
que verá como desde la perspectiva de
su actividad estará condicionado por la
propia norma y toda la normativa de
consumo y, por otro lado, la relativa a la
propia transacción inmobiliaria y la obli-gación
de los propietarios y arrendadores
de cumplir la norma.
El deber de información es un derecho
básico del comprador y arrendatario. El
Real Decreto 235/2013, de 5 de abril, esta-blece
la obligación de carácter imperativo
Jurídico | Novedades Legislativas
energía legal
Según el real decreto 235/2013 de 5 de abril los anuncios
de venta deberán incluir la calificación energética.
Por José Juan Muñoz Campos
Socio Director de Acción Legal
Aunque la obligación
de obtener la
correspondiente
certificación corresponde
al propietario, el agente
puede ser sancionado
por anunciar la venta
sin la correspondiente
calificación.

Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Ähnlich wie Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013 (20)

Mehr von UCI España

Mehr von UCI España (18)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013