Weitere ähnliche Inhalte Ähnlich wie B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu (20) Mehr von Proof Advisory (10) B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu1. Suomi on pieni ja periferinen maa, joka elää metsästä… vai miten se olikaan?
Kaupallistaminen ja
kansainvälistyminen
B2B-yrityksen näkökulmasta
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Tommi Pelkonen, Helmikuu 2020
2. Kaupallistaminen ja kansainvälistyminen B2B-yrityksen näkökulmasta
1. Taustaa & Tilannekuva
2.Kaupallistaminen ja sen muodot
3.Kansainvälistyminen ja sen rooli
4.Mitä tehdä ja miten?
5.Mitä sitten?
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
5. Bisnes ja viestintäteknologian ollut
Järisyttävää viimeisen 20 vuoden aikana
Nettivallankumous
Mobiilivallankumous
Verkkokaupan globaalit massamarkkinat
Somen räjähdysmäinen kasvu
Sisältömäärän ja -kanavien kasvu
Verkkopelien arkipäiväistyminen
Yritysviestinnän muuntuminen
Päätelaitteiden vyöry
Esineiden netti
Teollinen netti
Tietoturva- ja yksityisyyshaasteet
9
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
MUTTA:
9. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
14
#1 PALVELUN JA VIESTINNÄN FUUSIO:
Brändit ja uskottavuus rakennetaan jatkossa sujuvan ja
läpinäkyvän asiakaskokemuksen kautta.
Luodaan ainutlaatuisia henkilökohtaisia kokemuksia,
jollaisista emme ole aikaisemmin vielä osanneet edes
haavaillakaan.
Näistä kerrotaan kiinnostavasti ja luodaan organisaation
mainetta läpinäkyvästi, jopa reaaliaikaisesti, näitä
julkaisemalla. Asiakaskokemus- ja palvelumuotoilu ja asiakkaisddn
ostokäyttäytymisen mallinnus on jo nyt valtavirtaa
bisneskehityksessä ja -muotoilussa
10. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
15
#2 RAJATON MUISTI- &
MUISTOKAPASITEETTI:
Muistimme / muistomme siirtyvät
pilvipalveluihin ja niiden
vapauttama aivokapasiteetin
tilalle tulee jotain muuta, uuutta ja
yllättävää, mutta hitaasti
evoluution kautta.
Muistojen ja muistinhallinnasta ja järjestelystä tulee uusi
bisnes, vrt. vuokravarastopalvelut ja konmaritus
11. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
16
#3 PAKO TODELLISUUDESTA:
Ihmiset ovat kautta aikojen
“väärinkäyttäneet” uusia teknologoita.
On selviö, että ylilyönnit uusissa ympäristöissä yleistävät.
Käynnissä oleva biotekniikan
integraatio viestintäteknologiaan tuo
uusia mahdollisuuksia sekä
uusia menestystarinoita ja
epämääräisyyksiä tapahtuu.
Ihminen irtaantuu pahimmillaan itsestään ja kokee
vieraannuttava yksinäisyyttä reaalimaailmasta.
12. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
17
#4 KAIKEN REAALIAIKAISTUMINEN
JA UUDET SUPERVOIMAT:
Kaikki mikä voidaan yhdistää pilvipalveluiden
tietovarantoihin ja palvelinpuistojen
prosessoimiin supervoimiin
tulee yhdistetyksi.
Tämä kehitys muovaa vuorovaikutustamme ja toimintaamme suhteessa
toisiin ihmisiin ja itseemme. Se muuntaa siten systemaattisesti kaikenlaiset
asiakaskohtaamiset ja palvelutapahtumat.
13. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
18
#5 TUNNEANALYTIKKA JA
EMPATIAPALVELUT:
Tunteet ovat seuraava mallinnettava ja
hyödynnettävä alue teknologiassa -
alitajunnassa piilossa olevat voimavarat -
tunteet ja niihin vaikuttaminen ja niillä
viestiminen
Syntyy täysin uudenlainen palvelualue:
empatialukutaito, -coaching ja tunneautomatiikka.
GARTNER: Vuonna 2022 10% kaikista
henkilökohtaisista laitteista sisältää
tunnetekoälyominaisuuksia.
16. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
Merkittävin kilpailukyvyn lähde: kanavapartneruudet
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/whats-wrong-with-solutions-selling-and-how-to-put-it-right
Menestyvän B2B-
yrityksen tärkein
erottava tekijä
keskimääräisestä
tasosta on sen kyky
johtaa, motivoida ja
tukea kanava-
kumppaneitaan.
18. Globaalien yritysten johto tavoittelee kaikkien kasvua
lähivuosilta. B2B-markkinointi on kiinni myynnissä.
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
23
Source: Gartner
(May 2019)
Kasvuinvestoinnit ovat keskeisimpiä globaalille liikkeenjohdolle. Kasvua haetaan lisämyynnillä.
Globaalin yritysjohdon tärkein prio 2020-luvun alkuvuosille on kasvu (51% TOP500 yrityksistä).
19. Ihmistä tarvitaan jatkossakin, erityisesti uusasiakashankinnassa.
On kuitenkin kyettävä palvelemaan täsmällisesti ja nopeasti.
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
24
B2B-myyjä halutaan kohdata, kun etsitään uutta
tarjoaa omiin tarpeisiin.
Kuitenkin siten, että personoidun palvelun odotusarvo
on kasvanut merkittävästi kontaktia hakevalle
21. MODERNI B2B MYYNTIMALLI: TEKNOLOGIA
PALVELEE SITOUTUMISASTEEN NOSTOA
26
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Verkoilla kalastamisesta kohti harppuunakalastusta
ACTIVATE:
Tunnista parhaat liidit ja edistä
kaupantekoa
RE-ENGAGE:
Sitouta asiakasta personoiduilla sisällöillä
NURTURE
Luo suhde ja luo uusia mahdollisuuksia
ASIAKKUUSKOHTAINEN MARKKINOINTI (ABM)
FOCUS: SUHTEEN SYVENTÄMINEN
Asiakassuhdemarkkinoinnin kautta tuloksia + MarTech
TÄYSKÄSI (FULLBOUND)-MALLI
REACH:
Löydä ja tavoita
ENGAGE:
Sitouta ja vakuuta
ACTIVATE:
Tunnista liidit ja edistä kaupantekoa
RE-ENGAGE:
Sitouta asiakasta personoiduilla sisällöillä
NURTURE
Luo suhde ja luo uusia mahdollisuuksia
REACH:
Löydä ja tavoita
ENGAGE:
Sitouta ja vakuuta
ACTIVATE:
Tunnista liidit ja
edistä kaupantekoa.
Klousaa.
PERINTEINEN MARKKINOINTI
FOCUS: BRÄNDI JA MAINE
Median ja viestinnän kautta tuloksia + AdTech
22. Kaupallisen osaamisen suurimmat haasteet
28
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
1.Jääminen kiviajalle,
digipaitsioon
2.“Villi länsi” ja viidakon lait
3.Heitetään noppaa
4.Motivaatiovaje
5.Rikkonainen puhelin
6.Kanavasotku
https://www.bain.com/insights/choosing-your-next-go-to-market-investment/
25. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
31
Kaupallinen osaaminen on avainroolissa kilpailukyvyn luonnissa
https://www.vtv.fi/julkaisut/yritysten-investointien-edistaminen-kokonaisarviointi/
Suomen erinomainen
teknologinen osaaminen,
muotoilutaitavavuus ja hyvä
liiketoimintaympäristö olisi
käännettävä 2020-luvulla
kaupallistamisen
osaamiseksi.
Emme voi jäädä enää
jälkeen verrokkimaistamme
26. Meillä suomessa erittäin rajallisesti globaalin tason brändejä
ja yrityksiä, jotka toimisivat vetureina kasvumarkkinoille.
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
32https://brandfinance.com/
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
U
nited
StatesC
hinaFranceJapan
U
nited
K
ingdom
G
erm
any
Sw
itzerlandC
anada
South
Korea
India
ItalySpain
A
ustralia
N
etherlands
Sw
edenB
razil
C
hina
(Taiw
an)
C
hina
(H
ong
Kong)
Singapore
U
A
ER
ussiaN
orw
ay
D
enm
arkM
exico
M
alaysia
V
ietnamThailandB
elgiumA
ustriaQ
atar
C
hina
(M
acau)
SaudiA
rabia
IndonesiaFinland
Luxem
bourg
Number of TOP 500 brands/country, 2019
187.
Uutta Nokia ei tule. On luotava kymmeniä muita isoksi pääseviä ja pyrkiviä brändejä!
29. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020
Tutkimus: Kaupallistamisen ja kansainvälistymisen tila 2019
Tavoite
Tutkimuksessa tarkasteltiin
kansainvälistymistä ja
kaupallistamista yrityksen ja
yritysjohdon näkökulmasta.
Tavoite on lisätä ymmärrystä
kansainvälistymisen ja
kaupallistamisen haasteista.
Toteutus
Laadulliset syvähaastattelut:
10 ylimpään johtoon kuuluvaa
henkilöä, joilla vankkaa kokemusta
yritysten kaupallistamisesta ja
kansainvälistymisestä.
Haastattelut toimivat myös
pohjana päättäjäpaneelin sisällölle.
B2B-päättäjäpaneeli
(n=155, suomalaista yritystä ja
niiden avainhenkilöitä).
.
Tutkimus toteutettiin yhteistyössä Helsingin Seudun
Kauppakamarin kanssa loka-marraskuussa 2019
Tutkimus
julkaistiin 3.12. ja
sen tulokset ovat
avoimesti saatavilla
verkossa.
30. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Löysimme kolme toisistaan poikkeavaa ryhmää: haasteet erottavat
Kokeneet
kaupantekijät
30 %
Innokkaat
aloittelijat
13 %
57%
Kamppailijat
• Pitkä kokemus kv-markkinoilla
toimisesta
• Henkilöstömäärältään
keskimääräistä isompia
yrityksiä
• 52 % vahvasti kasvuhakuisia
• Kaupallistamisen ja
kansainvälistymisen haasteet
melko hyvin hallussa.
• Lyhyempi kokemus kv-
markkinoilla toimimisesta
• Henkilöstömäärältään
keskimääräistä pienempiä
yrityksiä
• 21% vahvasti kasvuhakuisia
• Haasteita erityisesti
kansainvälistymisessä.
• Pidempää ja lyhempää kokemusta kv-
markkinoilla toimimisesta
• Henkilöstömäärältään erikokoisia yrityksiä
• 47 % vahvasti kasvuhakuisia
• Haasteita erityisesti kaupallistamisessa, mutta
myös kansainvälistymisessä.
32. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Tarvitaan markkinaläsnäoloa ja asiakaslähtöisyyttä
Suomalaiset yritykset
peräänkuuluttavat verkottumista
ja kumppanuuksia.
Kykyä hakeutua rohkeasti
kohdemarkkinoilla, asiakkaiden
ja prospektien pariin.
On mentävä suoraviivaisesti
markkinoimaan ja myymään.
Keräämään asiakasnäkemystä.
Lisäksi on tuotava vaikutteita
ulkomaisia kotimarkkinoille ja
omaan yrityksiin.
43%
35%
29%
25%
20%
19%
18%
15%
15%
15%
12%
11%
9%
6%
Hyvin yhteistyökumppaneiden / verkostojen löytäminen
Rohkeuden lisääminen
Insinöörien lisäksi markkinointi-ihmisiä mukaan johtoryhmiin
Eri kulttuuritaustaisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin
Positioituminen kohdemarkkinaan etukenossa
Fokusoituminen
Totuttujen käytäntöjen kyseenalaistaminen
Suomalaisyrityksien verkottumisen lisääminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Luottaminen uusiin yhteistyökumppaneihin/yhteistyöverkostoon
Ammatillisen koulutuksen ”vetovoimaisuuden” parantaminen
Lasten/nuorten kasvatukseen ja koulutukseen panostaminen
Julkisen sektorin tuen lisääminen yrityksille
Muuta
43%
35%
29%
25%
20%
19%
18%
15%
15%
15%
12%
11%
9%
6%
Hyvin yhteistyökumppaneiden / verkostojen löytäminen
Rohkeuden lisääminen
Insinöörien lisäksi markkinointi-ihmisiä mukaan johtoryhmiin
Eri kulttuuritaustaisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin
Positioituminen kohdemarkkinaan etukenossa
Fokusoituminen
Totuttujen käytäntöjen kyseenalaistaminen
Suomalaisyrityksien verkottumisen lisääminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Luottaminen uusiin yhteistyökumppaneihin/yhteistyöverkostoon
Ammatillisen koulutuksen ”vetovoimaisuuden” parantaminen
Lasten/nuorten kasvatukseen ja koulutukseen panostaminen
Julkisen sektorin tuen lisääminen yrityksille
Muuta
Kyse ei ole siis julkisen tuen
määrästä, vaan
asiakaslähtöisestä
kansainvälisestä
kaupallistamisesta.
34. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Johtopäätökset
© ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa
40
• Suomalaisten yritysten kaupallistamiseen liittyvä
osaaminen kasvaa kun yritys kansainvälistyy
• Kansainvälistyvällä yrityksellä on merkittävä tieto-,
tuki-, rahoitus- ja osaamistarpeita
• Tärkein motiivi kv.operaatioille on lisämyynti
• Verkostot ja kumppanuudet ovat kriittisessä roolissa
kaupallistamisssa ja kv. kasvussa
• Tärkein menestystekijä kaupallistamisessa on
kyky kuunnella asiakkaan tarpeita
• Yrityksen diversiteetin ja kv. vaikutteiden lisääminen
parantaa yrityksen kaupallistamiskykyä
• Julkinen rahoitus ei ole tae kaupalliselle menestykselle
Suomi tarvitsee
kaupallistamisen
osaamista.
37. KAUPALLISTAMISOSAAMISEN TOIMINTA-ALUE
Kaupallistaminen on markkinop
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
43
Go to Market
"Lanseeraukset”
Kaupallistaminen
t
Operaatiot
24/7/365
Strateginen määrittely ja
suunnittelu
Tuote- ja tarjoamakehitys
Kuvaaja havainnollistaa mahdollista
kunkin vaiheen tuottamaa arvonlisää
asiakasyrityksen hankkeelle
Työmäärä / arvo
Luodaan jotain aivan
uutta Etsitään
mahdollisuuksia
ja keinoja
kasvaa
Tehdään
kaupallistamisen
onnistumiseen liittyviä
toimia
Lanseerataan uutuus /
uudistus
Operoidaan
luotua
liiketoimintaa
Työmäärä
Kustannukset
Tuotot
Kyse ei ole siis siitä, että promotaan myyntiä mainnonnalla, vaan siitä, että luodaan uutta bisnestä ja tuottoa.
39. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
Kaupallistamisen vaiheet - tarvelähtöisesti
45
T&K AIHIOT
Keitä ja missä ovat potentiaaliset
asiakkaat?
Keiltä edelläkävijöiltä voimme oppia?
Mitkä ovat omat kyvykkyytemme?
Mitä voidaan tehdä paremmin?
Mitä uutta arvoa voidaan luoda?
Tarjooman paketointi korkeamman
lisäarvon myymiseksi - tuotteistus,
konseptointi, brändäys
Mikä on asiakkaille tärkeää?
Tarpeet, motiivit, päätöksenteko.
Mitä kohdemarkkinoilla tapahtuu?
Mitkä ovat mahdollisuudet?
Go to market - suunnittelu ja
toteutus: Kohdemarkkinat,
toimenpiteet, kanavat, kumppanit,
ajoitus, mittarit
Tulosten seuranta.
Asiakasfokuksen ja
investointien optimointi.
Strateginen ohjaaminen
40. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
Kaupallistamisen arvoketju
PEOPLE RESEARCH OFFERINGS OPERATIONS FOCUS
Bisnesmallit
ja kaupallistamis-
toimet
Tarpeet &
Mahdollisuudet
Asiakas- ja
verkostoasema
kartoitus
Markkina-
vaatimukset ja
ominaispiirteet
Bisnesmallin
kehitys
Bixnesmallin
validointi
Markkinointi
Myynti
Jakelu
Operaatioiden
toteutus
Tuotekehitys
Teknolgiakehitys
Tuotteen
perustelut
Laatu
määrittely
Konspti-
Arviointi
Vaatimukset
Säätely
Lainsaäädäntö
Komponentti-
Testaus
Turvellisuus-
ja soveltuvuus-
Testaus
Asiakastestaus
ja pilotit
Tekninen
arviointi
Konsepti-
määritely ja
-muotoilu
Vaatimus.
Määrittely
Tuote-
muotoilu Prototyypit
Valmitus-
muotoilu
(design-to-
manufacture)
Valmiiden
tuotteiden
valmistus
POTENTIAALI ARVIOINTIMUOTOILU MARKKINOILLE MENO TOIMINNOT
41. T&K AIHIOT
Konseptin myynnillinen
ja viestinnällinen
paketointi
Tunnistettujen
kohdeasiakkaiden
profilointi: vaatimukset,
odotukset, arvostukset,
motiivit. Järki ja tunteet,
näkyvät ja piilevät
Raportti kilpailutilanteesta
ja ilmiöistä valituilla
kohdemarkkinoilla
Tuote/palvelukonseptin
muotoilu ja verifioiminen
kohdeasiakkailla Mittarit, analyysi,
toimenpiteiden
optimointi
Ansaintamallin
kehittäminen
Selvitys tuoteinnovaation
mahdollisista kohdeasiakkaista
ja priorisointi tarkemman
tutkimisen kohteeksi
Uusille markkinoille
meno (uudet tuotteet,
kohderyhmät, maat)
Esimerkkejä siitä mitä on tärkeä selvittää kaupallisen
menestyksen edelletysten parantamiseksi
43. © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa
Vetovoimatekijöitä (PULL)
•Suuremmat kasvumarkkinat tarjolla
•Huippuosaaminen tuotteessa ja/tai
palvelussa - NICHE-FOKUS!
•Nykysiakkaiden kautta kasvaminen
•Mahdollisuuksiin tarttuminen
•“Nälkä” kasvaa nopeasti
•Henkilöstön ja johdon tahto ja halu
käynnistää ulkomaanoperaatio
• Aikaisempi kv. kokemus ja osaaminen
• Veroedut
Lähteet: Czinkota & al. 1996,, Luostarinen, 1979
Tyypillisimmät suomalaisten klassiset tekijät on merkitty boldattuna.
Työntötekijöitä (PUSH)
• Pienet kotimarkkinat
• Periferinen sijainti
• Kotimarkkinoiden supistuminen ja/tai
saturaatio
• Laajuusetujen luonti
• Kova kotimarkkinakilpailu
• Tuotekehityskustannusten kattaminen
uusilla asiakkailla
• Ylikapasiteetti kotimarkkinoilla
• Riskinhallinta
Tausta: Yleisiä kansainvälistymisen syitä.
45. © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa
Valtio ei voi kantaa vastuuta yritysten kasvusta ja kansainvälistysestä.
Se voi jakaa riskiä ja luoda suotuisan ympäristön ja helpottaa verkostoasemaan pääsyä
Valtion
hallinto
Voimavarat
- Henkiset
- Fyysiset
Tuottavuus
-Teknologia
-Tehokkuus
Kansantulo
Lähde: mukaillen Byckling, 2017
Riskinjako
Osaamisen
kasvattaminen Vakaus
Verotuotot ja
hyvinvointi
VALTIO
YRITYKSET
Verkostot
Toiminta-
ympäristö
Markkinat
Kansainvälistyminen ei tarkoita koskaan sitä, että
valtion rahoituksella, lainoittamana tai tukemana
päästäisiin pysyvään uuteen asemaan toisessa maassa.
Kyse on liiketalousriskistä, joka yrityksen on kyettävä
ottamaan ja kantamana joka tapauksssa.
50. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
1. LESS IS MORE: Ylitarjonta ja informaatioähky
B2B asiakkailla on enemmän vaihtoehtoja ja informaatiota käytössään kuin koskaan
ennen.
Se ei kuitenkaan tee päätöksenteosta helpompaa. Päinvastoin – tutkimusten
mukaan kasaantuva tietomäärä lisää ostajien epävarmuutta ja stressiä.
- > Laadi päätöstä edistävää informaatiota, jossa vähemmän on enemmän.
- > Panosta tuotteen selkeyteen ja valinnan helpottamiseen
54. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
2. EXAMINE: Päätöksenteon monimutkaisuus
B2B päätöksentekoon liittyy useita eri vaiheita, jotka etenevät toistensa kanssa limittyen.
Tutkimustoimisto Gartnerin mukaan tyypilliset vaiheet ovat:
Konsensuksen rakentaminen on muuttunut haastavammaksi, koska B2B ostopäätöksiin
osallistuu useita eri osaamisalueiden ihmisiä.
Harvard Business Review’n mukaan päätöksentekijöiden joukko on noussut muutamassa vuodessa
keskimäärin 5,4:stä 6,8:aan.
- > Valmistaudu neuvotteluihin perusteellisesti, päättäjiä mallintean
TARPEEN
TUNNISTAMINEN
VAIHTOEHTOJEN
KARTOITUS
VAATIMUS-
MÄÄRITTELY
TOIMITTAJIEN
VERTAILU
RATKAISUN
VALINTA
KONSENSUKSEN
RAKENTAMINEN
56. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
3. MODEL: Erilaisten ostajapersoonien puhuttelemisen tärkeys
Kasvavan päätöksentekijäjoukon on
vaikea olla yhtä mieltä muusta kuin
että ‘edetään varovasti’ ja ‘vältetään
riskejä’.
Siitä seuraa erilaisten ostajapersoonien
puhuttelemisen tärkeys. On tärkeää
ymmärtää keitä ovat erilaiset päättäjät
ja käyttäjät, ja mikä on heille tärkeää?
Esimerkiksi miltä asia näyttää
liiketoimintajohdon, talousjohdon, IT:n
tai loppukäyttäjän näkökulmasta?
- > Valmistaudu simuloiden ja selvittäen taustoja verkostojen kautta
58. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
4. Emotionaalisten ja henkilökohtaisten motiivien rooli
B2B-päätöksenteossa
sekoittuvat rationaaliset ja
emotionaaliset sekä yrityksen
ja henkilökohtaiset tarpeet.
Vaihtoehtojen kartoittaminen
alkaa ennakkoajatusten
värittämänä ja iso osa
päätösten perusteista on
subjektiivisia ja alitajuisia.
Tunnepuolen tekijöiden
painoarvo päätöksenteossa
on tutkimusten mukaan yhtä
suuri kuin rationaalisten
tekijöiden.
- > Panosta tunnetekijöihin ja suhteen vahvistamiseen
59. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
65
* Harvard professor Gerald Zaltman / How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market,
Neurotieteilijöiden tutkimusnäkemys:
95% ostopäätöksistä tapahtuvat
alitajunnan ohjaamina -
tiedostamatta! *
Tunne on se mikä ohjaa ostopäätöksiämme,
ja ihan itse asiassa ihan yleisestikin päätöksiämme.
61. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
5. Netin tärkeys suhteessa henkilökohtaiseen myyntityöhön
Suuri osa B2B ostopäätöksistä alkaa netissä,
usein ottamatta lainkaan yhteyttä toimittajien
edustajiin.
Tutkimuslaitos Forresterin mukaan 68%
asiakkaista kartoittaa vaihtoehtoja mieluiten itse
netistä ja 60% ei halua käyttää myyjäyritysten
edustajia ensisijaisena tiedon lähteenään.
Gartnerin mukaan ostoprosessissa käytetään
keskimäärin 27% ajasta tiedon hankintaan
verkosta ja vain 17% myyjien edustajien
tapaamisiin.
- > Panosta nettiläsnäoloon. Jos pääset henkilökohtaiseen tilanteeseen,
tee kaikkesi vahvistaaksi tunnetekijöitä ja suhteen syntymistä
65. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
Kaksivaiheinen markkina-analyysi
EKSPLORATIIVINEN
mahdollisuuksien etsiminen
FOKUSOIVA
mahdollisuuksien priorisointi
• Asiakkaiden tarpeet
• Ostopäätösten tekijät ja motiivit
• Asiakkaiden verkostot ja kumppanit
• Kilpaileva tarjonta ja markkinan rakenne
• Markkinan muutostrendit
• Mahdolliset uudet tarjoajat
• Omat kyvykkyydet ja potentiaali
✓ Luonteeltaan jatkuvaa tiedonkeruuta
täydennettynä täsmäselvityksillä
✓ Tavoitteena tuotekehitysideoiden jatkuvasti
karttuva long list
• Mitä asiakkaat ostavat nyt eniten? Miksi?
• Mitkä tarjolla olevista ratkaisuista eivät myy? Miksi?
• Mikä tuottaisi heille eniten uutta lisäarvoa pienimmillä
kustannuksilla?
• Mistä asiakkaan päätöksentekoryhmän on helppo olla yhtä
mieltä?
• Missä ovat parhaat mahdollisuudet kilpailijoista
erottumiseen?
• Miten vähillä muutoksilla nykyprosesseihin toteutettavissa?
✓ Strategisia valintoja resurssien kohdentamisesta.
✓ Tavoitteena hallittu määrä asiakkaan ostopäätöksiä
helpottavia uusia tuotteita.
69. Työlista 2020-luvulle
REACH: Ylittää asiakkaiden huomiokynnys mielenkiintoisella ja relevantilla markkinoinnilla ja
viestinnällä
BRAND & MEANING: Kehittää asiakkaiden mielissä sellaista mielikuvaa (brändiä), jossa kaiken
keskiössä on kumppanuus ja sen kautta tuottavat merkitykselliset hyödyt
CREATE A PROGRAM FOR THE LONG-TERM: Luoda systemaattinen ohjelma, jolla huomio- ja
merkityksellisyyskynnys voidaan kerta toisensa jälkeen ylittää ja korostaa kumppanuuden merkitystä.
INTEGRATE: Kytkeä tämä ohjelma vahvasti sekä teknologisesti ja operatiivisesti osaksi
myyntitoimintaa ja tehokasta sisällöntuotantoa kaikissa relevanteissa kanavissa. Saada teknologiasta
bisneshyödyt irti.
LEAD: Johtaa käytännön toimilla jatkuvasti ja pysyvästi tätä ohjelmaa ja prosessia ihan kuin mitä
tahansa muutakin yritysprosessia. Tehokkaasti, jatkuvasti kehittyen ja tavoitteellisesti
RENEW: Uudistua ja uusiutua koko ajan, markkinoiden ja oman toiminnan tarpeiden mukaisesti
75
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
71. PROOF Advisory
John Stenbergin Ranta 2
00530 Helsinki
In Google Maps
info@proof.fi
+358-9-00000000
TwitterFacebookLinkedIn
© Proof Advisory, 2020 — Part Of Salomaa
Kiitos.