Prezentacja Kampanii e-mail (cold mailing) w akwizycji klientów B2B. Materiał odpowiada na pytania jak zdobyć klientów przy użyciu baz danych B2B oraz e-mail marketingu. DBMS sp zoo przedstawia zasady akwizycji klientów i generowania leadów.

1. Kampanie e-mail w akwizycji
klientów b2b
Tomasz Dziobiak DBMS sp zoo

2. Twój rynek to
targowisko.
Twój klient
pamięta, gdzie
są wszyscy ….

3. Musimy rozumieć jak działają nowe ścieżki
decyzyjne w B2B

4. Musimy wiedzieć w jaki sposób konsumowane
są media w B2B
http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content

5. Zanim zaczniesz zbierać leady,
odpowiedz sobie na dwa
najważniejsze pytania.
Jaki jest celtwojej
komunikacji e-mail?
Co chcesz aby twój
odbiorca zrobił?

6. Określ cel swojej komunikacji
przez pryzmat korzyści dla
twojego odbiorcy
• Zapisanie się na wydarzenie np. szkolenie lub poznanie tego
jak działa konkurencja
• Zaproszenie do pobrania treści - np. z raportem
• Zaproszenie do obserwowania na profilach
społecznościowych
• Umówienie się na spotkanie
• Zapytanie ofertowe
• Prośba o ocenę
• Prośba o rekomendację.

7. Liczy się uwaga i zapamiętanie twojego
odbiorcy
http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content

8. 5 elementów decydujących o powodzeniu
twojej kampanii e-mail B2B
1. Profilowana Baza Kontaktów
2. Odpowiedni Komunikat
3. Dobrze Dobrany Czas Wysyłki
4. Strategia Częstotliwości Wysyłek
5. Kultura prowadzenia konwersacji

9. Nie ilość e-maili, lecz
jakość kontaktów ma
znaczenie
Mówimy tu o
osobach
posiadającej dany adres mail

10. Profilując bazę swoich kontaktów sprawdź:
• Kim jest twój idealny odbiorca
• Skąd czerpie wiedzę o potrzebnych mu rozwiązaniach
• Czym się interesuje i jakich autorytetów poszukuje
• Z jakimi problemami się boryka
• Jakim językiem się posługuje
• Z jakiego źródła korzystasz budując bazę
Pamiętaj: Wysyłanie np. 10 000 e-mail na oślep może spowodować kłopoty twojej
firmie, kiedy twoja domena trafi na listy antyspamowe. Wysyłaj 200-500 zimnych e-
maili od jednego sprzedawcy i zapomnij o wysyłce na adresy biuro@, kontakt@..

11. Tworząc przekaz e-mail
zaspokajaj głód
informacyjny swojego
odbiorcy
1. Upewnij się, że dajesz swoim odbiorcom
właściwą treść
2. Personalizacja to więcej niż imię
wołaczu i temacie maila, to odwołanie
się do sytuacji odbiorcy
3. Przedstaw się jako nadawca
4. Stosuj preheadery
5. Określ co ma być zrobione przez
odbiorcę
6. Link rezygnacji i link podglądu
7. Wiarygodna stopka

12. Case – Inspiracja
produktem
• Jasno określony nadawca
• Temat maila wzywający do działania
• Treść maila dostosowana do sytuacji
(wysyłaliśmy do właścicieli sklepów
internetowych
• Jasna i czytelna stopka – powiązana z profilem
pracownika na stronie www.greensender.pl

13. Termin prowadzonych
wysyłek ma kolosalne
znacznie w walce o uwagę
1. Zanim ustawisz kampanię w systemie
wysyłkowym sprawdź w jakich
godzinach pracują twoi odbiorcy
2. Dostosuj wielkość wysyłek i moment
wysyłek do możliwości wykonania
kolejnego kroku
3. Od pierwszej wysyłki zaczynasz
prowadzić konwersację
4. Obserwuj otwarcia i kliknięcia jako
świadectwo angażowania się klientów

14. Optymalizacja terminu wysyłek jest
istotnym czynnikiem pozyskiwania
wiedzy o odbiorcach
Optymalizować terminy wysyłek można ręcznie lub
automatycznie, jeśli program pocztowy taką funkcję posiada.
Dzięki optymalizacji będziesz w stanie sprawdzić, w jakie dni i
o jakiej porze Twoja baza najlepiej konwertuje.
Dzięki ustaleniu, kiedy współczynniki Open-Rate i Click-Trough
Rate są najwyższe, Twoje kampanie będą skuteczniejsze, a
sprzedaż wzrośnie.

15. Strategia częstotliwości
wysyłek zależy od
rodzaju biznesu jaki
prowadzisz.
1. Jeśli nie wiesz jaka częstotliwość w
komunikacji jest dobra po prostu nie bój
się zapytać
2. Pamiętaj, że twoje centrum preferencji
wysyłek jest potężnym orężem w walce
o wypisy
3. Nie zawsze wysyłka kolejnego maila
musi oznaczać wysłanie oferty , po
prostu nawiąż relację i daj się poznać
4. Cold Mailing B2B ma nawiązać relację
być przyczynkiem do rozmowy i
spotkania

16. Case Study – zarządzanie
częstotliwością wysyłek
• Firma – Travelist – serwis realizujący wysyłki
B2C i B2B w zakresie podróży
• Podczas wypisu – firma dba o określenie
preferencji dotyczących prowadzenia wysyłek i
zbiera info o ofertach jakimi jest
zainteresowany klient
• Ilość całkowitych wypisów jakie zanotowano
spadła praktycznie do mniej niż 1% po
prowadzonej komunikacji.
• W tym samym czasie zanotowano wzrost CTR
o ponad 150%.

17. Kultura komunikacji jest
najtrudniejszym
elementem w budowie
relacji B2B
1. Rozpoczynając komunikację cold mailing
dla partnerów biznesowych nawiązujesz
relację
2. Buduj standard komunikacji z partnerem
w kontekście inspiracji, budowy
zaufania, poszukiwania rozwiązań i
dostarczania wartości
3. To, że partner nie kupi teraz twojej
oferty, nie oznacza, że nie zrobi tego w
przyszłości, zatem dziel się informacjami
4. Dziel się sukcesem i dobrymi
praktykami, a będziesz na wyciągnięcie
ręki

18. Twój rynek to
targowisko.
A Twój klient
zapamięta,
gdzie jesteś Ty!

19. Do zobaczenia
Rozmowa? Spotkanie? Zapraszam
Tomasz Dziobiak | CEO DBMS sp zoo
Tomasz.Dziobiak@edbms.pl | 533 950 170
Follow Us on Twitter: @e_dbms