Una Perspectiva Diferente - David Jimenez

1. Una
perspec*va
DIFERENTE
Javier
de
la
Plaza
Director
Desarrollo
de
Sectores
Telefonica
B2B
jdelaplaza@telefonica.com

3. JOHN
PATTERSON
JAMES
RITTY
El
Cajero
Incorrup*ble

4. Arthur
Miller

5. Walter A. Friedman is
a lecturer in the
Entrepreneurial
Management unit at
Harvard Business School
• Scholarly books on the history of
salespeople began to appear more
frequently beginning in the 1990s,
with more recent work comparing
20th-century salespeople in Europe
with those in the United States.
• In addition to comparative trends,
research in this area attempts to
place the story of the salesperson
within the broader themes of
history.
• Salespeople played a positive role
displacing old products and
promoting innovation.
• A strong sales force could also
create a barrier to entry, as in the
case of IBM.
• Negative portrayals have had lasting
effects on the field.
WALTER
A.FRIEDMAN

6. Índice
Oportunidad-­‐Smart
Economy
Revolución-­‐Smart
Business
PredicBbilidad-­‐Smart
Steps
Ecosistemas-­‐Smart
CiBes

7. Smart
Economy:
OPORTUNIDAD

8. En
La*noamérica
se
dan
diversas
paradojas
económicas

9. Aumenta
la
IED…
…
pero
el
crecimiento
se
estanca
América
LaBna
168,176
5%

10. A
pesar
de
la
desaceleración,
los
ingresos
del
mercado
digital
y
de
telecomunicaciones
siguen
creciendo
77
85
2015
203
49
69
2010
164
29
58
4,5%
2,0%
3,8%
11,1%
Crecimiento
del
mercado
TIC,
2010-­‐15
(USD
Bn)
Mundo
2015
2.854
989
678
1.187
2010
2.457
785
598
1.074
Latam
3,0%
2,0%
2,5%
4,7%
B2B
IT
B2B
telecoms
B2C
telecoms
Fuente:
Yankee
March
2011,
Gartner
Worlwide
ICT
spending,
Q1
2011,
McKinsey

11. Tenemos
muchos
usuarios
digitales…
Los
la*nos
están
altamente
involucrados
con
las
redes
sociales
consumiendo
casi
5
horas
más
al
mes
que
el
promedio
global
Evolución
promedio
de
horas
en
redes
sociales
por
visitante
al
mes
5
de
los
mercados
más
acBvos
en
las
redes
sociales
se
encuentran
en
LaBnoamérica
Promedio
de
horas
por
visitante
al
mes
Global
América
La*na
Brasil
Rusia
Argen*na
Turquia
Tailandia
Reino
Unido
Perú
Canada
Chile
Ecuador
5,8
10,0
13,8
10,8
10,2
8,9
8,8
8,5
8,3
7,8
7,2
6,9
7,6
5,5
10,0
5,8
La*noamérica
Global

12. …
pero
falta
una
mejor
preparación
en
la
población
Proporción
de
la
población
entre
25
y
34
años
con
Educación
Superior
63%
56%
43%
41%
11%
Corea
del
Sur
Japón
Francia
USA
Ecuador
Porcentaje
de
Ingenieros
sobre
el
total
de
graduados
23%
19%
16%
6%
16%
Corea
del
Sur
Japón
Francia
USA
Ecuador
La
economía
ecuatoriana
podría
entrar
en
la
senda
del
crecimiento
mediante
el
fortalecimiento
de
las
políBcas
educaBvas
de
las
generaciones
más
jóvenes,
pues
posee
una
masa
importante
de
JASP
(Jóvenes
Aunque
Sobradamente
Preparados):
16%
de
ingenieros,
al
mismo
nivel
que
Francia.
Fuente:
OECD,
Na*onal
Federa*on
of
Engineers,
Eurostat
,
ACTI
Ecuador
–
INEC
2014

13. 13

14. 14
Agendas
Digitales
…….

15. Alcaldes
digitales…
Aguas
de
São
Pedro
Brasil
Bucaramanga
Colombia
Yachay
–
Ciudad
del
conocimiento
Ecuador

16. Empresas
Digitales
…
…
pero
la
contribución
de
Latam
todavía
*ene
recorrido

17. Es
necesario
aumentar
los
esfuerzos
para
reducir
la
pobreza
y
la
desigualdad…
…
pero,
gracias
a
la
tecnología,
la
educación
básica
está
llegando
a
todos
los
rincones
§ VPN
MPLS
de
10
Mbps
para
5.500
escuelas
públicas
del
estado
de
São
Paulo
§ Mayor
Red
de
escuelas
conectadas
por
MPLS
de
Latam
§ Conec*vidad
a
internet
de
11.254
establecimientos
educacionales,
cubriendo
3,3
millones
de
alumnos

18. Sólo
el
~53%
de
la
población
adulta
posee
una
cuenta
bancaria...
…
pero
ya
estamos
lanzando
pagos
móviles

19. Smart
Business:
REVOLUCIÓN

20. Una
empresa
se
enfrenta
a
una
encrucijada
de
decisiones…

21. A
pesar
de
la
desaceleración,
los
ingresos
del
mercado
digital
y
de
telecomunicaciones
siguen
creciendo

22. A
pesar
de
la
desaceleración,
los
ingresos
del
mercado
digital
y
de
telecomunicaciones
siguen
creciendo

23. A
pesar
de
la
desaceleración,
los
ingresos
del
mercado
digital
y
de
telecomunicaciones
siguen
creciendo

25. DESDE EL B2B
Los clientes nos piden RE-EVOLUCIONAR ……..
HASTA EL B4B_
PRODUCT
Focused
OUTCOMES
Focused
Nivel 1
Basic Offer
Nivel 2
Complex Offer
Nivel 3
Optimize Offer
Nivel 4
Outcomes Offer
ConectividadConectividadConectividad
Core CommsCore Comms
Cloud+M2M+SECCloud+M2M+SEC
All–In
Bundle
Full-Auto
motion
Sectorial
solutions
Proveedor Cliente
B2B B4B

26. dice que en 5 años, la
forma de pagar será
radicalmente distinta
73%
Estudio sobre la percepción
de las industrias por los
MILLENIALS (nacidos 80´s 90
´s) en USA
no ve nada distinto su
banco de los demás
53%
No están cómodos con el
acceso actual a su dinero
68%
creen que en absoluto
necesita un banco
33%
Les atrae más cualquier
servicio financiero de Google,
Amazon, Apple o Square que
de su banco
73%
…
en
Banca
Prefieren antes ir al
dentista que ir a su
banco
71%

27. Los ciudadanos están demandando nuevos modelos y liderando la ola de
transformación del sector salud hacia la digitalización
#200
millones
de
personas
en
LATAM
no
Benen
acceso
adecuado
a
los
servicios
de
salud
ü Los
servicios
de
salud
en
Latam
*enen
un
gran
desamo
en
cuanto
accesibilidad
y
calidad
de
atención
ü Más
del
75%
de
la
población
no
puede
permi*rse
un
plano
privado
de
salud,
no
obstante,
80%
de
los
domicilios
de
la
clase
emergente,
*enen
1
ó
más
celulares
y
acceso
internet
ü El
aumento
de
la
clase
media
está
aumentando
la
demanda
de
servicios
de
salud
La
manera
que
las
personas
acceden
a
los
servicios
de
salud
está
cambiando…
Podemos
imaginar
como
les
cambiaría
la
vida
si
pudieran
acceder
a
un
consejo
sanitario
desde
su
casa
/
smartphone
gratuitamente?
ü Sistema
de
salud
conectado
y
digitalizado
ü Nuevos
modelos
asistenciales
de
seguimiento
y
cuidado
remoto
de
los
pacientes
ü La
salud
móvil
o
mHealth,
como
una
creciente
innovación
tecnológica
en
forma
de
sensores
y
aplicaciones,
permite
el
acceso
a
la
atención
médica
en
cualquier
momento
y
en
cualquier
lugar
ü La
relación
médico
–
paciente
también
evoluciona
y
es
suscep*ble
de
incorporar
las
nuevas
tecnologías
La
tecnología
es
el
gran
habilitador
de
esta
revolución…
…
en
Salud

28. 01
Omnicanalidad
El Cliente debe tener a
su disposición
plataformas que le
permitan comprar
cómo y cuándo quiera.
Marca
Crear contenidos e
historias que impliquen
al consumidor y lo
haga protagonista de
una experiencia de
compra diferencial. Nuevas formas de
fidelización
Con el objetivo de captar al
consumidor “oportunista” u
ocasional.
Experiencias de
Compra innovadoras
Cuidando el ambiente
que se genera en la
tienda, ya sea físico o
virtual, generando
emociones en el
consumidor que
contribuyan a aumentar
las posibilidades de
compra.
Movilidad
No basta con estar
preparados sino que
hay que ser “mobile
first”. La capacidad
de geolocalización
brinda infinidad de
oportunidades e
incrementa las
compras en el Retail
local.
Time to market (delivery)
Es necesario ser más rápidos para salir
al mercado, para dar respuesta a los
deseos de los Clientes y para la entrega
de los servicios o productos.
…
en
Retail
Vídeo
2
OnTheSpot

29. Espera
Atención
al
Cliente
Escaparate
y
Entrada
Experiencia
On
The
Go
§ Interacción
en
la
compra
§ Cross
selling
son
atraídos
por
pantallas
97%
más
de
fidelización
en
un
Retail
Digital
38%
§ Entrada
de
clientes
§ Tiempo
de
estancia
quieren
contenidos
interac*vos
66%
§ Decisión
de
compra
ágil
§ Atención
más
personalizada
Incrementa
Mejora
Aumenta
más
de
ventas
por
ofertar
productos
en
soportes
digitales
Potencia
40%
§ Experiencia
de
marca
§ Campañas
de
Marke*ng
consultan
sus
compras
en
el
móvil
y
apps
Consigue
más
42%
§ Frecuencia
de
compra
§ Fidelización
de
marca
Soluciones
en
el
recorrido
de
compra

30. Pero
no
podemos
olvidarnos
de
los
basics
….
¿Qué
es
lo
que
una
empresa
no
puede
dejar
de
tener?

31. Pero
no
podemos
olvidarnos
de
los
basics
….

32. …
y
un
perfecto
equilibrio
financiero
OpEx
CapEx

33. Smart
CiBes:
ECOSISTEMA

34. La
revolución
digital
ha
cambiado
la
vida
de
los
ciudadanos
y
sus
modelos
de
relación…
AYER
HOY
MAÑANA

35. En
Telefónica
conocemos
a
los
ciudadanos….

36. Movilidad
Seguridad
Energía
Salud

37. Conocemos
lo
que
necesitan…
y
trabajamos
en
innovar…

38. …
con
una
clara
vocación
de
“apertura”
y
de
generación
de
“ecosistemas”
de
socios
tanto
globales
como
locales
La
transversalidad
es
clave
para
la
transformación
en
una
ciudad
inteligente
y
como
palanca
para…
ü Reducir
costes
y
ganar
eficiencias
ü Mejorar
la
calidad
de
vida
en
la
ciudad
ü Impulsar
un
mejor
gobierno
y
planificación
de
la
ciudad
ü Fomentar
la
innovación
abierta
Vídeo
3
SmartciCes

39. Smart
Steps:
PREDICTIBILIDAD

40. Irrupción
ver*ginosa
de
“nuevas
soluciones”
…

41. Y
del
volumen
de
datos
generado
….

42. Los
clientes
han
cambiado
sus
hábitos
Hay
más
de
230
millones
de
internautas
en
Latam
El
59%
de
los
internautas
compró
productos
y
servicios
online
el
año
pasado
8
de
cada
10
consumidores
la*nos
inves*gan
y
compran
productos
online
semanalmente

43. Se
informan
de
manera
diferente
y
autónoma…
Y
cada
vez
se
conectan
más
a
las
Redes
Sociales

44. …
y
su
comportamiento
se
ha
conver*do
en
información
que
es
posible
registrar
y
aprovechar
¿Por
dónde
se
mueven?
¿Quiénes
son?
¿De
dónde
vienen?
¿Cómo
se
comportan?

45. 3.
Mapas
de
calor
1.
Segmentación
4.
Análisis
de
comportamiento
2.
Análisis
de
procedencia
1 3
2 4
Agregado
y
Anonimizado

46. 4646
Smart
Steps
para
Comercio
y
Turismo:
Guayaquil
Vídeo
4
Smart
Steps

48. Una
perspec*va
DIFERENTE

50. Smart
Management

51. Capacitación
y
cer*ficación
de
la
Red
Comercial…
Vídeo
7
Mooc

52. Telecoms
of
the
Future
Business
Models
Cloud
Internet
of
Everything
Security
Financial
Services

54. …
para
conver*r
nuestra
Red
de
Ventas
en
un
Ac*vo
Digital