Een overzicht van de groeikansen (hotspots) in de industriële installatie branche voor de periode 2010-2014.

1. Hotspots in de industrie
juni 2010

2. Leeswijzer
Leeswijzer en samenvatting
De industriële sector is een belangrijke markt voor de leden van UNETO-VNI. Deze sector is groot en divers; elk deelsegment in de industrie kent een veelheid
aan technische installaties en faciliteiten. In de afgelopen jaren zijn er vanuit UNETO-VNI diverse initiatieven genomen om te onder-zoeken hoe de
installatiebranche van meer toegevoegde waarde kan zijn voor de industrie. Zo heeft UNETO-VNI ondermeer de innovatieradar en business cases
gepresenteerd. Toch blijft het gevoel dat er onvoldoende beweging en snelheid bij installateurs is ontstaan. De kansen in de industrie worden niet of
onvoldoende verzilverd. De veronderstelling is dat het de installatiebedrijven vooralsnog ontbreekt aan een concreet inzicht op kansrijke segmenten en
concrete klantvragen binnen de industrie
In de periode december 2009 t/m mei 2010 heeft The Bridge groeikansen ofwel hotspots in de industriële installatiebranche in kaart gebracht. Hier-voor
hebben wij met ruim 30 experts en klanten uit de industrie gesproken. Daarnaast hebben we met zo'n 15 installateurs gesproken die zelf actief zijn in de
industrie. In deze gesprekken hebben we op een rij gezet wat vier belangrijkste groeidomeinen, ofwel hotspots, zijn voor de komende 3-4 jaar
Deel 1: rollen en het generieke salesproces
Eén van de belangrijkste constateringen is voor velen wellicht een verrassing. Het betreft een enorme kans, die niet aan een specifieke technologie of type
installatie is gebonden. Daarentegen gaat het om een overkoepe-lende uitdaging: veel installateurs 'worstelen' met de rol die zij voor hun klanten vervullen. De
wijze waarop klantrelaties worden opgebouwd, en onderhouden en de wijze waarop de commerciële rol wordt ingevuld kan sterk worden verbeterd. Volgens
industriële klanten is dit één van de belangrijkste verbetergebieden. Dit is de reden waarom we deze rollen en bijbehorende commerciële processen, die boven
de inhoudelijke groeido-meinen staan apart hebben uitgelicht. Het doorgronden van de verschillen-de mogelijke rollen, het maken van heldere keuzes binnen
de verschillende rollen en het beheersen van de processen die met die specifieke rol samenhangen, is naar ons idee doorslaggevend in het daadwerkelijk
verzilveren van kansen. Dit is de reden waarom we in het eerste deel van dit rapport in zullen gaan op:
- de rol die installateurs vervullen voor hun klanten
- het generieke salesproces
Deel 2: hotspots
In deel 2 geven we antwoord op de vraag: wat zijn concrete segmenten en klantvragen (hotspots)? En hoe kunnen we deze hotspots verzilveren? De hotspots
die we daarbij hebben uitgewerkt zijn:
- hotspot 1: energiemanagement
- hotspot 2: meten & analyse
- hotspot 3: management van utility parken
- hotspot 4: decentrale energie duurzame opwekking
Deel 3: ondersteunende activiteiten UNETO-VNI
Tevens zien we in het proces van kansen verzilveren binnen de industrie een belangrijke taak voor UNETO-VNI. Als branchevereniging kan zij een aantal
ondersteunende inspanningen uitvoeren, waarvan een groot deel van de leden profijt kan hebben. Van deze mogelijke branche brede inspanningen hebben
we een overzicht gemaakt wat toegelicht staat in deel 3
2

3. We hebben een werkwijze gehanteerd waarbij
we van grof naar fijn hebben gewerkt
Een portfolio van groeiopties (hotspots) in de industriële installatie markt:
• gefocust op korte tot middellange termijn (2-4 jaar)
succes criteria
• die aansluiten bij de huidige competenties van installateurs
• gebaseerd op elektrotechnische technologie
• die aansluiten bij maatschappelijk relevante thema’s
• die uitgaan van bestaande installaties bij klanten
• is bedrijfseconomisch uit te drukken (kwantificeerbaar)
• die waar mogelijk gebaseerd zijn op nieuwe kosten- en afrekenmodellen
startgesprekken
over criteria met beoordeling longlist
leden van het trends door workshop met 10
kernteam installateurs van
kernteam in
workshop Platform Industrie over
stappen
gesprekken met 1e hotspots uitwerking finale
experts hotspots in
beoordeling rapport en
aanvullende gesprekken eindpresentatie
longlist trends
deskresearch: scan met experts en in
door Platform
van beschikbare combinatie
Industrie door
rapporten installateur+klant
middel van
online
questionnaire
(tussentijdse)
deliverables
concept hotspots finale hotspots
shortlist trends
longlist trends 3

4. Opbouw van het verhaal
Drie hoofdlijnen om business te gaan
uitbouwen
1 rollen van installateurs generiek salesproces
basis proces
installateurs
kennis-
business focus voor sales- contrac- relatie
makings- uitvoering
'waarde creëren' bereiding gesprek tering uitbouwen
gesprek
per fase
oplossing focus
'oplossingen bieden'
doel aandachtspunten klantrelatie checklists
transactie focus
'handjes leveren'
2
meten & analyse
3
1 energiemanagement
hotspots
decentrale duurzame
4
energieopwekking
management van
2 utility parken
3
€ breed promoten opzetten
UNETO-VNI
activiteiten
branchebrede resultaten, trainingen
€ subsidiekansen ondermeer € commerciële
€ opzetten spare
roadshow parts marktplaats
slagkracht
4

5. DEEL 1
generieke salesproces
5

6. Rollen van een installateur (industrie)
businesspartner
dichtbij
dienstverlening salesproces & houding
• adviseren en uitvoeren • proactief; ook ongevraagd advies geven
• verzorgen detail engineering • adviserend verkopen (consultative selling):
• delen in risico's en opbrengsten de vraag van een klant articuleren
• focussen op totale businessproces van een • kleine inwisselbaarheid (hoge lock-in)
klant
• delen van processen overnemen
• adviseren onder behoud van benchmarks,
analyses en expertise
relatie klant ↔ installateur
doel:
kies je rol en
oplossingen bieden
organiseer
daar naar dienstverlening salesproces & houding
• meedenken en uitvoeren • aandragen van nieuwe mogelijkheden
• bieden van oplossingen: bijvoorbeeld product binnen de opdracht van de klant
+ installatie + onderhoud • beantwoorden van functionele eisen
• focussen op delen van het proces van een • beperkte inwisselbaarheid
klant, bijvoorbeeld machines & productielijnen
handjes leveren
op afstand
dienstverlening salesproces & houding
• uitvoering: 'U vraagt wij draaien' • reactief; invullen van specificaties en
• ‘onzichtbare’ leverancier kaders die de klant stelt (conform bestek)
• kopen op prijs • hoge inwisselbaarheid
bron: gebaseerd op LaVon Koerner 6

7. Installatiebranche primair salesproces
Beschreven voor de 'oplossing focus'
kennismakings- sales- relatie
voorbereiding contractering uitvoering
gesprek gesprek uitbouwen
• Identificeren van • Kennis maken met een creëren commerciële win-
doel
prospects (industrieën klant (relatie opbouwen) win situaties door te kijken
binnen het eigen • Begrijpen business van naar mogelijke
bedieningsgebied) een klant kostenbesparingen of
• Voorbereiden op verbeteren rendement
gesprekken
• Begrijpen wat de huidige Sturen op gedrag van eigen • Monitoren van business
• Wat zijn issues van de klant zijn, installatie-medewerkers: performance van de klant
lopende/komende bijvoorbeeld: • klantgericht en scherp op • monitoren van
aanbestedingen en • bottlenecks in proces het verbeteren van de energieverbruik
projecten (via • wijzigingen in te installatieperformance” • Monitoren van
aanbestedingskalenders produceren producten • kennisontwikkeling van de materiaalverbruik en
etc.) • wijzigingen in eigen installatie mede- verspilling
• In kaart brengen hoe ziet hoeveelheden werkers • Machinedossiers
het kernproces van een • vervanging van (delen) • Onder de aandacht
aandachtspunten
klant er op hoofdlijnen van installaties brengen van innovaties
uit? • Wat zijn de implicaties als nieuw op de markt
issues niet opgelost
worden: wat gebeurt er?
klantrelatie
• uitbouwen van contacten • Sturen op gedrag van de • Ga van sales naar
• Gesprek is met iemand die binnen de DMU accountmanager accountmanagement, maak
de productie-processen • Pro-actief inspelen op een plan waarin meerdere
In kaart brengen van DMU overziet klantsituatie (deep en cross personen de relatie
• technische dienst (TD) • DMU-structuur in kaart selling kansen spotten) door onderhouden/uitbouwen
• logistiek brengen; wie zijn het, wat accountmanager en met meerdere personen bij
• finance zijn rollen en medewerkers op de de klant
• productie verantwoordelijkheden? werkvloer
• kwaliteit • Begrijpen wat voor welke
• projectorganisatie stakeholder binnen DMU zie tevens specifieke punten
(nieuwbouw) belangrijk is, bijvoorbeeld beschreven binnen de 4 hotspots
checklists
• Wat vind TD / logistiek / Dit is een voorbeeld
finance belangrijk wat verder uitwerkt
• Strategisch
accountmanagement • Gesprekstechnieken dient te worden voor de
• stakeholdermanagement rollen "handjes
leveren" en
"businesspartner"
7

8. Onderstaande onderwerpen kunnen nader
worden uitgewerkt in cursussen
commerciële slagkracht
• Een methode om klanten vanuit een strategisch perspectief te benaderen:
accountmanagement
nieuwe perspectieven op accountmanagement en mogelijkheden om de relatie
Strategisch
van uw bedrijf met klanten te herdefiniëren en te optimaliseren
• Tevens van groot belang is hoe strategisch accountmanagement intern
georganiseerd moet worden
• Stakeholdermanagement gaat om het continu herkennen van verschillende (en
wisselende) rollen die personen bij de klant vervullen en het omgaan met deze
management
Stakeholder-
personen
• Het doel van stakeholdermanagement is op het juiste moment met de juiste
mensen een (sales)gesprek te voeren om jouw (sales)doelen te bereiken
• Adviesvaardigheden gaat over verschillende niveaus binnen een gesprek
herkennen en gebruiken om effectiever te communiceren
vaardigheden
• Daarnaast is omgaan met weerstand een belangrijk thema
Advies-
8

9. DEEL 2
hotspots
(zie losse bestanden)
9

10. hotspot 1
energiemanagement
10

11. Hotspot 1: Energiemanagement
Belangrijke trends
Wereldwijde aandacht voor de problematiek
Sterk stijgende grondstofprijzen
Nederlandse overheid sluit convenanten af en investeert
door middel van een breed scala subsidieprogramma's
2

12. Hotspot 1: Energiemanagement
Uitspraken van klanten
“Ik zou het liefst willen dat een installateur mij helpt met
kennis van anderen: hoe pakken concullega’s
energiebesparing aan?”
“We willen meer gaan meten en minder trail en error werken”
“Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de
voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan"
“Ik heb onze installateur herhaaldelijk gevraagd uit te zoeken wat
de subsidiemogelijkheden waren voor een energiezuinige
installatie. Helaas is er echter nooit iets mee gebeurd"
“Energiemanagement is een mooi begrip, maar
het begint met meten"
3

13. Wie - wat - hoe
Wie in de industrie hebben welke behoeften,
wensen, vragen, of zorgen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Sectoren & bedrijven
•Het thema energiemanagement speelt bij alle industriële bedrijven
•Het thema staat vaak op de agenda: een groot aantal bedrijven zijn momenteel bezig met energiebesparingsprogramma’s,
enkele voorbeelden:
• op brancheniveau:
• bijvoorbeeld de vereniging van Nederlandse papier- en karton fabrieken met een branchebreed programma
• bijvoorbeeld door middel van overeenkomsten en conventanten zoals meerjarenafspraken (MJA), deze afspraken worden
met een branche als geheel gemaakt
• zie ook bijlage III: deelnemers die zijn toegetreden tot MJA
• op regionaalniveau: het Rotterdam Climate Initiative is hiervan een voorbeeld
• op concernniveau: de verschillende plants binnen een internationaal niveau, bijvoorbeeld AAK
Vragen, wensen en zorgen
•Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door
kan gaan
•Wens om efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’: gewoon een instelling proberen en
proefondervindelijk vaststellen wat wel en niet een positief effect heeft
•Inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken
•Wij willen goodwill creëren bij de bewoners in de wijk waarin we staan of bij de gemeente/provincie waar we gevestigd zijn
•Wij willen bouwen aan ons imago als duurzame plant/duurzaam concern
•Wij willen onze mensen motiveren om met dit thema bezig te zijn
4

14. Wie - wat - hoe
Wat kunnen installateurs aanbieden om
hieraan tegemoet te komen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Producten
Een integraal energiemanagement productportfolio
• Kijkend over de grenzen van de verschillende disciplines E+W+I
• Opgebouwd op basis van de trias energetica
• Centraal bij alle programma's staat: Wat levert het op?
• een business case met een onderbouwing bij investeringsbeslissingen (onder andere terugverdientijden)
• de kengetallen kunnen helpen onderbouwen wat de impact van bepaalde maatregelen is; bijvoorbeeld deze maatregel levert
gemiddeld dit effect op
• Onderdelen van het productportfolio zouden kunnen zijn (zie ook checklist A)
• energiescan/audit: waar wordt het meeste energie gebruikt?
• energieverbetermaatregelen doorvoeren en helpen om de energiebesparingsmaatregelen te matchen met de
onderhoudsplanningen (gedurende reguliere onderhoud of tijdens de stops)
• energiezorgsysteem invoeren
• energiemanagementcontract: periodieke energiemetingen
• daarnaast zijn energiesubsidies een belangrijk onderdeel om klanten mee over de streep te trekken
• helpen met financieringsconstructies samen met banken
Servicemodel
Er zijn meerdere modellen denkbaar, ondermeer:
• fixed price (bijvoorbeeld voor scan)
• uren x tarief
• abonnement: vaste maandelijkse fee voor periodiek energiescan + -rapportage
5

15. Wie - wat - hoe
Welke vaardigheden, technologieën en
partners zijn nodig om dit te bieden?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Competenties en vaardigheden
• Kennis van duurzame energietechnologie, bijvoorbeeld efficiënte waterzuivering, duurzame koeling, WKK, bestrijden van vervuiling
• Kennis van sensoren en meetinstrumenten om energiebalans van een bedrijf op te stellen
• Technologie waar besparingen te behalen zijn, verschilt sterk per type industrie, enkele voorbeelden:
• waterbedrijf: pompen
• papierfabriek: droogpartijen
• chipsfabrikant: warmteketels, vacuüm- en koelpartijen
• Kennis van het maken van analyses van data en vermogen deze te vertalen naar inzichtelijke visualisaties
• Kennis van het maken van investeringvoorstellen (financiële onderbouwing en terugverdientijden)
Partners
• Advies-/ ingenieursbureau kunnen worden ingeschakeld om scans uit te voeren:
• de energiebalans van fabrieken in kaart te brengen of verbeteropties door te rekenen
• conceptual design: hoe passen verbetermaatregelen binnen het fabrieksontwerp
• vergunningen en veiligheidsaspecten
• mogelijke adviesbureaus zijn Epro Consult (www.eproconsult.nl) en MWH (www.mwhglobal.nl)
• Leveranciers van onderdelen zijn een belangrijke partner
• Banken kunnen als partner fungeren bij de financiering van investeringen in energiezuinige installaties
Normen & regels
• Energiemanagement volgens (Europese) norm NEN-16 001, zie ook checklist C
• Daarnaast zijn er cursussen over NEN-16.001 (dit is een richtlijn voor organisaties die systematisch de energiehuishouding van hun opdrachtgevers
willen verbeteren en een energiemanagementsysteem willen opzetten, invoeren, verbeteren en/of onderhouden)
6

16. Energiemanagement
Aandachtspunten in voorbereiding &
salesproces
Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
gesprek
aandachtspunten
• make or buy beslissing • check of klanten al eerder • aanbieden scan • aanbieden van • zie hoofdproces • zie hoofdproces
nemen een energiescan hebben ('quickscan energiestromen' implementatie van
• zelf quickscan laten uitvoeren of scan door adviesbureau') verbetermaatregelen
energiestromen • indien niet: attendeer • uitvoeren scan • meerdere vormen van
ontwikkelen klant op de • resultaten bespreken en contractering mogelijk
• adviesbureau scans mogelijkheid voor een verbetermaatregelen • uren x tarief
laten uitvoeren eigen 'scan aanbieden • cost plus
• eventueel zoeken van een energiestromen' of een • specifieke nadruk op
adviesbureau die scans zou 'scan' door een business case
kunnen uitvoeren adviesbureau (terugverdientijd)
• maken van een • indien wel: • klant attenderen op
shortlist inventariseer wat er subsidiemogelijkheden
• contacten van met de • MIA
adviesbureaus scan/rapportage • EIA
• maken afspraken gedaan is (veel scans
over leads over en zijn alleen uitgevoerd
weer en hebben niet geleid
• wat betreft scans zijn er 2 tot implementatie van
opties: verbetermaatregelen)
•'quickscan • overleggen
energiestromen' zelf energiemanagement
uitvoeren productportfolio
•'scan', uit te voeren • quickscan
door een advies- energiestromen
/ingenieursbureau inclusief voorstel met
• product sheets maken van verbetermaatregelen
belangrijkst en business case
energieproducten (zie •
format op energieverbetermaatre
energiemanagement gelen doorvoeren
productportfolio) • energiezorgsysteem
• project-/accountmanagers invoeren
informeren over de
mogelijkheden
(producten/diensten):
• wat is het?
• wat kan je ermee?
• wat zijn de
voordelen?
• maken van een
accountlijst waar je
meeste kans zou kunnen
maken op een klant
• checklist E
A B E
checklists
• checklist A: • checklist B, C, D
Energiemanagement
productportfolio C
D
7

17. hotspot 1
energiemanagement
checklists
8

18. Checklist A: Energiemanagement productportfolio
Samenhangend dienstenpakket onder behoud van
Trias Energetica
Ambitie individueel bedrijf: bijvoorbeeld een klimaatneutrale bedrijfsvoering in 2015
Trias Energetica
Gebruik duurzame energie
Beperk de energievraag
• subsidie-advies E
• quickscan B bijvoorbeeld ten aanzien
energiestromen van windmolens, WKO
inclusief voorstel met installaties etc.
verbetermaatregelen 1 2
en business case • onderhoud aan duurzame
installaties, bijvoorbeeld
• energieverbetermaat- C WKK-turbines of
regelen doorvoeren en vergistinginstallaties
onderhoud aan
systemen
• energiezorgsysteem
invoeren D
A 3
Gebruik fossiel zo efficiënt mogelijk
• filters om C02 af te vangen
A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden 9

19. Checklist B: Energiescan
In kaart brengen energiestromen (nulmeting)
Scan
Invoeren van een energiezorgsysteem
energiestromen
zie checklist C
(nulmeting)
1. Bepalen van de scope van de meting
aanpak
(welke onderdelen van de fabriek + welke
duur)
2. Factuurscan van de energiefacturen
3. Installeren tijdelijke meetapparatuur en
verzorgen nulmetingen gedurende
periode van bijvoorbeeld 4 weken
4. Analyseren van de meetgegevens en
ontwikkelen van verbeteropties
5. Verwerken meetresultaten tot
managementrapportage met advies over
mogelijke verbeterkansen (investeringen)
inclusief terugverdientijd per optie
• Inzicht in de opbouw van het
resultaat
energieverbruik van een fabriek
• Een inventarisatie van de
verbetermogelijkheden
doorlooptijd
4-8 weken
10

20. Checklist C: Energiebesparende maatregelen*
NEN energiemanagement
Technische maatregelen:
• frequentieregeling op elektromotoren (pompen)
• regelingen op installaties
• lekverliezen perslucht/vacuümpompen
• isolatie (bedrijfspand, installaties, leidingen, appendages, specifieke ruimten)
• verlichting vervangen door energiezuinige armaturen
• energiezuinig koudemiddel
• decentrale opwekking (perslucht, heetwater, warmte)
• gasgestookt in plaats van elektrische apparatuur
• warmteterugwinning/ benutting restwarmte (op koelinstallatie, persluchtcompressoren, vacuümpompen, stoomketel,
verwarmingsketel)
Organisatorische maatregelen:
• agenderen ‘energie’ op overleggen
• invoeren van energiezorg
• optimaliseren van planning
• organiseren van bewustwordingscampagne
• periodiek onderhouden en inspecteren van installaties en leidingen
Gedragsmaatregelen:
• sluiten van deuren in gekoelde of verwarmde ruimten
• uitschakelen van productiemachines buiten gebruikstijden
• uitschakelen van verlichting in ongebruikte ruimten
• verlagen van werkdruk perslucht
• vermijden van productuitval
(bron*: NEN energiemanagement, http://energiemanagement.nen.nl/publicaties/2678) 11

21. Checklist D: highlights Energiezorgsysteem
Installateurs kunnen hierbinnen verschillende
diensten leveren
1 2 Plannen 3 Uitvoeren 4 Controleren 5 Evalueren (directie)
a. Energieaspecten a. Structuur en a. Controle en meting a.Evaluatie
Energiebeleidsverklaring
• Energie Consumptie Analyse verantwoordelijkheid • energiegebruik van relevante • periodieke (minimaal
(ECA) = overzicht van de • taken (T), bedrijfsactiviteiten wordt jaarlijkse) beoordeling op
energiesoorten + verantwoordelijkheden (V) en gemeten, geregistreerd, toepasselijkheid,
hoeveelheden bevoegdheden (B) geanalyseerd en adequaatheid en effectiviteit
• scope: welke afdelingen, b. Opleiding en bewustwording gerapporteerd b.Continue verbetering
gebouwen, diensten en • opleidingsbehoefte • voortgangsrapportages en • continue verbetering wordt
(productie)processen inventariseren van evaluaties gerealiseerd door
• bepaal energieaspecten werknemers waarvan • meetapparatuur wordt voortdurend
factoren die bepalend zijn werkzaamheden groot effect regelmatig gekalibreerd energieprestaties te toetsen
voor energiegebruik hebben op energieverbruik b. Afwijkingen, corrigerende en aan doelstellingen
• analyseer energieaspecten c. Communicatie preventieve maatregelen
en bepaal (meetbare) • communicatie over • verantwoordelijkheid voor
prestatie-indicatoren voortgang (intern en onderzoeken en behandelen
b. Wettelijke en andere eisen eventueel ook extern) van afwijkingen is vastgelegd
• identificeren wettelijke en d. Documentatie c. Registraties
andere afspraken met energiezorgsysteem • registraties van het
betrekking tot energie, • documentatiestructuur is energiezorgsysteem worden
bijvoorbeeld MJA vastgelegd geïdentificeerd, vastgelegd,
c. Doel- en taakstellingen e. Documentenbeheer opgeslagen in een register
• opstellen energie- • documentatie wordt d. Energiezorgaudits
efficiencyplan (EEP): vastgelegd • minimaal 1x per jaar
bepalen f. Beheersing van de energiezorgaudits
besparingsmogelijkheden, werkzaamheden
terugverdientijd en • inzicht in hoe energieverbruik
indicatoren wordt beheerst
d. Energiezorgprogramma • derden (leveranciers en
• benoemen aannemers worden ingelicht)
verantwoordelijken,
middelen, tijdpad
Bron: Agentschap NL, document: Plan_van_aanpak_invoering_Energiezorg_tcm24-314138.pdf 12

22. Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4)
EIA: Energie Investeringsaftrek
Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag
EIA • Doel: bevorderen van investeren in • Opdracht
energiebesparende bedrijfsmiddelen en duurzame • Melding
energie • Ontvangstbevestiging belastingdienst
• Budget: 135 miljoen euro • Beoordeling Agentschap NL
• Bedrijfsmiddel moet aan een energieprestatie-eis • Verklaring
voldoen
• Belastingaangifte
• 44% van de investeringskosten is aftrekbaar van de
fiscale winst • Totale traject kan in minder dan 3 maanden
• Energielijst is een jaarlijkse publicatie met overzicht
van bedrijfsmiddelen in duurzame energie die voor
EIA in aanmerking komen
• 5 toepassingsgebieden:
• gebouwen
• apparatuur of processen
• transportmiddelen
• duurzame energie
• energieadvies
Zonder EIA Met EIA
Fiscale winst 500.000 500.000
Bruto voordeel - 132.000
Rekenvoorbeeld
energie-investeringen € 300.000
EIA-percentage 44% Fiscale winst 500.000 368.000
bruto voordeel € 132.000 Vennootschapsbelasting, 25% 125.000 92.000
Netto voordeel 33.000
Netto voordeel 11%
13

23. Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4)
EIA: Energie Investeringsaftrek
Hoofdstuk 1 Bedrijfsgebouwen, 35 Hoofdstuk 2 Processen, 67 codes Hoofdstuk 3 Transportmiddelen, 18
codes codes
• Warmtepomp • Energiezuinige koel/vriesinstallatie • Indirecte aandrijving voor
• Isolatie van koel/of vrieshuizen • Energiezuinige professionele koel- of koelaggregaten
• Luchtontvochtiger met vrieskast • Lichtgewicht aramide koelcontainer
tussengeschakelde warmtewissselaar • Afvalwaterwarmtewisselaar • Warmtepomp/airco voor treinen
• Adiabatische indirecte • HR-elektromotor • Bandenspanningregelsysteem
dauwpuntsluchtkoeler • Melkvoorkoeler • Kopschotwindscherm
• Energie-efficiënt verlichtingssysteem • Ontdooikap • Energiezuinige scheepsmotor
(HF-TL) • WKK-installatie • Schroefasgedreven generator
• LED-verlichtingssysteem • Gasgestookte infra-rood panelen voor • Spudpaal
• Wtw ventilatielucht droging van oppervlakken
• Debietregeling ventilator (EC-
motoren)
• Vrije koeling (warmtewisselaar)
Hoofdstuk 4 Duurzame energie, 12 Hoofdstuk 5 Energieadvies of maatwerkadvies, Actieplan voor elektromotoren
codes
• Warmte of koudeopslagsysteem in • Energieadvies, totale energiehuishouding
bodem (aquifer) • Actieplan voor elektromotoren
• PV-panelen • Maatwerkadvies , EPA-advies voor utiliteitsgebouwen
• Biomassa gestookte ketel • Voorwaarden: binnen 24 maanden na opdracht van het advies moet een opdracht
• Windturbine worden gegeven van een aangewezen investering EIA welke in het advies wordt
• Grondwarmtewisselaar aanbevolen
• Zonnecollectorsysteem
http://www.agentschap nl.nl/eia/ 14

24. Checklist E: overzicht energiesubsidies (2/4)
MIA: Milieu Investeringsaftrek
Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag
MIA • Fiscale ondersteuning voor investeringen in milieuvriendelijke • Opdracht
apparatuur • Melding
• Welke investeringen: technieken vermeld op de Milieulijst • Ontvangstbevestiging belastingdienst
2010 • Beoordeling Agentschap NL
• Criteria: beter dan gangbaar/ bovenwettelijk/ meerkosten • Verklaring
• Ondersteuning: fiscaal voordeel oplopend tot maximaal 40% • Belastingaangifte
• Jaarlijkse actualisatie van de Milieulijst, met onder andere • Totale traject kan in minder dan 3 maanden
• Nieuwe technieken (meerkosten én milieuvoordeel)
• Opschroeven eisen van bestaande technieken (altijd strenger
dan de wet) afvoeren gangbare technieken.
Enkele voorbeelden voor in de industrie:
• gesloten beitsinstallatie, zonder oxiderend zuur, B 1210
• lasergraveerapparaat voor stempels, vermijdt hardingsstap, B 1220
• producten uit biologische grondstoffen en bioplastics
• filtertechnieken, stofreductie, rookgasbehandeling, zie H4
• kunstharsverwerking, etc., zie H4
• ontvettingsinstallatie, B 3080
• luchtwassing, zie H3
• recycling en hergebruik van grondstoffen, H8 en H9
• nieuw, generiek, gericht op hergebruik grondstoffen: nieuwe apparatuur, vervaardigd van hergebruikte onderdelen, F 8020
• diverse generiek omschreven investeringen, gericht op waterbesparing. Beschreven in meerdere codes in hoofdstuk 8
• reinigingsinstallatie met droogijs, F 8060
• thermische spuitinstallatie, F 8290
• terugwininstallatie waterverdunbare verf, F 8300
• reinigingsinstallatie zonder VOS, B 9342
15

25. Checklist E: overige energiesubsidies (3/4)
Regelingen, highlights, te nemen stappen
Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag
Subsidie- • Subsidie voor zowel de consumentenmarkt als In het geval van een aanvraag voor de industrie
programma voor de industrie 1.ontwikkelen samenwerkingsproject met industrie
energie en • Pilots voor: duurzame 2.ontwikkelen PvA en opstellen projectplanbegroting
innovatie (E&I) elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency 3.aanvraag
(bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie,
procesintensificatie), groene grondstoffen
Programma • Regeling is onderdeel programma E&I 1.Inventarisatie verspilling warmte/koude in een industrieel proces en
industriële • Doel van de regeling is het stimuleren van de analyse technische haalbaarheid (gesubsidieerd IW)
warmtebenutting reductie of het gebruik van restwarmte en 2.Inventarisatie partners voor pilot investeringsproject (onderdeel
(IW) restkoude die is opgewekt bij industriële Analyse Technische Haalbaarheid ATH)
processen 3.Uitvoering investeringsproject: installatie en procesvernieuwing
onder andere door installatiebranche (gesubsidieerd IW)
4.Uitrolfase: eventueel EOS Demo (zie volgende slide) voor unieke
gevallen
Regeling Milieu • Technologie in de Markt (TeMa): 1.Selectie onderwerp(en): marktbehoeften, economische
en Techniek analyse en verkennen van marktkansen of haalbaarheid, financieringsmogelijkheden, geschikte partners, kansen
(M&T) marktbelemmeringen op niet-technisch terrein en belemmeringen vanuit de wet- en regelgeving of vanuit
ten behoeve van een ontwikkeling of kennisbescherming
toepassing van een milieugericht proces, 2.Subsidiabel zijn industriële haalbaarheidsonderzoeken, industriële
product of dienst onderzoeksprojecten, preconcurrentiële haalbaarheidsprojecten,
• Toepassen in de Praktijk (ToeP): preconcurrentiële ontwikkelingsprojecten, demonstratieprojecten of
onderzoek, ontwikkelen, testen en voor de een combinatie
eerste keer toepassen van milieugerichte 3.Ontwikkelen samenwerking, aanpak, projectplan, begroting en
innovaties die perspectief bieden op een aanvraag
verbetering van de milieuefficiëntie in de
doelgroep industrie, of waarbij de doelgroep
industrie een essentiële rol speelt
16

26. Checklist E: overige energiesubsidies (4/4)
Regelingen, highlights, te nemen stappen
Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag
Energie • Doel: demonstratieprojecten die leiden tot 1. Ontwikkelen individueel of
onderzoekssubsidies: energiebesparing en/of een toename van het gebruik van samenwerkingsproject met industrie
onder andere duurzame energie 2. Ontwikkelen PvA projectplan, opstellen
demonstratieprojecten • Demoprojecten voor onder andere duurzame begroting
(EOS) elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld 3. Aanvraag
warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie),
groene grondstoffen
Diverse fiscaliteiten: onder De diverse regelingen zijn toepasbaar bij: Invullen aanvraagformulier(en)
andere aftrek • loonbelastingkorting voor technisch onderzoek &
loonbelasting voor analyse ontwikkelingswerkzaamheden
technische haalbaarheid,
ontwikkeling nieuwe
producten en milieu en
energieinvesterings-
aftrekken(FISC)
Diverse regelingen energie • Zeer divers, van investeringsproject tot demonstratie van Divers
en gebouwde omgeving nieuwe methodieken 1.ontwikkelen samenwerkingsverband industriële
(BOUW) • Bijvoorbeeld: ontwikkeling nieuw energiezuinige fabriek ondernemer, leverancier installaties en
onder behoud van combinatie diverse installaties (mini- Installatiebedrijf
WKK, zonnecellen, windmolens en fabricagelijn met laag 2.ontwikkelen doelstrategie laag energieverbruik
energieverbruik 3.PvA, begroting en opstellen subsidieaanvraag
Innovatievouchers • Bevorderen van de kennisoverdracht tussen • Individueel:
(VOUCHER) kennisinstellingen en het midden- en kleinbedrijf (MKB) • bedenken kennisvraag
• In te wisselen bij kennisinstelling, die max. 50% van de • invullen aanvraagformulier
kosten bij een derde partij mag maken (bijvoorbeeld The • Collectief:
Bridge / Twynstra Gudde)
• vormen van een collectief met een
kennisvraag (max. 10 MKB-ers)
• individueel aanvragen en collectief
inwisselen
17

27. hotspot 1
energiemanagement
bijlagen
18

28. Bijlage I: Highlights MJA3
Historie Meerjarenafspraken
MJA1
Het ministerie van Economische Zaken maakt begin jaren negentig de eerste afspraken met het bedrijfsleven over de verbetering van de
energie-efficiency. Dit resulteert in convenanten met de energie-intensieve sectoren (MJA1). Midden en eind jaren negentig treden ook zakelijke
dienstverleners, de onderwijssector, zorginstellingen en enkele agrosectoren toe. Deze eerste generatie meerjarenafspraken voor de industriële
sectoren lopen tot het jaar 2000, een aantal later afgesloten MJA1-convenanten loopt langer door. Het is een succes: gemiddeld werd, over de
periode 1989 - 2000, een energie-efficiencyverbetering bereikt van 22,3%
MJA2 en Convenant Benchmarking
Industrie en overheid besluiten opnieuw afspraken te maken. Dit leidt in 1999 en in 2001 tot de ondertekening van twee nieuwe convenanten
met een looptijd tot 2012. De energie-intensieve bedrijven met een energiegebruik groter dan 0,5 PJ per jaar ondertekenen het 'Convenant
Benchmarking energie-efficiency', dat zich richt op het evenaren van de wereldtop als het gaat om energie-efficiency. De middelgrote en kleine
industriële bedrijven zetten hun inspanningen voort in 'MJA2'. Voorwaarde voor deelname aan MJA2 is dat het energiegebruik in de sector
minimaal 1PJ per jaar bedraagt. Bovendien moeten de deelnemende bedrijven samen verantwoordelijk zijn voor 80% van het energiegebruik
van hun sector
MJA3
In de zomer van 2007 heeft het kabinet de nieuwe beleidsplannen gepresenteerd. Ook op het gebied van klimaat en energie zijn ambitieuze
doelstellingen geformuleerd. Deze zijn vastgelegd in het werkprogramma 'Schoon en Zuinig'. Het bedrijfsleven speelt een belangrijke rol in het
bereiken van deze doelen. Hierover hebben de Rijksoverheid, VNO-NCW en MKB Nederland een 'Duurzaamheidakkoord' gesloten. In de
afgelopen 15 jaar is MJA een effectieve manier gebleken om energie-efficiencyverbetering in het bedrijfsleven te realiseren. Gezien het succes
van MJA als instrument, is gekozen voor intensivering, verlenging en verbreding van MJA2 om de doelstellingen uit 'Schoon en Zuinig' en het
'Duurzaamheidakkoord' in te vullen: MJA3. Op 1 juli 2008 hebben de MJA2-partijen het MJA3-convenant ondertekend. Het convenant loopt tot
en met 2020
MEE
Op 2 oktober 2009 is het MEE-convenant (meerjarenafspraak energie-efficiency ETS-ondernemingen) ondertekend door de
brancheorganisaties van de suiker-, chemische, metaal-, papier-, glas- bier- en petroleumindustrie. Het gaat om grote energie intensieve
bedrijven die onder het CO2-emissiehandelsysteem (ETS) vallen. Dit convenant is een voortzetting van het Convenant Benchmarking, dat
eveneens gericht was op het verbeteren van de energie-efficiency. Met de ondertekening van dit convenant is het sectorakkoord Industrie van
het werkprogramma 'Schoon en Zuinig' helemaal ingevuld. Het convenant loopt tot en met 2020
bron: http://www.agentschap nl.nl/mja/introductie/historie.asp 19

29. Bijlage I: Highlights MJA3
Bij de uitvoering van de meerjarenafspraken vervult
de brancheorganisatie een coördinerende rol
Belangrijkste afspraken MJA3
• De meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten tussen de overheid en bedrijven en
instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie
• De gemiddelde energie-efficiencyverbetering van 30 procent in de periode 2005 – 2020
• De branche-organisaties stellen (waar mogelijk en nuttig) een routekaart op voor de sector (deze biedt inzicht in
kansen voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen)
• De rijksoverheid faciliteert, via uitvoeringsorganisatie Agentschap NL, bedrijven en branche-organisaties,
bijvoorbeeld:
• bij het opstellen van energie-efficiencyplannen
• met het ondersteunen van de invoering van energiezorg
• met de jaarlijkse monitoring van de MJA's
• met het organiseren van bedrijvendagen
• De provincies en gemeenten laten deelname aan MJA meewegen bij handhavend optreden op basis van de Wet
milieubeheer
Belangrijkste afspraken MEE
• ETS-ondernemingen stellen energie-efficiencyplannen op en voeren deze uit
• Brancheorganisaties en ETS-ondernemingen stellen een routekaart op voor hun sector. Deze biedt inzicht in kansen
voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen
• Agentschap NL biedt ondersteuning bij het opstellen van energie-efficiencyplannen. Daarnaast toetst zij de plannen.
Ook wordt ondersteuning geboden bij de jaarlijkse monitoring en het opstellen van de routekaart
20

30. Bijlage I: Highlights MJA3
Agentschap NL biedt een schat aan informatie
Deelnemers
• Op de MJA3-deelnemerslijst op de site van Agentschap NL zijn alle bedrijven opgenomen zijn
toegetreden tot de MJA3: http://www.Agentschap
NL.nl/mja/publicaties/officiële_publicaties/deelnemerslijst_mja3_en_overzicht_goedgekeurde_mjps.
asp
Maatregelenlijsten
• Samen met de brancheorganisaties stelt Agentschap NL maatregelenlijsten op. Voor een aantal
branches zijn er 'branchespecifieke' maatregelenlijsten. Deze bevatten maatregelen die
kenmerkend zijn voor de desbetreffende branche. Daarnaast is er een 'generieke' maatregelenlijst.
Deze bevat maatregelen die voor elke branche hetzelfde zijn
Energiebesparing
Relevante informatie kunt u vinden onder:
• energiezorg
• procesefficiency > ondermeer best practices voor verschillende installaties
• ketenefficiency
• duurzame energie
21

31. Bijlage I: Highlights MJA3
Overzicht van links naar meer gedetailleerde informatie
over de volgende onderwerpen (geen best practices)
• Capaciteitsregeling roterende apparatuur
• Conditie en prestatiebewaking van roterende apparatuur
• Conditiebewaking warmtewisselaars
• Droogsystemen
• Duurzaam bouwen
• Energiemanagement
• Industriële gassen
• Isolatie
• Koeling
• Membraantechnologie
• Persluchtsystemen
• Pinchtechnologie en restwarmtebenutting
• Pompsystemen
• Procescompressoren
• Procesoptimalisatie
• Proceswater
• Stooktechniek
• Stoom en condensaatsystemen
• Vacuümsystemen
• Vloeistof/ vaste stof scheiding
• Warmte/Krachtkoppeling
• Warmtepompen
bron: www.agentschap nl.nl/mja/onderwerpen/procesefficiency/index.asp 22

32. Bijlage II: voorbeeld branchebrede aanpak
Energiebesparingsprogramma VNP
23

33. hotspot 2
management van
utility parken
11

34. Hotspot 2: Management van utility parken
Belangrijke trends
Groeiend tekort aan
Total cost of ownership
gekwalificeerd personeel
wordt steeds belangrijker
Trend naar outsourcing; Toenemende complexiteit
parallel met facility management op kantoren installaties door ondermeer ICT
2

35. Hotspot 2: management van utility parken
Uitspraken van klanten
“Ik wil me kunnen concentreren op ons kernproces, daar weten
wij het meeste vanaf. Graag zou ik het beheer en onderhoud
van alle utilities uitbesteden aan een derde partij”
“Een installateur moet begrijpen hoe ons primaire in elkaar
zit: Wat kun je wel en niet doen?, Wat zijn de risico’s?”
“Een installateur ging moeilijk doen over zo’n 10.000 euro
aan extra kosten op een factuur, terwijl hij voor miljoenen
kansen aan werk heeft laten liggen”
“Het zou prettig zijn om onze utility installaties
niet meer op de eigen balans te hebben
3

36. Wie - wat - hoe
Wie in de industrie hebben welke behoeften,
wensen, vragen, of zorgen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Sectoren & bedrijven
• Bedrijven uit de procesindustrie waar sprake is van een omvangrijk utility park
• Bedrijven waarbij relatief eenvoudig 'een knip' te maken is tussen primaire proces en utilities
Vragen, wensen en zorgen
• Continue beschikbaarheid van het utility park
• Sommige klanten willen op hun eigen specialistische kernproces focussen en van de utilities wil hij
worden ontzorgd
• Continue performanceverbetering van het utility park
• TCO omlaag door het efficiënter beheer van de utilities
• Assets en de voorraad spare parts van de balans
• Minder financiële risico's (bijvoorbeeld door onverwacht onderhoud)
• … maar wel de zekerheid van een vlekkeloze en ongestoorde levering van utilities
4

37. Wie - wat - hoe
Wat kunnen installateurs aanbieden om
hieraan tegemoet te komen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Producten
• Gratis quickscan om te inventariseren:
• Welke installaties zijn er binnen het utility park?
• Welke installaties zijn bedrijfskritisch?
• Zijn er onderhoudsdossiers aanwezig en up-to-date?
• Het overnemen van het beheer en onderhoud van utility parken ook wel ‘facilitaire installaties’ geheten (warmte, koude,
proceswater, stoom, perslucht, vacuüm, gassen, kva, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)
• Het verzorgen van installatiedossiers is een integraal onderdeel wanneer het beheer en onderhoud wordt
overgenomen
• Het apart verzorgen van FMEA (failure mode effect analyses) als belangrijk onderdeel binnen installatiedossiers
Servicemodel
Grofweg kunnen er 3 modellen gehanteerd worden:
• ‘Fixed price': vooraf vastgestelde prijs voor onderdelen en service
• nadeel: hoog risicoprofiel voor installateurs; doordat werkzaamheden veelal niet vooraf te voorzien zijn, wordt is deze
vorm niet gebruikelijk)
• ‘Cost plus': prijs gebaseerd op de gemaakte kosten; bovenop de kostprijs wordt een winstmarge gezet
• voordeel: transparantie voor de klant en gedeeld risico voor klant en installateur
• nadeel is dat er geen incentive is voor efficiencyverbetering vanuit installateurs
• ‘Prestatiecontracten' onder behoud van productievolume (unit rate) of onder behoud van gerealiseerde kostenbesparing zie
checklist C
5

38. Wie - wat - hoe
Welke vaardigheden, technologieën en
partners zijn nodig om dit te bieden?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden
zijn daarvoor nodig?
Competenties en vaardigheden
• Kennis van interactie tussen utility park en kernproces in een fabriek
• Kennis van verschillende installaties in de periferie van het primaire proces, bijvoorbeeld (warmte, koude, proceswater,
stoom, perslucht, vacuüm, gassen, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)
• Kennis van verschillende contractvormen en de do's en don'ts (zie checklist C)
Partners
• Onderhoudsadviesbureaus
• Leveranciers van installaties, componenten en onderdelen van utility parken
Normen & regels
• NEN-EN 13269 :Europese norm met een leidraad voor het opstellen van onderhoudscontracten voor
onderhoudsactiviteiten
• Veiligheidsnormen
• Inspecties van de NEN 3140
6

39. Management van utility parken
Aandachtspunten in voorbereiding &
salesproces
Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
gesprek
voorbereiding
• Salesdocumentatie Verfijnen van kennis van het Bespreken resultaten van • Zie checklist C • Eventueel zou tijdens de • Zie hoofdproces
maken met voordelen kernproces: de quickscan • Daarnaast zou voor de uitvoering gebruik
voor de klant (zie • massastromen contractering een 'utility gemaakt kunnen worden
Ingaan op de nadelen van
checklist C - • karakteristieken van het park garantiefonds' van een 'spare part
outsourcing (mogelijke
klantvoordelen) utility park opgezet kunnen worden: marktplaats': een nog op
klantbezwaren):
• kritieke interactie naar een voorbeeld van te zette online platform,
• vaste prijzen die leiden
• In kaart brengen van • aanbieden van de BouwGarant een waar vraag en aanbod
tot ‘wurgcontracten’
interessante prospects 'quickscan utility park' systeem om te van onderdelen tussen
• geen incentive voor
(klanten waar op termijn • deze scan kan verrijkt garanderen dat een installateurs bijeen wordt
verbetering
(een deel) van het utility worden met informatie uit collega installateur een gebracht(zie bijlage B)
• klant blijft zitten met een
park zou kunnen worden een benchmark van klant kan bedienen voor
uitgeleefd machinepark
overgenomen) UNETO-VNI (nog op te het geval een klant
na looptijd van het
• In kaart brengen van zetten) 'omvalt' (zie bijlage B)
contract
industriële proces van
een potentiële klant Bespreken kansen en
• In kaart brengen van Klantvoordelen:
industriële proces • zie checklist C -
• Wat zijn de klantvoordelen:
massastromen handvatten bij
(grondstoffen, water, performance based
energie, emissies) contracten
• Wat zijn de • bespreken van mogelijke
karakteristieken oplossingen:
van van het utility • onderhouds-
park (welke contract +
technologie? / ontwikkelen van
welke een
processen?) onderhoudsdossi
• In welke mate is er
er sprake van • ontwikkelen van
kritieke interactie FMEA's
tussen het utility • starten met een
park en de regulier
kernprocessen onderhouds-
(in hoeverre is contract met een
het transitie traject
loskoppelbaar) om later
gefaseerd delen
checklists
• Vastleggen van de van het utility
informatie over het utility A park over te B • Handvatten bij C
park in de 'quickscan nemen (zie performance based
utility parken' checklist C - contracten
stappenplan)
C
• voorbeeld
inhoudsopgave
'onderdelen van een
onderhoud dossier'
• handvatten bij
performance based
contracten
A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden, zie overzicht in bijlage I 7

40. hotspot 2
management van
utility parken
checklists
8

41. Checklist A: quickscan utility park
Inventarisatie van utility park op hoofdlijnen
emissies (rookgassen)
input: massastromen output: halffabrikaten/eindproducten
emissies (afvalwater)
onderhoudsdossier onderhoudsdossier
faciliteiten bedrijfskritisch? up-to-date? faciliteiten bedrijfskritisch? up-to-date?
stoom koelen
perslucht vacuüm
proces technische
water gassen
elektriciteit aardgas
9

42. Checklist B: een voorbeeld inhoudsopgave van
een installatiedossier
1. Totaal overzicht mappen ten behoeve van 14. Tekeningen GBS
beheer en onderhoud desbetreffende 15. Tekeningen/flowdiagrammen
installatie 16. Classificaties (verplichtingen vanuit wet- en
2. Werkvergunningen regelgeving bijvoorbeeld Atex, BRZO,
3. Onderhoudsprogramma stoomwezen, STEK, SIOC, NEN normen
4. Aantekeningen engineer etc.)
5. Ingevulde onderhoudschecklisten 17. Veiligheidsstudies:
6. Kopie van certificaten (verplichtingen vanuit • Hazop of RIE
wet- en regelgeving • V&M checklist
• beschrijving van de veiligheden (KLOD’s en
7. Onderhoudsregistratie: LOD’s) + waarom een LOD of KLOD
• beschrijving en onderbouwing frequentie van • P&ID + eventuele andere tekeningen relevant
testen van onderdelen/klod’s voor de Hazop of RIE
• niet ingevulde checklist
18. Oplever protocol
• werkprocedures of verwijzing waar vermeld
• beschrijving testen complete veiligheidsketen
19. Testrapporten bij oplevering
8. Documentatie van onderdelen 20. Contigency
• FMEA
9. Beknopt jaarverslag (uitgevoerde audits)
• MTTD
10. Rapportages van incidenten-grote storingen • beperken langdurige storingen
of verwijzing naar IRM-rapportage
21. Masterplannen
11. Procesbeschrijving van de installatie
12. Ontwerprichtlijnen
13. Wijzigingen (technische of procedurele)
10

43. Checklist C: stappenplan prestatiecontract
Betalen voor prestaties van een product en
niet voor werkzaamheden aan een product
• Prestatiecontracten (ook wel Performance Based Logistics geheten) betekent betalen voor prestaties:
aankoop van beschikbaarheid van machines of installaties (uptime)
• productiemiddelen worden steeds vaker ‘gekocht’ op basis van PBL, waarbij één leverancier de volledige
ondersteuning verzorgt
• Beschikbare productiemiddelen vormen één operationele prestatie; hieronder vallen mogelijk ook
• monteurs die reparaties en onderhoud uitvoeren
• reservedelen die worden geleverd
• Prestatiecontracten beogen
• verlaging van de total cost of ownership
• verbeteren van beschikbaarheid van productiemiddelen (om daarmee investeringen in extra productiemiddelen te
vermijden)
• Prestatiecontracten werken met name goed als je een 'vloot' van gelijke apparaten / installaties moet
onderhouden die in vergelijkbare omstandigheden moeten functioneren (bijvoorbeeld copiers, auto's,
vliegtuigmotoren)
• de leverancier heeft dan veel prestatie- en gedragsinformatie en daardoor relatief goed beheersbare onzekerheden
• het is veel lastiger als het gaat om unieke installaties of installaties in bijzondere gebruiksomstandigheden: dan is er
een aanloopfase noodzakelijk (zie stappenplan)
bron: gesprekken met experts en http://www.waltherploosvanamstel.nl/?page_id=24 11

44. Stappenplan prestatiecontract
1 2a 2b 3
Opbouwfase: Informatie Nulmeting Contract afspraken maken
klant leren kennen verzamelen en nieuwe contractvorm 'infaseren'
voorbereiding
• Klant leren kennen: • Inventariseren welke • Nulmeting: Contractafspraken vastleggen in 'performance based agreement':
vertrouwen informatie er is: doorlichten van de • functioneel specificeren: wat moet de machine 'doen',
opbouwen installatiedossier, machine bijvoorbeeld een bepaalde temperatuur handhaven
• Machinepark leren onderhoudslogboek, • Onderhoudsstaat • beschikbaarheid specificeren
kennen: storingsdata documenteren • betrouwbaarheid specificeren
• Het doel in deze fase • Interviewen van de • Eventueel second • verantwoordelijkheden specificeren:
is om vertrouwen op persoon die de opinion laten • wie verantwoordelijk is voor het repareren van bepaalde
te bouwen de installatie ontworpen uitvoeren ten aanzien onderdelen?
contractvorm moet of onderhouden heeft van onderhoudsstaat • wie verantwoordelijk is als een productiemiddel defect is?
hierop worden door een derde partij • wie verantwoordelijk is wanneer een reserveonderdeel niet
aangepast op tijd wordt geleverd?
• wie het tijdstip bepaalt waarop het periodieke onderhoud
wordt uitgevoerd en wie beslist over de uiteindelijke
Om informatie te verzamelen en om kosten?
kennisoverdracht te borgen kan • Rresponstijd bij calamiteit specificeren
personeel van de installateur ook • Tijd tussen storingsmelding en werkende machine specificeren
voor een vaste periode 'meelopen' • Mogelijk een clausule opnemen waarin gesteld wordt niet
met een man van de TD om de aansprakelijk te zijn voor gevolgschade
contractvorm
specifieke karakteristieken te leren
Contractvorm kennen (in veel bedrijven moeten er Contractvorm
• Cost plus voor om veiligheidredenen altijd 2 mensen Na een eerste periode (bijvoorbeeld 1-3 jaar) van cost-plus pricing
periodiek onderhoud aanwezig zijn) kan een verschuiving gemaakt worden naar een verdienmodel
(bijvoorbeeld onder behoud van:
maandelijks) • prestaties: een vast tarief bijvoorbeeld per productie-uur of zelfs
• Uren x tarief voor per productievolume (unit rate)
onvoorziene zaken • een combinatie van cost-plus, uren maal tarief, productietijd of
• Cost-plus is een productievolume in combinatie met een verdienmodel gebaseerd
contractvorm waarbij op een kostenbesparingen
een klant ziet wat er • hierbij zou een 'incentive-pot' kunnen worden gevormd
gebeurd: dit schept waarin wordt bijgehouden welke kostenbesparingen
vertrouwen worden gerealiseerd
• periodiek (bijvoorbeeld jaarlijks) wordt de incentive pot
verdeeld onder de klant en de installateurs
'reguliere' contractvorm 'full scan utility park': prestatiecontractvormen
voorbereidingen prestatiecontract
12

45. Relaties met klant en onderaannemers
Klantinterface Interface met onderaannemers
• 1 contactpersoon voor de klant • Afstemming van processen in de
• Jaarlijkse evaluatiemomenten vastleggen onderhoudslogistieke keten is cruciaal
• Detachering op naam (geen detachering op • Diverse kleine partijen leveren onderdelen
functie): contractueel vastleggen dat voor het totale productiesysteem: er zijn veel
dezelfde mensen langskomen om afhankelijkheden
kennisopbouw te borgen • Verantwoordelijkheden van alle spelers in
• Alle zaken vastleggen in het onderhoudslogistieke keten moeten helder
onderhoudsdossier zijn beschreven en van kop-tot-staart op
elkaar aansluiten
• Veel ondernemingen maken hierbij gebruik
van ‘Lean en Six Sigma’
• Een opdrachtgever betaalt aan één
hoofdleverancier en deze rekent af met
ondergeschikte leveranciers
13

46. Klantvoordelen en kritieke succesfactoren
Voordelen voor een klant Kritieke succes factoren
• Ontzorgen • Één aanspreekpunt voor de klant en een vaste
• Mensen niet op de loonlijst (geen leegloop risico) persoon die de onderhoudswerkzaamheden doet
• Gegarandeerde capaciteit aan technische mensen • Heldere afspraken over verantwoordelijkheden en
• Periodiek onderhoudsinvesteringsoverzicht bevoegdheden
(bijvoorbeeld 1x per kwartaal, inclusief • Externe vergelijking van onderhoudsstaat
investeringsoverzicht en terugverdientijden) machinepark en gebruiksduurkosten
• oppassen met het meesturen van offertes voor • Gefaseerde implementatie die geënt is op leren en
het betreffende onderhoud om niet "te het opbouwen van vertrouwen
commercieel" worden gezien • Prijsstructuur: starten met cost plus, later vaste
• Eventueel een koppeling maken met tarieven
energiemanagement: • Prestatie-indicatoren koppelen aan
• monitoren van waar zit het energieverbruik beloningssystemen
• wat zou efficiënter kunnen
• indien energie ook bij contracten wordt
inbegrepen prijzen variabel maken door
koppeling aan energiemarktprijzen
• Continuïteit van dienstverlening garanderen
preventie, monitoren op afstand, downtime
verkorten)
• Voordelen assets outsourcen (off balance): betalen
voor gebruik
• Voorraad spare parts verlagen
14

47. hotspot 2
management van
utility parken
bijlagen
15

48. Bijlage I: hulpmiddelen UNETO-VNI
UNETO-VNI kan diverse hulpmiddelen opzetten
die voor alle installateurs relevant zijn
Utility park garantiefonds
• "BouwGarant" voor installateurs: indien een installateur failliet is neemt een andere installateur het contract
over
• Dient nader te worden uitgewerkt
Benchmarkgegevens
• Benchmark voor bepaalde typen installaties (bijvoorbeeld koelen, stoom etc) om de performance te kunnen
vergelijken met vergelijkbare installaties
• Dient nader te worden uitgewerkt
Spare part marktplaats
• Online platform voor installateurs waarmee men reserveonderdelen kunt verhandelen
• Dient nader te worden uitgewerkt
16

49. hotspot 3
meten & analyse
12

50. Hotspot 3: Meten en analyse
Onderliggende trends
Information age:
informatie is altijd en overal
beschikbaar
Toenemende reductie van de factor
arbeid in productieprocessen als
gevolg van automatisering
Lean en Six Sigma zijn veelgebruikte
methodieken om processen te
stroomlijnen
Toenemende mogelijkheden om
veiligheid en performance te
monitoren
2

51. Hotspot 3: Meten en analyse
Uitspraken van klanten
“Calibratie en installatie zijn problemen bij onze meetapparatuur”
“Onze stops (1x per 6 weken) zouden een goed moment voor een onderhoudscheck van
de apparatuur zijn. Echter tijdens de stop focust de TD op andere activiteiten”
“Wij verliezen ontzettend veel tijd in het uitzoeken van geschikte
instrumentatie en hun leveranciers”
“Al die meetapparatuur is mooi, maar we doen zelf eigenlijk weinig met al die
data. We zouden enorm geholpen zijn met een partij die de meetgegevens voor
ons structureert en analyseert”
"System integrators moeten de stap maken van line control systems (besturing van
machines en lijnen) naar procesbesturing (besturing van hele processen)"
“Wij willen het liefst in één oogopslag, inzicht in onze processen”
"Installateurs zijn nu onvoldoende in staat de aanschaf van meetapparatuur
financieel te onderbouwen: wat kost het en wat levert het ons op? Techneuten
kunnen het verhaal niet brengen op managementniveau"
3

52. Wie - wat - hoe
Wie in de industrie hebben welke behoeften,
wensen, vragen, of zorgen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn
daarvoor nodig?
sectoren & bedrijven
• Bij alle industrieën is er een trend naar ‘meer meten’ om de processen beter te analyseren en performance te
verbeteren
• Bij food, papier, chemie, metaalindustrie, olieproductie en –verwerking wil men de processen beter begrijpen om zo
energie en afval te besparen en veiligheid te vergroten
• Bij de elektronica en halfgeleider industrie is er noodzaak om meer te meten, zodat men de apparatuur beter kan
afstellen, waardoor men nauwkeuriger op miniatuurschaal kan produceren
vragen, wensen en zorgen
• De meest voorkomende redenen om meetapparatuur te installeren zijn om:
• energie en grondstoffen te besparen (lage emissies, weinig afval)
• kwaliteit te verhogen (nauwkeurigheid, continuïteit, geen vervuiling)
• storingen te voorkomen (geen uitval, incidenten, betrouwbare machines)
• arbeidskosten te minimaliseren, bij fabrieken ontstaan steeds meer zogenaamde ‘ghostlines’, productielijnen die (vrijwel) volledig
geautomatiseerd zijn
• beveiliging: zowel procesbewaking als beveiliging tegen inbraak
• Issues waar klanten mee zitten zijn:
• minder tijd verliezen in specialistische wereld van instrumentatie
• complicaties bij het installeren van meetinstrumenten, zoals het missen van tussencomponenten, integratie met andere machines of ICT,
vervuiling of moeilijk kalibreerbare instrumenten
• de behoefte aan nauwkeurigere en/of meer meetgegevens
• het structureren en analyseren van verschillende gegevens (data) tot helder gerapporteerde analyses (informatie)
• het doorvertalen van analyses tot verbetervoorstellen, inclusief investeringsvoorstellen met financiële onderbouwing 4

53. Wie - wat - hoe
Wat kunnen installateurs aanbieden om
hieraan tegemoet te komen?
Wie? Wat? Hoe?
Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke
wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn
daarvoor nodig?
Producten
Om aan de behoefte van de industrie aan de juiste meetinstrumenten te voldoen kan de installateur een range van eenvoudige tot meer complexe
diensten aanbieden:
1 Meetinstrument 2 Meten & 3 Shared Services 4 Manufacturing
productadvies analysedienst Execution
Monitoring
Verkopen en installeren meters en Verkopen, installeren en Verkopen, installeren, Integratie van meters en sensoren
sensoren onderhouden meters en sensoren onderhouden meters en sensoren in het productieinformatiesysteem
en monitoren (op afstand)
5