1. TetuanBValley
Startup School 7: Fall2012
WEEK 2
“quite an experience to live in fear isn’t it? That’s what
it is to be a slave”
Tetuan Valley, OCTOber 2012
3. STARTUP FINANCE 101
OBJETIVE SESSION 1
• Key concepts
Startup Finance 101 for non biz • Principles
profile founders • Ratios and formulas
• Investors; Objetives and constrictions, investment stages,
OUTCOMES Venture Capital and critic value enhancers
• Conclussions
• Understanding of key financial
indicators
• Enabling entrepreneusr to set up
models and criteria for startup SESSION 2
valuation and investor financial • Business planning
presentation
• Pricing
• Business modeling
SCHEDULE • Misc. tools
2 x 4h sessions
#StartSpain
4. STARTUP FINANCE 101 – Session 2
1. The Business Plan
2. The Price
3. The Business Model
4. Other Tools
#StartSpain
5. My time is valuable... how much
m
will I spend looking at your BP
#StartSpain
6. Which curves are more credible?
They might feel nice, but everybody knows they’re fake
#StartSpain
10. WHAT WE INCLUDE IN A FINANCIAL 1 PAGER: COMPANY
Opportunity description
WHO ARE YOU
Business Model
Need Satisfied
Products / Services
WHAT DO YOU DO
Market Objective
Competitors
HOW DO YOU
Sales & Marketing Strategy
ACHIVE IT
Current and Funnel Clients
OPPORTUNITY FOR
Investment Allocation
THE INVESTOR
Exit Strategy
#StartSpain
11. WHAT WE INCLUDE IN A FINANCIAL 1 PAGER: INVESTOR
Business Sector (Tags)
Contact Information
Executive Team
RELEVANT
Financial Information
INFORMATION
―
Investment Stage
FOR THE
―
Current Capital
INVESTOR
―
Monthly Burn Rate
―
Pre-Money Valuation
―
Investment Capital
Current Investors
Forums
10/30/12
12. WHAT WE INCLUDE IN A FINANCIAL 1 PAGER: NUMBERS
Multiplier Año1 … Año n
Revenues
CF Breakeven EBITDA
Net Result
Assets
Liabilities
Cash
Money… when and
how much
#StartSpain
13. STARTUP FINANCE 101 – Session 2
1. The Business Plan
2. The Price
3. The Business Model
4. Other Tools
#StartSpain
14. PRICING METHODS - BENCHMARK
Useful for similar
products
Difficult to obtain data
Be careful
What you compare
Units
Time
Location
Tabulate data and present
in graphs or simple tables
#StartSpain
15. PRICING METHODS - MARKUP
Useful for established
products in competitive
atmosphere
Always lower limit
Easy to obtain data… your
company
Be careful
Over price
Cost Allocation
Unitary marginal, variable
and fixed cost
#StartSpain
16. PRICING METHODS – VALUE ADDED
Useful for breakthrough
technologies
Clearly explain the gains the
client will have
Difficult to obtain data
Always upper limit
Be careful
What are the needs of the
client
Determine the value per use
#StartSpain
17. STARTUP FINANCE 101 – Session 2
1. The Business Plan
2. The Price
3. The Business Model
4. Other Tools
#StartSpain
18. What makes your business tick
Up and Down... almost ALWAYS is related
#StartSpain
19. How to determine your business drivers
How
Target: Commercials in FMCG companies
5.000 users first year , recurrent and growing
How Go to 5 of the 100 companies in the market
How 1 Market Average is 1000 users/ client
Do you still have 5.000 Users?
I personally (or my network) know 5 decision takers in those
2
How
companies, initial prospection has been made
Do you still have 5.000 Users?
3
Do de companies have control over the users?
Do you still have 5.000 Users?
How 4
Are my clients going to demand a trial phase
Do you still have 5.000 Users?
5
Success in conversion rate from trial to client?
Do you still have 5.000 Users?
#StartSpain
20. Usefulness
Target: Commercials in FMCG companies
5.000 users first year , recurrent and growing
Go to 5 of the 100 companies in the market
Marketing / Sales
Strategy 1 Market Average is 1000 users/ client
Do you still have 5.000 Users?
I personally (or my network) know 5 decision takers in those
Scalability 2 companies, initial prospection has been made
Do you still have 5.000 Users?
3
Do the companies have control over the users?
Success of Do you still have 5.000 Users?
product / service
4
Are my clients going to demand a trial phase
Do you still have 5.000 Users?
5
Success in conversion rate from trial to client?
Do you still have 5.000 Users?
#StartSpain
Schedule for the day Business plan: what to present, how, and what do entrepreurs get out of it Let’s talk about pricing: Basic methods and principles for pricing Business model: What the hell is it and how do you design it And finally, if there’s some time left we’ll explain some financial tool that might be useful for entrepreneurs Business Plan… business what?! There’s a huge misunderstanding here about what the heck is a business plan and most startups fail on understanding it porpose and making it use full. First of all you must understand: You are the first receiver of your BP… you’re the first investor in your company No-one is so passionate about your project as you are and their attention span is limited (keep it short and focus on the key issues) BP is a communication tool it’s content must be useful for investors, employees, and somehow clients and providers too (beware you should customize it depending on who you are addressing) BP is a management tool and is must be reviewed and updated often. Specially in the early stage. Your pitch must be embebed in your BP and viceversa
Unfortunately, this is not taught in colleges and Business Schools I won’t say forecasts are worthless… But beware all the time you spend doing this it a precious time you’re not spending building other key elements of your startup Now, let’s see it from the other side of the table, the investor’s side. A professional investor might get between 3 and 5 BPs a week (in Spain). How long do you think they’ll spend reading yours? Time is money and a startup should not devote to crafting this huge vademecums that aren’t going to be read anyway.
Think of your BP as you would about a Resume, investors want Al igual que los CV’s los inversores quieren un resumen de 1 hoja, máximo 2 de la empresa… si están interesados ya pedirán más información Si no eres capaz de reducir tu Plan de Negocio a una hoja no has determinado que es lo crítico de él y por lo tanto no lo conoces Un BP de una hoja Se puede modificar para varios interlocutores Sirve como herramienta de comunicación… es fácil de leer y si está bien hecho de “comprar” Es fácil de mantener y actualizar Te sirve de guía continua de donde has estado, donde vas y como has llegado Es una herramienta de gestión… de poco sirve un BP que se queda enteramente en papel mojado Esta es una de las plantillas que usamos en OKURI. A un inversor le vale para saber si está interesado o no en la empresa
Se divide en tres grupos Tu empresa Tus Inversores Tus números
Quien eres: Descripción de la oportunidad – Que haceis / Como lo hacéis Modelo de Negocio – Como monetizas vuestro negocio Necesidad Satisfecha – Que valor le aportas a tus clientes potenciales A que te dedicas: Producto / Servicio – Que productos / servicios ofreces. Enlace con QUIEN ERES Mercado – Cuanto puedo esperar vender (corto o medio plazo a lo más o distinguir) Competidores – Si crees que no tienes competidores piensa otravez. Revisa las fuerzas de Porter. TODOS tienen competidores Como lo logras: Estrategia de Marketing y Ventas – Muy ligado al modelo de negocio.. A quien vendes y como vendes Clientes Actuales – Cuantos clientes he logrado o tengo en el funnel (corto o medio plazo a lo más) Oportunidad para el Inversor: Donde irá a parar el dinero que se invierte en la empresa Estrategia de Salida – Como podría desvincularme del negocio Comenzáis a ver porque funciona como una herramienta de gestión
Adicionalmente un inversor necesita la siguiente información: Saber con quien invierte Datos de Valoración Monthy burn rate es el gasto mensual. En el caso de que tengáis ingresos solamente considerar los ingresos recurrentes y medio garantizados
Con estos números un inversor puede sacar todos los ratios financieros que desee y determinar si el negocio es de su interés o no.
Determinar el precio no es una ciencia exacta… siempre pudiste haber puesto el precio un euro por encima o abajo y el efecto en las ventas sería inapreciable No me da tiempo en esta sesión a determinar los precios de vuestros negocios, os daré los varios esquemas para determinar el precio y cuando usarlos Siempre es mejor pecar el precio por arriba y dar descuentos que pecar por abajo ya que es difícil subir el precio
Existen 3 grandes metodologías para determinar el precio. La cuarta es bastante más compleja y no la veremos Es el más empleado Se usa cuando se busca poner el precio a cosas similares en el mercado Que comparas: No puedes comparar un Formula 1 con un Fiat Tiempo: No puedes compara un Formula 1 de hace 5 años con uno el día de hoy Unidades: No puedes comparar dólares con euros… es importante comparar en la misma moneda… lo mismo en promociones 2 x 1 Location: En algunos lugares el producto puede ser un artículo de lujo… ej. el otro día compré unos mangos de manila… a 5 € cada uno… el mismo mango en méxico me cuesta unos céntimos La mejor forma de presentar los datos es tabulados horizontalmente, donde veáis el máximo y mínimo… si usais otras metodologías además podéis intuir que valor le agrega el máximo y mínimo al cliente. Para algunos productos / servicios es muy difícil de obtener datos fiables
Siempre os recomiendo sacar el precio por markup… siempre será vuestro coste mínimo Es muy útil en un entorno donde existe una fuerte competencia y quieres ser agresivo o ver si puedes responder a un precio de la competencia Cuando determinéis el coste por markup debéis tener cuidado: Con que consideráis dentro de los costes No es lo mismo el coste fijo que el coste variable o el coste marginal Coste marginal es la variación en el coste total cuando produzco una unidad más (coste de producir una unidad más) Lo normal es que incremente conforme vaya produciendo más. Suele tener la forma de un tick (al principio Datos fáciles de obtner… tu empresa
Muchas veces se dice que es por donde sopla el viento Hay que tener muy claro que valor se le aporta al cliente… si hemos hecho un benchmarking de lo que hay en el mercado y lo ampliamos, podemos darnos una idea de lo que el cliente aprecia y cuanto está dispuesto a pagar en el mercado por él y poder empezar a realizar esto Si estoy seguro de los ahorros que le puedo generar a mi cliente… se puede determinar el precio totalmente en base a ello Otra forma de verlo es. Si yo le ahorro 100 euros a mi cliente… me quedo 50% y es lo que le cobro Finalmente, en el mercado ya existen más o menos estándares de facturación, por ejemplo en las comisiones… del 5 al 15% en función del valor aportado por el comercial
Otro mal entendido por el emprendedor… tener un buen modelo de negocio determina en la mayoría de las ocasiones si un negocio triunfa o fracasa
Nosotros creemos en los modelos de negocio basados en las palancas Un gran error de la mayor parte de los modelos de negocio tienen dos claros fallos: No basan su negocio en palancas y por lo tanto no saben como explotarlo. De nada me sirve decir que voy a facturar 100.000 Euros si no se como los voy a lograr La mayoría no vincula los ingresos con los gastos. Si voy a necesitar ir a ver a 100 clientes por mes, en un negocio un poco más tradicional, necesito comerciales Las variables críticas de un negocio se determinarán en base al tipo de negocio que se trate, Luis lo describió en la pasada sesión Si mi modelo de negocios es por ingresos entonces mis principales variables estarán basadas en el número de clientes y el wallet share que me lleve Si mi modelo de negocio es por gastos, entonces mi enfoque estará basado en el coste marginal Si mi modelo de negocio está más basado en el intangible, entonces mi enfoque estará basado en cuantos clientes y proveedores se unen a mi plataforma
Primero me equivoque en la pasada sesión…como decía Alex es japonesa de Toyota Es la típica metodología para llegar a determinar el porque de las cosas y se puede emplear en todo Target… esto es lo que hacen los emprendedores… y muchas veces con los ingresos
Primero me equivoque en la pasada sesión…como decía Alex es japonesa de Toyota Es la típica metodología para llegar a determinar el porque de las cosas y se puede emplear en todo Target… esto es lo que hacen los emprendedores… y muchas veces con los ingresos
