1. Medio: Nueva Empresa
Fecha: 13 de Marzo de 2013
http://nuevaempresa.com/internacionalizacion-en-polonia-
una-oportunidad-para-las-pymes-espanolas/
Internacionalización en Polonia, una
oportunidad para las pymes españolas
Por Redacción / 13 marzo, 2013 /
Por Daniel Millan, Presidente de Ternum Group,
firma española especializada en la internacionalización de empresas de nuestro país.
La situación de crisis generalizada que se está viviendo desde varios años en toda Europa, y que
tiene una especial virulencia en España, está provocando que, para numerosas empresas de todo tipo
de sectores de nuestra economía, la búsqueda de nuevos mercados internacionales haya pasado de
ser considerada una mera vía expansión a constituirse en una necesidad imprescindible para la
propia supervivencia.
En este nuevo entorno de exigencia, que la mayoría de las pymes de nuestro país nunca habían
experimentado con anterioridad, cuando el empresario de una pyme decide dar el paso de abrirse a
nuevos mercados debe realizar un profundo ejercicio de reflexión sobre los beneficios que le va a
aportar la internacionalización, cuál es el cauce adecuado para minimizar los riesgos en el
proceso y asegurarse de que el mercado elegido sea el más apropiado para los intereses de su
empresa.
Sobre la elección del mercado, y frente a la utilización de criterios estrictamente empresariales,uno
de los errores más comunes que suele cometer una pyme es basar su elección en los
tradicionales criterios de afinidad idiomática y cultural, o simplemente por contar con amigos

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en el mercado de destino. En el caso concreto de las empresas españolas, lo más sencillo es tender
hacia Latinoamérica, donde con toda seguridad la entrada resulta mucho más fácil por una mera
cuestión de idioma, dejando de lado otros mercados donde realmente tendrá muchas más
posibilidades de alcanzar el éxito empresarial.
Este es el caso de Polonia, un país que por su actual situación económica, con unas perspectivas a
corto y medio plazo envidiables, se ha convertido en un destino de inversión muy apetitoso para
las empresas de las economías más fuertes de la UE. Con una deuda pública del 55% del PIB, un
incremento del 3% anual de su PIB, un dinámico sector exportador, la gran fuerza de su consumo
interno y del gasto público, una de las tasas de desempleo más bajas de toda la Unión Europea, la
fuerte evolución de casi todos los sectores de su economía y una situación geográfica
estratégicamente privilegiada, Polonia es uno de los países que mejor está aguantando la crisis
económica. Si a todo ello le añadimos que su economía cuenta con unas características muy
similares a las de la economía española, llegamos a la conclusión de que es el país idóneo para que
una empresa española tenga allí una fácil integración.
Pero frente a las inmensas posibilidades de negocio que ofrece Polonia, que además de su mercado
interior es la plataforma idónea de acceso a un mercado de más de 150 millones de
habitantes, el empresario deberá afrontar los aspectos más dificultosos como son el idioma, el
establecimiento de contactos comerciales, el conocimiento del marco legal y la contratación de
proveedores locales, entre otros. Por todo ello, al igual que ante cualquier otro proceso de
internacionalización, deberá contar con socios o asesores que tengan la capacidad de diseñar y
ejecutar una estrategia que le asegure un proceso corto en el tiempo y eficaz en los resultados.
La estrategia empresarial deberá comenzar por el análisis de la actividad de su sector en el mercado
polaco y las posibilidades reales de éxito del producto o servicio que se pretende introducir en él.
Una vez comprobada la viabilidad del proyecto, el siguiente paso será llevar a cabo la implantación
en el mercado local teniendo en cuenta todos los aspectos logísticos que van a ser necesarios,
incluyendo la disposición de espacios de oficinas y almacenes, la infraestructura de la oficina
(telefonía, Internet, ofimática, mobiliario, etc.), la domiciliación de empresas, secretaría y
traducciones, la administración y el acceso a todo tipo de profesionales locales de prestigio
contrastado.

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Otro aspecto crucial será la definición de la forma de entrada en el mercado polaco, ya que
existen diversas modalidades: búsqueda de un socio local, expansión mediante la creación de
una red de franquiciados o de una red comercial, crecimiento orgánico o por vía adquisiciones,
o la simple búsqueda de clientes para el producto que se pretende introducir. Entre todas ellas,
habrá que elegir cuál es la idónea para las posibilidades reales de la empresa.