Ponencia liderazgo e inteligencia emocional

1. LIDERAZGO E INTELIGENCIA EMOCIONAL
PRODETUR
Alanís, 12 de septiembre de 2016
formacion@prodetur.es Telf.: 954 486 800

2. PRODETUR
“…todo fluye, todo cambia, nada permanece”.
“…no te puedes bañar dos veces en el mismo río”
(Heráclito).
2

3. PRODETUR
“…todo fluye, todo cambia, nada permanece”.
“…no te puedes bañar dos veces en el mismo río”
(Heráclito).
2

4. PRODETUR
El capital humano es
un factor crítico para el éxito.
“Yo no tengo máquinas”“Yo no tengo máquinas”
4

5. Son las personas las que ponen
en valor realmente la
infraestructura
PRODETUR
infraestructura
y la mejoran a través del
fenómeno del aprendizaje, e
innovación.
5

6. LIDERAZGO
INNOVADOR
Visión
Comunicación¡Coordinación!
Desarrollo
aproinn
CONSULTORES
PRODETUR
INNOVADOR
SDI
Reconocimiento
Motivación
Desarrollo
Credibilidad Coherencia
6

7. innovación
PRODETUR
aprendizajemotivación
Resultados
aproinn
CONSULTORES
7

8. Conseguir resultados / éxitos
Llevarlos “realmente” a la práctica
5
4
La Progresión en los cambios
personales y de equipo
La Progresión en los cambios
personales y de equipo
PRODETUR 8
Llevarlos “realmente” a la práctica
Aprender / incorporar / conocer nuevos
Métodos o mecanismos de actuación
Reconocer que algo es mejorable o se puede
cambiar en tu ámbito de actuación
Identificarse con el tema y sus beneficios
4
3
2
1

9. PRODETUR
OBJETIVO
Identificar y entrenar los principios, reglas y técnicas útiles
para favorecer un desempeño eficaz de la función de LIDERAGO
, decididamente orientado a la auténtica Innovación.
9

10. GESTIÓN Y LIDERAZGO.
INTELIGENCIA EMOCIONAL Y GESTIÓN DEL
TALENTO.
PRODETUR
TALENTO.
LIDERAZGO Y FLEXIBILIDAD.
LIDERAZGO RESONANTE Y FEEDBACK.
LIDERAZGO INSPIRADOR.
REVISIÓN DE PLANES DE DESARROLLO.
10

11. PRODETUR 11

12. Zona de Crecimiento
(Innovación)
PRODETUR
Zona de Confort
(Complacencia)
El espacio del aprendizaje y la innovación no es cómodo
12

13. LA RANA COCIDA
Si usted arroja una rana viva a una cazuela con agua hirviendo, la rana con toda seguridad se salvará, pues ante la
sensación abrasadora del agua en ebullición, el batracio se impulsará sobre el agua en centésimas de segundo y
saltará fuera de la cazuela humeante.
Pero existe una pequeña variante del experimento. Meta la misma rana en la misma cazuela, sólo que esta vez llena
de agua fría. La rana se sentirá cómoda en su elemento, y no saltará. Luego caliente paulatinamente el agua, y
verá como la rana termina su vida cociéndose sin que apenas se entere. ¿Qué ha pasado? Simplemente que en el
segundo experimento la rana no detecta los pequeños cambios paulatinos, sino que percibe una agradable tibieza
que termina llevándole a la muerte, pues cuando quiere reaccionar ya es tarde, bien porque carece de fuerzas,
PRODETUR
13
que termina llevándole a la muerte, pues cuando quiere reaccionar ya es tarde, bien porque carece de fuerzas,
bien porque no encuentra la base necesaria para apoyar un enérgico salto o simplemente porque carece ya de la
voluntad de salvarse.
Este es un ejemplo clásico que algunos autores dedicados a escribir sobre la gestión de empresas (como Peter
Sengue en su libro “La Quinta Disciplina”) utilizan para ilustrar lo que les puede pasar a aquellas organizaciones que
no detectan los pequeños aunque constantes cambios que experimenta el entorno: acaban por fracasar, pudiendo
desaparecer cocidas en su propio inmovilismo y autocomplacencia.
CONCLUSIONES
Los seres humanos somos como las ranas que nos vamos habituando a los cambios lentos sin percatarnos que son
muy dañinos (como el tabaco, relaciones toxicas, estrés habitual.. ). Parece que en nuestra naturaleza está el que
necesitemos sacudidas, impactos para que reaccionemos y tomemos conciencia del peligro o el cambio de
situación para poder actuar a tiempo.

14. NEOFOBIA
TERRITORIALIDAD
COMODIDAD
SEGURIDAD
COSTUMBRE
Zona de Crecimiento
(Innovación)
PRODETUR
Zona de Confort
(Complacencia)
COSTUMBRE
MIEDO AL RIDÍCULO
CONFORMISMO
14

15. • Conocimiento de los trabajadores, 47,30%
• Capacidad de gestión del equipo directivo,
14,70%
• Tecnología, 13,00%
• Historia de la empresa, 10,00%
• Capacidad de innovación, 8,30%
PRODETUR
• Capacidad de innovación, 8,30%
• Situación financiera, 2,70%
• Otros, 1,70%
83%2002
Ventajas competitivas
15

16. Adaptarse al mercado – Desarrollar con el cliente
Conocer las necesidades de clientes – Anticiparse a las necesidades
Mejorar los productos y servicios (calidad) – Innovar rápido
Relaciones con clientes y proveedores – Cooperar con ellos
Conocer los productos de competidores – Conocer su estrategia
Nueva Dinámica de la Empresa,
“Ayer y Hoy”
Nueva Dinámica de la Empresa,
“Ayer y Hoy”
PRODETUR
Conocer los productos de competidores – Conocer su estrategia
Información del mercado – Diálogo permanente con el mercado
Reducir la burocracia – Trabajo en equipo de alto rendimiento (confianza)
Conseguir que la personas hagan bien su trabajo – Ilusionar, motivar
Gestionar conflictos internos – Alinear, compromiso, fuerza
Gestión de proyectos – Proyectos más complejos gestionados eficazmente
Formación – Aprendizaje organizacional y desarrollo profesional
16

17. • “Los caminos que nos han traído hasta aquí, probablemente,
no sean los mismos que nos lleven al futuro”
PRODETUR
• “Nadie cambia sino siente la necesidad de cambiar”
• “Haciendo lo mismo, ya no se consigue igual, lo más normal es
que se consiga menos.”
17

18. PRODETUR
Estrategia dominante:
Estructuras operativas flexibles
Compromiso (alineamiento)
Equipo efectivo a nivel directivo
Movilidad y apertura los cambios
Capacidad de adaptación a circunstancias y oportunidades.
Diálogo y aprendizaje permanente (KM).
18

19. “Lo que nos proporcionó el éxito ayer,
casi con toda seguridad,
PRODETUR
casi con toda seguridad,
no será lo que nos lo proporcione mañana”
3

20. PRODETUR
Módulo 1: GESTIÓN Y LIDERAZGO.

21. Caso: CaníbalesCaso: Caníbales
PRODETUR 21

22. PRODETUR 22
Las RotativasLas Rotativas

23. La Visión SistémicaLa Visión Sistémica
PRODETUR 23

24. La empresa como Sistema
ProcesoProceso
Entrada Salida
PRODETUR 24
Entrada Salida
Feed back

25. ENTRADA SALIDA
PRODETUR
ENTRADA SALIDA
FEED BACK
25

26. La Responsabilidad del/la líder de
equipos
La Responsabilidad del/la líder de
equipos
PRODETUR 26

27. o
o
i
ó
n
c
PERSONASIDEAS
PRODETUR
r
d
i
n
a
c
i
COSAS
ADMINISTRACIÓN
COMUNICACIÓN
CONTROL
27

28. OBJETIVOS
Definición:
Son las metas que se quieren
alcanzar, teniendo en cuenta el
conjunto de los demás fines.
PRODETUR
conjunto de los demás fines.
Constituyen una concreción de la
misión. Se confirman cuando se
haya desarrollado todo el proceso
de elaboración del plan
estratégico.
Deben seguir los criterios: SMART
28

29. El LaberintoEl Laberinto
PRODETUR 29

30. Administración
Planear y presupuestar:
Establecer resultados esperados
Establecer pasos detallados
Establecer tiempos
Asignar recursos
Organizar y proveer personal:
Establecer una estructura
Para llevar a cabo el plan
Proveer de personas la estruct.
Delegar autoridad y resp. Para ejecutar
Establecer políticas y procedimientos
Para orientar a la gente
Crear métodos y sistemas
Liderazgo
Establecer una dirección:
Desarrollar una visión del futuro
Con frecuencia EL FUTURO LEJANO
Y estrategias para acometerla
Alinear a la gente:
Con palabras y hechos
A todos los que se necesita
Desarrollar capacidades
Formar equipos
Que acepten la visión
Que se comprometan
Motivar e inspirar:
PRODETUR 30
dirección
Crear métodos y sistemas
Controlar y resolver problemas:
Supervisar resultados
Identificar desviaciones al plan
Para luego planear y organizar
Da lugar a:
Cierto grado de orden
Y facilidad para predecir situaciones
Y producir a corto plazo lo esperado
(Por clientes-entregas /
Por accionistas / mantener presupuesto
Motivar e inspirar:
Transmitir energía a la gente
Para superar barreras políticas,
Burocráticas y de recursos
Mediante satisfacción de
Necesidades básicas
Da lugar a:
Genera cambio
Cambio grande normalmente
Potencia lo útil
(Producc. De nuevos productos /
Mayor productividad)

31. Probablemente, administramos bien, pero lideramos peor.
Y el liderazgo es lo que mueve definitivamente a las personas.
PRODETUR 31
dirección
Y el liderazgo es lo que mueve definitivamente a las personas.

32. PRODETUR
El capital humano es
un factor crítico para el éxito.
“Yo no tengo máquinas”“Yo no tengo máquinas”
4

33. 1 Identificar y definir el problema
2 Análisis de causa-s
3 Fijación de Objetivos / Criterios
4 Establecer posibles alternativas
5 Evaluar las alternativas
PRODETUR 33
5 Evaluar las alternativas
6 Tomar la decisión (“crunch”)
7 Hacer un plan
8 Comunicar
9 Controlar
10 Lecciones aprendidas

34. PRODETUR 34
Ideas
Opciones
viables
Alternativas
Solución
escogida

35. PRODETUR 35
Capitán Miller.Capitán Miller.

36. PRODETUR
36
La capacidad de influir en un grupo o individuos,
y orientar su comportamiento al logro de los objetivos

37. Alta tarea y
alta relación
Alta relación
y baja tarea
Conducta
de
Alta
S2S3
PersuadirParticipar
PRODETUR
37
Alta tarea y
baja relación
Baja relación
y baja tarea
Conducta de tareaBaja Alta
de
Relación
S1S4
Delegar Dirigir

38. Moderado
Poder:
Conocimiento
Experiencia
Habilidad
Querer:
Motivación
Seguridad
Compromiso
PRODETUR
38
M1M2M3M4
Madures (desarrollo) de los
Colaboradores
Maduro Inmaduro
BajoAlto Moderado
Puede
Quiere
Puede
No quiere
O
Inseguro
No puede
No quiere
O
Inseguro
No puede
Quiere

39. Alta tarea y
alta
relación
Alta
relación y
baja tarea
Conducta
de
Relación
Alta
S1
S2S3
S4
Delegar Dirigir
PersuadirParticipar
PRODETUR
39
M
1
M
2
M
3
M
4
Madurez de los colaboradores
Maduro Inmaduro
BajoAlto
Alta tarea y
baja
relación
Baja
relación y
baja tarea
Conducta de tareaBaja Alta
Delegar Dirigir
Moderado

40. Casos de Liderazgo situacionalCasos de Liderazgo situacional
Caso 1
Juana Loza, Directora del Centro de Recuperación de Minusválidos
Físicos (CRMF) de San Fernando (Cádiz).
Caso 2
PRODETUR
Caso 2
Pierre Thierry, Jefe de Planta de una Fábrica de Maquinaria
Caso 3
Liberato Calderón, Gerente de Restaurante
Caso 4
Francisco Aguiló, Director de una Compañía Inmobiliaria
40

41. Caso 6
Victor Dávila, Representante de Ventas
Casos de Liderazgo situacionalCasos de Liderazgo situacional
PRODETUR
Caso 7
Federico Bernal, Supervisor de Línea de Producto
Caso 8
Maria Teresa O´Conor, Relaciones Públicas de MTA Gabinete
41

42. Dirección
El líder da instrucciones específicas y vigila de cerca de sus
colaboradores
Persuasión
El líder explica sus decisiones y da la oportunidad a sus
colaboradores de aclarar detalles
PRODETUR
42
Participación
El líder comparte ideas con sus colaboradores y les deja
participar en las decisiones
Delegación
El líder delega en sus colaboradores la responsabilidad de la
toma de decisiones y su implantación

43. Son las personas las que ponen
en valor realmente la
infraestructura
PRODETUR
infraestructura
y la mejoran a través del
fenómeno del aprendizaje, e
innovación.
5

44. Son las personas las que ponen
en valor realmente la
infraestructura
PRODETUR
infraestructura
y la mejoran a través del
fenómeno del aprendizaje, e
innovación.
5

45. Jefe Bueno Jefe Malo
Ofrece seguridad Infunde miedo, ansiedad
Sabe escuchar No presta atención
Ofrece estímulos Intimida
Es buen comunicador Es hermético
Es valiente Es dubitativo o cobarde
PRODETUR
Es valiente Es dubitativo o cobarde
Tiene sentido del humor Tiene mal genio
Muestra empatía Es egocéntrico
Es decidido Es indeciso
Acepta su responsabilidad Echa las culpas a los demás
Es modesto Es arrogante
Comparte la autoridad Desconfía - centraliza
45

46. El Control no se DelegaEl Control no se Delega
El directivo se reserva siempre el control de la actividad delegada, lo cual es su
obligación y debe ejercerlo con la diligencia necesaria.
PRODETUR
46
obligación y debe ejercerlo con la diligencia necesaria.
CC AA
Metas
RRRR

47. PRODETUR
Módulo 2: INTELIGENCIA EMOCIONAL Y
GESTIÓN DEL TALENTO.

48. Los 4 dominios de la IE y sus capacidades básicas
Autoconocimiento
PRODETUR
Relaciones Sociales
Autogestión
Motivación Empatía
Conciencia social
48

49. Conciencia Social
• Empatía: Capacidad de
captar los sentimientos y
puntos de vista de los
demás e interesarnos
La Inteligencia emocional - la habilidad de gestionar a uno mismo y las
relaciones efectivamente – consiste en cuatro capacidades básicas:
conciencia de uno mismo, autorregulación, conciencia social y habilidades
sociales. Cada capacidad, a su vez, se compone de una serie de
competencias especificas. A continuación aparecen las capacidades y los
rasgos correspondientes.
Conciencia de uno mismo
• Autoconciencia emocional:
reconocer las propias
emociones de sus efectos.
Autorregulación -
Motivación
• Autocontrol: Capacidad
de manejar adecuadamente
las emociones y impulsos
conflictivos.
Habilidades Sociales
• Liderazgo: Inspirar y dirigir
a grupos de personas.
• Influencia: Utilizar técnicas
de persuasión eficaces.
• Desarrollo de Otros: Ayudar
a otros a fomentar sus
capacidades a través del
feedback y apoyo.
• Comunicación: Emitir
mensajes claros y
convincentes.
PRODETUR
demás e interesarnos
activamente por las cosas
que les preocupan.
• Comprensión de la
Organización: Capacidad
de entender los vaivenes
de la organización,
Fomentar redes y
navegar influencias
políticas.
• Orientación hacia el
servicio: Anticiparse,
reconocer y satisfacer las
necesidades de los
clientes.
emociones de sus efectos.
• Autovaloración adecuada
de uno mismo: Conocer
las propias fortalezas y
debilidades.
• Autoconfianza:
Seguridad en la valoración
que uno hace sobre sí
mismo y sobre sus
capacidades.
conflictivos.
• Confiabilidad: Fidelidad
al criterio de sinceridad e
integridad.
• Constancia: Habilidad de
gestionarse a sí mismo y a
sus responsabilidades.
• Adaptabilidad:
Flexibilidad para afrontar
los cambios.
• Orientación al Logro:
Deseo de llegar a un
estándar de excelencia
propia.
• Iniciativa: Disposición a
aprovechar oportunidades.
convincentes.
• Catalización del Cambio:
Iniciar o dirigir los cambios.
• Resolución de Conflictos:
Capacidad de negociar y
resolver conflictos.
• Desarrollo de Relaciones:
Cultiva y mantiene una red de
relaciones fácilmente.
• Colaboración y cooperación:
Ser
capaces de trabajar con los
demás en la consecución de
una meta común.
49

50. Equipo de TrabajoEquipo de Trabajo
PRODETUR
Conjunto de personas relacionadas entre sí y con un alto grado de
interdependencia, y que se esfuerzan por conseguir un objetivo común.

51. PRODETUR

52. Ejercicio Sinergias
PRODETUR

53. 1 + 1 + 1 = > 4,
es decir,
el conjunto es más que la suma de sus componentes.
LA SINERGIA DE EQUIPO
PRODETUR
el conjunto es más que la suma de sus componentes.

54. LIDERAZGO
INNOVADOR
Visión
Comunicación¡Coordinación!
Desarrollo
aproinn
CONSULTORES
PRODETUR
INNOVADOR
SDI
Reconocimiento
Motivación
Desarrollo
Credibilidad Coherencia
6

55. LIDERAZGO
INNOVADOR
Visión
Comunicación¡Coordinación!
Desarrollo
aproinn
CONSULTORES
PRODETUR
INNOVADOR
SDI
Reconocimiento
Motivación
Desarrollo
Credibilidad Coherencia
6

56. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
PRODETUR

57. HABILIDADES A DESARROLLAR EN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
HABILIDADES
PRODETUR
Actitud
adecuada
Escuchar
activamente
Empatizar
Usar un
lenguaje
adecuado
Utilizar la
asertividad
Lenguaje
No Verbal

58. LA ACTITUD ADECUADA
La cualidad más importante que
convierte una actividad en
PRODETUR
convierte una actividad en
excelente es la ACTITUD.
Pero…. ¿Cómo modelamos de
actitud?

59. PERCEPCIÓN: EJERCICIO
PRODETUR

60. PERCEPCIÓN: EJERCICIO
PRODETUR

61. LA ACTITUD ADECUADA
POSITIVA SUPERIORIDAD INFERIORIDAD DERROTISTA
PRODETUR
A la hora de comunicarnos con los demás, cuando se ha
adoptado una actitud determinada, se tiende a ver y a
experimentar el mundo de una manera que la justifique.
POSITIVA SUPERIORIDAD INFERIORIDAD DERROTISTA

62. Efecto Pigmalion
PRODETUR

63. LA ACTITUD ADECUADA
En nuestra relación
con los demás, la
PRODETUR
con los demás, la
actitud que nos
interesa es la
ACTITUD POSITIVA

64. Ejercicio
Comunicación
PRODETUR
Comunicación

65. innovación
PRODETUR
aprendizajemotivación
Resultados
aproinn
CONSULTORES
7

66. ELEMENTOS A EVITAR EN LA ESCUCHA ACTIVA
No distraernos No interrumpir al que habla. No juzgar.
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
PRODETUR
No ofrecer ayuda o
soluciones prematuras.
No rechazar lo que el otro esté
sintiendo, por ejemplo: "no te
preocupes, eso no es nada".
No contar "tu historia"
cuando el otro necesita
hablarte.
No contraargumentar. Por ejemplo:
el otro dice "me siento mal" y tú
respondes "y yo también".
Evitar el "síndrome del experto": ya
tienes las respuestas al problema de la
otra persona, antes incluso de que te
haya contado la mitad.

67. HABILIDADES PARA LA ESCUCHA ACTIVA
PARAFRASEAR
EMITIR PALABRAS
DE REFUERZO O
CUMPLIDOS
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
PRODETUR
RESUMIR LO QUE
NOS DICE
EVITAR “A.C.A”

68. ESCUCHAR ACTIVAMENTE
Ejercicio de Feedback
PRODETUR

69. SABER OFRECER Y PEDIR FEEDBACK
El feedback es una información de retorno
que brindamos a nuestro interlocutor, una
retroalimentación útil sobre cómo
PRODETUR
retroalimentación útil sobre cómo
percibimos, sentimos y entendemos su
comportamiento. Es una información que
también podemos solicitar a los demás,
sobre como interpretan nuestros
comportamientos.

70. ¿ POR QUÉ FEEDBACK ?
Si tenemos en cuenta que en el proceso de comunicación se va produciendo
una reducción o distorsión del mensaje o contenido de la comunicación,
entenderemos lo importante que es el feedback en el proceso de
comunicación.
Lo que se reproduce
Lo que se retiene
PRODETUR
Lo que se retiene
Lo que se comprende
Lo que se escucha
Lo que se oye
Lo que se dice
Lo que se quiere decir

71. Empatizar significa comprender a la
otra persona, ponernos en su lugar
y entender por qué actúa de esa
manera.
EMPATÍA
PRODETUR
manera.
Empatizar supone entender lo que a
la otra persona le ocurre y por
consiguiente estar en disposición
de ofrecerle una mejor atención.

72. Según T. Reik, existen cuatro fases dentro del proceso empático:
1. Identificación, en la que se produce una conexión con la otra persona, captando y
reconociendo las señales del lenguaje no verbal, etc. que envía.
2. Incorporación. El reconocimiento de las señales, las emociones y sentimientos del
otro se incorporan en el interior del empatizador permitiendo que las viva como
propias.
EMPATÍA
PRODETUR
propias.
3. Reverberación. Es la fase en la que, inconscientemente, comienza a conocerse el
significado de los sentimientos y emociones del otro a partir de las experiencias
previas.
4. Separación. En esta última fase el empatizador analiza consciente y racionalmente
el proceso anterior, estableciendo conclusiones y asimilando el sentimiento o
emoción.

73. 1. No se comunica mejor por tener más
vocabulario y conocimientos, sino por tener
los suficientes registros como para adaptarte
al nivel de comprensión de la otra persona.
2. No des por hecho que la otra persona sabe
EMPATÍA
PRODETUR
2. No des por hecho que la otra persona sabe
lo mismo que tú.
3. Imagina, mientras le das las instrucciones, la
situación en la que se encuentra.
4. Comprende las circunstancias de cada
persona.
5. No uses expresiones que puedan herir la
sensibilidad del interlocutor.

74. USAR LENGUAJE ADECUADO
ESTILO AFIRMATIVO DE LAS
FRASES
PRODETUR
EVITAR
EXPRESIONES
NEGATIVAS
PREGUNTA EN LUGAR DE
ORDENAR

75. UTILIZAR LA ASERTIVIDAD
La teoría de la Asertividad se basa en la premisa de que
cada individuo posee determinados derechos básicos
como:
La teoría de la Asertividad se basa en la premisa de que
cada individuo posee determinados derechos básicos
como:
Rehusar solicitudes sinRehusar solicitudes sin
Afirmar sus necesidadesAfirmar sus necesidades
PRODETUR
Rehusar solicitudes sin
tener que sentirse
culpable.
Rehusar solicitudes sin
tener que sentirse
culpable.
Cometer errores.Cometer errores.
Afirmar sus necesidades
igual que los demás.
Afirmar sus necesidades
igual que los demás.
Expresarse en tanto no
vulnere los derechos de
los demás.
Expresarse en tanto no
vulnere los derechos de
los demás.

76. UTILIZAR LA ASERTIVIDAD
TRES ESTILOS DE COMPORTAMIENTO
AgresivoAgresivo
Afirmarse personalmente sin considerar los
derechos de la otra persona. La conducta
agresiva no le importa ofender a la otra
persona. El objetivo es vencer.
PRODETUR
PasivoPasivo
Fallar en defender los propios derechos o
hacerlo de un modo poco eficaz. El objetivo
del comportamiento pasivo es apaciguar.
AsertivoAsertivo
Defender los propios derechos sin vulnerar los
derechos de la otra persona. El objetivo del
comportamiento asertivo es encontrar una
solución mutua y entablar una comunicación
directa y sincera.

77. UTILIZAR LA ASERTIVIDAD
PASOS PARA MANIFESTAR COMPORTAMIENTO ASERTIVO
Mantener la calma y controlar nuestras emociones.Mantener la calma y controlar nuestras emociones.
Escuchar activamente lo que dice la otra persona y
demostrarle que se le presta atención y se le entiende.
Escuchar activamente lo que dice la otra persona y
demostrarle que se le presta atención y se le entiende.
PRODETUR
demostrarle que se le presta atención y se le entiende.
Utilizar un nexo como sin embargo….
demostrarle que se le presta atención y se le entiende.
Utilizar un nexo como sin embargo….
Expresar tu opinión.Expresar tu opinión.
Indicar lo que sucederá a continuación.Indicar lo que sucederá a continuación.

78. TÉCNICAS ASERTIVAS
Supone repetir continuamente una frase que
exprese claramente lo que deseamos de la otra
Disco rayado
PRODETUR
exprese claramente lo que deseamos de la otra
persona. Esta conducta asertiva nos permite insistir
en nuestros deseos sin caer en trampas verbales o
artimañas manipuladoras de la persona con la que
hablamos y sin dejarnos desviar del tema que nos
importa, hasta lograr nuestro objetivo.

79. TÉCNICAS ASERTIVAS
Consiste en dar la razón, en principio, a la persona con
la que hablamos, con lo que conseguimos difuminar su
contraposición o crítica. Supone encontrar algún punto
limitado de verdad en el que puedes estar de acuerdo
Banco de niebla (II)
PRODETUR
limitado de verdad en el que puedes estar de acuerdo
con lo que la otra persona está diciendo, sin aceptar su
posición .
De este modo demostraremos tener una actitud razonable al mismo
tiempo que haremos ver a la otra persona que nuestra intención no es
atacar su postura sino demostrar la nuestra.

80. TÉCNICAS ASERTIVAS
Banco de niebla (II)
Esta técnica está especialmente indicada para afrontar críticas
manipulativas. Para llevar a cabo el banco de niebla se debe
tener en cuenta lo siguiente:
• No discutir acerca de las razones parciales que quizás sean
PRODETUR
• No discutir acerca de las razones parciales que quizás sean
aceptables.
• Reconocer cualquier verdad contenida en las declaraciones de la
otra persona, pero sin aceptar lo que propone.
• Aceptar la posibilidad de que las cosas pueden ser como se nos
presentan, utilizando expresiones como: “es posible que...”, "quizás
tengas razón en que"... “puede ser que...”.
• Es conveniente reflejar o parafrasear los puntos clave de la postura
mantenida por la otra persona y tras ello añadir una frase que
exprese que nuestra opinión no ha cambiado (“...sin embargo…, no
puedo hacer eso”, “...aún así no, gracias”, “...no obstante yo creo
que no es así”, etc.).

81. Asertividad positiva
Supone expresar afecto y aprecio por otras
personas. Implica “estar atento” a lo bueno y
valioso que hay en cada persona y, a su vez,
TÉCNICAS ASERTIVAS
PRODETUR
valioso que hay en cada persona y, a su vez,
estar dispuesto a reconocerlo y comunicarlo
de manera verbal y no-verbal.

82. Conseguir resultados / éxitos
Llevarlos “realmente” a la práctica
5
4
La Progresión en los cambios
personales y de equipo
La Progresión en los cambios
personales y de equipo
PRODETUR 8
Llevarlos “realmente” a la práctica
Aprender / incorporar / conocer nuevos
Métodos o mecanismos de actuación
Reconocer que algo es mejorable o se puede
cambiar en tu ámbito de actuación
Identificarse con el tema y sus beneficios
4
3
2
1

83. Aserción de contraste
Supone describir lo que la persona dijo que haría y
lo que realmente hizo; luego se expresa
claramente lo que uno desea. Con serenidad en la
TÉCNICAS ASERTIVAS
PRODETUR
voz y en las palabras, sin tono de acusación o de
condena, hay que limitarse a indagar, a preguntar,
y luego expresar directamente un deseo legítimo.
El comportamiento asertivo confrontativo resulta útil cuando percibimos una
aparente contradicción entre las palabras y los hechos de la persona con la
que mantenemos una conversación.

84. ¿ Convencer Persuadir ?
Hasta informar se hace con una motivación ulterior.
Persuadir es motivar a otras personas para que de “motu propio,
acepten nuestros puntos de vista en temas que nos atañen a
ambos, respeten y tengan en cuenta nuestros planteamientos.
LA PERSUASIÓN
PRODETUR
ambos, respeten y tengan en cuenta nuestros planteamientos.
¿CÓMO SE PERSUADE?

85. LAS EXPECTATIVAS DE LAS PERSONAS
• ¿Qué esperan de nosotros las
personas con las que
trabajamos? Es esta reflexión la
que debe guiar nuestro proceder
en el trabajo.
PERCEPCIONES EXPECTATIVAS
PRODETUR
• Las personas buscamos que
nos atiendan con amabilidad y
que nos solucionen nuestras
necesidades. Si lo segundo no
es posible, al menos si la
atención ha sido positiva,
tenemos muchas más
posibilidades de que el
resultado sea favorable.

86. Debemos ser capaces de comunicarnos de forma eficaz, nuestro
mensaje tiene que mostrar credibilidad para las otras personas.
Los argumentos deben presentarse de manera estructurada y/o
secuencial:
ARTICULACIÓN DEL MENSAJE PERSUASIVO
PRODETUR
Hechos
Interpretació
n
Acción

87. COMUNICACIÓN NO VERBAL
LA NO COMUNICACIÓN….
… ES IMPOSIBLE
PRODETUR

88. Actividad: Lenguaje No Verbal
PRODETUR

89. COMUNICACIÓN NO VERBAL
Captación del mensaje
Contenido
7%
PRODETUR
Paralingüística
38%
Expresiones
corporales y
faciales
55%

90. COMUNICACIÓN NO VERBAL
La comunicación no verbal es aquella que no utiliza los
signos lingüísticos para elaborar el mensaje. Utiliza un
lenguaje que se basa en analogías y refleja los
sentimientos y pensamientos de una forma más clara.
Esta comunicación no es fortuita, sino que se aprende
igual que la lengua.
PRODETUR
igual que la lengua.
Tener en cuenta una importante cuestión: nunca leer un
gesto aislado de su contexto, podría mal interpretarlo.

91. COMUNICACIÓN NO VERBAL
ACTITUDES NEGATIVAS ACTITUDES POSITIVAS
Defensa Apertura
Cruzar los brazos, cruzar las piernas, ponerse
detrás de algo (un montón de libros), aumentar
la distancia, echarse hacia atrás en el asiento,
evitar el contacto visual, taparse la cara…
Expresión relajada, brazos abiertos,
aproximación de los brazos abiertos en la
dirección del otro, aceptar o iniciar la
aproximación y el contacto físico…
Desconfianza Confianza
No corresponder al contacto físico o la Piernas no cruzadas, aunque no
PRODETUR
No corresponder al contacto físico o la
aproximación, no aceptar invitación, no
aceptar ponerse cómodo, mirar fijamente con
atención a la otra persona mientras habla…
Piernas no cruzadas, aunque no
necesariamente separadas, aceptar
invitación, ponerse cómodo, postura relajada,
manos en los bolsillos, reacción positiva al
humor del otro…
Nerviosismo Tranquilidad
Temblor en la voz, temblor en las manos,
inquietud general, baile de una pierna, sudar
sin motivo, darle vueltas al anillo o al bolígrafo,
estrujar las manos…
Expresión y postura relajada, voz calmada,
manos en los bolsillos, palmadas en el
hombro…

92. PRODETUR
OBJETIVO
Identificar y entrenar los principios, reglas y técnicas útiles
para favorecer un desempeño eficaz de la función de LIDERAGO
, decididamente orientado a la auténtica Innovación.
9

93. EFECTO
POSITIVO
AMPLITUD Y EFECTO DEL CONFLICTO EN UNA ORGANIZACIÓN
PRODETUR
NO CONFLICTO CONFLICTO MODERADO FUERTE CONFLICTO
EFECTO
NEGATIVO
EFECTO
NEUTRO
93

94. MEDIO NIVEL DE TENSIÓN
Más Información
Más Alternativas
Más necesidad de Mejora
PRODETUR
BAJO NIVEL DE TENSIÓN
Inactividad
Evitación
Descuido en la Información
Bajo nivel de ejecución
ALTO NIVEL DE TENSIÓN
Menos capacidad de procesar Inf.
Más agresividad
Más defensividad
Menos eficacia
Más destrucción
94

95. Recomendaciones:
Baja tensión: Estimular C.
Media tensión: moderar / negociar acuerdos
PRODETUR
Media tensión: moderar / negociar acuerdos
Alta tensión: Minorar, si necesario, ofrecer alguna concesión
posible para bajar tensión
Corwin, 1969
95

96. MODELO PARA AFRONTAR EL CONFLICTO
(BORISOFF Y VICTOR, 1991)
EVALUACIÓN: - Tomarse tiempo para calmarse y evaluar la situación
- Reunir la información y documentación apropiadas
- Valorar los puntos en los que se está o no dispuesto a ceder
- Valorar lo que quiere la otra parte
- Determinar cuál debe ser el comportamiento adecuado (relación y entorno)
ACEPTACIÓN: - Escuchar lo que la otra parte tiene que decir
- Tratar de entender su punto de vista
ACTITUD: - Evitar recurrir estereotipos y prejuicios
- Tratar de mantener la objetividad
- Mantenerse abierto y flexible en lo posible
PRODETUR
- Mantenerse abierto y flexible en lo posible
ACCIÓN: - Controlar el lenguaje
- Observar cómo se comunica la otra parte, verbal y no verbalmente
- Atenerse a los problemas, no divagar, generalizar
- No prometer nada que no se pueda cumplir
- No presentar los problemas en términos ganar/perder (predisposición al beneficio común)
- Utilizar un comportamiento adecuado a la evolución de la situación
ANÁLISIS: - Asegurar que se han planteado y considerado los intereses de todas las partes
- Resumir y aclarar las decisiones
- Revisar todos los procedimientos para llevar a la práctica cualquier cambio (Plan de trabajo)
96

97. NecesidadesNecesidades
DeseosDeseos
TensionesTensiones
ActuacionesActuaciones
Proceso de MotivaciónProceso de Motivación
PRODETUR
97
ReactivaciónReactivación
deldel
SistemaSistema
ResultadosResultados

98. Auto-
realización
Cultural
Religiosa
Profesional
Artística
Económica
Familiar
Estima
Social
Profesional
Económica
Cultural
Deportiva
Escala de Necesidades
de Maslow
PRODETUR
98
Deportiva
Relación social
Participar en grupos
Sentirse integrado
Sentirse valorado
Estima de si mismo
Seguridad
Económica
Laboral
Ciudadana
Básicas
Alimentación
Salud
Afecto

99. Ejercicio:
Motivación Herzberg
PRODETUR

100. Higiénicos
Dinero
Motivadores
Logro personal
Teoría de HerzbergTeoría de Herzberg
Aplicación cuestionarios de Herzbeg
PRODETUR
100
Medios
Organización
Empresa
Reconocimiento
Confianza/comunicación
Pertenencia

101. GESTIÓN Y LIDERAZGO.
INTELIGENCIA EMOCIONAL Y GESTIÓN DEL
TALENTO.
PRODETUR
TALENTO.
LIDERAZGO Y FLEXIBILIDAD.
LIDERAZGO RESONANTE Y FEEDBACK.
LIDERAZGO INSPIRADOR.
REVISIÓN DE PLANES DE DESARROLLO.
10

102. F. Reconocimiento: Elogio y/o aspectos de mejora relativas al trabajo procedentes
de otras personas (jefes, compañeros, colaboradores, clientes, ...).
G. Realización - Logro: Consecución de objetivos, solucionar problemas, ver los
resultados del propio trabajo.
Factores Motivadores
PRODETUR
102
resultados del propio trabajo.
H. Trabajo en sí: Trabajo atractivo, variado, estimulante, ...
I. Promoción: Avance, cambio de nivel o posición, formación que proporciona la
compañía, posibilidades de promoción que ofrece el puesto.
J. Responsabilidad: Puesto de trabajo importante, con escasa
supervisión, responsabilidad de su propio trabajo o del de otras personas.

103. FEEDBACK NEGATIVO
Qué es
• Definición: comunicar a un colaborador qué no ha hecho bien,
que consecuencias ha tenido su acción (u omisión) y cómo
puede centrarse en hacerlo de una manera diferente para ser
más eficiente y/o eficaz para la organización y él mismo
PRODETUR

104. FEEDBACK NEGATIVO
Cómo hacerlo (I)
• Ser totalmente específicos, poniendo ejemplos
concretos, evitando las generalizaciones o
exageraciones.
• Mostrar, y que se perciba, que el interés está centrado
en el tema, o crecimiento de la persona.
PRODETUR
en el tema, o crecimiento de la persona.
• Demostrar que se parte de una posición empática, se
puede entender una conducta, aunque no se esté de
acuerdo con ella.

105. FEEDBACK NEGATIVO
Cómo hacerlo (II)
• Abrirse a nuevas posibilidades, que pueden/deben salir
de la propia persona que recibe el feedback. En caso que
no suceda así, proponerlas. Doble dirección.
• Cuidar las formas, ser asertivo en la comunicación.
• Poner atención al Lenguaje No Verbal (además puede ser una forma de
dar feedback negativo de manera involuntaria).
PRODETUR
dar feedback negativo de manera involuntaria).
• No implicarse emocionalmente, porque hace que el otro
se centro en ello, y posiblemente con ira, la objetividad se
pierde y se retiene un pequeño porcentaje de
información.

106. FEEDBACK NEGATIVO
Métodos / Técnicas (I)
Método SBI
– S (situation).¿En qué situación ocurrió?
– B (behaviour) ¿Qué hizo?, ¿Cómo lo hizo? ¿Qué dijo? ¿Cómo lo dijo?...
– I (impact) ¿Qué impacto tuvo sobre otras personas, clientes, resultados…?
PRODETUR
Este método solo da feedback sobre la situación,
no sobre la persona

107. Consiste en dar feedback negativo entre dos
elementos de retroalimentación positiva:
1. Se empieza con un comentario positivo, o
mencionando algo que el colaborador ha hecho
bien, o hace de manera adecuada normalmente.
FEEDBACK NEGATIVO
Métodos / Técnicas (II)
Técnica del sándwich
PRODETUR
bien, o hace de manera adecuada normalmente.
2. Se continúa con la crítica, señalando lo que se
quiere corregir (de la forma que se ha expuesto anteriormente).
3. Se finaliza con una llamada a la acción, de forma
positiva, para la corrección o mejora.

108. • Proporción entre feedback positivo y negativo debe ser de 4 / 1.
• El impacto emocional en el otro no se puede controlar, (
FEEDBACK NEGATIVO
Variables a tener cuenta
PRODETUR
• El impacto emocional en el otro no se puede controlar, (no siempre se puede saber
como reaccionará), pero sí tenemos la opción de hacerlo de manera
constructiva.
• Felicita en público, da el feedback negativo en privado.
• Bien hecho, es una oportunidad de mejorar la relación:
– Se evidencia que no da igual el resultado de su esfuerzo.
– Se le aporta valor añadido, que supone capacidad de crecer.

109. FEEDBACK NEGATIVO
Cuándo darlo
• Lo antes posible con respecto a la conducta sobre la que se actúa, siempre que no
haya carga emocional.
PRODETUR
• Cuándo se tenga preparado. No improvisar, el feedback negativo requiere un
trabajo previo de clarificación de los objetivos que se persiguen, momentos
idóneos y forma de hacerlo.

110. ¿Qué es la Negociación?¿Qué es la Negociación?
“ Proceso de resolución de problemas donde dos o más partes,
PRODETUR
11004/10/2016
con intereses comunes y opuestos, tratan de llegar a un acuerdo,
que voluntariamente aceptado, les traiga beneficios y
satisfacción a ambos “

111. Nosotros
Ganamos Perdemos
PRODETUR
111
Ellos
Ganan G/G P/G
Pierden G/P P/P
04/10/2016

112. 7 Elementos de la Negociación
(Roger Fisher y William Ury (Harvard))
7 Elementos de la Negociación
(Roger Fisher y William Ury (Harvard))
PRODETUR
112
Negociación Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativa
Compromiso
04/10/2016

113. Preparación
Argumentación
Intercambio
Predisposición
al
beneficio mutuo
PRODETUR
113
Intercambio
Acuerdo
Seguimiento
beneficio mutuo
04/10/2016

114. PRODETUR 11

115. REGLAS DE LOS INTERCAMBIOS (CONTINUACIÓN)
9) Ten en cuenta que decir “lo pensaré” es una cesión que aumenta las aspiraciones
del otro. La próxima vez dirá: “…pero si me dijiste que sí…”
10) Las promesas son una cesión con un 100% de descuento. No hay que fiarse de “lo
prometo… “, si no se pone esa promesa en el contrato.
11) Se deben valorar en euros o en términos de otro valor (imagen, por ejemplo) las
cesiones de uno y otro y no perder el sentido del valor de las cosas.
12) Acostúmbrate a decir que no. No pasa nada. Hasta el punto que no te
PRODETUR
12) Acostúmbrate a decir que no. No pasa nada. Hasta el punto que no te
perjudique realmente para llegar a un acuerdo si te interesa. Si persistes en ello, el
otro llegará a creer que efectivamente no te es posible ceder.
13) Lleva la cuenta de las cesiones de una y otra parte.
14) En la fase de intercambio, todo es condicional al cierre. Por ello se pueden anular
las posiciones establecidas en cualquier momento de la negociación.
15) Recuerda: da espacio de tiempo entre cesión y cesión. No lo hagas rápido. El otro
creerá que puede pedir más y más. Creerá que te quedas aún cosas en el bolsillo,
si ve que cedes a toda velocidad.

116. Dirección
Gestión
Planear y presupuestar:
Establecer resultados esperados
Establecer pasos detallados
Establecer tiempos
Asignar recursos
Organizar y proveer personal:
Establecer una estructura
Para llevar a cabo el plan
Proveer de personas la estructura
Delegar autoridad y responsabilidad para ejecutar
Establecer políticas y procedimientos
Para orientar a la gente
Liderazgo
Establecer una dirección:
Desarrollar una visión del futuro
Con frecuencia el futuro lejano
Y estrategias para acometerla (H1 H2 H3)
Alinear a la gente:
Con palabras y hechos
A todos los que se necesita
Desarrollar capacidades
Formar equipos
Que acepten la visión
Que se comprometan
PRODETUR
Dirección
Para orientar a la gente
Crear métodos y sistemas
Controlar y resolver problemas:
Supervisar resultados
Identificar desviaciones al plan
Para luego planear y organizar
Da lugar a:
Cierto grado de orden
Y facilidad para predecir situaciones
Y producir lo esperado a corto plazo
(Por clientes-entregas /
por accionistas / mantener presupuesto)
Motivar e inspirar:
Transmitir energía a la gente
para superar barreras políticas,
burocráticas y de recursos
mediante satisfacción de
necesidades básicas
Da lugar a:
Genera cambio
Un cambio grande normalmente
Potencia lo más útil
(Producción de nuevos productos /
mayor productividad)
116

117. TÉCNICAS PARA GESTIONAR EL TIEMPO
PRODETUR

118. Ejercicio de los 3´
PRODETUR

119. Crisis
Problemas acuciantes
Proyectos ya sin plazo
Reuniones inaplazables
Planificación
Análisis estratégicos
Reflexión sobre valores
Relaciones de futuro
Creación tranquila
Urgente No urgente
Importante
Matriz del tiempo
PRODETUR
Creación tranquila
Teléfono
Interrupciones
Reuniones
Informes
Viajes
Correspondencia
Rutinas
Algunas llamadas
Cafés
No importante
11
9

120. Ejercicio: Matriz de Eisenhower
PRODETUR

121. El T. como recurso es siempre necesario, luego siempre hay que contar con él. Se
gasta solo, no cuando queremos.
Reglas para su Uso:
Principio de Pareto (Ley 80/20) (Tareas/Resultados)
Ley de Parkinson: “Toda tarea se prolonga indefinidamente hasta gastar todo el
tiempo disponible para su realización”
PRODETUR
121
Leyes de Murphy: 1 Nada es tan sencillo como parece al Principio. 2 Todo lleva
más tiempo del que se piensa inicialmente. 3 Si algo puede ir mal, irá mal
Leyes de Acosta: 1 El T. que requiere una tarea crece en Proporción al número de
veces que la hemos interrumpido y reanudado. 2 Para una tarea corta siempre
hay un minuto, para una larga nunca hay tiempo. 3 Lo perfecto rara vez resulta
rentable. El valor de una tarea no crece proporcionalmente al tiempo que se le
dedica. Es una curva en “S”.

122. • Desorganización mía.
• No tener clara las
prioridades.
• No delegación, cuando es
posible.
• Delegar hacia arriba.
• No saber decir que no.
• No tener planes ni
cronogramas.
• No aprovechar las
sinergias del trabajo en
equipo.
Causas internas de ineficiencia.
PRODETUR
• Delegar hacia arriba.
• Optimismo injustificado.
• Falta de puntualidad.
• Indecisiones.
• Precipitación que causa
errores.
• Dejarnos llevar por la
urgencia.
equipo.
• Falta de control.
• Dar mal las instrucciones.
• Temer pedir ayuda.
• Lugar de trabajo
desorganizado.
12
2

123. Factores externos de ineficiencia.
• Falta de información que hay que buscar.
• Comunicaciones lentas o burocráticas.
• Interrupciones.
• Desorganización.
• Las urgencias de los demás.
• El teléfono.
PRODETUR
• El teléfono.
• Los emails.
• Desplazamientos y entrevistas largas.
• Reuniones.
• Incompetencia de jefes, compañeros y/o
colaboradores .
12
3

124. Técnicas de control
PRODETUR
Herramientas
12
4

125. Una parte
Anotaciones de Objetivos personales y profesionales
Anotaciones de Actividades y Tareas que habrán de desarrollarse
Reflexiones – Datos de interés – Anotaciones – Ideas – Datos
Cuaderno de control
PRODETUR
Reflexiones – Datos de interés – Anotaciones – Ideas – Datos
Otra parte
Por fechas, Entrevistas y Reuniones
12
5

126. Objetivos (Marcan la Prioridad)
Concretar Objetivos
Escribirlos
Cuaderno de control
PRODETUR
Escribirlos
Importantes y no Importantes
Compatibles
Alcanzable y a la vez retadores
Medibles
Modificar si procede en el tiempo
12
6

127. Lista de Tareas
Extraídas del Cuaderno de Anotaciones
Al final del día anterior
Lista de tareas
PRODETUR
Al final del día anterior
Las que se pueden hacer
Margen para imprevistos
Tachar cuando se hagan
Añadir otras hechas no previstas
Clasificar en A y B (delegar estas si se puede)
Siempre a Mano / No perder / Siempre igual
12
7

128. La agenda
PRODETUR
Agenda
Conservar registros (Análisis de GT)
No utilizar como cuaderno
Utilizarla (no olvidarla)
12
8

129. PRODETUR
Módulo 6: REVISIÓN DE PLANES.

130. Conseguir resultados / éxitos
Llevarlos “realmente” a la práctica
5
4
La Progresión en los cambios
personales
La Progresión en los cambios
personales
PRODETUR 130
Llevarlos “realmente” a la práctica
Aprender / incorporar / conocer nuevos
Métodos o mecanismos de actuación
Reconocer que algo es mejorable o se puede
cambiar en tu ámbito de actuación
Identificarse con el tema
4
3
2
1

131. Zona de Crecimiento
(Innovación)
PRODETUR
Zona de Confort
(Complacencia)
El espacio del aprendizaje y la innovación no es cómodo
12

132. PRODETUR 132