Celem projektu jest odtworzenie ścieżki zakupowej na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych oraz monitoring przepływu klientów między firmami ubezpieczeniowymi. W badaniu docieramy do osób, które są tuż po zmianie ubezpieczyciela, a zatem rozmawiamy z przedstawicielami tego segmentu, na którym ubezpieczyciele, dążący do wzrostu udziału rynkowego, powinni koncentrować działania marketingowe. Raport, podsumowujący wyniki badania, dostarcza praktycznej wiedzy, stanowiącej solidną podstawę do optymalizacji strategii akwizycji nowych klientów. Zachęcamy do zapoznania się ze szczegółami oferty oraz do kontaktu z nami. http://www.tnsglobal.pl/finanse/

1. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco, czyli o ścieżce
zakupowej na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych

2. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
2
1
3
4
Biznes
dzisiaj
Nowi
klienci
Lojalność i
nowe wydatki
Nowe produkty
i usługi
Nowe rynki
Więcej przychodów od każdego klienta
WięcejklientówWsparcie akwizycji
Rynek ubezpieczeń komunikacyjnych to kategoria, w ramach
której toczy się zażarta walka o klienta, przyjmująca przede
wszystkim postać wojny cenowej, co ma odzwierciedlenie
w spadającym przypisie składki z ubezpieczeń OC.
Branża podejmuje liczne starania zmierzające ku temu aby
konkurencję cenową zmienić na zmagania w paradygmacie
jakości [np. BLS, Aviva standard Kornackiego].
Jednocześnie ubezpieczyciele, często formułując swoje strategie
akwizycyjne, opierają się na oczekiwaniach artykułowanych
przez przeciętnego klienta, który jest lojalnym klientem
i silnie postracjonalizuje swoje decyzje w wymiarze przede
wszystkim cenowym (jedynie kilka do kilkunastu procent
klientów zmienia ubezpieczyciela).
Weryfikacja strategii akwizycyjnej, aby uczynić ją bardziej
rentowną w tej kategorii, wymaga uwzględnienia świeżej
perspektywy tych osób, które rzeczywiście zmieniły
ubezpieczyciela i mogą odtworzyć proces decyzyjny,
w sposób nienaznaczony jeszcze post-racjonalizacją
cenową.
2

3. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
Na jakie pytania odpowiemy?
Do kogo adresować
komunikację?
Kim są osoby zmieniające
ubezpieczyciela
(demografia, wartość
klienta, wiek samochodu)?
Czym różnią się osoby
zmieniające ubezpieczyciela
od przeciętnego
ubezpieczonego?
Jakie czynniki skłaniają do
rezygnacji z obecnego
ubezpieczyciela?
Co determinuje wybór
nowego ubezpieczyciela?
Jak zmienia się w czasie rola
czynników cenowych i
jakościowych?
Jaki jest zasięg poszczególnych
punktów styku?
Które punkty styku są
najbardziej intensywnie
eksploatowane?
Jaka jest pozycja
poszczególnych TU w różnych
punktach styku?
Jakie jest otoczenie
konkurencyjne w punktach
styku?
Które punkty styku są
najważniejsze dla finalizacji
sprzedaży?
Które TU są rozważane?
Kto ma najwyższe wskaźniki
konwersji od rozważania do
sprzedaży?
Które TU pozyskuje
najbardziej wartościowych
klientów?
Kto traci?
1. Jak targetować
komunikację, żeby
skutecznie
pozyskiwać klientów?
2. Jak zbudować
przewagę
konkurencyjną w
kategorii?
3. Które punkty styku
najsilniej wspierają
akwizycję?
4. Kto stanowi
najsilniejszą
konkurencję?
Jak osiągnąć rentowny wzrost na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych?
3

4. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
Unikalne korzyści z projektu
Dzięki realizacji badania w ramach platformy Kartezjusz* umożliwiającej poznanie specyfiki bardzo wąskich grup
docelowych, dotychczas pomijanych w planach badawczych ze względu na bardzo wysokie koszty dotarcia,
uzyskujemy:
 rzeczywisty wgląd w proces pozyskiwania nowych klientów:
 rozmawiając z przeciętnym kierowcą (który od lat odnawia ubezpieczenie w jednym TU) zwykle
dowiadujemy się, że kluczowym czynnikiem w procesie decyzyjnym była cena – jest to jednak zwykle post-
racjonalizacja osoby niezaangażowanej w kategorię,
 w przypadku tego projektu będziemy rozmawiali z osobami, które rzeczywiście ostatnio zmieniły
ubezpieczyciela, zatem będą w stanie szczegółowo zrelacjonować przebieg procesu decyzyjnego
(poczynając od konstrukcji koszyka wyboru, korzystania z różnych punktów styku, po finalną decyzję)
 informacje o skuteczności działań konkurencji.
Efektem projektu będzie wartościowa wiedza, stanowiąca solidną podstawę do optymalizacji strategii akwizycji nowych
klientów.
* W ramach platformy Kartezjusz codziennie realizowanych jest 1 000 wywiadów telefonicznych na ogólnopolskiej próbie
reprezentatywnej. W skali roku realizowanych jest w sumie 240 000 wywiadów. Dzięki tak szeroko zakrojonemu screeningowi
jesteśmy w stanie dotrzeć do bardzo wąskich grup klientów np. osób, które są bezpośrednio po zmianie ubezpieczyciela, otwarciu
nowego konta bankowego, ale także np. do posiadaczy DRON-ów czy też osób chorujących na rzadką chorobę. Szczegóły dot.
funkcjonowania platformy zostały przedstawione na: http://www.slideshare.net/TNS_Polska/kartezjusz-oferta-oglna-ad-hoc-tns-polska.
4

5. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
Zespół
5
Rafał Neska
Associate Director, z TNS Polska od 2002, absolwent socjologii UW i SGH. Zajmuje się głównie badaniami
prowadzonymi dla ubezpieczycieli (od 2005 roku zaangażowany w Monitoring Runku Ubezpieczeniowego:
badanie ciągłe, którego celem jest śledzenie trendów na rynku ubezpieczeniowym), banków i sektora
telekomunikacyjnego. Ekspert w zakresie badań segmentacyjnych oraz badań dotyczących innowacji.
Prowadził także wiele projektów dot. wizerunku marek, satysfakcji (satysfakcji klientów, satysfakcji z
likwidacji szkód, satysfakcji i potrzeb pracowników (agentów/ multiagentów).
Dorota Szubert
Strategic Account Manager, w TNS Pentor/TNS Polska od 2008. Wcześniej współpracowała z innymi
agencjami badawczymi oraz instytucją zajmującą się doradztwem i konsultingiem w branży B2B.
Posiada doświadczenie w społecznych badaniach ilościowych i jakościowych. Ponadto prowadziła szereg
szkoleń, prezentacji i warsztatów skierowanych do odbiorców instytucjonalnych. Posiada szerokie
doświadczenia w badaniach satysfakcyjnych w branży ubezpieczeniowej.
Agnieszka Sowa-Żyndul
Managing Consultant, z TNS od 2008 roku, wcześniej swoje doświadczenie zdobywała w konkurencyjnej
agencji badawczej. Od początku w TNS Polska w zespole badań finansowych, prowadzi projekty głównie w
branży ubezpieczeniowej oraz bankowej. Specjalizuje się w projektach segmentacyjnych, dotyczących
wizerunku i komunikacji oraz wprowadzania nowych produktów. Ma na swoim koncie szereg strategicznych
projektów związanych z weryfikacją pozycjonowania marki na rynku finansowym, wspomagających
wprowadzenie nowej marki finansowej na polski rynek, a także wiele testów nowych ofert.

6. Wsparcie akwizycji OC/ Auto Casco
© TNS 2015
Zapraszamy do kontaktu
Dorota Szubert
dorota.szubert@tnsglobal.com
+ 48 728 421 630
Agnieszka Sowa
agnieszka.sowa@tnsglobal.com
+ 48 728 421 623
Rafał Neska
rafal.neska@tnsglobal.com
+48 728 421 631
5
TNS | ul. Wspólna 56, 00687 Warszawa | 22 598 98 98 | tnspolska@tnsglobal.com | www.tnsglobal.pl/finanse/