Este documento fornece dicas e reflexões sobre aprendizagem e influência. Ele discute estilos de aprendizagem, como aprender a partir da experiência, e como influenciar pessoas sem autoridade formal. O documento também explora princípios psicológicos de influência como pressão social, escassez e reciprocidade.

1. Aprender
&
Influenciar
Paulo Campos – Julho 2012

2. Eu quase não sei de nada,
mas desconfio de muita coisa...
João Guimarães Rosa

13. O que nos
move?

30. Se queres conhecer o mundo,
olha primeiro em teu coração.
Se queres conhecer a ti mesmo,
dirige teu olhar ao Universo

41. Atividade Individual Um amigo conta a você que
precisa aprender a andar de
BICICLETA.
Quais as principais dicas
(sugestões de
comportamento e ações
práticas) que você daria
para o desenvolvimento
desta competência?
Anote sua resposta.

42. Estilos de Aprendizagem
Aprendizagem Vivencial
David Kolb (1984)
Aprendizagem a partir de experiência.
Diga-me e esquecerei.
Mostre-me e talvez eu me lembrarei.
Envolva-me e eu então compreenderei
Confúcio, 450 A.C.

43. Ciclo de Kolb – Para quê?
Para melhorar nossas habilidades de:
Aprender a aprender
Aprender a ensinar
Aprender a conduzir organizações

44. Formas de aprender
Experiência Concreta
aprender experimentando
Relacionar-se com as pessoas
Experiências especificas
Sensível ao sentimento das pessoas
Experimentação Ativa Observação Reflexiva
aprender fazendo aprender refletindo
Mostra capacidade de fazer as coisas Observa antes de julgar
Corre riscos Perspectivas diferentes
Influenciar pessoas pela ação Significado das coisas
Conceituação Abstrata
aprender pensando
Analisa ideias de forma lógica
Planeja de forma sistêmica
Usa conhecimento intelectual

45. Atividade
• Dirija-se para
sua posição no
quadrante.
• Discuta as dicas
que você deu a
seu amigo
sobre como
andar de
bicicleta

46. Estilos de Aprendizagem
Acomodador EC Divergente
(Prático) (experiência) Imaginação forte; excelente
Ativista; adapta idéias; ligado gerador de idéias; emocional;
emocionalmente às pessoas; raciocínio indutivo; interesses
intuitivo na tentativa e erro; culturais diversos
espontâneo e impaciente
EA OR
(experimentação) (observação)
Convergente Assimilador
Aplica idéias; raciocínio
dedutivo; prático e aplicado
CA Teórico; integra informações;
lógico e preciso; interesse nas
(conceitos) ciências; reflexivo e paciente

47. Estilos de Aprendizagem
Acomodador EC Divergente
(Prático) (experiência) Ser imaginativo
Fazer o que é necessário Compreender as pessoas
Liderar Reconhecer os problemas
Correr riscos Brainstorming
Ser adaptável Mente aberta
EA OR
(experimentação) (observação)
Convergente Assimilador
Solucionar problemas Planejar
Tomar decisões CA Criar modelos
Definir problemas
Raciocinar (conceitos)
Definir problemas Desenvolver teorias
Ser lógico Ser paciente

48. Estilos de Aprendizagem
Acomodador EC Divergente
(Prático) (experiência)
Como vamos O que queremos
fazê-lo? fazer?
EA OR
(experimentação) (observação)
Convergente Assimilador
O que vamos CA Porque queremos
fazer?
(conceitos)
fazer?

49. Reflexões sobre o ciclo…
• Cada processo gera uma forma
diferente de conhecimento
• Cada processo pode acontecer
de maneira independente
• A aprendizagem pode começar
em qualquer processo do ciclo
• A aprendizagem é incompleta se
não completa o ciclo

50. Caracterização dos estilos
individuais de aprendizagem
EC
EXPERIÊNCIA
CONCRETA
Como você aceita
SENTIR a experiência
EA FAZER OBSERVAR
OR
EXPERIÊNCIA OBSERVAÇÃO
ATIVA REFLEXIVA
PENSAR
Como você se relaciona CA
CONCEITUAÇÃO
com a experiência ABSTRATA

51. Questões para crescimento
1. COM QUE ESTILO EU APRENDO BEM?
2. QUAL DOS OUTROS ESTILOS EU MAIS PRECISO DESENVOLVER?
3. COMO USAR ESTE APRENDIZADO NA MINHA PRÁTICA?

52. Estilos de Aprendizagem
É importante saber...
Inventário foi planejado para:
Avaliar a importância relativa de cada um
desses estilos;
Ter indicação de quais modos de
aprendizagem você costuma enfatizar;
Nenhum deles é melhor ou pior;
Um perfil totalmente equilibrado não é
necessariamente o melhor.

53. Lembre-se
A chave para uma aprendizagem
eficiente é ser competente em cada
modo quando isso for apropriado.
Um alto score em um modo pode significar uma tendência a
super-enfatizar aquele aspecto do processo de aprendizagem
às custas de outros.
Um baixo número de pontos em um modo pode indicar uma
tendência a evitar aquele aspecto do processo de
aprendizagem.

54. Agora é com você.
Boa Viagem.....

55. O saber não tem a metade da
importância do sentir...

56. Influência sem autoridade

61. Agenda
Origens do Comportamento de Influência
Modelo de Influência (processo)
Moedas de Troca (o que ofereço)
Princípios de Influência (gatilho)
Táticas de Influência (como)
Prática
Mapa de Influência do Projeto (pessoal)

62. Ponto de Partida
Como você consegue a
colaboração de pessoas
que você não tem
autoridade?

66. OS 4 PADRÕES DE INFLUÊNCIA

76. 6. Influencie por
Modelo de Influência meio de dar e
receber
(reciprocidade)
1. Assuma que todos
são seus aliados
potenciais 4. Identifique
moedas relevantes –
suas e do outro
2. Alinhe com os
objetivos da
organização 3. Diagnostique
o mundo da
outra pessoa 5. Gerencie os
relacionamentos

77. Em quais condições usar o modelo de influência?
1. Você tem pouca autoridade;
2. A outra pessoa é conhecida por ser resistente;
3. Você não conhece a outra pessoa e está pedindo algo que poderia ser
“caro” para ela;
4. Você tem uma relação fraca (ou é parte de um grupo que tem uma
relação fraca com o grupo ao qual a outra pessoa pertence);
5. Você poderia não ter outra chance para tentar;
6. Você tentou de tudo e a outra pessoa ainda recusa ajudá-lo consegue
a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?

83. Moedas Relativas a
Relacionamento

84. Atalho dos consumidores
“se é caro é bom”
Quais outros provérbios podemos destacar?

85. Origens do Comportamento de Influência
Quando isso ocorre ?
Não temos tempo
Excesso de informação
Excesso de confiança
Cansaço/stress

86. Origens do Comportamento de Influência
Vantagem
rapidez de resposta, economia de energia, eficiência
Desvantagem
sujeito a enganação/mimetismo
“A civilização avança ampliando o número de opções que
podemos desempenhar sem pensar”.
Alfred North Whitehead -Filósofo Britânico

88. Princípios de Influência
Cada um dos princípios tem a capacidade de produzir um tipo
diferente de concordância automática.
1. Pressão Social
2. Escassez
3. Autoridade
4. Consistência
5. Reciprocidade
6. Gostar

89. Princípios de Influência
Os princípios nunca operam isolados.
Seja sincero - lembre-se da reputação !

90. 1. Pressão Social
Uma maneira que usamos para
determinar o que é certo é
descobrir o que as outras pessoas
acham que é certo.

91. Pressão Social

92. Princípio da pressão social

93. Tendência em fazer o que os
outros fazem ou acham apropriado.
95% são imitadores, o restante são os iniciadores
Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito...

94. Na dúvida buscamos a similaridade

95. A atração da multidão pode ser muito forte...

97. Pressão Social
Como utilizar no relacionamento ?
•Fazendo alianças
•Utilizar network
•Jurisprudência
•Mostrar os dados

98. 2. Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós
quando sua disponibilidade é limitada.

99. Escassez

100. Princípio da escassez

101. Lei da oferta
e da procura

102. Escassez
Condições
Competição
Exclusivo, a oferta limitada terminará logo!

103. Escassez
Como utilizar no relacionamento ?
Gerar competição
Enfatizar benefícios únicos
Oferta única

104. 3. Autoridade
Na dúvida, seguimos
um especialista.

105. Autoridade

106. Princípio da autoridade

107. Tendemos a obedecer
a autoridade
Usamos símbolos...
Títulos
Roupas
Uniformes

109. Autoridade
Como utilizar no relacionamento com parceiros ?
• Deixar claro sua expertise
• Citar fontes/ credenciais
• Cuidado com a arrogância e utilizar autoridade alheia

110. 4. Consistência
Desejo quase obsessivo de ser
(e parecer) coerentes com o
que já fizemos...

111. Consistência

112. Feita uma escolha ou tomada uma posição, nós
tendemos a agir de forma consistente com este
compromisso

113. II – PRINCIPIOS DE INFLUÊNCIA
GATILHO
Ativo
Esforço
Público
Escrito

114. Consistência
Ganhar comprometimento ativo
Cuidado com o comprometimento precoce!
Público Escrito

115. 5. Reciprocidade
Desejamos retribuir, na mesma moeda, o que a outra
pessoa nos proporcionou.

116. Krishnas

119. Reciprocidade
Como utilizar no relacionamento ?
• Oferecer concessões
• Começar cooperando
• Tomar iniciativa
• Implantar o crédito
• Cuidado com as trocas desiguais!

120. 6. Afinidade
O maior trabalho de um advogado
no tribunal é fazer o júri gostar do
seu cliente.

121. Pessoas preferem dizer “sim” para quem elas
conhecem e gostam

122. Reciprocidade
e
Gostar

123. Princípios da
reciprocidade e gostar

124. Por que gostamos de alguém?
•Aparência física
•Similaridade/ Semelhança
•Agradabilidade
•Elogios
•Contato/ Cooperação

137. pvcampos10
pvcampos@terra.com.br
Paulo Campos Mochileiro Corporativo