PERFORMANCE
& R.O.I
des actions
digitales DIGITAL PERFORMANCE,
MARKETING & SALES

Performance & ROI des actions digitales
1. Comment optimiser la performance
de vos actions digitales ?
2. Quels sont les leviers de croissance
pour votre entreprise ?
3. Comment optimiser le cycle de
vente online : Acquisition,
Conversion, Rétention

?

www.stratenet.com
Phone: +32(81) 72 85 30 | e-mail: info@stratenet.com
We are a fast growing Digital Marketing Agency based in Belgium.
• 15 years of experience. (Since 1999)
• Multi-certified : Google Partner, Distilled, Hubspot
• We’ve developed our own methodology: Strategy, Acquisition,
Conversion and Retention.
• Our Job is to provide Results and to increase the ROI of our
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• We offer a 360° Digital Marketing Platform, unique in Belgium.
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Mckinsey Solutions
Digital & Acquisition Strategy
Zalando
Visibility & Awareness
Maison Blavier
Visibility Strategy
Apptweak
Inbound Marketing Strategy
Cinenews
Visibility Strategy
Pairi Daiza
Website & Acquisition Strategy
Eggo
Digital Strategy
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Website & eCommerce Strategy
SomeGreat
Continents Insolites
Visibility Strategy
Pharmaclic
Visibility Strategy

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RACE Digital
Strategy
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Google DISPLAY
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Chuuut,
On est pas là pour parler de STRATENET
Source: http://jdm-digital.com/2011/news/nofollow-links-pr-seo/

Désolé … pas
• De formules Magiques
• Un ensemble de trucs & astuces
• Un truc pour être 1er dans Google
• Une méthode miracle
• …
Chaque entreprise est différente, a des objectifs différents, des
cibles différentes, des contraintes différentes, des forces marché
différentes, etc … etc …

Comment optimiser la
performance de vos actions
digitales ?

Conseil n°1 :
Prenez de la hauteur …

Avez-vous réellement besoin …
• D’une usine à Gaz ?
• De référencement naturel ?
• De campagnes Adwords ?
• D'une campagne Facebook ?
• De campagne e-Mail ?
• D'un suivi analytics poussé ?
• De contenu ?
• D'une stratégie Inbound ?
• …
Oui ? Dans quelle proportion ?
Comment répartir vos investissements pour assurer un ROI Positif ?

Quels sont vos objectifs ? Et pourquoi ?
Il est essentiel de ne pas confondre MOYENS & OBJECTIFS

Le succès ne peut PAS s’obtenir
en partant des outils ou des
tactiques.

Etre 1er dans Google sur le nom de
son entreprise n’est utile que si vous
vous appelez Pairi Daiza, Zalando, Etc
...
Cela ne signifie pas être bien référencé par Google

Le référencement naturel n’est pas
synonyme d’une augmentation de
vos ventes en lignes, ou de vos leads.
PLUS de visiteurs sur votre site ne signifie pas qu’ils vont acheter et que votre CA
augmentera !

Un nouveau site web n’est pas
synonyme d’une augmentation de
votre notoriété, de vos ventes online
ou offline, de votre chiffre d’affaire …
Désolé … l’eldorado, c’est que dans les Westerns avec Clint Eastwood

Le patron d’une PME trouvera souvent que son
site est magnifique et que LUI, a eu de très bonnes
idées … Malheureusement, un site se construit en
fonction de ses utilisateurs !
SANS CELA : PAS DE RESULTATS

Une campagne Adwords ne
signifie pas nécessairement que
vous allez vendre plus.

Avoir beaucoup de Fans sur
Facebook, n’est pas synonyme de
popularité… encore moins de ventes
Sauf quelques cas très …

L’Inbound Marketing, c’est bien …
mais au final ? Est-ce rentable pour
vous ? Vous avez dépensé combien ?
Pour quel effort TEMPS ? Et cela vous
a rapporté combien ?

Convertir le visiteur, n’a rien à
voir avec un gros bouton rouge
« acheter » en 22px Verdana …

Envoyer une newsletter, ne signifie
pas que vous allez être lu, ou encore
que vous allez être cliqué et que vous
allez convertir.

Vous pouvez avoir le meilleur des
sites web, le meilleur des
référencement, les meilleurs
campagnes, etc … Et pourtant, vous
n’avez aucune garantie de réussir

L’objectif
de
tout site web
EST
de gagner de l’argent
Que vous soyez en B2B, B2C, C2C, etc …
Vente en ligne, abonnements, génération de leads (devis, contact, etc …

L’objectif de tout site web EST
de gagner de l’argent et de servir les
objectifs BUSINESS de l’entreprise

Conseil n°2 :
Pour réussir,
respectez les 5
phases du
Performance
Marketing.

Les 5 phases du Performance Marketing
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
We do
- Market Research
- Benchmarks
- Competitive Analysis
- Strategic Planning
- …
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing
We do
- Content Marketing
- Lead Nurturing
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
MEASURE
SUCCESS

1. Stratégie Digitale
Le Web est une économie de l’attention ou l’audience se mérite
plus qu’elle ne s’achète. Il est essentiel d’offrir un service ou un
contenu de valeur à l’internaute pour qu’il nous autorise à entrer
en relation avec lui.
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
We do
- Market Research
- Benchmarks
- Competitive Analysis
- Strategic Planning
- …

1. Stratégie Digitale
Questions à vous poser :
• Vos objectifs ?
• Vos cibles ?
• Vos concurrents ?
• Vos ressources ?
• Votre situation actuelle ? Votre Visibilité / notoriété actuelle ?
• Votre offre par rapport à la concurrence ?
• Votre positionnement par rapport à la concurrence ?
• Votre proposition de valeur ?
• Votre environnement ?
• Vos marchés actuels & futurs ?
• Vos forces, vos faiblesses ?
• …
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
We do
- Market Research
- Benchmarks
- Competitive Analysis
- Strategic Planning
- …

1. Stratégie Digitale
PAS DE STRATEGIE, PAS DE
SITE, PAS DE DESIGN, PAS
D’OFFRE, PAS DE PRESENCE,
PAS DE … Rentabilité
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
We do
- Market Research
- Benchmarks
- Competitive Analysis
- Strategic Planning
- …

2. Acquisition
• Comment Faire venir les visiteurs sur le site ?
• Quels sont les moyens les plus efficaces de les faires venir ?
(TEMPS VS EFFORT VS COUTS)
• Comment attirer des visiteurs ?
• Qualifiés : intéressés par vos produits
• Au bon moment
• Avec la bonne offre
• Quels sont les canaux / sources de trafic utilisées par vos prospects
avant la conversion ?
• Quels sont les supports utilisés par vos cibles ?
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing

2. Acquisition
Exemple : Canaux utilisés par la cible avant la conversion ecommerce
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing

2. Acquisition
Exemple : Canaux utilisés par la cible avant la conversion ecommerce
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing

2. Acquisition
Exemple : Canaux utilisés par la cible : génération de leads
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing

2. Acquisition
Différents Moyens / Outils pour acquérir de nouveaux
utilisateurs :
• Référencement naturel
• Liens sponsorisés (Adwords, Bing ads, etc …)
• Campagnes sociales sponsorisées
• Display, bannering,
• Emailing
• Remarketing
• La promotion Offline (souvent oubliée / mais essentielle)
• etc …
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing

2. Acquisition
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
We do
- SEO
- SEA & PPC
- Display
- Content Marketing
- Mobile Marketing
PAS DE VISITEURS = PAS DE
VENTES = PAS DE
RENTABILITE

3. Conversion
• Comment allez-vous convaincre l’internaute ?
• Pourquoi acheter chez vous ? Online ou offline.
• Comment votre site va-t-il répondre :
• Au besoins de vos visiteurs ?
• A la demande de vos visiteurs ?
• Aux attentes de vos visiteurs ?
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages

3. Conversion
Eléments qui influent la conversion :
• Le bon sens
• Le contenu
• Le design
• Des actions claires et précises (CALL TO ACTIONS)
• Une proposition de valeur forte (Avantages, Arguments, Différenciation)
• Eléments de Réassurance (Notoriété, limitation des risques, essais
gratuits, conditions de paiement, condition de retour, garanties, …)
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages
Il est souvent préférable d’Optimiser la conversion avant de s’attaquer à
l’Acquisition

3. Conversion
Moyens / outils pour optimiser la conversion :
• Analyses via Google Analytics
• Exemple : Analyse du Tunnel de Conversion
• Analyse de l’expérience utilisateur
• Sur le site
• A partir d’autres sources de trafic
• A/B testing & Multivariate (contenu / design / PV / Réassurance / …)
• Sur les landings pages
• Sur l’offre des produits
• Via une enquête auprès de vos clients existants
Plus d’outils : http://www.conversion-rate-experts.com/understanding-your-visitors/
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages

3. Conversion
Entonnoir de conversion :
A VOTRE AVIS ???
Si cette entreprise désire
vendre plus et augmenter son
chiffre d’affaire …
Doit-elle investir dans le
l’acquisition ou optimiser son
entonnoir de conversion ?
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages

3. Conversion
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
We do
- CRO
- A/B Testing
- Page Optimization
- Landing pages
EN 2014, FAIRE VENIR DES
VISITEURS COUTE CHER.
PAS DE CONVERSION = PAS DE
VENTES, PAS DE RENTABILITE.

4. Rétention
• Comment faire revenir le visiteur sur votre site ?
• Pourquoi devrait-il revenir ?
• Que va-t-on lui offrir pour qu’il revienne ?
• Comment augmenter la fréquence de ses visites ? De ses achats ?
De ses téléchargements ?
• Comment entretenir un dialogue / une relation fréquente et personnalisée
avec l’internaute pour l’éduquer : aux spécificités de vos produits, de vos
services, en fonction de son cycle de décision ou d’achat ?
• Comment augmenter sa sympathie envers votre marque ? Votre entreprise ?
We do
- Content Marketing
- Lead Nurturing
- Social Media CM
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Cette phase est souvent oubliée par les acteurs qui vendent offline

4. Rétention
Moyens / Outils :
• CRM puissant
• Emailing personnalisés
• Lead Nurturing basé sur le comportement des cibles
• Achat passé
• Pas encore acheté
• Passé en Showroom
• A téléchargé la brochure
• …
• Social Media & Community Management via différentes plateformes
• Remarketing personnalisé
We do
- Content Marketing
- Lead Nurturing
- Social Media CM
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Cette phase est TROP souvent oubliée

4. Rétention
We do
- Content Marketing
- Lead Nurturing
- Social Media CM
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Cette phase est TROP souvent oubliée
VOUS POUVEZ OBTENIR UNE
DEMANDE DE DEVIS / UN LEAD … SI
VOUS N’ENGAGEZ PAS UNE RELATION
AVEC LA CIBLE EN FONCTION DE SON
CYCLE DE DECISION : PAS DE VENTE

5. Mesure / Analytics
MEASURE
SUCCESS
AFIN DE PRENDRE LES BONNES DECISIONS ET D’OPTIMISER DE MANIÈRE CONSTANTE VOS ACTIONS
Il est essentiel de déterminer les BONS KPI’s (KEY PERFORMANCE INDICATORS).
https://www.google.com/analytics/

5. Mesure / Analytics
MEASURE
SUCCESS

5. Mesure / Analytics
MEASURE
SUCCESS
Acquisition – quelques indicateurs :
• Cout par Acquisition
• (Cout par visite X Visites) / Nbre de commandes
• (1€ (moyenne) X 1000 ) / 50 commandes = 20 €
• Taux de Clic (click-through Rates)
• Impressions / Clics
• Souvent pour Adwords
• Est-ce que l’annonce est efficace / pertinente / donne envie ?
• % de nouvelles visites
• Est-ce que l’audience se renouvelle de manière fréquente ?

5. Mesure / Analytics
MEASURE
SUCCESS
Comportement – quelques indicateurs :
• Taux de rebond
• Taux d’abandon
• on en perd combien à l’achat et à quelle étape?
• On en perd combien sur le formulaire ?
• Durée de la visite
• Nombre de pages vues
• Nouveaux visiteurs VS Connus - Fidélité des visiteurs

5. Mesure / Analytics
MEASURE
SUCCESS
Conversion – quelques indicateurs :
• Taux de conversion global du site ?
• Taux de conversion des landings pages
• Taux de conversion des pages stratégiques
• Conversion indirectes en fonction de l’entonnoir multicanal
• Produits / pages qui amènent le plus de conversion
• Produits / services / offres les plus populaires
• Nombre de jours avant la conversion
• Panier moyen
• Fréquence de ré-achat

Un seul problème dans une des 4
premières phases …
ET TOUTE LA RENTABILITE DE
VOTRE PROJET PEUT ETRE
REMISE EN CAUSE
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty

Exemple :
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Acquisition : 1000 Visiteurs
Taux de conversion : 1%
Panier Moyen : 10 €
CA du site : 100 €
Que pourriez-vous faire
pour doubler votre chiffre
d’affaire en ligne ?

Exemple :
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Acquisition : 1000 Visiteurs
Taux de conversion : 2%
Panier Moyen : 10 €
CA du site : 100 €
SOIT :
- Faire passer le taux de conversion à 2%.
Dans ce cas de figure, vous gardez votre
nombre de départ de 1000 visiteurs / pas
d’investissement au niveau du trafic.

Exemple :
1. Strategy
Analyze & plan your
online strategy.
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Acquisition : 2000 Visiteurs
Taux de conversion : 1%
Panier Moyen : 10 €
CA du site : 100 €
SOIT :
- Doubler votre trafic
Dans ce cas de figure, vous investissez dans les
techniques d’acquisition, mais vous assumez
que sur 1000 visiteurs seulement 10 passent à
l’achat

Exemple :
1. Strategy
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online strategy.
2. Acquisition
Reach your audience
through various
channels & tactics.
3. Conversion
Convert visitors into
leads or sales and
maximize ROI.
4. Retention
Engage with your
audience & Maximize
loyalty
Acquisition : 2000 Visiteurs
Taux de conversion : 2%
Panier Moyen : 10 €
CA du site : 400 €
SOIT :
- Vous agissez sur les 2
Dans ce cas de figure, vous investissez dans les
techniques d’acquisition, vous optimisez la
conversion et votre CA passe à 400 €.

Des questions ? Merci !