Cómo Crear y Desarrollar un Startup 3. El Inicio -El proceso de arranque -Desarrollo de Clientes -Desarrollo del Producto

1. El Inicio
El proceso de arranque
Desarrollo comercial
Desarrollo de productos en startups

2. El proceso de arranque
El proceso de arranque:
Convertir ideas en productos por los que el cliente pague

3. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado

4. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
– Factores para el éxito de un startup
• Mercado
• Equipo de Trabajo
• Producto
– Fit entre el producto y el mercado
• Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a
ese mercado
Fuente: Marc Andreessen

5. El proceso de arranque
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado
– Múltiples iteraciones
Observar Orientar
Actuar Decidir
– Elementos que facilitan el proceso
• Infraestructura de mucho menor costo
• Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto
• Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales
• Acceso de talento disponible a nivel global
Fuente: Eric Ries

6. El proceso de arranque
• Para saber más
– Marc Andreessen, “The only thing that matters”
– Eric Ries, “Principles of Lean Startups”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”

7. Desarrollo comercial
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
El Proceso de Desarrollo de Clientes:
Entender lo que el mercado quiere antes de crecer
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

8. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
• El proceso de desarrollo de clientes

9. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
– Etapas distintas de crecimiento del producto y de la
compañía
– Aprendizaje vs. ejecución
– Salir del edificio
– Diferentes tipos de mercados
– Encontrar el mercado adecuado para el producto
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

10. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a
problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable
del producto ventas repetible
y escalable
Fuente: Steve Blank

11. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del
Cliente
– Principios
• No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir
• Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto
– Criterios de Salida
• ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto
pagarían por resolverlos?
• ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los
clientes? ¿Cuánto pagarían?
• Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto
• Estructura y organización de usuarios y compradores
Fuente: Steve Blank

12. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente
– Principios
• Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable
• Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa
– Criterios de Salida
• ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la
organización? ¿Mapa de influencias?
• ¿Se entiende el ciclo de ventas?
• ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso?
• ¿Hace sentido el modelo financiero?
Fuente: Steve Blank

13. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Principios
• La creación viene después de que hay prueba de que pueden
haber ventas
• La creación es una estrategia, no una táctica
– Criterios de Salida
• Estrategia adecuada para ejecutar
• Posicionamiento completo y probado
• Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado
• Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de
mercado
• Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado
Fuente: Steve Blank

14. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Actividades de creación de clientes
Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento
Año Demanda
Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad
mercado del producto canal de •Competencia en
distribución base a atributos
existentes
Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e
segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación
del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos
de distribución de competencia
Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e
nuevo mercado, la cliente innovación
necesidad y la •Educación del
solución mercado y
definición de
estándares
Fuente: Steve Blank

15. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes – Construcción de la
Compañía
– Principios
• Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales
• Formalización de la organización y del equipo de administración
– Criterios de Salida
• Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado
• Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado
• El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía
• Departamentos enfocados en misiones específicas
Fuente: Steve Blank

16. Desarrollo comercial
• Para saber más
– Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany”
– Steve Blank, “The Customer Development Methodology”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Steve Blank, “Web Startups and Customer Development”
– Eric Ries, “What is customer development?”

17. Desarrollo de productos en startups
Desarrollo de Productos en Startups:
Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad
Fuente: IDEO

18. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente

19. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Tradicional de Productos
Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa
Cascada
Requerimientos
Especificaciones
Diseño
Problema: conocido
Solución: conocida Implementación
Verificación
Mantenimiento
Fuente: Eric Ries

20. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Ágil de Productos
Unidad de Progreso: Línea de código funcional
“Dueño del producto” o Cliente Interno
Problema: conocido
Solución: desconocida
Fuente: Eric Ries

21. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo de Productos para Startups
Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente
Desarrollo del Cliente
Hipótesis,
Experimentos,
Problema: desconocido Entendimiento
Datos,
Solución: desconocida Retroalimentación,
Entendimiento
Fuente: Eric Ries

22. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Principios de Desarrollo
• Construir sólo lo que se necesita
• Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea
mínimo
• Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente
• Pruebas para encontrar y prevenir errores
• Mejora continua vs. producir y después corregir
Fuente: Eric Ries

23. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Ciclo de Desarrollo
IDEAS
APRENDER CONSTRUIR
DATOS CODIGO
MEDIR
Fuente: Eric Ries

24. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente
• Construir:
– Lotes pequeños
– Producción continua
• Medir:
– Pruebas A/B
• Aprender:
– Construir un producto mínimo viable
– Análisis de Causa Raíz
Fuente: Eric Ries

25. Desarrollo de productos en startups
• Para saber más
– Eric Ries, “Lean Startups”
– Eric Ries, “Customer Development Engineering”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Eric Ries, “How to build a Lean Startup”