Кирилл Голуб на Стартап-школе с мастер-классом "Email marketing для IT-стартапов"

1. Email marketing
для IT-стартапов
Кирилл Голуб
Анастасия Харламова
aheadWorks.com

2. Цели и задачи почтового обращения
• В чѐм цель вашего письма?
• Какова его основная задача?
• Что должен сделать получатель письма?
• Каких действий вы ожидаете от него?
• Как помочь ему совершить эти действия
и как его подтолкнуть к ним?

3. Цели и задачи почтового обращения
• В чѐм цель вашего письма?
• Какова его основная задача?
• Что должен сделать получатель письма?
• Каких действий вы ожидаете от него?
• Как помочь ему совершить эти действия
и как его подтолкнуть к ним?
Создаём долгосрочные отношения!

4. Самые распространённые ошибки
• Письмо слишком личное, неформальное и дружеское
– либо наоборот, излишне формальное
• Слишком объѐмное содержание, много предметов
обсуждения и призывов к действию
• Скучное, непонятное, нецелевое
• Слишком много разговоров о человеке или компании,
не имеющих отношения к самому читателю
• Слишком много рекламы, выделенных слов,
агрессивных призывов

5. Всегда думаем:
• Кто получит
• Когда получит
• При каких условиях
• На каком устройстве

6. Базовые принципы
При работе с электронными рассылками остаются
справедливыми 100% базовых постулатов и основных
техник классического маркетинга и рекламы

7. Базовые принципы
Attention
Interest
Desire
Action

8. Базовые принципы
Attention
Interest
Desire / Decision (B2C / B2B)
Action

9. Базовые принципы
A
I
D ?
A

10. Базовые принципы
A
I
D !
A

11. Базовые принципы
Attention
Interest
Desire
Action
+ Call to action: объясните, покажите
и помогите совершить целевое действие

12. Базовые принципы
Было:

13. Базовые принципы
Стало:

14. Базовые принципы
Вот так:

15. Какие типы писем рассматриваем?
Event letter Newsletter

16. Какие типы писем рассматриваем?
Welcome message:
• greeting from the team/founder/CEO
• quick tour
! Важно в первом же письме попросить
добавить ваш адрес в адресную книгу

17. Welcome message

18. Какие типы писем рассматриваем?
Abandoned cart
Up-sales
Cross-sales
Email chains
…и отдельно – как реакция
на долгое бездействие
Event letter

19. Какие типы писем рассматриваем?
Новости:
• компании
• о продуктах
• о событиях
• об акциях
Newsletter

20. Выбираем инструментарий
Event letter Newsletter
Server software Mailing service

21. Выбираем инструментарий
Event letter Newsletter

22. Собираем базу подписчиков
Pre-launch: собираем базу до старта
• Coming soon – идеи, задачи и решения
• Соцсети либо почтовая подписка?
• Предложите плюшки (предзаказ за 50%)
• Акции только для подписчиков
• Закрытая бета
• «Закрытые шоппинг-клубы»

23. Собираем базу подписчиков

24. Собираем базу подписчиков
Регистрация / Первая покупка
• email vs. username
• «Разрешение на отправку»: single/double opt-ins
• Confirmation email

25. Собираем базу подписчиков
Регистрация / Первая покупка
• email vs. username
• «Разрешение на отправку»: single/double opt-ins
• Confirmation email
Соблюдаем баланс качества базы и количества адресов

26. Собираем базу подписчиков
Форма подписки на сайте
• Стимулы
• Размещение формы
• Снова о важности первого письма

27. Персонифицируем
• Со стороны отправителя: пишите от имени человека
• Со стороны получателя: называйте получателя по имени
• Не пытайтесь подделывать массовую рассылку
под персональное письмо!

28. Персонифицируем
Готовы ли вы получать ответы на письма?
FROM: Cyril Golub <no-reply@aheadworks.com>
REPLY-TO: Cyril Golub <no-reply@aheadworks.com>
TO: “Имя пользователя” <email@example.com>

29. Составляем письмо
• Цель сообщения
• Его задачи
• Информационный повод
• Предполагаемые действия получателя

30. Составляем письмо
Контент:
• Subject line
• Текст
• Изображения

31. Составляем письмо

32. Шаблон и оформление

33. Шаблон и оформление
Simple HTML (as simple as you can)
Inline CSS
Attachments

34. SPAM-маркеры
ВСЕ СЛОВА НАБРАНЫ ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ
Много агрессивных восклицательных знаков!!!!!!
Чехарда с размерами шрифтов
Текст выделен ярко-зелёным либо красным

35. SPAM-маркеры

36. Частота и периодичность отправки
писем
• Руководствуйтесь здравым смыслом
• Будьте регулярными, не пропадайте и не частите
• «Эффект забывания»
• «Эффект замыливания»
• Имейте календарный план и придерживайтесь его
! Умейте извиняться за свои ошибки!

37. Оптимизируем и сегментируем базу
Ручная работа:
• Удаление дубликатов
• Cyril Golub golub@aheadworks.com
• Kirill Golub golub@5t.by
• Канонизация имѐн
• «андрей анатольевич»
• «Jean Claude van Damme»
• «dark avenger»

38. Оптимизируем и сегментируем базу
Сегментация
• Демография; обозначенные предпочтения;
фактическое поведение пользователя.
• Критерии:
• Давность
• Частота,
• Прибыльность

39. Оптимизируем и сегментируем базу
• Выделение премиум-сегмента (самые ценные клиенты)
• Тяните клиентов на верхний уровень ценности!
• Никогда не шлите письма, заведомо не нужные данному
сегменту
• Отписавшиеся: спросите их, почему?..

40. Тестируем
• Отображение в почтовых клиентах и сервисах
• A/B тесты: контент, оформление, служебные поля
• Частоту и периодичность выхода (для рассылок и
цепочек)

41. Анализируем
Коэффициенты:
• Delivery rate
• Open rate
• Click rate
• Unsubscribe rate

42. Анализируем
Трекинг кликов: URL Builder
http://www.yoursite.com/?utm_source=newsletter-May
&utm_medium=email&utm_content=inside-url&utm_campaign=Spring-Promo
+ дальнейшая конверсия на сайте

43. Email marketing
для IT-стартапов
Кирилл Голуб
Анастасия Харламова
aheadWorks.com