10 wskazówek jak skutecznie zaistnieć na rynkach elektronicznych B2B

1. 10 wskazówek
jak skutecznie zaistnieć na rynkach elektronicznych B2B

2. Spis treści
PUNKT 1 Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?
PUNKT 2 Jak znaleźć najlepsze portale B2B?
PUNKT 3 Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI
PUNKT 4 Jak się przedstawić użytkownikom w internecie? Tworzenie pro-
filu firmy.
PUNKT 5 Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?
PUNKT 6 Jak dobrać opis oferty?
PUNKT 7 Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?
PUNKT 8 Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?
PUNKT 9 Obsługa potencjalnego klienta
PUNKT10 Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketin-
gowych

3. Dlaczego warto być obecnym na
PUNKT 1 elektronicznych rynkach B2B?
Zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie kosztów i znalezienie nowych kon-
trahentów to tylko niektóre z korzyści jakie internet oferuje firmom.
Czy w pełni wykorzystujesz te możliwości?
Liczba firm korzystanających z inter- Jeszcze nie jesteś przekonany?
netu w celach handlowych wzrasta
rok rocznie. Internet wykorzystywany Jeśli myślisz, że aby wejść na rynek
jest nie tylko jako środek zdobywania elektroniczny potrzebujesz dokonać
informacji ale przede wszystkim jako dużej inwestycji to czytaj dalej,
bardzo efektywny kanał sprzedaży. ponieważ internet oferuje wiele dar-
mowych lub bardzo ekono-micznych
Dlatego też każdy prowadzący firmę rozwiązań.
powinien zadać sobie pytanie:
Wiadomo, że posiadanie własniej
Czy moja firma w pełni wykorzystuje strony internetwej jest niezbędne, aby
możliwości jakie stwarza internet? rozwinąć handel elektorniczny aczko-
lwiek istnieją także strony handlowe i
Firmy korzystające z elektronicznych Marketplaces, na których firmy mogą
portali handlowych mogą: zamieszczać produkty a nawet całe
katalogi i nawiązywać w ten sposób
• zwiększyć sprzedaż kontakty handlowe z innymi firmami.
• obniżyć koszty transakcji
Większość z tych rynków elektorni-
• usprawnić zaopatrzenie się w towar cznych jest dobrze pozycjonowana w
znaleźć nowych kontrahentów hand- głównych wyszukiwarkach interne-
lowych towych co sprawia, że Twoje produkty
są również lepiej upozycjonowane i
odnajdywane. Takie upozycjonowanie
własej strony internetwej jest dość
kosztowne pod względem skuteczne-
go marketingu internetowego (SEM)
jak i pod względem pozyjonowania
(SEO).

4. Jak znaleźć najlepsze portale
PUNKT 2 B2B?
Kluczem dotarcia do ważnych dla Twojej firmy klientów jest wybranie
odpowiednich portali handlowych na których będziesz promocjonował
firmę.
Istnieje wiele stron internetowych zamieścić ogłoszenia sprzedaży pro-
na których firmy mogą darmowo lub duktów elektorniczych i sprzętu agd.
po bardzo niskiej cenie zamieszczać
ogłoszenia i sprzedawać w ten sposób Przed rejestracją na którymkolwiek
produkty lub usługi. z portali handlowych możesz spraw-
dzić, czy portal jest dopasownany do
Sztuką jest wybranie spośród tych potrzeb Twojej firmy pod względem
stron te które najbardziej pasują do krajów, produktów i użytkowników,
profilu firmy i oferowanych przez nią którzy interesują Twoją firmę.
produktów. W ten sposób Twoja firma
może otrzymywać wartościowe kon- Na wszystkich profesjonalnych
takty i zapytania ofertowe tylko od rynkach elektronicznych znajdziesz
tych klientów, którzy Cię interesują. sekcję Pomoc i FAQ (częste pytania)
oraz informacje prawne wraz z regula-
Najłatwiejszym sposobem odna- minem korzystania z serwisu. Wszystko
lezienia tych stron jest skorzystanie to pomoże Ci zapoznać się z portalem
z głównych wyszukiwarek interne- i warunkami zamie-szczania ogłoszeń
towych. przed dokonaniem rejestracji.
W praktyce może to wyglądać tak: Przestrzeganie zasad każdego por-
talu jest niezbędne, aby osiągnąć jak
Jeśli Twoja firma zajmuje się najlepszą widoczność dla Twojej firmy
sprzedażą elektroniki i sprzętu gos- oraz zamieszczonych pro-duktów.
podarstwa domowego możesz
przeprowadzić w wyszukiwarce
Google następujące wyszukiwanie
„Sprzedaż sprzętu agd b2b” i wtedy w
liście wyników ukażą się dobrze upo-
zycjonowane strony na których warto

5. Zmierzyć wskaźnik rentowności
PUNKT 3 ROI
Nie chodzi o to by tylko być obecnym na rynku elektroniczym.
Trzeba rozważyć korzyści aby zdecydować się na inwestycję na takim
rynku.
Przed podjęciem decyzji o zaistnieniu Wszystkie wymienione punkty
na rynku elektroniczym konieczne jest pomagają zwiększyć rozpoznanie
zmierzenie wskaźnika rentowności Twojej firmy w oczach użytkowników.
ROI. Nasuwa się jednak pytanie po czym
rozpoznać, czy dany portal handlowy
To oznacza, że korzyści płynące z jest wartościowy dla Twojej firmy?
obecności na rynku elektronicznym
muszą przekraczać zainwestowane W internecie istnieje wiele różnych
zasoby. wskaźników, które pozwalają na ro-
zpoznaie popularności strony. Bez
Wiadomo, że nie jest to wielkie odkry- wdawania się w teczniczne szczegóły
cie aczkolwiek trzeba postawić sobie przedstawiamy niektóre z nich:
pytanie, które parametry wziąć pod
uwagę, aby zmierzyć wartość jaką PageRank (PR) to wskaźnik
genrują rynki elektroniczne. popularności od 0 do 10 nadawany
przez Google stronom WWW. Im
Finalizacja sprzedaży to tylko jeden wyższa liczba, tym lepiej, gdyż stro-
z czynników, które trzeba wziąć pod na tym wyżej pojawi się w wynikach
uwagę. Inne parametry to: wyszukiwania.
• Odwiedziny wizytówki firmy oraz • Liczba zamieszczonych produktów
zamieszczonych produktów.
• Liczba zarejestrowanych firm
• Klikanie na dane kontaktowe firmy
• Opinie użytkowników strony
• Zapytania ofertowe lub informacyj-
ne
• Polepszenie wizerunku firmy

6. Jak zaprezentować firmę w in-
PUNKT 4 ternecie - wizytówka firmy
Udany profil jest wizytówką Twojej firmy w internecie.
Im więcej informacji o Twojej firmie zamieścisz w wizyówce tym łatwiej
będzie odnaleźć ją zarówno na portalu handlowym jak i w głównych wys-
zukiwarkach.
Profil firmy jest Twoją wizytówką w Logo: logo firmy dba o jej profe-sjo-
internecie. nalny wizerunek.
Aby kupujący mogli łatwiej odnaleźć E-mail kontaktowy: w internecie jest
Twoją firmę w internecie, zaprezentuj ją realizowanych najwięcej zapytań ofer-
w efektywny sposób. towych. Wybierz jak najbardziej pro-
fesojnalny adres e-mail jak np. sprze-
Udana prezentacja z uzupełnionymi daz@firmaxyz.pl
danymi kontaktowymi wzbudza zau-
fanie potencjalnych klientów zainte- Opis działalności firmy: zawiera infor-
resowanych produktami Twojej firmy. macje o firmie oraz o sprze-dawanych
produktach. Opis firmy powinien
Nazwa firmy: Podaj kompletną nazwę wyjaśnić:
firmy bez skrótów.
• Kim jesteś
Osoba kontaktowa: Wpisz imię i na-
zwisko osoby, która odpowiada na • Co sprzedajesz
zapytania ofertowe klientów oraz • Co wyróżnia Cie od konkurencji
opracować zamówienia. Jeśli zapre-
zentujesz się jako „Kasia” lub „Paweł” Uważasz, że to przedasa? Postaw so-
nie wzmacniasz profesjonalnego wize- bie pytanie, czy kupiłbyś w internecie
runku Twojej firmy. produkty od firmy, która nie ujawnia
tych wszystkich informacji.
Telefon i adres: powinny być widocz-
ne w wizytówce. W ten sposób klien-
ci będą się mogli skontaktować się z
Twoją firmą na różne sposoby.

7. Jak wybrać odpowiedni tytuł
PUNKT 5 oferty?
Tytuł oferty nie musi być długi ale ważne jest to, aby zawierał on
odpowiednie słowa kluczowe.
Postaw się w roli potencjalnego klienta i wybierz tytuł, który opisuje co
sprzedajesz i dla kogo ten produkt jest przeznaczony.
Wykorzystaj dobrze miejsce prze-znac- O jaki produkt chodzi: Najważniejsze
zone na tytuł pownieważ za zwyczaj jest pierwsze słowo, ponieważ ma ono
jest ono ograniczone. najwięcej wagi i relewancji dla wyszu-
kiwarek.
Myśl jak kupujący: jeśli chcesz aby
kupujący odnaleźli Twoje produkty, pos- Dla kogo/dla czego jest prze-znaczony:
taw się w roli kupującego, który szuka dla mężczyzny, kobiety lub jako część
produktów. zamienna do sprzętu
Zobaczmy to na przykładzie Jaki jest: wybierz jedną lub różne cechy
charakteryzujące produkt jak np. kolor,
Tytuł: Kabel Ref. 96798AHO materiał, itp...
To prawda, że referencja jest świetnym Marka/ Model: Jeśli jest to ważne dla
wskaźnikiem, aby opisać produkt produktu to podaj markę lub model.
aczkolwiek nie dla kupującego tylko
dla sprzedającego. Kupującemu takie Nasz tytuł brzmi:
oznaczenie niestety nie daje żadnych
informacji. Buty męskie ze skóry Timberland
Weźmy przykład oferty obuwia mę- Narzędzie Google Insights for search
skiego. (więcej o tym w punkcie 8 podrę-
cznika) pozwoli Ci wybrać naj-bardziej
Możesz podać numer referenyjny poszukiwane słowa aby optymalnie
ale nie w tytule oferty tylko w opi- dobrać tytuł oferty.
sie szczegółowym. W tytule zamieść te
informacje, które przyciągną klientów I na ostatek zalecamy nie wpisywać w
i sprawią, że kupujący klikną na Twoją tytule żadnych „rzadkich” znaków lub
ofertę. symboli, które mogą sprawić, że Twoja
oferta nie zostanie odnale-ziona w wys-
Jakich informacji nie może zabraknąć? zukiwarce.

8. Jak dobrać opis oferty?
PUNKT 6
Informacje o produkcie powinny być jak najbardziej szczegółowe, aby
osoba zainteresowana produktem mogła się dowiedzieć wszystkiego co
ułatwi jej zdecydować się na zakup produktu.
Opis oferty jest bardzo ważny i Jakie zasady powinno się przestrzegać
ułatwia kupującemu podjęcie decyzji o redagując opis oferty?
jego kupnie.
Bądź bezpośredni i konkretny: Opisz
Sprzedaż w internecie działa na po- niezbędne i konkretne cechy cha-
dobnych zasadach jak sprzedaż rakterystyczne produktu, które
bezpośrednia. Kupującemu, który zachęcą osobę zainteresowaną do
wchodzi do sklepu i pyta o konkretny kupna Twojego produktu.
produkt, sprzedawca wyjaśnia wszy-
stko i nie ogranicza się do poje-dn- Używaj słów kluczowych: Przed opisa-
czych słów. niem produktu wyszukaj słowa kluc-
zowe powiazane z produktem i dzięki
Dobry opis powinien zawierać szcze- którym kupujący łatwiej odnajdą Twój
gółowe informacje o produkcie. Wszys- produkt.
tko to co jest ważne dla dane-go pro-
duktu powinno znaleźć się w opisie. Przeczytaj opis zanim go opublikujesz:
Zanim klikniesz na przycisk „Zamieść
Z opiesem oferty jak ze wszystkim nie ogłoszenie” sprawdź napisany tekst:
należy jednak przesadzać. Kupującego popraw ewentualne błędy ortografi-
interesuje tylko to, co ułatwi mu czne i upewnij się, że to co napisałeś
podjęcie decyzji o kupnie. jest zrozumiałe.
Pamiętaj, że w internecie jest wiele
firm, które sprzedają produkty ta-
kie same lub podobne do Twoich:
jeśli wyróżnisz się od konkurencji
zwiększysz szansę sprzedaży swoich
produktów.

9. Znaczenie zdjęcia produktu
PUNKT 7
Zdjęcie to pierwsze co rzuca się w oczy szukającemu produktu.
Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak też jest z zamiesz-
czonymi ofertami. Dlatego też zawsze powinieneś zamieścić zdjęcie pro-
duktu, który sprzedajesz.
Dlaczego zdjęcie produktu ma duże Skoncentruj się na produkcie: Zdjęcie
znaczenie dla zamieszczonego ogło- powinno przedstawiać tylko produkt
szenia? dla którego nadawane jest ogłoszenie.
Unikaj tła lub innych elementów
Wzrok użytkowników poruszających rozpraszających uwagę od produktu.
się w internecie kieruje się automa-
tycznie na zdjęcia. Jest dużo prościej Więcej zdjęć = więcej zaufania: jeśli
wyobrazić sobie produkt, widziąc go masz możliwość zamieszczenia więcej
na zdjęciu. niż jednego zdjęcia to skorzystaj z
okazji, ponieważ zwiększasz zainte-
Postaw się w roli kupującego: Czy nie resowanie poten-cjalnych klientów a
zwróciłbyś więcej uwagi na ofertę ze tym samym szanse na sprzedaż pro-
zdjęciem niż bez zdjęcia? duktu.
Zdjęcia są bardzo ważne aczko-
lwiek nie wszystkie zdjęcia robią na
kupującym takie samo wrażenie.
Co należy przestrzegać zamieszczając
ofertę ze zdjęciem?
Zamieść zdjęcie dobrej jakości: Jeśli
zdjęcie nie ma dobrej jakości nie
wpłynie to pozytywnie na wizerunek
produktu, który chciałbyś sprzedać.

10. Jak wybrać najodpowiedniejsze
PUNKT 8 słowa kluczowe?
Dobrze wybrane słowa kluczowe pomogą upozycjonować Twoje produkty
w wyszukiwarkach i sprawią, że będą one widoczne dla większej ilości
użytkowników internetu.
Jak już widzieliśmy, w chwili re-da- 3) Wpisz wyrażenia lub słowa, któ-
gowania oferty sprzedaży najlepiej re chcesz przeanalizować jak np.
jest przyjąć rolę kupującego. W inter- “obuwie”. Jeśli chcesz porównać wyni-
necie można jednak skorzystać z wie- ki dla hasła “obuwie” i “buty” to klik-
lu darmowych narzędzi, które pomogą nij na “dodaj wyszukiwane hasło” i w
wybrać słowa kluczowe, których nowym polu wpisz “buty”.
używają kupujący.
4) Kliknij na przycisk “Wyszukaj” i
Google Insights jest jednym z takich otrzymasz grafikę porównującą wy-
darmowych narzędzi. Dzięki temu niki dla tych dwóch haseł. Na tym
narzędziu dowiesz się jakie wyrażenia konkretnym przykładzie widać, że
lub słowa są najbardziej poszukiwane hasło “buty” ma dużo większe zainte-
w wyszukiwarce Google. resowanie niż “obuwie”. Dlatego też to
“buty” powinny znaleźć się np. w tytu-
Obsługa tego narzędzia jest bardzo le oferty.
prosta:
Ważne jest przeanalizowanie wszy-
1) Wejdź na stronę internetową stkich haseł powiązanych z Twoim
http://www.google.com/insights/search/# produktem. W ten sposób zadbasz o
jak najlepsze upozycjonowanie Two-
2) Po prawej stronie znajduje się Fli- jej oferty zwiększając szanse na od-
tr z opcją ‘Cały świat’ gdzie możesz nalezienie jej przez użytkowników
wybrać kraj, który Cię interesuje. Jeśli szukających podobnego produktu.
chcesz otrzymać wyniki wyszukiwania
dla Polski to wybierz “Polska”.

11. Obsługa potencjalnego klienta
PUNKT 9
Zamieszczenie ogłoszenia sprzedaży na stonach internetowych i otrzymywanie
zapytań ofertowych to nie wszyskto: musisz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów.
Jeśli spełnisz oczekiwania potencjalnego klienta sprzedasz produkt, który oferujesz.
W innym razie przegapisz szansę na zdobycie nowego odbiorcy.
Dla potencjalnego klienta produkt jest jako osobę kontaktowa by zdobyć
co prawda ważny ale istnieją jeszcze jeszcze więcej zaufania klientów.
inne argumenty decydujące o kupnie.
Unikaj nieporozumień: Staraj się
Aby jednorazowe kupno produktu odpowiedzieć jak najdokładniej na za-
przerodziło się w długotrwałą wspó- pytania aby uniknąć niedo-powiedzeń.
łpracę sprzedawca musi zdobyć zau-
fanie kupującego. Bądź jak najbardziej profesjonalny:
mimo, że kontakty zawierane są za
Jak zdobyć zaufanie potencjalnego pomocą internetu staraj się być jak
klienta? najbardziej profesjonalny w komu-
nikacji z potencjalnymi klientami, aby
Odpowiedz na zapytania możliwie jak ci zdobyli zaufanie do Twojej firmy.
najszybciej: kiedy otrzymasz zapyta-
nie ofertowe powienieś odpowiedzieć Weź pod uwagę, że większość por-
na nie jak najszybciej. Im dłużej tali internetowych z ogłoszeniami są
zwlekasz z odpowiedzią tym większe kanałem zawierania pierwszych kon-
prawdo-podobieństwo, że klient zna- taktów biznesowych z po-tencjalnymi
jdzie i kupi produkt gdzie indziej, klientami. Po pierwszym kontakcie
ponieważ inna firma pospieszyła się z wszystko zależy od tego, czy uda Ci
ofertą. się zamienić pierwsze zainteresowanie
w stałą współpracę.
Podaj dane osoby kontaktowej, która
zajmuje się obsługą klienta: W każdej
firmie powinna być osoba zajmująca
się odpowiadaniem na zamówienia
lub zapytania ofertowe na ogłoszenia
sprzedaży, które zamieszczasz na
różnych portalach. Wskaż tę osobę

12. Zwiększ widoczność za pomocą
PUNKT 10 innych narzędzi marketingowch
Zamieszczanie ogłoszeń nie jest jedynym narzędziem do zwiększenia widoczności
Twojej firmy i jej produktów.
Prawie wszystkie portale handlowe oddają Ci do dyspozycji narzędzia, które
zwiększają możliwość nawiązania kontaków biznesowych: opinie użytkowników,
newsletter i dodatkowe serwisy zwiększające widoczność .
Prawie wszystkie portale handlowe Serwisy widoczności: Większość por-
oferują specjalne narzędzia i serwisy tali handlowych oferuje doda-tkowe
służące zwiększeniu widoczności dla serwisy mające na celu zwiększenie
zainteresowanych firm. Zobaczmy ja- widoczności firmy. Jeśli jesteś zainte-
kie korzyści płynął z takich serwisów: resowany takimi serwisami, skontak-
tuj się z obsługą portalu i dowiedz się
Opinie użytkowników: jeśli Twoja firma czym różnią się poszczególne serwisy
zwiększyła sprzedaż za pomocą por- oferowane dla sprzedawców.
talu na którym jest zarejestrowana
to skontaktuj się z obsługą portalu Weź pod uwagę, że sukces sprze-
aby w sekcji „opinie użytkowników” daży produktów w internecie nie
opo-wiedzieć o pozytywnych doświad- tylko zależy od portalu na którym się
czeniach. ogłaszasz lecz także w dużej mierze
od Ciebie samego.
Newsletter: jeśli na portalu nie ma
wyznaczonego miejsca dla opinii Skorzystaj z możliwości, zapytaj
użytkowników to są inne możliwości się o porady tych, którzy już długo
promocji jak np. biuletyn miesięczny. korzystają z narzędzi marke-tin-
gowych i pamiętaj, że pytając i
Skontaktuj się z obsługą portalu i próbując wiele można się nauczyć.
zapytaj się o możliwości opowidzenia
o swojej firmie i doświadczeniach z
portalem w biuletynie. Osoby reda-
gujące miesięcznik zawsze szukają
ciekawych tematów, które interesują
użytkowników portalu.

13. 10 wskazówek
jak skutecznie zaistnieć na rynkach elektronicznych B2B
Redakcja
• Ten poradnik został zredagowany przez:
Isabel Alfaro
Marketing Manager SoloStocks Hiszpania
Luca Parrella
Marketing Manager SoloStocks International
• projektowanie graficzne:
Alberto Carazo & Helio Wense
• zdjęcia autorskie:
a closed lock on a keyboard
© Mikael Damkier
Happy woman stretching out hand for a handshake
© Yuri Arcurs
Computer keyboard, key with magnifier, close-up
© Nikolai Sorokin
hands on a white computer keyboard
© Marc Dietrich
pen writing an arroba
© ktsdesign
e-commerce shopping cart (side view)
© Christy Thompson
Columnas de monedas
© madguy
Search
© yellowj
Natural polaroid photo concept.
© Eray
customer support team lead by a friendly girl smiling
© Andres Rodriguez
business announcement through loudspeaker 2
© Andres Rodriguez
Copyright © Comercio Digital. Wszelkie prawa zastrzeżone