BNP Paribas Cardif présente les résultats de la 14e édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) . Mené avec Kantar, un des leaders mondiaux des études marketing, le baromètre 2020 de BNP Paribas Cardif s’est plus particulièrement penché sur l’impact du Covid-19 sur la profession des CGP.

1. 14ème édition - 2020
Baromètre du marché des CGP

2. 14ème édition
Baromètre du marché des CGP
Une période mise à profit par les CGP pour accompagner leurs clients
mais aussi pour innover et accélérer leur digitalisation2
Une inquiétude assez contenue mais une situation plus difficile chez les cabinets de CGP de moins de 3 collaborateurs1
Des clients plus attentifs au risque et aux placements responsables3
Pascal Perrier, BNP Paribas Cardif France
Directeur Réseaux CGP - Courtiers & E Business
Estelle Thomas, KANTAR
Directrice Expertise Market Intelligence & Innovation
Une dynamique favorable pour les fonds ISR et les produits retraite4
2

3. Date de terrain
du 07.05.2020 au
25.05.2020
Rappel de la méthodologie
262 CGP interrogés
online
Méthode des quotas
selon la taille du cabinet
3

4. Une inquiétude assez contenue mais une situation plus
difficile chez les cabinets de moins de 3 collaborateurs1

5. Une inquiétude assez contenue de la part des CGP avec toutefois un sentiment
partagé sur l’impact de la crise sur leur activité
En %
Base : CGP (262)
Q1 Pour commencer, dans quelle mesure votre activité est-elle impactée par la crise du Covid-19 ?
Dans quelle mesure votre activité est-elle impactée ?
Significativité à 95% vs l’ensemble
35%
Fortement
38%
Moyennement
27%
Peu ou pas du
tout impacté
27%
Cabinet de 3
personnes ou plus
En %
Base : CGP (262)
Q2 Etes-vous inquiet pour l’avenir de votre activité suite à cette crise ?
7%
Très serein
51%
Plutôt serein
38%
Plutôt inquiet
4%
Très inquiet
Etes-vous inquiet pour l’avenir de votre activité suite à
cette crise ?
58%
Serein
42%
Inquiet
54%
Cabinet de 1
ou 2 personnes
69%
Cabinet de 3
personnes ou plus
5

6. … qui traduit une situation vécue différemment selon la taille du cabinet, avec
une inquiétude notamment plus prononcée chez les cabinets de moins de 3
collaborateurs
En %
Base : CGP (262)
Q1 Pour commencer, dans quelle mesure votre activité est-elle impactée par la crise du Covid-19 ?
Q2 Etes-vous inquiet pour l’avenir de votre activité suite à cette crise ?
Q4 A combien estimez-vous la baisse de votre chiffre d’affaires sur l’année 2020 ?
Inquiet pour l’avenir
de votre activité
Activité fortement
impactée par la crise
Au moins 20% de baisse de
chiffre d’affaires anticipée
Cabinets de 1 ou 2
personnes
Cabinets de 3
personnes ou plus
46%
37%
44%
31%
27%
35%
Poids parmi les CGP73% 27%
6

7. Un point de vue également partagé sur le niveau de gravité versus 2008 même si la
moitié des CGP anticipent une sortie de crise à plutôt brève échéance
Comparativement à 2008, diriez-vous que l’impact de la crise
du Covid-19 sur votre activité est… ?
En %
Base : Exerçant (184)
Q5 Comparativement à la crise de 2008, diriez-vous que l’impact de la crise du Covid-19 sur votre activité est…?
En %
Base : CGP (262)
Q6 Selon vous, d’ici combien de temps la profession se remettra-t-elle de cette crise ?
40%
Plus grave
35%
Moins grave
47%
Moins
d’un an
15%
Je n’en ai
aucune idée
25%
Aussi grave
38%
2 à 5 ans
32% des CGP interrogés n’exerçaient pas en 2008
Significativité à 95% vs l’ensemble
D’ici combien de temps la profession se remettra-t-elle de cette crise?
7

8. Significativité à 95% vs l’ensemble
Pour une forte majorité des CGP, le sentiment qui prévaut au final est une
sortie de crise qui se fera sans dégâts majeurs sur leur activité
En %
Base : CGP (262)
Q3 Quelle phrase résume le mieux votre sentiment aujourd’hui ?
80%
La période est difficile mais
vous arriverez à traverser
cette crise en limitant les
risques sur votre activité
19%
Cela va réduire fortement
votre activité et vous êtes
inquiet pour la suite
Perception générale sur l’impact du Covid-19
1%
Vous craignez que la
crise ne mette fin
définitivement à
votre activité
77%
Cabinet de 1
ou 2 personnes
87%
Cabinet de 3
personnes ou plus
8

9. Une période mise à profit par les CGP pour accompagner leurs
clients mais aussi pour innover et accélérer leur digitalisation2

10. Premières priorités des CGP face à la crise : accompagner, rassurer la clientèle
et maintenir l’activité (solutions digitales, télétravail)
En %
Base : CGP (262)
Q8 Quelles mesures avez-vous prises pour faire face à cette crise ?
Significativité à 95% vs l’ensemble
Quelles mesures avez-vous prises pour faire face à cette crise ?
Vous avez…
…en priorité cherché à
contacter vos clients
pour les rassurer et les
accompagner
90%
…renforcé l'usage de
certains outils digitaux
pour faciliter la gestion à
distance de votre activité
85%
…mis en place des
solutions de travail à
distance
82% 72
64
52
27
26
25
…réorganisé/adapté vos modes de
communication avec vos clients
….contacté vos fournisseurs
pour échanger avec eux sur la situation
…réorganisé vos process internes
…eu recours au chômage partiel ou aux congés
payés pour certains de vos collaborateurs/salariés
…sollicité l'aide
des pouvoirs publics
…mis en place un plan
de sauvegarde de votre activité
(Suite du classement)
97%
Cabinet de 3
personnes ou plus
94%
Cabinet de 3
personnes ou plus
92%
Cabinet de 3
personnes ou plus
10

11. A ce titre, les CGP estiment que la crise a accentué l’image positive de la
profession
En %
Base : CGP (262)
Q13 Au final, pensez-vous que le Covid-19 aura plutôt un impact positif ou négatif sur la façon dont vos clients perçoivent la profession des CGP ?
Pensez-vous que le Covid-19 aura plutôt un impact positif ou négatif sur la façon dont vos
clients perçoivent la profession des CGP ?
34%
Aucun impact en
termes d’image
58%
Impact positif
8%
Impact négatif
Significativité à 95% vs l’ensemble 11

12. Les principaux chantiers mis à profit pendant cette période
En %
Base : CGP (262)
Q09 Parallèlement, avez-vous mis à profit cette période pour… ,
Une période également mise à profit pour faire évoluer leur activité :
formations, projets de diversification, investissement dans le digital
63%
Suivre des
formations
48%
Envisager / réfléchir à de
nouvelles sources de
diversification possible
pour votre activité
27%
Investir dans des
solutions digitales
pour communiquer
avec vos clients
25%
Investir dans des
solutions digitales pour
gérer votre activité
37% SOLUTION DIGITALE
33%
Cabinet de 1
ou 2 personnes
48%
Cabinet de 3
personnes ou plus
12

13. 68
60
62
64
20
27
23
17
7
8
10
12
2
2
4
6
2
4
2
2
Dans ce contexte, les CGP ont le sentiment que leurs fournisseurs ont été à la
hauteur des enjeux et sont globalement satisfaits de leur accompagnement
Accompagnement des fournisseurs durant cette crise
En %
Base : CGP (262)
Q27 Globalement êtes-vous satisfait de l’accompagnement de vos fournisseurs pendant cette période de crise ?
Les outils digitaux mis en place
pour la gestion des dossiers
La communication
(informations et formations à
distance mises en place pour vous
accompagner)
Le suivi de la relation
commerciale
Le traitement
des dossiers
ST
SATISFAIT
En %
Base : CGP (262)
Q28 Quelle est votre satisfaction à l’égard de vos fournisseurs dans la gestion de la crise sur les points suivants ?
88
87
85
81
89%
Satisfait
15%
Très satisfait
74%
Plutôt
Pas du tout satisfait Plutôt pas satisfait Plutôt satisfait Très satisfait
13

14. Sans bouleverser leurs habitudes d’épargne, des
clients plus attentifs au risque et aux placements
responsables
3

15. Les CGP constatent une certaine inquiétude des clients quant à leurs
placements, avec des contacts spontanés plus nombreux
Dans le contexte du Covid-19, quel est l’état d’esprit de vos
clients vis-à-vis de leurs placements ?
En %
Base : CGP (262)
Q10 Dans le contexte du Covid-19, quel est l’état d’esprit de vos clients vis-à-vis de leurs placements ?
Diriez-vous qu’ils sont…
En %
Base : CGP (262)
Q11 Vos clients ont-ils cherché à vous contacter pour faire le point sur leurs placements suite à la crise ?
Significativité à 95% vs l’ensemble
36%
Plutôt serein
60%
Plutôt inquiet
4%
Très inquiet
Vos clients ont-ils cherché à vous contacter pour faire le
point sur leurs placements suite à la crise ?
52%
Oui plus
que d’habitude
14%
Nombreux
appels/messages
38%
Quelques
appels/messages
15

16. 22%
C'est très variable
selon les clients
D’ailleurs pour la majorité des CGP, les placements de leurs clients ont été
affectés par la crise, même si l’impact final est plutôt mesuré
En %
Base : CGP (262)
Q12 Dans les faits, les placements de vos clients ont-ils été affectés par la crise du Covid-19 ?
Les placements de vos clients ont-ils été affectés par la crise du Covid-19 ?
74%
OUI
21%
Oui, fortement
53%
Oui, un peu
4%
Non, pas du tout
16

17. En %
Base : CGP (262)
Q14 Suite à la crise du Covid-19, dans quelle proportion vos clients ont-ils cherché à… ?
Suite à la crise du Covid-19, dans quelles proportions vos clients ont-ils cherché à…?
Dans le détail, la plupart des clients n’a pas changé ses habitudes de
placements, voire a même profité du rebond des marchés pour réinvestir
Profiter des opportunités boursières
Décaler ou reporter certains placements
Modifier leur choix de placement
Modifier leur profil d'investisseur ou
leur allocation d'actifs
Orienter leur placement vers
des fonds moins risqués
N'ont pas changé leurs habitudes d'épargne et
attendent que la crise passe
23
32
44
50
59
16
68
58
48
46
36
28
9
11
8
4
5
56
ST Au moins
une partie
des clients
Aucun client Entre 1% et 49%
des clients
50% des clients
ou plus
77
69
56
50
41
84
17

18. 36
38
38
51
60
74
1
1
4
3
6
1
63
61
58
46
34
25
Comparativement à la période avant crise, vos clients vont-ils être plus sensibles, ni plus ni
moins sensibles ou moins sensibles aux aspects suivants concernant leur assurance-vie ?
L’attention des clients va se porter sur les niveaux de risque et la diversification
des investissements, ainsi que leur caractère social et responsable
Le niveau de risque
La diversification des avoirs
Les opportunités liées au
niveau de la bourse
Son caractère social et responsable
Le rendement
La durée du placement
Plus
sensibles
Ni plus,
ni moins
Moins
sensibles
En %
Base : CGP (262)
Q17 Selon vous, comparativement à la période avant crise, vos clients vont-ils être plus sensibles, ni plus ni moins sensibles ou moins sensibles aux aspects suivants concernant leur assurance-vie ?
18

19. Le contexte aura participé à renforcer l’utilisation des outils digitaux par les
clients pour gérer leurs placements et échanger avec leur conseiller
Effectuer les démarches
administratives relatives
à leurs placements
Gérer des opérations
d'après-vente
Communiquer
avec vous
Souscrire à des produits
de placements
82%
En %
Base : CGP (262)
Q15 Et concernant l’usage du digital, pensez-vous que la crise du Covid-19 va inciter vos
clients à renforcer leurs usages des outils digitaux pour …
79%
77%
63%
Pensez-vous que la crise du Covid-19 va inciter vos clients à
renforcer leurs usages des outils digitaux pour…
Significativité à 95% vs l’ensemble
58%
Cabinet de 1
ou 2 personnes
77%
Cabinet de 3
personnes ou plus
19

20. Une dynamique favorable pour les fonds ISR et
les produits retraite4

21. La crise crée une dynamique favorable aux produits structurés, à l’assurance vie
luxembourgeoise, ou encore aux OPC, au détriment du fonds euros
En %
Base : Impact assurance vie - Comparatif
Q16 Comparativement à la situation avant crise, avez-vous l’intention de proposer moins qu’avant, autant ou davantage qu’avant les solutions financières suivantes dans vos contrats d’assurance-vie ?
Comparativement à la situation avant crise, avez-vous l’intention de proposer moins qu’avant, autant ou
davantage qu’avant les solutions financières suivantes dans vos contrats d’assurance-vie ?
12
7
10
19
16
20
25
59
70
64
58
64
65
62
29
23
26
23
20
15
13
Moins qu’avant
la crise
Autant qu’avant
la crise
Davantage
qu’avant la crise
Produits structurés (62%)
L‘assurance vie luxembourgeoise (57%)
OPC actions obligations (92%)
Immobilier Pierre-Papier (SCPI, SCI,
OPCI)
(88%)
Gestion sous mandat auprès d'une
société de gestion
(58%)
Private equity (66%)
Fonds euros (93%)
17
16
16
4
4
-5
-12
Solde
(Davantage qu’avant
– Moins qu’avant)
% le
proposent
Items calculés sur la base des
CGP qui proposent le fonds.
21

22. En %
Base : CGP (262)
Q18 En dehors de l’assurance vie, pour chacun des produits ou services suivants, merci d’indiquer si vous comptez le renforcer ou non dans votre portefeuille d’activité d’ici deux ans.
En dehors de l’assurance vie, pour chacun des produits ou services suivants, merci d’indiquer si
vous comptez le renforcer ou non dans votre portefeuille d’activité d’ici deux ans.
38
49
37
46
35
48
35
58
39
1
1
1
1
1
7
1
1
8
38
35
20
21
15
20
14
16
12
7
5
10
5
10
3
6
2
3
Je compte
moins le
proposer
Je continuerai à le
proposer autant
qu'avant
Fonds ISR
Retraite individuelle
Retraite collective
Prévoyance individuelle
Conseil aux entreprises
Immobilier / foncier
Prévoyance collective
Conseil juridique et patrimonial
Private Equity, FCPR, FCPI
Une dynamique favorable aux fonds ISR et aux produits retraite (individuels et
collectifs)
Je compte le
proposer
davantage
Je ne le proposais
pas mais j'envisage
de le faire
ST Envisage de
commencer ou
augmenter
6
3
7
7
11
5
9
7
9
Ne sait
pas
45
41
30
25
25
23
20
18
16
3%
6%
5%
4%
7%
8%
9%
6%
* Rappel 2019
% envisageaient de la
proposer sous deux ans
28*
(2019)
22

23. En %
Base : CGP (262)
Q19 Dans le contexte actuel et un an après son vote, quel impact la Loi Pacte a eu ou aura-t-elle selon vous sur votre activité ?
Dans le contexte actuel et un an après son vote, quel
impact la Loi Pacte a eu ou aura-t-elle sur votre activité ?
L’impact positif de la loi Pacte sur l’activité des CGP se confirme,
probablement encouragé par le bon démarrage du PERin en 2019
33%
Sans impact
Impact
positif
64%
Impact
négatif
3%
Pour rappel en 2019,
53% des CGP estimaient que la loi Pacte…
aurait un impact positif sur la collecte en assurance-vie.
70%
allait développer leur activité retraite auprès des
particuliers (62% auprès des entreprises)
70%
représentait une opportunité de contacts supplémentaires
avec leurs clients.
2020
23

24. 62 59 56 46 44 54 51 53 55 59 56 62
26
20 19
14 15
9 18 16 21
26 25 19
11 15 20
29 29 28 25 26 22
13 15 18
3
2
6 8 6 4 4
1
1 1 11
3 3
5 4 4
2 1
1
1
3
88 79 75 60 59 63 70 69 76 85 82 82
11 18 22 35 37 34 29 31 24 14 16 18
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
En dépit du contexte actuel, les CGP restent confiants dans leurs perspectives
de développement
En %
Base : CGP (303)
Q40 Pour les 5 ans à venir, selon vous, les perspectives de développement des CGP sont … ? Significativement supérieur ou inférieur par rapport à l’année précédente
Perspectives de développement à 5 ans
ST PAS IMPORTANTES
ST IMPORTANTES
Très importantes
Assez importantes
Peu importantes
Pas du tout importantes
NSP
Significativité à 95% vs l’ensemble 24

25. 25